中国巴西铁矿石模拟谈判具体实施流程.docx
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中国巴西铁矿石模拟谈判具体实施流程
中国方案
小组分工:
亚琳—国际形式分析,整个世界的大背景
鱼------国内相关行业分析（各大钢厂现状,整个行业现状）
佳佳---巴西国内的产业结构,财政危机,行业背景,与其他两大矿山的微妙关系
兰豪---整合后的思路串起来,控制整场谈判的步骤,及时拉回（退的时候不要一下退太多）,适时的扭转僵局
一:
开场
1.寒暄（对方可能会赠予礼物）:
感谢贵公司这么贴心的小礼物,我方也真诚的希望这样一个和谐的开始能令我们今天的谈判锦上添花,达成一个令我们双方都满意的圆满结果.
2.各自介绍:
中国介绍一下中巴现在谈判的背景:
那么我方简单谈一谈现在的国际市场现状问题.
由于国际金融危机持续蔓延，欧美经济形势恶化程度加剧、铁矿石及钢材价格的困扰直接导致全球范围内钢铁企业陷入经营困境。
在2008年下半年，钢材价格急剧下跌，很多钢铁企业不得不继续降低产品价格或减少产量以应对寒冬。
全球粗钢产量大幅下降，安赛乐,米塔尔、新日铁、美国USS、谢韦尔钢厂等全球各大钢厂也被迫大幅削减产量。
目前我们还看不到这场危机结束的影子，全球经济仍没有走出低谷，危机的影响可能比我们预期的更深且持续的时间更长。
IMF最新的预测报告将2009年全球经济增长率调降至2.2%。
信贷市场继续紧缩以及失业率进一步上升，住宅、汽车和造船业等下游用钢行业仍将受到抑制，2009年钢需求可能比人们预想中的情况更糟。
在全球经济都处于疲软的沉闷的大环境下,全球范围内铁矿石的需求量处于萎缩状态,而2009年全球铁矿石的产量预计过剩1.5--2亿吨,这就使得供过于求的状况异常凸显.
那么在这种大环境下,我方希望听听看淡水河谷在这样一个机制下对于价格下降的幅度以及对于这次我们双方这次谈判的态度.
二.中期
从2----10都积极利用我方核心筹码:
①:
2009年全球矿产量过剩1.5-2亿吨,
②国际上需求市场低迷,供过于求已成定局
3.对方提出方案
我方介绍中国国内目前市场的现状,以及与国际市场的对比:
我国经济增长对能源、原材料和初级产品的依赖迅速提高，而一些初级产品价格的指数式上升更进一步推高了我国企业生产成本。
随着需求适度降温和金融危机造成的流动性紧缩，国际市场产品价格上涨趋势将会得到控制，从而减轻我国资源密集型行业成本上升压力和通胀压力，有利于我国经济发展和资源产品价格改革.
众所周知,2008年是一个中国年,不仅是因为成功的举办了奥运盛会,同时也是自然灾害频发的一年.中国政府09年初投放4万亿资金用于刺激经济.汶川地震之后的灾后重建工作,基础设施的完善,以及中国要进入一个高铁时代的大背景下.中国国内对于钢材的需求量就相对于国际市场就呈现了一个异军突起的现象.刺激计划后的前四个月中国进口铁矿石同比增长22.9%
基建需要什么,需要钢材,那么我们国内钢厂的下游需求量增加,就使得我们对于铁矿石的需求量增加.我想,那麽这样我们双方就有一个很大的空间可以合作.
