二手车收购谈判技巧.docx
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二手车收购谈判技巧
二手车收购谈判技巧
篇一：
二手车收购谈判技巧
篇一：
二手车销售谈判方案
二手
车销售谈判方案
一．谈判主题：
销售一辆北京现代
酷派2008款的二手车
二．谈判人员：
主谈：
小张决策
人：
本人
三：
谈判时间：
2013年10月16日
星期三
四：
谈判地点：
***二手车交易市
场
五：
谈判前调查：
二手车交易价格调
查：
按照成交惯例，这
款车新车的购买价格在19万左右。
行驶了差不多3万公里，无重大的交通事故，且保养得很
好，按照市场价格差不过能卖五六万。
我方背景：
交易市场托人寻找
卖主。
我把车子留在了市场里，今天就有人看上我的车子，希望能够购买。
约我在2013年
10月16日谈判，我希望自己的车能买个好价钱。
买方背景：
对方的公司接到一
笔工程在昆明，由于工作原因要经常外出，没有车子很不方便，他们公司就打算购买一辆二
手车子，在市场看上了我的这辆车子，可能是我的车子看上去比较的崭新，因此，有意和我
取得联系。
六．双方利益及优
势分析
我方优势：
⑴车子
比较的新，且性能比较好，车内设施没有损坏。
（2）能有意和我联
系来谈判，就有很大的可能要购买，我方就占有主动权。
（3）由于他们是公
司买，用的是公司的钱，不会怎么节约，不比使用自己的钱买，价钱太高就不会买。
（4）这款车子在市
场上很受欢迎。
我方劣势：
（1）车
子已经停产，车子坏了，有很多部件难买到。
（2）对方是公司，
一定有谈判的高手，对我方很不利
（3）车子的轮胎磨
损严重。
对方优势：
（1）对
方是买家，占有很大的主动权。
（2）对方有很强大
的人力资源作为后援，不缺在生意上谈判的好手。
（3）对车子比较的
了解
对方劣势：
（1）时
间比较紧
七．谈判目标：
基本目标：
60000
元
可接受目标：
50000
元
最低价格：
45000
元
八．过程及其策略
（1）开局：
坦诚式
开局策略我方可以说明车子存在的问题，和个方面的不足，取得对方的信任，对方感觉
你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。
给对方好感，对方在有的方面才不会和你计
较，车子才能买个好价钱。
感情交流策略
刚开始时不要说买车这回事，可以和他先聊下天，促进感情上的交流，以一种好的气氛进入
接下来的谈判中。
（2）中期：
投石问路策略先不说自己的售价是多少，试探性的问对方能出的价格，如
果高于自己出售的价格，那是最好的，象征性的讨价一下卖给他。
若是低于自己的售价太多，
就爆出自己的售价，售价可以报高点，再和他讨价。
缓慢让步策略：
让
步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来缓慢让步。
一方面，用这个办法让对方不耐
烦，尽快定价。
另一方面，给对方一个价格很难再往下降的假象。
对比报价策略：
向
对方展示自己查阅的多个商家的报价
（3）最后阶段：
把握底线策略：
合
适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报出自己最终的价格，让
对方感到你的坚决，最终同意购买。
以柔克刚的策略：
在谈判后期对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理
服人，从而达到制胜的目的。
九，应急方案
（1）对方不同意
购买。
退一步，自己承担
过户的费用，如果还不同意，可以在帮他更换轮胎。
（2）对方咬住一个
你车子的问题不放。
可以转移话题，避
免不必要的解释，也可以戳穿对方的策略，让对方不意思再咬住不放。
十．注意事项：
（1）谈判开始要把
身份证，和车子有关的各种证件给对方看，让对方放心。
（2）谈判中要随机
应变，冷静思考，不要旋入人家设计的陷阱。
（3）签订合约时要
仔细阅读，看看有没有什么纰漏。
（4）谈判中要有耐
心，不急于求成。
篇二：
二手车收购经营技巧
二手
车收购经营技巧
来源:
东北二手车
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关于二手车收购经
营技巧，主要介绍如何拓展收购业务顺利实现收购。
对于经营二手车的车行而言，没有收购
就没有销售，就无法产生利润，企业将无法生存，二手车的收购来源就是经营者生存之源。
拓展二手车收购的来源以后，有效提高成效率才能真正实现有效收购，因此，在二手车收购
经营中，如何拓展业务来源以及如何提高成交率是两个最为重要的环节。
（1）拓展收购业
务
二手车的车源主要
有以下几个渠道。
①店面收购。
在合
适的区位设置店面非常重要，选址对了，经营也就成功了一半了。
一般二手车经营者会选择
在二手车交易较为集中的区域（集散地）或者是在车辆管理所附近设置店面，俗话说，“店多
成市”，在这些地方有自然的集客能力，不用做广告，车主们都会来到这里咨询或出售车辆，
只是竞争将会比较激烈，收购的车辆价格普遍会偏高。
②从4s店等新车
销售商处收购车辆。
目前许多4s店表面上开展二手车业务，其实并不具备收购能力。
由于缺
乏相应的专业人才或者销售渠道，他们的目的是新车销售，当二手车收购回来以后，自己并
不具备销售条件，没有销售卖场，于是便直接转让给二手车市场，由二手车市场的经营户收
购后再销售，有的甚至直接让二手车商派人驻点服务，将二手车收购业务转包给二手车商。
因此，4s店资源成了许多二手车商的主要车源渠道。
从4s店等新车销售商处收购二手车也
有许多弊端，虽然车源稳定，但由于受到新车销售政策影响，以及需维护与4s店等新车销售
商的关系，二手车商有时不得不付出额外的成本。
例如，公关费用、成交回扣等，有时还得
