商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答案.docx
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商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答案
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商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答案
篇一：
商务谈判与推销技巧教案
重庆工商大学重点课程
《商务谈判与推销技巧教案》
教案
（适应：
高职专科）
重庆工商大学应用技术学院
二〇〇六年八月
目录
绪论?
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3第一章商务谈判概论?
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4第二章商务谈判模式与风格.................................9第三章商务谈判准备......................................13第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章
商务谈判各阶段策略...............................20商务谈判技巧....................................27推销概论.......................................29推销理论与模式....................................40如何寻找客户....................................51接近客户和洽谈技巧...............................65如何处理客户异议.................................69成交和讨债实务......................................77推销管理............................................86
《商务谈判与推销技巧》教案
一、课程概述
1、课程代码2、课程名称
（1）中文名：
商务谈判与推销技巧
（2）英文名：
negotiation
某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：
该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
问：
（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？
（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？
参考答案
一、略
二、名词解释
1、谈判p5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判p6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销p135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
4、顾客异议p209
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。
5、客户关系管理p256
所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。
三、简答题
1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？
p6
①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；
②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
2、礼仪有着什么作用？
p123
①规范行为：
在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：
在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：
人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
④树立形象：
树立良好的形象，能赢得公众的好感。
3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？
p138
①企业知识
②产品知识
③顾客知识
④市场知识
⑤法律知识
4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？
漠不关心型
软心肠型
防卫型
干练型
寻求答案型
5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？
（1）平等互利原则
（2）把人与问题分开的原则
（3）重利益不重立场的原则
（4）坚持客观标准的原则
（5）科学性与艺术性相结合的原则
四、论述题
1、答：
一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手；二是研究商务活动的环境；三是合理安排谈判计划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。
美国商人的谈判风格：
1、爽直干脆、不兜圈子；2、重视效率，速战速决；3、讲究谋略，追求实利；4、鼓励创新，崇尚能力；5、重视契约，一揽子交易。
英国商人的谈判风格：
言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系；人人们的观念中等级制度依然根深蒂固；谈判稳健，讨价还价的余地不大。
日本商人的谈判风格：
与日本人谈判最为关键的一点是信任；日本人经常采用“私人交往”的方式，即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此；日本人做出决策的过程较为缓慢；日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格；一旦同意了一项提议，他们往往会坚持自己的主张；日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。
2、答：
五大步骤是：
开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。
开局阶段的谈判策略
1、把握气氛形成的关键时机，2、运用中性话题，加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织
确定谈判议程（包括谈判的议题和程序）
报价阶段的谈判策略
在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。
报价的原则：
（1）开盘价喊价要高
（2）开盘价必须合乎情理
（3）报价应该坚定、明确、清楚（4）不对报价作主动的解释、说明报价方法：
高价报价方式，低价报价方式
报价策略：
报价的时间策略报价的时机策略报价差别策略价格分割策略心理价格策略
应价处理：
要求对方降低其报价提出本方的报价
