天猫京东业务部第三季度销售计划.docx

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天猫京东业务部第三季度销售计划

国

内

业

务

部

第

三

季

度

工

作

计

划

团队主要成员

天猫单独成立一个专项小组，专门负责天猫的店铺运营推广工作，由张继衡负责店铺管理，罗仕恒做产品推广工作，焦月红负责客服工作。

新款耳机，由于利润低，客单价与天猫店铺冲突，单独由淘宝店铺重点推广（耳机已经在淘宝店铺发布）。

我负责京东店铺管理，重要客户合作洽谈，绩效制度完善、培训体系搭建。

人事方面依据岗位职责，重新设置薪酬体系，与员工签订薪酬变更协议书。

v岗位职责权利

（1）总监

团队年度发展计划、执行、监督，众筹计划，团队成员业绩制定和监督、激励计划，员工工作安排及进度监督，订单管理。

员工培训、绩效考核，产品详情页审核。

薪酬组成：

工资=2030底薪+绩效+300全勤奖+0.5%团队提成+年终奖

（2）天猫团队

1.天猫推广（重点）

罗仕恒负责店铺的推广工作，重点推广大盔甲产品，目标是7台/天。

重大活动报名，推广经费计划制定、申请，以及投资成本控制。

详情页文案编辑。

薪酬组成：

工资=2030底薪+绩效+300全勤奖+0.75%提成+年终奖

2.天猫运营

张继衡负责店铺的日常管理工作，以及阿里巴巴店铺的管理。

礼品采购。

薪酬组成：

工资=2030底薪+绩效+300全勤奖+0.75%提成+年终奖

3.天猫客服

焦月红负责天猫售前工作，已经淘宝、京东的售后工作。

淘宝企业店的运营管理工作。

售后报表更新。

薪酬组成：

工资=2030底薪+绩效+300全勤奖+年终奖+季度奖

（3）淘宝团队，淘宝运营

黄玉红负责淘宝店铺，重点推广破茧（99元包邮促销），以及新款耳机。

同时，兼职仓库管理，微信公众号文章发布。

薪酬组成：

工资=2030底薪+绩效+300全勤奖+1%提成+年终奖

（4）京东，京东运营

暂不招人，自己操作等各项指标达标，销量起来后再招专业运营来操作。

薪酬组成：

工资=2030底薪+绩效+300全勤奖+1%团队提成+年终奖

（5）国内业务员（储备）

国内市场开发，依托阿里巴巴等互联网平台开发渠道、代理、精品店、手机通讯店铺和运营商。

业务或渠道经理，8月份为最佳入职期。

薪酬组成：

工资=2030底薪+绩效+300全勤奖+1%团队提成+年终奖

（6）美工及后勤

1．美工

产品主图，产品详情页和活动海报的美工，摄影摄像。

（产品主图有运营辅助处理）

薪酬组成：

工资=2030底薪+绩效+300全勤奖+年终奖+季度奖

1．维修

薪酬组成：

工资=2030底薪+绩效+300全勤奖+年终奖

2．打包

薪酬组成：

工资=2030底薪+绩效+300全勤奖+年终奖

（7）前台人事

黄玉红负责前台接待、保洁监督检查、宿舍管理，人员招聘、入职、转正、离职已经员工档案管理工作。

同时，负责优质客户加微信号，各店铺检查监督工作和各个电商平台代理店铺的监督检查工作。

长期招聘专业的运营、推广人员。

薪酬组成：

工资=2030底薪+绩效+300全勤奖+年终奖

v招聘

1．业务员：

7月份起，市场进入淡季，暂时不招聘，8月份开始招聘有经验的渠道业务员或懂网络开发的业务员。

2．运营：

将做为长期的招聘计划。

有文案功底和推广经验丰富者优先考虑。

v培训

1．入职培训：

前台负责公司、产品、规章制度等知识的培训或讲解，部门人员负责实际工作的传帮带。

2．在职培训：

好的兵都是培训来的，通过培训增加员工的知识、技能方面的能力。

每周二会由不同人员负责培训不同阶段内容，实战型要强的。

3．新产品上线，由结构工程师和研发工程师来做新品培训。

v考核

1．加强绩效考核：

以固定工资模式发放给员工，无法提高员工的工作积极性，在公司支持力度不足时，容易滋生混日子的。

未来将员工的工资与绩效考核（绩效占工资比例30%~60%）、业绩提成紧密挂钩（提成有阶梯型，促进员工工作积极性，使其做得越来越好），让员工的工资与企业的经营同升同降。

