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培训守则
艺绣家纺培训手册
引言
随着新经济时代的到来，无形的需求越来越多地占据并拓展着人类的全部需求，即使有形的需求也越来越离不开无形要素的传递与支持，无形产品及有形产品无形部分的价值正变得前所未有的重要。
这给了我们一个启示：
在激烈竞争的市场中，服务优势已成为一个新的售点；在市场营销的领域里，服务营销已成为一股新的活力。
培训目的
此培训手册为艺绣家纺布业新入职员工普及纺织品基础知识和商品导购技巧的基本资料，目的是让新员工在最短的时间内学习纺织品知识，从而更好的进行导购和业务沟通
第一章：
了解纺织品的基础构成
一、纺织纤维
㈠、定义：
纺织纤维是指可以用来织布和作为填充物的各种纤维。
包括人工合成和天然纤维
㈡、纺织纤维分类：
天然纤维植物纤维（棉、木棉、亚麻、大麻）
动物纤维（羊毛、免毛、蚕丝）
矿物纤维（石棉）
化学纤维人造再生纤维（黏胶纤维）
合成纤维（锦纶、涤纶、晴纶、氨纶、维纶、丙纶）
无机纤维（玻璃纤维、金属纤维）
㈢、纤维的知识：
着重讲解棉纤维
1．棉纤维的特点
①吸湿性：
棉纤维具有较好的吸湿性，在正常的情况下，纤维可向周围的大气中吸收水分，其含水率为8-10%
②保湿性：
纯棉纤维纺织品具有良好的保湿性，穿着纯棉织品服装使人感觉到温暖。
③耐热性：
纯棉织品耐热性能良好，在摄氏110℃以上时,只会引起织物的水分蒸发,不会损伤纤维,所以纯棉织物在常温下穿着、使用、洗涤、印染等对织品本身都无影响
④耐碱性：
棉纤维对碱的抵抗能力较大，棉纤维在碱溶液中，纤维不会发生破坏现象，该性能有利于洗涤污渍，消除杂质，同时也可以对纯棉纺织品进行染色、印花及各种工艺加工，以产生更多棉织新品种。
2，棉纤维的分类：
棉分为陆地棉和海岛棉，其中具有代表性的是细绒棉和长绒棉。
A、陆地棉（细绒棉）：
原产中美，现在中国大多棉区普遍栽培的都是细绒棉，这种棉的产量高，棉纤维较优良，可供纺织用。
B、海岛棉（长绒棉）：
原产于南美洲、中美洲和加勒比海诸岛。
现在中国云南省南部和新疆维吾尔自治区都有种植长绒棉。
该棉花品质优良，色乳白或淡棕黄，富有丝光，用于纺制高档或特种棉纺织品。
（四）常见纤维的鉴别（该节主要区分纯棉与非纯棉）：
1、鉴别方法：
①鉴别的方法有手感、目测法、燃烧法、显微镜法、溶解法、等。
在实际鉴别时，常常需要用多种方法，综合分析和研究以后才能得出结果。
常用的是燃烧法鉴别出天然纤维和化学纤维。
纤维的燃烧性质：
纤维
近焰现象
在焰中
离焰以后
气味
灰烬
棉
近焰即燃
燃烧
续燃有余辉
烧纸味
灰烬极少，柔软，黑，灰
毛
熔离火焰
熔并燃
难续燃自熄
烧毛味
易碎，脆，蓬松，黑
丝
熔离火焰
丝丝声
难续燃自熄
烧毛味
易碎，脆，蓬松，黑
涤纶
近焰熔缩
滴落
起泡，续燃
弱香味
硬圆，黑，淡褐色
晴纶
熔近焰灼烧
熔并燃
速燃飞溅
弱香味
硬圆，不规则或珠状
二、专业术语
1.经纱、经纱密度
经纱、经纱密度指的是面料长度方向，该向的纱线称做经纱；其1英寸内纱线的排列根数为经密（经纱密度）；
2.纬纱、纬纱密度
纬纱、纬纱密度指的是面料宽度方向，该向的纱线称做纬纱，其1英寸内纱线的排列根数为纬密（纬纱密度）；
3.纱支
纱支的表示方法：
英制式的表示符号是英文字母“S”；单根纱的表示方法是：
32支单纱表示为32S；
国家标准纱支大致可分为高、中、低三类。
“高支纱”：
一般指32英支以上的纱线，面料特点是手感较细腻、平滑；“低支纱”：
一般指18英支以下的纱线，面料手感较粗糙。
“中支纱”指两者之间的纱线。
纱线越细织出的面料越细薄外观紧密、光洁、柔软、色泽均匀；纱线越粗织出的面料越厚重，其面料外观纹理较粗但弹性相对较好。
高支纱面料对原棉的要求较高，所以成本比低支纱贵。
4.幅宽
幅宽是指面料的有效宽度，一般习惯用英寸或厘米表示
5“活性印染”