磋商阶段的谈判策略
让价的策略（假设的让步模式，互惠的让步方式）
迫使对方让步的策略；阻止对方进攻的策略
谈判僵局处理的策略
处理僵局策略：
利用闪避法转移冲动--休会策略，拖延时间---淡化冲动的策略运用形体动作缓解冲动的策略，容人发泄，以柔克刚
结束阶段的谈判策略
谈判结束阶段的主要标志：
达到谈判的基本目标，出现了交易信号
促成缔约的策略：
期限策略，最终出价的策略，
谈判的收尾工作：
谈判破裂的收尾，谈判成交的收尾
篇三：
商务谈判与推销技巧试卷
《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案
一、选择题：
1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一
个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）
a商品谈判b、商业谈判c、圆桌谈判d、多方谈判
2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢
3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略
5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯
6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
a、执行购买b、执行c、购买d、决策
7、（）是推销成功的障碍
a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交
二、名词解析
1、谈判
2、商务谈判
3、推销
4、顾客异议
5、客户关系管理
三、简述题
1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？
2、礼仪有什么作用？
3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
4、简述顾客购买心理态度的基本类型？
5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
四、论述题
1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步
骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？
2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？
同时请你分别论述美国商人的
谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？
五、案例分析;
某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人
员有：
该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
问：
（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？
（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？
参考答案
一、略
二、名词解释
1、谈判p5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以
争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判p6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条
件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销p135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客
需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
4、顾客异议p209
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、
否定或提出的反面意见。
5、客户关系管理p256所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作
关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。
三、简答题
1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些
特征？
p6
①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意
见的过程；
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将
可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
2、礼仪有着什么作用？
p123①规范行为：
在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，
哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：
在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业
的发展。
③协调人际关系：
人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
④树立形象：
树立良好的形象，能赢得公众的好感。
3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？
p138①企业知识
②产品知识
③顾客知识
④市场知识
⑤法律知识
4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？
漠不关心型
软心肠型
防卫型
干练型
寻求答案型
5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？
（1）平等互利原则
（2）把人与问题分开的原则
（3）重利益不重立场的原则
（4）坚持客观标准的原则
（5）科学性与艺术性相结合的原则
四、论述题
1、答：
一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手；二是研究商务活动的环境；三是合理
安排谈判计划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。
美国商人的谈判风格：
1、爽直干脆、不兜圈子；2、重视效率，速战速决；3、讲究谋略，
追求实利；4、鼓励创新，崇尚能力；5、重视契约，一揽子交易。
英国商人的谈判风格：
言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系；人人们的观念中
等级制度依然根深蒂固；谈判稳健，讨价还价的余地不大。
日本商人的谈判风格：
与日本人谈判最为关键的一点是信任；日本人经常采用“私人交
往”的方式，即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此；日本人做出决策的过程
