市场营销调研报告.docx
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市场营销调研报告
《相宜本草调研报告》
院系：
商学系
专业：
营销
姓名：
墨璇
调研相宜本草的目的及意义
我国现在大学毕业生渐渐增多，而且需求量渐饱和，而且技能性人员仍有缺乏，竞争时代，实力为先，然而金融危机的冲击导致就业环境不佳,所以我们要调研市场,认识市场需求,从而为以后就业积累社会实践经验。
通过对相宜本草的调研我认识到日化行业的一角，调研相宜本草的过程中我认识到了提高交际能力，学会怎么和别人相处，适应新环境，提高专业知识水平。
调研相宜本草的内容
要想了解相宜本草的发展史就要了解日化产业的发展，改革开放以来，日化业蓬勃发展。
产业集群主要是以广东为中心的珠江三角洲地区和以上海为龙头的长江三角洲地区。
在制造业方面，中国日化行业基本已形成两大板块，其中以广东为主的华南区约占全国70%左右，以上海、江浙为主的华东地区约占20%左右，其它区域约占10%左右。
2008年国际原油价格的暴涨，使得日化行业的原材料成本水涨船高，其增幅已超过利润微薄日化业的承受范围；同时，全球金融危机的蔓延，也在一定程度上影响了日化市场的消费。
尽管如此，2008年1-11月中国日用化学品制造行业规模以上企业累计实现工业总产值达193,376,135千元，比上年同期增长18.02%；累计实现产品销售收入为187,671,987千元，比上年同期增长18.55%；累计实现利润总额18,597,754千元，比上年同期增长11.84%。
2010年随着世界经济的缓慢复苏，日化产业又开始高速的发展，日化产业市场活跃。
在中国日化市场上，外资品牌仍在中国日用化工品市场上占据主导地位。
跨国公司占据了我国日化公司的制高点。
在高档化妆品中，国外品牌一统天下，在中档化妆品中，以跨国公司为主体的合资品牌占据市场主要份额。
在充分竞争的日化市场上，本土企业的生存空间正日益丧失，中国本土日化企业的战略升级势在必行，因此,相宜本草企业应抓住机遇，加大科技投入和产品的研发，不断提高营销手段，塑造高端时尚的品牌形象，以在激烈的市场竞争中占有一席之地。
走进相宜本草﹕
封帅女士自幼深受中医文化熏陶，秉承对中医文化与汉方美颜的一份责任，一直崇尚自然朴实、平衡健康的生活，“相宜”的诞生正是缘于她的这种生活理念。
2000年相宜本草品牌诞生。
2001年相宜本草全面进入国际连锁大卖场。
2002年相宜本草携手相宜的第一个科研伙伴-上海中医药大学，致力于“本草护肤”的研究。
2004年相宜本草成立相宜电子商务平台，开拓新渠道。
相宜本草成立“上海相宜本草化妆品制造有限公司”，实现自主研发生产。
2006年相宜本草“天然透皮导入试剂”获得上海科委立项支持并获得发明专利授权。
2007年相宜本草通过ISO2000质量体系认证；相宜本草公司接受今日资本投资。
2009年相宜本草与上海中医药大学成立联合实验室。
2010年相宜本草企业终端店达8000家；相宜本草建立第一所希望小学。
2011年相宜本草销售额突破十亿元，居行业领先地位。
2012年相宜本草ERP、BI项目成功上线，加快相宜本草企业信息化建设；相宜本草公司研发大楼和新工厂全面竣工并投入使用；
相宜本草成立“善方（上海）化妆品有限公司”；相宜本草引入稻盛和夫哲学思想。
2013年荣获“我的中国梦—中国企业梦之队—时尚之梦”殊荣
凭借舞出我人生数字营销案例获得“2013中国最佳网络广告案例奖”，同时获得“2013年中国广告长城奖媒介营销—互动非媒体类优秀奖”；荣获“计量诚信建设先进单位”称号；相宜技术中心被上海市经济和信息化委员会评为“上海市企业技术中心”；封帅董事长荣获由行业权威报刊《中国化妆品报》举办的13年度《唯美功勋奖》，此奖主要颁给为化妆品行业做出重大贡献的企业家。
未来几年，相宜本草日用化工品生产将继续保持稳步增长!