“活性印染”是目前最常用的染料，通过分子结合的方式进入织物的纤维里面，手感较软，色彩适用范围较大，磨擦牢度较强。
例：
我公司印染的花布，为40s/128*68+96〞即40支单纱，128的经密，68的纬密96英寸的坯布采用仿活性印染工艺。
泽较鲜亮，色牢度，PH值等都符合国家规定。
是中档家访领域的佳品。
备注：
床品面料很少能用到60支以上的纱支制作，一般选择30~45支。
因为高纱支的布太薄了，不太适合做床上用品的。
所以各大厂家所宣传的高纱支高密度都是一些噱头
三、织物组织
（一）定义：
纺织品是在织机上由相互垂直的两个系统的纱线，按一定的规律交织而成，也就是经纬线按一定规律地相互沉浮，使织物表面形成一定的纹路和花纹，这种组织称为织物组织。
（二）织物组织分类：
1.原组织：
是最简单的织物组织，又称基本组织。
它包括平纹组织、斜纹组织和缎纹组织三种
例：
我公司的花布，采用1／2斜纹组织，布板较平纹结实，又具有缎纹的色泽
艺绣家纺产品介绍
一，全棉斜纹四件套
产品尺寸：
1．8米——被套200*230CM（带压边）
床单230*250CM
枕套48*74+4CM（信封式）
1．5米——被套200*230CM（带压边）
床单230*250CM
枕套48*74+4CM（信封式）
2.0米—被套230*245（带压边）
床单250*265（床帏式）
枕套48*74+4CM（信封式）
推介点：
采用40支纱优质纯棉面料进口喷气织机宽幅织造，高密精纺，手感柔软厚实。
二．天丝提花贡缎四件套
2.0米—被套230*245（带压边）
床单250*265（床帏式）
枕套48*74+4CM（信封式）
推介点：
Tencel（天丝）纤维是英国Acocdis公司生产的LYOCELL纤维的商标名称，在我国注册中文名为"天丝"，该纤维以木浆为原料经溶剂纺丝方法生产的一种崭新的纤维。
它有棉的“舒适性、涤纶的“强度”、毛织物的“豪华美感”和真丝的“独特触感”及“柔软垂坠”，无论在干或湿的状态下，均极具韧性且是百分之百纯天然材料，
夏凉被，枕套系列：
（一）
1，夏凉被
面料：
磨绒/100%纯棉
规格：
150*200CM
180*220CM
200*230CM
填充物：
珍珠棉（原纤维为中空涤纶纤维，可以是单孔或四孔、七孔等，根据需要采用原料。
珍珠棉只是将中空涤纶纤维加工为圆形的颗粒，美称为珍珠棉。
其优点和所采用的原料是一样的，只是形状有所变化而已）
推介点：
产品采用精湛的印花工艺，花型不易褪色；内部采用聚酯纤维为填充物，手感柔软，舒适，强度高、弹性好，透气性能好，耐热性好、吸湿性好，耐皱性超过其他纤维，
（二）纤维枕
1.珍珠棉枕
面料：
100%纯棉面料
规格：
74*48CM
填充物：
珍珠棉（原纤维为中空涤纶纤维，可以是单孔或四孔、七孔等，根据需要采用原料。
珍珠棉只是将中空涤纶纤维加工为圆形的颗粒，美称为珍珠棉。
其优点和所采用的原料是一样的，只是形状有所变化而已）
推介点：
填充料采用的是经国际领先水平的进口填充料设备梳理加工而成的珍珠球状中空纤维，含有独立精密粒子，从而加强纤维回弹性和保暖性。
珍珠棉枕蓬松、质地柔软、无异味、透气性强。
三．工艺绣品
面料：
涤棉
推介点：
所以产品均采用贡缎面料，前期用电脑刺绣做出图案，后期人工
货架上的产品展示
高柜的陈列（套件类）
第一层展示用具：
·将200×230的被套套上一床夏凉薄被后平铺打开,以2M为宽,2.3M为长均匀三对折
·将大号定型板横放在被套正中央并与被套开口边平行，小的两块定型板分别放在离大号定型板25cm处与其平行
·将被套左右两边先后叠放在定型板上，将被套上下两端至最近定型板的距离分为三等份，分别将被子叠三下后定型
·用手指将定型后的被子四个角落挑尖，使视觉感觉棱角分明
·用款一的枕套叠成宽10cm的长条直接包在定型后的被子中央，没有标志的套上枕芯，平整的置放在折好的套件上，注意边角要朝外。
注意：
成型后的产品摆放时需超出F2高柜边侧玻璃3cm平齐，目的是为了进一步突出产品的饱满展示。
第二层展示用具：