较为缓慢；日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格；一旦同意了一项提议，他们往往会坚持
自己的主张；日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。
2、答：
五大步骤是：
开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，
谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。
开局阶段的谈判策略
1、把握气氛形成的关键时机，2、运用中性话题，加强沟通3、树立诚实、可信、富有
合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织确定谈判议程（包括谈判的议题和程序）报价阶段的谈判策略
在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。
报价的原则：
（1）开盘价喊价要高
（2）开盘价必须合乎情理
（3）报价应该坚定、明确、清楚（4）不对报价作主动的解释、说明报价方法：
高
价报价方式，低价报价方式
报价策略：
报价的时间策略报价的时机策略报价差别策略价格分割策略心理价格策略
应价处理：
要求对方降低其报价提出本方的报价磋商阶段的谈判策略让价的策略（假设的让步模式，互惠的让步方式）迫使对方让步的策略；阻止对方进攻的策略谈判僵局处理的策略
处理僵局策略：
利用闪避法转移冲动--休会策略，拖延时间---淡化冲动的策略
运用形体动作缓解冲动的策略，容人发泄，以柔克刚结束阶段的谈判策略
谈判结束阶段的主要标志：
达到谈判的基本目标，出现了交易信号促成缔约的策略：
期限策略，最终出价的策略，谈判的收尾工作：
谈判破裂的收尾，谈判成交的收尾篇三：
《商务谈判与推销技巧》b卷
答案《商务谈判与推销技巧》b卷答案
一、单项选择bccda、ddaab
二、多项选择
1、abc2、abc3、abcd4、abc5、ac6、abcd7、abc8、abc9、abcd10、abcd
三、名称解释
1、磋商阶段：
指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个过程，其中价格是磋商的核
心和贯穿始终的主线，它关系到谈判的成败和双方经济利益的高低。
2、推销洽谈：
买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心
的问题进行沟通与磋商的活动。
3、步步为营策略：
指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标洽谈入
手，最后完成整个目标的洽谈策略。
4、促成顾客购买行为：
指推销人员在准顾客产生购买欲望的基础上，进一步运用说服和
洽谈的技巧，诱导顾客做出具体的购买行为。
5、认识障碍：
主要表现为推销人员的推销建议与顾客所持的观点相差太远，明显对了，
因而使说服遭到拒绝。
四、简答
1、答：
（1）货币损失；
（2）机会损失；（3）后果担忧。
（每个要点2分）
2、答：
（1）若看出对方的诡计，应直接指出，争取主动；
（2）在讨价还价中，要争取让对方达到临界的边缘；
（3）尽早争取让对方在协议书或合同上签字，这样可以防止对方以借口推翻；
（4）必要时可以向对方要求某种保证，以防反悔；
（5）终止谈判；（每个要点2分，最多6分）
3、答：
（1）观察法；
（2）讲课；（3）演示；（4）练习实际工作训练；（5）个别谈话；（少
一个减1分）
4、答：
（1）利益冲突；
（2）结构冲突；（3）价值冲突；（4）关系冲突；（5）数据冲突。
（少一个减1分）
5、答：
（1）充分发挥个性的重要作用；
（2）保持最佳的精神状态；（3）做好充分的心理
准备；（4）留下良好的印象。
（每个要点2分，最多6分）
五、论述
答：
第一，寻找推销对象。
（1）寻找推销对象的原则
（2）寻找推销对象的方法（3）鉴
定顾客资格。
（3分）
第二，访问前的准备。
（1）重新鉴定顾客
（2）进一步收集资料（3）拟定推销计划（4）
做好充分心理准备。
（4分）
第三，接触顾客。
（1）约见顾客
（2）接近顾客。
（2分）第四，推销洽谈。
推销洽谈的特点、内容、原则、程序、方法等。
（3分）第五，处理异议。
（1）异议类型
（2）异议产生根源（3）处理异议的时机和方法。
（3分）
第六，促成订约。
（1）分析顾客决策
（2）识别顾客成交信号（3）促成订约的方法。
（3分）
第七，续后工作。
（1）处理诉怨
（2）售后服务。
（2分）篇四：
商务谈判与推销技巧试卷答
案
大连枫叶职业技术学院
20XX-20XX学年第二学期期末试卷答案商务谈判与推销技巧科目试卷（b）卷（本试卷共3页，6道大
题）
一、单项选择题（每题1分，共10分）1-5aabcb6-10cbdbb
二、多项选择题（每题2分，共10分）
1、de2、abc3、abc4、abcde5、abcd
三、判断对错题（每题2分，共10分）
1、错2、错3、错4、错5、错
四、名词解释（每题4分，共20分）
1、题目：
推销接近
答案：
推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个
活动过程。
（4分）2、题目：
推销成交信号答案：
顾客在与推销员沟通的过程中，有意无意地通过语言、行为、表情、体态等方式
流露出来的各种成交意向。
（4分）3、题目：
小点成交法答案：
推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。
小点指较小的、次要的成交问题，
即成交的具体条件和具体内容。
（4分）
4、题目：
成交后跟踪答案：
推销人员在成交签约后继续与顾客交往，并完成与成交相关一系列工作，以更好
地实现推销目标的行为过程。
（4分）5、题目：
销售政策答案：
企业关于销售工作的具体规定，是企业用于指导、规范、管理销售业务的具体措
施和要求，也是企业考核销售工作、兑现企业承诺的主要依据。
（4分）五、简答题（每题5
分，共25分）1、题目:
简述产品演示接近法的条件答案：
（1）产品自身必须具有足够的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。
（2分）
（2）
产品自身精美轻巧，便于推销携带，有利于顾客参与操作。
（1分）（3）推销品必须是有形
的实体产品，能使顾客通过感官引起注意和兴趣。
（1分）（4）产品本身质地优良，经得起
顾客的摆弄，并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。
（1分）
2、题目：
简述洽谈中处理僵局的技巧答案：
（1）要尽量避免僵局出现。
（2分）
（2）要设法绕过僵局。
（2分）（3）打破僵局。
（1分）
3、题目：
简述推销洽谈的策略有哪些答案：
（1）最后通牒
（2）自我发难（3）步步为营（4）折中调和（5）参与说服（6）
寻找共同点（答出5点即得5分）
4、题目：
使用直接否定法处理顾客异议有哪些优点及应注意的问题有哪些答案：
优点：
（1）增强推销洽谈的说服力度（2分）
（2）节省推销时间，提高推销效率（1分）注意：
（1）始终保持十分友好的温和态度（1分）
（2）要有根据地反驳顾客异议（1分）
5、题目：
推销人员在推销过程中容易出现的心理障碍有哪些答案：
（1）担心失败（2
分）
（2）职业自卑感（1分）（3）成交期望过高（1分）（4）坐等顾客主动成交（1分）
六、综合分析题（25分）
1、题目：
韦普先生是如何发现并抓住老太太的心理的？
（10分）答案：
从其真正需要出发，谈一些她真正关心的问题，并且做到肯定对方的成绩，以获
升级会员 