目标客户群分析Word文档下载推荐.docx
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HH
调研总数
113
361
162
161
408
363
FF商户
16
51
24
62
58
32
所占比例
15%
39%
9%
分析结论：
整个泛CC地区处于丘陵地带，受地形限制，目前FF较之EE的市场占有CC量要少近八成。
此情况缘于EE本身的性能以及消费者对商品2的认知度造成。
商品2作为近年的新兴项目，未来还具非常大的发展空间。
但是商品2行业的发展也受到政策性、产业技术性、行业整合速度等众多因素影响，可以预见，就地区而言，短期市场占有率增幅不会太大。
现阶段，根据CC地区商品2的市场占有率可以得出：
CC配件市场的业态分布设计中，商品2与商品1的比例最高不宜超过3:
7。
备注：
现阶段，三轮车（含电动）暂无调研数据。
入驻意向客户群分析：
在现阶段已调研的1455个经销商中，有入驻意愿的商家共计491家，其中明确表示愿意入驻的49家。
入驻意向客户群分布如下：
3.1入驻意向客户分布图示
XXXXXXXXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
上图明显标示出XX及外围镇、CC辖区5个县市的入驻意向商家占总数的比例最大，合计达到263家，占意向客户总数的54%。
其中明确表示愿意的客户达到41家，占明确表示愿意商家总数的84%。
CC地区作为CC商品1综合交易市场招商目标客户的核心高地，本地区目标客户的意愿情况如下：
3.2XX及外围镇客户意向图示（调研总数113）
3.3CC辖区5个县市客户意向图示（调研总数248）
CC地区是CC商品1综合交易市场的核心招商地区，意向客户总量达到263家。
明确表示愿意入驻的有41家。
其中XX有明确入驻意愿的商家所占比重最大，共计26家，达到64%。
本项目作为政府规划项目，政府方面将支持XX配件市场的统一搬迁与规整，鉴于此，按调查结果做2折保守预算：
XX的入驻商户不低于20家。
辖区5县市的经销商共计248家，根据调研结论，仅按照保守的不高于5%估算，辖区5县市入驻商户仍可达到10家。
广安、巴中、万州、安康地区，意向客户共计174家，其中重点客户8家，保守预计2家。
直销厂家、秦岭区域代理商，针对该目标客户群就现阶段调研情况而言，数量、规模、业务方式等方面，均具有较大不确定因素，因此，CC本地区的众多零售商仍应设定为前期招商的重点目标。
备注：
1、本节客户入驻意向分析仅针对配件经销商。
2、关于配件厂商、区域代理商的入驻意向，尚缺乏相关的市场调研。
3、建议针对各线品牌（包含商品1、商品2、三轮车）做代理销售情况摸底。
以便对业态划分及市场经营方式做准确定位。
4、在奠基仪式后安排CC地区经销商意向征集会，对本地区意向客户作深一步摸底。
（一）、客户对铺面产权的诉求情况
4.1客户对铺面产权诉求图示
在已表态的408家商户中，有购买意愿的有30家，占8%。
表示接受租赁的商户有378，占92%。
CC商品1综合交易市场以租赁方式招募商家的定位非常合理。
（二）、客户对铺面的面积需求情况
4.2各地域客户面积需求图示
4.3商家面积需求调研表
面积需求
150㎡以上
120—150㎡
80—120㎡
80㎡以下
未表态
商家数量
83
59
137
186
990
合计总数
465
4.4各面积区间需求比例图示
分析结果：
1、80㎡小户型商铺最受小型配件零售经销商青睐，40%的商家选择80㎡以下的商铺。
