《旅游地产销售实战关键技巧及新老客户关系维护》Word文档下载推荐.doc
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三、【培训方式】
互动演练,学员100%参与实操训练;
理论讲授30%、实操训练45%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%
四、【培训要求】
1、场地面积以方便学员现场演练为佳2、接电脑音响线、话筒、投影仪
3、学员名单及合理分组4、要求人人参与现场实操训练
五、【培训对象】
房地产企业分管营销的中高层管理者及一线销售团队和销售客服
六、【培训时间】
实战课时2天12小时,标准课时1天6小时
七、【课程大纲】
互动问答:
1、如何应对客户的“我就是来随便看看!
”
2、如何应对客户的“你这房子怎么卖啊?
第一单元、销售团队成员的行为气质培养和能量提升
1、项目的能量来源及能量带来的销售价值分析
2、销售人员的内、外在能量分析及有效运用
3、销售人员内在气质修炼的四个法门
4、团队人员接待客户的非常规轮转方式对成交带来的积极作用
5、你才是一切的根源
6、互动问答:
你怎么看待销售接待流程并说说你认为的具体接待流程
7、分享:
新常态下房地产销售的表象和实质
8、房地产销售的四重境界
9、房地产销售过程中必要的四大价值塑造
10、房地产销售全程必须贯彻的五类超级说服力
第二单元、现场接待第一环节实战演练及优缺点点评
1、如何接待单身男或女客户
2、如何接待三口之家的客户
3、如何接待退休的老夫妻客户
4、如何接待有一定身价的老板客户
5、如何接待组团型的客户
--【训练方式】:
学员分组进行讨论,通过相互间头脑风暴激发大脑思维。
然后根据上述五类客户由五组学员上台进行接待和沟通技巧演练,其他学员点评。
最后讲师点评并小结。
第三单元、正确认知对客户需求的了解过程
1、挖掘客户需求的沟通技巧和话术训练及代表演练
2、分组讨论:
挖掘需求是不是一个固定流程
3、测试:
请罗列出你要了解到的客户所有信息和客户需求(全员完成板书汇总)
4、分类:
将所有信息和需求分别穿插到接待过程的各个环节
5、接待第一环节的好坏对探知客户需求的影响分析
--【案例分享】:
置业顾问潘冰是这样挖掘客户信息的
--【学员讨论】:
客户信息和需求的挖掘是否真的能作为标准流程中的一块?
为什么?
第四单元:
客户性格分析及应对策略
1、客户四大类性格分析及表现形式
2、针对四大类不同性格实施的沟通技巧
【分组讨论】:
对自己的性格类型进行对照判断,你应该做什么性格的人?
【案例分析】:
资深置业顾问郭灿的对症下药
3、旅游地产项目目标客户方向及不同特性分析
4、与旅游地产客户实施链接的三种巧妙方式
第五单元:
目标客户陌拜、电话追踪及邀约技巧
上门陌生拜访的注意事项、动作及话术要点,学员代表上台分享、点评及补充。
【互动问答】:
如何有效应对上门陌拜客户的下列回应
(1)、我已经买过房子了
(2)、我先看看再说吧
(3)、房价太贵了,买不起
(4)、我有朋友是开发商
(5)、不要不要不要
【讲师小结】:
陌生拜访前后关键要点
如何有效电话跟踪来访过的客户?
电话跟踪注意事项、关键动作及话术要点,学员上台演练,讲师小结。
如何有效对客户进行电话邀约?
电话邀约注意事项、关键动作,学员代表上台演练,讲师点评。
第六单元:
项目沙盘讲解和带看房的要点和关键沟通技巧
【分组训练】:
两分钟讨论,学员代表上台演练沙盘讲解过程,邀请学员点评
1、渲染企业、老板和项目背景
2、沙盘讲解的流程和顺序
3、沙盘讲解的节奏和侧重点
4、沙盘讲解过程中与客户的互动沟通要点及技巧
5、讲解过程中回答客户提问的动作技巧
6、如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练
7、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练
8、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练
9、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练
第七单元:
接待中后期客户常见异议问题及应对技巧
1、房子太贵了,再打一点折我就买了
2、我要考虑考虑
3、我只是过来看看,房价会跌再等等
4、我请风水先生来看看
5、客户看好,同伴不喜欢
--【案例分析】:
昆山绿地21城销售人员如何解除客户异议案例分析
--【讲师分享】:
解除客户异议5个步骤6个技巧
第八单元:
价格谈判的杀、守、议、放过程及技巧
【实战演练】:
学员上台进行价格谈判演练,讲师点评
1、客户杀价的理由分析
2、客户杀价应对技巧
3、守价的原则和技巧
4、放价的策略和技巧
逼定成交技巧
1、客户下定原因分析
2、逼定三个条件
3、逼定三个时机
4、逼定四个方式
5、逼定注意事项
6、逼定SP策略
7、客户出现意向成交的语言行为信号分析
8、逼定成交三大有效方法
第九单元:
销售团队SP配合激发购买欲及逼定成交技巧
1、接待过程中个人、团队、经理的SP配合动作和话术模拟训练
2、沙盘讲解阶段的销控SP动作和话术模拟训练
3、带客户看房阶段的SP动作和话术模拟训练
4、价格谈判阶段的SP动作和话术模拟训练
第十单元:
销售全程新老客户的关系维护和关系管理
1、接待过程必须学会的销售礼仪
2、学员接待过程的礼仪模拟演练及点评
3、对新客户电话追踪的话术礼仪要点
4、对未成交老客户的回访礼仪和动作要点
5、对已成交老客户的维护工作细节和要点
6、万科的客户关系管理6+2模式分享
7、客户俱乐部的建立及对营销的作用
课程回顾与现场答疑
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