有关销售的总结.docx

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有关销售的总结

有关销售的总结

篇一：

关于销售方面的一些总结

关于销售

对于现在社会中形形色色的人来说，我们自己如何在这个社会立足，让自己有活下去或者说活的更好的本事，就是我们现在的人所要追求的。

对于销售，如何能做出业绩，让自己能有更大的成就，工作中更好更有信心的去面对客户是我们需要了解和学习的。

以下几点是我在销售中的一些体会，希望能对那些渴望做销售和希望在销售中发展的人一些帮助。

1、态度决定一切，要努力做好自己的基本工作

我们在工作中要努力的端正自己的态度，只有在工作中作好自己的本职工作，才能在其基础上去做别的事情。

如果我们连自己的本职工作都没有做好，那别的东西就是妄谈；更不用说我要做好销售或是别的什么东西

100%的成功等于全力以赴、80%的成功等于尽力就好、60%的成功等于完成任务、40%的成功等于无所谓，这个是我从前辈的身上学到的东西，也是我们做什么事都是由态度来决定。

同样，销售过程中这种态度也是外面应该拥有的。

比如我们要和超市做活动，能不能谈下来是个人的能力大小和社会经验的多少，但用不用心却是个人的主观因素，一个无所谓的人是永远也做不好一件事的，至少不能做的很成功。

2、目标是重中之重，要认真定好符合自己实际情况的目标

俗话说的好：

“没有那个金刚钻，别揽那个瓷器活”。

就是要我们在工作的过程中要把握好自己的目标。

我们有了好的态度，但也不能凭一时的激情去盲目的做事，销售中也是如此。

我们每个月都有自己的计划，有自己的目标；我们就要朝着这个目标去努力，但那个计划太笼统了，我们该怎么办呢？

这个就是我们要学习和掌握的。

我们可以把每个月的计划量规定为一个大的目标，然后由许许多多的小目标组成，如你每个月的计划可以细分都每周完成多少，每个品种完成多少，甚至每一天要完成多少这样许许多多的小目标，没有完成的要向后延期并规定在什么时间内完成，只有努力的完成每个小的目标，才能保证达到自己最大的目标和最好的工作状态。

同样，我们在和别人谈活动也可以这样。

3、控制工作中的销售毛利，样赠以及货损。

我们有了目标，就要做事，有些店是正常的送货，有些店也要做活动。

那我们在做活动时就要规划供价也售价，在保证我们的毛利点的同时也要控制好自己的样赠和货损，只有这样，我们的活动才算是成功的。

毛利：

我们在做活动时一般是要保证在21个点至25个点，这样我们就能拿回自己的利益和所得，如果低于这个点，那我们总的算上去就应该是亏损状态了。

在保证我们的点的同时也要保证超市的最低底线（能做到底线最好）；供价太高超市的利润得不到保证，活动谈下来的成功率就会降低；售价太高，产品的销量会受到限制；销售量不好，公司的利润得不到保证；所以如何掌握好这个平衡点做好销售就是我们该学的东西。

样赠、货损：

不管做什么销售工作，都会存在有赠送的和破损的东西；我们

称之为“样赠、货损”。

我们在保证自己毛利的同时也要控制自己的样赠和货损，我们做活动不可能说有多大的销量就有多大的样赠和货损，那这样我们的毛利就得不到保证。

所以我们在扩大自己毛利的同时要尽量的缩小自己的样赠和货损，这样才能保证我们的利润最大化。

4、有效的沟通，及时的解决问题。

1）、沟通，主要是对于超市的主管、部门的经理和采购部的人员，不管是谈活动还是要做别的什么事，都是要有效的沟通才能让我们更好的完成自己的工作。

我们在于主管和经理的沟通过程中要了解别人的性格，需求；所谓知己知彼、百战不殆就是这个道理，如果连别人的心里是怎么想的，需要什么或者说会遇到哪些困难都不知道，那就会陷入很被动的状态，甚至有可能被被人牵着鼻子走。

促销也是一样的如何做好带头作用，如何安抚促销的情绪这个都是我们要想或者要做的。

只有沟通好了，我们的销售能扩大；只有沟通好了，我们的陈列才能扩大，同时也只有沟通好了，我们才能在以后谈活动时让自己处于有利的地位，发挥自己应有的优势。

2）、我们在我们在工作过程中总会遇到这样那样的问题，我们发现了问题就要解决，如果今天拖明天，明天拖后天，到最后问题越来越多却还是得不到解决，所以我们在工作的过程中要发现问题并及时的解决这个就是我们的执行率的问题，做事绝对不能拖。

5、要充分利用自己的优势，学习别人的长处。

金无足赤、人无完人。

每个人都有自己的缺点。

这个是不可避免的，但是我们能在充分发挥自己优势的同时也要学习别人的优点，每个人的优点不同，也有让自己学习的地方，在谈判中可以学习别人的说话方式，在工作过程中可以学习别人的激情，别人的态度，别人对事的执着以及在不同场合的说话方式等等；学习可以让我们减少或者避免出错的可能让我们在工作的过程中能更快的提升自己，发展自己；让自己能更快的成长起来。

社会教会人们怎么让自己生活的更好，公司也教会我们怎么才能让自己得到更好的发展，更好的提升自己；只有提升自己了，才能跟好的在公司发展，才能跟好的在社会生活。

总的来说，在这两个月里学了很多，也想了很多；也许错了很多，也许给自己定的目标太大，但不管怎样，对于工作的热情和学习的激情是我追求的目标，提升和发展自己是我工作的目的，我希望能在公司的工作中能让自己得到提升；得到发展，也希望公司能给我这样的机会；也许会要很长的时间去完成，但我对自己有信心——没有最好，只有更好。

20XX年9月20号

篇二：

关于销售的总结

关于销售的总结

【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；

3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。

【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记”马上回电”；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。

【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩:

有关销售的总结）列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

第四招找到客户的问题所在

因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。

这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：

是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢？

只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。

一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。

你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六招做竞品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。

错了！

在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。

这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。

这时的分析有两个作用。

一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：

“我买的太好了，你买的怎么样？

”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

第七招解除疑虑帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。

你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。

不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如，你问：

“还有什么需要考虑的吗？

”，他说：

“我回去跟我爱人商量商量。

”，你就继续问：

“那您爱人会关心哪些问题。

”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。

抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第八招成交踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。

成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。

其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

什么是封闭式提问呢？

比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问：

“您要不要鸡蛋？

”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？

”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。

以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？

”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：

“你是要这件红色的还是黄色的？

”这叫催促性的限制性提问。

要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。

问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

第九招：

作好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。

也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。

这样才能建立一个真正的稳定客户。

第十招要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。

这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说：

“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？

”没有关系，别不好意思，为什么呢？

因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。

但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。

如果你喜欢销售，那么你一定要看，经典之作

本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！

随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。

试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？

如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？

如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

接下来我要送给在座各位一句话：

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

※销售过程中销的是什么答案：

自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：

“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么？

答案：

观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

、

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么？

答案：

感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。

可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？

不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

※买卖过程中卖的是什么？

答案：

好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

篇三：

关于销售的个人总结