【展业技巧】顶尖高手的销售话术文档格式.doc
《【展业技巧】顶尖高手的销售话术文档格式.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【展业技巧】顶尖高手的销售话术文档格式.doc（12页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。
2、小雨伞成交法
这是前中国人寿第一名王京涛的话术。
王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：
京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件——
王：
什么条件？
客户：
我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。
王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。
王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。
有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：
京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢？
谁说我没打伞，这不是我的伞嘛——说着，就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。
客户一看，哈哈大笑：
京涛，你是不是做保险做出毛病来啦，下这么大的雨，这么一把小伞怎么挡得住呀？
我以为您不明白这个道理呢？
原来您也知道伞太小不能挡大雨，可是您98元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢？
客户一听，好哇，你小子是变着法的给我上课来了。
不是我给您上课，是您说的伞太小挡不了大雨，其实——
我们买保险和买雨伞一样，都是为了人生路上遮风避雨。
您98元的保险就相当于这把小伞，您是个老板，风险比谁都大，您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢？
看到客户有些认同，王京涛就又说：
我今天过来绝不是向您推销保险的，我只是想向您展示一个事实：
看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子，您觉得您的保险够吗？
是不是需要换一把更大的伞？
就这样，客户又加了一大笔保费，所以王京涛又被称为“淘金王”。
3、现金转移成交法
这是泰康第一名的方法。
有一次，我在一个高层里敲门做陌拜，一路敲下来都是拒绝。
到了第六层，一个知识分子模样的大姐开了门，我说我是保险公司的，可不可以和您谈一谈理财计划，她说：
我至少听过10个人谈保险了，耽误我太多的时间。
我今天特别忙，对不起不能接待你。
说完就要关门。
我急忙把门顶上，说：
大姐，真抱歉打扰您了，我马上就走，但最后可不可以跟您请教一个问题，因为我发现您非常知书达理。
大姐说：
你问吧。
您说您已经听过10个人讲保险了，但听您的口气，好象您现在并没有买保险。
为什么听了10个人讲保险，现在还没买？
您拒绝的理由是什么可不可以告诉我，我是一个主管，我回公司也好有个交待。
这一点也恰恰是我要问你们的，我为什么要买保险，请给我一个买保险的理由好不好？
我告诉您，所谓保险，就是您给我10块钱，我给您100块钱，这个就是您买保险的理由！
用一句话回答客户买保险的理由！
大姐听完哈哈大笑：
你们保险公司的人吹牛都不上税，哪有这种好事，我现在给你10块钱，你能不能给我100块钱？
我马上跟她一句：
大姐，如果我能用一分钟向您演示一下用10块钱换100块钱，您有没有兴趣听这一分钟？
她说可以，我就问她不买保险平时是不是储蓄，她说是。
