医药代表述职报告ppt.docx

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医药代表述职报告ppt

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篇一：

一个医药代表的述职报告

一个医药代表的述职报告

公司总部：

我自XX年8月到河北省石家庄市场工作以来，经历了石家庄市场启动、受挫、再启动上虽的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：

一、石家庄市场前期的启动情况：

我在XX年8月刚接手石家庄市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。

为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员

协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、

患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以河北省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。

特别在XX年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。

医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销虽也得到了稳步提高。

二、天灾人祸同时危害石家庄市场时，坚持做好本职工

作：

当石家庄市场销虽稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，

就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。

几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一白盒。

非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后，旺季

应该是上销虽的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销虽上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。

自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对**制药的忠诚来完成的。

胡非离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销虽，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。

三、石家庄的再启动情况以及下步打算：

XX年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始了石家庄市场劫后余生的艰难重建工作。

这时候我原来管理的河北省中医院、省医院、

省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。

其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊It不足50人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销虽不足100盒!

只有省二院稍好一些，但销虽也就100盒左右！

总体销售不过6000元，而公司下达的全年任务却高达24万元！

整个市场千疮白孔、白废待火！

此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力虽提升纯销虽；紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了石家庄市场的复火之路。

凡事说起容易做起难！

面对巨大的任务压力，做为一名对**公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激情，我乂回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。

这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债；无论是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵截；无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信！

那样快乐！

快乐我真心的付出！

自信我付出后必然得到的回报！

“有志者，事竟成；

苦心人，天不负。

”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶盘在省二院纯销超过600盒，仅次于乌

灵胶盘稳居同类品种第二名。

这主要得益于提升原有目标医生李丽娟（我为工作拜认的干妈）等人销虽的同时，乂挖掘了一名**胶盘的杀手，在反复大虽的感情与物质投资后，5

月份他销售了200多盒，六月可以超过300盒。

而六月份省二院可以突破800盒。

和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，

[1][2]这两人原是**和***（药名）的杀手，在拜访

中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕

和盆景六件，六月份他可以销售**250盒；在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销

售**200盒。

总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，

占河北市场销售的30多

。

六月份可以突破1000盒。

下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上虽，到九月份旺季到来时，把销售稳定在1500盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。

站在北国六月的骄阳里，回首我在**公司的这700多个

日日夜夜：

两年来，我仅是一名一星代表；两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过！

现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好！

我将满怀热情，继续在推广**胶盘等**公司优质产品的道路上铿锵前行！

无怨无悔！

XX年6月11日

篇二：

一个医药代表的述职报告

一个医药代表的述职报告

公司总部：

我自XX年8月到河北省石家庄市场工作以来，经历了石家庄市场启动、受挫、再启动上虽的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：

一、石家庄市场前

期的启动情况：

我在XX年8月刚接手石家庄市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。

为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、

患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以河北省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。

特别在XX年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、

茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。

医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销虽也得到了稳步提高。

二、天灾人祸同时危害

石家庄市场时，坚持做好本职工作：

当石家庄市场销H稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。

几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时

送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一白盒。

非典之后，通过

自己在淡季做扎实的市场工作后，旺季应该是上销H的时候

了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销虽上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。

自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对**制药的忠诚来完成的。

胡非离职以后，本来指

望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销虽，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益，在河北市嘲白色恐怖”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。

三、石家庄的再启动情

况以及下步打算：

XX年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始了石家庄市场劫后余生的艰难重建工作。

这时候我原来管理的河北省中医院、省医院、省四院已经交

接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。

其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊虽不足50人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销虽不足100盒！

只有省二院稍好一些，但销虽也就100

盒左右！

总体销售不过6000元，而公司下达的全年任务却高达24万元！

整个市场千疮白孔、白废待火！

此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力虽提升纯销虽；紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了石家庄市场的复兴之路。

凡事

说起容易做起难！

面对巨大的任务压力，做为一名对**公

司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激情，我乂回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。

这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债；

无论是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵截；无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信！

那样快乐！

快乐我真心的付出！

自信我付出后必然得到的回报！

“有志者，事竟成；苦心人，天不负。

”

在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶

盘在省二院纯销超过600盒，仅次于乌灵胶盘稳居同类品种

第二名。

这主要得益于提升原有目标医生李丽娟（我为工作拜认的干妈）等人销虽的同时，乂挖掘了一名**胶盘的杀手，在反复大虽的感情与物质投资后，5月份他销售了200多盒，六月可以超过300盒。

而六月份省二院可以突破800盒。

和

平医院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是**和***（药名）的杀丑在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售**250盒；在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售**200盒。

总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的

30膨。

六月份可以突破1000盒。

下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上虽，到九月份旺季到来时，把销售稳定在1500盒，从而顺利完成并努力超额完

成公司下达的销售指标。

篇三：

医药销售工作总结PPT（共1篇）

篇一：

医药销售工作总结及计划

医药销售工作总结及计划

:

作者：

佚名转贴自：

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weuohe:

热年上半年共销售ll:

227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的

倍；其中XX年3-6月份190936盒，比去年同期销售的

115615盒增加75321盒，为同期的倍。

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XX年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒

上半年的主要完成的重点：

1、市场络建设方面：

新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新牌等省，完地区经理的招聘、考察工作，达到了络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基鼎

2、市场控制：

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。

3、费用与货款回收：

上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上了60天内90泅上。

XX年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的指导和要求。

一、目前市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售络建设，但因为零售价格过低，元/盒，平均销售价格在元，共货价格在.60元，相当于19-23扣，部分地区的零售价格在元/盒,因为为新品牌需要进行大虽的开发工作,而折合到单位盒润空间过小,造

成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

经过与业务员的大H沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的

感情及适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,

害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发

不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在0以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，

因为价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、

以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现组建

和管理，迅速提高市场的占有率。

而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0,而所有

新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。

而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。

而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，004年下半年工作做出如下计划和安排：

一、市场拓展和络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和络建设工作，具求如下：

1、北京、天津

下半年销售任务：

52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒

3、重庆

其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤布，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务

的积极性。

根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

市场要求：

必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。

注意了解货物流向。

下半年销售任务：

37200盒实际回款：

30000盒公司铺

底：

7200盒

4、黑龙江

5、辽宁

有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过需要提醒向农村市场转移。

下半年销售任务：

36000盒实际回款28800盒公司铺底

7200盒

6、河北

能力强、但缺乏动力要求开发：

石家庄唐山秦皇岛、邢

台保定等9个地区

7、河南

要求开发17个地区中的10个地区

8、湖北

要求下半年继续召开会议，进行农村推广

9、湖南

进行协助招商。

10、广东

要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他

药品法

11、广西

要求开发otc市场，

12、浙江

浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

13、江苏

市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

14、安徽

15、福建

报纸招聘

16、江西

报纸招聘

17、山东

确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。

18、四川

19、贵州

20、云南

协助招聘

21、陕西

报纸招聘

22、新牌

二、营销计划：

根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及

农场上，必须加强对市场络组建的要求，保障点面的结合工作。

三、市场支持

1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到万盒

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘

工作，要求在当地招聘，费用控制在XX内，公司用货物支

持，能配合的地区经理资格。

对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

四、管理建议

公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、推广销售的络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作:

、目标明确:

所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。

无论销售公司的什么产品，都是属司。

而全部的络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

二、分工仔细：

成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。

没有哪个企业销售中）L、根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。

因此，具体要求为：

1、成都的智能：

负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。

2、乐山的智能；

提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理,对重大合同实现审批。

只能作为后勤保障和问题的最终决断

处

三、具体的要与安排：

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。

加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。