KANGWEI专卖店培訓服装货品管理理念简介.pptx

KANGWEI专卖店培訓服装货品管理理念简介.pptx

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货品管理理念简介及见意,综合管理部-岳彬彬,分享理念的意义,行业标准者的应用统一语义，提高沟通效果完善公司对货品的控制点：

提高效率、降低风险,目录,货品管理概论货品管理基本概论见意公司应用的报表,经营管理的三要素,现金流/利润最大化运动零售业,一个篱笆三个桩一个好汉三个帮,市场管理,货品管理,营运管理,选址租金/扣点工程装修市场推广,人员管理销售管理客户管理店务管理,关键,订货管理日常货品归并管理货品营运管理,经营者考虑的货品问题,现金流/利润最大化,假如你是KANGWEI专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？

店铺的盈亏平衡点平均销售折扣,销售预测订销比,男女性别比系列比,订货宽度每款的深度,售罄率好不好如何打折生命周期,货品管理四阶段循环,现金流/利润最大化差,订货管理是基础、是关键,货品管理是经营管理的关键,现金流/利润最大化差,总量失误结构失误选款失误,货品调配补货不及时断码归并不及时,上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配,糟糕的货品管理是如何影响利润的？

无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差,经营管理的核心是货品管理,是其他的起点资金投入最大80%技术要求最高先进的信息技术对结果影响最大卖的是产品人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳,货品管理基本概念,产品结构销售季节产品生命周期售罄率平均销售折扣/订销比盈亏平衡点库存质量库销比库存结构宽度与深度,基本概念的意义,现金流/利润最大化差,总量盈亏平衡点/产品生命周期结构货品结构选款宽度与深度,货品调配不及时断码归并不及时,产品好不好卖售罄率折扣损失平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧产品生命周期,产品结构图鞋,09秋季系列销售比例,1、男：

女=：

2、各地区加盟商上货系列完整性需改进，需客户努力推销。

3、塑造KANGWEI专业、综合的运动品牌形象。

使客户生意达到最大化！

产品结构图服（配件略）,按系列分,系列销售比例,产品结构图服（配件略）,按款式分,销售季节的界定,销售季节的划分：

期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配到货期的比例。

同款不同色不一定同期上市。

保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。

生命周期的规定正价期：

鞋上市后3个月内服上市后2-3个月内打折期：

超过正价期后可以打折销售清仓。

（打折分类：

自然打折主动打折）作用：

稳定市场价格产品生命周期越来越短：

1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然行业的领先者服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。

KANGWEI的库存对订货有多大的影响呢？

产品生命周期,产品生命周期曲线,售罄率分析,售罄率：

表明产品从到货中售出的正价比例。

公式：

售罄率指定期间正价销售量/到货量售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。

举例：

售罄率分析,售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。

举例：

售罄率分析,售罄率与销售利润：

售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。

售罄率与产品的价位基本无关。

订货额与销售额,举例：

内江专卖店08秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测09年秋季能销售增长25%，达到100万，那么09秋季的订货额是多少？

100？

115？

120？

90？

订货额与销售额,在销售中必然存在折扣损失清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。

则：

订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额,订销比与平均销售折扣率,举例：

专卖店08秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。

去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万元/平均折扣55%，预计09秋季的正特价销售比例基本一致。

则09秋季需要订货多少？

平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万,订销比与平均销售折扣率,理论上：

订销比只与销售金额损失有关与销售数量无关,订销比与平均销售折扣率,行业领先者平均售罄率在65%-80%之间，平均销售折扣在84%88%（正常盈利区间），因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。

盈亏平衡点:

做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据,店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。

注：

但如果有大量库销时，需做好订货规划，有多少的库存货品可以带来正价销售是不可缺少的主要部分。

举例：

经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。

销售利润近似计算表,库销比总量是否合理，宏观指标。

库存结构结构是否合理。

SKU的宽度和深度微观指标,库存质量,库销比=（月初库存金额+月末库存金额）/2/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：

