招商引资相关经验合集.docx
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招商引资相关经验合集
招商经验
“不同行、不同钱、不同事”最近，一位在经济强市分管过招商引资的领导同志说：
“我所以这几年没有在同客商打交道中出事，是因为我始终坚持与客商不同行、不同钱、不同事。
仔细一想，这话既深刻又实在。
“不同行”。
一个地方招商引资，势必要与客商洽谈、考察或签约项目，场所如在外地，就有一个怎么走的问题。
如果与客商同行，客商就难免在购买机船车票、途中用餐、购物、安排住宿的时候，抢先埋单，甚至安排一些特殊的消费活动。
如此，就会让你受之违规，却之不恭。
两难之下，稍有疏忽，就可能被打开“缺口”，被人家牵着鼻子走。
这位领导同志正是看准了“这一脉”，坚持不与客商同行。
“有任务、有地点，咱们各走各的，谈判或签约桌上再见面。
”一句话，从一开始就不给你“下注”的机会。
“不同钱”。
在与客商打交道的过程中，总还是有共同参观考察的场合，也有不少游览观光的机会。
一般情况下，客商总是找机会、瞅空子为官方代表花钱，抓住机会在你身上“先行投
资”。
不言而喻，只要一与客商“同钱”，也就分不出“你我”，客商投入个仨瓜俩枣的，你就可能成百上千的回报了。
如此滚入泥沼的干部已然不少，但对此保持警觉的却又不是很多。
“一涉及到钱，就是不与你混同。
谁花的谁付账，宁愿回去个人搭上一些钱，也不与客商掺和。
”在钱上与客商清清楚楚，一分一厘不沾你，说话自然硬气，办事当然公正。
“不同事”。
客商并不都是“坏人”，有时行贿也是为世风所累不情愿而为之。
因此，在与客商接触过程中，自然有个由生到熟的转变。
不少客商会经常与你交朋友、套近乎。
客观上说，客商有时候是为了“长线投资”，现在买你、养你、供你，暂时不用你，但到了关键时刻就要套紧你，为他的利益驱使你。
也确实有领导在这个项目商谈签约上行为端正而且效益良好，但事后就糊里糊涂地与客商成了“哥们儿”，结果在下个项目上就连个人名誉带国家利益一块搭了进去，教训不谓不深。
“受组织派遣公事之外的，一律不与客商同事！
”这似乎看来不近人情，然而，个人的廉洁本色确实保住了。
“三不同”的关键，还是坚持不为自己谋私利，堵住各种可能的诱惑之途，守住为人做官的底线。
这里有个“招商定律”：
有谁在招商中为个人谋求了私利，那么，国家和人民的利益肯定要受到重大损失；有谁在招商中与客商划清了利益界限，丝毫不沾不贪，那么，他就可能为国家和人民谋求到显著效益。
“利益”是个试金石，不同利，就会保证自身清白刚直；否则，就有可能被利欲招引到不干净的地方去。
腐败发自细节，细节可保廉洁。
反观现实，确乎如此。
招商引资：
我们如何行动
邢台招商引资启示录（下）
全方位对外开放，大规模招商引资，是加快经济发展、适应区域经济一体化的大势所趋，是先进地区、发达地区经济发展的成功经验，更是经济欠发达地区抢占先机、争取主动、加快发展的必由之路。
近年来，我市项目建设取得了突飞猛进的发展。
今年全市新上第一批重点项目达146个，其中前期项目23项，总投资891.8亿元，在建项目123项，总投资773.1亿元。
这些项目建成投产后，将使邢台经济总量至少增长一多半。
招商引资，功不可没。
招商引资既是市场行为，也是政府行为，还是一项长期性的工作。
多年来，我们在招商引资这个领域里摸爬滚打，积累了不少成功的经验，推动了项目建设，加快了发展步伐。
但同时也必须指出，我们在招商引资工作中还存在一些问题和不足，影响了招商引资成功率。
曾几何时，举国上下兴起了一股招商引资潮。
某地派出规模庞大的招商团队赴沿海某地招商、某地组织团队参加某地举行的洽谈会、某地举行隆重的节庆活动引资的消息经常见诸报端。
