服装店陈列女装比男装更依赖店面位置.docx
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服装店陈列女装比男装更依赖店面位置
服装店陈列：
女装比男装更依赖店面位置
默认分类2010-03-0411:
44:
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在对北京商场男裤和女裤的市场调查中发现，同样是裤子专区，男裤专区的销量并不十分依赖它在商场中的位置，而女裤专区在商场中的位置却在很大程度上影响着女裤的销量。
那么，在销量上，女装是否比男装更依赖于店面位置呢？
走访了北京的几家大型商场，发现女装营业员普遍比男装营业员更强调“位置”的重要性。
“位置好客流量就大”是个不争的事实，不过，在客流量大的基础上，女装的确比男装在销量上更依赖于店面的位置。
这是由于女性顾客在服装消费行业方面特有的心理，增强了“好位置”对提高销量的作用。
那么，女性顾客在“好位置”背后的消费心理是什么呢？
在购物时，多数女性顾客喜欢慢慢“逛”，位置明显的地方，自然被“逛中”的几率就高。
如：
电梯口前和楼层边角的店面往往成为女性顾客经常光顾的地方，而那些不靠电梯也不靠边角的店面则相对冷清。
因为，大部分女性顾客喜欢先围绕商场转一圈，而不是直接进入商场中间的店面。
女性顾客购买服装前有“逛了再决定买什么”的想法，购买服装的行为更随机，更容易“先入为主”，先看到了某个品牌，等再看到的牌子就有了更多的比较和挑剔。
相比之下，男性顾客购买服装的目的性要明确一些，买服装前就想好了买什么，进入商场后直接寻找目标，买到合适的就不再继续逛了。
笔者在商场随机采访了几位女性顾客，其中一位年轻女士说：
“感觉好就买呗。
”
女性顾客更关注“感觉”，而“位置”能给人一种购物环境在空间上的“感觉”。
女性顾客对于“拐弯抹角”才能找到、或者和众多品牌挤在一起的店面自然“感觉”不好。
尤其是在服装和店面装饰相差不大的情况下，多数女性顾客会觉得“只有更好的品牌才能占据更重要位置”，从而选择店面位置更好的服装。
反过来看，男性顾客购买服装的时候想到的往往是自己的职业与身份，更关注服装本身的品位是否适合自己，既然不知女性顾客那么“热爱”逛商场，那么对逛商场的“感觉”也就不如女性顾客那么在意了。
另外，女装店面似乎比男装更强调在店面设计和摆放风格的差异性。
不少商场男装店面的装饰不是采用木质材料装饰成咖啡色的古朴风格，就是采用黑白色系表现出的现代感，多少有点雷同。
而女装店面则不然，有的活泼轻松，有的稳重成熟，还有的前卫个性。
女性顾客经常是走着走着突然被某个店面所吸引，假如这个店面正好在显著位置上，那么这种眼前一亮的效果就会被进一步放大，而生来感性的女士怎能逃脱这种“放大美”的诱惑呢。
表面上看，不少女性顾客喜欢把商场每个角落都逛遍，似乎有了更多的选择以后就不会在意店面位置了。
不过事实上，正是因为有充足的选择，她们在“逛”和“选”的时候心态并不相同。
如此看来，女装企业在商场内争取更好的位置对于提高销量来说是很有必要的。
面向90后的营销策略
默认分类2010-01-2310:
45:
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来源：
