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销售大师说销售故事

第一章心态决定一切

如何建立一流的销售心态?

3月10日星期一晴

在我从事销售工作没多久的时间里,我的同事每天都抱着电话打个不停,或者是整天在外面约访客户、拜访顾客,一天忙忙碌碌、情绪激昂、精力充沛.而我整天坐在办公桌前,手捧一本书从第一页翻到第二页,然后又从第二页翻到第一页,静静的看着,其实是一个字也没看进去,无精打采,精神萎靡.我在怀疑我是否适合干推销这一行,我在怀疑自己的能力了.

桌上那台灰色电话机,像是待字闺中的少女,安安静静、羞羞答答地躺在那里.看着别人办公桌上的电话忙个不停,我心中不免有点失落.于是我打电话给桑迪,我想他有办法.

桑迪是我的一位好朋友,也是一位销售训练大师,在为许多大型企业做行销策划、销售训练.

“桑迪,我最近遇到一些麻烦,我的同事每天都忙于拜访顾客,并屡有成交,而我,业绩仍然挂零.我想放弃这份工作,我感觉这份工作真是太难了.”

电话那边传来桑迪那浑厚、有磁性的声音:

“天宇,你现在的情况非常正常,推销是份艰难、富有挑战性的工作,但是推销又有许多优点.一是自由;二是收入永无止境;三是要面对不同的挑战,挑战越大,进步越快;四是一个可以从低成本得到高利润的行业;五是很有趣.这所有的一切都是建立在一个一流的销售心态的基础上.心态决定一切;心态始于心灵又终于心灵.”

一个拥有一流心态的人,必定是一个对成功有着强烈渴望或需要的人.要建立一个一流的销售心态,就要做到以下几点,我相信只要你真正做好这几点,你的业绩自然而然会好很多.

第一,心态就是信念—信你自己,信自己的能力.

事实证明,只有先让自己相信才能让别人相信.

推销这个行业,失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同.失失败者的心态是:

我从来都不行,现在不行,将来也不行.

而成功者的心态则是:

我过去行,现在行,将来也行.

心理学家说:

“你越认为自己重要,你就越重要;你越尊重自己,你,你吸纳的人际关也就约好;你越喜欢自己,你的人生就越出色.你是你生命中最重要的人物,你一定要认为自己是个非常重要人物.”

有什么样的信念就会有什么样的结果,你相信你行你才有可能真正的行.人的情感95%来自于与自己心灵的对话,要不断地向自己的脑海内输入正面的词汇.你可以每天对着镜子对自己说:

“我喜欢我自己,我热爱我自己.”

世界著名化妆品公司玫琳凯公司的10万员工每天都在胸前挂上一个写有“请让我感觉到自己非常重要”字样的胸牌.

有一个名叫李平的推销员.平时很有能力,可是最近几个月,他却一直走下坡路.他的销售经理认真研究了他的推销行为,发现他的心态不好,于是对他说:

“李平,今天下午回家以后,不要去做平时要做的事,到花园里区,放松一下.一遍遍对自己说,‘我明天一定能做成一笔买卖,我明天……’洗澡和吃饭的时候,一遍遍对自己说,‘我明天一定能做成一笔买卖,我……’不要看电视,多散一会儿步,不断地重复这句话.”

“晚上睡觉前对自己说,‘我明天一定能做成一笔买卖……’不断地说,直到你入睡,要带着感情地说,有信心地说.”

一开始,李平怀疑这样做是否会有效.后来,事实证明,这种方法是有效的,李平第二天果然做出了业绩.其实这都是训练自信的一种简单方法.

第二,拥有积极乐观的心态.

国外有位销售大师曾经说过:

“如果你与客户打交道时没有一种积极的心态,在客户面前你就会变成一个木头人.”

积极的心态能够创造执著、热情和成功.

假如你想拥有财富、事业、幸福和成功,你就必须拥有一颗积极乐观的心.

积极乐观的心态既可使自己的心灵年轻活跃起来,使自己更有行动力,更有创造力,同时也可把这种情绪传递给客户,让顾客的情绪也积极乐观起来,让顾客的生活更有品味.那么,如何让自己拥有一个积极乐观的心态呢?

1.多与一些同样是积极乐观的人在一起.

2.多读一些成功励志的书或是听一场激励演讲.

3.把注意力放在正面、有趣的事情上.不让失望、不安袭向心头.

4.多做运动,避免一个人在一起.

用有积极乐观的心态是好的,但成功还需要其他因素的配合.如果你想在拳击比赛上赢得拳王泰森,仅仅只靠积极乐观的心态是肯定不够的.

第三,付出和感恩的心态.

愿意为顾客提供一些与销售无关的服务,为了顾客的利益,勇于牺牲自己的利益.凡事感恩,感谢顾客在你身上花时间,感谢顾客购买你的产品.

感恩的心态是一个正直人可靠的品质证明.

有一次王惠去一家美食店就餐,她找了个位置坐下来之后,却不知道该吃些什么.这时,一位年轻女孩走过来,说:

“小姐,我可以帮您做些什么吗?