活动“成果丰硕”，“签约项目”几何，“总投资”多少多少，煞是热闹。
可这之后，一些“成果”总不免无声无息地消失了，项目建设没了下文。
招商引资是实实在在的经济工作，来不得半点虚的。
用老百姓的话说，招商引资就是“谈生意”、“搞买卖”，如果在“谈生意”中把“搞买卖”当成演戏，那生意还能谈成吗？
记者曾参加过几次招商洽谈会，曾见到过一些地方被请来当“托儿”的“客商”，或被称为“港商”，或被称为“外资企业代表”，堂而皇之地坐在台上签字。
签约结果成为工作业绩，被写进总结材料，写在了新闻报道中。
之后，这些“客商”便肉包子打狗一去不回头了。
曾记得多年以前，在某个洽谈会上，一外商与我方签下了投资10多亿元的养鸡项目，要在一个小县落户。
这样一个项目，要多长时间、养多少只肉鸡、捡多少筐鸡蛋才能收回成本？
这，我们不得而知。
我们知道的是，这个10多亿元的“大”项目不知怎么的就人间蒸发了。
招商引资是个系统的、长期性工程，需要大量细致的工作。
有些时候，不能说我们的同志们只图形式、不计效果，但由于我们工作的粗枝大叶，缺乏认真的研究思考，更没有有力的保障措施，兴师动众去参加招商会却收获甚微。
“在9月1日至8日召开的中国乌鲁木齐2001年对外经济贸易洽谈会上，我市代表团取得骄人成果，合同成交金额达90万元，意向合同成交金额800余万元，新建业务联系单位62家。
”
这是我们当年的一条新闻。
这样的数字令邢台尴尬——90万元的成果，有多少能兑现？
这样的交易额，纯利有多少？
可能连参会的费用都不够，其中“取得骄人成果”一语，不免让人觉得有点滑稽。
在各地竞相发展的大潮中，如何与战略投资者打交道？
如何成为招商引资的赢家？
如何激活企业主体？
如何提升园区载体？
如何提高招商引资的命中率、项目的成功率？
如何实现从招商引资向招商选资转变，提高项目质量？
如何建设一支奋发有为、专业懂行的专业招商队伍？
这是在开放招商中普遍遇到的课题。
外出招商是大呼隆还是专业化
有人将招商引资比作“搞外交”。
外交家穿梭往来、纵横捭阖，可以说，成功的外交家都是精英中的精英。
由此，我们的招商引资队伍就应该是一支战斗能力极强的铁军。
招商引资是一项跨专业、跨部门、多流程的复杂工作，政策性、业务性、竞争性强。
难度这么大，要求这么高，没有一支铁军不行。
仅靠开开动员会、造造声势、压压任务是不
行的，一定要有一支事业心强、专业懂行的队伍。
而我们的庞大外出招商团，往往是个台班子”，县级领导带队，领着乡镇干部、县直干部，浩浩荡荡，显得“高度重视”，可是我们这些干部大都缺乏招商所需的专业知识。
知己知彼，百战不殆。
洞察人心微妙的人是天才，谁能对各自情况非常了解，准确把握各方面情况，真正做到知己知彼，谁就能掌握主动。
正确清醒的自我认知，懂得如何扬长避短非常重要。
特别是重大项目，一定要下功夫吃透它，要比投资者自己还清楚、了解得多。
不难想见，你没有相关的专业知识，去和人家大老板谈生意，这个不清楚、那个不明白，越说越没谱，对方还会不会跟你谈？
去招商引资，首先得是内行人。
光敬业不专业招不来项目，三句话不离本行，三句话就能切入主题，专业懂行者才能与对方平等交流，才能在招商活动中赢得主动权。
客商要求你对当地产业政策、物流状况、税收安排，甚至增值税核算、地基承载力等诸多专业问题对答如流，当场作出准确专业的解答，并提供一整套解决方案。
不懂行行吗？
投资者不希望我们讲非常笼统的话，比如“我们有多少大学、技校”，“我们人才有的是”，“我们人才比例全省第几”，但客商一个是希望听我们这儿有什么样人才，比如我们这儿有物流人才、金融人才、会展人才、中介人才，第二个是希望听人才毕业之后，能留下来多大比例。
因为他觉得这才是真正的人才密度。