互联网
一代人有一代人的特点，一代人有一代人的生活规则。
曾经风靡一时的80后如今暂被缓存，更多的媒体关注于90后消费群体，他们与80后无论是在价值观、审美观、还是消费观都有很大的不同。
90后消费群体分析：
2009年，中国青少年研究中心发布的调查数据显示，在7岁到15岁之间的中国儿童中，超过70%至少上过一次网。
现在，超过一半的城镇儿童家中有互联网连接。
这种生活特征，致使新E时代出现了“宅女”、“宅男”这类特殊的群体。
这些孩子在蜜罐中长大，却以孤独的姿态无病呻吟，对于他们而言，网络世界甚至比现实世界更为重要！
我们在此姑且不谈论网络对下一代的影响。
回到营销上讲，这种赖在电脑前的“宅”一族，正是让传统商家最为头疼的一伙人—人家不来你的商店，你能怎么办？
话又说回来，“宅”一族则给了网络商家与网络媒体发挥的巨大空间。
遍寻90后的网络足迹，我们不难发现，以下网媒是90后关注度最高的几大平台：
1.网络游戏：
“不会玩网游，必须是落伍”是90后挂在嘴边的口头禅。
不论是劲舞团、卡丁车亦或魔兽世界，都是90后挥霍时间的舞台。
2.视频网站：
90后是真正的“声色一族”，土豆网、优酷网、新浪播客给了太多非主流参与的机会。
3.非主流论坛：
受“哈韩”、“哈日”风潮影响，90后中出现了大量“大眼睛、长睫毛、穿着个性”的非主流一族。
他们聚集在非主流论坛，张扬个性，互较长短。
4.网上商城：
“宅男”也好，“宅女”也罢，总还是要购物的。
既然传统商店逛起来麻烦，就不如坐在电脑面前“淘宝”或者“易趣”了。
和80后、70后不同，90后在购物网站上消费大胆并且前卫，不仅购物数量惊人，而且很多高价品也被其收入囊中。
5.手机网络：
现在还有只靠电脑挂QQ的吗？
照相还用随身携带DC吗？
就现在的手机功能来看，完全具有上网、听歌、看电影、看视频、拍照、玩游戏、翻译等功能。
我们常可以看到一个孩子，只要拿着手机，他这一天就不会寂寞。
其实，单就网络方面，汇聚90后特点的无非就是以上几个方面，如果商家能够注意到90后的特点，也就不难找出相应对策进行广告推广与销售：
面向90后的营销策略1.植入营销
金贝贝的一句“我要吃麦当劳”，是《大富翁》专门为麦当劳定制的植入广告，而兰博基尼、宝马、奔驰、法拉利狂飙的《极品飞车》也为这些顶级跑车在90后的心中植下了“速度与激情”的种子。
其实，90后并不反感广告，只是对那种“教条式”与“生硬化”的广告极为反感。
因此，植入营销一定要做得巧妙，让产品特征幽默或者刺激地展现在玩家面前，让广告与游戏融合成一体，如此推广就一定能成功。
面向90后的营销策略2.虚实结合
著名钻石销售网站钻石小鸟为什么能够做到出神入化？
是仅仅靠戴维尼式的纯网络销售？
抑或传统的营销渠道销售？
都不是！
钻石小鸟的策略在于虚实结合，在开拓WEB2.0营销的同时，并行发展传统专柜。
这一点为E时代商家提供了宝贵的思路—除了依托门店继续对传统客户群追踪外，同时在网上商城开辟第二战场。
其好处在于，一则网店运营成本低，商家可以承受；二则，网店是一个极佳的宣传平台；三则，运营得当，盈利是完全可以保证的。
这种策略非常适合快速消费品、饰品、流行服装等行业。
面向90后的营销策略3.联合营销
90后最得意的事情是什么？
不是成绩考了第一名，不是穿了件名牌服装，也不是游了趟九寨沟!
