营销难点及对策.docx

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营销难点及对策

小企业贷款难点分析及对策

———萧山农村合作银行对小企业贷款的调查

小企业是国民经济发展中不可缺少的组成部分，也是推进社会稳定，解决农村劳动力安臵就业，促进农民增收的基础力量。

更是支持地方经济持续快速发展的一支生力军。

但由于受诸多主客观因素影响融资能力相对较弱，小企业普遍起点低、发展慢，规模、技术和产品相对落后，因此政府、银行必须创造合理的机制扶持优质小企业成长壮大，构筑银、政、企三赢的良性互动平台。

至2006年3月从萧山工商分局统计全辖共有注册企业21056家，其中：

注册资金在500万元以上的有1686家，100-500万元（含100万元）的有2577家，100万元以下的企业16793家。

2005年实现工业总产值2006亿元，工业销售产值1969亿元。

其中规模以上工业（年销售500万元以上）实现产值1746亿元。

规模以下企业完成工业产值260.81亿元。

而萧山中小企业在发展过程中银行贷款主要依靠萧山农村合作银行的支持。

到2005年12月末，我行各项贷款1327961万元，比年初增加146378万元。

其中:

小企业贷款余额90亿元,占总农村工商业贷款87%。

对贷款金额小企业财务管理不理想、家庭作坊式的小企业，由企业法人代表人名义贷款计有4636户，金额14.07亿元。

一、我行当前信贷支持小企业发展的现状。

1、对小企业客户实行分类鉴定，综合授信授权管理，方便企业办贷手续。

我行从98年开始，每年开展小企业贷款客户分类鉴定，在结合

调查基础上，从实际出发，坚持“区别对待，择优扶持”的原则，在众多小企业中选择有发展前景、产品质量好、懂经营、会管理、经营者品行良好的企业作为信贷扶持、培育的对象，并对优质小企业进行年度综合授信。

根据小企业经营规模小、资金需求迫切，一般需求在500万元以下贷款，我行把授信权限和贷款审批权限授权于支行。

大大地方便了小企业办贷，减少了授信审批环节，加快了办贷速度。

经过多年的实践操作，我行的办贷手续简便、办贷时间快，是贷款客户对我们信贷服务最大的满意。

2、积极拓宽小企业融资渠道。

根据小企业日趋多元的融资需求，特别是我国放宽企业自营出口业务准入条件后，以及政府招商引资力度的加大，萧山外向型企业快速增加，对国际结算和贸易融资服务需求量大幅增长的实际，积极创新金融产品，努力增加信用投放，促进小企业健康成长。

通过努力，争取到上级主管部门的支持，开办了相对而言的贷款新品种，主要是先后开办了票据、外汇等业务，向符合条件的小企业提供票据承兑和贴现服务，为有外贸业务的小企业贸易融资服务，使相当一部分小企业既拓宽了融资渠道，又降低了融资成本，从而加快自身积累，由初创期迈入成长轨道。

到05年末，我行票据承兑余额亿元，贴现余额亿元，其中为小企业提供承兑和贴现分别达到亿元和亿元；从05年1月26日正式开办外汇业务以来，已开立各类外汇账户个，实现国际结算万美元，结售汇万美元，提供贸易融资万美元，其中为小企业提供结算万美元、进出口押汇万美元，发放人民币打包贷款万元。

3、适度降低小企业贷款门槛

由于小企业经营者，个人产权关系紧密相连。

在此情况下，加之小企业相对帐表不规范，财务反映不真实等情况。

我们就对个人合伙、个人独资企业、注册资金在50万元的小企业，通过考察企业的担保状况、上年度纳税状况、借款人所处行业状况、近年来的销售增长情况等，确定贷款需求在100万元以下的，尝试企业法人代表个人名义贷款，由企业财产提供抵（质）押或由其他公司进行担保，所得贷款投入企业使用，扩大企业融资渠道和选择余地。

4、破解小企业担保难题。

努力探索解决小企业担保难的途径，我行于1999年开始参于中小企业担保服务公司的运作。

在企业自愿要求入股的基础上，经镇职能部门和合作银行共同调查筛选，选择辖内有发展前景、信用良好的企业作为担保公司会员。

入股金额一般在20万元以内，担保公司对会员企业确定贷款的最高担保额为入股金额的5倍。

担保公司的服务对象主要是辖内小企业贷款提供担保服务。

合作银行积极做好配合服务工作，帮助和参与新入会企业的调查、评估、筛选工作，将产品有市场、经营有效益、有信用的小企业吸纳到担保机构的会员中来，破解小企业融资难的“瓶颈”。