为了促进新车销售而不得不迎合客户，高价收购。
③从维修厂收购。
维修厂可以说是跟车主们接触最多的地方，也是车主们卖车前都会去的地方，许多车主卖车
也就是因为维修成本高了，才决定卖掉的。
许多车主在卖车前都会流露出一些换车信号，如
换件维修时可能偏保守，不急于换和修。
还有就是打听和关心新的品牌车辆的相关信息。
因
此，精明的二手车商也会跟维修厂保持联系，以获得二手车车源。
④其他相关企业，如轮
胎店、保险公司等。
这些企业在给客户做服务时，也会得到一些信息，如同车主去维修一样，
在购买保险时和换轮胎时都会表现出较为保守的态度，不急于买新保险或换新轮胎等，二手
车经营者也可以从这些相关企业的服务人员处获得二手车车主信息。
⑤通过网络报纸
广告。
这种方式成本较高，报纸广告有“分类广告”栏目提供宣传，但是，只有争取到较好
版面，效果才会好，否则没有意义。
另外就是网络渠道，现在有许多的专业二手车网站提供
二手车信息。
一些新车网站也设立了二手车栏目，收集和发布二手车信息，这些网站通过收
集和发布二手车信息给二手车商提供车源渠道。
⑥老客户资源。
老
客户资源不仅仅是老客户换车，而且还包含老客户周围的客户群体，物以类聚，人以群分，
老客户周围的朋友们经济实力大多相信，因此，挖掘老客户资源也很重要。
挖掘历史成交客
户资源是许多二手车商业务员长期的工作，将历史成交的老客户定期逐一联络一遍，既可关
心客户用车情况，解决疑难问题，提高服务形象，也可提醒车主换车或推荐客户。
（2）提高成交率
①规范操作，增加诚信度。
行业诚信度不高、从业人员普遍素质不高影响成交率。
行业诚信
度不高、从业人员普遍素质不高是由二手车行业发展历史造成的，带来的直接结果就是车主
们在卖车时总是带着怀疑的心态，导致成效困难。
专业的服务形象、规范的操作流程、合适
的商业礼仪有助于消除客户疑虑，从而促进顺利成交。
②把握客户心态，
有效解决客户疑虑。
许多客户卖车时并不一定只关注价格，也会关注车辆交接以后的安全问
题、车款的支付问题以及卖车手续的复杂程度等，因此，把握客户心态，采取合适的方案，
有效解决客户疑虑是有助于提高成交率的。
③娴熟的鉴定手
法、坚守的报价。
这样做无非就是告诉车主一个信息，“我是最专业的，价格也绝对是最公道
的”。
相信任何一个车主都不会去相信一个连发动机盖都不知如何打开的“评估师”报出的价
格。
报价时的模棱两可会给车主一个信息，那就是”价格还有很大的商量余地，收购人员在
试探我”，给人很不诚信的感觉。
④准确报价。
要做
到准确报价就必须非常熟悉每一款车的市场状况。
这一点要单个评估师做到很难；但是，可
以采取两人同行的方式，即两个评估师一同参与接待，一个评估师在鉴定车辆时，另一个评
估师可以同步进行有针对性的的价格咨询，以获得相对该车型准确的市场信息，然后提供给
鉴定车辆的评估师参考。
同时，两人同行也可以最大限度解决车况误判以及私人炒单等经营
风险。
⑤不要太在意收
购价格。
许多二手车收购人员往往会为了压低收购价，甚至为了500元的差价而跟客户进行
长时间的纠缠，这些是完全没有必要的，因为这样做即使成交了，客户心里也会有所不满。
殊不知收购人员能获取客户满意，而挖掘其周边客户资源，将会获得更大利益。
因此，当价
格差距不大时，不要刻意压低收购价格。
⑥把握客户成交
阶段，谨慎报价。
客户处于咨询了解阶段与真实想卖车的心态是不一样的，客户不了解二手
车行情与基本了解行情确认要成交时价格的要求也是不一样的。
把握客户成交阶段，谨慎报
价的技巧也很重要。
⑦不必追求每一
台车最终都能赚钱。
希望每一台车都赚钱当然是每一个二手车商的愿望，但是，倘若在收购
价格上刻意保守，即使可以实现“每一台车都赚钱”，但其经营机会却会因此而丧失不少。
篇三：
二手车置换评估的话术
在二
手车评估、臵换、收购、遇到客户最关心的价格问题的话术应对
一、二手车价格不
管是在4s点收购、臵换、还是在二手车市场收购价格都
是一样的，不可能
我们这个店评估价格低，例如：
我店评估的价格是5万，别的品牌4s点是5万多6万或者是
更多，如遇到客户说xx4s店给的价格高的话，我们可以给客户说，和其他4s点相比较，其
实我们心里都知道是不可能的、就算有可能也是羊毛出在羊身上，利用新车价格优势把差价
补在二手车价格上，在这种情况下客户就以为此店二手车价格给的高，反之说我店的二手车
价格低。
二、如果客户选择
二手车卖给朋友车行或朋友：
（1）我们可以介绍说明我们
服务的理念的优势，
如果臵换我店新车的话对你带来的是方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。
比如
二手车8万元新车20万你只需要交付另外12万然后把二手车留下就可以了，剩下的过户事
情由我们亲自去办理、只要你把车辆资料提供完整，我们会在规定时间内完成过户手续不用
你担心也不用你亲自去跑手续，给你带来的就是我们4s店的服务理念方便、快捷、省心、放
心、安全、无风险的服务。
（2）如果你把二手车卖给朋友价格方面来说高了你朋友可能不满
意，价格低了你心里有可能不舒服。
而且办理过户手续还麻烦你去、价格问题先不考虑。
车
况之前你没有任何问题可是自从卖给你朋友之后不知道是驾驶原因还是质量问题车子抛锚了。
导致经济损失还好、万一出现重大交通事故或者有人员伤亡，到那个时候朋友就不好说了。
那怕便宜卖给便宜做了好人，但人家心里也不一定是这么想的，所以还是不卖给朋友好。
（3）
如果卖给二手车市场的话你来回跑不说还担心有没有及时过户，万一遇到有些车贩子把车倒
来倒去没及时过户的话，到时候万一出现重大交通事故，人跑了，就算不跑他如果没有偿还
能力的话，法律还是要找车主本人的。
这种情况虽然不多但还是有一定风险的，你说你卖给
他会完全放心吗？
三、抵债。
如果客
户要利用旧机动车来抵债的。
如果要我们评估的话我们给
他报个市场价格看