系列产品：
商超产品：
芯净自然净肤系列
红景天幼白系列
光彩立现系列
四倍蚕丝系列
润白系列
控油消痘系列
补水保湿系列
深层清洁系列
眼部护理系列
美白祛斑系列
防晒系列
身体护理系列
面膜特护系列
男士系列
网络产品
金缕梅系列
仙人掌系列
红石榴系列
专柜产品
杏仁养润系列
紫芝紧颜系列
芍药皙白系列
莲花高水份系列
单参控油净化系列
四倍蚕丝凝白系列
深层清洁系列
古方今酿八白雪肤系列
古方今酿水凝玉肌系列
古方今酿凝时焕颜系列
相宜本草红石榴系列
古方今酿祛黄亮白系列
古方今酿花酿肌能系列
古方今酿防晒隔离系列
相宜本草的管理模式：
2010年，是上海相宜本草化妆品有限公司超常规发展的关键一年，风险资本的投入，现代企业制度的完善，品牌深入人心，针对管理、业务骨干人员的股权、期权的激励机制，三年左右时间完成上市的战略启动，给公司增加了强大的发展动力。
作为一家专门从事中药本草护肤产品研制、生产和销售的行业领军企业，以上海中医药大学为技术研发合作平台，公司经过近十年的发展，凭着准确的定位、专业的品质、优秀的团队，使得公司产品的顾客满意率高于同类产品30%左右，KA系统在全国的占有率增长迅速。
为了进一步加大产品的市场覆盖率，进一步开拓发展空间，满足消费者的需求，公司将大力开发地区营销工作力度。
现在全国各省、市区域招聘区域经理、城市经理、业务员等人员，根据各岗位人员的具体情况，给予广阔的发展空间和平台
相宜本草的经营模式：
上海相宜本草化妆品有限公司成立于1999年，是专门研发、生产和经营本草类美容护肤品的国内知名企业，素有“面膜专家”美誉。
公司销售网络遍及华东、华北、华中及华南等省市，产品畅销家乐福、沃尔玛、大润发、欧尚、乐购、屈臣氏等全国连锁超市和百货商场，随着公司的发展，会员销售、网络销售、专化店销售等复合营销模式也已初具规模。
上海相宜本草研发中心秉承“本草护肤”的理念，汇集了优秀的中药学、药理学、分析学、化学工程学、应用化学、精细化工学和包装学等不同学科专业的科研人员。
上海相宜本草研发中心拥有较为完整的化妆品研发实验室，囊括原料分析实验室、配方研发实验室、工艺研发实验室、功效评价实验室和包材研发实验室等。
研发开展至始至终以严谨的本草护肤功效成份筛选、现代化生产工艺、科学的配方组成、皮肤生物学测试和包材测试等阶段，实现产品的安全、有效。
现因公司发展需要，我们诚邀你的加入，让我们共同致力于打造“相宜本草”这一民族的中药护肤品牌！
我们拥有强大的研发力量：
聘请资深中医美容专家、教授参与产品的研制、开发我们拥有高品质的产品：
“相宜本草”系列产品均由上海中医药大学基础医学院监制我们拥有深厚的企业价值观：
诚实正直，正向言行，学习创新，客户第一，团队协作我们拥有年轻而热情的团队：
成为你全面成长的伙伴我们将为你提供：
公平的工作平台，系统的职业培训，充分体现自身价值的发展空间我们的愿景：
让天下女人因为相宜更美丽。
相宜本草的资金周转方式：
怎样才能让相宜本草公司在他们日化品行业中赚到比别人更多的钱？
因为，这是相宜本草公司的梦想。
这个问题的正确答案应该是：
“资金周转快的生意最赚钱。
或者说，在日化行业中资金周转比别人更快，相宜本草公司就最赚钱。
”其实生意无不如此，相宜本草从事了日化行业，就固定了他的目标客户，此时的相宜本草日思夜想、视同生命般重要的核心问题就应该是：
如何将相宜本草系列产品卖得更快？
因为每周转一次，相宜本草公司才能达到企业经营的根本目的——赚钱。
相宜本草周转得越快，赚的钱才越多，另外，据内部人员透漏资金运转属于商业机密，不可泄露！
相宜本草的货品来源：
上海相宜本草与上海中医药大学合作，成立“上海中医大学相宜本草美容实验基地”，专责相宜产品皮肤工程学和化妆品的研发工作。