90后得意的是又在开心网上偷了别人几棵菜，是斗地主的欢乐豆用不完，是QQ形象又靓又独特。
正因为如此，在很多国内品牌还在为寻找独特的赠品或设立奖项而犯愁的时候，可口可乐已经把兑换的奖项换成了QQ飞车、寻仙、QQ炫舞、QQ炫装等道具，这些时下非主流人群最热爱的游戏，比以往的“再来一瓶”更有吸引力。
90后群体更重视精神享受，既然这些人的精神享受大多来自于网络，那么商家就要根据自己商品的特点，巧妙利用网络商品，与时下流行网站开展联合营销，而联合促销在未来将成为征服新生代的利器。
面向90后的营销策略4.手机营销
手机已经成为90后获得信息的必需品了，所以手机就理应成为商家宣导品牌的主流媒体。
目前，手机主流广告模式还是短信、彩铃，以及2009年方兴未艾的手机报纸。
既然手机上网技术已如此完善，完全可以在网络游戏、网络视频、网络学习、网络聊天、网络下载方面做足文章。
试想，既然手机已经成了90后的必需品，如果可以巧妙借助手机进行推广，也就让90后把广告播放器带在了身上。
面向90后的营销策略5.互动营销
不是好的产品就能征服90后，不是父母的想法就能左右90后，不是自吹自擂的品牌就能搞定90后。
90后是独生子女的一代，90后是以自我为中心的一代，90后心中的“好”与“不好”完全是“我的地盘我做主”，他们对商品的感性认识要远远超过理性认识。
认为好就“赞”，认为孬就“喷”，是90后感性思维的直接表现。
要想获得90后的好感，不用让他们“感动”，而要给他们“激动”。
90后更注重消费时能够体验到“非常”“与众不同”的感觉—让他们参与，让他们“爽”，他们高兴就买单。
简言之，就是“互动”。
面向90后的营销策略6.旗帜营销
90后虽然乖张，但始终脱离不了“万有营销定律”—旗帜作用。
90后可能不听父母的话，但却可能会听“李宇春”的话，这就是最有趣的地方。
最近，山城重庆不知不觉火了一对草根TWINS—呛口小辣椒。
这对美女姐妹凭借独特的时尚视角，将各种时尚服装照网上曝光，随之而来的就是这类服装的热销甚至断货。
别说有个性，90后就谁的话也不听。
90后是网络信息一族，相比起传统的消费者，他们的消费经验多来自网友的消费体验。
在“同类”，尤其草根领袖高度认可时，这群人会盲目跟风与追捧。
可以假设一下，如果聘请呛口小辣椒做某服饰品牌的代言人，抑或呛口小辣椒本身就是由某服饰品牌助力的前台舞者，那么这对草根代言人是否能对商家的销售起到巨大的作用呢？
当然，在明星代言日益技穷的今天，草根代言人具有以下三大优势：
①亲和力强，草根明星来自生活，不会有高高在上的感觉，也不会给人强烈的压迫感；
②大明星往往代言几十个品牌，没有品牌专属性，不易记，而草根明星往往不会出现类似情况；
③相比于大明星昂贵的代言费用，草根明星代言费用低，性价比却很高。
男女消费者对商品的心理定位各不相同
男性消费者和女性消费者对回报的评价是不一样的。
对于男性消费者要一次性地给予他大额度的回报，而对于女性消费者要分多次给予小额的回报，效果更加明显。
在销售过程中通过实验证明了女性得到小的回报的次数越多，那么她的满足感就越高，而男性则恰恰相反，一举获得了很大的成果，满足感才会高。
在玩的弹子机赌博游戏店里，我们也可以看到男女的这种不同特点。
女性不会一次赌30元以上，而是赌赢了100元就满意而归了。
而男性则不然，在玩弹子机赌博游戏时，他们常常一赌就是1000元以上，不赢上一两万就不甘心，但往往他们输得也很惨。
通过这些事例，我们可以发现，男性和女性对报酬、馈赠的满足感的基准也是不一样的。
因此服装零售店在设计顾客服务的时候，对于女性来说，设计礼品或者返卷的次数可以多点，礼品的额度要低。
而男装店则正好相反，比如说我们打算向顾客返利1000元，通过返券的形式回报顾客，那么怎样做效果更好呢?