200*230cm的被套1个、200*230cm的空调被1床、枕套（款二）1对
·被套折叠方法同上
·将没有标志的枕套叠成宽20cm的长条，包在叠好的套件正中央，然后将有标志的枕套叠成宽10cm的长条直接包在第一个枕套的正中央
注意：
成型后的产品摆放时需退离层板边缘1cm距离，目的是使上下层错落有序，同时突出产品的细节展示。
二、展示床展示
展示要求：
·要合理设计结构，尽量展示全套产品；
·整体色彩要有递进，相临展床的色彩、风格不要形成鲜明对比，但要有一定的交错；
·将要展示的床品熨烫平整，保证无皱折、无线头；
铺床时应注意的相关步骤：
·先将需要展示在床上的花型产品全套和需更换的花型产品全套的空包装盒拿出。
·后将需展示的花型产品从包装膜中拆出放在一边，并将包装膜整齐叠入盒中。
·接着将需更换的花型产品拆下仔细叠好放在一边，而需展示的花型产品套好芯类产品后整理好。
·最后把更换下来的花型产品调整后放入包装盒，将产品及包装盒归位（货柜或仓库）。
饱满式的陈列展示方法（以1.8M床为例，展床：
主景点：
）
·先将弧形床垫或羽绒垫铺在席梦思上。
·被套套入一床被芯（冬季套厚被芯，夏季套薄被芯），注意边角固定、被芯拉平至芯套完全吻合为止）。
·将被子正面展开搭在床下方。
注意：
a被下角左右两边对齐；b、被子上端1/4处向外折一下后再往里折一下，折后宽度为35-40cm。
·取250*265CM被单1个，在被头处留1CM后，再将上下两端对折后再对折，再将折叠后的被单放其被子上端（床头部分平铺展示）
·全套套件中有靠枕套（2个）、短枕套（款一2个、款二2个），展示时靠枕套放在床背上，接着将短枕套款一与款二交错直笠摆放，
·最后，注意调整产品展示协调性，添加产品配置的装饰小抱枕，将每一套产品的风格展示出来。
简约式的陈列展示方法（以1.8M床为例，展床：
竹式）：
——夏季展示
·先将含棉床笠或记忆床垫铺在席梦思上再铺上套件床笠
·取260*280CM被单1个，将床头与床尾两端对折成宽度为20CM的长条，突出其被头的设计并露出MINE绣片，距床头1/4处直接铺好并进行包裹。
·将248*248被套套入一床薄被芯（蚕丝被最佳），注意边角固定、被芯拉平至芯套完全吻合为止。
注意：
a、将被套内置纽扣那面应朝下；b、被套底端与床铺的下边缘对齐且被套左右两边要对齐；c、被子上端1/4处向外折一下后再往里折一下。
·将款一、款二枕套分别套上薄枕芯79000，平放在床头两端交错摆放或将款一放在下面款二放在上面。
·靠枕套放置可根据卖场布局而定，或立在床头部份或放置在床边的地台上。
——冬季展示
·先将含棉床笠或记忆床垫铺在席梦思上再铺上套件床笠
·将248*248被套套入一床厚被芯（澳毛被最佳），注意边角固定、被芯拉平至芯套完全吻合为止。
注意：
a、将被套内置纽扣那面应朝下；b、被套底端与床铺的下边缘对齐且被套左右两边要对齐；c、被子上端1/4处向外折一下后再往里折一下。
·取260*280CM被单1个，在被头处留1CM后，再将上下两端对折后再对折，再将折叠后的被单放其被子上端（床头部分平铺展示）
·将款一、款二枕套分别套上枕芯79000或76008，平放在床头两端交错摆放或将款一放在下面款二放在上面。
·靠枕套放置可根据卖场布局而定，或立在床头部份或放置在床边的地台上。
二、芯类展示
a、被芯的展示方法
把200*230cm被芯平铺在床面上，将被芯带标签的那个角留20cm向上折叠，再将两边被子均匀折叠后再卷曲成圆筒形，使留下的被角呈叶片状搭在上端，叠后被芯的长度应比展示层板长度短10cm。
此外，卖场应注意根据不同季节展示时节所需的被芯，同时也要注意高、中、低价位的搭配和天然纤维和化学纤维的分类。
b、枕芯的展示方法
将枕芯从外包袋中取出，置放在枕芯货柜上，将标签统一朝右前方，同时也注意枕芯价位搭配及填充料分类的方法进行陈列（方法1：
枕芯从上到下，价格也是从高到低；方法2：
蚕丝枕、羽绒枕、功能性枕和纤维枕归类）。
卖场注意事项
