市场营销管理制度三篇.docx
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市场营销管理制度三篇
市场营销管理制度三篇
篇一：
市场营销管理制度
1.市场调研、战略与营销计划
1.1市场调研
1.1.1为贯彻执行企业经营发展战略、目标，正确、准确地认识把握市场环境和机遇，须建立经常性、持续性市场调研工作机制，制订定期和不定期的市场调研计划并组织实施。
1.1.2市场发展部须通过市场调研，必须仔细的评估市场机会，确切认识估算市场需求和商机，提出与经营决策有关的一些主要调查结果；编制市场调研报告。
1.2市场发展战略
根据市场调研，企业经营发展战略、目标和经营计划，公司内外资源评估，进行全面综合分析，制定市场发展战略。
1.3市场经营计划
市场发展部须制定年度市场经营计划，季度和近期市场经营计划，经公司审定后，据以执行。
年度市场经营计划须包括年度业务规划、核心市场、客户、产品拓展计划，销售总额计划，渠道计划、促销计划纲要等内容。
季度和近期季度和近期市场经营计划则侧重于季度和近期实施性。
2．市场、客户和产品的开拓
2.1市场发展部须制定市场、客户和产品的开拓策略和计划，且须结合季度和近期市场经营计划重点详细制定近中期市场、客户和产品的开拓策略和计划，经公司审定后组织执行。
2.2市场发展部须综合利用互联网、电话、拜访客户、参加会展、提供样品等手段和方式，开拓市场、客户和产品。
2.3市场发展部须针对性制订客户营销方案；
2.3.1加强与现有客户（尤其重点客户）的经常性的定期和不定期的交流沟通，分析客户给我公司下达订单的变化趋势，深入挖掘客户需求，制订对应营销方案。
2.3.2积极获取整理、分析市场客户信息，积极开发新顾客；
2.4根据市场需求情况，以及企业产品加工能力、技术开发部技术开发能力，协同公司其他部门扩充本企业产品种类，缩小本企业提供的市场产品系列缺口。
2.4.1市场发展部负责获取本企业产品关联性高的产品信息；
2.4.2争取获得为客户提供样品的机会，外部推动本企业加工能力建设；
2.4.3协同技术开发部根据市场需求情况，不断进行产品及工艺技术开发，促进本企业的加工、制造能力，以扩充产品种类。
3．营销事务管理
3.1顾客资讯
市场发展部负责处理每日接收的客户邮件、传真、电话，并予整理登记归档。
3.2报价
3.2.1接收客户询单后，市场发展部须准确理解客户需求、产品材料要求和产品技术质量标准；必要时，提请技术开发部予以技术支持。
市场发展部必须掌握下列各项确切的资料做为报价的依据：
主要原材料采购的可行性；技术生产的可行性；预估成本（主要材料费、工装费、加工费等）与利润；产品生产或采购周期等，负责制作报价单。
3.2.2报价单须准确述明询单的产品材料、技术指标和质量标准，产品单价，交货期，付款和其他交易条件，并明示报价有效期。
3.2.3市场发展部须于接收客户询单的当日或次日完成报价工作（包括技术生产的可行性论证、对外询价、报价单制定、报价单客户送达与确认）。
不能按上述时间完成报价的特殊或重要询单，市场发展部须从速从快开展报价工作，并与客户及时沟通。
3.2.3报价单送达客户后，市场发展部须进行确认与跟踪管理。
3.3订单执行管理
3.3.1订单审核和执行协调
（1）客户正式下单后，市场发展部须确认订单的有效性，填写《订单登记表》，对订单编号归档。
（2）组织相关部门召开订单审核和执行协调会，相关负责人在《订单审核和执行协调会记录表》上签署意见。
3.3.2确定接受订单
市场发展部根据订单审核和执行协调会结果联络客户并填写《订单确认表》发送客户，确认接受订单与否；如有任何需要修改确认事项，市场发展部负责联络客户及确认相关变动并告知相关部门。
3.3.3订单执行
（1）公司相关领导根据订单审核和执行协调会结论，向相关部门下达任务单。
《生产任务单》由主管生产的副总经理审签，下达生产部执行；《采购通知书》由主管采供部领导审签，下达采供部执行。
（2）常规产品，任务下达生产部；特殊样品、样品、自行研制产品任务下达技术部；
3.3.4订单跟踪
