价格带分析.docx

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价格带分析

请问如何进行商品价格带分析？

一、首先根据商圈确定商品价格带的分配比例，比如高档、中档、低档商品各占分类的百分比是多少。

一般超市比例是

高25％、中60％、低15％。

这要根据商圈消费能力进行调整。

二、按照商品分类，确定不同分类商品高档、中档、低档的价格标准。

三、在实际销售过程中，根据软件提供分析数据进行调整，一般软件都有ABC分析或者二八分析，根据商品销售排行查出高档商品销售比例进行分析。

四、如果高档商品销售比例过高，说明本地消费能力较强，相应提高不同档次商品的价格标准。

反之则降低价格标准。

五、还要考虑季节因素，进行调整价格带，比如年节要扩大高档商品比例，可参考往年的销售数据进行调整价格带，或调整价格带的商品数量。

品类管理的意义就是做到单品管理，而进行单品管理就要严谨到每个单品的贡献度。

只有详细的分析数据，才有可能给经营和调整提供科学的依据。

我们之所以把价格带作为一项分析指标，并没有否认其他分析数据和分析手段。

而价格带的存在是客观的，并不是我们人为制定的，我们所作的一切都只是为了找到正确合理的价格体系和相对畅销的商品。

至于您说的价格带有什么标准，我想除了顾客（也就是消费客层）是唯一的标准外，其他标准是不存在的。

另外你提到

不能把所有商品混为一谈是对的，因为不同分类的商品是不具有可比性的，所以价格带针对的就是小分类。

也就是说没有品类管理的概念，就不会有价格带的分析。

价格带本来就是品类管理的一个产物，所以不能单纯说只和单品有关系，但是，它毕竟对单品调整提供参考依据。

价格

带与品牌的选择是因果关系，因为品牌是商品优选的结果。

是在价格带控制下进行的。

两者是因果关系，而不是互相影响的关系。

所以选择品牌是为了完善价格带的需求，实际上是为了满足顾客的需求。

至于商圈我就不多说了，它的核心就是顾客。

至于季节和促销我人为您说的很对。

商品价格带分析是从事商业行业人员的ABC,具有极其重要的意义，

可以讲不懂价格带概念,不能掌握价格带分析方法,更不会运用价格带分析手段从事日常工作的人,是没有资格在零售行业工作的!

这并不是危言耸听。

从基层组员、班组长到店长、商品部长、销售经理，可以讲只要是销售商品和服务,只要有

竞争存在,就必要有价格带分析。

价格带分析离不开编制商品价格图。

首先是针对某一小分类（比如酱油）而展开,先理出其价位（格）线（PriceLine销售价格）,并归纳其价格带（PriceZone:

该小类商品销售价格的上限与下限之范围），然后判断其价格区（PriceRange价格带中陈列量比较多的且组价格线比较集中的区域）,最后推敲最恰当卖点价位（PricePoint:

此PP点很重要，即对该店铺或业态而言，在某类商品上顾客最容易接受的价位。

把握此点,并备齐在此PP点价位左右的商品,才会给顾客造成便宜且丰富的感觉和印象）。

掌握此方法对工作极其有用,实战性极强。

此技术为外资商业企业新职员的必修课。

建议版主推进此课题的研究和讨论,

如果我们都掌握了此技术,就可看清各路外资店铺水面下的内容,不仅知其然,而且还可知其所以然。

极大地改进国内商家的经营素质和效果。

卖场的管理目标是提升销售，促进顾客购物，我认为价格带的管理应该也是和顾客的销售分析有密切关联的，我的建议做法：

1首先先分析本店的客流量（来店发生购物的顾客数），客单价（每笔购物单的平均金额）和件单价（每件商品的平均销售价格），对这些数据进行汇总，得知卖场总的平均件单价情况，作为主价格带管理（平均件单价意为着该地区的消费能力）

2在上面数据的基础上按部门汇总，得知本部门的如上数据，对于本部门的商品的价格带进行分析，并对离价格带较近之商品进行单品分析观察，寻找真正的顾客购买力较强的A品，进行卖场的促销、陈列相关的调整

3同样的方式按购物年龄层进行分析汇总，来得知本店的主要购物客层，根据客层的定位，客层价格带的定位，来调整卖场的主力商品结构，多提供主客层适合的商品和品项。

总而言之，管理无定式，每一种方式都可以达到管理的目的

商品价格带分析极其重要!

