保险代理人基础知识讲义第七章讲师手册Word格式文档下载.docx

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人与人之间，即投保人于被保险人、受益人之间的关系

量的限定：

人身保险中，保险利益不能用货币衡量（例外：

经债务人同意，债权人以债务人为被保险人投保死亡保险时，保险利益以债权金额为限）

时效：

在投保时要求有保险利益，理赔时不要具有保险利益（如夫妻离婚）

（四）保险金额确定的特殊性

生命无价，保额确定考虑因素：

被保险人对人身保险需要的程度；

投保人交纳保费的能力

（五）保险合同性质的特殊性

定额给付合同，不适用补偿原则，不存在比例分摊和代位追偿，也就没有重复、超额投保，不足额投保

（六）保合同的储蓄性

自然保费：

被保险人当年死亡率的保费

均衡保费：

每年收取等额的保费

人身保险的纯保费由危险保费和储蓄保费构成

终身死亡保险和两全保险储蓄性极强

（七）保险期限的特殊性

人身保险合同是长期合同

影响因素：

利率、通货膨胀、对未来预测偏差

（一）人寿保险

是以被保险人的生命为保险标的，以被保险人的生存或死亡为保险事故（即给付保险金条件）的一种人身保险（死亡保险、生存保险、两全保险）

（二）人身意外伤害保险

以意外伤害而致身故或残疾为给付保险金条件的人身保险（普通、特种意外伤害保险）

（三）健康保险

以被保险人的身体为保险标的，使被保险人在疾病或意外事故所致伤害时发生的医疗费用或收入损失获得补偿的一种人身保险

包括三类：

1、医疗保险（普通医疗保险、住院保险、手术保险、综合医疗保险）

2、疾病保险

3、收入补偿保险保险

第二节人寿保险

第一部分知识点架构

一、人寿保险的种类

定期死亡保险

死亡保险普通终身寿险

普通型人寿保险终身死亡保险限期交费终身保险

趸交终身交费

生存保险

两全保险（生死合险）

趸交年金

按交费方式划分

期交年金

个人年金

按被保险人数划联合年金

年金保险最后生存者年金

联合及生存者年金

定额年金

按给付额是否变动划分变额年金

即期年金

按给付开始日期划分延期年金

终身年金

最低保证年金确定给付年金

按给付方式退还年金

（或给付期限）划分定期生存年金

简易人寿保险：

用简单的方法所经营的人寿保险

团体人寿保险的定义

团体人寿保险风险选择的对象是团体而不是个人

使用团体保单

团体人寿保险的特征成本低

保险计划的灵活性

采用经验费率的方法

定义

分红保险主要特征

分红保险的保单红利

新型人寿保险投资连接保险主要特征

我国投资连接保险产品的特点

万能寿险

特征

二、人寿保险的常用条款

不可争条款

真实年龄不符合合同约定的年龄限制

年龄误告条款

真实年龄符合合同约定的年龄限制

基本内容

宽期限条款

《保险法》的有关规定

自杀条款

中止，复效条款

《保险法》的有关规定

申请退保

基本内容改为交清保险单

不丧失现金价值条款改为展期保险单

宽限期内书面声明垫交续期保费

贷款条款

自动垫交保险费条款

三、人寿保险的定价

经济和社会环境

影响定价假设的因素公司的特点

市场的特点

产品的特点

人寿保险定价基础死亡率

利率

保单年度

被保险人投保时年龄

保额

失效率保费支付方式的频率

性别

定价假设保单类型

合同初始费

代理人酬金

费用保单维持

保单终止费

平均保额

营业保费法

死亡（生存）因素

人寿保险的定价方法营业保费等价公式法利率因素

附加费因素

积累公式法

根据利润指标进行定价

自然保费

责任准备金的含义

均衡保费

人寿保险的责任准备金过去法

理论责任准备金未来法

寿险责任准备金

实际责任准备金

第二部分知识解析

（一）普通型人寿保险

1、死亡保险：

是指以被保险人的死亡为给付保险金条件的人寿保险。

（1）定期寿险：

以死亡为给付保险金条件，且保险期限为固定年限的人寿保险

优点：

是可以用极为低廉的保险费获得一定期限内较大的保险保障。

缺点：

若被保险人在保险期限届满时仍然生存，不退保费。

（2）　终身寿险：

以死亡为给付条件，终身保险期限

优点是可以得到永久性保障，而且有退费的权利，若投保人中途退保，可以得到一定数额的现金（退保金）。

终身保险按交费方式可分为：

①普通终身寿险②限期交费终身寿险③趸交终身寿险。

2、生存保险：

是指以被保险人生存满一定时期为条件，由保险人负给付保险金的责任。

当被保险人于合同期满或到达约定年龄时仍生存，保险公司给付保险金（年金保险、子女教育金险）

3、两全保险

也称生死合险，它是指将定期死亡保险和生存保险结合起来的保险形式。

两全保险的纯保费由危险保险费和储蓄保险费组成，危险保险费用于当年死亡给付，储蓄保险费逐年积累形成责任准备金，既可用于中途退保时支付退保金，也可用于生存给付。