2009年初,政府投放4万亿以刺激经济
各部委举措一览
部委
投入资金
主要投向
央行
预计今年新增贷款将超过4万亿
1000亿元贷款投向重点项目建设和农副产品收购
财政部
减税3000多亿
全国范围内增值税改革、减税
铁道部
2万亿
高速铁路项目包括北京至上海高速铁路、北京至武汉客运专线、哈尔滨至大连客运专线等；煤运通道项目包括包头至西安、太原至中卫（银川）铁路、向塘至莆田铁路等；资源开发性西部铁路包括兰州至重庆、贵阳至广州、南宁至广州等
住房和城乡建设部
9000亿
2009至2011年，将增加200多万套的廉租住房、400多万套的经济适用住房，220多万户的林业、农垦、矿区的棚户区得到改造
交通运输部
09年开始年均一万亿元
重点加快京沪高速铁路、石家庄至武汉等一批客运专线建设，包头至西安铁路扩能等煤运通道项目以及贵广、南广等资源开发性西部干线铁路建设。
民航总局
到2010年，投资规模将达到2500亿
重点支持昆明、重庆、南宁等西部新建和改扩建干线机场等，明年计划新开工成都、西安、广州的等枢纽和干线机场工程等
国家能源局
超过2000亿元
福建福清、浙江方家山、广东阳江共10台百万千瓦核电站、西气东输二线东段从宁夏中卫至广东深圳直至香港的天然气管道工程、江苏溧阳抽水蓄能工程、四川锦屏至江苏苏南±800千伏直流输电工程、年产1200万吨的陕西神木红柳林煤矿、成都千万吨级炼油厂
环境保护部
今后三年新增环保产业投资1万亿
用于新能源，可再生能源开发，尤其核电、风电及太阳能的开发将是重中之中
水利部
四季度新增200亿
50亿元用于农村饮水安全工程，30亿元用于前期工作完善的320座大中型病险水库的除险加固，70亿元进一步加强大江大河大湖治理，20亿元进一步加快南水北调工程建设
工信部
51.1亿（用于中小企业）
抓好钢铁基地、百万吨乙烯、百万吨钾肥、磷复肥基地等一批在建重大项目的实施；大力振兴装备制造业；推动TD-SCDMA研发和产业化工作
农业部
新增农业投资51.5亿元
农村沼气建设30亿元、优质粮食产业工程8亿元、动物防疫体系7亿元、农产品质检体系5亿元、垦区危房改造1.5亿元
4.如果对方追问,报出我方报价:
在08年长协价格上下降50%
如果对方要求我方明细下降50%的原因:
①把第三点进行重申
②列出我方优势:
（l）在此种大背景下我国作为铁矿石的寡头主要需求方具有强大的的市场力量
数据显示，2009年，全球主要产钢国家中，只有中国粗钢没有出现下降，今年1一4月，中国比上年同期增加铁矿石进口3500万吨。
其中，1一4月，中国进口澳矿7631万吨（占中国总进口量比重为40.5%同比增长11.23%）;进口巴西矿3499万吨（占比为18.6%，同比增长1.06%）;进口印度矿4528万吨（占比24%，同比增长18.4%）〔58〕。
保守预计全年进口量将达到5.5亿吨。
中国买家对三大矿山度过金融危机的作用非常大。
5.如果对方拿2009年5月26日力拓与日本新日铁签订的在08年长协价格基础上降幅33%的09年铁矿石”首发价”说事
那么我方做一个中国与日韩钢铁行业情况,特征的对比:
①2008年中国共进口4.4亿吨铁矿石，占全球海运铁矿石比重约为52%。
而日本进口约1亿吨，占比重约12%。
今年前4月中国粗钢产量与去年基本持
平，而日本却同比下滑了逾20%，双方在进口铁矿石市场上的比重差距还在进
一步拉大。
据统计，今年一季度三大巨头累计出售铁矿石1.77亿吨，其中销
往中国市场就达到1.4亿吨。
而同期巴西对欧洲铁矿石出口则下降了690rk，只
有到中国的出口增长44.7%。
今年上半年中国占全球铁矿石海运贸易量比重约
为67%，中国在国际铁矿石市场比重大幅增加，为历史之最，全球海运铁矿石
的2/3运往中国。
2007年为49%。
2008年全年这一比重为520k，因此中国有理
由拿到比日韩更优惠的价格
②中国钢铁产品出口量的大幅减少———从钢材净出口国变成净进口国，1—4月我国累计出口钢材只有655万吨，同比下降59.5%。
与此同时，中钢协在5月31日发布声明，称如果接受日本与力拓达成的采购价格降幅，则中国钢铁行业将面临全面亏损，因此中方绝不接受这一首发价。
6.澳大利亚矿业巨头必和必拓发布了2009年铁矿石谈判的协议
条款情况。
其中，必和必拓铁矿石总量的23%已与钢企达成新的年度价，即粉
矿价比去年降低约33%，这就是力拓与日本钢厂达成的“首发价”;另有占必
和必拓铁矿石总量30%的铁矿石将通过季度协议价、现货市场以及基于指数的
定价等综合方式出售。
此外，约占该公司铁矿石总产量47%的铁矿石的价格仍
在谈判中，而中国是其中最主要的谈判对象。
7.如果对方再次过于纠缠,则表明
我方更希望看到的是贵方的解决方案,以目前贵方提出的降价幅度是我方远不能接受的.