各不同业态的商家通常有一套自己独特的商品构成台帐（或计划）,通过分析价格带和价格线,牢牢把握锁定住对自己店铺

（业态）中商品（根据用途超市一般五分类部门-品群-品种-分类-单品）的价格点或最恰当卖点（PP:

PricePoint）,并且围绕最恰当价格点开发PP附近的商品,增加关联价位（PL:

PriceLine价格线）商品（俗称多峰处理）。

而在自己店铺（商号）内该小分类商品的最高价格线与最低价格线所圈定的价位范围，即为价格带（PZ:

PriceZone）。

同类商品各家公司或不同业态根据各自的理解和定位，对其所圈定的PZ范围以及锁定的PP和筛选的PL均有所不同。

大家可以比较家乐福，沃尔玛和伊藤洋货堂以及北京的CRC,能发现同样小分类内各自PL和PZ不同（美国的DS牛奶往往就一个PL,在一个PL上做不同的SKU）。

各家公司都在极力确保各自的PP点。

必要时甚至将商品化整为零（如小分装等拆零处理）。

因为PP点锁定的恰当与否，不仅影响盈利（毛利）走向,而且会左右顾客的购买和对商家的品牌认知度（乃至忠诚度）。

在安排商品计划时,对同等用途的商品亦可投放高价位区特色品或超前半步乃至非日常性商品,借此来增加顾客对该类商品的吸引力,既满足或开发熟客的

新需求,同时也可创造毛利增加该类商品的卖场跃动感和魅力（达到效益和艺术的最佳组合）。

这里需要澄清的是:

如何理解商品丰富的概念。

我们常说的商品丰富，指的是我要买的某价格带区的具有同样使用用途的商品的多寡,而并非在该处所陈列商品单纯叠加得越多越好之意思。

比如:

假设作为40岁左右的白领在购买每天上下班自己带的领带时，如果选择去大卖场（HM）购买的话,自己心目中的价格带大概在10元-100元（PZ），其中最希望买的是价位在50元（PP）左右的领带。

如果该店铺在50元左右一条的领带商品品种和种类很多（备齐度好）的话,我会认为该HM的领带商品很丰富。

至于1000元（高档百货店）一条的领带和5元（地摊上）一条的领带,对我来讲则没有吸引力甚至不感兴趣。

大家不妨试着先对外资店铺（如家乐福和沃尔玛）某小类商品进行比较。

做超市尤其是经营商品与销售,一定要养成依据数目说话和分析的职业病才行。

只有看到别人看不到的水面下的部

分,掌握了「看门道」的技法,才会使「打得赢」成为可能。

谁能告知两家在「酱油」类商品上的PZ,PL,PP

以及各自的品目数（Item）为多少呢?

比如:

酱油（下列为虚拟价格）

家乐福沃尔玛

PL4价位3价位

PZ1.50元-16.50元1.00.-18.00

PP3.002.50

且各自PL.PP点的品目数。

让我们多研究些问题（发现/解决问题）。

少谈些主义。

价格带分析对供应商来讲太重要了!