昆山经济是典型的“招商引资经济”，他们鼓励招商人员成为六种大使。
交际大使——性格开朗，善于交往。
语言大使——语言丰富，条理清晰，感染力强。
功夫大使——打好基础，练好内功，耐住寂寞。
美容大使——恰如其分，包装项目，搞好推荐。
幽默大使——善于创造轻松、活泼、和谐的氛围。
心理大使——知己知彼，了解别人想什么，我们能做什么。
还有一些地方要求招商人员必须具备三种能力——会开车、会电脑、会一种外语。
相比较而言，我们的招商人员中，具不具备这种综合能力？
有多大差距？
能不能担当起“六种大使”的使命？
2005年至2007年期间，广宗县在广东东莞、江苏太仓设立了驻外招商办事处，在人员配备上，从县财政发薪人员中选调了几名年轻的干部。
两年间两个驻外办事处没有引进来一个项目，但是经过反复地搞招商活动，他们从中也得出了一点最重要的启示：
在驻外办事处人员配备上缺少产业招商人员。
于是，在2007年初，广宗对驻外办事处进行了重新调整，驻点改为江苏昆山和天津市，从全县自行车、五金件、棉纺织行业中抽调了几名懂外语、具备一定的产业理论知识的人员充实到队伍中，另外在天津、昆山商业界有影响的广宗籍老乡中分别选出一人担任驻外办副主任。
该县招商局局长韩素瀛对记者说：
“驻外办的重新调整，取得了非常明显的效果。
昆山办事处获得了昆山三A科技有限公司项目信息后主动出击，积极接洽，促成了总投资1亿元的路桥保护器（生产）项目落户广宗。
天津办事处依托天津自行车制造基地的产业优势，多次促成了广宗相关自行车加工企业与天津自行车企业项目对接，并多次积极协调了天津市自行车行业协会与该县自行车协会交流、沟通。
”
今年年初，清河县本着公开、平等、竞争、择优的原则面向全县公开选调了8名懂经济、会管理、善交谈具有较强社会活动能力、企业管理和招商引资工作经验的招商引资专职人员。
并根据该县产业特点，划分为羊绒、汽摩、合金三个专业招商组，进行专业培训，对重点的项目集中跟进，并根据实际情况对跟进计划及时修正。
“招商队伍的专业化使招商引资工作实现了‘三个转变'，即招商目标由单纯追求个体企业转变为以发展产业集群为目标，以产业龙头为核心的产业链招商，招商活动由单枪匹马、“猎手型”的招商员招商转变为由产业组分工协作的招商，招商方式由外行招商、全员招商
转变为行业专家招商。
通过全方位招商和积极主动的工作，我们要打造出一支素质高、业务能力强的专业招商队伍。
”清河县招商局局长褚路功对记者说。
威县则在人员培训上下了大力气，推出“招商知识培训套餐”——招商专家讲授昆山招商引资经验、涉外招商知识；县领导讲授国家产业政策、南资北移态势，介绍威县县情；金融专家传授金融学、经济学知识；学习金正昆教授的商业谈判礼仪与技巧”……
充分调动
市场主体积极性在招商引资路上，企业想做大做强，政府欲提升产业层次，两者相互激发、相互促进。
当前招商引资很大程度是各级党委、政府强力推进的结果，而企业作为招商引资主体
的力量尚未完全显现，这一般是开放型经济初期阶段的招商做法，但从长远看必须把企业推向招商引资第一线，因为企业掌握的信息之多，接触的客商之广，把握的投向之准，招商的效果之好都是行政手段无法比拟的。
每个老板的背后都是一个商圈，充分调动他们的积极性，围绕现有产业把企业拉长，把产业层次做高，这是目前经济发展最行之有效的手段。
政府要为社会创造一个公开、公正、公平的发展环境。
以优惠政策招商，更要以优质服务招商，优质服务比优惠政策更重要。
要靠优质的项目让投资者动心，不能以优厚的条件让投资者疑心；要靠制度程序让投资者放心，不要搞人际关系让投资者烦心；要靠优良的环境让投资者舒心，不要靠政府地位让投资者担心。
省商务厅厅长王志欣认为，企业招商势在必行，一定要让企业成为招商主体。
企业是
