途牛旅行网的经营模式分析.docx
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途牛旅行网的经营模式分析
论文题目途牛旅行网的经营模式分析
姓名方韫程
学院东北大学东软信息学院
专业电子商务
指导教师崔艳清讲师
备注
2012年6月1日
途牛旅行网的经营模式分析
作者姓名：
方韫程
指导教师：
崔艳清讲师
单位名称：
信息技术与商务管理系
专业名称：
电子商务
东北大学东软信息学院
2012年6月
TheBusinessModelAnalysisof
TuniuTravelNet
ByFangYuncheng
Supervisor:
LecturerCuiYanqing
NortheasternUniversityNeusoftInstituteofInformation
June2012
毕业设计（论文）任务书
毕业设计（论文）题目：
途牛旅行网的经营模式分析
设计（论文）的基本内容：
同时对途牛旅行网的商业模式、技术模式、经营模式、管理模式、资本模式中的至少四个进行分析。
因为对一个成功的电子商务网站的分析必须的全面的、客观的。
所以对一个企业的strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities（机遇）、threats（挑战）进行分析是很远必要的。
因为关键成功因素的重要性远远高于企业其它所有目标、策略和目的，所以寻求符合管理决策阶层所需的信息层级，并可以指出管理者应特别注意的范围。
再加上一个企业要想成功其市场引力与企业实力都是必不可少的两点，所以采用波士顿矩阵对已经非常成功的途牛旅行网进行案例分析也是非常有必要的。
其实对一个也去进行案例分析可以用到的应用原理很多，再这里本文会拿出两个主要的原理进行细致的分析，以至于达到真正的了解这个企业。
毕业设计（论文）专题部分：
题目：
设计或论文专题的基本内容：
学生接受毕业设计（论文）题目日期
第1周
指导教师签字：
2011年12月1日
途牛旅行网的经营模式分析
摘 要
电子商务市场的快速发展，推动着我国的很多行业慢慢过渡为电子商务类型行业，旅游业也不例外。
旅游电子商务近年来在我国可谓是蓬勃发展，随着电子商务技术的不断加深与进步，有调查显示，约40%的网民在旅游时会选择利用互联网来进行车票或者旅游景点门票的预定。
由此可见，电子商务已经被社会大众认同并且接受，旅游行业更应该根据自己的产业特性，适应网络环境下的旅游市场。
本文根据自身所掌握的电子商务相关知识，选择途牛旅行网站为研究对象，对网站的经营模式包括：
内容经营模式、管理模式、资本模式、商业模式等方面进行初步的探讨和分析，并选择几个和途牛旅行网同类型的网站进行对比，为了方便以后对类似运营模式的网站有较为深入的了解，对于网站的现状及未来发展趋势展开了讨论并提出自己的可行性方案。
同时对网站现存问题提出自己的解决方案。
关键词：
途牛旅行网，商业模式，经营模式
TheBusinessModelAnalysisof
TuniuTravelNet
Abstract
TherapiddevelopmentofE-commercemarketdrivingmanykindsofindustriesinourcountrychangedintotheelectronicbusinesstypeindustry,includingtourism.Recently,thetourisme-commercehasagooddevelopmentmomentuminChina,withtheprogressandthedeepeningofe-commerce’stechnology,evidenceshowsthatthereareabout40%netizenwillusetheInternettobooktheticketsandtouristattractionstickets.TheseshowstheE-businesshasbeenacceptedbythepublic,thetourismindustryshouldadapttothetourismmarketwhichunderthenetworkenvironmentaccordingtotheirowncharacters.Travelnets’self-helponlineserviceisakindofindustryserviceprovisionmode,andthewebsiteswhichhastheindustryservicemodealwaysdevelopedrapidlytomakepeopleadmired.Thismeansthatprovidingthee-commercemodeserviceforcustomershasbecominganewfashionundertheenvironmentofelectronicbusiness.
