营销技巧与谈判技巧.docx

营销技巧与谈判技巧.docx

《营销技巧与谈判技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销技巧与谈判技巧.docx（9页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

营销技巧与谈判技巧

营销技巧与谈判技巧

作者：

不详    文章来源：

中国企划网    点击数：

2398      

正式谈判

仔细考虑开场白，为谈判创造一种积极的基调。

在谈判进程中保持机警并灵活地创造和利用机会。

2.1判别气氛

谈判既要交谈，也要倾听和观察。

由于谈判的气氛瞬息万变，因此要对谈判的气氛时刻留意，做到眼观六路、耳听八方。

小提示39：

从不会引起争议的普通话题开始谈判。

小提示40：

从谈判开始就强调达成协议的必要性。

2.1.1预测气氛

利用所收集的资料预测一下对手将如何着手谈判。

谈判开始以后，观察对方的姿势、表情，看看自己是不是估计得正确。

如果预计谈判将会有一个富有挑战性的开始，要确认其他参与方表现出的这种迹象，如果他们看起来很紧张，那么猜测是对的。

2.1.2仔细查看对方的反应

在整个谈判过程中，仔细观察对方的反应和表现，找出矛盾之处。

倾听对方的谈话注意对方说话的方式观察非言语信息

小提示41：

既要听说话的内容，又要注意说话的语气。

2.1.3察颜观色

非言语信息包括身体语言、手势、面部表情和眼神。

身体语言生动地展现了谈判者当时的心理活动，识别身体语言有助于把握对方的真实情况。

但是，说话者的表情、姿势既可能强化他们所说的话，也可能与他们所说的话自相矛盾。

鲜明的身体语言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厌倦。

小小的手势和动作，例如犹豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示惊讶。

眼睛接触是另一种可靠的信息源：

当谈判取得重要进展时，谈判小组各成员之间可能相互使眼色。

要点

●        从容谨慎的言谈表明说话者充满自信、舒展自如。

●        勉强的笑容和快速的说话表明说话者紧张。

●        想离开的人会朝出口看并把身体面向出口。

2.1.4文化差异

握手既表示“道别”又表示“达成交易”。

在握手之前，要了解对方的文化习俗。

在许多亚洲国家，不赞成异性之间的身体接触。

因此，女性应仔细考虑要不要和男性握手，反之亦然。

2.1.5调整心情

握手会泄漏你对对方的态度。

自信的握手表示尊敬和坦诚，有力的握手表示积极主动，软弱无力的握手则表示消极被动。

注视对方

握手坚决有力，但不过分热情

2.2提出建议

提出建议是所有谈判的必经之路。

在筹划过程中，要早点决定是先发言还是对地方的建议提出意见，这个决定十分重要，是谈判战略的关键部分。

小提示42：

尽量客观地提出建议。

小提示43：

如果没有什么相关的事情要谈，就不要开口。

2.2.1保留选择的权利

表明立场时给自己留有充分的余地，以便灵活应对。

不要草率地表明自己决不退让，给双方都留有余地。

同样，不要过早地认定对方不会退让，他们也会变通。

不要把对方逼入死角，或让对方在谈判早期就许下诺言，以免当你后来做出让步时，对方没有选择的余地而下不了台。

小提示44：

仔细留对方的提议。

小提示45：

适当时候用一点幽默，但不要显得太聪明。

要做的和不能做的

仔细倾听对方的谈话。

在谈判早期不要作太多的让步。

在提议中留有充分余地。

开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台。

坦然自若地拒绝第一个提议。

不要说“绝不”。

有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”。

不要只用“可以”和“不可以”来回答问题。

试探对方的态度：

“如果……你会怎么想？

”