既有死亡保障也有生存保障

两全保险不仅使受益人得到保障，同时也使被保险人本身享受其利益。

讲解时每一种分类形式可结合现实中的险种举例说明。

（二）年金保险（生存保险的特殊形态）

以生存为给付保险金条件，按约定分期给付生存保险金，且分期给付生存保险金的间隔不超过1年（含1年）的人寿保险。

1、按交费方式划分为：

趸交年金：

一次性交清保费的年金保险

期交年金：

分期交付保费的年金保险

2、按被保险人数划分为：

（1）个人年金：

以一个被保险人生存作为年金给付条件的年金。

（2）联合年金：

以两个或两个以上的被保险人均以生存作为年金给付条件。

（3）最后生存者年金：

以两个或两个以上的被保险人中至少尚有一个生存

为年金给付条件且给付金额不发生变化的年金。

（4）联合及生存者年金：

以两个或两个以上的被保险人中至少尚有一个生存作为年金给付条件但给付金额随被保险人数的减少而进行调整的年金。

3、按给付额是否变动划分为：

定额年金：

给付额固定的年金保险

变额年金：

给付额随投资收益进行调整的年金保险

4、按给付开始日期划分为：

即期年金：

合同成立后立即给付的年金保险

延期年金：

合同成立后达一定期限后才给付的年金保险

5、按给付方式（或给付期限）划分为：

（1）终身年金：

一直领取约定的年金，直到死亡为止。

（2）最低保证年金：

为防止年金受领人过早死亡、丧失领取年金权利而产生的一种年金保险。

确定给付年金：

即规定了一个最低保证年数，在规定期间内无论被保险人生存与否均可得到年金给付。

退还年金：

即当年金受领人死亡而其年金领取总额低于年金购买价格时，保险人以现金方式一次或分期退还其差额。

（3）定期生存年金：

以被保险人在规定期限内生存为给付条件的年金保险。

　（三）简易人寿保险

　简易人寿保险是指用简易的方法所经营的人寿保险。

它是一种低保额、免体检、适应一般低工资收入职工需要的人寿保险。

为了防止逆选择，大多采用等待期或削减期制度。

简易人寿保险的保险费率略高于普通人寿保险的保险费，原因：

（1）免体检造成死亡率偏高。

（2）业务琐碎使得附加管理费高。

（3）失效率较大，从而保险成本提高。

划分普通人寿保险和简易人寿保险的标准是承保技术。

　（四）团体人寿保险

1、定义：

用一张总的保险单对一个团体的成员及其生活依赖者提供人寿保险保障的保险。

在职人员：

是指在投保单位领取工资的正常工作人员（退休的、退职人员不参加），临时工、合同工若单位要求投保，可以参保。

2、特征：

（1）风险选择的对象是团体而不是个人

团体保险对风险选择的控制的主要手段有：

①投保团体必须是合格的团体，有其特定的业务活动，独立核算。

②投保团体的被保险人必须是能够参加正常工作的在职人员（退休人员、长期因病全休及半休人员除外）。

③对投保人数的限制，一是不得少于保监会规定的最低人数，二是对参加保险人数比例的要求（若保费是双方承担，全部合格职工的75%参加；

若保费是全部由雇主负担，全部合格职工的100%参加）。

④保额的限制：

保额的确定方法有两种：

或者整个团体的所有被保险人的保险金额相同；

或者按照被保险人的工资水平、职位、服务年限等标准，分别制定每个被保险人的保险金额。

这种做法是依据统一的标准制定每个人的保险金额，其目的主要在于消除逆选择的行为。

（2）使用团体保险单

（3）成本低

原因：

①手续简便，简化了承保、收费、会计等手续；

减少了代理人佣金支出，节约了管理费用；

②免于体检，则节约了体检费；

③采用团体投保的方法，减少了逆选择因素的消极影响，使平均死亡率、疾病率相对下降。

（4）保险计划的灵活性：

较大规模的团体投保团体保险，投保单位可以就保单条款的设计和保险内容的制定与保险公司进行协商。

（5）采用经验费率的方法：

团体保险也应按风险程度的不同分别制定费率（以死亡率表为依据）。

主要考虑投保团体所从事的工作的性质、职业特点、以往的理赔记录等，其中理赔记录是决定费率的主要因素（上年度团体的理赔记录决定下年度的保险费率，这就是经验费率法）。

（五）新型人寿保险

1、分红保险（本质属于传统人寿险）

（1）定义：

保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单持有人（享有保险合同利益及红利请求权的人）进行分配的人寿保险产品。

分设帐户、独立核算；

固定费用率；

固定死亡率

（2）特征：

①保单持有人享受经营成果：

当年度可分配盈余的70%

②客户承担一定的投资风险：

根据公司经营状况确定分红

③定价的精算假设比较保守：

预定死亡率、预定利率、预定费用率

④保险给付、退保金中含有红利：

2、投资连结保险

包含保险保障功能并至少在一个投资帐户拥有一定资产价值的人身保险产品

投资帐户：

资产单独管理的资金帐户，划分为等额单位

（2）特征:

