三国演义与经营谋略伐交篇.docx
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三国演义与经营谋略伐交篇
《三国演义与经营谋略》—伐交篇
郭济兴安李世俊著
一 只因诸葛扁舟去致使曹兵一旦休
——伐交在竞争中的六大作用 若是把一支军队、一个企业比作一个人，那么，决策用谋便是人的脑，左手便是“交”，右手便是“兵”。
一旦这支军队、这个企业要行动，决策既定，“交”与“兵”将相辅相成。
可“以交为谋”，可“以交合众”，可“以交为间”，可“以交攻心”，可“以交造势”，可“以交反间”，从而起到保证、借力、沟通、催化、缓冲和分化等作用。
（一）以交为谋，樽俎折冲 ——保证作用 社交是一个大概念，凡人与人的接触、交际，统称社交。
“伐交”专指以交际为手段，实现自身的目的。
走亲串戚是社交，但它的实际意义不大，于事业虽也有一定作用，诸如联络感情、维持生计等，但不是至关重要的。
我们所探讨的外交首先是为着实现战略目标而开展的战略性外交，其次是围绕目标实现自觉采取的战术外交行动。
战略性外交属高层次管理活动，它的成败，关乎前途，牵动全局，涉及根本。
战略外交不仅外延广大，内涵丰富，而且有相当的XX性。
实施意图和谋略通常局限于主谋与实施者。
《三国演义》中，规模最大的战争是曹操同孙、X赤壁之战，最具战略性和戏剧性的伐交是这次大战前夕孔明出使江东，舌战群儒、巧说孙权、气激周瑜达成孙、X联盟，同起兵马，合力抗曹。
可以这样认为，X备之所以能保存实力，孙、X两家之所以能以弱胜强，以少胜多，赤壁之战不但是孙、X两家军事斗争的胜利，也是外交上的辉煌成功。
在这场战争中，X备、孔明的“伐交”是其“伐谋”的重要组成部分，完全服务于孔明提出的战略设想：
“说南北两军互相吞并，若南军胜，共诛曹操以取荆州之地；若北军胜，则乘势以取江南”；孙权、周瑜、鲁肃的“伐交”，也达到了“说X备使抚X表众将，同心一意，共破曹操”的目的。
这类战略性的、谈判双方各得其所的外交，即是高层次的成功外交，只有象孔明这样的谈判大师，鲁肃这样深谋远虑者，孙权这等聪明、雄略之主，才有可能在如麻的头绪中理出经纬，结成网纲，留下千古佳话。
现代企业经营管理，是综合治理。
在一般情况下，社交只是经营管理的一部分。
可是，在一定的条件下，社交的成败也可能决定企业的生死存亡。
这时，高层次管理者的主要任务、主要精力自然会集中到“伐交”上。
（二）以交合众，敌不敢谋 ——借力作用
物质运动各有各的规律，但有一点是共同的：
每一运动都同其他运动相关。
管理是一种影响，一种懂得别人的影响同时设法影响别人的活动。
善于接受别人影响和影响别人的人，称为善交际者。
善交际者，他的视野、能力，他的事业、作用将从有限向无限趋进、延伸。
道理很简单，一个人的能力是有限的，在交际中可以借助他人的力，可以转换他人的力，这种借助，这类转换，促成有限与无限的对立统一。
所以有人又说，管理之道在于借力。
这里所说的借力，对一般管理者而言，是借被管理者之力，借上下组织之力，借通讯指挥手段之力，借规章制度之力；而对高层次的管理者而言，还得借助企业外部之力。
“伐交”是借助外力的主要手段，是引进外力通向目标彼岸的桥。
据《三国演义》第58回所记，赤壁战后，曹操担心X备羽翼丰满，尔后难制。
为扼杀X备于取西川之前，以图天下。
他采纳治书侍御史陈群的意见，欲起兵30万，先攻江东，径取江南，再平荆州。
孙权得到消息，急教鲁肃发书到荆州，邀X备同力拒操。
孔明看完信说：
“也不稍动江南之兵，也不消动荆州之兵，自使曹操不敢正觑东南。
”果然，此后曹军始终未至。
孔明使用什么法宝镇住曹操，从而消解东吴之忧呢?