8.对方提出一个降价幅度,若不提出方案,则继续重申
若此时出现僵局,则提出:
1全球铁矿石分布:
南美东部,澳大利亚西部,北美东部,欧洲,俄罗斯等地.其中高品位的铁矿石分布在巴西,澳大利亚,印度,北美以及俄罗斯.
2澳大利亚的几家大型矿山力拓,必和必拓,以及新兴起的FMG公司分据的世界市场铁矿石出口的大份额.
3北美市场新矿山的发掘使得北美市场
4中国在跟几大矿山都在积极接触,列明巴西淡水河谷与其竞争中的优劣势
中印:
运费:
相比巴西到中国的40-45天的海上运输路程，印度抵达中国港口仅需12-15天，短程运输可以为买家节约一定的成本，所以印度-中国的海运费有相当的竞争力。
中印合作前景明朗
印度MMTC公司总经理A.Sondhi先生指出:
印度的钢铁行业也即将进行大规模的扩张。
但铁矿石资源是有限的，因此政府把重点放在提高采矿行业的生产力上以及提高对基础设施建设的效率上，从而提高产能和竞争力。
A.Sondhi先生说，有很大意向希望让印度成为中国钢铁行业不可缺少的铁矿石供应商
中国与力拓和必和必拓（中国与澳大利亚两拓以及FMG公司）
运费:
澳大利亚到中国的运费为15-16美元/吨
巴西到中国的运费为31—32美元/吨（没有竞争优势）此现象是力拓
[此种现象并非是市场机制下所应该反映出来的正常现象,是由于合必和必拓爆炒巴西到中国之间的海运费用所致,故此,澳大利亚两拓的立场基本明朗,是在三大矿上中逐渐瓦解淡水河谷的地位,瓜分贵方的市场份额]
9.如果此时巴方态度依然强硬,指出中国中小钢企业集体”倒戈”事件
事件:
2009年6月9日
38家钢企和淡水河谷达成的进货量大约为5000万吨。
这是一个不可小觑的数字，去年全年，淡水河谷出口到中国的铁矿石也不过是8500万吨左右。
5000万吨的大订单让淡水河谷有充分的信心对今年的铁矿石谈判“不着急”。
我方应对方案:
中国只有112家企业是具有签订长协的资格的,那38家中小企业中大部分是不具备资质认证的.
10.如果被问及中钢协是属于政府机制还是民间组织时或者被质疑中国钢材企业一盘散沙产业集中度低时这样答:
2009年3月23日，中钢协秘书长单尚华曾对媒体表示，商务部己经授权中钢协同意组织对外谈判，在谈判过程当中，中钢协无需向商务部汇报，中钢协有权确定谈判底线中钢协这个全国性行业组织正式取代宝钢，成为国际上中国铁矿石的最高谈判代表.
由中钢协代表钢铁企业谈判这一举动的意义:
标志着我国铁矿石进口模式的改变:
从此可以给贵方一个定量的保证
国内的产业调整,积极使用代理费3%-5%,有政府支持并坚决打压囤货物倒买倒卖以损失中小企业利益为前提赚取高额费用的情况.
这意味着从今年开始，中钢协这个全国性行业组织正式取代宝钢，成
为国际上中国铁矿石的最高谈判代表，这是在将一盘散沙的钢铁
业变成一个谈判实体。
在《钢铁产业调整和振兴规划》中，也提出了支持企业
联合对外谈判，由钢铁协会组织用矿企业统一对外谈判，建立新的双赢定价机
制的政策建议。
面对三大矿山巨头对铁矿石市场的控制日益增强，中钢协将重
点整顿国内市场，希望为谈判增添筹码。
并于2月18日公布了《钢铁行业进口
铁矿石贸易秩序自律公约》，提出要执行铁矿石进口代理制和对进口资质进行
严格审查。
7月31日，中国钢铁工业协会明确表示，整顿国内市场进口铁矿石
贸易秩序，要严格实行进口铁矿石的代理制。
按照国际铁矿石的谈判惯例，由
供需双方谈判确定的价格要作为全国的统一价格，钢铁企业、商贸企业都要积
极执行，由代理商收取一定的代理费，避免人为炒作。
同时，实行进口铁矿石
的备案登记制度，对铁矿石数量和流向进行登记，防止进口铁矿石流向高污染
企业，并且要保证国内铁矿石的平稳发展和稳定供应。
中钢协一直在谈判中坚
持底线，其一直声称“中方会坚持40%的降价底线，绝不会妥协”;中钢协整
顿国内铁矿石进口乱象的信念也很坚定，中小钢企没有资格也没有权
力与淡水河谷签订长协矿协议，即使达成了协议，也是废纸一张。
”中钢协已经
采取了实质性的行动。
中钢协在6月26日发布《关于山东省日照市国际铁矿石
交易中心调查情况的汇报》中表示，日照交易中心必须内部整改，必须更名，
严格按经营范围活动，不得“炒作”。
只有这样，才‘能避免中小钢厂为了自己
的利益私下与矿企签订合同，竞相抬高价格。
当然，要想中小钢厂尽不再无序
进口铁矿石的义务，就必须使他们有买到合理价格铁矿石的权力，这是中钢协
要着力做的事情。
10.再次重申向对方要方案:
要求降价幅度,入他方质疑我方,那我方可以委婉的提出我方要求的降价幅度可以降为48%
强调今年以来世界经济出现企稳回升的积极迹象，但金融危机深层次影响依然存在，经济复苏仍存在不确定因素，将是一个缓慢、曲折的过程。
“在此背景下，中国这个在经济危机中最早复苏的国家就是供给市场必须争取的主要客户.
