岗前强化培训辅导内容七日计划Word文档格式.docx

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新人工作

一、跑盘时的注意事项：

1、要穿着便装，方便进出小区

2、不要在小区内（保安视线下）画图，用笔记本记录楼盘分布图

3、要礼貌尊重地对待保安及管理处的人员，不能与他们发生冲突。

二、每天工作任务：

1、画出当天所走路段的楼盘的地理位置图（附表一）

2、画出当天所看的每个楼盘小区内各栋楼分布位置图（附表一）

3、了解楼盘数据（附表二）

4、要求了解每栋详细情况（附表三）

三、每天的跑盘路线（路线按各门店地址不同进行调整）

第一天：

XX以北、XX以东、XX以西、XX以南一带小区的楼盘

第二天：

通过以上三天时间可以清晰了解“XXXX”小区的分布地址，高、中、低档层次以及初步了解决定楼盘价格的因素。

表一

楼盘地理位置及小区内各栋楼分布位置图

北

↑

要求：

1）绘制商圈及小区内部主干道及主要支路（小楼盘则不需画内部支路）；

2）在图中标注小区内：

银行、学校、医院、公交车站、菜市、知名的餐饮、娱乐、休闲场所、商场、超市、其他中介机构等）；

强调：

徒步熟悉本组责任盘，画出每个楼盘栋座分布（小区）

表二楼盘数据调查表

小区名称

开发商

社区位置

物业公司

建筑年代

建筑结构

建筑楼层

地上层；

地下层电梯□楼梯□

总栋数

物业费

总户数

物业电话

楼间距

车位数

房屋朝向

车位售价

户型面积

车位租金

平均单价

房本下发年代

租赁价格

产权性质

绿化面积

入住率

所属片区

宽带□有线□天燃气□

小区内基础设施

有几个出口在哪里

地上能否停车有无地下停车场

有无保安有几人有无监控

该社区周边有什么标志性建筑

该社区周围都有哪些餐厅

该社区有哪些公交线路？

站名是什么？

该社区周围有什么银行？

该社区周围有什么幼儿园？

该社区周围有什么医院？

该社区周围有哪些超市？

市场？

商场？

该社区属于哪个学区？

有什么学校？

该社区的居委会是哪个？

在什么位置？

该社区的派出所是哪个？

该社区以哪类人群居住为主？

该楼盘的优点？

缺点？

表三

各栋详细资料调查表

栋座（楼号）

单元数

楼层数

单层户数

每户面积

（注：

小区每栋都要详细记录）

第二步：

熟盘、房堪（共一天）

一、动员所有员工对新人进行鼓励；

二、沟通新人的工作态度；

如发现该员工思想有些波动，要给予职业生涯的讲解，告知这个行业是前难后易的性质；

三、安排查看有钥匙或独家房源，画户型图；

亲自带新人查看有钥匙或独家房源及画户型图；

四、讲解熟悉钥匙盘的好处；

五、对新人讲解如何电脑画户型图；

六、开通公司内部管理系统。

一、工作任务：

1、学会使用公司内部网（匙薄系统）及公司系统。

2、看两个匙盘、并能画出钥匙盘房屋平面图（参照表四）

二、注意事项：

1、先查公司系统求证所看匙盘是否是活跃的楼盘后再看楼；

2、用钥匙开门前要先敲门并看看是否有人才开锁；

3、画完间隔图后写下观感和优缺点

4、学会看每个楼盘的平面图，分清方向（如东、南、西、北），记清间隔、各单位的朝向和面积。

5、学会找钥匙盘、看钥匙盘和借钥匙的实际操作流程。

通过一天的时间，达到能画图、背匙盘和间隔的效果。

表四

楼盘实堪（户型图）

楼盘（小区）栋单元层号

室厅卫面积：

朝向：

实堪印象：

1、优点：

南北通透，通风采光好，楼距宽，望花园，安静，户型方正实用，业主少住，保养好，证满5年

2、缺点：

03年楼龄较长

第三步：

跟进业主（共一天）

一、讲解跟进业主的好处及电话跟进需了解的内容（产权状况（优点）、业主动态、价格信息、最新资讯）；

二、讲解房地产常用业务术语，主要业务流程；

三、讲解洗盘技巧；

四、鼓励新人在工作中的优良表现；

五、解决新人在工作当中遇到的障碍及心理压力；

六、检查新人电话量；

1、每天50通电话了解业主的情况，（并在系统内做记录或客户本记录）

2、向店经理（师傅）了解房地产常用业务术语，主要业务流程等

3、了解洗盘技巧，电话沟通技巧

二、操作时间：

1天

三、目的：

练就胆识、面子关、口才和速度，学会与业主礼貌沟通，了解业主资讯。

四、注意事项：

1.打通业主电话后必须先介绍自己是“正邦地产XX店的，姓X或小X”，不能称呼自己叫“X小姐或X先生”，让业主觉得更亲切。

“请问您有固定电话，我打你固定啊？

（给客人的感觉会帮他省了电话费，为他着想，而且可以多拿客人的固定电话，以免在客人手机关机时找不到人）”。

如果客人拒绝留电话则可说：

“以免浪费您的电话费和手机会有辐射啦。

”如果客人真的不肯留电话，最后可说：

“不如你用固定打给我吧！

”因为用手机打电话的客人都不愿意谈较长的时间。

2、“XX先生/小姐，你的房子租不租？

租多少钱？

”