这个法宝叫“以交代兵，借力御敌”。
他让X备发书一封，止住了即将南下的30万曹军。
事情是这样的：
曹操刚杀了征南将军马腾，而马腾之子马超尚领着西凉之兵。
马超同曹操有杀父之仇，切齿之恨。
“而曹操平生所虑者，乃西凉之兵也”（第58回）。
孔明了解到这对矛盾，就此机会，让X备给马超写信，唆使马超兴兵入关为父报仇。
马超起兵，一举夺下长安；曹操见长安失去，哪还顾得上南征！
（三）以交为间，知彼知己 ——沟通作用 信息和信息的即时反馈使企业保持知觉。
资金是企业之血，信息流的通道是企业的神经。
人类社会的活动，无时不伴着信息。
信息断绝，意味着自觉活动终止；信息不准，行为偏轨；企业的兴衰，个人事业的成败，原因甚多，而不善于捕捉信息或者是以错误信息指导行动，常使决策者、当事人遗憾、悔恨。
由于科学的长足发展，无论哪个国家，也无论军事部门，经济机构，每天都在使用科学的最新成果，作为获取、筛选、运用信息的手段。
然而，外交作为各国、各部门、各行业获取信息的途径和一个手段，绝不会因科学的发展而淘汰。
如果有变化，仅只是手段的更加现代化。
所谓“以交为间”就是派专人以使者身份，以交际为方法，通过以下一些合法或非法手段获取情报，以达知彼知己。
合法使者，深度观察
诸葛亮出使江东，直接同江东文臣武将、决策人物、智囊班子频频接触，察言观色，耳闻目睹，唇枪舌剑，火力侦察，对江东谁个主和，谁个主战，谁为人杰，谁是迂腐逐一了解。
同孙权见面，意义尤为深远。
《三国演义》第43回是这样记述的：
“孔明致玄德之意毕，偷眼看孙权：
碧眼紫髯，堂堂一表。
孔明暗思：
‘此人相貌非常，只可激，不可说。
等他问时，用言语激之便了。
’”孔明的这么一瞥，以及这次到江东的整个接触，不仅对赤壁一战关系重大，而且对于战后孙X联盟的巩固和发展，都具有深远意义。
在当今的经济竞争中，企业通过外交使者，出访人员，旅游伴侣，专家学者在实现他们各自目的的同时，搞点“副业”，捎带些不那么引人注目、不会惹麻烦的信息，这类事在世界上已司空见惯。
真真假假，巧取豪夺
《三国演义》第45回中的蒋干，“以一童相随，二仆驾舟”，过江为使。
原意是借“与周郎同窗之契，凭三寸不烂之舌，往江东说周瑜降曹”，却因周瑜智高一等，谋胜一筹，蒋干偷鸡不着，倒先蚀了一把米：
抓了假情报，断送了两个水军都督。
但从“以交为间”这一“路子”看，蒋干以同窗之便，访友作间，实则是“以交为间”之一类。
在近代企业史中，有一位数不清自己有多少财富的富翁，他就是靠广交际获得信息，断然决策。
（四）兵临城下，以交攻心 ——催化作用
用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。
攻心和心战是以最小投入换取最大收益；以暂时的局部的牺牲，换取长远的全局的胜利。
《孙子兵法·谋攻篇》明确指出，“兵不钝而利可全”、“不战而屈人之兵”是“攻心”、“心战”的最高目标。
“攻心”是“伐谋”胜敌的一种谋略，其方法、手段因时而异，因敌而变。
“伐交”是诸种攻心手段和方法中投入最小、所获极大的常用手段之一。
以交攻心，对于需求欲极旺的对手，可起强刺激、速催化的作用。
这里所说的需求欲极旺者，是指外交场上的初生犊、胃口极大的谈判对手或焦头烂额、走投无路的失败者。
对这几类对手，可分别采取“太公钓鱼攻心术”和“围三阙一心战法”。
太公钓鱼，愿者上钩 商场上以此为攻心术，其法是投人所好，顺毛拨弄，让对手在舒舒服服的感受中放松警惕，拜到脚下。
围三阙一心战法
形势所迫，对方进退无路，如果再加压，军事上的对手会拼命，商业谈判会告吹。
此时，最妙方法是以攻心，画龙点睛，网开一面，使其就X。
《三国演义》中的关羽，史称武圣。
这位武圣人，也曾向曹操倒旗投降过。
X辽说关羽降操的过程，是以攻心战术，加速关羽军放下武装，减少曹军伤亡而全胜的“交”胜过程。
关羽虽然被困，但准备以死相拼。
这给X辽的“伐交”增添了不少困难。
X辽是位武将，同时也是一位谈判大师，面对如此尖锐矛盾，他不是拂袖而起，回马率军与关公战，而是兜一个小圈，幽默地告诉关羽：
“你不但冲不出去，而且死了要让天下人笑话。
硬拼死去，有三条罪状：
当初X备与你结义，誓同生死；现在X备刚遇挫折，你就战死，假如X备东山再起，希望求得你的扶助都不能得到，你不是有负当年结义的盟言?
