美容院常见拓客方式及案例分析+美容美发会馆拓客及推广方案Word格式.docx
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这种方式一般应用于那些高端顾客，她们对美得追求以外，还有一些其他知识的向往，美容院可以组织一些健康的，形象设计的，亲子教育的等，还有其他方面的，操作难度较大，有条件，有资源的美容院可适当应用。
十四、公关活动纳客：
这种方式也很常见取决于宣传的内容的创意。
十五、联合促销纳客：
与其他行业的商家联合的模式，成功与否取决于执行力、可操作性！
第二节重点拓客方法介绍
一、优惠日经营法是美容院日常可经常或定期使用的经营手法之一。
它是指美容院确定某个具体的日子，在这些指定的日子里，顾客光顾美容院消费时可以享受比平时多更适合的特别优惠，过了这个日子则一切恢复经营原状。
使用这种方法的美容院还比较少，优惠日经营法可按照较强规律性或随机性，固定优惠日经营法和随机优惠日经营法。
将每次优惠时间固定安排的（老顾客都知道）称为固定优惠日经营法，例如每个月的5日为特别优惠日，只要逢5日，顾客便可在当天享受特别优惠，无需另行通知。
优惠日是根据美容院当时经营及竞争情况需要与否而决定的，称为随机优惠日经营法。
使用随机优惠日经营法时，针对竞争对手新店开张期间或竞争过于激烈时特别有效。
而固定时间这种方式主要意义在于稳固部分老顾客不流失。
1．优惠日经营法的具体操作办法：
美容院事先确定每季度、每个月或每个星期的某一天或几天为顾客特别优惠日（这属于固定优惠日经营法），在这些特别优惠日里顾客可以享受特别的优惠或较大范围的让利酬宾机会，美容院将当天的优惠内容制作成广告宣传单、横幅标语、海报、电视广告等进行大量宣传，促使目标顾客在特别优惠日当天光顾美容院消费。
2．优惠日经营法运用时需要注意的几个方面：
优惠日选择的产品或项目可以与消耗美容院库存产品及项目结合考虑，这就象服装行业的特卖场那样，既可以吸引大批客源，同时又可以大大降低美容院的库存压力。
选择优惠日经营法主要目标是针对竞争对手，最好不要选择与竞争对手优惠之相同产品或项目，否则比较容易走向恶性的价格竞争，最佳的方法是选择竞争对手比较弱势的产品，但如果唯有价格战才能吸引客人时，就应取得更多相关的支持，如代理商的支持或厂家的支持，使得在短期内以价格战形式击败竞争对手，同时又不致于伤害本身利益。
当美容院面临的主要问题是固定客人太少时，使用热门产品或项目做为优惠日主打产品将会使效果大幅度地提高，特别是在竞争对手致力于利用当前应季热门产品获取高额利润时，这样做将会给竞争对手以致命打击，但也要注意可能会引起同行的公愤。
优惠日经营法在运用时除了限定时间日期之外，对于优惠产品或项目最好还能够限量提供，如果顾客可以无限制地享受任何优惠时，会给顾客造成不算难得的感觉，那么也就难以引起顾客足够的重视和珍惜，更不能引起顾客的争相购买。
每种优惠产品及项目的限定供应数量可以按照产品或服务项目的易销程度来确定，一般规则是易销者小量，难销者中量，一般者大量。
优惠日经营法宣传的最佳手法为张帖海报、悬挂广告横幅及店前现场表演节目秀，配合广告宣传单大量派发及电话通知顾客，如果选择电视等广告媒体做大幅度宣传时，还应考虑美容院的日最高接待量的问题，客人来了以后又不能得到满意的服务，就可能以后不再光临。
固定优惠日的每次的时间不宜太长，最好是对可享受特别优惠之顾客进行某些条件的限制，如对方必须是在美容院消费满半年以上的顾客才能享受某种特别优惠，这样做的目的是为了避免出现某些顾客非优惠日不光顾消费的现象产生。
二、老顾客带新顾客法：
拓客总体思路：
一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。