对配方组成、生产工艺、质量监测等方面全方位监制。
相宜本草研发中心依托于上海中医药大学雄厚的科研实力，分析实验室配备了高压液相色谱仪、可见光分光光度仪、生化培养箱等大型精密仪器进行科学分析检测，包材研发实验室配备了液晶数显式万能材料试验机、瓶盖扭矩测试仪、耐黄变试验机等精密仪器实现产品包装的测试评价，据此指导化妆品的配方研发，确保研发的可靠性、客观性与稳定性。
上海相宜本草长期稳定地开展项目合作与技术交流，密切关注前沿科技和行业发展动态，为相宜产品的研发即时输入最新科技和研发成果
相宜本草的店铺选址
全国各地的相宜本草专柜、全国大型连锁超市：
沃尔玛、家乐福、大润发等以及网络销售中的相宜本草厂家授权店铺，就如河南为例：
河南许昌胖东来时代广场店：
河南许昌胖东来生活广场店：
河南郑州家乐福北环店：
河南郑州丹尼斯郑花店：
河南郑州新郑万佳时代广场店：
相宜本草的营销策略：
相宜本草选择了唯伊网作为核心传播载体，以唯伊社区为营销传播中心，整合浙江本地社区及线下高校资源，实现了线上线下互动整合营销。
唯伊网是国内一家新兴的化妆品品牌口碑社区，社区以品牌俱乐部、试用达人为特色，汇集化妆品品牌的消费者、粉丝和意见领袖，用户人群以年轻态人群为主，年龄层在20-30之间居多，品牌消费习惯不稳定，有较大的热情尝试新鲜品牌、新鲜产品，因此唯伊社区还形成了特有的“小白鼠”氛围
整个营销过程大致分为：
第一个环节为免费申请品牌试用装。
利用消费者的利益驱动和新鲜事物的好奇心，为品牌造势、吸引眼球、聚集人气。
事实上对于女性消费者而言，申请新品试用装的诱惑力还是比较大，最重要是她们会重新发现一个也许就存在她们周边的品牌，但她们从未有在专卖店里尝试过，这有很多心理因素。
互联网却实现了很多新鲜的尝试，同时她们也会在这个过程中关注这个品牌，并了解其他消费者对该品牌的口碑评价，这个过程中无形使得品牌受到了极大的关注，抓住受众的眼球，其实已经成功了一部分。
第二个环节是收集申请者的数据资料（包含：
真实姓名、性别、住址、邮箱、电话、QQ、品牌消费习惯等信息），并向品牌进行反馈，以便数据挖掘。
这个过程中相宜本草充分了利用了数据的资源，为这些潜在消费者进行了电话营销，并且为每个潜在消费者邮寄了相宜本草的会员杂志，很多用户反馈相宜的服务很贴心，使得消费者对相宜本草这个陌生品牌产生了好感。
在《影响力》提及的“互惠原理”，授予者愿意在不有损自身利益的情况下有所回报，这也是为什么日本DHC能够在短短的几年间通过通信营销，成为日本销量第一的化妆品品牌。
第三个环节为网络整合营销传播。
唯伊联合国内知名社区站点，做联合推广，活动有更丰富的传播载体，更广阔的传播范围，快速提升品牌在网络中的知名度和影响力。
这个过程线上线下有着交叉互动的关系，包括高校人群的覆盖，短信平台的精准营销，都为整个事件的传播面起到了极大的推广作用。
第四个环节为用户分享试用体验。
以奖品为诱饵，吸引试用用户分享产品体验，引导消费者的正向口碑，实现推广产品在网络传播的知名度和美誉度一定程度提升的效果。
因为唯伊社区有稳定活跃的用户群，收到试用装的用户很快就开始试用体验，并且她们非常愿意与大家分享试用的过程，这个和社区的气氛、气质有很多关系。
因为有高质量的人群和特定的氛围，当然还有奖品为诱饵，试用评论的质量非常高，90%以上的评论都超过500字，这在化妆品评论网站、社区是罕见的事情。
正因为有高质量的评论，对于产品的口碑还有充分的传播意义。
相宜本草推出的免洗眼膜产品，刚好在这一期间投放市场，通过XX和Google搜索相关评论，基本上全部回到唯伊社区，因为这里的用户是第一波试用用户，而且这一产品可以找到几十篇高质量的评论，相宜的其他产品可以找到上百篇。
