什么是特许经营.docx
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什么是特许经营
1.什么是特许经营?
英文字franchise特许经营是将销售产品或服务之权利,由一方转让或出售与另一方。
业务持有人（总店主）透过特许经营,收取费用准许加盟商使用商标,牌子及经营方法及技术,市面上很多商业亦沿用此方法经营.
2.特许经营:
今日剖析
特许经营特别流行于零售业,其原因在于特许经营批出时,总店主较能在地理位置上将其市场区分,例如,您不可能看到两所麦当劳在同一屋村或商场经营,不过,工商业服务采取此策略亦有上升之趋势,在香港经营或出让特许经营并不需要符合任何之特别政策.
在1999年,估计有超过120家特许经营商（总店主）,在这有超过一半为本地之机构,而外国的机构,许多都是总店主或他们的地区性策略伙伴在经营.
金融风暴后,人们大都对投资股票市场有所戒心,特许经营能吸取别人成功之道,创业步伐可以加快,加上失业率高企,令劳工成本减轻.这些因素都令到特许经营越来越流行了.?
3.在中国之投资机会?
中国成功加入世贸WTO,市场开放带来了很多的新机会,理论上,只有本土公司才可发出特许经营权,而中国亦没有特别针对有关特许经营之法例.事实上,很多外国公司都会有自己成立联络处,与当地企业成立合资公司,处理有关业务.
香港在此可发挥出自己的优点,让外国公司成立据点,了解或测试本地市场,通讯发达亦另到不少外国公司在香港设立地区性之总部.
4.特许经营:
高科及互联网之范畴
特许经营在此范围亦绝对适用,行业里包括收取数佰元费用的网站寄存服务WEBHOSTINGSERVICE,以至建设成本达数佰万元以上的系统服务供货商（ASP）都开始有特许经营的存在,藉此扩大他们的市场占有率.
1．作为特许经营加盟商的利与弊:
利:
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弊:
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得到别人的宝贵经验总公司的政策可能会伤害他们（如批出过多的专营权）
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来货得到保障缺乏弹性
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可控制日常之运作定期的供款（如专营费用,广告等等）可能会产生财政上的负担.
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能迅速开展事业
2．作为总店的利弊
利:
弊:
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更大机会发展加盟商的经营未必符合要求
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较少资金投入对日常的运作缺乏控制
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能在短时间内快速扩张
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分担推广及广告费用
3.特许经营能否较易取得成功?
不同的行业会有差异,在美国有研究显示每年约有3-5%的加盟商会倒闭,另一方面,约有60%新成立的公司会在五年内倒闭.
4.特许经营适合我吗?
在开始投入前应先问自己是否有能力经营自己的生意,很大程度上,特许经营跟自己创立的生意性质相差不大,请先问自己:
a）?
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您是否愿意及有能力管理及经营自己的生意?
b）?
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您是否完全清楚了解产品,市场,竞争对手及所有能达至您成功的要素?
c）?
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您是否愿意与人交往及沟通?
d）?
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您是否获得您的家庭,朋友等支持?
如果上述您的答案都是正面的话,请再尝试回答下列问题:
e）?
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您有否成立过合资公司（partnership）?
f）?
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如（e）答案是”有”的话,有否和您的拍挡有所拗挠或意见不同?
请问怎样解决?
g）?
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您是否愿意完全跟随特许经营的制度下运作?
h）?
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您是否认同特许经营这制度?
i）?
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您是否财政上稳健?
5.怎样去评价一个好的特许经营权?
如果你回答过第四条问题后,觉得自己仍是适合的话,您现在就要了解怎样才是对您有利的特许经营权.
a）?
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它有否一个令人满意的销售纪录?
过去数年业绩怎样?
未来潜力如何?
b）?
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总店主的市场及定价策略如何?
他们是否不会过分扩张,藉此保障已有专营商之利益?
c）?
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总店主是否有一个长远的发展政策?
如您成功的话,要扩充的机会如何?
d）?