1．常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端：
（1）没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，美容师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。
（2）没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工作。
（3）没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好地结合起来。
2．如何让老顾客愿意带新顾客来？
达成思路一：
美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，让老顾客愿意；
达成思路二：
结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客或新顾客愿意接受；
达成思路三：
通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感；
达成思路四：
通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮助忙；
达成思路五：
通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意带朋友或转介绍。
针对以上五种思路可用以下三种方法达到以老带新的目的：
（1）以卓越优秀美容师评比，让老顾客带人过来。
（2）以美容院美容师技能大比赛，让老顾客带人过来。
（3）以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。
3．主要销售流程：
（1）会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团卡来完成会前销售；
（三天压迫式售卡）
（2）技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环境促成销售（周末）；
（3）会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。
方法立意：
可大做，也可以小做。
大立意者：
找一些发起单位，最好是政府职能部门，著名杂志传媒，或者相关服务评比机构，如：
发起单位：
某市市总工会，省美协，《医学美学美容》，华山论剑•中国美容领袖年会卓越美容师评选委员会，《某某报纸》等等，当然要视操作者的社会关系而言。
参选单位：
某某美容院等
评选主题：
（以下类似若干）卓越服务星级美容师评定会、美丽天使星级评定终极PK赛、我最喜爱的美容师“星级评定”。
小立意者：
自己美容院来操作，以对美容院全体美容师技能考核，顾客满意度等内容做为诉求点来进行操作，如：
某某美容院美容师服务技能演武大赛；
某某美容院金牌美容师全能争霸赛；
超级美容师五星服务投票赛；
4．操作流程：
⑴服务整改期：
约一到二周，将美容院服务整改事宜全部通过宣传造势，让全体顾客知情，同时每个美容师做自己客户的客情，务必每个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，如给顾客写感谢信，给顾客发彩信，讲自己感人的故事给顾客预热，接待时增加一个针对性个性化的服务，商学院的学生还可以按王老师此次课程的《美容院五星服务完美细节》的内容进行改良。
（2）美容院整理全体老顾客的名单，按质量与配合度来分配给美容师。
顾客一般有三种情况：