2、其次是80—120㎡户型的商铺及120—150㎡户型铺面，受欢迎比例站到约41%。
选择此类户型的商家，大多属于乡镇级的小区域品牌代理经销商或者配件批发商。
3、最后是150㎡以上的铺面户型，此类户型所占比例较低，不到两成。
主要租赁对象是实力较为雄厚的零售经销商、区域代理商。
4、数据显示商品2专卖店的面积需求均未超过120㎡，但是不包含附带经营商品2业务的配件经销商。
（三）、根据客户需求情况得出的结论及建议
1、CC配件城对招商方式的定位非常合理，租赁是绝大部分商家接受的方式。
2、在CC配件城的商品1、商品2业态区域中，针对数量众多的零售商家及边缘品牌代理商，120㎡以下的中小户型商铺应设为主打户型。
其中，应当设计五成80㎡下小户型商铺。
3、铺面户型的设计应考虑客户需求的因素，建议在入驻意向征集会中将铺面户型列入重点讨论议题，同时，意向协议书中增设面积户型预定条款，进一步对商家面积需求摸底。
根据CC及秦岭地区配件市场的经营常态和市场现状，我们将CC配件市场的招商客户大致锁定为以下8类：
1、商品1品牌厂家
2、品牌商品1区域代理商
3、商品1零售经销商
4、商品2、自行车厂家及代理经销商
5、商品1配件经营大户
6、商品1配件经营散户
7、国内品牌配件厂家
8、配套设施目标客户
（一）品牌商品1厂家
根据中国机动车网数据：
目前，全国现有商品1品牌约305余家，主要分布在广东、重庆、浙江、江苏等地。
此类客户对市场具有品牌效应，可以带动其他商家的积极入驻，具有兴商旺市的作用。
5.1各区域品牌商品1厂家数量对比
全国销量排名前十位的品牌是：
建设-雅马哈、本田、豪爵、钱江、宗申、铃木、宝马、轻骑、嘉陵、力帆。
（中国品牌网排名）
这些企业在陕西省有众多网点，又因秦岭地区特殊的山区地形，尤其是CC，市场优势更加明显，是各品牌在陕西市场的主力营销区。
这些品牌商品1厂常用一种的销售模式是设立区域销售公司，通过销售公司实现直销，市场上主要以专买形象店的形式进行产品展示，对展厅面积与开阔性要求较高及仓库的需求较大。
尚有部分品牌的营销网络未涉及陕西省或者秦岭地区，这些品牌主要为集中在国内北部地区的厂家和部分新近成立的厂家。
其未进入秦岭市场的原因主要在以下三个方面：
1、对整个秦岭地区的商品1市场缺乏认知和销售计划；
2、厂家的实力及知名度不足以让其销售区域辐射到西南片区；
3、在秦岭地区的业务拓展缺乏展开的时机。
（二）品牌商品1区域代理商
CC市的品牌商品1代理商主要集中在南外镇通达西路及仙鹤路一带，约有28家。
目前市场上的最大的商家是合邦商品1城，其独立展示面积约有1000㎡左右。
此类大户区域经销商在整个CC城区不超过3家。
大部分代理商同时代理三至四个不同档次的品牌产品，对产品展示场地面积要求大，可视性好。
但是，其中大部分CC代理商的铺面空间容量小，达到200㎡的不足五成。
因此，拓展展示厅面积和档次是大部分商户的明确需求。
由于是品牌区域代理商，他们在一定程度上也是厂家在CC地区的批发中转站。
其共同的特点是：
*市场份额占有量大*
*涉及的品牌种类多*
*经营时间长*
*地域经营优势*
（三）、商品1零售经销商
整个泛秦岭地区中，商品1零售经销商主要分布于各个乡镇中，他们当中有小部分经营大户，甚至在乡镇等小范围内形成行业垄断的趋势。
该部分商家具有相对雄厚的经济实力。
但是，作为普通的经销商，没有产品代理权，因此也只局限于本地区的零售业务，不能形成量的扩大。
厂家的扶持力度有限，形象宣传推广范围不够。
扩大销售区间和业务范围是他们需求更高利润的突破点。