不知道商家在自己所供应品类上的价格带，你就不知道你应该向对方推介（提供）什么样（价格带）的商品,对你的顾客（零售

商）无法做到有的放矢。

商品部做商品开发和调整时多围绕该类商品的价格带（PZ）、价格线（PP）和最佳价格卖点（PP着手，一切按照既定方针办（公司商品战略）,不许破了规矩（相对）。

各商家都知道自己的店铺（业态）该卖什么,不该卖什么。

时刻维护着自己的商号,商号的价值决定他们的生存价值,结果是培养了自己的品牌度和忠诚顾客。

供货商多掌握各自服务对象（各路商家）的商品政策（特别是价格政策）,提供给商家符合其既定路线的不同内容的商品或超前半步的商品。

久而久之,便可真正从战略和技术上把握住商家,形成与商家的鱼水关系（互相不可分离）,结果是共同富裕。

国外一般供货商对不同的客户都有不同的套路。

比如同类商品,此规格对A店铺（商号=业态）,此类对B店铺（商号=业态）

等，在商品档次、价位、规格和特色上投其所好、按照规矩办事（符合各家店铺的商品战略）。

国外的供货商多比商家还

精通商业,至少在该供货商的守备商品范围内的知识、经验和信息等，多绝对是行家。

不仅知道该类商品在不同业态、地区的市场终端零售价和市场走向（口味、流行性的），甚至对其源头的生产供应情况亦了如指掌。

尤其是生鲜商品,甚至连

果树的树龄和栽种的坡面状况（朝阳的坡面还是背阴的坡面等）亦了如指掌。

比如苹果（假设该品牌的糖度和酸度一定）,对朝阳面坡地栽培的适龄果树，首先选择果树外围层的个大且红润均匀的苹果,提供给百货店（价格带高）;中间层的中等大的多提供给超市（价格带居中）;个头小且不均匀又有些虫蛀的多甩给折扣店等...。

加工食品和非食品类亦如此。

由于各路商家紧紧围绕着自己价格带做该做和不该做的买卖。

随着外资的大量进入,国内商家也开始逐渐悟出总是靠游击战法是无法壮大和真正发展起来的。

尤其是在培养自己的商号品牌上,迫切需要有一套正规战套路和商品战略。

而商品价格带分析则是其必备内容之一。

供货商唯有真正做强,懂得「道法」,才不会被零售业所抛弃。

毕竟懂该类商品「所以然」的唯有我供货商也（沃尔玛尤其

知道供货商的意义和价值）。

可以讲,今后谁驾驭和培养了供货商,谁将取得零售之天下。

商品价格带不仅对供货商意义极大,对厂家亦如此。

不仅可以事半功倍,更且让你知道该如何生产什么;不该生产什么。

不仅更好地节约有限的资源,而且让你知道该如何赚钱,在哪里赚钱...。

首先，作为一项工作，你就要确认它的目的。

目的有下：

1.新进入城市或地区，了解竞争对手及顾客消费习惯，制定价格带

2.根据目前经营情况和周边消费者意见，结合竞争对手和自己的经营策略，调整商品结构，加强竞争力。

如果商品价格带分析要和商圈、顾客消费习性一起来分析确实很难，我们就需要从业者至少了解--卖场经营、商品知识

和消费者研究。

我今天在这里说的只是一种偷懒的方法（了解竞争对手，满足自己的价格带和商品结构）

价格带分析必要的组成要素：

1.竞争者和自己的单品详细资料（包含品名、价格、单位及供应商资料）

2.公司内部的商品组织分类表（只有根据大中小分类来分析才有效）

3.分析报表（分类数量、分类均价、分类价格宽度和分类价格段）

要注意的是：

1.如果你要满足商品结构和挑选畅销品的话，请自行增加竞争对手，因为如果你只和一家竞争对手想比较的话根本不会有太大的意义。

2.价格带分析最好要小分类来做。

商品的价格带，是指一种同类商品或一种商品类别中的商品最低价格和最高价格的差别。

价格带的宽度选择是一家门店针对不同消费者的需求来选择得。

比如同一类毛巾，它有高档的，有中档的，还有低档的，三种档次对应了三种不同的消费层次，如果你这家店没有高档消费层次，那么你准备的高档毛巾就是错误的。

如果有高档消费层次你没有准备高档商品，就会失掉这部分消费客层。

以此类推，其它商品也是如此。

商品的价格调查方法：

一般我们到市场调查价格，大部分是用一种商品去对照，没有在价格带的宽度和深度去调查。

比如讲红葡萄酒，对方有5个规格，5种价格，分别是5元、10元、20元、30元、50元，我们也有5个规格的红葡萄酒，5种价格，分别是8元、10元、15元、20元、30元，相比较感觉如下；对方的价格带比我们宽，我们的价格带窄，对方的价格比我们便宜，我们价格贵。