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财务上怎样安排?
会否在开始时投入过多?
e）?
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总店主会否提供一系列的增值服务,如培训,工作坊等?
藉此加强您们的技巧?
f）?
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如果任何一方要终止合约时,安排怎样?
如您提出解约的话,法律上是否对您很不利?
6.如您决定了选择那个专营权后,财务上要注意哪些地方?
a）?
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完整的特许经营成本分析
a1）?
最初的商标使用,牌照费用?
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总数是多少?
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一次性付清或可作分期付款?
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有多少部份可退还?
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有多少部份是需再次缴交?
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这费用是否包括其它服务,如培训费,推广支出,等等
a2）?
一般的持续性费用?
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总数是多少?
是按月,按季度或按年缴交?
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有否最低付款额（俗称（包底））?
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簿记及会计服务是否会提供?
或需另外付费?
a3）其它费用?
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广告及推广,宣传
a4）?
总计费用
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购买或租贷办公室或工厂或店铺等的费用
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设备或工具所需要的所有款项/首期
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来货或产品最初的存货
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装修或其它应用于工作地方的支出
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招聘?
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法律/商业登记/牌照支出
a5）?
流动资金/现金?
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总数需多少?
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b）?
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信贷/资金来源
b1）总店主有否对某些项目或货品提供信贷期（俗称”数期”）
b2）银行或其它金融机构的贷款
b3）自己的储蓄或来自家庭,亲友的借贷
7.特许经营的风险在哪里?
a）?
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如您经济不善的话,总店主可怎样做?
b）?
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如您违反协议或悔约的话,总店主可怎样做?
c）?
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如违反协议一方是总店主的话,您可怎样得到保障?
d）?
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您经营的产品市场潜力怎样?
它会否很快会过时?
或被淘汰?
e）?
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您所经营的市场或地区是否被清楚界定及保护?
f）?
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协议上总店主是否已清楚说明他不会,及不被容许引入另一加盟商跟您直接竞争?
g）?
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您是否需要贮存大量的存货?
如有需要您能否要求总店主收回您的存货?
Puff-Pastry&Cookies
有没有发现在旺角区开了一间名叫Puff-Pastry&Cookies的曲奇饼店呢?
如果有试过这间店的曲奇,你能说出它过人之处吗?
倒不如由店饼的负责人黄吉祥先生为你介绍.“我们的曲奇比较淡味,少糖,少油,少些脂肪,这是俄罗斯曲奇的一大特色.现代的香港人十分注重健康,所以我好肯定他们一定会喜欢我们的饼食.”
除了食物的味道与竞争者不同,他们经营的手法也与别不同.他们的特许经营有两个特别方案-------1）利润保证2）回购协议.虽然这都不是新创的经营手法,但在特许经营行业中绝对是少见的.
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黄吉祥先生从事西式饼食烘焙业超过30年,他非常了解怎样制作出好的饼干,曲奇和面包等.加上他的热诚及在这行业的人际网络,使他在任何时候都可以开展他的烘焙生意.去年,他认为发展热烘新鲜的曲奇专门店大有可为.为了实现自己的梦想,他邀请了2位合作伙伴和他一起发展,其中一位是负责研究食物的味道,另外一位是负责行政及管理.?
黄先生和他的合作伙伴对他们的产品充满信心.“曲奇本身不是一个潮流,和蛋糕和葡国蛋挞有所不同,因为人们是不可能天天都吃蛋糕及蛋挞的,所以曲奇永远不会被淘汰.当其它食品还是一个潮流时,人们不介意排队等候.一旦热潮减退后,人龙不再了.由于我们是从事服务性行业的,是不应该让客人等候的.我们主张曲奇应新鲜出炉,所以在不同的时段,顾客会买到不同口味的曲奇,而且有50种款式给大家选择.无论你在哪一段时间来光顾,都会有新发现.我相信你一定找到一种你喜欢的曲奇.”黄先生说.
