2《探寻需求基础知识》讲师手册.docx

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2《探寻需求基础知识》讲师手册

家庭财务需求分析（2011版）

讲师手册

课程名称：

《探寻需求基础知识》

总公司个险培训部

2011年6月

授课时间

100分钟

授课方式：

讲授、提问互动、课堂实做

课程目标

●描述探寻需求的沟通要领

●能够利用工具查询现值和终值

课程操作关键点

1、回顾探寻客户需求的目的及沟通要点；

2、使学员学会利用工具查询现值和终值。

课程纲要及时间

纲要

时间

一、探寻需求的目的

二、探寻需求的沟通要领

三、财务分析相关基础知识

四、现值、终值查询练习

10分钟

15分钟

45分钟

30分钟

教学工具

讲师白板，白板笔，PPT、电脑、投影仪、《财务计算表》

学员学员手册

备注

《探寻需求基础知识》授课指引

课程操作说明

投影片

时间

提示

关键说明及操作动作

目的：

说明课程的名称及重要性

2‘

目的：

拉近与学员关系，树立授课威信。

重点操作提示：

1、从业年资

2、培训年资

3、从年资中带出与培训相关内容为佳

4、为什么由我来授课—暗示我是本堂课最适合的授课人选

目的：

使学员清楚，并可以此作为对课程学习效果自我验收的标准。

目的：

使学员了解课程全貌

目的：

引导课程进入第一环节

3‘

目的：

与学员互动，从客户的想法引出探寻需求的目的

操作提示：

与学员互动——人通常的希望与梦想是什

么？

为什么会有恐惧与忧虑？

什么原因造

成恐惧与忧虑？

3‘

目的：

转承下一张幻灯片。

说明：

客户有担忧有希望，我们如何帮助他们呢？

我们

可以做些什么呢？

大家说，那些患重病的患者，是突然间就生病了

么？

其实疾病已经在不知不觉中来临了，只不

过，患者自己不发病不知道而已。

再试想一下，

假设我们到医院看医生的时候，医生没有给你化

验检查，也没有问你那里不舒服、有什么表现症

状，就给你开处方，你的感受是什么？

其实，我们的客户就像那些患者一样，有担忧有

不安，有希望有梦想，只不过，更多的时候他们

自己并不知道或者没有发现，以至于耽误了必要

且合理的规划。

我们的责任就是拿走客户的担忧

和恐惧，帮客户保证实现希望和梦想。

问题的关

键是：

首先，我们必须先要清楚客户的希望和恐

惧是什么，客户的希望和恐惧其实就代表了他肩

上的责任，他们的恐惧和希望有多大，而只有我

们清楚是远远不够的，还要让客户也很清楚这一

点，所以探寻客户的需求真得非常关键。

2‘

！

目的：

讲解探寻需求的目的

说明：

所以我们探寻客户的需求不仅仅是为了成交，因

为成交是为了真正意义上的帮助客户解决他的担

忧，实现他的希望。

为了较为合理的设计适合客

户现状的解决方案，我们就需要通过需求分析获

得必要的资讯：

1、了解客户的财务事实——了解现状

2、客户对生活安排的真实想法——了解希望

3、找到保障缺口，为规划解决方案寻找依据——通过量化的现状和希望，找到差距，这个差距就是我们要帮助客户解决的需求。

3‘

！

目的：

引出探询客户需求的重要技术——提问

说明：

还记得我们在行销加油站中已经学习过探寻需求

的相关技巧么？

我们知道，客户不会主动说出自

己的需求，因为大多数情况下客户自己也不知道

有什么需求。

而我们作为人生风险管理者，对人

生各阶段一般性的需求及风险都有掌握，这就是

所谓的“答案”。

但这些答案是我们说出来客户

容易认同还是客户自己说出来比较认同？

当然

是客户自己说。

所以我们要通过提问使客户不断

的思考，不断地“自我催眠”。

所以在进行需求

探寻的时候有两个很重要的技术——倾听与提

问。

4‘

目的：

说明倾听的主要技巧

操作提示：

先请学员分享，积极的、使人感受很好的聆

听方式，在行为及语言上会是怎样的。

分享

结束之后，展示幻灯片并举例说明。

说明：

结论--这些技巧，我们不仅可以在面对客户时提

醒自己注意，同时也可以借此判断客户有没有认

真地聆听我们所说的内容。

4‘

目的：

说明提问的原则与要领

说明：

事实信息例：

孩子上大学——您希望孩子在国内完成大学学

业还是在国外完成、？

太太反对——您太太曾经说了什么让您觉得是

反对？

回答肯定及平衡信息例：

您说的很有道

理，我在这方面也有类似的经验……

4‘

目的：

说明提问的原则与要领

操作提示：

中立性提问请学员说明两种不同的提问方式

给客户带来哪些不同的感受？

哪个会更利

于销售？

目的：

让客户对财务安全规划的服务流程有全貌的了

解。

说明：

接下来我们将一起学习一些财务分析相关的基础

知识，包括复利现值、复利终值、年金现值、

年金终值、递增年金现值。

9‘

目的：

让学员掌握如何查询复利现值及运用。

操作提示：

发放《复利现值》表，讲师说明《复利现值》

表格的使用要点，并按投影片进行举例。

9‘

目的：

让学员掌握如何查询复利终值及运用。

操作提示：

发放《复利终值》表，讲师说明《复利终值》

表格的使用要点，并按投影片进行举例。

9‘

目的：

让学员掌握如何查询年金现值及运用。

操作提示：

发放《年金现值》表，讲师说明《年金现值》

表格的使用要点，并按投影片进行举例。

9‘

目的：

让学员掌握如何查询年金终值及运用。

操作提示：

发放《年金终值》表，讲师说明《年金终值》

表格的使用要点，并按投影片进行举例。

9‘

目的：

让学员掌握如何查询递增年金现值及运用。

操作提示：

发放《递增年金现值》表，讲师说明《递增

年金现值》表格的使用要点，并按投影片进

行举例。

6‘

目的：

通过案例计算，让学员学会使用工具计算相关数

据。

操作提示：

可以通过竞赛的形式调动学员的参与度，适

当进行激励。

也可以按实际小组数进行分

配，由不同的小组进行试算。

6‘

目的：

通过案例计算，让学员学会使用工具计算相关数

据。

操作提示：

可以通过竞赛的形式调动学员的参与度，适

当进行激励。

也可以按实际小组数进行分

配，由不同的小组进行试算。

6‘

目的：

通过案例计算，让学员学会使用工具计算相关数

据。

操作提示：

可以通过竞赛的形式调动学员的参与度，适

当进行激励。

也可以按实际小组数进行分

配，由不同的小组进行试算。

6‘

目的：

通过案例计算，让学员学会使用工具计算相关数

据。

操作提示：

可以通过竞赛的形式调动学员的参与度，适

当进行激励。

6‘

目的：

通过案例计算，让学员学会使用工具计算相关数

据。

操作提示：

可以通过竞赛的形式调动学员的参与度，适

当进行激励。

也可以按实际小组数进行分

配，由不同的小组进行试算。

5‘

操作提示：

回顾课程主要内容，检验学习效果。

感谢并激励学员。