我说现在我就告诉您保险和储蓄的关系。
说着我从上衣口袋里掏出10块钱，然后把钱放到裤子口袋里，我就问她：
请问您有什么感觉？
她说：
你们保险业务员就爱变这种戏法，这能有什么感觉，只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋里而已。
这就对了——这就是保险和储蓄的关系，只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已。
钱仍然是您自己的，而且一分钱都没少。
然后我接着说：
那么把钱从上衣口袋转移到裤子口袋里对您有什么好处吗？
好处太大了，如果您把钱放到上衣口袋里——假设上衣口袋是银行——您每年往银行里放10块钱，要存到100块钱需要多少时间？
10年。
我又说：
而如果把钱放到裤子口袋里——假设裤子口袋是保险公司——您把10块钱刚往里一放，我们马上给您准备出来100块钱的现金，一旦您出了问题，这100块钱随时都是您的。
当然，如果您没有问题，10年期满，我们同样给您100块钱。
也就是说——
您往银行每年存10元，需要10年才能存到100元，
您往保险公司每年存10元，只要一年就能存到100元。
所以说什么是保险？
保险就是用10元换100元；
保险就是马上给您创造出10倍的现金呀！
大姐听完我的话，点点头，但马上又说：
不对，银行的钱我存在里面能随时支取，可是我听说保险公司的钱一存就要一二十年，中途要是取出来会扣我一大笔钱，保险公司真是太黑了！
大姐，您误会了，我不是说银行不好。
银行的钱是用100元赚2元-----100元的利息一年就是2元------而且能够随时支取，所以银行的钱是用来解决小事和急事的；
而保险公司的钱是用10元换100元，而且关键时刻才能提出来用——意外时、大病时或将来养老时——所以保险公司的钱是用来解决大事和重要的事的！
在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理财计划是不是需要一定的储蓄，再加上一点点保险才更合理一些？
大姐点点头，我一看有门儿，赶紧趁热打铁，说：
您看这样好不好，我用5分钟的时间大致和您了解一下情况，然后回去给您设计一份计划书，计划书写得非常清楚，您一看就明白，如果您觉得合适，我愿意终生为您服务，如果您觉得不合适，我决不勉强您，您看可不可以？
她犹豫了一下，说：
好吧，那你进来吧，但是只有5分钟哟。
我就进屋子和她聊了5分钟。
3天后，给她送了一份计划书，做成了她一家三口5000元的保险。
4、“我有很多熟人也在做保险，我要买会向熟人买”
这种情况下千万不可以抨击他的熟人，这样会有损你的形象。
“客户永远是对的”，无论客户说什么，都不要和客户抬杠。
第一步，一定要先同意他的观点——
“对呀，买东西当然和熟人买了，我也会这样。
张先生，您的交游可真广呀，连保险界都有朋友。
如果有一天，我有什么事可少不了麻烦您。
”
说完，话锋一转——
“哎，张先生，您这套西服可真漂亮，皮尔•卡丹的，至少得3000多块吧？
“哪有那么贵，就1000多块。
“怎么可能这么便宜，在哪买的？
“就在吉利大厦。
“是不是您在那儿有熟人，能买这么合适的东西？
“哪有熟人，就是那天正好赶上促销，就买了一套。
“噢，是这样……哎，不对呀，您不是只和熟人买东西吗？
？
为什么它促销您也买了？
客户一愣。
“是不是因为觉得它的价格和款式都挺适合的。
您想，买一套服装都要考虑它是不是适合，何况是买保险这种大事了……”
“买保险最重要的是这家公司这个险种是否真正适合您，而不在于您向谁买。
所以，我建议您不妨把这份计划书留下来研究研究。
“如果您觉得适合您，您就是拿着这份计划书去和您的熟买，我都不会介意，因为我在乎的是您是否拥有一份保障，而不乎您去和谁买。
您这么一说，计划书可能就留下了。
5、“我们小康之家，不买保险一样过日子”
客户说：
“我有十几万的存款，现在门脸每个月又有几千元的利润，我觉得有什么风险我都能应付，我们小康之家不买保险一样可以过日子。
