如何提高企业销售业绩的高效营销之道.docx
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如何提高企业销售业绩的高效营销之道
中国广告行业网为您解密营销之道
一、如何精准锁定潜在客户
案例分析
陈老板加盟了一个婴儿童装店，主营产品有童装、儿童玩具，以及儿童读物等。
加盟以后生意一直不见起色，似乎每天开店就是在那边等着客户走进来。
他很不甘心，又开了网店，但是网店每天流量甚至不超过10个。
他又花了一笔钱做了很多促销广告，请人发传单，结果还是不理想…他陷入迷茫与困惑中…经过成智营销一系列咨询与策划，最终达到减少一半的广告费用，半年时间多增加了40多万的营销业绩。
如何把一个快要关门的店，做到年盈利达100多万元？
营销的迷茫
有很好的产品，却不知道怎么销售；
测试了很多营销方法，却总是效果甚微；
开实体店，没有客流，开网店，没有流量；
去做广告，没有效果还多浪费了很多时间与金钱；
该做的都做了，可想要的结果还没来。
。
。
。
如何突破营销的迷茫，走出成功的第一步？
营销与打仗一样，清晰地定位客户再哪里，才能知道在哪里发力！
如果子弹不是打向敌人，那么这颗子弹就是浪费的；
如果力气不是花在精准客户身上，那么你每天都在做无用功；
启示：
想清楚谁会付钱给你，是营销成功的开始！
如何快速锁定潜在客户
清晰地知道谁会付钱给你！
客户定位
（一）
初步界定
1、内在属性：
who（谁）-when（购买习惯）-why（购买理由）-age（年纪）-sex（性别）-interest（爱好）-income（收入）
2、外在属性：
where（地区分布）-company（公司）-place（活动场所）
客户定位
（二）
客户需求针对性和紧迫性
1、需求是定位客户的核心关键。
认可你的产品的客户不一定购买，只有有需求的才会购买。
2、需求紧迫性代表客户正在准备购买。
如：
一个很渴的客户，此时他很期待购买到水。
客户购买能力与决策能力
1、客户是必须具备购买得起你的产品能力的人。
否则带来的客户一定是不停地在浪费你的时间淤泥砍价的人。
2、客户决策能力：
买的人不用，用的人不买，我们永远要记得影响做出购买决定的人。
客户定位（三）
锁定细分市场
1、产品细分：
设计龙头产品，集中精力打突破战；
选取最具利润、成交量最大的产品为龙头产品，集中全部精力打突破战；结合龙头产品锁定精准需求客户；
2、对象细分：
设计针对性需求，刺激精准对象；
选取细分领域对象，如晚上上班的妈妈，有洁癖的妈妈等；
3、竞争细分：
规避强大竞争者，削弱购买者心理障碍；
“白天一首歌，晚上一个故事！
美好睡眠，快乐成长！
”
客户特性属性提取
结合上面的分析，提取客户属性特征；
分析竞争对手客户特征；
分析老客户，提取客户属性特征；
最后清晰地描述出你的事业中精准客户特性；
小结思考：
在你的视野中，谁一定会购买你的产品，谁会轻松地付钱给你？
通过思考清晰地定位精准需求客户。
客户源头
（一）
客户购买轨迹
想要知道客户要购买什么，就看他买过什么以及正在购买什么。
1、商业生态圈分析：
满足客户某一领域需求的所有行业组成了商业生态圈。
以陈老板童装店为例。
童装店、奶粉、尿布、摄影、游乐、玩具、教育等等关联行业形成一个生态圈。
分析生态圈的目的是：
找出哪些关联商家拥有我想要的客户；
2、锁定客户购买意向：
借力成交便车；
营销中最难的不是成交，而是找到有购买意向的客户。
客户再购买一个产品时，往往他对其相关联产品也会产生购买意向。
客户源头
（二）
客户活动轨迹
物以类聚，人以群分，客户活动的地方也是潜在客户聚集的地方。
