做成功银行信贷客户经理基本思路.docx
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做成功银行信贷客户经理基本思路
做成功银行信贷客户经理基本思路
做成功银行信贷客户经理基本思路
做成功银行信贷客户经理基本思路
1、掌握正确的工作方法。
要想成为一名优秀商业银行客户经理，必须具备正确的理念，在头脑中清楚的知道什么是正确的工作方法及行为方式。
在商业银行业绩最好的客户经理肯定不是最辛苦的客户经理，正确的方法加上勤奋你会成为王牌客户经理，方法可能比勤奋更加重要。
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E4P2、客户经理要练好三样本领。
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（1）练习胆量（见了客户不会怵头）
（2）练习眼力（准确找到理想客户）
（3）练习头脑（知道怎样搞定客户）k,a5\\7e7R0n（V6g*d7t"e!
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【案例】客户经理小吴的大额储蓄战略
客户经理小吴是某股份制商业银行客户经理，虽然是主要做对公业务，但是也希望做大额的个人储蓄存款。
一天晚上，在与同学通电话过程中，捕捉到江西吴先生八年前从广东到万州辖区的开县投资办厂，经济效益很好，成为很有实力的私营企业家，在广东有数千万元个人储蓄存款的信息。
当时，小吴怦然心动，产生了主动营销的强烈愿望。
但是，有了20多年银行经历的小吴心情十分复杂，因为说实话从来没有见过这么大的储蓄客户，是真是假？
疑虑中充满着期待，期待中夹着疑虑。
但是不管是真是假，这个信息对小吴实在太具诱惑力了，怎能错过？
于是，迅速通过同学，以多种方式进一步了解到该客户的经济实力、个人爱好、生活习惯、家庭背景等情况，当确认他的确有资金实力以后，兴奋不已！
及时对他有针对性的拟出了《××银行万州支行个人理财服务方案》，详细介绍了××银行的服务和产品优势，把××至尊金卡作为重点推荐产品，开始了秘密营销。
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※点评：
找准客户，验证对客户的判断，银行营销的目标一定是资金大户。
银行客户经理每日接触的信息浩若烟海，必须能够甄别，找到对于银行非常有价值的客户，投入大气力营销。
为了替客户保密，小吴一点没有声张，向支行行长做了汇报，行长非常重视，表示支行将全力支持，要求一定要跟进营销，争取成功。
在10月中下旬期间，小吴数次前往开县拜见客户，与他进行了真情交流。
这位客户的坦诚、质朴和敬业的精神，令人肃然起敬。
在小吴和他同为农民的儿子，靠求学读书创业至今的结合点上，找到了彼此共同的感受，谈起了小时侯的种种酸甜苦辣，拉近了心与心的距离；当他看到详尽的、装饰规范的《服务方案》时，被××银行和我的服务意识所感动；在得知在股份制银行工作压力巨大，如果任务完不成，作为个人业务的分管领导难辞其咎的情况时，他表示深深地理解；在××银行作为上市银行，具有竞争优势方面，小吴与他达成了共识。
客户欣然同意与××银行合作……。
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10月29日，小吴得知吴先生从广东到了开县。
立即乘长途大巴回万州准备好开卡资料，连夜赶到距万州80多公里的开县，与吴先生商谈开卡事宜；10月30日一大早从开县回到支行，破例为客户开好了两张至尊金卡。
由于开县没有我们的网点，我又整理打印好在××银行办理业务所应注意的若干事项和自助银行的相关操作程序等资料，顾不得吃午饭又将金卡及资料送到80公里以外的开县，指导客户完成了密码自助修改，直到客户确认安全。
11月3日，万州支行真诚的营销，终于迎来了客户的厚报，吴先生在××行存入定期存款1500万元。
这可以说是万州支行个人业务营销史上一个前所未有的奇迹。
资金到位的那一刻，小吴偷偷激动得哭了，与支行班子和员工共同分享着那成功的喜悦！
点评：
感动客户。
一些资金量较大的客户更在意服务银行对其个性化的服务，客户经理必须投入很多个人的感情，与客户交朋友，让客户认同客户经理的人品，只有客户接受客户经理以后，业务自然搞定。
吴先生成为××行黄金客户以后，支行班子更加高度重视，行长亲自主持制定了后续跟踪服务营销方案并带班子成员拜访客户；与客户加强感情联络和后续跟踪服务，经常征求客户意见，宣传××银行新的金融产品；为客户制定个性化理财计划；分行领导和专业部门也大力支持万州支行搞好维护营销。
这些举措令客户真实感受到万州支行“一切为了客户”的温情服务，使其更加信赖××银行。
12月9日，远在广东的客户特意委托其妹妹到万州支行拜访，在参观了营业场地、享受到贵宾服务以后，她非常满意，一再表示将会进一步支持该行的业务发展。
在随后的日子里，吴先生又陆续存入定期存款2800多万元，现在在××行的存款余额达到4300万元。
点评：
一个大客户成功切入后，银行的高层必须参与营销，帮助客户经理维护，通常一个大客户的维护，远远超出了一个客户经理个人的能力。
客户经理可能通过个人的努力切入客户，但是最困难的是后续维护，大客户的深度维护和二次开发是个很重要的课题。
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3、优秀的客户经理必须有正确的工作理念：
请牢牢记住以下两句话：
吸收存款立行；
对公信贷立行。
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这是颠仆不灭的真理，请不要有任何的怀疑。
银行的考核指标较多，但是存款这项指标是最关键的，所有工作的重点必须牢牢围绕存款展开；吸收存款，对公信贷业务是关键工具，掌握的好，使用等当，存款任务自然可以完成。
4、请按照以下的准则去工作：
通过合理的金融产品组合，设计出存款。
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在帮助企业商务经营交易活动中，吸收运动中存款。
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9B*X3o*]根据银行价值取向结合企业需要，银行主导合作模式。
针对重点行业提供整体解决方案，而非个体营销。
通过银行启发式销售，创造出客户的需求
扩展阅读：
银行信贷、客户经理必看名词、知识（必杀版）
债权人...................................................................................................................................................2物的担保的方法...................................................................................................................................2质押.......................................................................................................................................................2留置.......................................................................................................................................................2透支：