市场主体也是招商引资主体，企业家是一种发展的稀缺资源、战略资源，一个城市、一个县、一个乡拥有的企业家越多，企业家的贡献率越高，城市资本就越雄厚，牢固树立保护企业家就是保护生产力，培养企业家就是培养增长点的观念，像爱护眼睛一样爱护企业家，像对待衣食父母一样善待企业家，在全市营造一种尊重企业家、善待企业家的社会氛围。
昆山的工业园有温州人办的，有台州人办的，有杭州人办的，有余姚人办的，小一点的几十家企业，大一点的几百家企业。
为充分调动市场主体的积极性，要鼓励并创造条件引导有远见、有实力、有资金、有条件的民营企业领办工业园。
选准主攻方向
全程跟踪服务
今年以来，南和县先后组织人员赴浙江乐清开展针对钢制品业的招商活动，赴山东、河南开展针对农产品深加工业的专题推介系列活动。
由于招商引资活动紧跟该县产业发展方向，从而更具针对性和实效性，成果喜人。
每个区域的情况都不尽相同，人力物力又相对有限，因此，因地制宜选准主攻方向，集中火力进行重点突破，招商引资就成功了一半。
市商务局局长任玉波说，招商也要借鉴卫星定位、定向爆破的原理，避免四面出击，减少盲目招商。
对于硬件条件好，区位优势明显的地区，应该对项目标准提高一些；对于后发地区而言，应该大小并举，内外并重。
我市在着力引进战略投资者、集中优势资源引进顶天立地的标志性龙头项目的同时，一些县（市、区）也立足县域条件，引进一批铺天盖地的短平快中小项目。
相对于沙河市、邢台县这样的经济强县而言，柏乡是个“小”县。
尽管受到种种先天、后
天因素的制约，但从频繁的招商引资活动中，我们可以看到，柏乡加快发展的愿望是何等迫切。
今年3月中旬，该县党政领导带队，赴浙江台州、宁波开展招商活动，并邀请当地客商到柏乡实地考察。
4月上旬，与石家庄一家泵业集团洽谈总投资5000万元的中小水泵项
目。
5月上旬，到北京洽谈某食品有限公司拍卖、转让事项。
5月中旬，到深圳洽谈总投
资6000万元的电子仪表项目。
6月中旬，县长冯秋梅将赴浙江宁波、温州，针对纺织服装、机械制造、塑编、铸造等产业进行对接洽谈。
7月下旬，常务副县长唐树元将带队赴长三角及东南沿海地区重点围绕装备制造业洽谈招商
小的搞好大的就会回来，先有小鸟成群再有百鸟朝凤。
任县商务局局长邓志国认为，充分的前期准备、精心的谋划运作是确保招商引资工作取得实效的前提条件。
招商活动必须目的明确，知己知彼，寻找最大的合作可能。
广撒网虽
然可以扩大捕捉面，但也会使最有意的客商感觉不到应有的重视，降低他们的投资积极性。
因此，招商推介前期工作越充分、越扎实，针对性越强，效果也会越明显。
在外出招商的前期准备工作中，要深入挖掘当地主导产业的发展基础、企业特点、产
品特色，努力找准与外地客商合作的对接点；全面总结在区位条件、基础设施、发展态势等方面的优势，确保使外地客商对我们的投资基础有一个明确的把握；对税收、土地、子女就业等方面的优惠政策进行系统梳理，以充分展示富商、安商的政策环境。
在参会人员的选择上，改变注重场面、不计成本、人员庞杂的倾向，结合实际，精选人员，降低成本，提高效果。
外出人员要求一专多能，都有自己的任务，都是招商活动中不可缺少的环节执行者。
在外地客商邀请上，按照产业关联度高、投资意向明确及参会人员为公司决策层的标准，对参会企业进行精挑细选，参会企业不在多而在于精，确保招商活动的质量。
重大项目线索获取之后要捷足先登雷厉风行。
南和县招商局局长张虎坡说：
“当投资者心猿意马，犹豫不决的时候要另辟蹊径，迂回争取；当投资者达成初步意向后要趁热打铁，乘势而上；当项目签约后要死看死守，谨防竞争对手撬行，动摇投资者信心。
多个专业部门精干力量组成团队全力以赴做好后续服务工作。
