销售人员管理规范.docx
《销售人员管理规范.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员管理规范.docx（26页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
销售人员管理规范
销售人员管理规范
A:
销售人员治理方法
1. 总则
1.1. 制定目的
为加强本公司销售治理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a） 适用范畴
凡本公司销售人员之治理，除另有规定外，均依照本方法所规范的体制治理之。
b） 权责单位
（1） 销售部负责本方法制定、修改、废止之起草工作。
（2） 总经理负责本方法制定、修改、废止之核准工作。
2. 一样规定
2.1.出勤治理
销售人员应依照本公司《职员治理方法》之规定，办理各项出勤考核。
但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时刻上下班。
2.2工作职责
销售人员除应遵守本公司各项治理方法之规定外，应善尽下列之工作职责：
2.2.1部门主管
（1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。
（2） 执行公司所交付之各种事项。
（3） 督导、指挥销售人员执行任务。
（4） 操纵存货及应收帐款。
（5） 操纵销售单位之经费预算。
（6） 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。
（7） 按时呈报下列表单：
A、销货报告。
B、收款报告。
C、销售日报。
D、考勤日报。
（8） 定期拜望辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
2.2.2销售人员
（1）差不多事项
A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
B、关于本公司各项销售打算、行销策略、产品开发等应严守商业隐秘，不得泄漏予他人。
C、不得无故同意客户之招待。
D、不得于工作时刻内凶酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。
（2）销售事项
A、产品使用之说明，设计及生产之指导。
B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
C、客户埋怨之处理。
D、定期拜望客户并聚拢下列资料：
a、产品品质之反应。
b、价格之反应。
c、消费者使用量及市场之需求。
d、竞争品之反应、评判及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
E、定期了解经销商库存。
F、收取货款及折让处理。
G、客户订货交运之督促。
H、退货之处理。
I、整理各项销售资料。
（3） 货款处理
A、收到客户货款应当日缴回。
B、不得以任何理由挪用货款。
C、不得以其他支票抵缴收回之现金。
D、不得以不同客户的支票抵缴货款。
E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐缺失。
F、货品变质能够交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。
G、不得向仓库借支货品。
H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3.移交规定
销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交方法》办理外，并得依下列规定办理。
2.3.1销售单位主管
（1）移交事项
A、财产清册。
B、公文档案。
C、销售帐务。
D、货品及赠品盘点。
E、客户送货单签收联清点。
F、已收未缴货款结余。
G、领用、借用之公物。
H、其他。
（2）注意事项
A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。
B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。
C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2.销售人员
（1）移交事项
A、负责的客户名单。
B、应收帐款单据。
C、领用之公物。
D、其他。
（2）注意事项
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。
C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。
3. 工作规定
3.1.工作打算
3.1.1.销售打算
销售人员每年应依据本公司《年度销售打算表》，制定个人之《年度销售打算表》，并填制《月销售打算表》，呈主管核定后，按打算执行。
3.1.2.作业打算
销售人员应依据《月销售打算表》，填制《拜望打算表》，呈主管核准后实施。
3.2.客户治理
（1） 销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。
（2） 销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售打算及客户拜望打算之参考。
3.3.工作报表
3.3.1.销售工作日报表
（1） 销售人员依据作业打算执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。
（2） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。
3.3.2.月收款实绩表
（3） 销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与计策之依据。
3.4.售价规定
（1） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。
（2） 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。
3.5.销售治理
（1） 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。
（2） 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
（3） 货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。