不要让对方看起来很愚蠢。

2.2.2选择时机

谈判的结果依赖于所有参与方对各自提议的表述和讨论，通过对这些提议的拓展和折衷达成一致意见。

若发现双方的差距比预想的要小，由对方先提议会对自己比较有利。

如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。

通常人们认为开场提议是不切实际的，如果你决定先提出开场提议，那么就应提出比自己希望高的要求。

如果提出一个自认为公平的提议，对方会认为这与你的实际要求有出入，千万不要冒这种风险。

2.2.3要做的事情

1.      仔细倾听对方——他们的目标可能比你期望的还要接近你的目标。

2.      如果在谈判的各个议项中早就看出妥协的苗头，要及时调整自己的策略。

3.      首先提出不切实际的报价，从这里开始妥协。

4.      尽量一字不漏地记下所有的提议。

2.2.4注意措辞

自信而流利地提出第一个建议非常重要，这样对方才会认真严肃地对待。

应强调达成一致意见的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望尽可能快地取得进展”。

提出建议时，在提出主要条件之前先解释附加条件。

简洁地概述你的提议，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。

2.2.5提出建议

笔直地坐在椅子上，稍向前倾斜。

用类似这样明确的身体语言让对方严肃慎重地对待你和你的提议。

直视对方

坦诚自信的姿势

2.3回应提议

当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。

考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。

小提示46：

找出彼此立场的共同之处。

小提示47：

等对方把话说完之后再做出答复。

2.3.1澄清提议

得到对方的提议以后,不要感到有义务立即反应。

用自己的理解来概括对方的提议，同时尽可能地保持高深莫测的样子。

这会给你更多的时间考虑对方所说的话，也为证实你是否正确理解了对方的提议提供了机会。

这时要集中讨论你没有把握的问题，并激发对方去纠正你。

例如：

“如果我领会了你所说的话，直到明年12月份我们才可能期望看到一些好处”，或者，“我们能否明确以下你已经慎重考虑了在新加坡兑现支票需要花的时间”。

完全理解对方的意思是非常重要的。

2.3.2做出答复

使用坦诚的身体语言，例如注视对方的眼睛、笔直地坐着，双手自然较差于前，这些表明你已经理解并接受了对方提供的条件。

然而，不要过分暴露自己的意图，要让对方猜测你的反应。

2.3.3缓兵之计

只有当你不想对对方的提议立即做出答复时，才运用缓兵之计，而且应有节制。

以下是对谈判结果没有严重威胁的战术：

●        打断对方的提议_——必须以要求澄清观点或重新讨论作为借口。

●        一个问题接一个问题递回答，或问许多问题。

毕竟，又额外信息任你支配没有什么坏处；

●        暂停谈判来与同事商量，尤其是在你确信需要征询场外权威人士的反馈意见的时候。

小提示48：

即使实在要用缓兵之计，也应节制而巧妙。

小提示49：

强调你所做出的让步对自己是个重要的损失。

2.3.4提供选择

如果决定提出反报价，在概括总结对方的提议之后要立即提出来——有时趁热打铁比较合适。

要在为一个成功的谈判者，须学会考虑对每种情况都有多种选择。

判断出哪一个问题是对方最关心的事情，以此决定你可以提供哪些东西作为反报价。

从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳入自己的反报价中。

这样你会显得愿意让步，但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。

有一个经典的案例，两兄弟为怎样分最后一张饼而争吵不休。

两人都想要最大的那一块。

于是，父亲让一个儿子分，另一个儿子先挑，两人都觉得这很公平。

从各个不同角度思考解决办法可以把谈判引向一个快速而满意的结论。

要点：

●        太快地做出答复会有损自己的立场。

●        作为妥协的一部分，信息应该交换，而不仅仅是单项流出。

●        问题可以不断地问。

掌握的信息越多，就越能控制谈判的局面。

●        总结对方的提议是个好主意。

●        任何一方有幕后动机都只会妨碍谈判的进程，应该警惕这样的行为。

小提示50：

要求暂停谈判来考虑新的提议。

2.4对付计谋

好的谈判者要能够识破谈判中常用的花招和手段。

识别并防御对方所使用的计谋，以避免在谈判中为所犯的错误而付出昂贵的代价。

小提示51：

如果被对方的计谋挫败，想好后再做出回应。

2.4.1正确理解计谋

谈判中中计是很普通的事情。

运用计谋是为了以最小的让步获得最大的利益。

如果使你觉得自己取得目标的能力要次于对方，那么这个计谋就奏效了，这样就降低了你的防御能力，为对方让了路。

即使不打算使用这些计谋，也要能够识破它们，使自己能够集中在自己的目标上，避免走上歧路，浪费时间。

要点：

●        应避免引入预料之外的新事项。

●        不理会某个计谋会使对方的预谋无效。

●        运用幽默来化解人身攻击，而不能让它挑起愤怒。

●        不应该由一个人来对付对方的计谋，要清楚对方用这些计谋旨在操纵谈判。

●        当对方的战术得逞时，为失利而追究责任是浪费宝贵的时间。

小提示51：

练习应付各种谈判常用战术。

2.4.2识别战术

需要练习识别对方用来影响谈判的战术。