一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。

反映的是资金使用效率的问题。

库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。

资金效率低。

库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。

库存质量,为何KANGWEI的库销比可以做得比行业领先者高很多，那么我将如何解决？

库存质量,周转率与投资回报率,通常大众化产品要比高档产品的周转率高如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高库销比，那么投资回报率会更高,资金周转率=全年销售额/投入平均资金货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金12/库销比/货品进货成本折扣投资回报率=全年利润总额/投入平均资金=平均销售毛利率*资金周转率货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率平均销售毛利率*12/库销比/货品进货成本折扣率,周转率与投资回报率,库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。

库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。

（稍后在进销存滚动表里举例）新旧货占比,库存结构,经营者的关键是把握结构,现金流/利润最大化,经营者要做好货品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励,见意的报表模版,进销存滚动表客户每月库销存监控表市场营运效益分析表大仓每日进销存分析表周分析表货品出货及售罄率分析表,需支持：

客户每月填写客户每月进销存统计表,需支持：

34,常困扰的问题,减少流动现金增加存货的成本增加持有滞销商品的机会增加减价的机会,过多的存货量会有什么问题呢？

过少的存货量又会怎样呢？

断码增加转货频率，增加成本损失销售,出现上述问题,就需要我们做库存规划,利用简单的数据分析报表：

进销存滚动表,进销存滚动表,理想化货品进销存滚动简化表,黄色：

每月进货数量灰色：

正价销售数量红色：

打折销售数量,举例：

每月期货到货均为100件；三个月内正价售罄率为75%；三个月内的新货占库存的73%三个月以前的过季货占27%；每月打折销售数量25件；则：

进销存滚动表,进销存滚动表,期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：

了解到货状况,做好销售预测,把握库存总量/结构,搞好补货/促销/陈列,实现现金流/利润最大化,凡事预则立不预则废！

货品结构进销存滚动表,期末库存=期初库存+当月进货-当月调出-当月销售,1、更改各店销售数据A、根据上月实际更改原计划销售B、根据上月各店销售分析本月和下个月各店预计的销售是否合理2、核对折扣率是否与实际一致3、核对库存是否与实际一致4、核对进货是否与实际一致5、核对库销比是否与实际一致6、分析库销比A、分析上月库销比和库存结构是否合理B、推断本月和未来两个月库销比是否合理C、根据A和B制定本月销售计划D、分析销售计划和本月各店销售计划的差距E、根据A和D制定本月具体销售目标,根据进销存滚动表,对每月控制进行分析,进销存滚动表,1、分析库销比情况库销比与总库销比是否一致分析总库存和总销售是否合理分析各季产品的库存和销售是否合理2、分析销售情况销售额占总销售额比例是否按计划完成任务对未来的影响各季销售占比3、分析库存情况库存额占总库存额比例总库存与基础容量（各店基础铺货量）是否合理各季库存占比（库存结构）结合各季库销比推算出各季消化时间,根据进销存滚动表,对每月总体数据进行分析,进销存滚动表,客户每月库销存监控表,1、根据上年的销售及买货金额，预估出下一年每月的销售占比和进货占比2、销售折扣率需要根据公司的全年要求预算出来3、比较全面的反映客户的运营情况，尤其对于客户的资金运转状况有一个前期的了解，并能比较直观的看出哪几个月的资金会出现问题，可以提前想办法解决，也用于通上年的所有数据对比，预算今年的合理升幅。

监控加盟客户整体运营及资金流向,市场营运效益分析表,市场营运效益分析表,大仓每日进销存分析表,周分析表,货品出货及售罄率分析表,出货数量销售数量已卖数量可卖数量（只作参考，不是作引证）,跟踪应季商品的销售速度,.,1、跟踪应季商品的出货及销售速度2、得到各商品在正价销售期间的销售速度及生命周期的各阶段,从而可以对各商品作出判断信息.,货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。

货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。

货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。