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现在除了在旺角旺角道及登打士街分店之外,你还可以在荃湾南丰中心找到Puff-Pastry&Cookies.黄先生计划在全香港开设12间特许经营店.怎样才可以成为其中一份子?
这非常简单,只要你约有HK$600,000,你便可以加入.请参阅以下图表:
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投资额
每月营运资金预算
租金（3个月按金+1个月上期）
$320,000
营业额
$500,000
装修
$120,000
租金
-$80,000
热炉x2
$25,000
差饷及管理费
-$2,000
杂项
$25,000
来货价（$500,000x55%）
-$275,000
联盟费
$30,000
包装
$15,000
货品按金
$100,000
人工
$45,000
水电及其它
$10,000
总额:
$620,000
总额
$427,000
*另须备$50,000流动资金.
纯利:
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$73,000
根据以上的例子,投资者预计在5-6个月内会本.总店主会列出所有有关成本与收入的细节,从中估计毛利.如果其中一个月的利润比预计中少,总店会保偿差额15%.相反,如果利润比预计的多,总店会收取差额的20%.
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加盟者每月都要付$5000给总店主作为管理费.而总店会提供员工的培训,招聘,会计及所有有关的服务等.
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除了以上所提及的“利润保证”外,还有另外一个“回购协议”.“如果我们不满意任何一间加盟店的管理,或者投资者失去了经营特许经营的兴趣,我们会买回那间店,投资者从而得到保障.亦可以保持Puff-Pastry&Cookies食物及管理的质素.
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黄先生口头保证他们不会为了发展,而不断地发放特许经营权.如果投资者很难才能集资到$600,000,他不鼓励用来投资.最后,“回购”协议还从没有实行过,投资者在做出任何决定前,应小心考虑这一点.
宝芝林
无论你出生在什么年代,对家喻户晓的黄飞鸿师父一定很熟识,他所开设的宝芝林赠医施药,救急扶危,是正义的象征.在电影中扮演黄师父的关德兴师父因此而声名大噪,为人所敬重.而他所开设的宝芝林药膳专门店也为人所认识.现在,宝芝林已交由关师父的儿子和伙伴打理.最近,为了增加市场占有率,他们更推出特许经营计划,欢迎各位加入成为宝芝林弟子!
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现时,全港共有9间宝芝林,其中3间是由特许经营者经营.我们打算再多开5间分店,欢迎有兴趣的投资者加入.选址方面最好在新界区,因为市区已开始有饱和的迹象,所以、湾、沙田等地区是较好的选择.」宝芝林负责人李佩恩小姐简介他们的发展方向.以下的图表列出了开设一间特许经营店的费用给投资者参考:
图表1.一间在香港岛铺位（250平方公尺）的总投资额
租金
$270,000
装修
$250,000
第一年的加盟费
$50,000
货物按金
$112,500
流动资金
$117,600
投资总额:
$800,000
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宝芝林提供了多个投资方式给加盟者选择（请参阅图表2）.投资者可以选择按年缴交加盟费,首年$50,000,之后每年增加$2,500.如果加盟者对这个特许经营十分有信心和有较多的流动资金,可以将加盟费一次付清.例如,一次过交4年的加盟费是$200,000.
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图表2.加盟费缴纳方法
年期
按照年缴纳
一次性缴纳
第一年
$50,000
*
第二年
$52,500（$50,000+$2,500）
$98,000
第三年
$55,000（$52,500+$2,500）
$148,500
第四年
$57,500（$55,000+$2,500）
$200,000
第五年
$60,000（$57,500+$25,00）
$250,000
合共
$275,000
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投资者请留意以下事宜:
1）总店会收租金125%作为货物的按金.2）数期为期15日.3）一切印有宝芝林字样的物品用来货价出售.4）合约律师费会平均分担.5）不会收取任何宣传广告费.6）总店不会分享利润.7）提供在职训练..