对于一个新兴品牌，唯伊社区可能会最集中汇集大量的口碑评论，通过互联网的复制传播效应，口碑逐渐扩散开来。
第五个环节为试用达人BlogMedia推荐。
试用达人Blog目前拥有1700多个网络订阅，拥有忠实的读者群，在网络试用领域有着较高的知名度和影响力，我们会在活动结束阶段，重点推荐活动期间优秀的网友评论，为品牌网络传播划上完美的句号。
相宜本草是化妆品领域的年轻品牌，其市场价格也非常适合年轻态群体，唯伊社区的用户群体与相宜本草的定位相互吻合，为最终的营销成功奠定了坚实的基础。
调研相宜本草的结论
相宜本草实施了“精耕现代渠道、创新发展网络渠道、拓展专营店渠道”的发展策略，经过多年的发展和积淀，销售渠道建设打下了坚实的基础，截至2011年底，销售终端覆盖了全国29个省级行政区域、遍及300多个城市和地区，占据天时、地利、人和的销售竞争优势。
天时---抢占先机
相宜本草自建官网销售平台，设有专门的网络销售管理团队，并基于网络营销的特点制定了独特的产品推广策略，从而成为电子商务领域长跑队伍之中的领跑者。
与天猫、淘宝、京东商城、乐蜂网、1号店、麦考林和卓越亚马逊等国内知名购物网站均建立了密切的合作关系。
地利---网上网下互动
资金支持、物流优势、实体销售展示为线上线下互动提供了坚实的保障。
超过2,500多个直供终端以及3,000多个经销终端，覆盖了全国近70个大中城市的销售渠道成为强大支持。
与家乐福、沃尔玛、大润发、欧尚、屈臣氏等多家大卖场、大型超市及个人护理店建立长期稳定合作关系。
相宜本草是外资品牌主导的中国化妆品市场中杀出的“黑马”，凭借迅速的终端崛起和渠道扩张，成为近年来国内终端品牌中为数不多的“蓝筹股”。
据悉，相宜本草2010年销售达11亿元，其中电子商务渠道回款达1.2亿元，贡献30%左右的份额，商超渠道贡献60%的份额，专卖店渠道只占到10%。
”
专卖店是短板
相比超市渠道和电子商务渠道的顺风顺水，专卖店渠道的表现并不如意。
“相宜本草2003年就已开始尝试专卖店领域，但由于操作手法不当，并未取得成功，2008年为改善其现金流问题重新进入化妆品专卖店领域，迄今为止相宜本草对化妆品专卖店这一渠道仍把握不足”。
单品牌多渠道之“道”
相宜本草采取地区渠道分线操作的渠道策略，在每个省的超市、专卖店、电子商务都分设代理商（部分城市KA卖场也采取直供方式），将三个渠道分开操作，以使同一地区三个代理商之间能够“和睦共处”。
相宜本草筹备的代言人制度已经逐步开始实施，除藏族歌手阿兰仍然代言的明星单品红景天系列外，演员宋佳代言最新百合高保湿系列外，计划为每个系统产品设置一名代言人，以此向消费者明示某系统产品属于特定渠道。
调研相宜本草的体会
相宜本草作为民族品牌里的一支精品主力军，其品牌战略是不同于其他品牌的。
它不但树立了消费者心目中自然健康的品牌形象，而且同时应用网络社区口碑营销的模式，辅以搜索引擎推广策略金额资源合作推广策略让相宜本草的系列产品经历试用、兴趣、关注、口碑、购买这五个环节的循环往复，形成了相宜本草独特的品牌传播模型，进而赢得消费者的青睐！
附、访谈报告
1、国外少数品牌占据大部分市场，特别是高端市场，相宜本草品牌和国外的品牌竞争优势和劣势？
答：
市场占有率是品牌市里的重要指标，从超市的销售情况来看，外国实力大品牌占据大部分国内市场，化妆品本土品牌缺乏核心竞争力，与国际品牌相比品牌运作能力和经验相对不足，抵抗风险的能力偏弱但是相宜本草是民族的中药护肤品牌，可想他的优势！
2、相宜本草的研发实力与国外相比有何差距，如何改进？
答：
我们拥有强大的研发力量：