3.6.收款治理
（1） 有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。
（2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
（3） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
（4） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩戒负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。
B：
销售人员考核方法
1.总则
1.1.制定目的
为鼓舞销售人职员作士气，鼓舞先进，从而提高绩效，特制定本方法。
1.2.适用范畴
凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本方法所规范的体制考核之。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本方法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本方法制定、修改、废止之核准。
2.考核方法
2.1.考核时机
每月五日前提出。
2.2.考核方式
分为部门考核和个人考核。
2.3.考核权责
考核
考核
初核
审核
核定
部门考核
部门经理
总经理
个人考核
部门主管
部门经理
总经理
2.4.考核方法
2.4.1.考核部门
（1）运算权数表：
考核项目
权数
运算公式
收款额目标达成率
60
达成率*权数=得分
销售额目标达成率
20
达成率*权数=得分
收款率
20
达成率*权数=得分
合计
100
（2）总经理
A、收款额目标达成率=当月实收款/当月打算目标收款额*100%
B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月打算额*100%
C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额
注：
收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
（3）部门考核奖金系数：
等级
A
B
C
得分
81分以上
60-80分
60分以上
奖金系数
1.2
1.0
0.8
2.4.2.个人考核
一、主管之考核运算
（1）运算权数表：
考核项目
权数
运算方法
部门考核
60
部门考核得分*权数=得分
工作态度
20
见说明
职务能力
20
见说明
合计
100
（3） 权数说明
A、工作态度
a. 积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。
）
b. 和谐性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。
）
c. 忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。
）
B、职务能力
a. 打算能力——8分（年度打算、月度打算、专案打算的能力。
）
b. 执行能力——6分（各项打算的执行操纵及采取改善措施的能力。
）
c. 开发能力——6分（对新产品新服务的开发能力。
）
二、销售人员之考核
（1）运算权数表：
考核项目
权数
运算方法
业绩奉献
40
实收款目标达成率*权数=得分
15
收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额
15
销售额目标达成率=当月实际销售额/打算销售额*100%
工作态度
20
见说明
职务能力
20
见说明
合计
100
（2）运算公式：
实收款目标达成率=当月实收款/当月打算销售额*100%
（3）权数说明：
A、工作态度20分
a.积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。
）
b.和谐性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。
）
c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。
）
B、职务能力10分
a.打算能力——4分（年度打算、月度打算、专案打算的能力。
）
b.执行能力——3分（各项打算的执行操纵及采取改善措施的能力。
）
c.工作品质——3分（各种资料、各项作业之品质。
）
（4）个人考核奖金系数：
等级
A
B
B
得分
86分以上
70-85分
70分以下
奖金系数
1.2
1.0
0.8
2.5.月度绩效奖金运算
2.5.1.奖惩
（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。
（2）年度内有6次A等则升等调薪。
（3）年度内有6次C等则降级或解除合同。
3.附件
[附件1]《销售部考核表》
[附件2]《销售部主管考核表》
[附件3]《销售人员考核表》
[附件1]
年月销售部考核表
考核项目
权数
运算
初核得分
核定得分
收款率
60
当月收款/当月打算目标收款额*100%
销售额目标达成率
20
当月实际销售额/打算销售额*100%
收款率
20
1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额*100%
等级
合计得分
[附件2]
年月销售部主管考核表
姓名
初核
核定
考核项目
权数
得分
备注
一次
二次
部门考核
60
工作态度20
积极性
8
和谐性
6
忠诚度
6
职务能力20
打算能力
8
执行能力
6
开发能力
6
合计得分
一次
二次
等级
[附件3]
年月销售人员考核表
姓名
初核
复核
核定
备注
考核项目
权数
运算
一次得分
二次得分
三次得分
业绩奉献
60
工作态度
积极性
10
和谐性
8
忠诚度
7
职务能力
打算能力
5
执行能力
5
开发能力
5
等级
合计得分
C:
销售人员鼓舞方法
1.总则
1.1.制定目的
为了更好地对不同的销售人员采取不同的鼓舞方式，特制定本方法。
1.2.适用范畴
凡本公司销售人员之鼓舞，除另有规定外，均可依照本方法所规范的体制鼓舞之。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本方法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本方法制定、修改、废止之核准。
2.鼓舞方法
2.1.追求舒服者
（1）一样年龄较大，收入较高。
（2）需要：