再次强化中国优势:
①我国钢铁工业集中度的提高
虽然我国是当前世界上最主要的铁矿石需求方，但是我国的钢铁产能却严
重过剩，并且我国钢铁产业集中度也很低。
在金融危机的背景下，钢铁业却出
现“三高”的现象—高产量、高库存、高钢价。
只要一有盈利空间，中国钢
铁业的生产能力就会加速释放。
由于产业离散度高，每家钢厂都认为只要自身生产得快，就能抢得市场先机。
从产业整体来看，这极易产生生产的失序和扭
曲。
中国为数众多的中小钢铁企业，使生产难以得到控制，它们是中国铁矿石
需求大幅增长的真正推动力量。
因此，提高我国的钢铁产业集中度，是增大我
国铁矿石谈判筹码的必要之举。
钢铁产业是典型的规模经济行业，但是我国钢
铁产业集中度低，无序竞争严重。
集中度过低，每个企业的经营成本就大，抗
风险能力就差。
只有达到规模经济，才有更强的消化成本的能力。
虽然我国目
前是全球铁矿石第一大买主，但中国钢铁企业数量众多，大多规模偏小，产业
集中度很低，远不及美国、日本、印度和韩国，这几个钢铁大国的产业集中度
CR3在50%至90%之间，其中韩国仅浦项钢铁厂的钢产量就占全国钢产量的
65%，前3家钢厂的产业集中度为88%;日本前6家钢厂的产业集中度为slok;
欧盟6家钢铁企业钢产量占欧盟整个钢产量的740k;美国前8家钢厂的产业集
中度为73%。
中国钢企的产业集中度CR3不到（包括宝钢、鞍钢和武钢）200ko我
国2007年前4、10、20和50家钢铁厂的产量分别占全国18.68%、35.18%、
50.72%和71.51%。
中小企业各自为政导致产能继续扩张，对铁矿石需求“高烧”难退。
国际
矿业巨头不用费力就能把握住中国钢铁业的“软肋”。
甚至就在中钢协或宝钢
代表中国进行谈判时，一些小钢铁企业、进口贸易企业仍私下与三大铁矿石供
应商谈判。
据统计，中国钢铁产能过剩是最为明显的，能力6.6亿吨，需求4.7亿
吨，过剩1.9亿吨。
同时还在新建许多钢铁项目，还有5800万吨在建，这样下
去，中国的钢铁工业是没有出路的。
专家认为，无论从相对价格还是产销率、
企业盈利能力来看，目前我国产能过剩的问题都已经很突出，根治中国的产能
过剩，调结构，促重组事不宜迟。
据中国钢铁业协会的统计数据显示，2008年
我国粗钢产能6.6亿吨左右，当年国内市场粗钢表观消费量4.53亿吨，产能大
于国内市场需求2.07亿吨，呈现产能严重过剩状况。
而2009年二季度以来，
在全球其他主要产钢国家产量数据大幅下降的同时，我国粗钢产量却不降反
升，6、7月份粗钢产量还创下了历史新高。
无论是改变我国铁矿石进口的模式，还是提高我国钢铁工业的集中度，直
接目的就是合理化我国铁矿石进口的数量，消除我国铁矿石的无序进口，这样
有利于控制铁矿石现货价格的上涨，降低我国铁矿石谈判的成本，从而有利于
铁矿石长协价的谈判。
升值对钢铁行业总体影响偏中性，出口影响不大，进口压力增大
11.再次重申要求巴西淡水河谷降价幅度加大（此时在中期谈判的末端,把握好时机抛出对方财务状况有严重的问题）
把在淡水河谷公司官网上的三分全英资料（08年到09年第一季度淡水河谷的资产负债表,世界范围内出口销量对比表,收入变化表,收入变化明细以及巴西淡水河谷公司于2008年年末发布的一个公司内部裁员及削减成本的通知）
然后分别解释:
1.在出口总收入同比变化表中:
我们很容易看到,在世界市场范围内淡水河谷从08年第一季度到08年第二季度到09年第一季度铁矿石的出口同比减少了10个百分点.