如果业主说该房子已租，则问：

“恭喜你，租了多少钱啊？

什么时到期？

等到期时给个机会我们帮你再租出去。

“

3、“XX先生/小姐，你的房子卖不卖？

心目中想卖多少钱？

如果业主说该房已售，则问：

“恭喜你，卖了多少钱啊？

请问是哪家中介成交的？

4、问业主还有无其它房子想出租或出售。

5、问完以上问题后，再问业主有无兴趣换楼住或投资。

6、当业主还有其它物业出租/售时，询问业主可否留钥匙给我司。

1）询问时可用以下方式：

“XX先生/小姐，有客看楼时，我们第一时间会推钥匙盘。

再加上客人通常都会是下班后再看楼，又不愿意等，有时还会很晚才去看楼，还不止看一次，有时还要看几次的。

而且我们有专人负责保管钥匙，借钥匙要经店经理才可以拿，很安全的。

2）当业主表示已放到其它地产，让我们到其它地产公司借时，可以这样与他们说：

“我们通常都会做到很晚。

其它地产会比较早下班，到时要你来回跑就不好意思啦。

”。

7、将要和业主取得最新信息的问题提前做好书面准备，一次性向业主咨询完毕，切忌想到什么就问什么，问完后又发现问漏了需要再次致电而影响业主导致业主反感和投诉。

8、查询完毕要电话前必须要将自己的电话和名字留给业主，让业主可以跟进，并要礼貌和业主道别。

例如“多谢你给时间让我提供服务”“谢谢”，“有新的信息我第一时间复你”等等。

9、取得业主的最新资讯后必须详尽录入公司盘源系统，不能刻意不录或作假。

如有业主或同事因此投诉，经查证后，则被投诉的置业顾问将被留档备案。

第四步：

看楼（与资深同事一起）（一天）

一、教会公司歌曲、舞蹈；

二、培训中介服务的流程、交易流程、收（税）费标准等业务知识。

三、教新人三书（《租售委托书》、《看房确认书》、《钥匙收据》）的使用方法

1、需看楼二次

2、向师傅学习三书（《租售委托书》、《看房确认书》、《钥匙收据》）的使用方法

3、背诵公司《企业文化》

4、了解培训中介服务的流程、交易流程、收（税）费标准等业务知识。

5、下班前写出看楼心得

二、所需时间：

1、学习同事如何约客，在看楼现场时该说和做些什么，怎样向客户介绍该物业，看完后又如何送客或谈落定。

能初步了解每一步的目的为什么，自己独立带客时又该怎么办。

2、了解《租售委托书》、《看房确认书》、《钥匙收据》的用途

1、和同事一起看楼时要面带笑容，但尽量不要说话，多看少说（因新人对楼盘情况不熟悉，而且之前也不知原来的同事与客户说了什么，所以最好交由原来的同事对客户做解说），否则客户会觉得非常奇怪，为什么会有人跟着一起看楼但又不说话。

2、主动为同事做借钥匙、小区的进出登记等工作，学会随机应变。

第五步：

了解如何接待客户、了解外网发布（共一天）

一、接待客户技巧；

二、外网开发客户指导（搜房、安居客、58同城、百姓、赶集、新浪等）

三、检查接待客户情况。

1、接收新客2个或以上

2、向师傅学习网店知识，在主要网站分别注册及发布2套房源（搜房、安居客、58同城、百姓、赶集、新浪）

二、目的：

1、了解客户要求，和客户即时看楼，建立感情关系和成交的优先权。

2、网店的意义和使用方法

二、如何接待不同类型的客户

1、上店客

1）我们习惯将经过店面进入店内的客户称为上店客。

2）如果有客人在外面浏览楼盘展架，处理方式如下：

a、客人在外面看楼盘展架到营业员接待客人的时间不可超过5秒。

b、以最先站起来并说“有客”者为先接到这个客户。

c、接待客人必须面带笑容，并且请客人进店内就座，即时倒水给客户饮用，向客人递名片并介绍楼盘情况后，第一时间约客户看楼。

4）如果客户自己进入店内，在前台负责接待的经纪人需站起来接待客户，询问客户“您好，请问有什么可以帮您？

”并引导客户在自己面前就座。

不可以坐在位置上向客户发问。

5）先自我介绍：

“你好，我姓X，请问你贵姓？

进来看看啦，我们还有很多其他的优质房源在电脑里不能一一摆出来的” 

