CRM企业运营电子对抗平台操作指导手册Word文档下载推荐.doc
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第二节外部环境分析 91
第三节内部环境分析 102
第四节战略目标设定 108
第五节战略的制订、实施和评估 111
第六节公司战略 117
第三篇产品管理决策相关知识点 127
第一节产品决策 127
第二节开发新产品 129
第三节产品生命周期战略 132
第四节生命周期策略 137
第五节生命周期定价策略 139
第四篇市场管理决策相关知识点 141
第一节市场营销 141
第二节分析营销机会 143
第三节开发营销战略 157
第四节拟订营销组合 162
第五节营销评价与控制 174
第五篇生产管理决策相关知识点 182
第一节生产作业管理策略 182
第二节生产计划系统 184
第三节生产控制系统 206
第六篇财务管理决策相关知识点 211
第一节财务管理 211
第二节财务管理的价值观念 216
第三节财务分析 227
第四节筹资管理 239
第五节投资管理 249
第六节流动资产管理 252
第七节成本管理 257
第八节收入实现及分配管理 258
附录二：
模拟经营中学员手册操作表格模板 262
附2-1《损益表》 262
附2-2《资产负债表》 263
附2-3《销量统计表》 263
附2-4《竞争对手分析表》 264
附2-5《竞争对手销售情况记录表》 264
附2-6《竞争对手产能情况记录表》 265
附2-7《竞争对手网点分布情况记录表》 265
附2-8《本企业几种产品在几个市场销售价格记录表》 265
附2-9《本企业几种产品在几个市场变动成本记录表》 266
附2-10《本企业几种产品在几个市场毛利记录表》 266
电子对抗课程采用的模拟教学技术简介
电子对抗实验室课程采用的是国际上最为流行的商业模拟教学技术来实现的培训课程和实践工具。
与传统授课式或案例式学习方法比较，商业模拟课程有效解决了传统培训枯燥的说教模式和空洞的讨论内容，使学生在教师的指导下，通过亲自参与和实战演练，大大提升了培训效果，加深和巩固了学生对所学知识的理解与掌握。
学生通过在模拟商业环境中对虚拟企业的运营管理，亲自参与企业运营管理的团队分工、战略规划、市场研究、生产计划、研发投入、销售管理、市场拓展、报表分析等决策，掌握在真实企业运营中会遇到的各种决策情况，并对出现的问题和运营结果进行有效分析与评估，从而对企业管理中的各种知识技能有更深切的体会与感受，并达到提升综合管理技能与分析解决问题的能力。
商业模拟课程不同于一般的培训或实践，它没有一成不变的问题和标准答案，其核心的是一套完善的模拟系统和全面、专业的管理学知识体系。
由若干名学生组成模拟企业或团队，为完成经营目标，借助现代管理学的知识和技术，做出各种运营决策，并及时得到其决策影响企业目标实现的反馈信息。
循环反复论证各种运营的手段和方法，帮助学生从思维上改变，轻松掌握学习要点，实现改变。
随着商业模拟技术的发展完善，商业模拟技术已被越来越多的高校学习与企业培训所运用。
特别是在高校中，由于经济管理专业或MBA专业的学生本身没有企业实际经验，对行知有效的学习实践工具的需求更加迫切。
国际上众多知名商学院已开始将商业模拟作为一项重要的教学方法，用于学生的课程实践或辅助某些课程的教学。
美国《金融时报》排名全球前100名的商学院基本上都引入了商业模拟课程或方法，来辅助提升教学。
第一章电子对抗管理实验课程的组织模式
第一节参加电子对抗管理实验课程的学生
电子对抗管理实验课程是经管类专业一门重要的管理实践课程。
通过实践教学使学生系统地理解企业管理、战略管理、市场营销、生产管理、财务管理等多领域的知识，具备良好的企业管理实际应用能力。
由于电子对抗管理实验课程是通过计算机模拟真实企业竞争商业环境的课程，涉及到的经管类知识的领域非常广泛，为了使学生能较快地理解商业环境，并快速融入课程，参加电子对抗管理实验课程的学生需要具备一定的经管知识的储备，或是对经管知识有浓厚兴趣的。
为了便于高校组织该实验课程的实施，我们整理了一部分适合参与该课程的学生，以供高校参考：
1.本科阶段学生：
需要在本科三年级、四年级的经管类专业学生；
2.研究生阶段学生：