第一步，先同意客户的观点：
张先生，您这么成功，我也想信，您不买保险一样可以过日子，但不买保险有时就稍稍有一点遗憾……
客户问：
什么遗憾？
业务员站起来，把客户家里的电冰箱打开了，从里面取出一枚鸡蛋，说：
张先生，保险其实非常简单——
没有保险的人生，在时就像这只鸡蛋，一年365天中364天都没事，唯独有那么一天，这只鸡蛋一失手掉在地上，会怎么样？
（说完一放手，鸡蛋“啪”地掉在地上）——
摔个稀巴烂！
“这只鸡蛋孵出来经过了很多天，很不容易，但是掉在地上一下子就完蛋了。
事业有时就像这只鸡蛋一样，百年成之不足，一日败之有余。
“而有了保险的人生，就相当于这只乒乓球。
”说着，业务员又从展业包里拿出一只乒乓球，“同样是年365天都没事，唯独有那么一天，这只乒乓球一失手掉在地上，会怎么样？
（说完一放手，乒乓球掉下去又弹起来）——它会给您一个反弹的机会和本钱！
这就是保险呀。
——这就是美国友邦第一名夏船的名震上海滩的“鸡蛋成交法”！
讲到这里，还不是最佳的促成时机，一定要停顿一下，给客户一个思考的机会，然后话术再跟上：
张先生，您注意到没有，为什么我们坐的椅子有四条腿而不是三条腿？
为什么这间房子的四角要有四根柱子，都是为了保险；
为什么您的钱包里面要放几百块钱，为什么要带四五百，实际上您今天出门可能只需要二百块，为什么要带四五百？
也是为了保险起见以防万一嘛。
也就是说，在您的生活中，时时处处都离不开保险，请问您为什么说您不需要保险呢？
客户一想有道理呀！
然后业务员接着说：
张先生，我知道您奋斗到今天是很不容易的，您真是我们这一代人的楷模，而且您也很想保住您拥有的东西。
但是人生路上风雨无常，谁也无法预测明天将发生什么样的事情。
一旦风险和疾病来临的时候，张先生，象您这么聪明的人，您是愿意选择作这只鸡蛋，还是这只乒乓球呢？
就这样，你就可能签下一张保单。
但是鸡蛋成交法有一个限制，比如你今天要拜访10个客户，总不能带10个鸡蛋吧——一个月下来，保险不做了，改卖鸡蛋了！
没有鸡蛋的情况下怎么成交，你就要学会保险生活化，用信手拈来的小道具来促成。
比如前几天，我和我太太去谈一张CASE，对方就说，小康之家，不买保险一样可以过日子。
此时本来该用鸡蛋成交法了，但手头又没有鸡蛋，我太太就看着我窃笑：
我看你这次怎么成交？
我当时灵机一动，看到手边客户递给我的茶杯——有了！
“老板，您这么有钱，不买保险一样可以过日子，我绝对相信。
只是不买保险有时会有一点遗憾……”
说着，我就把桌上的茶杯拿起来——
“没有保险的人生，有时就像这只茶杯，一年365天中364天都没一，唯独有那么一天，一失手掉在地上，这只茶杯会怎么样？
摔得粉碎！
“这只茶杯做出来经过了很多道工序，很不容易，但是掉在地上一下就完蛋了。
事业有时就像这只茶杯一样，百年成之不足，一日败之有余。
“但是您设想一下，假如在这只茶杯外面包上一层泡沫呢（说着，我又从口袋里掏出一条手帕，包在杯子外面）？
平时使用的时候，有泡沫的杯子和没泡沫的杯子没有任何区别，但是一旦失手，茶杯掉下去，这个包着泡沫的杯子因为有保护的作用，就不会摔碎。
“茶杯外面包的这层泡沫，就是保险！
我太太在一边看得眼都直了——
天哪，茶杯成交法，真的保险生活化！
6、“祖祖辈辈都不买保险一样过，为什么我要买？
“我的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶从来没买过保险，一样都过来了，为什么到我这儿就非得买保险呢”
“您的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶不买保险，不代表他们没有保险，实际上他们无时无刻不在拥有保险。
“您回想一下，过去一个家庭如果发生了什么意外会怎么样？
整个家族的人都会聚集起来，有力的出力，有钱的出钱，帮这个家庭度过难关，这种互助会的形式实际上就是保险，现在的保险只不过是这种形式的一种延续。
“因为现在都是独生子女，不可能再有那种大家族的互相帮衬了。