核心活动结束后，不能急于‘打道回府、静候佳音'，而要对有意向、有合作前景的客商进行梳理汇总，从投资可能性、会谈紧迫性等方面分析研究，拉出会谈安排表，由主管领导带队，逐一上门，深入沟通交流，促成新的
合作。
临西县招商局局长兴宏华说，大项目是跑来的，是争来的，是抢来的，是拼来的。
做比说重要，干比讲有效。
真正的投资者最怕的是“拍胸脯、没问题、你放心”这类做法。
投资者喜欢“马上办、认真办、用心办”，说了就要做，承诺了一定要兑现。
把园区做大做强
为适应桥西区三大园区的发展需要，我市将沙河、邢台县的几个乡村划入桥西区内。
基于同样的考虑，我市对邢台县的几个乡村进行整合，将其划归开发区。
目的是把园区做大做强。
要吸引一批战略投资者，要有一批“大块头”项目落地，必须有承载大项目的园区。
所谓战略投资者是指雄厚资本的拥有者，技术创新的领先者，科学管理的运用者，优势产业的主导者，致力于长期投资合作或者最大利益回报的大企业、大集团。
谁赢得了战略
投资者谁就在抢先发展中赢得了主动权；谁拥有了战略投资者，谁就在日益激烈的竞争中变劣势为优势，变弱势为强势。
所以，引进战略投资者是我们对外开放的主旋律和招商引资的重头戏。
在招商引资中，园区起到开放场所的作用，是战略投资者的首选区。
目前，园区建设少、小、弱是导致我市乃至我省战略投资者太少的突出问题，是我们各级对外开放格局中的软肋。
资料显示，廊坊在全省11个市中面积最小，但廊坊每个县都有园区，园区占全市土地0.93%，集聚了全市60%以上的工业企业，创造了全市56.2%的GDP、42%的财政收入、80%的外资总额，集中了60%以上的高新企业和产品，96%以上的投资者都在开发区。
可见，园区已经成为经济发展的重要支撑，园区是招商引资的主战场，是科技创新的先导区。
市商务局投资服务科科长曹平以固安园区模式为例，向记者剖析了该园区的特点：
一是规划到位，二是专业化招商。
招商队伍有来自北外的、天外的、上外的，还有工科大学的，是一个很灵敏、很专业的招商团队，分析资料很专业，研究很透。
“前些年，固安也是思想观念陈旧，是一个园区把人的观念激活了，理念激活了。
因此，没有园区的崛起，就没有产业的集聚，没有园区的崛起，就没有项目的落地，一座有竞争力的城市，不能没有强劲发展的园区。
园区在就有阵地在，园区是飞机场，项目就像飞机，要修跑道，不然飞机没法落，落的地方要有载体，载体就是园区。
”曹平说。
邢台市开发区吸引了一批外埠企业入驻，其中引进市外资金的企业已占该区规模以上企业的35%。
为实现集约发展，做大做强自行车产业，平乡县规划设计了占地100平方公里，总投资60亿元，可入驻企业500余家，包括自行车、折叠车、健身车、电动车、童车及零配件生产，集产品检测、商标注册、生产研发、组装、销售于一体的自行车产业园区。
平乡县招商局副局长梁增华向记者介绍，经过几年的建设，园区交通便利、配套设施齐全、服务优质高效的特色令人瞩目，对招商引资工作的促进作用非常明显。
目前园区已完成投资20亿元，入驻包括台湾、印尼、菲律宾、香港等在内的国内外企业100余家，年产整车500万辆，童车1500万辆，配件可组装整车1000万辆,成为全国最大的自行车零配件生产基地、全国最大的童车生产基地，产品出口俄罗斯、西班牙、欧美等20多个国家和地区。
广宗县兴起的城东工业新区也是一座聚集生产力、增强吸引力、培育竞争力的招商引资的平台，已形成以五金标准件和自行车零配件加工产业为主的台湾工业园，以淀粉、纺织产业为主的农产品加工园和以建设标准化厂房为主的中小企业孵化园。
目前，该县投资1亿元已完成了园区的路网、行政服务中心、110KV输变电站工程、污水处理厂等配套工程，入驻项目65个，总投资82亿元。
今年的市政府工作报告提出，打造百里太行工业经济带。
加快完善基础设施，建设提