Thispaperbasedontheknowledgeofe-commerceandchoosethe“TuniuTravelNet”asanexample,lookedintoandanalyzedthenet’smanagementmodewhichincludingthebusinessmode,safemode,commercialmodeandsoon.Thispaperalsochoseafewwebsiteswhichareinthesametypecomparingwitheachother.Inordertogetain-depthknowledgeaboutotherwebsitesinsametype,thispaperwillhaveadiscussiononthepresentsituationandthefutureofthewebsiteandputforwardownfeasibilityreportintheend.
Keywords：
tuniutravelnet,businessmode,operationmode
目 录
第1章 绪 论
提到行业服务提供的服务模式，相信很多互联网用户并不会感到陌生，行业服务指的是某些具有专业针对性且在该行业背景内具有资源及实力的产业为该产业的消费性群体提供电子商务的平台以及最新的电子商务信息服务。
电子商务是一种跨行业的先进的信息化产物，很多致力于提供产业服务的网站已经大获成功，而新模式的兴起也给我国的旅游业带来了新的商业契机。
行业服务提供模式以其专业性强、对消费客户定位准确的优势促使传统旅游业由“线下”转“线上”，迅速的融入到网络旅游的浪潮中。
我国现存的旅游网站数量繁多，例如携程网、去哪网等等，但是真正能够满足用户需求，提供给用户最优质服务的网站并不是很多。
为了能够找出最适合中国电子商务旅游化市场的经营模式，本文选择了途牛旅行网作为分析对象，通过对网站自身的分析及同其他同类型网站的对比，初步探讨网站的优劣势，以及未来的发展方向。
1.1旅游电子商务化的概念
旅游电子商务指的是把互联网作为主体，利用旅游资讯库以及电子银行作为基础，采用一种较为先进的方式来运作旅游业和旅游业分销系统的商务模式。
我国的旅游网站在1996年萌芽，至今我国颇具规模、能够满足大部分旅游爱好者需求的网站已经多达5000余家，构成了庞大的电子商务旅游大军。
电子商务有广义和狭义之分，这条准则同样适用于旅游电子商务。
本文研究的途牛旅行网正是旅游电子商务狭义方面的缩影，狭义方面的旅游在旅游的产业中利用信息电子互联网，通过电子平台来实现旅游资讯或旅游商品以及服务类交易活动的合称，是一种全新的旅游类经济运作模式。
旅游电子商务模式的出现为旅游行业带来了新鲜的血液，为广大的旅游爱好者提供了一个互联网的平台。
当互联网在商业领域大显身手，众多企业和公司争相将自己的产品或服务推向网络，投入大量资金和人力建立网站大肆宣传形成“电子商务热”的潮流时，我国的旅游电子商务却并没有完全的成熟，准确的说我国的旅游网上产业正处在电子商务的第二阶段，即使有些旅游类网站已经被大众所接受并认同，但是真正意义上成功的能够同时完善网站架构、客户关系、盈利模式的网站并不多。
有一些问题应该引起旅游业内从业者和旅游网站开发人员的关注：
怎么能最好的利用因特网的潜力将旅游产业的内容资讯以及业务流程从线下转移到线上，如何能让网站的产品和提供的服务更贴近消费者的真实需求，如何整合旅游市场的利润获得切实的盈利。
一个成功的旅游类电子商务网站，对于整个行业来说都具有划时代的意义。