学会怎样识别并处理这样的战术，而不犯代价昂贵的错误。

仔细地观察对方，并记住可操作的战术通常有三个主要目标：

●        转移谈判小组的注意力，由对方主持讨论。

●        为了达成纯粹有利于对方的条款，转移谈判的重点。

●        在对方获得完全满意的条款之前，迫使对方结束谈判。

2.4.3破解典型战术

战术

破解方法

威胁

如果你不同意对方的提议，将得到警告；强调你方会招致处罚。

告诉对方你不能在威胁下进行谈判，只有对方能够证明接受这样的条件能带来好处时才可能做出让步。

看有无其他的选择。

侮辱

对公司的业绩质疑或对个人胜任工作所需的专业能力质疑；对你方的产品质量和服务提出批评。

保持冷静；不要发脾气或反唇相讥。

坚定地重述你的立场，并警告你会终止谈判除非对方更具有建设性。

虚张声势

威胁会不经声明就采取惩罚措施；发表意义不明的声明，例如暗示竞争者会削价销售。

诱使对方摊牌：

拒绝同意对方的条件，并等待回答。

对所有的条款质疑，对任何看起来模棱两可的东西要求证据支持。

胁迫

让你等待；让你如坐针毡；在谈判中接电话或接待来访者。

意识到这些是让你减少信心的计谋。

不要放弃最初的条件，除非你得到好处，而且不要被胁迫解决问题。

分而制之

感染最同情他们的人，扩大本方成员之间潜在的分歧。

预先提示各成员，并确定每个人都可接受的立场。

如果谈判中各成员产生分歧，要求休会。

使用诱导性问题

问一系列的问题，使你暴露谈判中的弱点；迫使你让步。

当你不理解对方的意图时，对提问避而不答。

检查对方提出的任何条件。

做出任何让步都要有附加条件。

攻心术

指责你不同意条款是因为你办事不公；强调他们的付出；声称你方的不信任冒犯了他们。

坚信你有责任公平地签署买卖协议。

提问题来检验对方是否有根据。

把讨论引回到正题上来。

测试边界线

通过对议定条款的无关紧要的违反来获取让步，长此以往可导致实质性的收获。

达成协议时，要确切地知道你在同意什么。

起草一份文字清楚的协议，并让对方时时遵守协议。

小提示53：

谈判中当未知因素引入时要求休会。

小提示54：

只讨论富有建设性的意见。

2.4.4处理无益的行为

与会者情绪的突然转变会马上改变会场的气氛。

这些情绪的变化可能是犹豫不决、疑惑或挑衅，但最普通的是发脾气。

无益的行为就像计谋一样会起作用，因为它把注意力从讨论的问题转移到个人。

发生这种事情时，要判断它是计谋还是无意的行为，并尽快将讨论拖回到正轨上来。

如果你不谈判就不能做决定。

适当地处理这类事情，使人们不再故伎重演。

2.4.5对付计谋和无益的行为

问题

可能的解决办法

困惑的谈判者

●        运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。

●        把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。

●        逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。

●        准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。

优柔寡断的谈判者

●        系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点。

●        一段时间以后允许回顾讨论的问题。

●        暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。

●        用一种全新而有创意的方式来表述问题。

挑衅的谈判者

●        重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言。

●        拒绝被拖入口舌之战，时时保持冷静。

●        坚定地表明侮辱、威逼和恐吓是不能接受的。

●        提议休会直到消了火气。

情绪化的谈判者

●        不要质问谈判者的动机或诚意。

●        谈判者情绪突变时，不要打断他；耐心等待，然后做出答复。

●        以合理的问题来回应情感的爆发。

●        暂时休会以允许情绪化的谈判者平静下来。

小提示55：

当引入一个全新的问题时，要求休会。

小提示56：

当你同意对谈话不作记录时，就要守约。

2.4.6暂停谈判

对付计谋，例如情绪的突变，最自然的办法就是暂停谈判。

休会本身就是一个延迟策略。

如果一方要求暂停，另一方要么接受，要么取消谈判。

暂停谈判可以让对方平静下来，并认识到发脾气不可能帮助他们达到目的。

另外，如果出乎意料地引入新问题，还可用休会来回顾你的立场和战术。

然而，要清醒地认识到休会可能会耽搁达成协议而成为不利因素。

如果要求暂停，在休会之前总结并记录已进行的谈判内容。

2.4.7暂停谈判做非正式的讨论

如果正式谈判陷入僵局，以另外的方式继续讨论也许会有帮助。

可以进行“非正式”会谈，不把谈话内容记入备忘录，也不必仅仅局限于所讨论的事情上。

鼓励自由地交谈，并对对方做出让步充满自满。

既然不同的环境可能对轻松的谈话更有益，转移到就近的会议室。

如果专家对某个技术问题意见不一，建议他们向其他专家咨询。

私下闲谈：

远离谈判桌的双方面对面非正式的闲聊，有助于排除谈判中的障碍。

利用这样的机会来向对方表明你是理智而平易近人的。

文章录入：

huangys    责任编辑：

huangys 

WelcomeTo

Download!

!

!

欢迎您的下载，资料仅供参考！