硕士研究生学生；
3.MBA、EMBA学生；
4.面临就业压力，需要对企业经营有整体认识的应届毕业生；
5.其他非经管类，但对经管类知识有浓厚兴趣，希望以后能致力于该方面发展的学生。
第二节哪些课程适合采用电子对抗管理实验课
电子对抗管理实验课融合了包括企业组织设计、战略规划、营销策划、市场竞争、生产管理、财务管理等多职能领域的知识内容。
课程将这些知识和教学内容设计在系统地实践运营过程中，使学生对所学的经管类理论知识加深实践理解，提升学生的学习效果。
为了便于高校组织该实验课程的实施，我们整理了一部分高校开设的经管类理论课程，都是可以与该实验课程配套实施的，以供高校参考：
《管理学》、《企业战略管理》、《组织行为学》、《市场营销学》、《市场调查与预测》、《价格学》、《生产管理》、《财务管理》、《人力资源管理》（主要是工作分析与岗位分析的知识点）、《绩效评估与管理》、《管理信息系统》等。
第三节电子对抗管理实验课实施准备
由于电子对抗管理实验课程的实践教学的性质，我们对该实验课程的实施准备有一定的要求，以保证课程的教学效果。
一、教师的课前准备
电子对抗实验课教师在课前必须完成以下几项准备工作：
（一）学生管理准备
1.提前一周将参加课程的学生名单、所属院系统计完全；
2.课程要求学生组成4-6人的实践小组参加课程。
因此，教师需要与学生沟通后，或由教师自行决定参加课程学生的分组结果；
3.将分组的名单告知学生，以便于学生在课前进行相关知识的准备工作；
4.提前一天，教师应登陆电子对抗软件平台，创建新的班级。
并将分组完成的学生的信息输入软件平台中，以便于学生在上课的时候通过自己的名字登陆学习系统。
（二）教学授课准备
1.教师应在课程实施前参考本手册中相关的知识点内容以及每一轮的教学任务，完成备课工作；
2.教师应在课程实施前将课程的教学目标告知学生，以便于学生在课前就相关的知识进行预、复习；
3.教师应在课程实施前三天，将电子对抗平台中有关于模拟商业环境的介绍、模拟软件中与经营有关的数据规则下发给学生，以便于学生在课前对模拟商业环境有所熟悉。
4.在每一轮模拟经营结束之后，下一轮模拟经营开始之前，教师应将各小组的经营结果和分析图表下发给学生，以供学生在课后总结，并为下一轮模拟经营课程做学习准备。
二、学生的课前准备
1.与自己所在的小组组员建立联系，并打造良好的合作情感基础；
2.与小组成员一起就模拟商业环境的数据规则和背景介绍进行讨论，熟悉将要参与竞争的环境；
3.在课前完成财务管理三大报表的自学（资产负债表、损益表和现金流量表）；
4.在课前根据教师下发的教学目标，完成相关知识内容的预、复习；
5.在每一轮模拟经营结束之后，下一轮模拟经营开始之前，学生应将教师所下发的经营结果和分析图表进行分析，在课后与组内成员一起对竞争形势进行探讨，并完成一些必要的知识储备。
第二章电子对抗课程的竞赛方法
电子对抗课程的竞赛是在计算机系统平台上实现的，此处仅就竞赛和学习方法作简单介绍，更详细的资料请参考《操作手册》部分。
1.学生根据《操作手册》登陆电子对抗平台，选择自己的姓名进入模拟实验课程界面。
2.根据教师事先布置的分组方法，每4-6人组成一个模拟企业，每期模拟参与企业建议不超过8组，由总经理任职人选对小组的成员任职情况在系统里设置完全。
3.学生根据教师的任务发布进行商业模拟。
4.学生结合所学的经管类知识根据模拟经营的结果进行讨论，并实践演练。
5.教师针对学生在课程中出现的情况进行针对性讲解和辅导。
6.模拟经营结束后，学生需要结合模拟竞赛体验，完成相应的实验报告。
第三章模拟运营过程中的教学进程
第一节组建虚拟企业
一、目的
促使学生组成团队参加课程，帮助学生理解有关于组织方面的知识和内容。
二、教学时间
课程实施前根据教学需要，由学生自行组织，或由教师来确定分组名单。
课堂时间：
30分钟。
三、模拟企业设计组织结构
（一）课前学生需要完成的任务
1.根据教师下发的有关电子对抗模拟企业所处商业环境的介绍，和团队中其他成员一起为企业命名、提炼企业价值观、确立企业目标，并完成各团队中成员的岗位任命工作。
2.教师可根据教学需要，要求学生在课前完成总经理、生产总监、市场总监、研发总监、财务总监五个职位的岗位分析说明书。
并在课程实施前一天提交。