1.2电子商务环境下的行业优势
09年全球性的金融危机的风暴来袭，国际范围内的许多行业收到巨大的冲击，旅游业也未能幸免，经济危机压迫下人们丧失了出门观山游水的闲情逸致，但随着世界经济逐步跨出低谷，旅游业重现了星星之火，整体呈复苏势头。
我国的旅游业正在进入新一轮的“黄金发展期”。
旅游产业能够以良好的态势一直走自己的上升之路，最大的原因是周边的宏观环境不断往好的方向发展，人们物质生活水平提高，很大程度上加快了旅游产业的外部发展。
新鲜前卫的旅游产品、旅游地的开发不断涌现，我国的旅游消费环境正在逐步向多元化、多领域、多层次发展，最重要的一点旅游产业的综合实力不断提升，带动其他产业一并向前发展。
旅游类产品和资讯服务从特点上来说非常适合走电子商务之路，旅游商品相较于其他行业的产品来说流动性较弱，在市场中的流通方式也大多数以信息的形式展现；从另一个层面来说，旅游产业从其性质和特点来讲具有很强的综合性和融合性，特别需要电子商务平台化的运作方式来反映旅游电子商务的优势。
举例来说，淘宝网的运作和发展离不开物流产业，购买商品必然牵扯到配送问题，而旅游就不需要配送系统的存在，取而代之的是信息和消费者的流动。
目前我国现存的大多数网站已经与各家银行联合，集中解决网上平台的支付问题，不断更新网站的技术力量，力图在更深入的层面解决网上支付的安全问题，给热爱旅游的消费者带来更稳固的安全保障。
伴随不断成熟和发展的先进技术支持，旅游网的蓬勃发展必然会带来旅游中介、网上银行、旅游爱好者和旅游产品供应者四方皆盈利的多赢局面。
旅游类产业之所以在电子商务的大环境下具有天然的优势，是因为旅游把本来分散的旅游地点、旅游提供的服务设施以及参与旅游的旅游者组成了一个紧密结合的圆环，这个圆环像一个闭合的电子商务社区，提升了原来旅游资源和服务的价值，而网上交易的这种形式从很大程度节约了旅游开发商的成本，也从根本上改善了固有旅行社、旅游团模式的信息滞后性以及不对称性，最大程度了满足了不同层面消费者的不同需求。
第2章 途牛旅行网站背景及功能
2.1途牛旅行网的背景及定位
途牛旅行网从定义上来说，和一般的旅游网站并无巨大差异，都是基于企业的内外部网站，拥有自己的独立域名，根据自己现存的现有信息，由若干个内容丰富的网页组成的网页组，在网站的服务器上将一系列旅游资讯存储起来的WEB站点，举例来说，携程网和去哪网以及本文主要研究的途牛旅行网，网站的浏览者可以通过互联网在网站查询自己所需要的旅游信息和服务内容。
换一个角度从网站的性质上来说，途牛旅行网又和一般意义上的旅游网站有所差别，途牛旅行网除了提供旅游网必备的旅行社、铁路航空、酒店预订、景点门票预订和签证等服务外，还提供一项途牛旅行网特色的业务，旅途线路设计服务，可以针对不同用户的需求制定专属的量身定做个性化的线路。
途牛旅行网创建于2006年10月，在当时我国的电子商务旅游产业圈内，携程网已经坐稳了第一把交椅，而看准了旅游电商这条路的网站更是不计其数，想要只靠模仿现存网站的模式来来获得成功几乎是不可能的。
携程网无论是在资源渠道和客户认知度方面都给旅游网站的后起之秀开了一个好头，给了后来的网站一个模仿和追随的对象；但同时也给这些运营机制不够完善的网站树起了一道难以跨越的竞争鸿沟，想要在这种形式下突破重围，只能玩一些携程没玩过的东西，这就是途牛旅行网最初的建立初衷。
在电子商务旅游行业中，旅游网站和酒店机票预订就像是称和砣的，缺一不可，每家旅游网站都会有这项服务，但是专门为游客设计旅游线路的网站却很少，什么事和设计沾上边，就好像把主动权交给了消费者，既能盈利又能让消费者当家作主，何乐不为。