保险是聚众家之财替一家消灾，正好是这一环节的补充。
“所以说，既然您的祖祖辈辈无时不刻不在拥有保险，所以我建议您也把“防患于未然”的这一优良传统传承下去。
10、转介绍话术——借也不是，不借也不是
业务员：
张大哥，我太佩服您了，一年交4万多保费，日子还过得这么潇洒，您可真成功啊！
话峰一转：
张大哥，咱们的关系也这么熟了，我和您也就不见外了，我请教您一个问题，假如有一天，我或者我的家庭有点什么事，比如小病小灾需要十万元，那么张大哥，像咱们这么好的关系，您到时候借给我这笔钱肯定没问题吧？
客户听完一愣，他肯定不敢马上答应你。
然后你接着说：
张大哥，其实我也想过，不借给我钱吧，如果我这真出点什么情况，您会终身遗憾；
如果借吧，这笔钱可能是您买房买车的钱，或者孩子的教育费，借给我了您怎么办？
这时您好是借也不是，不借也不是。
停顿一下再说：
张大哥您放心，我刚才是跟您开个玩笑，实际上我为自己买了一百万的保险，真出个什么事都能应付，您不用紧张，哈……
话题再一转：
可是张大哥，您也不能排队这种情况，假如您真的有一个亲戚朋友，他真的出了点事，真的就需要十万元钱，这位就真的找您来借钱来了。
那么这种情况下，您是不是借也不是，不借也不是？
张大哥，您有没有这样的亲戚朋友？
有
如果您真有这样的朋友，我建议您不妨现在就把他介绍给我，到时候他就不找您借钱了，他就找我来了。
而我早就把钱给他准备好了，您好等于为朋友做了一件善事。
在客户犹豫的过程中再说：
张大哥您放心，我绝对不会和您的朋友强行推销，买与不买都是缘分。
即便退一万步说，他没买保险，您也给自己留下来一个退步。
以后如果他真的出了事来找您的时候，您也可理直气壮跟他说，我当初给你介绍了这么好的机会，你都不抓住，今天你来找我，我的钱也都在生意里套着了，我也是爱莫能助。
你再找别人想想办法吧！
这样您这块烫手山竽就扔出去了。
客户听罢频频点头，赶紧趁热打铁：
哎，张大哥，如果今天晚上您家请客，您第一个会给您哪个好朋友打电话？
他叫什么名字？
客户说出一个名字，再问：
他的电话号码是多少，我来替您打这个电话。
到时候我就说是您介绍来的，您不介意吧？
客户说出来的这个人，就是你的第一个转介绍名单。
11、主动提问——随机展业的关键
上面讲到的方法叫“拒绝处理”，实际上这种方式比较被动，主动的方法应该是提问。
推销不要用“讲”，而要用“问”。
推销时应该是80%的时间顾客在说，我们在聆听，然后提问，问关键性的问题。
提问话术一：
有一次，我去塘沽演讲，从公司一出来，打了一辆出租车，司机就问我，做保险的？
我说对，他说现在保险也不好做，我说您怎么知道，他说很多人都说过。
于是我就开始使用提问话术——
“大哥，您能不能帮我分析一下，现在大家买保险不是特别踊跃的原因是什么？
因为是让他作为一个旁观者来分析，所以他没有压力，你千万不能直接问客户：
您买保险了吗？
您为什么没买保险？
他就说：
现在单位效益不太好，大家没有闲钱；
另外，国家政策也拿不准，谁知道十年二十年后会是什么样。
我就立刻同意客户的观点：
对，对于拿不准的东西我也会考虑考虑。
然后话峰一转：
大哥，听您的口气，好象您对保险也有一些了解，那么您这些保险知识是从哪得来的？
客户就说了：
我家门口有一XX人寿的，他总跟我们讲什么一赔几的，有时还让我们买。
我问：
那您听明白了吗？
没听明白，也没注意听。
我：
如果您有一天买保险，会不会去向他咨询明白？
那肯定会问明白。
实际上您就是再跟他咨询三天三夜，也未必听得明白，因为保险这个东西是看起来简单，实际上非常复杂。
“买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学。
“买保险也是这个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理，这样最好，千万不能自己去研究保险！