招商力度，吸引一批重大项目入驻园区。
把园区与城镇规划建设结合起来，合理进行功能定位和划分，通过工业项目的带动，推进城镇化建设，逐步把百里太行工业经济带建成聚集项目、聚集财富、聚集人口的城镇连绵区。
这一产业园区集聚的区域，必将成为投资兴业的沃土。
人人都是环境
细节不可忽视
外商来邢台投资，首先会考察我们的城市环境，当然也包括广大市民的行为。
如果夏天的大街上随处可见光着膀子纳凉的“膀爷”，时不时有人随地吐痰，就是有交警，行人也不能遵守交通规则乱闯红灯，这时候外商会怎么想？
邢台会留给他们一个什么印象？
这样低层次的城市，怎能招来客商？
人人都是环境，事事连着招商。
我们都得从心里头时刻提醒这个形象问题，因为经济发展与每个人都息息相关。
现在的手机功能多了，种种个性彩铃大行其道，但这彩铃，也有“惹是生非”的时候。
任玉波谈到，有个台湾老板找当地的招商干部，一打手机，通了，手机里传出令人恐怖的鬼叫声。
这位台商迷信，觉得不吉利，本来谈得好好的项目，不谈了。
还有一位港商，有急事找地方领导商量，一打手机，通了，手机彩铃竟然是“我不接，我不接，我就是不接你电话，气死你，气死你”项目黄了。
不经意间，小小的彩铃影响了巨额的投资。
韩素瀛给记者讲了这样一个故事：
温州某鞋业公司准备在某地投资数亿建厂，当地政
府非常热情，办事效率也很高，时间不长，关于项目落户的土地、税收等政策均已谈托，这事儿眼瞅着就成了。
可在办理资金手续时，银行的办事人员对该公司董事长开玩笑地说：
“这
么大的项目办成了，还不请请客？
”当地人往往把祝贺说成“请客”，温州客商听着很刺耳，这不就是吃拿卡要？
以后还了得！
一气之下撤回了投资。
一句“请请客”的戏言，吓跑了数亿元投资。
招商引资，关乎我们每个人的利益，每个人都应该成为招商引资的主体，从我做起，从
细节做起，改变形象，提升邢台，让邢台成为投资者的福地。
章贡区：
“苦辣酸甜”话招商结交坦诚相待客商朋友
“苦”出敢打敢拼的“牛劲”
“招商苦不苦，大家都知道。
”章贡区分管招商引资工作的区委常委、常务副区长洪立琴说，“招商引资是推动经济发展的主引擎，是财政收入增长的重要来源。
因此，我们招商人肩上的担子很重，责任很大。
”
招商的苦是多方面。
学习各方面的知识，得下苦功；不断要开阔视野，得下苦功；与各种各样的客商打交道，得保持精明的头脑，更得下工夫。
尤其是当前，招商引资进入了一个要求更高、竞争更激烈的新阶段，招商更是一件压力很大的苦差事。
“面对各种各样的苦，没有高昂的热情和激情，没有敢吃苦、能吃亏的‘老牛'精神，是做不成的。
”洪立琴说。
当前，章贡区的广大干部正在发扬“四千四苦”精神，即千方百计苦谋招商策，千言万语苦说投资话，千山万水苦寻投资人，千金一诺苦助投资者。
很多直接从事招商工作的干部没有节假日的概念，“客商需要时，项目需要时，就是工作日”，常年奔波在招商一线，牺牲了多少，奉献了多少，大家都不知道，也从不计较。
正是凭着这股敢打敢拼的“牛劲”，章贡区的开放型经济一直走在省、市的先进行列。
2008年，全区外贸出口2.8亿美元，同比增长56.5%，列全省县（市、区）前列，再次蝉联全省外贸出口先进区。
“因此，我们体会，要做好招商引资工作，就得有一股敢打敢拼的‘牛劲'。
”洪立琴说。
“辣”出锲而不舍的“韧劲”
章贡区地处赣州中心腹地，工业用地价格相比周边县市贵得多，职能上又先天不全，客商在规划建设、国土、环保等方面的很多难题不能马上在区里得以解决。
因此，招商难度更大、更“辣”手。
“硬件不行软件补。
我们认为，新时期招商工作服务软实力几乎起着决定性作用。
要服务好，就必须要用诚心
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