再看表下方,请找到中国,世界范围内铁矿石进口减少,但中国的进口量却同比增加了30个百分点,增加额高达15亿美元.可以看出中国进口铁矿石数量之大,在所有铁矿石进口商之间占主导地位.
②再看收入变化表中:
08年第四季度到09年第一季度,毛收入同比减少20亿美元,同时净利润同比也减少达19亿美元
③最后再让我们来看这张资产负债表:
08年第一季度净负债18.3亿美元,截止到09年第一季度净利润依然高达6亿美元.
从这三张表中我们很容易知道,贵公司这这场经济危机中出现了严重的财务危机,由于2008年铁矿石的大幅涨价，各大铁矿石巨头对行业前景太过乐观，纷纷购买矿区扩张产能，而当市场供求形势发生逆转时，这些过剩的产能变成了矿商身上的沉重包袱。
昔日在铁矿石涨价中获利颇丰的澳洲“两拓”在4月22日双双发行逾30亿美元的债券筹资，这显示出矿业巨头在快速扩张之后的现金流非常紧张。
在资金短缺的情况下，矿企一天不钢企达成长协矿的协议，就晚一天不能得到及时稳定的现金流，从而遭受损失.其中以淡水河谷遭受额财务危机最为严重.
12.此时立即再次重申跟我方合作,我方可以带给淡水河谷你们资金,以解决燃眉之急.
在,三大矿山都不同程度收到现金流断裂的威胁,那于我方合作就成了你们的一根救命稻草.
如果巴方此时抛出:
巴西政府拨款19亿美元..那我们就说,那个钱是拨给整个巴西刺激经济的,能够分到淡水河谷的又有多少呢?
再次要求对方提升降价幅度,并可以同意季节性协议.
14.若谈到中转站问题
海运市场的不健全
这样的运力全部用于中国新增铁矿石进口运输都不够，这种状况导致海运费不断上涨。
铁矿石是一种低价原材料，海运费占铁矿石贸易成本的比重逐渐加大，进口铁矿石的贸易成本相应大幅增加。
在过去几年间，铁矿石的运费平均上涨了2.8倍。
高昂的海运成本，使钢铁企业无法通过自身的管理和工艺的改进消化掉，只能通过价格传导机制转移到钢铁业的下游企业，既削弱了我国钢铁工业在国际上的竞争力，又不利于国民经济的健康、快速、协调发展。
需求方面，全球钢铁产量已经进入稳定增长期，由于是欧美地区的钢铁产业处于成熟期，增产难度较大，近几年的主要增量部分还是来自中国，我国钢铁产量占全球产量的近40％，增量占据了全球总增量的近70％，因此可以说从一定程度看对铁矿石的需求主要来自中国；由于2005－2006 年钢铁投资处于相对较低水平，因此2007－2009 年我国粗钢产量增速处于减缓趋势，我们预计2008 年我国粗钢产量增速为4.3％，2009 年粗钢产量增速将继续放缓至2％
2009 年铁矿石谈判同样是供需双方的一场智慧与影响力的较量，仅根据以上资料分析，铁矿石供给充足、需求减缓、现货价格大跌、钢价下跌、全球经济放缓
三大矿价格下行根本因素在于整个钢铁需求的增长速度在回落，这直接导致钢企对原材料铁矿石需求的萎缩。
国内钢材市场运行较弱，铁矿石价格居高不下，企业经营的压力较大。
再加上政府以节能减排为目标的限产限电超出预期，导致不少企业主动或被动减产，对原料的需求有所减弱。
此外，持续的房地产紧缩政策让建筑钢材的需求受到很大的抑制。
而淘汰落后产能、《钢铁行业生产规范经营条件》等都抑制了整个钢铁产能的上升，对原材料的需求也自然受到了抑制。
一直以来中国钢铁行业在铁矿石谈判中都处于被动局面，而为了扭转弱势地位，中国钢企开始增加矿石的自给比例。
目前，中国对进口铁矿石的依赖度正在降低。
比如，武钢目前掌控的全球铁矿石资源已经达到百亿吨级。
