营销培训课程总结.docx
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营销培训课程总结
营销培训课程总结
前言:
“三流销售员卖的是产品,二流销售员卖的是服务,一流销售员卖的是自己”
5.9日,跟项目其他同事参加了安老师的营销课程培训,受益良多!
上述所说的
是我认为昨天一天培训的核心内容。
一、自我介绍
1、穿着得体,干净利落;
2、热情洋溢,充满激情;
3、谈吐专业;
3、有耐心,会倾听;
在接待客户的过程中,首先你的穿着打扮是客户对你的第一轮打分,其次是
你在交谈过程中展现出的精神面貌以及谈吐的专业度,是客户对你接下来表现的
打分,如果分数越高,客户对你本人的认可度就越高,那么越容易成交,甚至会
带来转介。
二、每日工作
核心1:
要有目标,才有可能成功。
核心2:
心态决定成败(积极、空杯、奉献、包容、双赢、学习、自信、感恩)
这里说的目标:
要具体且量化;目标不要定的太高,也不要太低,有挑战性
最好;目标要有时间限制。
1、每天早会,激励问好,喊口号;
2、进行客源或房源交流;
3、成交或失败案例分享;
4、当日工作安排;
5、团队激励或舞蹈;
上关注每天的房源销控
班做好每天自己的销售接待
工安排自己每天的三大工作量
作跟进待签或已签的单子
下当日工作检查
班工作总结分享
总对团队表示感谢
结提出明日更高目标
三、六大技能
电话接听、来访接待、识别需求、推荐产品、异议处理、成交收定
电话接听:
控制主动(时机、内容、时间);
礼节礼仪(1、主动问好;2、文明用语;3、态度文明;4、举止文明;
5、用心聆听;6、积极回应;7、道谢收场);
巧答问题(位置、户型、价格);
巧取信息(姓名、电话、需求);
巧约客户(邀约方式选择、告知邀约信息、制造销售氛围);
要点:
接电时机(电话铃响三声之后再接)
表述位置用时间来回答,压缩距离
变被动回答为主动提问
营销工作中,直线最长,曲线最短
选择式提问
来访接待:
迎安排每日接待值班表
接制定统一销售欢迎话术
客两人同行,一样重视
户请勿以貌取人
安礼貌邀请客户入座
排安排座位有技巧
入客户未坐,请勿先坐
座入座之后有礼仪
茶杯子使用要注意
水茶水顺序有讲究
礼茶水温度要控制
仪茶水次数勿频繁
交掌握时机递名片
换名片使用有礼仪
名陌生姓氏要请教
片双手接收妥保管
迎接——入座——茶水——交换名片——展示形象
要点:
座位安排:
客户不对门,坐在客户的左边
茶水、儿童娱乐区,让客户待的更久
接待初期交换名片,销售自己
识别需求:
需求=需要+购买力+时间的紧迫性+价值
1、寻找话题,建立关系
赞美:
外表和服饰;成就和性格;潜力和老少
找关联:
同学、同姓、同乡、同事、同爱好、编故事
2、客户购买4要素
了解:
介绍和宣传
值得:
挖掘和引导
相信:
建立信任
满意:
超越期望
3、了解客户需求的两大公式
公式一(Neads)
N——now:
现在——客户现在住的是什么房子?
E——enjoy:
喜欢——客户买房关注点
A——alter:
改变,修改——客户买房销售突破口
D——decisionmaker:
决策者——买房的事谁负责
S——solution:
解决方案——推荐合适房源给客户
公式二(Form法则)
F——family——家庭
O——occupation——职业
R——Recreation——娱乐
M——money——金钱
4、有效倾听
鼓励(鼓励多说)询问(深入了解)回应(互动配合)重述(总结
归纳)
要点:
5W1H:
what-户型、朝向,why-为什么买,原因,where-买哪,地段,
when-时间预算,who-给谁买,谁决策,howmuch-预算
推荐产品:
沙盘讲解、销售利益、巧说缺点、引用例证、产品带看
沙盘讲解
企业知识——开发商、承建商、监理单位、设计单位
产品知识——区域大环境、楼盘小环境、户型结构、价格和支付、物业管理
行业知识——银行及国家政策、市场分析
关联性知识——心理学、法律、金融等
沙盘讲解要点:
1、目的明确(加深印象和好感)
2、深入浅出(专业术语口语化,让客户尽量听懂)
3、双向交流(在推荐产品的过程中,要注重双向交流)
4、条理清楚(由大讲小或直接讲小)
销售利益(FABE法则)