途牛最初的网站定位是“只做旅游线路设计”，听起来似乎很不靠谱，有很多人并不看好这类纯提供线路的网站，设计思想人人都有，但关键要看谁能赢得大众的青睐。
许多业内专家认为在发展速度如日中天的携程网和艺龙网的竞争压力下，途牛旅行网另辟蹊径只做旅游线路设计这一块内容，并不是敷衍了事而是将这部分的市场进行细分，注入大量心血，利用互联网本身的优势将整个旅游的产业链用独特的方式予以整合，建立完备的客户服务系统，同那些一味模仿成功案例的网站相比较，具有很大的潜力。
在途牛旅行网中有现在国内来讲最全面的景点地图，这是一个非常珍贵且来之不易的资源点，用户在网站中可以对自己将要去旅游的地点有初步的认知；此外，网站的“拼盘”和“路线图”功能也是众多旅游爱好者喜欢途牛旅行网的原因，因为这两个功能为爱好自助服务的驴友们提供了一个交流信息和资源的公共平台。
2.2途牛旅行网的功能介绍
途牛旅行网目前为旅游爱好者们提供北京、上海、南京和大连等全国主要城市出发的旅游服务预订，这其中包括出发地自助式旅游、跟团式旅游、国内长途旅游和国外出入境旅游等等。
途牛旅行网完备的旅游资讯库和景点信息可以帮助来预订服务的游客更加了解目的地的信息，帮助游客量身制定旅游线路计划，最大程度方便游客的预订服务。
网站的页面主色调是生机盎然的绿色和白色搭配，这在很大程度上符合了爱旅游人偏好绿色的心态，网站顶端为用户列出了一些主要出发地城市，方便用户进行选择，也同时提供手机客户端下载服务，方便手机用户随时查询或更改自己的旅游线路，页面顶部显眼的24客户服务电话也为用户预订行程提供了很大便利，页面主要功能栏如图2.1所示。
图2.1途牛旅行网功能栏图示
网站为注册用户提供的主要服务类型大概包括：
自助游、跟团游、公司旅游定制服务和景点门票预订这几大项，看似数目不多，其实已经涵盖了用户所需的基本旅游种类。
网站的自助式旅游是为不愿意随团逐流的客户提供的服务，据权威调查报告可以得知，交通费用和住宿费用是人们出门旅游的只要开销，然后如果一个公司可以提供这两方面的优惠，必将赢得客户的喜欢。
途牛旅行网恰恰就是意识到了这点，推出了可以订购的旅游地涵盖全国及境外旅游，全程自助式旅游，网站为用户提供推荐的地点搭配及行程线路，用户可以订购网站现有的旅游套餐，也可以根据自己的喜好单个订购，灵活性较强。
跟团游为不明确目的地信息的游客提供服务，用户可以选择出发地周边的短途式旅游，也可以选择国内长线及境外跟团游，跟团游的好处是不用自己费心制定计划，全程有导游提供服务，对于旅游地的信息文化也有专人进行讲解，在游览的途中了解当地文化信息，旅游质量可以得到保证。
下面一项是途牛旅行网的特色项目公司旅游定制服务，这也是途牛旅行网和其他同类型旅游网不同的点睛之笔，网站会根据用户不同的个性化要求为每个用户指定属于自己的个性化旅游产品及线路。
第3章 途牛旅行网的商业模式
3.1途牛旅行网的差异化商业模式
其实简单的说，途牛旅行网就是把普通的线下旅行社的经营模式搬到了互联网上，通过互联网这个载体进行旅游线路的销售。
途牛旅行网的旅游线路预定业务主要以B2C网站为载体，网站的呼叫中心作为支撑，提供丰富的旅游线路的模式开展业务。
这种经营模式就要求途牛旅行网必须要充分的利用互联网的优势来整合整个产业链，并树立呼叫中心为中枢的商业模式。
据了解，目前在途牛旅行网的所有员工中，有一半的员工在呼叫中心工作，而且他们统一集中在南京。
就是因为拥有这样的一个做集中化培训和管理的呼叫中心才进而提升了公司运转的效率。
而不像传统旅行社那样，所有的员工分散在全国各地的门店。