3.各模拟企业的总经理人选需要准备一份五分钟的演讲，向大家介绍自己的企业。
要求生动、形象、富有活力，并能让人记忆深刻。
（二）课堂上学生需要完成的任务
1.各小组安排五分钟，各模拟企业的总经理向“公众”介绍自己所领导的企业。
内容包括：
企业名称：
企业价值观：
企业目标：
团队任命：
总经理、生产总监、市场总监、研发总监、财务总监
2.学生登陆电子对抗平台，将以上内容输入，电子对抗平台界面将能显示其所在的企业基本信息。
第二节熟悉商业环境
给予学生充分的时间熟悉模拟的商业环境，有利于帮助学生运用所学的经管类知识对商业环境进行内、外部的分析，并可制定出各自的竞争战略。
课程实施前将商业环境信息下发给学生，供学生课前预习。
60分钟。
三、商业环境的内容
（一）企业背景
您将接受投资股东的委托经营一家初创企业，并进入竞争激烈的快速消费品市场竞争。
产品设计、产品售价和销售量必须和市场接轨。
您将组建一支管理团队作为公司运营的决策团队。
并且在若干季内您和您的团队应尽可能的实现公司价值的最大化。
在与其它小组的激烈竞争中保持企业的发展。
你们每个人将在这个企业中分别担任总经理、营销经理、生产经理和财务经理等不同的管理角色，尽量使这家企业在变幻莫测的市场环境中得以生存和发展。
面对激烈的市场竞争，你们现在必须要做出市场开拓、产品研发、设备改造、成本控制等众多战略决策并且有效执行。
您的企业的命运就掌握在您的手中，它的兴衰荣辱将由您和您的管理团队来把握。
（二）企业所处商业环境
请查看各小组的《商业环境数据汇总表》，或直接登陆模拟平台，从各个业务部门的按钮点击进入，查看各商业环境信息。
系统中已包含一套商业环境，其相关的数据规则如下。
概述：
您的小组将组建并经营一家快速消费品行业的公司，小组成员分别担任总经理，财务总监，销售总监，生产总监等角色组成新公司的管理层。
所有小组都将经历为期八季度的模拟经营。
每季度经营都有若干个被分解的任务，这些任务涉及行业信息研究，产品研发、设计，生产制造，市场销售等各个环节，各公司需要对每个任务进行分析讨论，最终形成经营决策，由总经理输入到计算机中。
正式开始前，每个小组拥有相同的起点：
一笔500万元的现金。
基本规则：
应收及应付账款、到期的银行贷款、各项管理费用、设备折旧等均在每个季度末结算。
项目
数值
说明
所得税率
30.00%
每季度初扣除上季度应交所得税
基本行政管理费用（元/季）
100,000.00
每季度固定，在期末自动扣除
未交货订单处罚比例
20.00%
订单要求当季交货，未交货的按20％罚款，并取消订单
产品设计费用（元/次）
未完成设计的产品将不允许在市场上销售
短期贷款单期最大额度（元）
1,500,000.00
累计贷款不能超过上期末所有者权益
短期贷款利率
5.00%
短期贷款可随时向银行申请，利息在申请成功后一次性支付
紧急贷款利率
在资金链断裂时，由系统自动产生，利息一次性支付
1季度账期应收账款贴现率
4.00%
可随时在财务部办理贴现
2季度账期应收账款贴现率
6.00%
产品研发：
每个季度均有一次研发投入的机会，未完成研发的产品将不允许在市场上销售。
目标群体
每期投入成本（元）
目标总周期（季度）
目标总成本（元）
青少年
0.00
中老年
2
200,000.00
商务人士
3
300,000.00
资格认证：
部分市场对企业的资质有准入要求，不能达到要求的企业将无法进入这类市场。
认证
ISO9000
ISO14000
市场开发：
对于未完成开发的市场区域，将不能参加该类区域在稍后进行的定价活动，不能设立下级销售网点。
市场区域
每期投入（元）
开发总周期（季度）
开发总成本（元）
华东市场
华南市场
华北市场
50,000.00
华中市场
东北市场
150,000.00
西南市场
西北市场
4
渠道建设：
某些市场区域需要一定的开发周期，开发周期完成后方可设立销售网点；
销售网点的多少将影响特定产品在特定市场区域的定货量，定货总量不超过网点最大销售能力；
销售网点不需要时可撤销，撤销当季需要支付网点的人力成本。
每个网点设立费用
（元）
每个网点人力成本
（元/季度）
每个网点销售能力
（箱/季度）
4,000.00
100
2,000.00
3,000.00
原料采购：