...................................................................................................................................................2票据融资................................................................................................................................................3融资租赁................................................................................................................................................3票据承兑................................................................................................................................................4贷款承诺................................................................................................................................................4贷款承诺的定义...................................................................................................................................5表外业务................................................................................................................................................5贸易融通业务.........................................................................................................................................6备用信用证............................................................................................................................................6贸易融资................................................................................................................................................6授信.......................................................................................................................................................7担保物权................................................................................................................................................7出质人...................................................................................................................................................8综合授信................................................................................................................................................8承兑汇票................................................................................................................................................8用证.......................................................................................................................................................9贴现.......................................................................................................................................................9出口押汇................................................................................................................................................9进口押汇..............................................................................................................................................10打包放款..............................................................................................................................................10商业承兑汇票.......................................................................................................................................10银团贷款..............................................................................................................................................10表内授信，表外授信............................................................................................................................11保理业务..............................................................................................................................................11绝对权.................................................................................................................................................11资本充足率..........................................................................................................................................11商业银行资产负债比例管理指标.........................................................................................................12资产负债比例管理的指标..................................................................................................................12
1、反映资产与负债关系的比例...................................................................................................12
2、反映资产结构的比例..............................................................................................................123、反映资产质量的比率..............................................................................................................124、反映负债结构的比例..............................................................................................................125、反映营利性的比例..................................................................................................................13
债权人
主要是指预付款者，有权请求他方为特定行为的权利主体，是指那些对企业提供需偿还的融资的机构和个人，包括给企业提供贷款的机构或个人（贷款债权人）和以出售货物或劳务形式提供短期融资的机构或个人（商业债权人）。
贷款债权人最关心的是债权的安全，包括贷款到期的收回和利息的偿付。
因此，他们需要了解企业的获利能力和现金流量，以及有无其他需要到期偿还的贷款。
商业债权人最关心的是企业准时偿还贷款的能力，因此，他们需要了解企业的短期偿债能力，包括流动比率、速动比率、现金比率。
按我国现行法律的规定，在民间借贷关系中，将钱借给他人的人，称为债权人；相对而言从别人手中借钱，欠别人钱的人称为债务人。
编辑本段债权人代位权
定义债权人代位权是债的保权制度的一种。
保全债权是债权人代位权制度的基本价值取向.我国合同法规定的代位权,是以传统的代位权理论为基础,针对近年来我国严重存在的三角债以及债务人逃债废债现象而确立的新的债的保全制度.代位权的效力及于债权人、债务人和次债务人。
债权人代位权是合同法中又一种新确立的重要制度，它是指债务人怠于行使其对第三人享有的到期的权利，而对债权人的债权造成危害时，债权人为了保全自己的债权，向人民法院请求以自己的名义向第三人代位行使债务人的债权。
物的担保的方法国法律上较为一致地规定的物保方法有抵押、质押、留置三种。
抵押
物保方法中之抵押，是指债务人或者第三人不移转对特定财产的占有，将该财产作为债权的担保。
因抵押物的不同，抵押有不动产抵押与动产抵押之分。
各国法律上均规定有不动产抵押制度，但某些国家法律上不承认动产抵押。
质押
物保方法中之质押，是指债务人或者第三人将其特定的财产移交债权人占有，将该财产作为债权的担保。
因质押物的不同，质押分为不动产质押、动产质押、权利质押三种。
不动产之用益质仅在少数国家法律上有规定，而动产质与权利质则为各国法律所公认。
其中权利质因出质之财产权利的性质不同，又有债权质、质权质（转质）、票据权利质、股份权利质、知识产权之财产权质等分类，但各国法律上关于权利质的范围与种类的规定，未尽一致。
留置
物保方法中之留置，是指在特定的合同关系中，债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依法留置该财产，以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。
留置作为法定的担保方式，仅在保管、运输、加工承揽等特定的几类合同关系中存在，且原则上仅限于对动产适用，惟有少数国家承认债权人对其修缮、建造之建筑物等不动产亦有留置权或优先权。
透支：
本意是指：
超出限额的支付、支取。
状态形容词。
①银行的一种放款形式：
银行允许其往来存款户在约定的限额范围，超过其存款金额开发支票并予以兑付。
存款户有抵押品的，称“抵押透支”；无抵押品的，称“信用透支”。
对于透支部分的金额，银行按透支日期及贷款利息率计收利息。
②雇员提前支取工资：
家有急用，无奈他只好去求老板~。
③支出超过收入：
开销屡屡~，原来的储蓄已所剩无几。
④比喻精神、体力过度消耗，超过所能承受的程度。
比如：
体力严重~。
票据融资
票据贴现融资，是指票据持有人在资金不足时，将商业票据转让给银行，银行按票面金额扣除贴现利息后将余额支付给收款人的一项银行授信业务，是企业为加快资金周转促进商品交易而向银行提出的金融需求。
票据一经贴现便归贴现银行所有，贴现银行到期可凭票直接向承兑银行收取票款。
票据融资又称融资性票据（英文:
Notesfinancing）指票据持有人通过非贸易的方式取得商业汇票，并以该票据向银行申请贴现套取资金，实现融资目的。
票据是市场经济不断发展的产物，现已成为资金融通和结算过程中必不可少的工具。
在国内，银行承兑汇票（银票）和商业承兑汇票（商票）被广泛使用，是买方向卖方进行支付的一种常用方式。
过去，票据作为支付手段的功能得到了充分运用和强调，近年来，票据的融资功能也日益被企业和银行所推崇。
在我国，商业票据主要是指银行承兑汇票和商业承兑汇票。
以商业票据进行支付是商业中很普遍的现象，但如果企业需要灵活的资金周转，往往需要通过票据贴现的形式使手中的“死钱”变成“活钱”。
票据贴现可以看作是银行以购买未到期银行承兑汇票的方式向企业发放贷款。
贴现者可预先得到银行垫付的融资款项，加速公司资金周转，提高资金利用效率。
融资租赁
融资租赁（FinancialLeasing）又称设备租赁（EquipmentLeasing）或现代租赁（ModernLeasing），是指实质上转移与资产所有权有关的全部或绝大部分风险和报酬的租赁。
资产的所有权最终可以转移，也可以不转移。
融资租赁的主要特征是：
由于租赁物件的所有权只是出租人为了控制承租人偿还租金的风险而采取的一种形式所有权，在合同结束时最终有可能转移给承租人，因此租赁物件的购买由承租人选择，维修保养也由承租人负责，出租人只提供金融服务。
租金计算原则是：
出租人以租赁物件的购买价格为基础，按承租人占用出租人资金的时间为计算依据，根据双方商定的利率计算租金。
它实质是依附于传统租赁上的金融交易，是一种特殊的金融工具。
具体特征
融资租赁的特征一般归纳为五个方面。
一，租赁物由承租人决定，出租人出资购买并租赁给承租人使用，并且在租赁期间内只能租给一个企业使用。
二，承租人负责检查验收制造商所提供的租赁物，对该租赁物的质量与技术条件出租人不向承租人做出担保。
三，出租人保留租赁物的所有权，承租人在租赁期间支付租金而享有使用权，并负责租赁期间租赁物的管理、维修和保养。
四，租赁合同一经签订，在租赁期间任何一方均
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