武钢总经理邓崎林曾公开表示，今年武钢将有600万吨海外开发矿石运回国，占其需求量的25%，5年后武钢矿石可全部自给。
5-6月份中国进口铁矿石现货价格的涨幅超过35%，这使得同品质进口矿价格已经超过国产铁矿石，国内铁矿石市场需求结构可能要重新调整。
国内矿石因为品味低、开采成本大，开发一直受到制约，但在国际“三大矿”这个外部环境的“逼迫”下，无疑为国内矿开发创造了契机。
澳大利亚福蒂丘集团公司在2008年首次外运铁矿石的一年内其铁矿石生产能力已经达到5500万吨
2008年在西非也有一些新建铁矿山项目投入建设，在加拿大的北极圈的铁矿建设项目也在进行中。
阿斯芒公司是南非另一家大的铁矿石生产公司，其所属的Khumani铁矿项目建设已经完成，将于2010年达到其年产1600万吨铁矿石的生产能力。
昆巴（Kumba）铁矿公司声称到2016年其铁矿石生产能力将达到1.5亿吨，占世界铁矿石海运市场的份额将达到13％。
在塞拉利昂通科利利（Tonkolili）铁矿探明磁铁矿储量100亿吨，已经投入一亿美元。
非洲矿产公司声称该矿有可能成为非洲最大的铁矿。
中国进口矿石最多的武钢，斥资4亿美元准备在巴西建设矿山，此前武钢、宝钢、鞍钢等也在海外投资矿山。
以日本为例，它的大型钢铁公司很早就同巴西和澳大利亚的这几家铁矿石巨头建立了资本合作关系，共同开发铁矿石。
他们虽然会因为铁矿石暴涨要多支付采购费用，但它们又可以从铁矿石暴涨中获得更多的投资回报，抵消铁矿石涨价带来的损失，
虽然买船租船但是还在造船说明运费还是会被影响
人民币升值对钢铁行业的负面影响主要是将加大钢材的进口量，同时减少出口量。
人民币现对于美元升值而美元相对雷亚尔贬值但是两者幅度一样
根据中钢协的统计数据，从2003年至2008年，国际铁矿石公开价格已连续6年上涨，其中澳矿和巴西矿累计涨幅分别达到410%和376%。
而中国钢铁企业的生存却每况愈下，中钢协常务副会长罗冰生告诉CBN记者，总体来说，国内市场钢铁价格处于总体下滑的状态，当前钢材价格已经低于1994年价格水平。
事实上，目前铁矿石现货贸易量已经越来越多市场已经出现了基准价格和指数价格共存的情况，越来越多的铁矿石现在以现货市场价格结算，其中必和必拓在现货市场销售的铁矿石已经占到总量的20%以上，而以前只有10%。
淡水河谷亦不例外，5月末，淡水河谷公司执行董事马定思对外表示：
“对于淡水河谷来说，依靠现货市场的销售来存活是轻而易举的。
”这家声称以前从不在现货市场销售的公司，也加大了现货市场销售力度。
组建一家垄断性的“中国联合铁矿石进口股份公司”，作为唯一的谈判主体是一种值得考虑的方案。
这家铁矿石进口公司，按照企业规模（钢产量）分配股份，并在此基础上组建股东大会和董事会，日常情况下，它是中国唯一合法的铁矿石进口商，现有的钢企和贸易商进口权全部取消，所有钢企的进口均需通过它进行。
只要成为这家公司股东，钢企也就自动而间接地获得进口铁矿石的资格。
由于是唯一垄断的进口商，它可以更好地贯彻宏观调控的意图，把握进口的总量和节奏，而由它取代宝钢和中钢协去与国外铁矿石巨头进行谈判，自然可以避免目前这种多头混乱，被人各个击破牵着鼻子转的难堪局面。
今年由于全球钢铁行业限产减产，铁矿石需求下滑已是必然，如何保持产销稳定，寻求买家也已成为三大巨头的困扰。
倘若中方在2009年铁矿石谈判中，能与其中一家铁矿石供应商达成协议，无疑将重创另外两家巨头，
三.谈判末期（最后5分钟）
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