其实，当途牛旅行网刚刚被创建的初期，它被定位为一个社区站点，这种定位起初并不被人们所看好。
而如果钻心定位做旅游线路这个细分的小市场又是否比较窄了些小？
这就要提到创始初期的市场调研，正是这个科学的市场调研证明了其实专做旅游线路这个分支也是拥有很大的市场的。
如果途牛旅行网当初在创立的时候也模仿携程、艺龙主做酒店+机票的在线销售的话，是没有任何生存可能的。
因为当时的市场竞争过于激烈，因为携程和艺龙在渠道、产品资源等方面已经有了一个绝对的优势，并且树立起了很多市场竞争壁垒。
因此，途牛旅行网没有足够的实力去和他们硬碰硬，也就是说途牛旅行网只能选择走差异化之路。
同时这个差异化的商业模式的定位还有一个很重要的原因，那就是目标客户的不同，携程、艺龙的目标客户主要是商旅客户，也就是那些经常出差的商务人士，而途牛旅行网的目标客户是大众旅游的消费者。
正是因为这两类客户的本身存在这很多的不同，因此，途牛旅行网与他们不存在竞争的关系。
3.2与其它主流网站的商业模式对比分析
目前，能和途牛业务相似且存在竞争的在线预定类电子商务网站主要有驴妈妈、携程、芒果、去哪儿等，接下来就根据各网站的特点进行对比式的逐个分析。
驴妈妈旅游网的市场定位是自助游服务的提供商，经过数年发展，现在已经了以打折门票+自由行+特色酒店为三大核心的电子商务旅游网站，除了以上提供的三个业务外，同时还提供如巴士自由行、出境游等旅游业务，其服务宗旨是为游客出行提供一站式的贴心、便利的服务。
驴妈妈旅游网创建初期以景区门票分销作为切入点。
通过景区门票这快极为敏感的环节为切入点，解决电子分销问题，进而来进行电子商务完整服务链产品的整合。
驴妈妈旅游网致力于将传统的线下旅游的运营方式和网络营销有机结合起来，进而为更多的企业提供精准的旅游产品网络营销，其中包含为旅游企业搭建在线电子商务平台，旅游产品的分销，旅游产品的网络营销策划分析等多种营销服务。
携程网作为此领域的佼佼者，多年以来融合了多种产业的价值模式，经营业务广泛，在多个产业之间都建立了关系。
如果单单从商业活动的范围来看，携程网是第一个成功建立起了一种跨产业的价值链，此价值链是互联网+呼叫中心+酒店+机票及传统旅行社业务等资源的融合体。
其为客户提供了一整套便捷、可靠、舒心的在线旅游预定服务。
芒果网隶属于港中旅企业，并且与整合港中旅集团旗下所有能利用的旅游资源，达到在广告、客户、采购、信息资源等多方面的共享，进而达到互利双赢的最终局面。
芒果网将采用的商业模式有些近似与携程，主要以网站为载体并通过电话服务中心进行咨询的模式。
芒果网根据我国旅游业的发展情况为不同的目标客户提供个性化极强的增值服务，进而加强客户的忠诚度；客户联络中心的另一项的重要功能就是旅游产品的统筹配送；例如安排各个区域的机票代理公司或者是位于主要机场内的分支机构首先进行出票，再通过全国各地的业务合作伙伴进行送票等服务；客户联络中心7*24小时全天候的运作为客户提供着传统旅行社无法提供的方便和快捷。
去哪儿网是我国领先的旅游搜索引擎提供商，去哪儿网中所显示的机票价格、酒店价格都是采用了实时搜索技术，此技术使之达到了世界上实时搜索类的旅游网站的前端。
可以打个比方说，去哪网自身不提供任何的机票销售，其仅仅是在线预定类的电子商务旅游网站中的XX而且。
除此之外，去哪儿网的酒店搜索模块采用了多项先进的技术，例如，地理位置搜索，房型赛选功能，甚至混合了如关键词意图识别、全文搜索等多种手段，正是这些目前最智能的旅游搜索技术支撑着去哪儿网的发展。
多年来去哪网作为全球最大的中文在线旅行搜索型网站，一直致力于打造一个能为我国旅游消费者提供最全面、最准确的旅游信息服务，进而促进着我国旅游行业电子商务化的发展。