如果我们增加4.5元和45元规格价格，那可能会产生另外一种感觉。

还有就是对同一种商品，当我们的价格高时，那就需要看这种商品在我们店的销售排名，如果销售一般那就放弃这个商品。

如果销售比较好，消费者又需要，那就可以把它作为牺牲商品对待。

对于不同类型的商品，有不同的价格策略。

1、目标性商品（牺牲性商品）：

竞争性商品，售价具有代表性，代表超市的价格形象。

如顾客购买频率高，销售数量大，价格敏感，市场占有率大。

价格定位可采取0毛利或负毛利的定价策略。

但必须结合买场陈列，刺激销售。

树立价格平实的口碑；利用高频率的消费商品群吸引和巩固消费群体。

各门店目标性商品品项数约占总经营商品的10%左右

（目标性商品；纸、部分饮品、油、生鲜食品）。

2、常规性商品：

持续性的竞争定价，既创销售又创毛利。

满足消费者日常生活需要，商品单价低，毛利高，销售量大的商品（休闲食品、毛巾类、袜子类、散、包装酱菜类）。

3、季节性商品：

震荡性定价，较高毛利。

自有品牌商品：

有竞争的商品低价走量，无竞争的商品高价走毛利

商品价格带分析并不复杂。

只要按照小分类进行即可（正如david.sun所言）。

其实,可以拿自己店铺的某类商品，注意一定是在小分类上比较。

比较之前不要考虑复杂的商圈因素，先要找出What，即各

自卖场上的商品陈列之现状=事实（我店和对方店铺），画出双方的商品构成图（PF）后，然后在分析为什么会这样（Why）。

推敲未必然和所以然。

依照济周的经验且不可上来先断Why?

!

先要认真地调查事实（许多失误多为我们还没有掌握事实的情况下，将事实与Why混为一体所致，结果哪个也没搞清）。

学会并掌握商品价格带分析技术，你会上瘾，而且养成你的慧眼意识，一看卖场就可断定对方的定位设想，并由此推测商家替该客层所准备的解决方案和技巧（=商家的经营秘密所在）以及对商

圈的解析（过几天给大家介绍一些日本超市的通俗案例）。

就葡萄酒而言，由于商品较为特殊，不予过多的深入。

但对楼上学兄的观点有些地方觉得值得商榷。

「比如讲红葡萄酒，对方有5个规格，5种价格，分别是5元、10元、20元、30元、50元，我们也有5个规格的红葡萄酒，5种价格，分别是8元、10元、15元、20元、30元，相比较感觉如下；对方的价格带比我们宽，我们的价格带窄，对方的价格比我们便宜，我们价格贵。

」

就价格带而言,不仅要列出价格线（如双方各为5条）,还要确认双方在每个价格线上的陈列数目（严格讲为商品品种数）。

在安排每个价格线上商品品目（Item）或种类时,一定要把握住自己业态或商号的最恰当价格卖点（PricePoint）,尽量增加在该

PP点的商品品目或品种数目。

使PP点价为附近的商品种类最多和最厚，形成该小类上的高峰点（区）。

而顾客正是根据PP点来判断该店铺是贵还是便宜，是丰富还是贫瘠。

而与价格线的种类多少无关。

切忌：

丰富与贵贱的含意与价格线（Price

Line。

PL）的多少无关,通常是通过对PP点附近的商品种类的多少来判断的。

此为商品价格带分析的精髓所在!

商家最忌讳以一字排开式的「倒凹型」（即每个价位的商品种类为均等数）。

国外商家一般采用的是「多峰型」,即根据不同消费需求（Needs或动机（Occasion选择复数的PP点，增加其附近的商品品种和陈列。

如上例，我方如果在5元左右首先切入峰值，比如备有3个品目的小规格的葡萄酒=针对一个人想喝酒，想一次性喝光，又不想大喝时的需求（Needs或动机（Occasion）;同时在切入15元左右价位，如在其附近增加4个左右的品目（ltem）=对应家庭成员或2人日常性喝酒时的需求或动机（注意为日常性喝酒）;对30元一瓶的葡萄酒作为日常性消费如果消费者感觉有些过高的话（不同店铺在顾客心目中的价位感不同）。

那么该价格线的种类或品目数不可拉大，比如控制在1-2个Item上=针对非日常性需求，比如家庭小庆一番又不想太隆重或铺张的需求或动机，注意找寻一些不常见到的有特色的葡萄酒（话题性或地方名优品等）。