F特点——产品的特性和功能
A优点——功能引发出的优势所在
B利益——可以给客户带来的好处
E证明——证明优点和利益确实存在
巧说缺点
要点:
客户不能骗——不懂别装懂——信守承诺——主动说不足
负品质很好,但是价格很贵
正价格虽高,但品质好
法先说优点再说缺点等于缺点
则先说缺点再说优点等于优点
产品带看
1、带看前的准备(条件匹配主要指户型;价格匹配指总价、单价、首付;数
量合理指一般3套为宜;人员SP);
2、带看线路设计(尽量把楼盘优点展示给客户;多人看房时最好有同事陪同;
看房顺序有讲究;不宜让客户在房间停留太久);
3、看房资料准备(销售手册、名片、手机、置业计划书);
4、保持良好职业形象(保持良好形象及礼仪、边走边说不用冷场、利用细节
博好感、老人小孩需关注);
5、如何带看样板间(尽量把客户引导到户型南向、手势并拢指向位置不晃动、
多用“您的”让客户身临其境、注意每个功能区的优势、增加互动让客户
体验产品给客户合理的装修建议、介绍时用“情景式销售法”让你客户产
生联想);
6、如何带看现房(做引导介绍、善借优质“邻居”房子、实事求是)
7、带看后如何做(成功带回,不要急收定;带回售楼处或门店;客户不回勿
强求)
异议处理:
明确异议(销售人员因素、楼盘的因素、客户因素)
给予尊重(给客户留面子、对客户表示理解、不要与客户争辩)
时机恰当(准备充分处理异议、异议不要忽视和轻视、选择正确的时间答复)
讲究方法、守住价格
成交收定:
识别购买信号、把握成交时机、主动成交客户、成交十大策略、签约注意事项
识别购买信号:
1、客户表示认同;2、重述利益和称赞楼盘;3、询问购买相
关细节;4、对售楼员态度发生转变;5、表现出积极的身体语言
把握成交时机:
客户心情非常愉悦时;讲述完一个重点后;重大异议解决后;
主动成交客户:
提醒客户需求;增强客户信心;巧妙的试探询问、自信引导客
户做决定
他们继
续往前走。
走到了沃野,他们决定停下。
被打巴掌的那位差点淹死,幸好被朋友救过来了。
被救起后,他拿了一把小剑在石头上刻了:
“今天我的好朋友救了我一命。
”
一旁好奇的朋友问到:
“为什么我打了你以后你要写在沙子上,而现在要刻在石头上呢?
”
另一个笑笑回答说:
“当被一个朋友伤害时,要写在易忘的地方,风会负责抹去它;
相反的如果被帮助,我们要把它刻在心灵的深处,任何风都抹不去的。
”
朋友之间相处,伤害往往是无心的,帮助却是真心的。
在日常生活中,就算最要好的朋友也会有摩擦,也会因为这些摩擦产生误会,以至于成为陌路。
友情的深浅,不仅在于朋友对你的才能钦佩到什么程度,更在于他对你的弱点容忍到什么程度。
学会将伤害丢在风里,将感动铭记心底,才可以让我们的友谊历久弥新!
友谊是我们哀伤时的缓和剂,激情时的舒解剂;
是我们压力时的流泻口,是我们灾难时的庇护所;
是我们犹豫时的商议者,是我们脑子的清新剂。
但最重要的一点是,我们大家都要牢记的:
“切不可苛求朋友给你同样的回报,宽容一点,对自己也是对朋友。
”
爱因斯坦说:
“世间最美好的东西,莫过于有几个头脑和心地都很正直的朋友。
”
他们继续往前走。
走到了沃野,他们决定停下。
被打巴掌的那位差点淹死,幸好被朋友救过来了。
被救起后,他拿了一把小剑在石头上刻了:
“今天我的好朋友救了我一命。
”
一旁好奇的朋友问到:
“为什么我打了你以后你要写在沙子上,而现在要刻在石头上呢?
”
另一个笑笑回答说:
“当被一个朋友伤害时,要写在易忘的地方,风会负责抹去它;
相反的如果被帮助,我们要把它刻在心灵的深处,任何风都抹不去的。
”
朋友之间相处,伤害往往是无心的,帮助却是真心的。
在日常生活中,就算最要好的朋友也会有摩擦,也会因为这些摩擦产生误会,以至于成为陌路。
友情的深浅,不仅在于朋友对你的才能钦佩到什么程度,更在于他对你的弱点容忍到什么程度。
学会将伤害丢在风里,将感动铭记心底,才可以让我们的友谊历久弥新!
友谊是我们哀伤时的缓和剂,激情时的舒解剂;
是我们压力时的流泻口,是我们灾难时的庇护所;
是我们犹豫时的商议者,是我们脑子的清新剂。
但最重要的一点是,我们大家都要牢记的:
“切不可苛求朋友给你同样的回报,宽容一点,对自己也是对朋友。
”
爱因斯坦说:
“世间最美好的东西,莫过于有几个头脑和心地都很正直的朋友。
”