市场发展部须填写《订单执行简况表》，及时跟踪生产或采购进展情况并进行协调，如有影响订单履行的重大变化，须及时与客户联系沟通，并将结果告知生产或采购部；
3.3.5交货
（1）市场部应按订单要求的指定交货日期前完成交货；
（2）当确定产品的交货日可能延迟时,须及时与订货的客户进行沟通解释，做好客户服务工作，以取得其理解；
（3）市场发展部就完成的订单产品包装发货前,须对照订货订单,确定品名、品质、规格、单价、数量及其他事项是否符合；并负责相关单证填制与检查，（运单、发票、装箱单、检测报告、品质证明单、报关委托书、核销单、包装说明、货物说明、货物无毒证明、商检证书和其它所要求的证明或证书）
（4）在交货后须立即向客户发出发运通知。
发运通知的内容记载要项包括:
订单号、承运人、运单号、发运时间、数量和其他需要说明的事项。
（5）产品的发货由市场发展部负责；国外订单由市场部出具发票，国内订单由财务部根据订单开具发票；
3.3.6回收货款
发货后，市场发展部须及时跟踪确认货物送到状况，并协助行财管理部回收货款。
3.3.7结单
市场发展部须在订单完成两天内对订单进行结单、存档处理；
4．客户服务
4.1遵照“顾客第一”的原则，实施客户意见调查，每年组织一次较全面的用户访问，征求意见，将收集的意见汇总，整理分析，发现总结问题，改进客户服务措施，提高客户服务质量。
4.2市场发展部组织相关部门及时处理客户咨询和建议。
4.3对客户的抱怨，须特别加以重视，均应认真妥善处理。
5.客户管理
5.1建立客户档案，收集保管与顾客有关的资料；
5.1.1市场发展部须于第一次与客户发生联系后，依“客户档案表”所列项目，调查填写，建立客户档案。
5.1.2对目标客户建立跟踪档案。
5.2实施客户分类管理，区分客户贡献价值，区别对待不同客户；
5.2.1分析客户订单产品对本企业的获利率比重区分核心客户、一般客户和联系客户；
5.2.2对不同客户，采取针对性的策略，以促进与客户的关系，增加订单获取量。
如：
分析客户潜在订货对本企业的长期发展目标的一致性，采取少获利，促进关系的策略；对于客户订单有减少趋势时，分析减少的原因，采取行动，扭转局面。
如：
报价是否时宜？
交货的准时率？
服务质量？
等。
5.2.3与顾客建立经常性和持续性的联系沟通机制。
5.2.4与客户保持良好的人际关系。
6.统计分析
6.1按照客户别、区域别、产品别、时间别分别统计、分析以往销售情况，预测客户未来需求和变化趋势；
6.1.1以客户分类，统计各客户对本企业已订货情况，以及订货变化的趋势进行分析，可区分不同客户的贡献大小，对本企业的重要程度，而有针对性进行客户关系管理。
6.1.2以市场区域分类，统计不同国家、区域订货情况，以及订货变化的趋势进行分析，了解不同国家、区域对相关产品的需求状况，促进开拓、渗透市场区域。
6.1.3以产品分类，统计不同客户对不同产品种类的需求状况，促进本企业产
品多样化发展的方向。
6.1.4以时间分类，按照不同季度，月度对产品的需求情况，准备生产资料，
资金的配置等，以便更有效的服务市场。
6.2分析客户咨询信息及参展等收集的信息，了解顾客当前及潜在需求。
6.2.1对客户日常的主动咨询信息应及时处理、并分类整理及分析；
6.2.2每次参展后，应对收集的信息进行深入分析，了解行业产品、技术发展
动态；综合分析结果，市场发展部形成市场需求报告，发现发掘市场机会。
篇二：
市场营销管理制度
第一章总则
第一条目的
为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范XXABCD有限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《XXABCD有限公司市场营销管理制度》（以下简称本制度）。
第二条适用范围
本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。
第三条公司的市场营销体系
公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。
公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。