这是罪状一；X备把家眷托付给你，你现在战死，X备两个妻子无依无靠，你有负X备之托付，这是罪状二；你武艺超群，兼通经史，不是思量与X备匡扶汉室，只是想赴汤蹈火，以成匹夫之勇，怎么称得上忠义呢?
这是第三条罪状。
”X辽这一席话，说得关公心烦意乱，不知所措，只好请教于他：
“你说我有三条罪状，那我该怎么办呢?
”X辽抓住时机，网开一面，开导关公：
“现在四面都是曹操的军队，你如果不投降，非死不可；白丢掉一条命没什么好处，不如暂时投降曹操；再设法打听X备情况，一旦知道他在哪里，立即投奔，一则可保护X备的两个妻子，二则不背桃园之约，三则可留有用之身，有此三便，你可三思而行。
”关羽通过X辽向曹操提出如满足三个条件，可以投降。
曹操答应了他的三条要求。
关羽也就降了曹操。
X辽之所以能说降关羽，有三方面原因：
一是“兵临城下”，关羽固守一个小土包，曹兵如铁桶般围在外面，兵力悬殊，关羽硬拼，欲生不能；二是抓住了关羽的好名思想，采取以迂为直的外交手法，步步为营，句句攻心，晓之以理，指出欲死有罪；三是网开一面，答应三个条件，给了关羽一线希望，加快了关羽的心理武装的解除。
曹操求才之欲得到了暂时满足，曹军阵营增添了一员虎将。
（五）时不我待，以交造势 ——缓冲作用
有人说：
“时间的无情脚步，是不会因为我们有许多事情需要处理而稍停片刻的。
”事实也不尽然，有效的外交活动能使人赢得时间。
对“以交造势”争取主动的谋略，孙权称得上驾轻就熟。
东吴杀了关羽，X备为了给关羽报仇，亲率70万大军东下伐吴。
面对如此险恶的形势，孙权以交为谋，先后两次作外交上的努力。
罗贯中是这样描写孙权的外交活动的：
先是向X备“上表求和”承认有过，“悔之不及”’“愿送归夫人，缚还降将，并将荆州仍旧交还，永结盟好，共灭曹丕，以正篡逆之罪”。
但这次外交没达到预期效果，X备仍怒不可止，宣称：
东吴杀羽之仇：
“不共戴天！
欲朕罢兵，除死方休!