对于女性来说，不是一次性地给她，而是每月1次，给80元的免费券，这样效果更好。
而对于男性顾客来说，把10个月的累积到一起，一次性给1000元的馈赠，则男性顾客更加满意。
要点：
男性消费真和女性消费者在评价报酬、成果上的基准是不一样的。
对于男性消费者采取一次性给大量、对于女性消费者采取一次性给小量的方法更有效。
女性消费者热衷购物，男性消费者保守购物
女性消费者把购物活动看成自我实现的形式，因此可能会有一些浮躁情绪，而男性消费者则把购物看成自我实现的手段，因此比较保守。
很多时候，一些丈夫会陪着妻子逛百货商店，但他们几乎都感觉自己仅仅是跟在老婆屁股后面瞎逛，毫无乐趣可言。
而为什么女性却乐此不疲呢？
对此，很多男性都觉得不可思议。
在店铺里面女性消费者会对这样那样的商品进行比较，或是和店员聊上几句，或是这里走走、那里看看，四处寻找打折商品，尽管只能便宜一点儿，她们也对此津津乐道。
实际上对女性消费者来说，购物活动就是对自己的能力、感觉进行检验的“自我实现”。
而对于男性消费者来说，如果他们决定买一套西服，那么他就会直接去西装店，而对西装以外的东西不会加以关注。
他们对商店人员的推荐等或许会考虑一下，但由于自己已经选定目标了，所以不会和店员深入地交谈，而且一旦对这家商店比较喜欢，那么以后就很少会去别的店，他已经成了这家店的常客。
女性消费者又是怎么样呢？
女性消费者即使是决定好了要买什么样的衣服后再去商场，但她们一到商场她就会对这种那种衣服进行对比，结果自己也迷惑起来了，搞不清楚哪种更好。
为此，她们还会积极地征询导购的意见，想着别的商场是不是还有更好的，她可能还有再到别的商场去看看的想法。
总之，比起男性消费者来说，女性消费者在购物时更加“见异思迁”，更加慎重。
只要发现附近新开了一新店，她就会去看看合不合自己的“胃口”。
因此，获得新的女顾客容易，但失去也很容易。
而男性把消费活动看成达到目的的手段，只要买到合适的衣服就行，在这方面他们比较保守，对于自己经常光顾的商店，只要没有太大的问题，是不会轻易更换的。
女性消费者成本意识比男性高
女性的成本意识和风险意识比男性要高。
对女性打折要按比例进行，明确打了几折，如果能便于女性顾客对商品各个品种进行比较，则销售起来更加有效。
女性右脑和左脑的构造可以很好地联运活动，所以女性的直觉和分析能力非常平衡，能并行处理很多问题。
购买商品时，她们能对各种服装的手感、穿着场合等进行多方面的考察，并记忆和比较。
这种能力是男性所不具备的。
男性选择东西时局限于自己的兴趣爱好，即使进行彻底的调查，也往往只集中在某一两点上。
而且男性还缺乏成本意识，作为消费者来说他们是不理智的，而且男性还热衷于购买大件商品，购物时风险性比较大。
俗话说，三个女人一台戏，女性喜欢闲聊，因此闲聊时也能收获不少信息，比如谁买了什么，花了多少钱等，她们的成本意识也比男性要敏感。
举个例子来说，在购买服装时，怕仅便宜一、二十元，她们也会查看各家商场的打折情况，进行对比。
如果打折的商场比所在位置附近的商场远，也会不惜牺牲时间到打折的商场去购买，如果买到了同一品牌折扣低的衣服，她们还会非常得意，津津乐道。
如果换成男性，就会想连一顿饭钱都不到，这样比较有什么意义吗?