第四条主要内容
本制度的主要内容包括：
市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。
第二章市场营销战略管理
第五条市场营销战略的组织管理
（一）市场营销战略制定
由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。
（二）市场营销战略实施
经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。
（三）市场营销实施效果考核
每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。
第六条市场营销战略的制定方法
通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。
第七条市场营销战略的制定
（一）外部环境分析
收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。
（二）企业内部资源和能力分析
对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。
（三）市场营销战略定位
根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出未来3-5年市场营销发展战略目标。
（四）市场营销战略实现路径
根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。
（五）市场营销战略资源配置
根据市场营销战略发展目标和市场营销战略实现路径对内部现有资源和能力以及未来资源和能力提出新的配置方案和要求。
第八条市场营销战略制定管理
（一）市场营销战略制定
市场营销战略制定可以采取两种方式实现：
一是委托专业咨询公司制定；二是由总经理（常务副总经理）委托内部相关人员（营销总监）负责组织制定。
1、委托专业咨询公司制定
由于专业咨询公司专业化水平高，而且以第三方的身份审视企业的内外部环境，制定出来的方案相对比较公正、客观、合理。
2、委托内部相关人员（营销总监）负责组织制定
如果内部信息数据库详实而且有这方面的专业人才，可以委托内部相关人员（营销总监）制定，总经理（常务副总经理）给予领导支持。
（二）市场营销战略方案审议
市场营销战略方案无论由谁制定，其最终方案都要由总经理（常务副总经理）认可，经总经理办公会讨论审批通过后上报董事会批准方可执行。
第九条市场营销战略实施的阶段性
（一）过渡期
公司由现有的业务运作模式转向新的发展阶段，一般需要一段的实施调整期。
在这个期间，需要业务链、业务流程、组织结构、人力资源和财务资源等方面进行重新配置。
（二）实施发展期
当公司由过渡期平稳到实施发展期时，随着外部环境的变化，市场营销战略方案还需要不断修正和完善。
（三）实现期
公司在实现市场营销战略发展的过程中，遵循不断否定、不断修正、不断完善的螺旋上升过程，最终实现公司市场营销战略。
但随着外部环境的不断变化，又需要重新制定新的发展战略。
第十条市场营销战略实施的营销策略
为配合战略发展，实现战略发展目标相应地制定营销发展策略。
例如：
市场开发策略、市场定价策略等。
第十一条市场营销战略的评估
（一）评估主要指标
1、市场营销战略方案是否客观、真实，具有可操作性；
2、市场营销战略方案分析的是否全面系统；
3、市场营销战略目标设计是否合理并具有一定的竞争性和挑战性。
（二）评估方法
1、评估时间周期：
每年度调整和评估一次。
2、评估方法：
主要采取市场调查法、访谈法和座谈会相结合的方法。
市场调查法主要了解企业市场占有率、销售目标完成情况；访谈法主要对业务员进行访谈，了解他们对市场营销战略发展调整的认知率、满意度；座谈会主要聘请外部专家和内部中高层管理人员对市场营销战略发展效果进行测评。
第三章市场管理
第十二条市场管理的职能统一集中在公司的营销中心。
市场管理主要包括市场信息的搜集整理、市场推广、市场策划三个部分的内容。
第十三条市场信息的搜集整理
（一）公司的营销中心是市场信息的归口管理部门。