一是高档顾客，此次通知与会即可，不要做销售工作，被聘为会议评审团成员；
二是重感情强过重利益的顾客，同时对美容院与美容师很认同的优缘顾客，三是普通顾客，应该按照先易后难的方法进行操作，打不开局面时，老板可利用自己的资源，做几个样版来鼓动员工士气。
（3）“超级美丽”感恩卡
“超级美丽”感恩卡复式卡卡项的设计一般正反面，正面是活动主题，活动参加门票，美容师情况介绍，评分标准与顾客打分栏。
背面是优惠政策，优惠政策加一条老顾客见证。
（即原价多少，现确实优惠多少？
），同时，此优惠政策最好是美容院的敲门砖的项目，如有美容院设计为：
100元，享受1380元的2次健胸，2次电波拉皮护理，另外会议现场参加抽奖，还有睡眠面膜一张；
还有88元的卡，领取价值380元拓客礼品套一套，面部水份检测一次，另外会议现场参加抽奖。
再如0+388元卡，健胸5次，如果顾客感觉效果不直观，三次之后无效退款等。
（4）关于老顾客利益
不要谈利益，只谈美容师如果通过此次评定或获奖后，可帮相关老顾客申请产品或优惠项目。
（强调有些产品项目是奖励给美容师本人或其家属朋友的）。
二是对于那些活动中很卖力，帮转介绍很多的顾客，有很多相关奖项，如伯乐奖，慧眼奖，知音奖等，一律以实物形式发放，如旅游，餐券，手机等，如果此奖品顾客不拿，在美容院可充抵现金，并以2倍系数做价。
（5）美容师计划在一周时间内，让美容师全体通过短信，电话，登门拜访的形式，让老顾客帮助美容师自己卖卡，工作安排如下：
将美容师按二人一组来操作，一人电话时，一人可以直接联系到相关顾客进行销售。
为了不影响美容院日常工作，时间一般从早上下：
30-下午18：
30左右。
（6）在周末时，将全体顾客，包括新老顾客邀请到会场进行相关美容师技能大赛的会议。
（7）会议内容：
以美容师技能大比赛，服务宣言，感人经验分享，老顾客推崇会等内容来完成。
（8）会后一个月时间，举办名媛盛典，魅力女人，女人美丽经，美丽与美容邂逅等。
同时增加专家坐诊的环节。
5．考虑要素
（1）如何调动美容师积极性，全力以赴去做老顾客的转介绍工作，如遇到拒绝，挫折时，如何处理，如打不开局面又如何突破。
解决方法：
将绩效考核的三原则充分运用好：
激励，压力，鼓励，会前总动员很重要，除了老板感动员工外，让每个员工分享家庭，父母，期望等，让员工感动员工。
如果可能安排美容师上街做销售，突破心理障碍，全力以赴。
开个玩笑，厂家开会怎么向美容老板逼单，就让美容师向老顾客逼单。
现场竞争榜，指标图，美容师立军立状，授旗活动，奖品：
红花，金牌巧克力，激昂音乐，最重要的是每天晚上评定时现场发放奖金。
成功案例分享，及时手机短信造势，没有达标的小组，可考虑让其自己提出不吃晚饭等精神惩罚。
有个别美容院美容师为了完成销售，给顾客夜晚十二点还在发短信，诉压力求帮助，此块一定要表明一个观点：
美容院只是通过活动提升服务，而美容师自己想通过增加人气，亲友团的人数而自己给自己压力等相关观点。
（2）老顾客为什么愿意帮助转介绍，除了感情，利益还应该有什么？
除上上述内容，老顾客有二种情况，一是被感动，确实觉得应该帮美容师一下，二是被磨得有点无柰，半勉强半接受。
这个度要掌握得好，一般不会出现什么负面情况。
最理想的结果就是美容师针对有把握的顾客，事先细节，感动顾客，成交若干，以点带面的突破，从而引起转介绍工作的良性能循环。
新顾客通过二个环节完成，一是会前售卡，二是会中售卡。
（3）卡项如何设计，让新顾客愿意接受，并前来与会？
每个美容院要结合自己的情况来设计卡项，最好是利用老师提出的拓客项目或品牌，即敲门砖，此项目有几个要素：
效果直观，价格优惠，简单易操作，能强调频次，每个美容师都会服务等。
（4）会议如何做出文化，做出品味，做出档次，更重要的是做出顾客的好感？
现场不做强销售，突破三大版块：