在卖场中货品应保证先进先出的原则，用来减少产品的损耗率，加快卖场货品的正常运转。
货柜区、芯类区和橱窗区的产品半个月更换一次，展床则要求三天更换一次，更换后的货品放上面或放前面，刚上柜的货放下面或放里面，拿货时从上面或前面开始，要求做到先到的产品先卖出去。
销售技巧
销售是通过你与顾客的交流，拉动顾客购买和消费的欲望，说服顾客购买，促成销售的技巧。
要使顾客满意，最好的方式就是以顾客想要的方式为他们服务。
这就要求我们站在顾客的立场，了解顾客的心理，考虑顾客的内心需要，体会顾客的感觉，这才能对他们的购买动机、购买行为做出预测，尽快达到成交的目的。
*2080法则
80%的销售业绩集中在20%的销售人员手中
*基本服务5S原则
即微笑（Smile）、讯速（Speed）、诚恳（Sincerity）、灵巧（Smart）、研究（Study）
一、不同个性的客户
（一）冷静思考型
这类顾客喜欢思索，有时会以怀疑的目光观察你，有时甚至会表现出一幅厌恶的表情。
这种类型顾客喜欢仔细分析导购员的为人，想探知导购员的态度是否真诚。
面对这种顾客，最好的办法是你必须很注意地倾听他说的每名话并且铭记在心，然后再从他的言词中，推断出他的想法。
此外，你必须诚恳有礼貌，态度必须谦雅而有分寸，千万不要露出一副迫不及待想成交的样子。
在解说商品特性和公司策略时，则必须热情地予以说明。
（二）借故拖延型
这类顾客倾听十分仔细，回答也很合作，并有成交信号出现。
但要求他做购买决定时，他则推三阻四，让你无计可施。
对待这类顾客，应寻求其不做决定的真正原因，然后再对症下药。
（三）先入为主型
这种类型的顾客在刚见面常常会先发制人地说：
“只看不买”。
这类人作风干脆，在你与他接触之前，他已经准备好了一切。
只有这样，他才能与你自由交谈。
事实上，这类顾客较易成为交易对象。
对于他先前抵抗的话语，你可以先不予理会，因为他并非真心地说那话，只要你以热诚的态度亲近他，便很容易成交。
（四）好奇心强烈型
这类顾客对购买根本不存有抗拒心理，不过，他想了解商品的特性及其他一切有关的信息。
只要时间允许，他很愿意听销售员介绍商品。
他的态度认真、有礼，同时会在商品说明进行中积极地提出问题。
这是一种属于冲动购买的典型，不过必须看商品是否合他的心意。
只要你能引发他的购买动机，便很容易成交。
你必须主动而热忱地为他解说商品性质，使他乐于接受。
（五）心怀怨恨型
这类顾客爱数落、抱怨别人的不是。
一见导购员上前，就不分青红皂白地将以往积怨发泄到陌生的导购员身上，其中很多都是不实之词。
从表面看，好像是在无理取闹，但肯定是有原因的，至少从顾客的角度看这种发泄是合理的。
导购员应巧妙地查明这种怨恨的原由，然后缓解这种怨恨，平息怨气之后的顾客也许从此会对销售员有认同感。
（六）大吹大擂型
这类顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，但并不代表他有钱，实际上他可能很拮据。
他希望以夸耀来增强自己的信心。
对这种顾客，在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他，表示相信他说的话。
（七）犹豫不决型
这类顾客外表平和，态度从容，易于接近，但言谈举止十分迟钝，难以下决心。
这类客户可能性格就是优柔寡断。
因此，导购员首先要有自信，并把自信传达给对方，同时尽可能地使谈话围绕销售核心与重点，而不要设定太多、太复杂的问题。
（八）内向含蓄型
这类顾客很敏感，怕与导购员有所接触。
在交谈时，便显得坐立不安，东张西望，不专注同一方面，心中害怕你会问一些事，害怕自己轻易被说服。
对于这种顾客，你必须谨慎而稳重，细心地观察他，称赞他优点，与他建立值得依赖的友谊。
（九）沉默寡言型
这类人沉着冷静，对导购员的谈话虽注意倾听，但反应冷淡，令你很难捉摸。
这类人比较理性。
导购员首先要用：
利用询问技巧探求其内心活动，并且着重以理服人，以情动人，提高自己在客户心中的地位。
（十）自以为是型