目前我区20家中小企业担保公司与我行开展业务合作，05年累计向担保公司的成员企业发放保证贷款1077笔，累计担保金额达59812万元，一定程度上缓解了小企业担保难和贷款难的矛盾。

5、制订了小企业资产评价体系

针对小企业财务反映不真实，帐表不规范，房地产权证不全，机器设备购买发票不全等问题。

导致企业账面资产与实际情况不一致，因而对小企业授信缺乏必要的依据。

为解决这一难题，我行于2002年出台了《信贷安全线额度管理办法》，通过对企业实有资产核实，编制企业资产相对安全值来确定企业资产、负债相匹配的授信额度。

具体是把企业自有的房地产、机械设备、存货、应收账款、应收票据、预付账款和其他大额有效资产等七项资产进行评估、分别折算出安全线与企业的对外实有负债作比较，测算出信贷安全线额度。

授信最高额一般控制在信贷安全线额度的75%以内。

6、创新贷款产品，加大资金投放力度。

积极探索和完善符合小企业特点的贷款管理模式和风险防范措施，对不同类型、不同规模、不同行业的小企业实行不同的信贷政策和提供不同贷款品种。

一是推出“小企业成长贷款”。

对实有资产负债率较低、信用程度高、偿债能力强、无其他金融机构和民间借款的小企业，尝试信用贷款；对担保有困难或一时无法加入中小企业担保公司的小企业，在自愿的基础上，试行“联保贷款”；对难以找到担保人的小企业实行“小企业自助担保贷款”：

对有通过购建厂房、购臵设备等固定资产扩大生产规模意愿的小企业，发放“小企业固定资产贷款”。

二是积极开展“个人乐业贷款”。

对辖内的个体经营户和微小企业为以展生产，用于经营性的资金需求，且资金需求量不大，但有一定发展前景、经营者无不良信用记录的企业，以企业经营者或股东个人申请贷款。

一方面可简化贷款手续，另一方面可将企业的有限责任转为

无限责任，提高贷款安全度。

7、完善了对小企业内部评级。

在推动小企业发展，积极提供信贷扶持的同时，坚持多形式的风险控制措施，防止小企业的贷款风险。

首先在制度上功夫，加强内部控制制度，在坚持“三查”制度和贷款第一责任人制的基础上，制订了小企业内部评级办法。

一是对实有资产负债率考核。

二是人行信用等级考核。

三是企业效益考核。

四是行业结构考核。

五是信用度评价。

六是银企综合回报评价。

通过内部评价，把小企业评级分为从A到D

四个等级。

按小企业不同的级别来确定不同的贷款方式和贷款利率。

8、制定了贷款定价体系。

充分利用国家推进利率市场化的契机,通过利率浮动满足更多小企业的融资需求，合理确定利率水平。

为此我行与2004年专门制定《人民币贷款利率浮动管理暂行办法》，对贷款利率实行差别化定价政策，对一般加工、返销的小企业贷款利率浮动系数为基准利率的1.3-1.6，对能提供“双证”抵押或存单质押的小企业贷款利率浮动系数为1-1.5，对担保服务公司担保的小企业贷款利率浮动系数为1.2-1.5等一系列的定价方案。