”随即，孙权把求援之手，伸向许都。
向曹丕“写表称臣”，令中大夫赵咨为使，赶往XX。
赵咨不辱君命，曹丕降诏册封孙权为吴王，加九锡。
孙权向曹丕称臣，实质是“以交争时”，以屈为伸；“以交造势”，在曹、孙、X的三角斗争中寻求平衡，减小北面压力，集中精力对付西蜀。
以后情况发展证明，孙权外交上的灵活的确保证了当时战略实施。
（六）以交反间，倍而分之 ——分化作用
《三国演义》中的吕布，是一位有勇无谋、见利忘义的人物。
因他有万夫不当之勇，常常被弄权者看中，设法说动他以为鹰犬。
吕布两次叛主，两番弑“父”，唆使纵容他的人都是以外交手腕施反间计而得逞的。
第一次李肃劝说吕布杀丁原投董卓，是先骄其心，次以利而诱之：
送赤兔马并黄金一千两，明珠十颗，玉带一条，尔后贬丁原，吹董卓，挑逗他“功在翻手之间，公不肯为耳”（第3回），致使吕布见利忘义，杀了丁原。
第二次司徒王允说吕布诛董卓，也是以交际手段，以美女貂蝉为饵，先许嫁吕布，后献与董卓，用“美人计”兼“连环计”离间董卓与吕布，让他二人反颜。
随后，说吕布杀董卓。
吕布这次杀董卓，萌动于色，假公济私，是司徒王允用谋、伐交的双重胜利。
以外交手段，反间谈判对手，在现代企业竞争中时有所闻。
二 “纵横舌上鼓风雷，谈笑胸中换星斗” ——《三国演义》中的九大谈判术
（一）孙权立鼎迎蜀使——环境造势谈判术
《三国演义》第60回，曹操西校场点军，为的是让西川特使X松“使见我军容之盛，教他回去传说：
‘吾即日下了江南，便来收川’”。
孙权接待蜀使邓芝，“先于殿前立鼎，贮油数百斤，下用炭烧，待其油沸，选身长而大武士一千人，各执钢刀、大斧、长戟、短剑，从宫门前直摆至殿上，一切就绪，方召邓芝入见”。
这些都是布置环境，为谈判造先声夺人之势。
外交上环境造势，包括内部环境和外部环绕。
上述各例都是内部环境造势。
环境造势不单有剑拔驽X、杀气腾腾，显示实力之为，在企业社交活动和商业谈判中，除为了显示实力引起对方注意“过了这个村，没了这家店”等情形外，更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛，诸如陪同观光、请宴、跳舞等等。
与环境造势相关的还有谈判地点的选择，座次的排列，语言的使用等，这些对于外交都是十分重要的因素。
（二）诸葛亮舌战群儒 ——因人而异谈判术
因人而异，见机而变，一把钥匙开一把锁，是谈判大师的标志之一。
诸葛亮舌战群儒，说孙权，激周瑜，显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。
对X昭为首的智囊班子中的主和派，诸葛亮使用“暴露法”、“对比法”，对X昭、虞翻、步骘、薛踪等人挑衅性的语言一一加以分析，对他们热衷“夸辩、虚誉欺人”；“欲使其主屈膝投降，不顾天下人耻笑”；“不思报效，反怀篡逆之心”；“数黑论黄，舞文弄墨”；“笔下虽有千言，胸中实无一策”等逐一揭露，在揭露中阐述己方的意见，显示己方的实力，为实现孙，X联盟清除了理论上的障碍。
对于江东决策人物孙权，诸葛亮则从他的地位出发，“采取诱导的方式：
对他讲明降曹与抗曹的利害关系，并谈古论今，激发他的斗志。
当孙权有所觉悟时诸葛亮又为之分析敌我双方力量对比的优劣长短，促使孙权决定“即日商议起兵，共灭曹操”。
对在江东最具影响力的周瑜，诸葛亮则根据他的心骄气盛的特点，采取气激智斗方法，诱其乖乖“上钩”。
激得周瑜“离座北指”，大骂曹操“欺吾太甚”，“吾与老贼势不两立”!
这一来，周瑜反倒主动求于诸葛亮了：
“望孔明助一臂之力，同破曹操”。
就这样，经过艰苦的外交努力，终于达成了X、孙两家的联盟，同起兵马，合力抗曹。
因人而异的谈判原则，本质是以变应变的原则。
但是，不论如何变，你必须在设法争取自身利益时主动思考能给对方什么?
给多少?
如果有一方一无所获，坐在一起是浪费时间。
《三国演义》第44回，诸葛亮与其兄诸葛瑾的谈判，生动地反映了谈判层次的交叉姓和以“需求理论”为谈判基础的各种方法综合使用的有效性。
赤壁大战前，诸葛亮出使东吴期间，周瑜发现“孔明料事，计高一筹，久之必为江东之患”，与鲁肃商量，“不如杀之”。
鲁肃指出：
“今操贼未破，先杀贤士，是自去其助也”，建议诸葛瑾去拉诸葛亮同事东吴；第二天，周瑜请诸葛瑾，同他商量：
“令弟孔明有王佐之才，如何屈身事X备？
今幸至江东，欲烦先生不惜齿牙余论，使令弟弃X备而事东吴，则主公既得良辅，而先生兄弟又得相见，岂不美哉?
