SPIN销售案例分析文档格式.doc

SPIN销售案例分析文档格式.doc

《SPIN销售案例分析文档格式.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《SPIN销售案例分析文档格式.doc（4页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

”

拿手机的男士：

“对呀，这款是新到的吧？

“是的，最近走得不错，而且全新上市的A4都是德国组装的。

3个人看看车，又看着徐承先。

徐接着说：

“国内在轿车上几乎还没有采用全时四驱的技术，奥迪A4已经采用了这个技术,3.0的发动机排量动力充足，还配有天窗，手自动一体化的变速箱，有最新功能的电子致动稳定系统……”

拿手机的男士打断了许的话：

“好好，谢谢，我们就是简单地看看，先这样，我们改日再来。

徐承先：

“要不，我给你们安排一次试驾，有机会体验真正的驾乘感受。

”徐知道，客户通常会有这个反应。

但是，在销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。

仍然是拿手机的男士说：

“不了，谢谢，我们改日再来。

徐无言,只好看着这3个看上去非常好的潜在客户走出了展厅.

分析:

在车行,这样的场景太常见了,这样的对话太正常了,这样离开的客户也太多了.徐承先有什么错误吗?

这3个客户真正的购买意向到底如何?

我们不防看看这3个客户离开车行后的对话.

拿手机的男士叫张东明，另外一个男士叫万海，女士叫方小昕，是万海的妻子，张东明是万海的秘书，万海市一家私人公司的老总，。

他们走出车行后的对话如下：

张东明：

“万总，您看今天。

万海：

“车是不错，我不怎么懂，还是你看吧。

方晓昕：

“小张，那个销售员，叫什么？

“哦，他没有说叫什么。

“反正，我都没听懂，万总的意思还是你定。

“要不这样吧，不远处还有一个车行，咱们去那里看看如何？

虽然,万总给了张东明一定的授权,由张东明来决定购买的车型以及型号,但是,张自己在决定这样一个贵重物品的购买时,还是相当谨慎,毕竟,将来是万总和他太太经常使用这款车.可是,万总是不会去过问车怎么样的,即使内心关心,一般也不会主动询问.而方晓昕也是一个外行,是不懂车的,如果真的自己拿了主意,日后万一有什么不妥当的地方,自己是承受不了这个责任的.虽然车是好车,但是,还是应该有机会让这两个真正出钱的人充分了解了再做决定.正是这个思考,导致张东明不会坚持自己做主,他还是要尽量让万总事先充分了解了以后再决定.万总是怎么想的呢?

万总内心很关心新车,毕竟将来自己开的时候也比较多,但是,又不太愿意自己来问,况且对于买车的过程也不熟悉,所以表现出来就是比较含蓄和内向.至于方晓昕,不过是一个次要角色,她会发表自己的意见,但是,却不会去做任何决定,不过是随万总的意思来定.

智取客户

恰好，不远处还有一个奥迪的经销商，张东明开着自己的捷达，3个人来到了另外一家奥迪经销商的车行。

李力涛是工作将近一年的汽车销售人员，在万总、张东明以及方晓昕走进他的车行的时候，他最初的判断与前一个车行的徐承先的判断基本一致，这3位一定是很好的潜在客户，所以，这3个人刚走进车行，他就主动迎接他们。

李力涛：

“三位下午好！

我是这里的销售顾问，李力涛。

叫我小李就可以了。

三位到这里还好找吧？

“还可以。

“您好！

这是我的名片，您贵姓？

“我姓张，这是我们万总，这是方女士。

“万总好，方女士好，这是我的名片。

奥迪车有好多不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗？

“我们考虑买一款比较现代、安全性能好的车。

“是啊，现在的车还真要注意安全。

请问您现在开的什么车？

“噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。

“捷达可是不错的车了，皮实，耐用，您当时选车还真有远见。

那您现在考虑换一款，主要是什么用途呢？

不会是简单的代步了吧？

“其实是我们万总要用的车，公司成长比较快，业务好，接触的客户也比较有规模，总是用捷达不符合公司的规模了。

“噢，恭喜呀！

生意发达当然要配上好一点的车了。

不知道将来是万总您开这个车，还是方女士也有可能会开？

万总：

“我也会开，小张会经常用车，噢，有的时候，我太太也要开的。

“噢，这样。

所以，在选车的时候，可能要注意车的操纵是否灵活，最好不要手动档了吧？

方小昕：

“说得太对了，最好别是手动档，开车太累了。

“是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢？

“我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好。

“您驾驶汽车有多久了？

“拿执照都一年多了，可是没开几次。

“我想，张先生驾龄肯定比较长了。

您觉得选一款车要关注什么呢？

“要是自己开，操纵性肯定是要注意的，尤其万总开的时候，还总是思考公司的一些事，所以，容易驾驶肯定是关键，当然，刚才方女士也说了，安全不能忽视。

另外，我觉得，这个车要是开起来，现在路况都不是很好，弯路也很多，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘坐也不会有太明显的感觉。