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正当万事俱备,投资者只欠东风――一个好的铺位.那东风更决定生意的成和败.李小姐说:
「根据我们的经验所得,成功的经营者需要掌握到顾客的要求和喜好,一个位置优越的铺位更是成功的关键,所以希望加盟者对开铺的地点要有一定的了解.他们也可以请我们帮忙找铺位,但会收取$50,000作为顾问费,而该费用会在以后的加盟费中扣除.」
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宝芝林是药膳专门店,所供应的食品都有食疗功效,如清热解毒的龟灵膏、滋润养颜的糖水、调理身体的药茶等等都由工场生产.另外,他们更会供应由中国进口的包装食品,像秘制廿八味与古方药制龟灵膏等,由总店作总经销,加盟者取货价为零售价之30%及65%.但总店会订出最低订货额,确保加盟商取货不会太少.
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宝芝林没有硬性规定食物的售价,由加盟者根据各地区的市况来定价.如果加盟店货品的售价比总店建议的售价为高,总店会按照新售价收取固定的35%作为利润.反之,会按照建议价收取35%.加盟者亦可出售宝芝林以外的食品,只要与宝芝林的食品没有冲突便可.
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在众多竞争者之中,如海天堂,恭和堂等,宝芝林如何争取生存空间?
「在尖沙嘴店内有中医诊症,这是新的尝试.食中药是将来的潮流,相信这不但能吸引多些客人,还会增加宝芝林的知名度.在看医生的同时,病人可以饮杯凉茶,何乐而不为?
」李小组介绍他们的新计划.「虽然中医还在试验阶段,一定会有很大的发展空间,所以我们对它充满信心.投资者只要提供出地方,我们便会安排医师给他们.加上我们的药膳款式多,质素高,所以一定会将其它竞争者比下去的.」
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经营一间凉茶铺虽然要求的技术不高,但竞争很激烈,再加上一大笔的加盟费,经营实在不易.无疑中医驻诊可吸引不少客人,但中医和凉茶铺毕竟是两种不同的行业,能否成功地将其结合,还有代市场考验,所以投资者在投资前一定要小心考虑才作决定.
美丽行
简志勇先生和他的合伙人邵沃权先生,黄全胜先生在国内化妆品行业已有7以上的经验,于业内具一定知名度.一年前,他们创办美丽行这个化妆品品牌,以专门店形式经营,并迅速发展扩张,现在你可以在国内不少地方找到他们的分店和产品.
在中国,化妆品主要可分开2大市场类别,其中一个是大众消费市场.这个市场中,品牌的形象很重要.由于产品的分布层面较广,如在百货公司和街上的店铺都会出售,品牌与品牌间的竞争异常剧烈,为了建立良好的形象来吸引顾客,所以在广告制作方面的投资很大.再者,顾客对外国进口的产品较有信心,这也减弱了本地货品的市场优势.因此除了品质之外,品牌的管理推广及财政控制也是产品能否成功的关键因素.
美丽行意识到经营大众消费市场产品的困难与弊端,所以他们选择投身于另一个化妆品市场:
专业市场.在这个市场里,针对的顾客不再是大众,而是美容院等等的专门分销公司.他们不再需要和各大百货公司接洽攀关系,而转向各省市的分销商及美容院合作.在此,分销商主要将美丽行的产品分售,藉此推广该公司的品牌形象,他们所扮演的角色正是特许经营加盟商.
对于投资者而言,销售网络越大,投资额便会越少.现时,美丽行在中国招募总加盟店,不少的地区都有分销商,有北京,上海,哈尔滨,成都,山西及云南,他们正打算向其它省份发展.
由于美丽行的客户主要是分销商及美容院,因此他们无需庞大的广告宣传去推广旗下产品,主要是以张贴海报,挂灯箱等等一般宣传方式.宣传以外,为了改善产品的质素及服务,总店主会不时突击巡视各地的加盟店,并向加盟者及美容师查询客人的需要及意见,从而改善目前产品质量及厘订日后发展方向.
美丽行的产品品牌有雪菲儿香熏,面部塑型,雪肤系列等等,而最受欢迎的产品是雪肤系统产品,批发价定为由RMB600.00至RMB1,000.00不等.