工作安全、成就感、威严。
（3）鼓舞方法：
分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。
2.2.追求机会者
（1）一样收入较低。
（2）需要：
适当的收入、认可、工作安全。
（3）鼓舞方法：
薪资、沟通、销售竞赛。
2.3.追求进展者
（1）一样比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。
（2）需要：
个人进展。
（3）鼓舞方法：
良好的培训栽培。
2.4.依照业绩状况，采取不同的鼓舞方式
（1）优秀销售人员：
他们关怀的是地位、社会承认和自我实现。
（2）一样销售人员：
他们关怀最多的是奖金和工作安全。
需要不同，鼓舞的方式也不同。
3.建立鼓舞方式应遵循的原则
（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。
（2）按劳分配原则，表达公平。
（3）随机制造鼓舞条件。
4.附件
鼓舞的几种常见方式：
（1）培训和薪资：
依本方法的2点而定。
（2）工作级别：
依照工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。
（3）提升：
专门多的销售人员情愿从事治理工作，（其中部分人员却不适合做治理）也有的不情愿从事治理工作，而期望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。
应依据不同的需求，建立不同的鼓舞机制。
通常，公司的销售人员走向治理岗位的机会专门少。
因此销售主管设置了两种提升方案：
一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的治理职位。
（4）奖励和认可：
通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会夸奖，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带专门的工作卡等。
[注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。
D:
销售人员客户拜望治理方法
1.总则
1.1.制定目的
为规范客户拜望作业，以提升工作业绩及效率，特制定本方法。
1.2.适用范畴
凡本公司销售部门之客户拜望，均依照本方法治理。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本方法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本方法制定、修改、废止之核准。
2.实施方法
2.1.拜望目的
（1）市场调查、研究市场。
（2）了解竞争对手。
（3）客户保养：
A、强化感情联系，建立核心客户。
B、推动业务量。
C、结清货款。
（4） 开发新客户。
（5） 新产品推广。
（6） 提高本公司产品的覆盖率。
2.2.拜望对象
（1） 业务往来之客户。
（2） 目标客户。
（3） 潜在客户。
（4） 同行业。
2.3.拜望次数
依照各销售岗位制定相应的拜望次数。
3.拜望作业
3.1.拜望打算
销售人员每月底提出次月拜望打算书，呈部门主管审核。
3.2.客户拜望的预备
（1） 每月底应提出下月客户拜望打算书。
（2） 拜望前应事先与拜望单位取得联系。
（3） 确定拜望对象。
（4） 拜望时应携带物品的申请及预备。
（5） 拜望时相关费用的申请。
3.3.拜望注意事项
（1） 服装仪容、言行举止要表达本公司一流的形象。
（2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
（3） 拜望过程能够视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提早申请）。
（4） 拜望时发生的公出、出差行为依相关规定治理。
3.4.拜望后续作业
（1） 拜望应于两天内提出客户拜望报告，呈主管审核。
（2） 拜望过程中承诺的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
（3） 拜望后续作业之结果列入职员考核项目，具体依相关规定。
E:
销售拜望作业打算查核细则
1.总则
1.1.制定目的
（1）本细则依据公司《销售人员治理方法》之规定制定。
（2）促使本公司销售人员确实执行拜望作业打算，达成销售目标。
1.2.适用范畴
本公司销售人员拜望作业打算之核查，依本细则治理。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本方法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本方法制定、修改、废止之核准。
2.查核规定
2.1.打算程序
2.1.1.销售打算
销售人员每年应依据公司《年度销售打算表》，拟定个人之《年度销售打算表》，并填制《月销售打算表》，呈主管核定后，按打算执行。
2.1.2.作业打算
（1）销售人员依据《月销售疾患表》，每月填制《拜望打算表》。
（2）销售人员应于每月底前，将次月打算拜望的客户及其预定停留时数，填制于《拜望打算表》之“客户”及“打算”栏内，呈主管审核。
（3）经主管审核后，销售人员应依据打算实施；主管则应确实督导查核。
2.2.查核要项
2.2.1.销售人员
（1）销售人员应依据《拜望打算表》所订的内容，按时前往拜望客户，并依照拜望结果填制《客户拜望报告表》。
（2）如因工作因素而变更拜望行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜望打算表》内。
2.2.2.部门主管
（1）审核《销售拜望报告表》时，应与《拜望打算表》对比，了解销售人员是否依打算执行。
（2）每周应依据销售人员的《拜望打算表》与《销售拜望报告表》，以抽查方式用向客户查询，确认销售人员是否依打算执行，或不定期亲自拜望客户，以查明销售人员是否依打算执行。
2.3.注意事项
（1）销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜望打算表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。
（2）销售部主管查核销售人员的拜望打算作业实施时，应注意技巧，专门是向客户查询时，须幸免造成以后销售人职员作之困扰与尴尬。
（3）拜望打算作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。
3.附件
[附件1]《客户拜望打算》
年月日
NO.