2．建立淘汰机制：

新的运营入职3个月未达标（标准有成交额和成交量两个维度），则延长试用期1个月，后不合格不做留用；老人连续2个季度业绩不达标（未完成60%<指标，公司持续亏损5万元以上），直接淘汰。

3．奖金制度：

原则是有甜头，且有难度。

分个人月度奖金和团队季度奖励，个人完成指标的120%有奖金，团队完成100%有奖励。

销售计划

盈利模式分三种，电商平台主推利润50%以上产品；新品耳机以量取胜，由淘宝网店主推；天猫、京东等电商代理和区域代理，由专门业务员开发。

前期是人工成本和推广费用占比50%；其中新品推广费用由公司专款专项支出（年初计划的预留推广费，新款由老板额外支付1万元用于直通车前期推广，包括测试产品主图、产品的点击率和转化率），不计入月度开支。

营业收入=50%采购成本+20%工资+20%运营成本+10%企业利润

产品利润正常毛利率需保持在20%~50%之间，长期低于20%的产品淘汰，如B5蓝牙耳机。

新品上线，需要公司资源支持，以成本价甚至是低于成本价10%进行推广，前期推广费用1万元，不计入团队成本；待排名上升至1000条评价时，以套餐等形式，提升产品客单价。

爆款产品的目标排名是同类似关键词排名前10名。

目前天猫店铺支持力度较大，直通车投入比较较大，正处于上升期，淘宝新店铺比较弱，需要重点扶持。

阿里和京东店铺维持保有量，且需稳定上升。

月度业绩指标：

执行标准：

绩效考核中100%业绩表示公司盈利，且占10%营业额；80%业绩表示收支平衡，公司不盈利；60%表示团队亏损占总营业额的10%。

以下最低销售任务计划是用5月份销售报表作为标准进行的案例分析。

部门中的销售额为：

天猫11万，京东3万，阿里2万，淘宝3万，共计19万，公司纯利润是1.9万，推广费用2.85万。

保底销售额是15.2万。

天猫团队，营业额11万元，每台毛利35.4元，净利润指标36659元，销量1036台，推广运营费用1元。

天猫月最低销售任务计划（80%完成率）

团队开支

产品毛利

最低销售量

日均

36659

35.4

1036

34.52

成本

天猫销售佣金费用

2602.33

天猫、小C店刷单佣金费

557

天猫直通车费用

10000

焦月红工资

3500

袁武工资及社保（357）

4000

售后工资（梁福全）

4000

张继衡工资及社保（357）

6000

罗仕恒

6000

京东团队，营业额3万元，每台毛利46元，净利润10000元，销量217台，推广运营费用元。

京东月最低销售任务计划（80%完成率）

团队开支

产品毛利

最低销售量

日均

10000

46

217

7.25

成本

京东刷单佣金

271

京东销售佣金

1799.32

京东京豆、售后赔付费、运费保险服务费

0

京东快车

3000

程国友工资

阿里团队，营业额2万元，每台毛利26.3元，净利润4000元，销量152台，推广运营费用0元。

注意：

阿里巴巴给到客户的批发价格执行要求，必须是：

{采购成本（FOB成本价）+固定开支（房租水电）+快递费}*110%<=最低批发价<={采购成本（FOB成本价）+固定开支（房租水电）+快递费}*300%。

代理商的毛利率在10%~50%最佳，以增加代理商的积极性。

阿里月最低销售任务计划（80%完成率）

团队开支

产品毛利

最低销售量

日均

4000

26.3

152

5.07

成本

张继衡工资及社保（357）

4000

淘宝团队，营业额3万元，每台毛利26.3元，净利润7000元，销量266台，推广运营费用3000元。

淘宝月最低销售任务计划（80%完成率）

团队开支

产品毛利

最低销售量

日均

7000

26.3

266

8.87

成本

淘宝直通车

3000

黄小丽工资

4000

注：

收入=50%采购成本+20%工资+20%运营成本+10%企业利润，前期是人工成本和推广费用占比50%。

绩效考核

为了提高员工工作积极性和工作效率，加强团队之间的合作与协调。

员工工资实行新的制度由：

工资=底薪（2030元）+全勤奖{请假一天扣工资=300元*（1-26工作日/30天*100%）}+提成+绩效+奖金+社保公积金+年终奖

注：

工资结构中，底薪（2030元）+全勤奖（300元）+绩效（完成率的80%为标准）+保密工资（限高层管理和研发人员）现有固定工资，案例如

运营总监元=2030元底薪+300元全勤奖+1000元保密+2088元绩效（1670元/80%业绩考核）