其发展意愿可见上述（第3页）：
3.3CC辖区5个县市客户意向图示（调研总数248）。
此外，各乡镇的零散经销商是区域代理商的销售客户，他们的进货渠道主要在三个方面：
一是，少部分能从厂家直接发货，基本都属于边缘品牌；
二是，从成都、重庆两地的总代理商或者厂家销售公司进货；
三是，从CC的区域代理商进货，其中配件业务占相当的比重。
（四）、商品2、自行车厂家及代理经销商
国内商品2厂家约144家。
排名前十的品牌是：
新日、绿源、雅迪、爱玛、捷安特、雅马哈商品2、阿米尼、澳柯玛商品2、塞克、英克莱。
（中国品牌网）
商品2作为新能源交通工具，具有巨大的发展潜力。
其主要分为以下几类：
1、电动商品1
2、电动自行车
3、电动三轮车
4、特殊用途商品2
目前CC市场基本函括了以上几类，据调研数据，电动商品1和电动自行车在CC地区有51家铺面，占有接近两成的市场比重，而且有扩大趋势。
特殊用途的三轮车是针对工厂区域特殊用途设计的三轮车，目前CC在南外有两家，据询问调查，其在砖窑的销售量最大，且业务有稳定的增长趋势。
但是，市场宣传不足，占用面积大，铺面都较为偏僻，需要更高的平台拓展业务。
（五）、商品1配件经营大户
CC地区的商品1配件均为多品种、多类型、多品牌集于一家的经营形式，因为日益激烈的销售竞争，价格战使经营的产品多为劣质产品，不利于长久性经营。
现有市场的经营规模影响不够，辐射范围尚未能体现秦岭地区配件市场的优势。
现有的产品销量主在来源于店铺的位置及长期积累的客户源。
这部分的经营户对具有一定规模、一定辐射力、功能齐全、能进一步开拓其销售渠道的市场的要求越来越迫切。
（六）、商品1配件经营散户
散见于CC各区域，例如：
南外交警二大队楼下。
此类商户分布较散，没有集中优势。
由于市场规模的限制及铺面位置和面积等方面经营限制，这部分的经营户的经营规模始终无法提升，伴随着产品的销量和利润不能有进一步的突破。
因此这些经营户急需能够减少硬件方面的条件对其经营的影响，并且适应于在同类产品群体中生存、发展。
（七）、国内品牌配件厂家
除品牌商品14S店维修区专用配件外，秦岭地区缺乏品牌和优质商品1配件产品，因本地市场的不规则发展和恶性竞争，一些知名配件在CC乃至泛秦岭地区的影响力不足，市场份额有限。
而作为品牌配件的销售，是商品1配件市场发展的最终趋势，秦岭，尤其是CC地区是国内商品1产业在西部地区的主要销售市场，国内一些知名配件厂家早有意向进驻，需要一个规模及功能等方面都具备一定条件的市场平台。
（八）、配套设施目标客户
1、餐饮美食区
立足于市场，走中档路线，以特色小吃、快餐、家乡小炒为主，以服务于市场内经营户、工作人员、来往客户为主，同时扩展到周边居民和杨柳垭工业园内所有人员，整体规划、规范经营，将其设置在市场临街显要位置。
这也将成为CC综合市场的总要产业。
2、饭店、茶楼、公寓
设立在美食街内，设置一至两家饭店，经营档次定位在中高为主，面积要求300平方米以上，主要应用于市场内经营户与来往客户的业务
应酬，同时服务于杨柳垭工业园区的商务饭局，并可以承办其及周边居民的各类宴席等。
茶楼或者咖啡厅，可同时起到休闲及商务作用。
方便市场及周边人群棋牌娱乐，同时也为商务洽谈提供高雅的场所。
公寓，可为往来客户提供住宿。
尤其是厂家、区域代理商等等远道而来的出差人员。
同时亦可在商城活动期间接待各类远道而来的客户。
3、便利店、超市
以经营日常用品及副食品为主的一家连锁品牌便利店，面积要求达到400~500平方米，能满足市场内所有人员的日常生活需要。
4、药店