每种产品需要相应的生产原料，一箱生产原料可加工成一箱相应的产品。
原料类别
购买价格（元/箱）
采购款应付账期（季度）
成品运输费（元/箱）
200.00
1
20.00
300.00
400.00
生产制造：
厂房与生产线购买当期不折旧，购买第二期开始按直线法每期计提折旧，出售时价格为设备净值；
厂房类型
购买价（元）
租用价（元/季度）
季度折旧率
可容纳生产线
大型厂房
1,200,000.00
120,000.00
2.00%
中型厂房
800,000.00
80,000.00
小型厂房
500,000.00
生产线购买当期开始每期支付维修费；
部分生产线购买后有一定安装期，安装期后方可投入生产；
部分生产线只能生产特定一种产品，但可以通过变更设备以生产其他产品，变更需要一定时间与费用。
类型
购买价格
季度
折旧率
安装期
（季度）
产能
（箱）
下线期
加工费
（元/箱）
变更费
变更期
维修费
柔性
任何群体
2,500
无
全自动
1,000,000.00
2,000
30,000.00
全自动
半自动
1,500
20,000.00
手工
800
模拟运营中现金收入及支出的时间：
决策时间次序
收入及支出现金情况
每季季初
支付上季所得税
研发资质认证
支付产品研发费，支付资质认证费
调整销售渠道
支付网点开办费，支付市场开发费
调整厂房设备
支付购买厂房费用，支付购买生产线费用
安排生产任务
支付产品生产加工费
制定产品定价
支付品牌及广告投入费
产品配送运输
支付交货产品的运输费，收到零账期订单的现金
支付各项费用
支付产品设计费，支付行政管理费，支付销售网点维护费，支付生产线维修费，支付厂房租金，支付订单违约罚金
每季季末
支付到期的应付账款，收到到期的应收账款，归还到期贷款
说明：
短期借款可随时去银行办理，现金实时到账，同时扣除借款利息。
应收账款贴现可随时去财务管理中心办理，需要支付一定比例的贴现利息。
（三）课前学生要完成的任务：
与组内成员一起详细解读教师所下发的商业企业环境的资料，并对不了解或有困惑的地方整理完全。
（四）课堂上学生需要完成的任务：
学生需要将整理好的困惑和疑问，向教师提出，教师进行针对性解答。
四、熟悉基本财务报表
企业财务报表是虚拟企业的内部环境的主要体现方式。
因此，学生应掌握基本的财务报表的解读方法，以便于为以后的决策提供支持。
反映企业经营基本状况的财务报表有两个。
一个是反映一定时段经营成果的报表：
损益表。
一个是反映出表日以前的企业资产以及债权债务情况的报表：
资产负债表。
为了全面反映企业财务管理状况，还有一个非常重要的报表是体现企业资金流向的报表：
现金流量表。
（一）课前学生要完成的任务：
预复习企业财务三大基本报表的格式和填写方法。
（二）课堂上学生需要完成的任务：
课程中，每轮模拟运营结束都需要模拟企业自己来解读财务报表，获取有关企业经营的各项财务数据。
五、电子对抗模拟竞赛的目标
教师需要向各模拟企业宣布竞赛的胜出标准。
（一）通常的胜出标准
企业价值最大化。
在模拟运营系统中，可以使用综合评价分数来进行评定。
同时，在运营过程中如果出现现金流断裂的情况（即出现紧急贷款），在最后成绩中每出现一个季度，部分要扣除三分。
（二）特殊的胜出标准
1.针对市场营销的学习目的，标准可以是：
市场份额最大化；
2.针对财务的学习目标，标准可以是：
财务盈利能力最大化。
第三节第一轮模拟运营
一、教学时间
120分钟（模拟经营60分钟，讲师分析点评30分钟，学生总结讨论30分钟）。
二、如何进行第一轮决策
（一）决策表参数内容及注意事项
可参考《操作手册》中关于软件平台的介绍。
（二）报表和商业新闻的分析
1.宏观经济环境分析
u行业动态信息：
通过所提供的对行业的描述和定义进行分析。
u市场总体需求：
通过对商业新闻中提供的未来几个经营周期的需求量进行分析。
u通过对宏观经济环境的分析，能够为确定适度的生产规模提供依据。
2.产品需求分析
u各产品的需求分析：
分析未来几个经营周期各产品的订单情况及销售额比例构成情况的预测报告。
u各产品分市场的需求分析：
分析在未来几个经营周期各产品在不同市场上的订单情况及销售额比例构成情况的预测报告。
u各产品客户消费偏好分析：
分析客户对各产品的需求列表报告。
u通过产品
升级会员 