为大力支持小企业发展在推出“小企业成长贷款”的同时，对“小企业成长贷款”的利率也制订了定价办法，根据不同的等级、不同的贷款方式实行执行利率下浮。

以满足更多小企业的融资需求。

二、当前制约小企业信贷发展的因素及成因

尽管萧山的民间资金非常雄厚，但很多中小企业尤其是一些发展前景好，产品科技含量高，适销对路但固定资产相对较少的小企业获得信贷支持相对还有一定的困难。

（一）、企业外部因素的影响

1、经营者素质风险。

我区小企业经营者普遍具有强烈的事业心和责任感，特别是经过市场竞争的洗礼，其市场观念强、经营灵活。

但一部分小企业经营者文化程度不高，讲江湖义气、拍肩膀办事，缺少法制观念，不守信用等情况程度体现，产安全事故、偷税漏税、制假贩假，甚至悬空或逃废银行债务时有发生。

尤其是我区小企业大多数是以股份合作和家族式企业为主，经营骨干往往是亲朋好友，管理呈现家族式、集权倾向。

这些问题的存在很大程度上影响经营者总体素质提高给企业科学决策、抵御风险、可持续发展带来的深层次问题，也成为银行资产风险产生的重要诱因和潜在结症。

2、财务失真风险。

小企业由于其产生和发展中的诸多原因，其帐表不规范，销售不入帐，虚报报表，多套账册等情况十分普遍。

在调查中发现，一些生产经营状况相对较好的企业也一定程度地存在这类问题。

这些情况反映在三个方面，一是装小扮穷、偷逃税款，如销售收入不入帐，利润不反映。

二是装大扮强、骗取融资，如夸大资产利润少填负债。

三是虚装门面、窃取荣誉，如虚假扩张规模和业绩，不说问题和缺陷。

3、抵押担保难以落实，办理手续烦锁。

即使有土地房屋和其它财产，贷款人在办理财产抵押贷款过程中，不仅要通过国土、公证、房管等部门林立的关口，还要交评估费、工本费、登记费、财产保险费等名目繁多的高额费用。

因此，许多小企业在申请贷款前就望“费”却步，加之贷款过程手续烦。

对于小企业贷款需求紧迫、周转时间短的特点而言，金融机构融资过程的复杂，往往延误了其商机。

同时，金融机构在处臵抵贷资产时更是困难重重，从而加剧了小企业融资的难度。

4、企业信用观念淡薄，信用环境欠佳。

部分小企业信用观念淡薄，法律意识不强，资金使用混乱，监控难度大，挤占挪用严重，银行贷款无法按时足额收回，逾期贷款和欠息情况时有发生。

在企业破产倒闭时，无理悬空和逃废银行债务依然存在，给信贷管理带来巨大压力，严重损害了金融机构合法权益，挫伤银行积极性。

由于企业的社会信用缺失，加剧了金融机构的“慎贷”心理。

因此，小企业的融资困难一定程度上也是信用困难。

5、贷款担保风险。

从目前我行对小企业贷款的现状看，很少有信用贷款，一般都采用抵押、保证两种贷款形式。

但多数小企业的资产市场化程度低，如大量企业土地、房产证不能办理，产权交易市场发展滞后，从而影响了抵押贷款。

至于保证贷款,一般要求担保企业信用等级必须达到A级以上，很难找到符合条件的担保单位，大多数企业也都不愿提供担保。

尤其目前小企业多数存在连环双向的担保格局，如多头保证问题，小企业间联系密切，一户风险出现，另一户如出现被索保，则极有可能产生资金运行链中断中止，而导致担保企业及其贷款银行的风险，产生连锁反应。

（二）、银行信贷内部管理因素。

1、小企业机制灵活但缺乏规范，决策集中但缺乏科学。

大多数小企业在资本不充裕甚至高负债的情况下，为了企业扩张或竞争的需要，也较多地向民间资金借贷或其它金融机构乃至一切能借到钱的单位融资，使银行在贷前调查、贷时审查、贷后督查遇到相当大的困难。

尤其是贷后的动态跟踪管理，企业往往没有贷前配合上那么有力，银行对贷款使用和企业情况掌握力度不够，难以作出相应的判断和举措。

容易使信贷风险程度增加。

2、建立信贷关系门槛高。

为了控制贷款风险，过分注重企业注册资本、经营规模等条件，将许多小企业拒之门外。

审批周期长，新建信贷关系、信用等级评定、企业授信审批、贷款发放审批等都必须经贷审委逐级讨论、逐级上报，令一些有条件的企业望而却步。

同时，小企业普遍存在财务报表不规范和随意性的问题，套用现有信用等级评估、授信系统进行测算、评定，结果必不理想，对企业办理贷款造成很大阻碍。

3、信贷管理滞后，局限于看看企业报表、听听企业介绍，"深入企业"的调查力度、深度不够。

面对小企业的"真实情况"，显得"无可奈何"。

同时在目前社会征信系统及"银行信贷登记咨询系统"不完善的情况下，银行很难辩别其真伪。

如银行同业之间，对企业的信息不对称，目前各商业银行均有自己的一套信用评价系统，而我行这套信用评价系统还没有建立起来。

4、小企业规模小，经营灵活，缺乏与之相适应的银行信贷管理

体制。

小企业对贷款的需求具有“急、频、少、高”的特点。

即由于计划性较差，且绝大部分都是流动资金贷款，因而贷款要得急；贷款频率高，据调查，小企业的贷款频率是大中型企业的5倍左右；贷款数量少，小企业的户均贷款数量大约是大中型企业的5%。