①投资帐户的设置：

单独的投资帐户；

投资单位有一定的价格

②保险责任和保险金额

保险责任：

死亡、残疾给付、生存保险领取、豁免保费、失能保险金、重大疾病

中国保监会规定：

投资连结产品必须包含一项或多项保险责任

保险金额：

方法A给付保险金额和投资帐户价值两者较大者

方法B给付保险金额和投资帐户价值之和

净风险保额：

死亡保险金额与投资帐户价值之和。

在保险合同有效期内，风险保额大于0

③保险费（交费灵活）

一种方式：

在固定交费基础上增加保险费假期

第二种方式：

随时支付任意数额的保险费，并按约定的计算方法进入投资帐户

④费用收取（透明）

内容：

初始费用、买入卖出差价、风险保费、保单管理费、资产管理费、手续费、退保费

（3）我国投资连结产品的特点

①该产品必须包含一项或多项保险责任

②该产品至少连接到一个投资帐户上

③保险保障风险和费用风险由保险公司承担

④投资帐户的资产单独管理

⑤保单价值应根据该保单在每一投资帐户中占有的单位数及其单位价值去定

⑥投资帐户种对应某张保单的资产产生的所有投资净收益（损失），都应当划归该保单

⑦每年至少应当确定一次保单的保险保障

⑧每月至少应当确定一次保单价值

3、万能寿险：

（1）万能寿险的定义：

是一种交费灵活、保额可调整、非约束性的寿险，经营透明度高。

保单持有人必须交纳首期保费后，可以按照自己意愿选择任何时候交纳任何数量的保费。

只要保单现金价值足以支付保单相关费用，有时可以不交保费。

首期保费有一个最低限额，保险金额根据规定可以调整

（2）特征

①死亡给付模式：

A方式（均衡给付方式）：

B方式（随现金价值的变化而改变的方式）

②保费交纳

在符合每次交费的最高额和最低额的规定内，投保人可以在任何时间不定额交纳保费

③结算利率：

万能寿险保单提供最低保证利率；

结算利率不得高于单独帐户的实际投资收益率，两者之差不高于2%；

保险公司可自行决定结算利率频率

④费用收取：

初始费用、风险保费、保单管理费、手续费、退保费

三、人寿保险的常用条款

（一）不可争条款

1、基本内容：

2、期限：

2年

3、不可争条款在中国仅适用于年龄误告。

（二）年龄误告条款

主要是针对投保人申报的被保险人年龄不真实而作出的有关规定。

它包含两方面的内容：

1、真实年龄不符合合同约定的年龄限制；

2、真实年龄符合合同约定的年龄限制。

（1）少交保费的：

补交保费或在给付保险金时按实付保费与应付保费的比例支付。

（2）多交保费的：

多收的保费退还投保人。

（三）宽限期条款

1、宽限期适用于分期交费；

2、在我国，法定宽限期是60天，在宽限期内发生保险事故，保险人予以负责；

3、过宽限期后：

（1）合同效力中止

（2）按合同约定的条款减少保险金

（四）中止、复效条款

1、合同效力中止期二年内可以申请效力恢复，二年后保险人可以解除合同；

2、在中止期发生保险事故，保险人不承担赔付责任额

3、保险人按规定解除合同，投保人已交足两年以上保费的，退还保单现金价值；

未交足两年保费的，扣除手续费后退保费。

（五）自杀条款

自杀是值故意剥夺自己生命的行为。

该条款的规定是为了避免道德危险的发生

1、二年内自杀，保险人不承担给付保险金的责任，但退现金价值；

2、二年后自杀，保险人承担给付保险金的责任。

3、中止、复效后的保险合同自杀条款年限自复效之日开始重新计算（2年）

（六）不丧失价值条款

保单交费达到一定时间后，逐年积存的责任准备金形成保单的现金价值

处理现金价值的四种方式

（1）申请退保

（2）把原保险单改为交清保险单