美容院定位与差异化（最好是服务的差异化），美容院文化与美容师精神面貌，还有就是老顾客的推崇，卡项的特色与效果承诺。
（5）新顾客成交低卡后，如何转卡转项目？
成交此卡不是目的，此活动千万不能搞成看热闹贪便宜的多，优质顾客，转化顾客少，解决之道就是课程中的项目组与调理，调整，调理，调养的三步曲中的连锁链式销售，做好顾客短期，中期销售计划与售前观念导入工作，当然最重要还是此卡四次产品一定要见效或者四次服务与众不同。
（6）一个月后，为什么一定要开会，进行新顾客巩固，而会议除了热闹的盛会外，如何进行教育，因为教育才是拓客的根本？
当新顾客进来完成此卡服务后，授课或联谊是情感转化与升华的另一个重要环节，教育才是拓客的根本，个人认为现场示范，体验营销，个性服务，专案专家指导还是销售的重点。
（7）美容师如何奖励，如何提成？
老顾客如何给到利益？
美容师分组后，奖励冠亚军，一般情况下；
如100元卡，可考虑员工开张卡提15元钱，总冠军还可得总销售业绩的15%，亚军可得总业绩的5%，总额扣除20%，顾客真正到店后再行发放，10万元卡给到3-4万元的奖励才有积极性。
（8）新顾客经过一个月培育与巩固之后，是否能让新顾客带更新的顾客？
如果此方法可行，可以考虑二三个月后再类此举办一次顾客转介绍活动，让新顾客带新顾客，另外，如果第一次不理想，二个月后到了感恩节时，同样还可以感恩形式，带顾客一起去相关寺庙祈福许愿的形式来搞，年底时，以财神派利士封（红包），新春美丽杰出女性评比活动来搞，去相关福利院希望小学送温暖来搞。
其实在之前拓客中，情感营销也好，明星模仿秀也罢，都有老顾客带新顾客的工作，只不过把注意力放到机关单位拓客方面，而没有强化老顾客转介绍，没有集中做老顾客转介绍，并没有做压迫式老顾客转介绍而已。
6．工作安排
在活动开展前十五天发手机短信给全体老顾客，要求老顾客转发新顾客。
（1）活动对员工全体培训：
全员激励：
如何激励员工，让员工声嘶力竭，街头销售产品。
宣布奖惩：
见上相关，美容院视自己情况设定。
销售话术：
活动的目的与意义，自己的荣誉感与难处，其它美容师老顾客转介绍情况，其它老顾客的介绍情况、打电话的技巧与方法、见新顾客的拜访方法。
要求：
老顾客有一百个理由拒绝你，你就有一千个方法来说服她，她有一千个理由拒绝你，你就有一万个理由来恳求她。
老顾客可转介绍对象：
姐妹，朋友，亲戚，同事，同学，街坊，邻居，每个人应该周围都有最少七个合适美容的对象。
老顾客拒绝点：
从卡的优惠，感情，帮助，竞争，同情，给顾客利益（好处）等来解决。
基本技巧与销售话术：
如何说优惠，讲帮助：
您是老顾客也知道这多优惠，这是真正在帮朋友，好东西跟好朋友分享！
您和朋友一起来做，可以说说话，有个伴！
什么东西都不如送健康送美丽，这个东西礼轻情义重；
过生日，同事送东西还不如送我们卡，一来便宜但有价值，有意义，二来现场能给我助威；
赠人玫瑰，手有余香！
如果您朋友过来，这个项目多好啊！
姐，这个东西送单位领导很不错，某某就是这样和领导重要朋友搞关系的。
如何说竞争，博同情：
我压力大，竞争太厉害；
帮我这一次，感谢您一辈子；
我们这个年龄做事真不容易；
人生的路上都要贵人，你就是我的贵人！
就算不为美容院，我也要为自己长脸；
我这一辈子还没输过；
我一定要比谁谁强；
只有顾客多，才能真正说明我服务得好；
患难的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；
这次评比我父母都可能过来或者都可能知道，我丢不起这个脸。
我私人请吃饭；
我真羡慕某某，某某给她带了两个亲友团的朋友。
我知道这样打扰您不好，可是真的太为难了，不然我不会开这个口，最后一次。
我都想不起来？