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虽然加盟者不需要缴付加盟费,但美丽行会根据店铺的地点而制定每月最低取货额.全中国依地区共分为三种订货规定,如在第一组城市像上海,北京及成都等地开铺,每月最低取货额为RMB50,000.00（5万元人民币）;第二组城市为RMB30,000.00（3万元人民币）;最后一组为RMB20,000.00（2万元人民币）.
为了先巩固内地市场,简先生他们现时并没有把美丽行推广到外地的念头.然而近年来有很多香港人在南中国居住及发展事业,如想发展美容生意,不妨考虑一下美丽行,它是一个很有潜力的合作伙伴.
现今世界的特许经营
世界上:
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目前,大约50个国家有组织特许经营权协会欧洲
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1998年特许经营销售额:
$1,190亿（美元）（8,700亿人民币）
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4,000个授权商,170,000个加盟商
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中国特许经营商国际化
-特许经营在国内起始于80年代,现在正发展中
-北京全聚得烤鸭店?
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56个特许经营点?
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6个国际性特许经营点
-超级市场
上海华联超市?
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*270多个特许经营点
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联华超级市场公司?
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*120多个特许经营点
-香港（回归前）
86个特许经营点运作在近2000个地方
特许经营的基本原理
什么是特许经营?
一种分配方法：
商标?
服务标志?
贸易名称?
商标?
广告
重要的控制：
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运作时间?
运作标准
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重要的辅助：
前期或持续性费用?
特许经营权费用?
持续性服务费用?
产品利润（超过批发价的部分）?
咨询或培训费用何谓特许经营?
世界标准.
国际条例有特许经营条例的国家有：
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巴西加拿大中国?
法国印尼?
意大利?
日本马来西亚?
墨西哥?
俄罗斯?
韩国?
西班牙美国委内瑞拉
特许经营如何运作
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特许经营加盟商支付授权商特许经营权费用
-授权进入特许经营系统-使用名称的权利-培训-启动的援助-在美国的平均费用为:
$25,000-$40,000美元（182,500-292,000人民币）
特许经营法律与实务
特许经营授权商眼中的理想加盟商
JamesBryant首席代表?
美国国际餐饮发展有限公司赛百味（Subway）开发代理商
1.受许方的个人品质：
虽然我并不能代表所有的特许商，但我想告诉你我对潜在的受许方有哪些期望。
记住，我所从事的是快餐行业,因此我的意见只针对这一行业的特许经营。
由于我们这一行业比较简单，因此我并不想找一个经商天才或有博士头衔的人。
我要寻找的是能够与陌生人攀谈，能够为客户提供优质服务同时又不感到有辱身份的人。
当然，钱也很重要，受许方必须拿得出必要的资金来购买特许经营权、采购设备及装修店面。
但是，我要再次强调的是，最重要的品质还是在店铺的工作能力，我要那些能够客客气气地对待所有光顾店铺的人。
能把我的特许经营企业运行得最好的人是既当老板，又亲自动手经营。