（3）把原保险单改为展期保险单

（4）投保人可以在投保时或宽限期满前书面申明，在超过宽限期认为交付续期保费时，将保险单的现金价值作为续期保费进行垫交

（七）保单贷款条款

投保人根据有关法律或合同约定，以具有现金价值的长期人身险保单可作为质押以现金价值的一定比例向保险人申请贷款。

如果在归还贷款本息前发生了保险事故或退保，保险人则从保险金或退保金中扣还贷款本息，其余部分作为保险金支付。

（八）自动垫交保险费条款

保险合同生效满一定期限（1年或2年后），投保人不按期交纳保费，保险人则自动以保险单项下积存的责任准备金垫交保险费。

在垫交保险费期间，如果发生保险事故，保险人要从应给付的保险金中扣还垫交的保险费及利息，当垫交的保险费及利息达到退保金的数额时，保险合同即行终止。

每一种条款结合案例讲解，会更生动。

四、人寿保险的定价

（一）人寿保险定价的基础----定价假设

保费=纯保费+附加保费

1、影响定价假设的因素：

（1）经济和社会环境

（2）公司的特点

（3）市场的特点

（4）产品的特点

2、人寿保险的定价假设：

（1）死亡率假设：

该假设是寿险定价及评估最重要的基础之一

生命表：

最重要的项目是每个年龄的死亡率（影响死亡率因素：

年龄、性别、职业、习性、以往病史、种族）

可分为：

经验生命表、国民生命表

（2）利率假设：

采取保守态度，过于保守必然会伤害被保险人的利益或丧失市场竞争能力

（3）失效率假设：

影响失效率的因素。

①保单年度②被保险人投保时年龄③保额④保费支付方式的频率⑤性别⑥保单类型

（4）费用假设：

寿险公司的费用可分为：

①合同初始费②代理人手续费与其他报酬③保单维持费④保单终止费

（5）平均保额：

以千元保额为1单位，平均保额根据被保险人的年龄、性别及保单特点进行调整

（二）人寿保险的定价方法

1、营业保费法：

营业保费（保险经营中实际收取的保费）=纯保费+附加保费

2、营业保费等价公式法

考虑3要素：

死亡（生存）因素、利率因素、附加费因素

3、积累公式法

4、根据利润指标进行定价

（三）人寿保险的责任准备金

1、含义：

人寿保险费的计算基础是各年龄的死亡率。

按照各年龄死亡率计算而得的逐年更新的保费。

某年龄自然保费=（保费×

此年龄死亡率）/（1+利率）

指投保人在保险年度内的每一年所交保费相等。

自然保费

保费

均衡保费

0岁岁

年龄

注：

以上为自然保费和均衡保费的简易示意图，用于说明二者的大致走势和比较。

由于自然保费在幼年时并非绝对随着年龄增长而增长，因此自然保费曲线没有从原点起画。

利用这一个图表，讲解均衡保费在早期高于自然保费，晚期低于自然保费。

2、寿险责任准备金的计算

责任准备金的计算分为理论责任准备金的计算和实际责任准备金的计算。

（1）理论准备金的计算

过去法：

是指用过去所交付的纯保费的终值减去过去给付保险金的终值。

未来法：

是指用将来保险金给付的现值与未来可收的未交保费的现值的差额来计算责任准备金。

（2）实际责任准备金的计算

实际责任准备金是在修正纯保费的基础上计算而得的。

修正纯保费的目的是使第一年的纯保费小于均衡纯保费，以便有足够的费用满足第一年的开支。

第三节人身意外伤害保险

第一部分：

知识结构

一、人身意外伤害保险的含义

致害物

伤害侵害对象

侵害事实

被保险人事先没有预见到伤害的发生

意外伤害的定义意外

伤害的发生违背被保险人的主观意愿

意外伤害的构成要件

必须有客观的意外事故发生、且事故原因是意外的、偶然的、不可预见的