（1）运营人员

1．绩效考核指标由业绩完成比率，店铺的访客、访问量、转化率、ROI投资回报率等10几个维度组成；

2．底薪执行标准，深圳市最低工资（社保基数）。

3．提成执行标准：

前期是一人1个点提成，2人1.5个点提成（业绩指标完成80%后，每人增加至1个点。

）；后期运营正常，运营和推广的提成统一为1%起提成。

4．奖金有月度和季度奖金，月度完成指标的120%，提成增加2个点；低于80%，绩效考核中，将罚款。

5．年终奖为公司纯利润的5%个点。

（2）客服人员

1．绩效考核：

在线下单转化率，售后、DSR评分等；

2．底薪执行标准，深圳市最低工资（社保基数）；

3．提成执行标准：

售前客服是业绩提成中占比0.5%，售后客服依据处理的售后订单数决定，1元/单；

4．奖金设定为每季度奖励300元；

（3）美工

1．绩效考核指标主要考核图片通过率，店铺的转化率、车图点击率等

2．奖金有季度奖金，如店铺销售额完成120%，每季度奖励500元。

3．年终奖为公司纯利润的1%个点。

（4）推广

1．绩效考核指标由业绩完成比率，店铺的访客、访问量、直通车转化率、ROI投资回报率等10几个维度组成；

2．底薪执行标准，深圳市最低工资（社保基数）；

3．提成执行标准：

同运营。

4．奖金有月度和季度奖金，月度完成指标的120%，提成增加2个点；低于80%，绩效考核中，将罚款。

5．年终奖为公司纯利润的5%个点。

政策扶持

每月月底做好下月激励政策，如奖金、提成计划，报总经理审批。

月初开集体大会统一公布。

（1）B2B渠道业务开发

OEM订单1000pcs以上、金额大于30000万元，支持预付30%订金；非定制产品，如泡泡漫品牌产品支持货到付款。

淘宝、天猫、京东等网商代理，同平台网络标价一定需要和泡泡漫自营店价格一直，需要活动支持的商家，活动方案经总监审核后，报备总经理。

给予线下代理价格和货款上的支持，但是最低报价不得低于1.1倍的成本价（含FOB价+固定成本+运费）。

售后保证泡泡漫品牌机器出厂后，承诺：

3个月内机器质量问题免费换新机。

以解决代理商们的后顾之忧。

业务员出门拜访客户的差旅费公司全部报销。

业务员基本工资=3000~3500元+1%提成+奖励

（2）B2C电商运营

1．新品前期推广，公司给予专享推广费用，金额1万元，用于第一个月的推广工作。

推广期间，产品成交金额，不算做员工提成，但是作为员工的绩效考核的一部分。

2．产品推广中期，对于有利润产品，需公司给予大词卡位的推广费用支持。

推广成本由推广或运营专员做好计划后报总经理审批。

其中直通车费用保持前一个月的15%，直通车费用高于20%的运营和推广的绩效考核将扣5%~10%分值（新品推广前期，不做考核）。

3．活动报名费用，如聚划算、掌上秒杀等官方收费活动资源，公司支持同时也是需要严格审核，申请的活动，必须有明确的目标，以及达成目标的方式方法，并且由团队商讨，呈报部门经理和总经理审批。

4．产品定价原则：

1.2倍成本价格（含FOB价和运费，以及房租水电费）。

5．采购方面，工厂需要第一时间配合供货，保证热销款式不断货、不缺货。

（3）员工激励：

加班过8点的，公司提供10元的餐补。

为公司献计献策，并为公司带来明显的经济效益的，给予通报表扬，以及300~1000元的现场物质激励。

月度绩效考核标准：

工作绩效：

工作态度=80%：

20%，依据公司盈利情况而定，当业绩为60%<=X<80%，或>120%时，根据绩效考核表，给予工作态度评分；当<60%，或60%<=X<80%时，领导需结合盈利情况，绩效考核中只考虑工作绩效，不做态度评分。

月度业绩完成指标图：

60%80%100%120%

提成

<60%，无提成

60%<=X<80%，提成1%

80%<=X<100%，提成1%

>120%，提成2%

绩效

得分60分~80分（依据公司当月实际盈利情况而定，由直属领导给予评分）

得分80（与现有基本工资齐平）

得分80~90分（依据公司当月实际盈利情况而定，由直属领导给予评分）

得分100

奖金

a.连续三个月完成率100%业绩，客服和美工季度奖励500元。

b.100%完成后，当月新设立业绩完成优秀员工激励奖，如1000元现金奖励。

c.电商团队月度完成100%指标后，公司奖励500元活动经费；120%指标后，1000元经费（基本实现不了）。

注：

3个月内亏损达5万，得分为60分~80分之间，等于现有工资上的扣款。

此员工将进入观察期，第二期考核不通过，将做淘汰处理。