先生幸即一行。
”诸葛瑾满口答应：
“瑾至江东，愧无寸功，今都督有命，敢不效力。
”即刻上马，径投驿亭去见孔明。
孔明与诸葛瑾各诉别情后，诸葛瑾开始了游说。
他伤感地说：
“弟知伯夷、叔齐乎?
”孔明暗自思量：
“此必周郎教来说我也。
”回答说：
“夷、齐古之圣贤也。
诸葛瑾说：
“夷、齐虽至饿死首阳山下，兄弟二人亦在一起。
我与你同胞共乳，乃各事其主，不能旦暮相聚，视夷、齐之为人，能无愧乎?
”孔明听出了诸葛瑾的弦外之音，即说：
“兄所言者，情也；弟所守者，义也。
弟与兄皆汉人。
今X皇叔乃汉室之胄，兄若能去东吴，而与弟同事X皇叔，则不愧为汉，而骨肉又得相聚，此情义两全之策也。
不识兄意以为何如?
”诸葛瑾一听，糟了：
“我来说他，反被他说了我也。
”无言以答，只好告辞。
这次谈判很有参考价值。
首先，从谈判层次上讲，诸葛亮兄弟之间谈判表面上是个人间谈判，但杂有集团间的谈判；第二，双方的谈判出发点都是为了满足某种需要，并以此决定策略，最后，孔明以“高层次，高需求，高阶梯”谈判原则战胜诺葛瑾的“低层次、低需求、低阶梯”谈判原则。
具体表现为：
诸葛瑾以兄弟情义为出发点，需求指南是：
“爱与归属”，谈判方略是“让对方顺从自己的需要”，动情动弟，让孔明弃X备而事东吴，兄弟相见。
诸葛亮的层次、出发点是个人间与集团间谈判兼而有之，需求指南是忠君兼顾个人，即“归属”兼“认识和理解”、谈判方略是“同时服从对方和自己的需要”。
终于以“义”胜“情”，以“公”制私，以公私兼顾、情义两全的方案让诸葛瑾抉择。
诸葛瑾计穷，只好走了。
（三）关云长单刀赴会——擒“王”‘谈判术
“射人先射马，擒贼先擒王”。
谈判是不流血的战争，为赢得胜利，切莫忘记抓对方的关键人物。
《三国演义》第66回“关云长单刀赴会”，是一次颇有寓意的谈判。
东吴欲取荆州，关羽是第一块绊脚石，鲁肃为拔掉这颗钉子，设谋请关羽到陆口寨外临江亭赴宴，打算伏刀斧手在筵间杀关羽。
关羽让周仓捧大刀相随，八九个跨腰刀的关东大汉同往，“入席饮酒”，“谈笑自若”，乘风而去，安然而归。
关将军参加这次“武装的谈判”之所以能不损秋毫，主要原因是筵席上抓住了对方权威人物—鲁肃，“右手提刀，左手挽住鲁肃手佯推醉曰：
‘公今请吾赴宴，莫提起荆州之事。
吾今已醉，恐伤故旧之情。
他日令人请公到荆州赴会，另作商议。
’鲁肃魂不附体，被云长扯至江边。
吕蒙、甘宁各引本部军欲出，见云长手提大刀，亲握鲁肃，恐肃被伤，遂不敢动。
” 中国历史上，谈判胶着时，以“擒王”术而成功的X例不少。
然而就“擒王谈判术”的哲理论，大凡有经验的谈判者都是乐于躬行的。
当遇到对方的权威人物时，他们便会认为这是天赐良机，会为能直接进攻对方最后一道防线、最后一个堡垒而振奋。
他们清楚，此时谈判，得寸为寸，得尺为尺。
因此，他们会把全部兵力（精力）投进去，争取成功，成大功。
（四）“丞相非在梦中，君乃在梦中耳” ——“糊涂”谈判术
清代诗人X板桥诗云：
“聪明难，糊涂难，由聪明而转入糊涂更难。
”所谓糊涂外交，指管理者以假乱真——装糊涂，大事清楚，小事糊涂，故意犯错，心理取胜的外交术。
这种策略是建立在清晰、自觉基础上的由聪明而至糊涂的出奇制胜术。
《三国演义》第21回“曹操煮酒论英雄”中的X备就是一味装呆诈痴，隐真示假，行韬晦计的。
曹操问X备：
“君知龙之变化否?