”

“我想您可能喜欢吃我们的鸡肉沙拉,这是现做的,我们用水果加薄荷、奶酪制成,您要不要尝一口看看?

”

于是,她舀了一汤匙沙拉让王惠试吃,她站在旁边,静静地看着王惠,甜甜地笑着.

王惠对她说:

“沙拉做得真可口.”

“喔!

太好了,我知道您会喜欢.小姐,您是位有品位的人,能为您服务我很高兴.”

其实,王惠不是真正喜欢沙拉,而是她的服务态度.

第四,坚毅的性格,不怕困难,不怕顾客的拒绝.

推销从来就不是件容易的事情,推销充满艰辛、充满无奈、充满拒绝.如果一个推销员无法面对困难,那他就很难成长为一位真正的推销员.

推销是从拒绝开始,推销是从顾客说“不”开始,推销员要不断地面对顾客的拒绝,甚至是羞辱.处理顾客的拒绝是一个方面,但更重要的是面对拒绝时是一个什么样的态度.

你要把拒绝当作是一个机会,是一个成功过程中不可或缺的部分.

面对种种困难、拒绝,你可能会产生很大的压力.面对压力要能自我调适,心中有一个永不放弃的信念,相信每一次失败只是为了获得更大的成功,知道生活是向前进两步,向后退一步的过程.

第五,成功者愿意做别人不愿意做的事情.

成功的人不是因为所有的事情都比别人好很多,他只是在某一方面比别人优秀一点点.这一点点又是非常关键的.人到了某一极限,只要增加一点点都有可能承受不起.

成功者愿意做别人不愿意做的事情,包括3个方面:

1.任何细小的事情,别人不屑去做的事情.

2.任何别人做不到的事情.

3.别人能做,但没有你做得好的事情.

见微知著,一些细小的事情代表的意义可能会很大,正因为是小事,你去做了,就更证明你的心态跟别人不一样.

孔夫子说:

“视其所以,观其所由.”

一个人的行为语言是自己思想最好的说明者,行为是一个人心境的反应.有时,你的一个小动作对于你自己可能没有意义,但对于顾客却意义重大,因为他是始终在一旁观察你的一举一动的人.他可以见微知著,观人于微,他往往会藉由这些观感而做出是否购买的决定.

有一位朋友,有一次要去农场向农场主推销一台收割机.到达农场后,才知道前面已有10多个推销员向农场主推销过了,但农场主一直没买.他来到农场园里,无意中看见花圃里有一棵杂草,他便俯身去把那棵杂草拔掉.这一小小的动作被农场主看见了.当他见到农场主时,正准备向农场主介绍他的收割机,那位农场主连忙阻止说:

“不应介绍了,你的收割机我要了.”

这位推销员大感诧异,说:

“农场主先生,我的产品你看都没看就决定购买了?

”

那位农场主说:

“第一,你的行为告诉我你是一个诚实有责任感心态良好的人,值得信赖.第二,我确实也需要一台收割机.“

就是这么简单,心态决定一切.

“天宇,上面是我的老师交给我的一些方法,现在我又把它交给你.我相信,它对你一定会很有帮助.”桑迪说.

1.每天起床早一点,做几次深呼吸,给自己鼓鼓气.

2.在心中不断对自己说,我一定行,没有我办不到的事.

3.想像自己所拥有的优点.

4.推销对象也是人,只要是人就有感情.

5.不要对自己失去信心,即使真的没成功,也不要失望,因为这也在情理之中.

第二章

到有鱼的地方去钓鱼

如何大量地开发客源?

3月11日星期二晴

夕阳西下,天边的暮色慢慢袭向我们的身边.我和桑迪坐在江边的一块大石头上,眼睛看着水中的浮标,我们在钓鱼.

我虽然在江南水乡长大,但对钓鱼却毫无经,也没有太多的兴趣.

桑迪很长一段时间不说话,我当然也不好多嘴,只是静静地看着水中的浮标.

10分钟后,桑迪钓了一条大鱼,放进网中,桑迪又把鱼钩仍进水里继续钓鱼.这时,桑迪说话了:

“天宇,你知道我为什么要选择在这个地方钓鱼吗?

”

“或许是这里的鱼儿多,鱼儿大,鱼儿容易上钩.”我说

“你说的对,这里的鱼多鱼大,但更重要的是这儿的鱼更容易上钩.你看这里的流水比别的地方都活,水位也更深.”

“这个就是最好的证明.”说着,又有一条大鱼被桑迪钓出水面.

“同样的道理,销售第一个是要寻找客户,要知道在哪里才可以找到客户.第二个是要寻找大客户,要寻找有品质的大客户.客户不仅要求量,更要求质.有了这两点,你的销售会事半功倍.”

我深有所悟地点点头.

开发新顾客是推销的基础,一个推销人员如果不成功,一定是开发新顾客人数不够.

顶尖的推销员,他会用75%的时间开发新顾客,25%的时间做售后服务.

下面以一位朋友陈志华的亲身经历来阐述开发客户的策略与方法.