“你心目中最理想的楼盘是怎样的？

”“以前是否看过其他的楼盘，有什么喜欢及不喜欢的地方”“你最着重的是什么呢？

6）如果客户问到自己完全不熟悉的问题，就主动将客人带到资深同事面前，由其接洽。

2、电话客

1）我们习惯将看报纸、网络广告、通过114打电话到店内的客人称为电话客。

2）当电话响时，以先拿起桌面上的电话为接到这个电话。

3）接到电话时，应先报：

“您好，正邦地产XX店，请问有什么可以帮到您？

4）如果客人是询问报纸、网络广告盘的情况时，应先问：

“先生/小姐，您是看哪一天、哪一条的广告的？

5）请不要立即回答客人问题，因为你未必在客人一问之下立即回答到最专业的答案，而且因为你回答的方式或经验可能不一定会令客户满意，很多时候客户会听完介绍后不留电话就挂线了。

所以最佳方法是：

“请你先留下电话，等我查了电脑后再复你，因为我们所有的优质房源资料都在电脑里，我想查清楚再回复你。

除了这个盘还有没有其他楼盘需要资询吗？

6）在回复客户的时候必须将楼盘的重点表达清楚，例如一些必要的要素：

（1）楼层；

（2）朝向；

（3）观景；

（4）楼龄；

（5）售价；

（6）有无小区；

（7）优缺点。

7）接到电话客必须立即约客看楼，因为他可以打给你，也可以打给其他公司同事或其他中介，如果抢先看楼，就可以拥有先机。

第六步：

独立带客看楼（共一天）

一、辅助新人约客户看楼；

二、陪同新人看楼

一、每天工作任务：

1、能独立完成带客户看楼的基本要求及店长评审合格

2、向师傅学习内网操作，了解房客源开发渠道

二、接客户推房源要注意的事项：

1、接客户一定要先和客户沟通得好些，了解多些客户的要求，特别是他们最着重的地方，然后再推房源。

切忌客户讲几句后就立即推房源，因为这样由于你对客户的不了解，所以会经常推错房源或推漏房源，令客户觉得你不专业及不熟悉业务，从而导致客户对你无信心。

2、推房源时一定要试房源，可以用作假房源的方式，将不同因素的优点的房源作出对比，从而得知客户最着重的因素是什么，再进一步推更准确的房源。

3、在和客户看楼前必须先将房源作出介绍，在征得客人的同意后再约业主，不然约了业主以后才发现客户不想看，这样就会发生经常推业主的现象，令业主反感和浪费他们的时间，而且也浪费了自己的时间和增加了自己的无效工作量。

三、看楼时要做的细致工作：

1）了解客户需要，在初次对客户不是十分深入了解和有感情基础的情况下，如客户一定只要东南向的就最好不要介绍西北向

2）在去看楼之前一小时再落实一次双方的时间，以免其中一方中途发生变化而导致浪费了另一方的时间

3）看楼前要分别给业主和客户打预防针

4）如果在你带看楼的路线内有路经其他中介公司的机会，则必须绕道而行，不然客户如果看到一个他觉得很吸引的楼盘，他就会舍你而去，又或者看完楼以后会找这个中介。

5）自己需要走在客户的前面，因为客户不知道你将会带他看些什么楼，位置在哪，所以你要走在客户的前面，令客户不要太傍徨，不知走哪里好。

6）永远要在客户和业主的中间，让他们没有机会递名片及电话。

7）如有钥匙开门的房源在开门前一定要先敲门，再开锁。

如果有业主亲自开门的，一进门要先将业主介绍给客户认识，这样会令他们觉得你更专业，而且在看楼过程中他们不会觉得太尴尬，因为如果不介绍他们认识，那么业主就会不知道怎样和客户打招呼才好。

8）不要让客户有开门及按电梯的机会，因为这样是很不礼貌的，客户是我们的上帝，我们要给他最优质的服务，而不是相反地让别人感觉客户在帮我们服务。

9）如果去到一个陌生的小区内需要找到你要看的房子，最佳的方法是先带客户看小区入口附近的小区图，借口说给客户介绍整个小区的情况，从而在小区图上找出你想找的单元位置，这样就不会给客人感觉不专业了。

10）如果客人对该房有兴趣时，必须要带客人详细参观小区园林、会所及周边设施，这样有利于客人做决定。

11）看楼的时候最好不要给人感觉到你是一个中介，特别是拿着钥匙牌的锁匙去看楼，因为管理处和保安多数都会为难中介，而且附近的中介也会虎视眈眈，趁你走了的时候抢走你的客人。

12）看完楼后尽量询问客人的感受和吸引客人回公司，有如下方法：

A、“一起和我们回公司看看我们公司的其他新房源啦，我们还

有很多房源在电脑里的，我们再帮你找找！

B、“回公司帮你计算一下，做个购房计划给你，让你知道一下

大概的费用有什么。

C、“天气这么热，回公司喝一杯水或凉一下空调吧。

13）看完楼后要送客人离开，以免其他中介会趁你走了的时候抢你的客人。

注意：

上述各部份的工作可同时进行。

第七步：

考评（可根据各店培训调整内容）