”X备回答：
“未知其详。
”接着问：
“玄德久历四方，必知当世英雄。
请试指言之。
”X备再答：
“备叨恩庇，得仕于朝。
天下英雄，实有未知。
”曹操说：
“既不识其面，亦闻其名。
”X备给曹操先举五人：
袁术、袁绍、X表，孙策，X璋。
曹操一个一个剖析，认为“非英雄也”。
后连举三人：
X绣、X鲁、韩遂，引得曹操鼓掌大笑说：
“此等碌碌小人，何足挂齿！
”直到曹操以手指X备，后自指，说：
“今天下英雄，惟使君与操耳！
”一语道破，X备才露出真迹：
“吃了一惊，手中所执匙箸，不觉落于地下。
” X备识英雄而言“未知”，论英雄而独漏曹操和自己，用心很是良苦：
说破英雄，等于承认自己的野心，向曹操报警：
“英雄不可并立，不并立则当图之。
”显然这样做有百害而无一利。
所以只好装糊涂，给对方一种朦胧，使自己的利益在朦胧中得以保护。
在军事斗争中装糊涂，示假隐真，可以调动“敌人”。
《三国演义》第70回，经常因酒误事的莽X飞，在曹军名将X郃的寨前“每日饮酒，饮至大醉，坐于山前辱骂”，孔明让人送XX佳酿五十瓮到军中，X飞更是“大开旗鼓而饮”，X郃认为有机可乘，当夜下山劫寨，径到寨前，遥望X飞大明灯烛，正在帐中饮酒。
X邰当先大喊一声，杀入军中，一枪刺倒，却是一个草人。
边时假醉真醒的X将军挥师出击，大败X邰，连夺了三寨。
（五）诸葛亮智辞鲁肃——模糊谈判术
模糊外交是糊涂外交的同胞兄弟，貌似相同，秉性不一。
前者是刻意模糊，似是而非，后者是装糊涂，以假乱真。
X备借荆州所采取的策略，就是以模糊外交术争取时间，站稳脚跟，以利先取西川，继而图天下的策略。
欲擒故纵，引而不发，是模糊外交中的手段。
打算成交而能不露声色；急切抓到手，却能放得下。
对方的产品质量本来令人十分满意，偏要从鸡蛋中挑点骨头，迫使对方去思考“骨头”问题。
能装糊涂引而不发的人，总是喜怒不形于色的。
《三国演义》第60回中的X备待X松，可谓出神入化。
夺取西川，是X备的既定方针和基本战略目标。
但是，“蜀道之难，难于上青天”。
欲取西川，必须先获取西川地理图本，以便详细了解西川的复杂地形。
正当X备准备进兵西川时，益州别驾X松来了。
X松是奉X璋之命携带金珠锦绮为进献之物前往许都的，任务是联结曹操，共治X鲁。
行前，X松还有一个打算，随身暗藏画好的西川地理图本，到许都相机而行，“献西川州郡与曹操”。
X松的行迹，诸葛亮早使人随时打听；X松此次途经荆州，是因为曹操极为骄横，怠慢了他，而他来时在X璋面前曾夸过XX，这会儿怏怏空回，恐被人所笑。
“闻荆州X玄德仁义远播久矣”，所以特取道荆州，想看看X备究竟何等人物，再作定夺。
X备等欢迎X松的规格是很高的，X松由许都转赴荆州，才行至郢州界口，便受到大将赵子龙的热情接待；来到荆州馆驿时，关云长又带领人马在门前恭候；到达荆州城下时，“玄德领着伏龙、凤雏”，亲自出城迎接，遥见X松，早先下马等候。
见面后，遂上马并辔入城；至府堂坐下，即设宴款待。
在谈判过程中，X备始终强压急不可耐的取西川而欲求图之心情，“玄德只说闲话，并不提起西川之事”。
X松以言挑之，说X备“乃汉室宗亲，仁义充塞乎四海，休道占据州郡，便代正统而居帝位，亦非份外”。
X备仍然不露声色，一连留X松饮宴三日，并不提川中之事。
直到X松辞去，X备于十里长亭设宴送行，也只是诉别情，掉眼泪。
如此这般，把X松感动得五体投地，终于反说X备先取西川为基，然后再图XX，收取中原。
这时X备才以求教的口吻问X松：
“蜀道崎呕，千山万水，车不能方轨，马不能联辔，虽欲取之，用何良策?