聘请资深中医美容专家、教授参与产品的研制、开发我们拥有高品质的产品：
“相宜本草”系列产品均由上海中医药大学基础医学院监制我们拥有深厚的企业价值观：
诚实正直，正向言行，学习创新，客户第一，团队协作我们拥有年轻而热情的团队：
3、上海相宜本草的的致状况？
？
答：
这个相宜本草从名字一听就知道是一个纯本土的品牌，我们时间不长大概13年的时间，我们从一开始就重视于中国中医药的智慧，这也是随着人们生活水平的提升希望把美的梦想实现，我们也是想通过我们自己的努力能够使消费者实现这方面的梦想
4、上海相宜本草作为民族品牌的代表，您怎么看待化妆品行业现在所处的发展阶段呢？
答：
我用几点来表示：
一是发展非常迅速；二是竞争是充分的竞争，但是仍处于不太成熟的阶段。
从整个国家相比从存货量来讲还是日本的1/20，美国的1/10，泰国的1/3，所以说还是有很大的潜力，但是毕竟对中国的化妆品企业来说起步还是比较晚的，尤其是国际品牌现在都已经进入到中国，我们是在和一些国际的大品牌在竞争。
当然，我们也有自己的特点，要如何传承中医老祖宗的智慧，做出自己的特色也能够在这个市场上有自己的一片天地。
我们也希望通过继续努力为消费者提供更安全可靠的产品。
5中药护肤产品现在的市场前景如何呢？
、
答:
我认为有很大的前景，尤其大家慢慢开始崇尚安全和天然，这恰恰是中国几千年中药文化能带给我们很多沉淀的，关键是作为企业如何利用老祖宗的智慧，结合我们的产品，这也就是我们投入蛮大的，比如我们专门有一个中草药研究所，主要是研究本草的活性体如何能在我们的产品中提供安全、可靠又有一定功效的产品
6谈谈我们在研发领域方面的特色，和在品牌建设上有哪些特色？
答、我们有一个技术中心，其中我们成立了中草药创新研究所，这主要是能够结合中医本草的一些很好的智慧，把他们提炼成一个能够放入到我们产品当中的一个活性的成分，当然这里面要做到两个。
一是安全性，因为现在大家都知道，可能很多原料之类的要保证它的安全性专门有一个测试，让他感觉到这个东西是非常可靠的。
二是我们也做了很多的实验，同样的活性体，不同地方的产区我们也做了相应的对比研究，这个差距还是挺大的。
这恰恰是消费者可能从自身而言不能去识别的，而作为企业这是必须要负责任的
7、我们知道相宜本草的产品定位是本草护肤，那这样的定位我们是专注于本土品牌还是有其他的计划？
答：
现在我们经过十多年的发展有一定的规模，当然从本身国内的市场来看还有很大的潜力，比如说有些渠道、品类还没有开始做，这也是我们未来要规划的。
另外一块也是针对亚洲地区有很多华人，他们也比较崇尚本草这类天然安全的东西，在这块未来也是很好的机会点，尽管我们还没有出口到国外，但是大家知道现在出国的留学生很多，学生也是我们的其中一个受众人群，我们也发现会有很多人在国内采购我们的产品帮朋友带出去这种现象也是蛮多的，这也为未来开发国外市场奠定了很好的基础，我也要感谢他们对相宜本草的认可
8、那目前专柜卖场还有网络销售哪部分占销售的重中之重呢？
答：
目前相宜本草有三个渠道，主要开始是从商超渠道，之后网络那边也是顺势而为，发展得比较早，所以在这块也有自己的很好的经验；还有在三四线乘势前几年才发展了化妆品专卖店渠道。
目前还是商超占了比较大的比例，当然这两年网络的增长也是非常快的，我们的这三个渠道也做了一些很好的配合。
比如说它适合于不同的人群，像网络可能相对来说年纪比较轻，他们可能更多地追求比较时尚的、新颖的东西，我们也有专门的一些网络产品来满足这类年轻消费者的需求，当然未来可能还有其他的品牌覆盖其他的渠道，可以说未来空间还是很大的，关键看我们自己怎么去做
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