情况报给客户就可以了。
四、如果客户提出
他目前的二手车价格评估的高就可以考虑臵换、低就算了
反正还留着自己用
换不换都可以。
这时候让我们评估的报价的话我们可以这样给客户说，我们会给你一个合理
的市场行情价格你可以作为参考，对于客户来说刚卖了1年或2年的车来说可能新添了装饰
篇二：
二手车价格谈判技巧
篇一：
二手车销售谈判方案
二手车销售谈判方案
一．谈判主题：
销售一辆北京现代酷派2008款的二手车
二．谈判人员：
主谈：
小张决策人：
本人
三：
谈判时间：
2013年10月16日星期三
四：
谈判地点：
***二手车交易市场
五：
谈判前调查：
二手车交易价格调查：
按照成交惯例，这款车新车的购买价格在19万左右。
行驶了差不多3万公里，无重大的交通事故，且保养得很好，按照市场价格差不过能卖五六万。
我方背景：
交易市场托人寻找卖主。
我把车子留在了市场里，今天就有人看上我的车子，希望能够购买。
约我在2013年10月16日谈判，我希望自己的车能买个好价钱。
买方背景：
对方的公司接到一笔工程在昆明，由于工作原因要经常外出，没有车子很不方便，他们公司就打算购买一辆二手车子，在市场看上了我的这辆车子，可能是我的车子看上去比较的崭新，因此，有意和我取得联系。
六．双方利益及优势分析
我方优势：
⑴车子比较的新，且性能比较好，车内设施没有损坏。
（2）能有意和我联系来谈判，就有很大的可能要购买，我方就占有主动权。
（3）由于他们是公司买，用的是公司的钱，不会怎么节约，不比使用自己的钱买，价钱太高就不会买。
（4）这款车子在市场上很受欢迎。
我方劣势：
（1）车子已经停产，车子坏了，有很多部件难买到。
（2）对方是公司，一定有谈判的高手，对我方很不利
（3）车子的轮胎磨损严重。
对方优势：
（1）对方是买家，占有很大的主动权。
（2）对方有很强大的人力资源作为后援，不缺在生意上谈判的好手。
（3）对车子比较的了解
对方劣势：
（1）时间比较紧
七．谈判目标：
基本目标：
60000元
可接受目标：
50000元
最低价格：
45000元
八．过程及其策略
（1）开局：
坦诚式开局策略我方可以说明车子存在的问题，和个方面的不足，取得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。
给对方好感，对方在有的方面才不会和你计较，车子才能买个好价钱。
感情交流策略刚开始时不要说买车这回事，可以和他先聊下天，促进感情上的交流，以一种好的气氛进入接下来的谈判中。
（2）中期：
投石问路策略先不说自己的售价是多少，试探性的问对方能出的价格，如果高于自己出售的价格，那是最好的，象征性的讨价一下卖给他。
若是低于自己的售价太多，就爆出自己的售价，售价可以报高点，再和他讨价。
缓慢让步策略：
让步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来缓慢让步。
一方面，用这个办法让对方不耐烦，尽快定价。
另一方面，给对方一个价格很难再往下降的假象。
对比报价策略：
向对方展示自己查阅的多个商家的报价
（3）最后阶段：
把握底线策略：
合适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报出自己最终的价格，让对方感到你的坚决，最终同意购买。
以柔克刚的策略：
在谈判后期对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。
九，应急方案
（1）对方不同意购买。
退一步，自己承担过户的费用，如果还不同意，可以在帮他更换轮胎。
（2）对方咬住一个你车子的问题不放。
可以转移话题，避免不必要的解释，也可以戳穿对方的策略，让对方不意思再咬住不放。
十．注意事项：
（1）谈判开始要把身份证，和车子有关的各种证件给对方看，让对方放心。
（2）谈判中要随机应变，冷静思考，不要旋入人家设计的陷阱。
（3）签订合约时要仔细阅读，看看有没有什么纰漏。
（4）谈判中要有耐心，不急于求成。
篇二：
二手车谈判执行方案
汽营二手车销售谈判方案执行计划
一、谈判主题
解决雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。
二、谈判目标
基本目标：
以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。
（原因分析：
1、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益）
可交易目标：
若对方要10辆以上，可以有100美元左右／辆的优惠。
（原因分析：
1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠）
三、谈判组织
1、主谈：
决策人：
技术顾问：
法律顾问：
2、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。
四、谈判期限
我方要求在在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只3天。
五、谈判程序在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”
（一）准备阶段
通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势分析如下：
1、我方优势：
（1）轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v—6缸发动
机；内部比较清洁，
没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。