但女性关注的不是价格的绝对值。
200元的衣服经过打折，结果180元买下了，在女性觉得这是打了九折。
这和男性将100万元的原材料花90万买下时的得意程度是一样的。
正是由于女性对什么商品都这样，所以在卖方看来，女性顾客就是强势的消费者，不得不多费口舌与之进行周旋。
这么说，以女性为目标的服务应该注意：
①在打折时应该明确标明打几折（％），而不是绝对值，
②在服装款式中多准备几个品种，更能为她们提供多的比较基准。
男性消费者很少询问店员的意见
通常，男女在交谈上的方式也是不一样的。
男性之间的交谈多是通过交换信息，向对方展示自己理论、知识的丰富和自己的了不起之处，而女性则想到哪里谈到哪里，非常随意。
当你在迷路的时候，你会马上找个人问吗？
对于男性来说，这是一件相当需要“勇气”的事情，而对于女性来说，只要自己觉得稍微有点迷惑，搞不太清楚方向时，就会想找个人问问。
在商店里也一样。
男性消费者一时找不到自己想要的衣服、不知道哪个更好时，很少马上向店员请教，而是自己看看衣服款式，摸摸面料，研究决定。
但女性会很快和导购搭上话，把自己的偏好等告诉导购，让导购帮助参谋。
男性消费者不喜欢导购向自己传授货品的相关信息，即使导购讲的是正确的，提供了正确的建议，男性消费者也会感到导购仿佛对自己有否定的意思。
如果一个男性消费者在挑选相机时说“这个型号的相机应该从这个角度来拍摄景物效果更好……”，如果导购说一些反对意见，则这位男性很可能会生气。
一般来说，男性消费者希望自己的标准、看法被肯定。
在这个基础上，如果再提一些意见，男性消费者还是能够接受的。
对于女性消费者来说，在迷茫的时候有个人能够提供点意见是再好不过的。
由于这些区别，在针对男性和女性消费者时，商家提供建议的方法也应该多加注意。
可以这么说，男性和他人说话，是在通过对方确认自己的理论、知识的优越，而女性则是把谈话本身当作乐趣。
从和对方增进亲密性来获得快感的。
针对男女消费者不同的返券方法
男性消费者和女性消费者对回报的评价是不一样的。
对于男性消费者要一次性地给予他大额度的回报，而对于女性消费者要分多次给予小额的回报，效果更加明显。
在销售过程中通过实验证明了女性得到小的回报的次数越多，那么她的满足感就越高，而男性则恰恰相反，一举获得了很大的成果，满足感才会高。
在玩的弹子机赌博游戏店里，我们也可以看到男女的这种不同特点。
女性不会一次赌30元以上，而是赌赢了100元就满意而归了。
而男性则不然，在玩弹子机赌博游戏时，他们常常一赌就是1000元以上，不赢上一两万就不甘心，但往往他们输得也很惨。
通过这些事例，我们可以发现，男性和女性对报酬、馈赠的满足感的基准也是不一样的。
因此服装零售店在设计顾客服务的时候，对于女性来说，设计礼品或者返卷的次数可以多点，礼品的额度要低。
而男装店则正好相反，比如说我们打算向顾客返利1000元，通过返券的形式回报顾客，那么怎样做效果更好呢?
对于女性来说，不是一次性地给她，而是每月1次，给80元的免费券，这样效果更好。
而对于男性顾客来说，把10个月的累积到一起，一次性给1000元的馈赠，则男性顾客更加满意。
商品陈列的位置及规律
默认分类2010-01-2210:
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商品陈列是实现终端销售的关键因素，顾客看不到的产品，就不会被考虑购买。
因此，商品的陈列，理所应当放在最显眼的地方，以吸引顾客的视线。
商品陈列的最佳位置标准是：
以顾客直立时的目光及稍下方（一般男性以160CM为基准；女性以150CM为基准）为中心的30%的范围内；其次的位置是再下方的30%的范围。
其中1.5-1.7米的陈列架/货架中间位置为产品的黄金位置（不包括收银台的背后货架），导购代表必须使自己的产品争取黄金位置。
根据商品陈列的最佳位置标准确定卖场摆放为：
货架：
一般的货架有5—7层，产品陈列的最佳位置是1.5-1.7米高度（从底数第3-4层），为通常最主要的陈列位置。
堆头：
促销期间，卖场会在场内划分一个固定的区域，区域内陈列大量的促销商品，上面悬挂海报标旗。
橱窗：
专门是为了展示样品而设置，通过更多的装饰和灯光衬托产品的品牌和质量。
专柜：
在卖场中放置玻璃专柜，由专人售卖，适用于一些化妆品、香烟、酒类等产品。