这类顾客总是认为自己比导购员懂得多，也总是在自己知道的范围内毫无保留地诉说。
他喜欢打断你的话，说：
“这些我早知道了”。
面对这种客户，在进行商品说明时，千万别说得太详细，要稍作保留，以让他产生困惑，引发他的好奇心。
（十一）斤斤计较型
这种善于讨价还价的顾客，贪小也不失大，他们善于用种种理由拖延交易达成，以考验导购员的反应。
如果导购员经验不足，害怕失去得来不易的成交机会而主动降低交易条件，就会钻入他们的圈套，弄得血本无归。
事实上，爱还价是这类客户的本性所致，并非对商品或服务有实质的异议。
这时要创造一种紧张气氛，比如现货不多、不久要涨价等，然后再强调商品或服务的实惠，使其无法锱铢必较，争着与你成交。
二、不同年龄的顾客
（一）老年顾客
老年人共同的特征是孤寂。
面以导购员的销售，他们往往会征求朋友及家人的意见。
对于新的或年轻导购员，他们的态度是将信将疑。
因此，在作购买决定时，他们最为谨慎。
所以，在进行商品说明时，态度要诚恳、亲切，言词要清晰、确实，同时要表现出关心他（她）的生活。
商品说明结束后，绝不可强施压力进行销售，应该多花时间与其交谈。
总之，对这类顾客，必须耐心，必须让他相信你的为人，同时导购员要有扎实的产品知识。
（二）中年顾客
中年消费者不但在所有消费年龄群体中人数最为庞大，而且在家庭消费活动中占据着举足轻重的地位。
中年消费者普遍成为家庭商品购买的决策者和实施者，作为趋于成熟的消费者，中年消费者的消费需求和消费观念是相对稳定的。
他们一般比较注重商品的实用性、价格及外观的统一。
因此，在销售过过程中，导购员可通过向其暗示商品的附加价值，让他们感到该产品的确物有所值，引导他们实施商品的选择与购买。
（三）年轻夫妇
与这类顾客谈生意时，可采用与老年顾客的方法交谈，一样可以博行他们的好感。
年轻夫妇的思想乐观，想改变现状，因此，如果表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝的。
对于这类顾客，你应该表现出自己的热诚，同时刺激他们的购买欲望。
在交谈时，不妨谈一谈彼此的生活或其它方面问题，这种亲切的方式非常有助于销售的成功。
（四）时尚青年
这类客户一般大多为未婚青年，他们紧跟时代，常常站在时代的浪尖上，特别喜欢购买比较时髦的产品。
因此，在销售过程中，必须阐述产品的前沿性，以唤起他们的购买欲望。
三、销售中常遇问题的应对案例
在销售过程中，顾客可能会依据自己的实际情况，拒绝导购所提出的建议。
在处理反对问题的时候，导购人员首先要明确以下的几点：
（一）对方有拒绝建议的权利，导购人员不要为了销售目标，而试图强行向顾客施加自己的意志。
（二）拒绝并不可怕，引起的情绪才可怕。
顾客如果在一次销售过程中感觉被强行的施加了某种意志，就会产生逆反心理，这样就必然失去了一个长期的客户。
（三）要有继续销售的坚持力。
对于客户的建议，导购应当依据下面几个技巧来回答：
（一）明确客户可能没有被纠正的耐性，因此，导购不要在某个话题上纠缠不休，更不能引起争执。
（二）对客户的话语表示接受：
我懂，我能了解。
（三）对客户的语言表示认同：
我能体会，我能感受。
（四）对客户加以赞美，赞美要落到实处并要适当。
1.顾客问“我选择哪一款好呢”时
——（错）导购：
“这个比较适合您？
”
——（对）导购：
“这个比较好，您觉得呢？
”
点评：
在与顾客的商谈中导购要记住，不要下断语，要让顾客自己做决定。
导购切记不要替顾客做决定。
否则当顾客购买商品之后，如果有什么问题，就会把责任推卸给导购。
学习问话的技巧，将问题抛给顾客，让其自己做出决定。
2.介绍商品的语言艺术，说话的顺序左右顾客的心情：
——导购：
“我们的产品品质很好，但是价格稍微有点高！
”
——导购：
“我们的产品虽然价格方面稍微有点高，但是品质很好。
”
点评：
上例中“品质很好（正面），价格很高（反面）”与“虽然高价（负面）但品质却很好（正面）”的商品介绍，听起来就有极大的差异。