如此便勾画出了超市对葡萄酒的基本理解。

高档超市可能增加非日常性酒的种类比和PP点，折扣店可能针对日常性消费（大家庭大喝时）备齐低价位区品种和PP

点附近商品。

掌握了价格带分析技术，运用该技术再看周围的卖场，同时比较外资店铺，你会有许多新发现。

不仅探测到外资店铺人气的秘密，而且可以发现自己店铺顾客减少的原由。

对于价格带我现在有几点拿不准，望各位给几点建议：

1.一个小类，确定几条pl合适？

2.对于一个价格线上有多少个品项合适？

当然可以按销量来增加或减少相当的数目，但定多少合适？

还是按高中低：

25％，60％，15％但这个数字也要看商圈的销费层次！

3.对于一个小类定几个pl合适？

有无上下限

如酱油类：

销售数量最好的在0.9－1.2元，其次15－17.5元，再次5-8元，最次3-4元，那我们的价格线是否定在：

1元，16元，7元，3.5元呢？

当然在1元线上品项要多，3.5元线上品项要少，但多少合适？

价格带感到拿不准说明贵君已经开始摸出门道。

一般要根据业态和自己公司定位来设定初案，然后再根据商圈情况，以及参考竞争店状况来进行微调，做到有的放矢。

两者要兼顾好。

不要为了牵就商圈而丢掉自己的商号特色。

小类确定PL多少适宜，根据自己公司的的强弱和顾客购买特点（含市场调查）来策定。

一般不易过多。

多则会使顾客感到迷惑,然又不可过少，过少则顾客会感到选择性差。

总之根据业态特点而定。

如为大卖场则不必拘泥美国的1个PL,可以适

当增加PL数目,但不要过多。

一个PL上挂多少商品为宜？

此问题问得很有水平！

至于如何做，根据各自的理解较宜，不可过于一刀切。

还要考虑卖场棚架效益等因素。

「如酱油类：

销售数量最好的在0.9－1.2元，其次15－17.5元，再次5-8元，最次3-4元，那我们的价格线是否定在：

1元，16元，7元，3.5元呢？

当然在1元线上品项要多，3.5元线上品项要少，但多少合适？

希望大家讨论！

」

贵君提的问题很好,很值得大家思索,此问题搞明白了,则可看到外资店铺在商品构成上之水面下的的技术和技巧。

在确定商品价格线时,其前提是离不开商品分类。

酱油类,请教贵君（=大家）,酱油该如何分类呢?

谢谢济周的指教，但我还是考滤拿几个例子来说明，这样大家更清楚一些！

我是这样考滤：

1.做为大型综合超市，我超市的酱油分类分到了最底层，可能不很科学，不知各位在酱油这个分类下是否还有细分类？

2.酱油分类下我公司有6-9个品牌，90个品项，至于品项数是否合理要跟据货架面积，坪效、市调然后跟据这个小类的28/37原则来调整一下商品结构，确定品项数！

3.对于价格线，我认为我这样的分类3条以下一定不行，我的价格带在0.8－16.9元间，拿个例子（虚数）

售价平均日销售数量

360ml德馨斋清香酱油17.3

420ml天浩园黄豆原汁酱油16.4

1000ml*12珍极酱油7.25.5

400ml巧媳妇黄豆酱油（袋）13.95

420ml巧媳妇原汁酱油2.23.6

350ml巧媳妇餐餐酱油13.45

400ml*36巧媳妇酿造酱油12.55

350ml灯塔酱油（袋）1.52.35

350ml*30水塔黄豆酱油1.12.35

360ml德馨斋炒麦酱油12.3

400ml海天生抽酱油1.22.1

380ml*30恒顺鲜味老抽11.85

1升珍极黄豆酱油4.51.75

385ml天浩园凉拌极鲜酱油11.75

400ml*40袋巧媳妇鲜味酱油0.91.7

大家拿这组虚数如何调整理价格线及pp点？

如何调整零售价？

用数据说话，我想最有说服力，不知各位意见如何？

请教！

对上述案例,打算依照以下步骤与大家探讨。

欢迎大家随时加入共同推敲和探讨。

1.如何思考酱油的分类

－怎样做酱油的卖场才更有魅力

2.「风风酱油店」（=风风考虑）再考

－点评风风酱油店兼与风风君商榷

今天先探讨第一块内容:

即「如何思考酱油的分类」

（1）酱油是用来做什么的呢?