过道边：
随意大量地摆在顾客必经的通道旁边，让顾客随意取拿，一般是低价格的日常生活用品。
收银台旁：
放于收银台旁的挂式展架上，是卖场最后的销售机会，让顾客在等待付款时选取购买，一般是像香口胶等小包装价格不高的快销品种。
商品位置确定了，接下来要看陈列的方式，也是有规律可言的。
商品陈列的规律1.原则陈列
产品陈列应遵循“四、三”原则：
即产品上架至少要有四种规格，每种规格至少并列三瓶，这样才能构成产品的识别性，具体摆放方式如下：
商品陈列的规律2.整体陈列
我们在卖场中看到的多是一个品牌的产品陈列在一起，其实这是卖场陈列的一种基本的方式，应将同一品牌的各种产品陈列在同一个地方，形成整体的品牌系列产品，以方便让消费者选择。
商品陈列的规律3.主题陈列
很多企业在进行促销活动的时候，为了配合促销主题，利用海报、挂旗、立卡等POP在不同位置上宣传统一主题，如降价、赠送、抽奖的信息。
让消费者在一踏入卖场门口时候就能感觉到企业促销的信息。
商品陈列的规律4.分类陈列
同一企业往往会有多个不同的产品，而消费者又有着不同的购买需求，因此，大部分企业都会根据产品的用途不同和使用对象不同来分别摆放，这样方便不同顾客对产品的挑选。
商品陈列的规律5.关联陈列
每个产品都有不同的功能，但如果将不同种类但相互补充的产品摆放在一起，消费者在购买产品的同时也会对旁边的产品感兴趣，这样就促进了消费者的临时性购买。
商品陈列的规律6.分档陈列
产品一般分为高、中、低档类，如果将一个高档的产品与低档的产品陈列在一起的话，会造成消费者的混淆，企业应将不同档次的化妆品分别摆放，形成不同的定位，招睐不同的顾客。
品牌内裤内衣店新利润增长点
默认分类2009-12-0711:
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来源:
中国服饰报
很多经营内衣店的老板谈到内裤产品时,总是很无奈：
“内裤市场泛滥，家家户户都有内裤产品，一条内裤只赚1~2元钱”。
内裤在内衣店经营普遍存在以下几种状况：
一是内裤市场泛滥，很难赚到钱。
二是内衣店对内裤的经营定位模糊、混乱，杂牌太多。
三是内衣店对内裤的经营观念停留在初期阶段，把内裤当成配套产品。
四是内衣店对内裤品牌观念不强。
五是内衣店对内裤缺乏销售方法。
六是内衣店缺乏能够为它们带来价值的内裤品牌。
现在，中国内裤市场潜力巨大，但是，整个内裤行业多年来一直缺乏规范手法进行操作，这是制约内裤企业发展的一个很重要的因素。
品牌内裤的发展已初现端倪，但要想做大做强仍然需要精耕细作。
无论从国内消费市场升级还是从企业未来发展升级的角度，现在正是内裤企业创建品牌的最好时期。
敢于早一步吃螃蟹的，往往不仅能最早尝到鲜味、挖到品牌的第一桶金，而且还能在以后的竞争中为行业制定游戏规则，为自己争夺话语权。
目前内裤行业普遍缺乏的是让消费者重视内裤以及内裤对健康的作用的知识教育，如果这一方面做到位，那么内裤的市场份额也能得到更大的扩大。
企业目前最需要做的有两方面的事情，一是提升产品品质；二是提升消费者的消费意识，即知识教育与消费引导，要把品牌的品质、工艺及品牌文化做出来、做到位，并提升到一定的高度，才能够真正起到引导消费、促进消费、拉动需求的作用。
可以说，企业的利润空间还是很大的，消费者也并不是没有消费能力，而是没能引起足够的重视，如消费者加快产品更新的频率，同样可以扩大市场份额。
针对这种行业现状，如何让内裤产品成为内衣店赚钱的产品，成为内衣店新的利润增长点呢？
品牌化与市场细分
目前市场上的内裤产品是大流通、市场货的操作模式。
产品没有市场定位，没有终端控货，造成整个行业就是拼价格，没有品牌效应，消费者没有品牌的认知，消费内裤产品只是作为生活必需品，没有更深层次的消费观念。
因此，在这种市场格局下，对内裤进行品牌定位，细分内裤市场，品牌化运作内裤就大有市场空间，并且提前进入的企业，将成为这个行业的领导品牌。
终端内衣店也是如此，在别人拼价格的时候，懂得操作内裤品牌，并传播内裤的文化的企业，将成为当地市场新的领导者。
这也将成为内衣店的新利润增长点。
试想，一条内裤只赚1~2元钱，一
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