前者给人以“高价”的强烈印象，后者却将“品质良好”的印象留在顾客的心里。
所以，说话的顺序能大大地左右顾客，即使是同样的内容，说话的顺序也非常重要。
3.当顾客说“款式过时”时
很多顾客在购买商品时会提出“款式过时”的反对意见。
对此导购可以从价格方面或者产品特点方面着手来解决。
——（错）导购：
“哪里过时了！
”
——（错）导购：
“这是我们去年的库存。
”
——（对）导购：
“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算——”
点评：
上例中，“哪里过时了！
”是直接反驳顾客会让顾客感觉不受尊重，“这是我们去年的库存。
”意味着产品是因为没有销售出去所以才打折促销，无形中降低了产品的价值。
“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算——”这样的回答将话题引到产品的特点上，导购可以顺着顾客的话锋继续强调卖点。
利用顾客提出的问题，继续强化购买欲望是最积极的处理方式。
4.——顾客说：
“我不要了。
”
当顾客提出“我不要了”和“我还是买别的品牌吧”的异议时，导购可以运用以退为进的技巧来解决顾客的异议。
以退为进，就是从表面看似乎销售过程就要终结，但实际上却进一步推动了销售。
导购遇到“我不要了”的异议时，可以从侧面强调产品的特点，激发顾客的购买欲望，有效地解决问题。
提升顾客的购买急迫感，再次强调产品的优点，这种以退为进的技巧往往能够达成订单的缔结。
——顾客：
“我还是买***牌的好了！
”
——导购：
“那好吧！
既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你！
只是我们真的很想知道是什么原因让您有这样的想法呢？
”
点评：
导购切记在销售过程中不能攻击其他的品牌，这样会引起顾客的逆反心理与反感，并产生不信赖感；导购员只有积极地把握机会，才能获得成功的销售。
5.当顾客提出“质量会不会有问题”时
质量问题是顾客担心的重点。
当顾客提出这样的问题时，导购要有信心，绝对不能够敷衍顾客，这样顾客才能够从导购的信心中产生对产品质量与售后服务的信心。
——错：
“你放心啦！
”
——错：
“肯定不会啦！
”
——对：
“是的，我懂，我们非常理解客户的担心，所以我们会用真正的质量来获得您的信任，而这一点我们很有信心……”
——对：
“我们产品的质量是绝对有保证的，所以这一点您放心，保证让您买的安心、用的放心！
”
点评：
不同的表达方式和不同的语气会产生不同的结果。
“肯定不会啦！
”的回答暗含着评价顾客没见识、多此一举的含义，有很强的藐视意味；“我们产品的质量是绝对有保证的，所以这一点您放心，保证让您买的安心、用的放心！
”的回答有效地将信心传递给顾客，是一种诚恳的回答，能够很好地解决顾客的异议。
在处理顾客异议时，导购不能伤害顾客的情绪。
6.当顾客说“太贵了”时
“太贵了”是最常见的顾客价格异议。
针对该种异议，导购可以采用“打太极”的技巧，结合沉默的压力来解决。
——（错）导购：
“不算贵，已经打折了，比原价优惠多了”
——（错）导购：
“我们现在搞促销活动，多买多送，也不会太贵”
——（对）导购：
“是的，我懂，如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我要跟随您说明的是，我们价格比较高的原因，是因为我们的售后服务做得很好，质量上面又有保证，而且我的朋友曾经……”
点评：
通过这种回答，导购可以再次包装产品，提升产品的价值，刺激顾客的购买欲望。
此外，导购可以借机嵌入销售故事，以此来教育顾客，达到销售的目标。
通过讲述别人因为价格问题而选择廉价产品之后带来的烦恼，可以提醒顾客质量和售后服务的重要性，让顾客启发自己。
6.当顾客说“不能算便宜一点吗”时
——错：
“没有办法。
”
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