客户名称
客户类型
拜望目的
估量时刻
联系人
备注
填表：
[附件2]《客户拜望报告》
客户名称
客户类型
拜望目的
拜望时刻
接洽人
联系方式
客
户
拜
访
记
录
问
题
点
及
改
善
对
策
后
续
行
动
主管：
拜望人：
F:
销售工作日报表审核制度
1.总则
1.1.制定目的
为加强本公司销售治理，使销售人员的销售能力得以充分发挥，以提升销售绩效，特制定本制度。
1.2.适用范畴
凡本公司销售人职员作日报表之审核，均依照本方法治理。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本方法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本方法制定、修改、废止之核准工作。
2.工作日报作业规定
2.1.日报作业流程
2.1.1.销售人员
（1）每日应将当日拜望的工作内容，详细填入《销售工作日报表》，并呈部门主管。
（2）前一日的《销售工作日报表》，应于次日工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。
2.1.2.部门主管
查核销售人员所呈的《销售工作日报表》后，转呈部门经理批示。
2.1.3.部门经理
将各销售主管转呈的《销售工作日报表》批示后，交内务汇总，转呈企划部。
2.1.4.企划部
将各销售部送交的《销售工作日报表》核计，并加以分析，作为制定修正销售打算的依据。
2.2.审核要领
2.2.1.销售主管
（1）应依据《拜望作业打算查核细则》之规定，确认销售人员是否按照拜望打算执行。
（2）将销售人员所呈的《销售工作日报表》与客户定单及缴款明细表等核对，以确认日报表的正确性。
（3）对销售人员所提出的问题及处置计策，应予以初步之核示。
2.2.2.销售部经理
（1）综合审查各销售单位所呈的《销售工作日报表》。
（2）显现专门情形，应赶忙加以处理。
2.2.3.企划部门
（1）核对并统计《销售工作日报表》之各项内容。
（2）依据《销售工作日报表》与《拜望打算表》，运算个销售人员成功率与变动率。
（3）将统计资料呈核，并拟定计策供销售部门参考。
3.附件
[附件]《拜望日报表》
日期：
制表：
项
次
访问客户
访问时刻
访问目的
结果
下次计
划行动
到达
离开
收款
订货
开发
服务
介绍
其他
收款
订货
其他
时
分
时
分
1
2
3
4
5
6
7
9
总结
今日访问家数今日销收总额
本月累计访问家数本月销收总额
明日打算访问家数预定收款额
市场情报
工作检讨及建议
竞争者情报
批示
企划部：
销售部经理：
销售部主管：
制表人：
G:
销售人员士气调查治理方法
1.总则
1.1.制定目的
为鼓舞本公司销售人职员作士气，以提升销售绩效，达成销售目标，特制定本方法。
1.2.适用范畴
凡本公司销售人员，均应依照本方法之规定同意士气调查。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本方法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本方法制定、修改、废止之核准工作。
2.士气调查规定
2.1.调查主旨
（1）销售绩效成果，除了本公司之组织运作外，最重要的在于销售人员之工作士气。
（2）达成公司所设定的销售目标，销售人员的工作士气高昂。
（3）在销售主管指导下，一致合作，愉快而积极地完成职责的一种集体工作热情。
（4） 本公司的销售人员士气调查，亦即销售工作情绪调查，其用意在于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标，并探讨销
升级会员 