您帮我查一下您的手机号码本或者通迅录，总能找到些朋友，再说您帮我，也帮她，也是帮自己，一举三得。
姐，我拿个笔记录一下，好吗？
我的朋友她们都有了？
哪个女人没有几张卡，她们可能用完了，也可能还想尝个新鲜，去个新美容院或者做个新项目呢？
姐，试试看，帮我一下，真的感谢您这样有爱心的人！
您带我去介绍一下，认识一下就行了，成不成交没关系，但我的任务总得见到几个亲友团朋友。
高档顾客，不理怎么办？
我们主要是想通过像您这样有身份有地位的尊贵老顾客过来捧个场，带几个人过来，到时省美协的某某也过来，大家在一起也不至于冷场，让客人说我们这个地方人不热情，不配合。
不是让您卖卡，像您这种身份怎么做这种事情，后面那个优惠是给顾客选择的，感恩答谢一下也是应该的，做不做没关系，但最少要表现我们的诚意嘛！
以上话术还有很多，大家在操作时，要考虑仔细，美容师打电话时，旁边要放个话术笔记本，出去时，应该彩排和演练。
（2）相关美容技能大比赛内容：
星光大道，美容师礼服迎宾，宣布评委
美容院文化与感恩：
将此次活动出力转介绍顾客照片也放于其中，并就坐主席台
美容院文化，理论，服务宣誓，美容师自我激励语及风采展示
美姿美仪与接待流程，一般情况为：
普通美容师的确良表现，优秀美容师的表现
操作手法讲解：
手法操舞蹈与手法示范，带顾客一起做。
每个美容师专业知识抽题：
专业才是硬道理，现场扮顾客与美容师示范，特别是卡上边的项目，并给模拟的顾客效果或服务承诺。
员工才艺展示：
并可视情况进行情景喜剧。
演讲大赛：
美容师成长心路历程，最好能感动得顾客哭，并上台安慰美容师并为说好话，顾客推崇，打分。
（3）女人美丽经专题讲座
美丽与美容邂逅，此块是美容院教育讲座，不带产品，不带销售，只有顾客相信与认同即可。
物料：
美容师个人宣传X展架，感恩卡500-1000张，横幅：
美丽天使评选，彩带，专业会场，音响，红包，相机，玫瑰，庆功宴，冠军亚军奖杯，证书，金币类巧克力，1人/天/块
奖项：
伯乐奖，慧眼奖，评审团奖，最佳组织奖，金梧桐奖（大活动，发给美容院）
五星，四星，三星美容师或者最佳微笑奖，最佳服务奖，最佳礼仪奖，最佳才艺奖，最有人缘奖等。
美容、美发会馆客源与拓客方案
关于客源问题，是每个经营服务类项目商家最棘手的问题，面对当下竞争激烈、同行业鳞次栉比，如何吸收新鲜血液以及维护老会员是当务之急。
鉴于对克丽缇娜的分析与了解，克丽缇娜是一家以加盟方式为主导经营模式的从事"
美容、美体“的专业性美容机构。
（关于克丽缇娜的概述等等略）。
克丽缇娜在沈阳已有多家店面，分布比较集中。
对于初步了解，诉求客户周围产生竞争力的克丽缇娜仅此一家，不会构成相对威胁。
那么，就实地考察，周围美容机构已达>
7家，因实力与技术等客观因素不同，长期影响力较弱，因此，开店初期的前期推广尤为重要。
目标分析
地域
位于新建园区内
不临街
经营模式
分级会员制
-------
拓客模式
散发优惠抵制券
客户前期消费
免费无二次消费
自愿性
后期维护模式
办理会员卡
充值模式
综上所述，克丽缇娜属于正常经营模式、没有特别与众不同的地方，与其他美容院没有产生明显特色，那么一家新兴的美容机构如果想要在开业初期建立好良好的“回头率”现象，首当其冲应从拓客方法着手实施。
由于克丽缇娜硬件设备良好、门头设计颇佳。
第一印象给客户以及周边流动人群带来一定印象，那么为了让初期印象转变为潜在客户印象，由创新开始。
方案如下：
①美容院经营中最关心的也就是如何开拓客源，如何防止客源流失等问题，只有解决了客源问题，美容院才能长期盈利并对抗恶性竞争的威胁，有相当部分美容院老板习惯于等客上门，简直跟守株待兔没什么区别，毛主席有句话很受用：
被动只能挨打，因为30%客源流失其实是最正常的，如果不主动开拓新的客源，那么客人只会越来越少，怎么样才能增加客源呢？