相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子
（2）市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。
（3）时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。
（4）对方对我方的有些情况不了解
2、我方劣势：
（1）资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机
（2）市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由
（3）由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机
（1）对方优势：
（2）对车况了解细致
（3）掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价
（3）另两家买家一直没有回信
（4）市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好
3.对方劣势：
（1）对有些情况不了解
（2）时间较紧
通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。
（二）开局阶段
1、开局前的接触
通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。
2、开局陈述
要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付
（三）磋商阶段
1、我方先进行报价，以掌握主动权。
指出我方的广告零售价是4200美元／辆，但是可以给出对方一定得优惠
为以后的友好合作打下基础。
2、针对对方的还价
（1）我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小；
（2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足；
在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。
比如说在价格问题上低于3600美元／时是绝对不能让的，而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。
（4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步
3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。
（四）签约阶段
以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。
六、谈判策略
（一）非应急策略：
1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，
使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。
2、借题发挥策略
认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破
3、价格起点策略
刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是4200美元／辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。
4、对比报价策略：
在报价时可以向对方展示多个商家的价格。
比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为6000美元，还有4400美元的等。
5、价格陷阱策略
在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将对方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略
指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力
7、以柔克刚的策略
在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略
当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略
当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说价格让800美元时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。
10、投石问路的策略
在谈判过程中，我方可以提出一些假设条件，比如说给车换轮胎，但必须增加价格，以此探测对方的意图，并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略
在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。
12、红白脸策略
在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来，并且定下付款的方式。
13、层层推进、步步为营策略
有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场对此种牌子轿车行情，并借此表明我方的价格不高等，先易后难，步步为营的争取利益。
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