“您看我，我现在是XX保险公司的合格代理人，做保险已经三年了，获得多次荣誉称号，我现在有客户300多人，其中很多都是咱们这种很投缘的朋友，所以大哥——假如有一天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。
然后掏出名片，“大哥，这是我的名片，给您留下一张，请多指教”，这样很自然地就留下了名片。
等到快下车时，我又说：
今天我是第一次来塘沽，觉得咱们特别有缘，如果没有特殊情况，也许两三年我都来不了塘沽，您能不能给你留个电话，逢年过节咱们也好联系一下？
这样就留下对方的电话。
如果对方不留，说明没有缘分，也不需刻意强求。
随机展业一定要想信缘分。
有了对方电话，按推销流程应该是电话约访出来谈，但在此之前，最好先打几个寒暄电话，可以这样说：
“张大哥，您好，我是XX，您最近过得怎么样？
我没什么事，就是几天不见，问候问候您，噢，您正在出车，那我就不打扰您了，以后咱们再联系，您多保重呀！
再见！
打过几次这样的电话，双方有了感情认可，再约见就容易成功了。
提问话术二：
一个大姐向我透露，说有一个其它公司的保险业务员经熟人介绍，来给她推销保险，说得她“有点心动”。
我马上问她：
为何心动？
你觉得好在哪里？
她告诉我一大堆理由，大家注意，这就是对方买保险的理由。
接着我又问：
既然心动那您最后买没买？
她说没有，我问：
为什么心动却没买？
她又说出一大堆原因——这就是她拒绝保险的理由。
然后我切入一个非常关键性的问题：
如果您有一天买保险，会不会再去向他咨询明白？
——买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学。
买保险也是这个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理，这样最好。
您看我，我现在是XX保险公司的合格代理人，做险已经三年了，获得过多次荣誉称号，我现在有客户300多人，其中很多都是咱们这种很投缘的朋友，所以——假如有一天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。
然后我接着问：
对方有没有给你留计划书？
她说没有，我说：
回头我回公司给您设计一份计划书，您好哪天有空过来取一下，计划书您一看就明白了。
您也别着急，等计划书打印出来我给您打电话，您的电话是多少？
这样就联系上一个客户。
要电话号码时说得越随意越好。
提问话术三：
几个业务员正在路边设点搞咨询，一个老大爷散步路过，几个业务员就上前推销，但大爷对保险不感兴趣。
我急忙上前转换话题：
大爷，您退休在家每天都做什么？
大爷回答每天在家写书，他是搞海洋研究的，下个月还要赴大连主持一个学术报告会。
说到这里，大爷眼神发亮，我就知道这是他最感兴趣的话题。
然后我就询问了这个报告会的一些情况，大爷滔滔不绝地给我讲了20分钟，俨然一对忘年交。
所以我们一定要引导客户说他最感兴趣的话题。
谈最感兴趣的话题就可以引出一个问题：
您现在做这些有没有报酬？
他说有，而且挺高的。
加上您的退休金，您的生活水平应该很高吧（若他说没有，我就问：
那您现在主要依靠退休金。
您好的退休金肯定很高，那么您的生活水平也应该很高吧？
）？
我们一辈子过惯了粗茶淡饭的日子，现在吃多了还不习惯。
那您的钱根本就用不完，是不是都贴补给儿女（想问存银行，就问是不是贴补给儿女）？
给不了他们多少，剩下都存银行。
存在银行多可惜，又没有多少利息。
没办法，我们老百姓，不存银行放在哪呢？
最近银行推出了一个新的投资种类，据说是和保险公司联合搞的，既是储蓄，又可分红，同时还有一些保障的作用。
所有存钱的手续，都在银行办理，而且都由您好亲自操作，绝对安全。
如果您的钱暂时用不着，不如买一点，也算是老了有所依靠呀。
讲到这，有人就不明白了，为什么说是和银行合办的，我们所有的保险都要在银行存钱，这不就是和银行合办的吗？
大爷听完我的话，就回家和老伴商量去了。
随机展业就是设计很多问题，最后不知不觉就归到保险上来。
升级会员 