陈推销志华是一位汽车推销员,他连续5年蝉联公司业绩第一名,也是整个汽车业推销的前3名.

坦白地说,他的推销技巧并不十分出色,但他开发客户资源的能力却让人佩服不已.是好的东西就要学习,我们不学他的推销技巧,我们今天只学习他的开发客户策略.

得一,勤于拜访.

每天早上开完早会后,他立即挨家挨户登门拜访.他中午以前会加十名10名客户,他在向客户介绍产品的同时,还会询问他们的生活情况.他很健谈,与客户东聊聊西聊聊,藉此加深客户对自己的印象.

他还会亲自帮客户调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误,其实这些车都不是向他买的,但他愿意这样做.

客户常常对他这种关心表示好感,好感是推销的第一步.陈志华以后向这些客户推销时就容易多了.

第二,建立自己的情报网.

陈志华最厉害的招术是建立自己的人脉网、情报网.

对陈志华来说,售后服务是获得最有力的情报源的有效工具.有力的情报源是如何来的呢?

陈志华是怎么做的呢?

1.过去服务过的客户,他们最适合担任情报员.

“太太,上次您提到一些朋友,最近情况如何?

希望有机会帮我美言几句.”

2.居于情报往来最频繁的地区,如便民店老板饭店老板,都是理想的情报员人选.

其他角落也存在着情报员,像是村里、街道干部、托儿所保姆以及街头巷尾的老太太们,都是有份量的情报员.陈志华对这些人都十分亲切,他们也乐于将情报提供给他.

第三,利用已有的人脉发展新的人脉.

首先,他会找校友为他铺路.

其次,他会找同乡会的人为他铺路,并请他们在各自的人际圈里宣传.

再次,朋友聚会以及其他种种餐会,他见人总是说“请多关照”.

最后,他会利用社会上的名流以及各界重量级人物.

陈志华知道知恩图报,懂得感恩.他总会在帮他介绍新顾客的人的生日时寄张小卡片或小礼物.

他从不放过任何一个机会来收集有助于他进行推销工作的信息.

第四,建立准客户资料卡.

准客户卡是推销最重要的资料,所以被许多人视为“机密”档案.就是这么重要的资料,常因处理方式的好坏,或成为无比的瑰宝,或成为一无可取的废纸.陈志华当然要让它成为无价之宝.

陈志华平均每个月用1000张名片,30年下来,他累计的准客户已达2.8万个以上.他把这些准客户依照成交的可能性,分级归类,建立准客户卡.

“A”级是可能立即购买的准客户.

“B”级是潜在的准客户.

上述级别的准客户,不论哪一级,只要陈志华与他们一接触,就立即详细记在准客户卡上.资料卡的内容是:

1.与准客户交往的时间、地点、谈话内容、感想等.

2.自己为准客户所做的服务工作.

3.自己对这次访问的意见.

陈志华通常会根据这些准客户卡上的记录,回想当时交谈的情形,与对方的反应,然后边回想边反省,并做下列两件事:

1.检讨错误的内容,加以修正或补充.

2.修改自己的姿态,以便更好地接近准客户.

上面是陈志华所使用过的方法,这些方法为他带来丰富的客户资源.这些方法对他有用,对我们应该也会有用.当然,每个人的具体情况不同,我们只能借鉴,不能照搬.

现代社会瞬息万变,开发客源的方法也应该改变.下面是一些比较好的开发客户的方法.

1.设计别样的信函,进行信函行销.

2.电话行销,培养自己一流的电话行销能力.

3.广发名片.

4.制作精美的DM.

5.与其他产品行销人员交换顾客名单.

6.亲戚朋友以及亲戚的亲戚,朋友的朋友.

7.建立一个顾客转介绍系统.

开发新客户时,你一定要筛选顾客.你不要浪费时间及金钱在那些并非有真正兴趣的人身上,你需要的顾客是:

1.有购买欲望的人.

2.有权利作购买决定的人.

3.口袋里有钱的人.

要选择有品质合格的顾客,不要单纯追求客户数量或追求业绩而乱找顾客,这就如同乱选运动员一样,是没有意义的.你要知道80/20法则是永远存在的.

客户量的多少在真正开发客户的过程中并不重要,重要的是品质和转变率.同时,你也不要妄想可以成交每一位顾客.

著名的效率提升大师博恩崔西曾经对开发客户有过一段精彩的比喻.他说:

“开发客户就像钓鱼,钓鱼要钓大鱼,不要钓小鱼.钓大鱼可以吃一年,钓小鱼必须天天去钓.开发客户也一样,要开发大的客户,开发大客户可以吃一年,开发小客户要天天去开发.”

事实证明,20%的大客户带来80%的利润,80%的小客户只带来20%的利润.

1.要钓鱼就要钓大鱼.

2.建立一个完美的顾客转介绍系统.

3.量大是致胜的关键,要大量的开发客源.

4.你需要的是有品质的顾客.

5.75%的时间开发新顾客,25%的时间做售后服务.

出师表

两汉：

诸葛亮

　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：

愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也

。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

　　今当远离，临表涕零，不知所言。