办法很简单，就是“凡事主动”这四个字。
在实践过程中，有九条捷径相当管用，供大家参考，希望达到举一反三，抛砖引玉的作用。
一、美容院老板必须定位于业务经理
有位经营大师曾经说过：
当你的机构只有10个人的时候，你必须排到最前头，打头阵，所以跷腿老板当不得，老板首先要多“跑腿”，就像打篮球、踢足球一样学会走位呆住不动则永远没有赚钱的机会，但走位不是瞎忙活，美容院老板不妨给自己每天定一个目标，每天亲自吸纳10个客人进店消费，是有点困难，但要坚信办法总比困难多！
这种带头示范的好处:
一是保证每天基本的客流量，二是带动员工人人争先，调动所有员工的责任感和积极性。
然后坚持就是胜利。
二、细分顾客
现在走在大街上，一路数过来，发单的美容院很多，但宣传单满地都是，为什么客人对宣传单之举反感？
可以看出：
很多美容院的宣传工作很盲目，钱花了，效果却一般，怎么办？
如果美容院考虑到不同的顾客的消费习惯和消费能力也完全不同，而将顾客群进行细分，如针对针对问题皮肤专推特护套餐等等；
现今的时代愈来愈趋向于个性化消费，对顾客群进行个店周商务圈主推中高档白领套餐，针对性化的细分，有针对性宣传，有针对性服务，这将是专业美容院开拓客源的取胜关键。
店周一般居民区推特惠套餐。
三、做团体生意
美容院不能单做“零售”生意，还要做“批发”生意。
美容院老板要经常走出去与团体机构交往，利用机构团体的福利计划和活动计划，主动策划一些美容保健讲座（克丽缇娜美容沙龙，详情见②）逢节日，如三八妇女节、教师节等则与团体合作，引导团体女性的消费，在价格上也以团体价优惠，这样能整体提升美容院的营业额。
四、联合一切可以联合的力量
同样都是面向女性消费群的不同行业能不能联合起来搞活动而达到双方受益效果呢很多聪明的美容院老板开始联合服装、内衣商甚至商场、饮食机构搞活动等，一来由于分扣活动费用而减少独家举办的昂贵成本，二来利用联合方的客源优势，可谓花少钱办大事，双方皆大欢喜，所以美容院要联合一切可以联合的力量，引入新客源，大幅提升业绩。
五、导入直销模式，借助外观
美容院的客源开拓力量毕竟是有限的，总不能全民皆兵都去推销吧，美容院应借鉴直销模式，不如临时请大中专生假期兼职生意一定能红火起来。
走访客户，推广服务项目，只有做好兼职推广的前期培训，中期监控，形成一定的口碑效应，一传十，十传百,生意一定能红火起来。
六、激励老顾客，带动新顾客
美容院经营一定时间后，必然能积累一批老客户，美容院不单要将老客户看成义务宣传员，而且还要对老客户所带新客户进行激励，如赠送小礼物，更实惠的价格折扣等等,如此能形成美容院客源的“滚雪球”效应，而做到这一点的前提是：
老客户必先认同你的技术，服务和品质，对你有充分的信任，记住她绝不会因为一点小恩惠而得罪她的好友。
七、快乐销售
做美容院老板着实很辛苦，过多的竞争压力，里里外外都得小心应付，如何快乐得起来？
其实说起来，追求自己的理想还是快乐的，能不能更快乐，那么尝试快乐营销吧，现今的生活事业压力四伏，无处不在，何不策划一些快乐减压的节目，例如在轻松快乐的游戏氛围中向新老顾客传授美容技巧和减压方法，娱己娱人，有做了生美容院老板还有一个任务，那就是为贪新鲜的顾客不断开发引入新技术、新项目，逐连谊沙意，何乐而不为渐淘汰非盈利项目。
美容院老板可以经常参加一些演示会、新技术新项目推介会、美博会。
八、增加新的利润源等，既能开阔眼界有能学到新技术，学会推陈出新，并以次吸引更多的客源，平时须多留意时尚美容保健类资讯杂志，关注行业发展动向，并随时所有这些将对你选择引入新技术新项目大有帮助,体察顾客不断变化的消费需求.然后选择一家人气
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