中国电信号码百事通，它的最初定位是“语音Google”，号码百事通不仅可以提供号码的查询，而且还可以获取衣、食、住、用、行等多方面的与日常生活紧密相关的信息。
在此基础上，2007年号码中国电信百事通推出了商旅预定服务，例如提供订票、订房等商旅服务，并且提供社区配送服务，初步的实现了电子商务平台所应该具备的基本功能。
通过近5年的发展，现在的号码百事通依托中国电信这个品牌效应和突出的网络优势，通过语音、互联网、手机等接入方式，立足于上海、服务于全国，为人们提供着如机票预订、酒店预订、餐饮预订等“吃住行游购娱”全系类的生活信息服务。
通过近几年快速的发展，号码百事通已经成为我国最大的生活信息消费类的搜索及预订服务提供商。
第4章 途牛旅行网的经营模式
4.1途牛旅行网的经营模式
追溯起途牛旅行网的发展历程，可以发现，这个创建于2006年并于2007年成功转营在线旅游线路预订的途牛旅行网，一开始是并不被大众看好的，但是短短几年内业务的高速增长以及投资者的青睐和追捧，让人们对它的实力不容小觑，尤其是它的经营模式和后期发展战略更备受关注。
在2007年，在线机票以及酒店产品预订竞争日趋白热化的大背景下，途牛旅行网开始了新的尝试，与传统的在线预定类电子商务网站相比，在线旅游线路预订领域却无人涉及。
因此，这家仅仅创办了一年以旅游社区起家的途牛旅行网，敏感地洞察到了其中巨大的商机和潜力，下定决心转型为旅游线路的在线供应商。
4.1.1途牛旅行网的营销方式
网络营销的发展离不开信息技术的发展，互联网上的商品五花八门，从食品到服饰，从书籍到家具无所不有，但是真正能够取得成功的网站营销的商品却并不是很多，首先要准确的定位网站，解决自己要干什么的问题。
完成网站的商品定位之后，要确定如何实现自己的市场目标，旅游市场僧多肉少，到了黄金季节，各网站都及力推新力求在旅游季节打个胜仗，这就要求商家必须通过调研或问卷的形式来了解当代消费者的层面构成以及消费者真正需要的是什么，有针对性的开展营销，不要盲目的模仿或者直接采用其他网站成功的营销方式，药不可乱吃，要对症才能解决问题。
在途牛旅行网的页面底部有一部分是方便其他网站的消费者直接访问途牛旅行网的区域，如图4.1所示。
图4.1途牛旅行网友情链接
由图中我们可以看出，途牛旅行网和多家知名网站合作，包括现在最热的新浪微博和开心网等等，这也是一种最好的营销方式。
一个网站只靠电视广告和网络广告是肯定行不通的，很多消费者在浏览一个网页时，关注的只是网页中的有效信息，对于那些广告横幅和电子杂志类的广告并不感冒。
而途牛旅行网的微博营销方式非常巧妙，微博的界面清新自然，功能齐全，有途牛旅游官网、论坛和景点库的跳转链接，而发布的微博也不再单一的以旅游咨询为主，也有为途牛旅行网关注者每日分享的健康小贴士，为客户提供种类繁多的服务，在途牛旅行网享受服务并且满意的微博客户，通过途牛收获了美好的旅途回忆，自然会将途牛旅行网介绍给朋友或者其他热爱旅游的微博用户，这就成功的进行了微博营销。
4.1.2途牛旅行网的客户关系
在互联网普及的时代，市场竞争变得异常激烈且困难，随着信息技术的不断进步和电子商务规模的日益庞大，企业或者网站要解决的首要问题是盈利，但是只是做好自己分内的事已经不一定能够使网站获利，必须要以客户为中心。
网站内部的管理机制能否真正做到以客户为中心才是正经事，需要为客户提供有效满足客户个性化需求的服务，而途牛
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