人身意外伤害保险的定义被保险人必须有因客观事故造成死亡、伤残的结果

意外事故发生和被保险人遭受人身伤亡的结果之

间存在着内在的、必然的联系

二、人身意外伤害保险的特征

人身意外伤害保险的保险责任

人身意外伤害保险的保险费率厘定

人身意外伤害保险的承保条件

人身意外伤害保险的保险期限

人身意外伤害保险金的给付

人身意外伤害责任准备金的计算

三、人身意外伤害保险的可保风险分析

被保险人在犯罪活动中所受的意外伤害

被保险人在寻衅殴斗中所受的意外伤害

不可保意外伤害保险被保险人在酒醉、吸食（或注射）毒品（如海洛因、鸦片、大麻、吗啡等麻醉机、兴奋剂、致幻剂）后发生的意外伤害

被保险人在犯罪活动中所受的意外伤害

战争使被保险人遭受的意外伤害

被保险人在登山、跳伞、滑雪、漂流、赛车、摔跤等剧烈的体育活动或比赛中遭受的意外伤害

特约保意外伤害

核辐射造成的意外伤害

医疗事故造成的意外伤害（医生误诊、药剂师发错药品、检查时造成的损伤、手术切错部位）

一般可保意外伤害

四、人身意外伤害保险的主要内容

被保险人遭受了意外伤害

人身意外伤害保险的保险责任被保险人死亡或残疾

意外伤害是死亡或残疾的直接原因或近因

人身意外伤害保险的给付方式

五、人身意外伤害保险的种类

按投保动因分类自愿意外伤害保险

强制意外伤害保险

投保险风险分类普通意外伤害保险

特定意外伤害保险

一年期意外伤害保险

按保险期限分类极短期意外伤害保险

多年期意外伤害保险

按险种结构分类单纯意外伤害保险

附加意外伤害保险

（一）意外伤害的定义:

意外伤害两大含义：

伤害（致害物、侵害对象、侵害事实）

意外（事先没有预见、违背被保险人主观意愿）

构成要件（意外和伤害必要条件）

（二）人身意外伤害保险定义：

人身意外伤害保险是以意外伤害造成身故、残疾为给付保险金条件的人身保险。

人身意外伤害保险三层含义：

①必须有客观的意外事故发生，且事故原因是意外的、偶然的、不可预见的；

②被保险人必须有因客观事故造成人身死亡或残疾的结果；

③意外事故的发生和被保险人遭受人身伤亡的结果，两者之间有着内在的、必然的联系。

（一）人身意外伤害保险的保险责任

一是意外死亡给付，二是意外残疾给付。

（疾病除外）

（二）人身意外伤害保险的费率厘定：

根据保险金额损失率计算：

取决于职业、工种、所从事的活动（危险程度越高，保费越多）。

期限一般不超过一年

（三）人身意外伤害保险的承保条件——宽、不用体检

（四）人身意外伤害保险的保险期限——一般不超过1年，最多3或5年

责任期：

在被保险人遭到意外伤害之日起，在一定时期内（90天，180天，1年）造成死亡或残疾的后果，保险人承担保险责任。

（五）人身意外伤害保险金的给付

死亡保险金为定额给付；

残疾保险金按百分比给付，累计不超过给被保险人的保险金额。

由保险金额和残疾程度因素决定

残疾保险金=保险金额×

残疾程度百分率

（六）人身意外伤害责任准备金的计算

采用非寿险责任准备金的计提原理；

按当年保费收入的一定百分比（40%，50%）

（三）人身意外伤害保险的可保风险分析

不可保意外伤害（犯罪、寻衅殴斗、酒醉、吸毒、自杀），

特约保意外伤害（战争、核辐射、医疗事故、从事登山等剧烈的体育活动或比赛）一般可保意外伤害（一般情况下可承保的意外伤害）三种。

四、人身意外伤害保险的内容

意外伤害保险的保险责任是被保险人因意外伤害所致的死亡或残疾，不负责疾病所致的死亡。

人身意外伤害保险的保险责任由三个必要条件构成：

1、被保险人在保险期限内遭受了意外伤害（首要条件）；

2、被保险人死亡或残疾：

只要被保险人在保险期内发生意外事