”瓜熟蒂落，水到渠成，X松随即从袖中取出西川之图，献给了X备。
应当承认，从X松手中得到西川图，是X备、孔明先予后取兼模糊外交的胜利。
如果X备见X松之后开口便提如何取西川，或酒过三巡便索要西川地图，那么，X备的形象必然会在X松心目中黯然失色，陡然渺小起来，X松在荆州就会倍加警惕，左右权衡。
即使X备硬逼强抢，得到的也只是一X“死地图”，而X松、法正等一批西川人才就难为X备所用，甚至陡增对抗。
本来，荆州为X表占据着，按当时的“理”，荆州是所谓大汉之荆州，并非X表之荆州，X备是当今皇叔，X表的同宗。
X表的儿子可以占着荆州，则X表的同宗子弟X备何不可占有?
但孔明深知如此时同东吴硬扛翻险，东吴必攻，东吴动兵，曹操也会趁其间以图X备。
所以，鲁肃第一次找X备索要荆州时，孔明不是据理力争，而是“以叔辅侄”取荆州，X琦尚在为借口回绝东吴。
X琦病亡，X备、孔明原有的口实没有了，怎么办?
孔明提了一个暂借荆州的方案：
“立纸文书，待到图得城池之时，便交还东吴。
”鲁肃问：
“夺得何处，还我荆州?
”孔明回答；“中原急未可图，西川X璋暗弱，我主将图之。
若图得西川，那时便还。
”最后，由X备写成文书一纸，押了字。
孔明，鲁肃作保，也签了名。
鲁肃才被打发走了。
这次谈判，这个契约把周瑜气得直跺脚。
孔明的用心，周瑜一语道破：
“子敬中诸葛亮之谋也！
名为借地，实为混赖。
他说取了西川便还，如何中用，知他几时取西川？
假如十年不得西川，十年不还?
这等文书，如何中用，你却与他作保！
” 周瑜说得有理，X备名为借地，实是“混赖”。
从谈判术角度讲，由孔明导演，X备炮制的这个“混赖”文书，学名就叫模糊文书。
模糊语言，模糊文书，在企业外交术中是很有用处的。
（六）诸葛瑾索荆州反复奔走 ——“踢皮球”谈判术
诸葛亮在外交活动中，不仅是名导演，也是一位出色的特技演员。
《三国演义》第66回，X备并吞西川后，孙权打发诸葛瑾到XX，哭诉全家老小已被监禁，要孔明念同胞之情，找X备还荆州。
孔明得知诸葛瑾到，教X备“只须如此如此…” 这“如此如此”是什么策略呢?
是孔明、X备、关羽默契配合“踢皮球”。
“皮球”者，指需要解决的问题，踢皮球即是把问题你踢给我，我踢给他，迫使对手按己方的“球路”走，牵对手“牛鼻子”，形成心理上的干挠，体力上的消耗，最终破灭对方的希望。
孔明、X备、关羽在演这场“踢皮球”的戏中，是这样表演的。
诸葛瑾哭诉于孔明前，孔明满口答应，“兄休忧虑，弟自有计还荆州便了。
”随即，引诸葛瑾见X备。
X备不允，孔明为表示对其兄的手足之情，竟“哭拜于地”。
X备再三不肯，“孔明只是哭求”。
孔明的这一“引”、一‘“哭”、一“求”，把其兄索荆州的“皮球”踢给了X备。
X备在孔明的哀求下，勉强答应：
“看军师面，分荆州一半还之，将XX、零陵、桂阳三郡与他”。
这时，孔明作了
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