客户会在一些固定地方活动，以陈老板案例为例：
客户会去社区卫生服务中心，会在小区活动，会在互联网母婴网站活动等等。
客户关系网络
客户与谁有关系？
客户信任谁？
意见领袖打造；
竞争对手客户来源
竞争对手是最好的入门老师
总结
你应该如此清晰地走出第一步：
清晰地定位你的精准潜在客户；
全面罗列出客户的源头，锁定客户所在；
登记每一个客户具体信息，形成客户数据库。
中国广告行业网为您解密营销之道
二、如何轻松借力获得大量潜在客户？
上期回顾：
客户定位：
初步界定，客户需求的针对性与紧迫性，
客户的购买能力与决策能力，锁定细分市场
提取客户属性特征
客户源头
客户购买轨迹，客户活动轨迹，客户关系网络，竞争对手客户来源
营销必定经历的困惑
如何轻松地获得精准客户？
如何打造客户的来源渠道？
使之源源不断到来。
。
。
如何让客户产生信任？
怎样做广告才能赚到钱？
广告是一种投资，投进1元，如何成功地变成2元？
如何打造客户来源渠道，轻松永续地获得客户？
启示性的思考
我想要的客户，一定在其它地方消费国，已经是别人的客户，那么，如何轻松借力获得？
我想要的客户，一定也有人想要这群客户，那么我该如何与他合作一起获得客户？
我手中有哪些东西是客户想要的？
我可不可以选取部分赠送给客户，好让客户主动走向我？
启示：
客户走向你，是带着信任与期望；你走向客户，客户怀着的是质疑与抵抗。
借力渠道：
关联商家
案例：
陈老板的童装店
前环商家：
奶粉店；
同环商家：
游乐园与摄影馆；
后环商家：
幼儿园。
启示：
客户不可能只购买一种产品，他一定会购买很多相关产品。
思考并分析客户购买轨迹，可以快速借力获得客户。
实战借力方案解析
（一）
前环商家：
借力获得客户
前环商家是客户购买习惯顺序时他排在我们前面，比我们更早接触到客户；借力前环商家的两个核心：
提高成交率和提高回头率。
案例实操：
1、提高回头率：
由前环商家向过去购买过的客户发送信息，凭着购买单据可以到店里领取礼品；
2、提高进店率：
前环商家限额每天发送礼品，或举办抽奖活动；
3、提高成交率：
前环商家在成交的过程中，陈老板的现金券以及礼品为他提高了附加值。
实战借力方案解析
（二）
同环商家：
共同获得客户和交换倍增客户
同环商家是客户购买习惯顺序时与我们不分先后的关联商家。
借力同环商家的两个核心：
共同获取客户与交换倍增客户。
案例实操：
1、共同促销：
共同印制宣传优惠券，共同宣传。
2、交换倍增：
共同交换名单，共同短信促销。
借力渠道：
赠品引力
案例：
陈老板的童装店
设计赠品：
免费量身高，免费取量身高贴，免费测微量元素，免费领取婴儿食谱；
整合赠品：
整合关联商家赠品；
后置赠品：
累积消费赠送上幼儿园学费等。
启示：
赠品是吸引客户的磁铁。
设计赠品一定要以客户需要为原则。
实战借力方案解析（三）
后环商家：
借力赠品增加价值
后环商家是客户购买习惯顺序时排在我们后面的关联商家。
借力后环商家的两个核心：
借力赠品增加价值与回馈老客户。
案例实操：
1、借力赠品：
购买满500元送游乐园券；购买满5000元指定幼儿园学费1000元。
2、回馈老客户：
用后环商家的赠品，或部分商品，回馈老客户。
借力渠道：
客户推荐与转介绍
案例：
陈老板的童装店
邀请客户推荐
售后赠品
售后代金券（限期使用）
启示：
客户是最佳的销售员。
邀请客户推荐以及提供价值让客户再其关系网中传播，可以轻松带来高质潜在客户。
实战借力方案解析（四）
客户关系网络：
老带新，邀请客户推荐。
蒲公英式价值传递