看似简单,实际大家多有遗忘或忽视或无视。

我们知道中餐料理的方法很多,但将其归纳起来的话,可概括为以几种:

拌（菜）、炒（菜）、煮（炖）、蒸、炸、烤...。

供给制时代（相对讲生活不富裕年代）,一瓶（种）酱油往往代替一切,无便利与不便之说,拥用或占有便是那个时代富裕的体现,有酱油即可（暂且忽略70年曾有过的固体酱油）。

进入到商品经济时代,随着商品的大量（多品种）涌现,大家才有选择的可能,而对商品的自由选择度的多寡（不管你是否承认）,某种意义上讲便成了体验富裕的标志之一。

市场的一端随时随地有大量的酱油类商品铺天盖地地袭来（本地产、外地产、特色品、合资的、甚至进口的...）,厂家（含餐厅等饮食服务业）为迎和消费者的变化和进化,开始生产出许多适合做不同菜肴的各种酱油商品（主观为消费者,客观为自己?

）。

市场的另一端，当人们逐渐发现不该总用肚子吃饭，开始尝试用舌头，并且渐渐过渡到还同时用眼睛、鼻子,甚至启动大脑吃饭（注意此为层层递进，前提是好吃）。

国人来讲极其重视一日三餐之味美和变化,不光要吃出正宗原味,而且还要营养和健康,甚至还要留心自己的基因不要被吃坏,一面贻误子孙...。

既然两端发生了如此聚变（聚合和产生的裂变）,商家该怎么办呢?

是单纯在二者之间做简单的二传,做所谓的买和卖呢?

－如若此,杀价变成为吸引顾客的惟一魅力所在,久而久之,必将自己勒死自己。

若是重新启动自己,创造一种新的消费价值,去引道、组合、开辟一种新的买和卖的方法,让市场的两端感觉到在你的店铺中,不仅仅是价格,还有比价格更有魅力的内涵存在...。

－如若此,对商家来讲,无疑是一方新天地。

酱油的分类,便是尝试开辟此新天地的开始。

（2）如何思考酱油的分类－怎样做酱油的卖场才更有魅力

1根据用途来进行酱油的分类!

酱油的用途?

作为调味料,酱油又是做什么菜时的调味料呢?

（用途）（品群）（品种）（分类）（单品）

酱油：

炒菜用—本地常规酱油—品牌（规格）

纯大豆酱油...

低盐酱油...

味精酱油...

海鲜酱油...

名牌特色酱油—李锦记

合资酱油—宽牌（规格）

拌菜用—...

进口酱油—生鱼片用酱油

餐桌用—...

携带用—...

业务用—大规格酱油...

（☆可化繁为简,做宽窄和深浅处理）

2分析商品价格带和自家业态（店铺）以及商圈特点（人口构成等）,锁定酱油商品的宽窄和深浅!

－让酱油卖场更有魅力。

确定各分类的价格带（PZ）、以及价格线（PL）和最恰当价格卖点（PP）上的单品。

☆尤其注重把握上述分类中的PP点商品。

如拌菜类PP价位是何？

增加在其附近PL和单品品目。

所谓的造「峰值」作法。

比如同样是「拌菜类」酱油至少可以安排三个「峰值」

a.常规酱油价格区（围绕PP和PL的不同品牌组合）

b.低盐、味精等特色酱油价格区（同上）

c.高端用途价格区（如生鱼片，PP和PL组合）

☆日本酱油瓶装1000ml规格的较多（日本4口之家,平均每个月用掉1000ml），而超市几乎每个月必要有酱油的特卖，钓顾客来店铺（因为家里酱油快用光了）...

国内3口之家，平均每个月用掉多少酱油呢?

如是连锁超市，一定要根据商圈特点（人口构成等），对品牌和规格做微调处理!

切忌!

3安排棚割布局（货架商品陈列布局图）并做出商品台帐以及订货台帐等。

☆决定各类单品的Facing和陈列位置

☆确定订货周期

根据季节调整上述组合（如夏季更加拌菜类比例等）同