“太对了。

如果真要考虑，操纵性，安全性以及要有品牌、有气派，外观还要好，这可是真要好好挑一款。

“我们的意思呢，还是看中了奥迪，关键是奥迪这么多型号，我们也不是很清楚这些技术指标对我们有什么意义。

“很多来我们车行的客人都有类似的想法。

比如操纵的灵活性，主要看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。

“我知道奥迪现在有四轮驱动的轿车了。

“是的，A4的3.0就是轿车中的四驱。

一般车辆的安全性主要看是否有刹车的防止抱死装置，以及这些装置是否灵活，是否可以在刹车是确保车身平衡，这些都是安全指标。

至于车款是否大方，得体，体现公司的档次，那要看是否是品牌车。

“奥迪肯定没有问题，关键呀，小李，你看什么型号适合我们？

“可能张先生有经验了，不同的型号除了价格不同外，主要就是质量以及可以选择的不同功能有所差别。

当然，如果我来推荐的话，还是刚才我说的那款有四驱的轿车符合您的要求，就是3.0的A4。

“你说得是不是就那台？

李力涛边说，边与3位顾客走到样车旁，并主动拉开车门：

“万总，您坐一下，感觉一下。

方女士，您可以乘坐一下后座。

张先生，您要不要看看发动机的情况？

“不用了，主要是老板满意，就没有什么问题。

对了，这款车的价位如何？

“现在这款车的价位还是比较高的，我们也要求厂家能否降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。

这款3.0四驱的A4，价位是47万8千。

“后面还是很舒服的，这么贵？

“厂家也跟我们解释了多次，现在这款车是刚上市的，而且都是德国原装的，就当国产车卖的，价位是高一些，如果有可能等的话，我估计明年全部国产化了以后，有可能降一些，不过可能降得也不多。

您等用车着急吗？

“当然，早拿到更好了。

“这款车，昨天走了3台，今天早晨经理开会时会还说，今天要是也走3台，明天就没有车了，下次要半个月以后了。

您喜欢什么颜色的？

万总从驾驶室出来：

“颜色嘛，看小方的，你喜欢什么颜色的？

“我就喜欢这个蓝色的。

小张，你说呢？

“蓝色是不错，看上去很明亮。

“怎么现在喜欢这款蓝色的人还真多，就是蓝色的走得好。

您是现款购车，还是我们协助您办理银行贷款手续？

“我们肯定是现款，看万总，您还有什么问题？

“这样吧，我们回去再商量一下，这里有你的名片，小张回头与你联系。

“好的，万总能给我一张您的名片吗？

“小张，你也给他一个我的名片，你也留一个给他。

张东明低了两张名片，说：

“要不，你也留一款蓝色的，3.0的，有天窗的这款，我今天下班给你一个电话。

“好的，3位慢走。

您看，我们就顾着说话，连水都没有给您上。

“不用客气，最后给我们挑一款好车就行了。

“没问题，放心吧。

三人离开了展厅，李力涛心里清楚，这个客户肯定拿下了。

真的吗？

让我们来听听3位客人离开展厅以后的对话。

“万总，您看这个销售员还不错吧。

“比前面那个好。

还是很有经验的，你看这个车怎么样？

“其实，咱们也是开始就看上了奥迪，尤其这个A4是全新上市的，的确不错。

“第一批还是德国原装。

“是呀，要不走得快呢。

“要不，你看就订了吧，回去你问一下财务，这个星期就把车开回来。

“哟，刚才好像他说半个月以后才有车呀。

“他说昨天走了3台，今天还有。

“万总，这样，我出来的时候告诉小李了，让他给留一台，我估计应该有，我来确定吧。

李力涛是一个经过SPIN销售培训的销售人员.在与客户的对话中他显然用到了许多培训中学到的技巧.李力涛没有开始就滔滔不绝地介绍我们有什么车,而是提问,需要我介绍什么吗?

现在开的什么车?

主要是什么用途呢?

您驾驶多久了?

这些问题都是与潜在客户购车有关的问题,在SPIN销售中,这些就是背景问题,如果连客户购买的背景都不清楚,口若悬河地推荐自己地产品又有什么用途呢?

接着,李力涛又有如下一系列地问题:

最好不要手动档了吧?

您最关注车地什么情况呢?

这些问题直接引导到客户去想选择车的时候要注意哪些问题,这就是SPIN销售技巧中反复讲解的暗示问题.而客户意识到问题以后一定会了解这些问题导致的后果,在这个对话中,客户意识到的后果就是在驾驶汽车上的灵活性,

随后,李力涛开始向需求效益方面引导,“如果真要考虑,操控性,安全性,以及要有品牌,有气派,外表还要好,这可是真要好好挑一款.”这就是SPIN销售中需求效益的引导介绍法.李力涛的确是成功地获得了这个客户,

当然,在这段对话中,他还展示了客户最常关心的的价格问题的处理技巧.他用了3个技巧:

一个避免价格的讨论,而讨论价值;

另一个是不讨论自己是否有权降价,而是别人决定的;

第三个技巧是使用了资源有限的压力技巧.他是这样说的:

“厂家也给我们解释了多次,现在这款车是刚上市的,而且都是德国原装的,就当国产车卖的,价位是高一些,如果如果有可能等的话，我估计明年全部国产化了以后，有可能降一些，不过可能降得也不多。

”这句话,贯穿了两个意思,一个意思是价值,另外一个意思是价格我们决定不了.再看他的另外一种说法:

“这款车,昨天走了3台,今天经理开会时还说,今天要是也走3台,明天就没车了,下次要半个月以后了.您喜欢什么颜色呢?

”这句话的意思也有两个,一个时资源有限,另外一个时受欢迎程度高.当然,在话语结束的时候,他跟了一句关键的话”您喜欢什么颜色的?

”将客户的注意力转换到什么颜色上,假定客户已经接受他的说法,就会开始关注具体的点.