为市场内经营户、工作人员、常住人口、周边生活区居民和杨柳垭工业园的工作人员及家属，无需较大经营面积，仅限一家品牌店入驻经营。
5、美容美发店
虽然市场以流动人口为主，但有一定的居住人员，美容美发作为生活的主要配套可设立一至两家，同时可满足周边居住人员及市场内员工需求。
6、银行
CC商品1综合交易市场的定位为工业产品市场，为大件产品交易，交易额大，并且承担秦岭地区的配件相关批发业务，且增设有网络交易平台，根据市场规模，需配置二到三家以上的银行，及增设多ATM柜员机。
五、分析总结及建议
（一）、关于业态及需求
CC配件城的市场定位是秦岭最大的商品1综合交易市场，商品1相关自然是市场的主打部分，商品1、商品2、配件销售应占到市场业务份额的七成以上，另外三成为配套附属产业。
其中商品1与商品2比例不宜超过3:
其中商品1、商品2、配件分布于3、4、5、6号楼。
配套附属产业分布1、2号楼。
户型设计：
5.1各户型比例图示
1、商品1厂家、区域代理商，配以300—500㎡较为合理，既可满足一般展示厅直接使用，亦可方便大面积用户拆墙整合。
大户型商铺应占到3成。
2、商品1、商品2经营大户以及配件厂家、配件大户应以150—300㎡户型为主。
基本户型150㎡，既可拆分，也可组合。
此类户型商铺建议占配件区总面积2成
3、零售经销商的需求以中小户型为主，即150㎡以下，可设计50㎡、80㎡、120㎡供其选择。
在调研过程中该类需求的用户占到约60%，因此，建议将小户型设计为零售主打户型，占总体规划5成。
4、配套产业规划为1、2号楼项目，视商户具体需求和情势划分户型。
（二）、关于招商次序
根据前期市场调查所掌握的客户入驻意向分布及其他资料，通过与本地商品1市场经营户、代理商的沟通，我们认为本项目的招商重点在于现有商品1市场的大户以及已拥有CC地区代理权的经销商，因此，建议招商次序依次为：
（三）、关于招商策略
1、针对CC地区本地现有的配件市场经营状况，CC区域代理商及经营大户是首要目标，通过奠基仪式、意向征集会、意向协议签订会等系列活动，发布促销政策，促使他们先期入驻配件市场。
他们的入驻具有带动作用。
2、对于CC地区市场上的其他品牌经销商、零售商，根据我们的调研情况看，往往是以经营大户为马首是瞻CC，我们在做好以上工作以后，将以经营大户在CC市场的经营影响力带动这部分商家的动迁以完成CC目标群体的招商工作。
3、搜集全国所有的商品1、商品2厂家，并进行集中调研和分类。
其中，在秦岭或者CC地区设有分公司或工作站的品牌，先与该分公司或工作站的主要负责人进行沟通，使其认同本市场，向厂家申报，或通过其与厂家达成协定。
没有进入秦岭市场或CC市的品牌厂家，进行拜访和洽谈，以区域集中的方式，进行异地宣传、招商。
其中，应重视未进入秦岭市场的品牌，因往往他们对开拓秦岭市场销售渠道的需要更迫切，CC配件城正是他们需要的拓展平台。
对于空白秦岭市场的厂家，我们有更大的谈判空间。
4、商品2的招商工作与商品1整车基本同步进行，其招商方式与商品1整车基本一致。
5、商品1配件市场是依附于商品1整车而生存、发展，是商品1整车的配套市场，无法长久独立发展，因此，先进行整车市场的招商后，配件市场势必会蜂拥而至，特别在配件大户的招商工作完成后，其他经营户的招商工作就更为简易。
6、市场的相关配套招商，在前期主要市场的招商工作完成后进行，有利于招商工作的开展，在市场形成规模及气候后，该部分的工作将水到渠成。
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