我的企业不是那种让你坐在漂亮的办公桌里指挥别人的企业。
如果你想成功，就得亲自动手。
我这个行业很简单，业内有近14,000家受许商，而且跟踪记录表明经营是成功的。
成功的原因就是遵循特许方的规章和建议。
2．特许经营是否对你适合
特许经营并非对所有的人都适合。
尽管对成功率的统计充分显示参与特许经营大有可为，但还是有一些例外。
加入特许经营意味着你对其它受许方负有责任，那就是你要把你的企业经营好。
如果你把生意做坏了，这不仅影响你自己的利润，同时影响其它的受许方。
特许方不能让一粒老鼠屎坏了一锅粥。
那就是为什幺特许经营要制定严格的规章制度，而对违背遵守规章制度的惩罚往往是停止其使用特许方的名称、体系和商标的权利。
不过，从在世界范围内成功运作的特许经营行业的数量来看，没有理由认为你会无法遵守特许方的规定。
你只须记住，一旦你进入了特许经营体制，你是在用他人的名称来拥有和经营自己的企业。
特许商的成功也许并不靠开除受许商，而是靠让受许方认识到，特许方不会容忍一家蹩脚的受许商损害系统内所有其它受许商的声誉。
3．潜在的受许商的融资能力及信贷信誉。
由于我们的特许经营的成本相对来说比较低，因此在这方面我们没有太多的经验。
通常我们商店的成本大约为80万元人民币，因此受许方往往可以独立承受或向亲戚借贷。
不过，如果需要融资的话，我会去银行或其它贷款机构获得资金。
对我们系统的跟踪记录应该能给贷款方留下满意的印象。
我们目前正从事向受许方提供设备租赁，这样他们开业所需的现金可以减少一半。
我们计划在明年年初实施这一举措。
4．拓展市场的潜力。
你的开拓市场的能力在中国几乎可以无止境地尽情发挥，因为对大多数特许经营授权商来说，中国是个崭新的市场，对你拓展市场的能力几乎不加限制。
例如，我在天津有一家受许商，它在上海又买下了另一项特许经营权。
如果有任何特许商居然要限制你去扩展市场，我会感到非常惊讶。
在这里你与在国外经营的特许商相比具有很大的优势。
大多数的特许经营组织还未进入这一市场。
他们对这一市场了解有限，只限于报纸上读到的和电视上看到的而已。
而你却是这一市场的专家，你有能力去指导你的特许商，而在美国或加拿大的受许商就无法这样做。
美国市场上许多经营快餐业的公司面临的一个大问题就是市场饱和。
市场上简直已没有再开一家快餐店的空间。
在中国情况则正好相反。
你完全可以成为在中国行将崛起的特许经营业领头人物。
5．开设特许经营业的建议。
我首先建议你读一些正在从事特许经营和已经从事特许经营的公司的材料。
这些公司的名单，均可以在特许经营杂志、亚洲资源杂志和其它企业家杂志上找到。
我相信它们都有网址。
这些公司一般都加入国际特许经营协会，因此一般都颇有名气，不会在名单上找不到。
下一步你可以与你感兴趣的公司联系、并索取资料。
在填写一张申请表格后，你将会拿到一份介绍文件。
这是法律规定的。
从这份文件你可以清楚地了解特许方的一切情况---好的、坏的和丑陋的。
它还会列出所有对特许方的诉讼情况。
此外，它让你目睹如果你决定买下特许权需要签订的协议。
最后，它还提供该系统内你可以与之联系并了解情况的其它受许方。
法律禁止特许方向你提出任何要价。
为获得这一数据，你必须与系统中的其它受许商联系。
最后你就要准备买下特许经营权了。
要保证特许方将提供培训，并提供现场支持帮助你顺利开张。
其实这并不难。
我在开设一家地铁饭店之前设有任何经营餐馆的经验。
如果你选择的特许商能够适时做好培训并提供现场支持，你就没有理由说你不能进入一个新的领域并取得成功。
正象我对每个人所说，凡是我能够办到的事，任何其它人都能办到。
谢谢大家。
作者简介 JamesBryant先生在中国开展业务已有18年的时间，可以称得上是投资中国的先驱。
自1981年初他来中国就曾跻身于鞋类制造业，而且是最早在中国落户并开设贸易办事处的美国人之一。
随后的14年他均在山西大同度过，并创办了一些非常成功的鞋类生产厂。
其中之一还荣获中国鞋类制造行业的最高质量奖项：
金鸡奖。
1994年Bryant先生作为Subway的开发代理商,开始在中国从事特许经营业务。
此后，他陆续建立了6家Subway特许加盟店，5家在北京，1家在天津，其中的2家由他自己经营。
JamesBryant先生乐于向其它希望在中国发展业务的国际特许经营体系提供咨询。
怎样投身特许经营
吴伯超执行董事 瀚轩国际集团
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