蒲公英式的价值传递意思就是通过客户将赠品、优惠券、代金券等含有价值的东西带到他的关系网络中，从而轻易地把我们的价值传递出去。
客户每次购买后，都应该给他留下一个蒲公英式的价值种子。
案例实操：
1、在实际操作中，可以赠送客户限时使用的代金券。
2、可以赠送客户多份赠品，从而促使客户分享给朋友。
总结
你应该如此清晰地整理你的营销工作：
分析客户的特点与需求，理解客户的价值认知方式；
清晰地定位你的借力渠道与对象；
认真制定赠品方案，巧妙整合资源；
针对每个渠道制定行动计划，形成客户来源渠道。
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三、如何轻松快速地成交客户？
上期回顾：
借力关联商家：
借力前环商家——借客户；
借力中环商家——借力量与价值；
借力后环商家——借赠品与附加值；
赠品引力
设计赠品；整合赠品；后置赠品；
客户推荐与转介绍
蒲公英式的价值传递
换位思路：
客户购买前心理过程
假如我们是陈老板的客户，拿着优惠券到店里，心里想些什么？
需求思考：
我需要这个东西吗？
价值思考：
这个东西有价值吗？
对我有用吗？
从众思考：
这个东西有多少人用过，他们的评价如何？
性价比思考：
还有什么类似的东西性价比更高？
喜好思考：
这个产品我喜欢吗？
这个品牌我喜欢吗？
愿景思考：
我用了这个东西能达到什么样的结果？
启示：
客户购买的三大核心因素：
需求，价值，满足！
需求认知与刺激
客户期望的结果
结果是最能刺激客户产生需求的一个重要激素。
实现的路线
让客户看到结果的同时，也要让客户清晰地知道实现的路线；
轻松地付出
这个实现的路线不需要客户经历卧薪尝胆，历经困难，只需轻松地付出即可。
客户最容易感知的价值
客户感知
思考：
客户最普遍、最容易可以感知到的价值是什么？
最容易让客户感知到的价值：
1、有多少人使用过这个产品。
市场占有率；
2、使用过的人的感受与评价。
市场好评率；
3、在同类产品中的地位。
市场影响力；
4、花了多少时间专注为他们服务。
专注价值；
5、体验。
直接地体验最容易感知价值。
价值塑造要点
熟悉的场景：
价值描述必须从客户所处的场景开始，让客户轻松理解与接受。
已经实现的结果：
在价值体现上，客户最关心的是结果，因此必须清晰描述结果。
轻松付出的路线：
从客户所处场景，到想要的结果，这条路线越轻松越好。
数据化直观感知：
在描述价值过程中，数字会最直观地将价值传递给客户。
对比强化价值：
选择人们熟知的价值标杆，进行对比强化。
对比购买与不购买产生的不同强化需求。
很小的风险或没有风险：
很小的付出，风险低，让客户感觉到更安全，更愿意购买。
营销进阶流程
零风险体验
邀请客户体验产品，感受产品价值；
低价产品成交
客户再购买任何未知产品前，心理有一个承受风险的临界点。
先成交小产品，降低成交门槛，使客户与我们发生成交关系。
借力低价产品
案例实操分析：
当客户第一次购买低价产品时，可以向其说明购买高价产品，或充值成会员，那么这些低价产品第一次购买可以免单，或享有大折扣。
搭上成交便车
购买惯性
客户再做出购买行为时，当他停止购买有一个很短的过程，称之为购买惯性。
巧妙利用购买惯性，可以使客户购买得更多。
借力成交
1、组合优惠：
组合购买更优惠；
2、关联推荐：
90%的人买了这个产品，还会买；
3、升级联想：
买小的产品引导到买大的产品。
总结
你应该如此清晰地整理你的营销工作：
清晰地将客户想要的结果与实现路线展现给客户。
结合课程中认真做好价值塑造。
通过赠品或有价值的信息将价值传递给客户。
使用营销进阶，减少客户心理购买障碍。
借力于成交便车，提高单次成交量。
升级会员 