左右；贷款风险大且管理成本高，对小企业贷款的管理成本水平均为大中型企业的6倍左右。

这与现行的银行信贷管理体制不一致。

5、银行信贷风险管理制度也存在缺陷。

近年来特别是《金融违法行为处罚办法》颁布后，为了强化信贷风险管理，各商业银行基本都实行了事实上的“贷款风险终身责任制”，将信贷风险与信贷人员的职位、工资奖金等挂起钩来，并追究终身责任。

相反，对于正面的激励和压力却相对不足，信贷人员既没有信贷投放的任务，也没有相应的奖励。

6、追求贷款安全最大化。

国家正在进行的金融改革使银行对信贷风险控制不断加强，各银行并不以追求利润最大化为目标，信贷责任考核偏重，虽然对防范风险起到一定作用，但也容易给信贷员产生很大思想压力，因怕承担风险而惜贷的现象十分普遍。

三、下一步拓展小企业贷款的几点建议支持小企业发展是一个永恒的课题，具有深远意义。

近期，人行推出《关于进一步加强对有市场、有效益、有信用中小企业信贷支持的指导意见》，国家也正着手实施《中华人民共和国中小企业促进法》

银监会下发了《银行开展小企业贷款业务指导意见》，金融部门如何积极扶持小企业的发展，促进小企业的健康成长是值得探索的课题。

1、创新担保贷款方式。

银行在有效防范贷款风险的同时，积极探索和开展多种担保形式，发放多种低风险的贷款。

在政策允许的前提下，可以探索开展税款返还担保、股票股权抵押、保单抵押、债券抵押、应收货款抵押、其他权益抵押等多种贷款形式。

2、创建信用担保体系，完善信用担保制度。

为了解决信贷市场体系缺失的问题，许多国家的政府都建立了小企业信用担保体系。

我国小企业信用担保体系的试点工作于90年代末已经开始。

自1999年以来，我国的信用担保体系发展极为迅速。

据统计，我区到2005年末共有各类乡镇中小企业担保公司21家，区级个私协会组建中小企业担保公司一家，注册资金共为7820万元。

进一步深化和完善小企业信用担保体系要着重规范下问题并形成制度：

一是担保机构的准入制度；二是资金资助及补偿制度；三是受保企业及担保机构的信用评级制度；四是风险控制与损失互担制度；五是担保业行业维权与自律制度；六是政府的协调及监管制度。

3、积极防范信贷风险。

小企业规模小，受外部影响较大，资金用途随意，相应贷款风险也较大。

建立一套反应灵敏、可控性好、操作性强的贷款风险预警系统，争取使小企业贷款风险降至最低点。

鉴于小企业财务制度不规范，应当充分考虑其可行性。

预警系统应重点监测归行现金流量、年度缴税额、银行存款量、净资产增值率及总资产变现能力等指标，并根据不同行业分类制定警戒线。

对于指标变动较大的企业，信贷员要重点管理，详细分析经营变化；已临近、超过警戒线的，要立即采取保全措施，以防风险进一步扩大。

4、有关部门要搭建完善的共享信息平台，要建立小企业的信用记录体系和小企业信用咨询机构，为银行提供小企业全方位、多视角信用状况有偿咨询，建立银行同业的小企业信用奖罚机制。

对于发展前景良好、管理规范、信誉良好的小企业，可建立“信誉良好的小企业”名单；对于有骗贷或违约行为的小企业，应在金融同业中予以通报，增加小企业及其股东的违约成本，促使其主动增强对自身的风险约束，防止其多头融资，套取银行信用。

当前，特别要加大对恶意逃废债务企业的惩处力度，发挥法律强制作用，让失信者付出成倍的代价，形成不愿失信、不敢失信的机制和制度。

5、着力解决在农村的小企业资金依赖合作银行或信用社贷款的局面，提高小企业自有资金比例，拓宽小企业融资渠道，各银行应切实执行银监会下发的《银行开展小企业贷款业务指导意见》完善政策和法规鼓励商业银行发放小企业贷款，减轻农村小企业资金只向合作银行和信用社信贷款的资金压力。

6、政府应对发放小企业贷款为主的农村信用社（合作银行）应进行风险补偿。

目前《浙江省小企业贷款风险补偿试行办法》的对象仅仅是对作为试点对象的工行、农行，而农村信用社（合作银行）已在农村主要为小企业贷款服务多年而从未能引入风险补偿地对象，长次以往势必影响农村信用社支持小企业的积极性。

萧山农村合作银行

2006年3月28日