（二）营销中心的业务员和跟单员均负责市场信息的搜集，由跟单员进行统一整理。
（三）信息搜集的渠道有以下几种：
1、客户（烟厂）、配套供应商；
2、从公司其他部门间接得到的信息；
3、竞争对手及其宣传资料；
4、政府有关部门、相关的行业协会的有关政策和信息；
5、大众媒体：
电视、报纸、杂志、相关网站等。
（四）所搜集的信息主要有：
重要的新老客户名称、需求产品和联系方式；纸品和印刷业务的市场行情、价格、品种、类型、市场占有率的变化、市场上新产品、新技术的信息、竞争对手的产品和价格动态、客户需求的变动趋势、客户的意见反馈、政府相关政策的变化等内容。
（五）公司营销中心时刻关注与公司有关的市场动态，进行市场信息的搜集。
1、搜集信息的渠道和（三）基本一样
2、搜集的信息侧重点不同，主要有：
国家政策的变动、宏观经济环境的变化、行业信息；相关的技术研讨会、新产品新技术的推广会、展览会、技术交流会、相关的行业协会发布的信息；公司的资源变动状况、市场占有率、客户满意度、品牌形象、竞争者的信息等。
（六）公司营销中心跟单主任（或指定相应跟单员）负责建立公司的市场信息资料库，将各业务员提交的市场信息资料和跟单员搜集的市场信息资料定期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。
（七）营销中心跟单主任将汇总的资料进行分析、研究，定期撰写出市场研究报告，报营销总监审核，经审核的市场研究报告送总经理（常务副总经理）审阅，并将相关的信息及时反馈给各有关部门。
跟单主任也要将市场研究报告加入公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。
（八）营销总监领导跟单主任拟订《市场资料使用规定》报总经理（常务副总经理）审批。
（九）对于公司市场资料库中没有的资料，由跟单主任提出调查申请和调查方案，营销总监在授权范围内决定是否进行调查。
对于需要调查的，由营销总监领导跟单主任组织开展相应的调查。
针对调查结果撰写分析报告，相关的资料除及时提供给使用部门之外，同样需要加入公司的市场信息库。
第十四条市场推广
（一）公司的市场推广工作统一由营销中心负责
1、市场推广的目的：
是树立公司及其产品良好的市场形象，扩大公司及其产品在市场上的影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。
2、市场推广方案的制定依据：
是公司的市场情况、销售情况以及公司的经营目标。
3、市场推广的主要内容包括：
新工艺技术和新产品信息发布、广告宣传、技术交流与培训、参加专业会议和展览会、参加行业协会、组织开展客户联谊会、公益活动等。
（二）市场推广计划的制定
1、业务员根据所属领域市场状况、销售情况和销售计划，提出市场推广意见，报营销总监审核。
2、营销中心负责拟订市场推广计划，组织部内有关人员对推广计划进行汇总、分析、结合公司的整体长远发展目标，综合平衡调整后上报总经理（常务副总经理）审核，由总经理办公会审批。
3、经总经理办公会批准的市场推广计划，应再列入营销中心的工作计划，其预算在当年或下一年度的公司预算中列支。
4、总经理办公会集中在每年年底审批公司下一年度的市场推广计划，特殊情况下可以随时安排新的市场推广计划审批。
第十五条市场策划
（一）市场策划的职能集中在公司营销中心。
（二）公司业务员根据市场竞争情况和销售业务的实际情况需要，向营销总监提出市场策划申请。
（三）公布市场策划信息，营销总监组织在部内进行初审。
初审主要是对申请进行必要的调研分析，策划方案的设计、可行性论证，包括推广效果预测、风险预测、费用预算与分担、配合的部门、时间和人力需求等，对于普通的市场策划活动由营销总监、总经理（常务副总经理）在各自的授权范围内审批确定，对于大型的市场策划需要上报公司总经理办公会审批。
（四）市场策划经批准后，由营销总监组织执行。
（五）实施的市场策划所发生的费用，在当年或下一个年度的营销中心的市场策划预算中列支。
策划活动实施结束后，营销中心和有关部门共同总结分析策划实施的效果，总结经验、教训，为以后的工作提供支持。
同时营销中心每年、季度的工作总结和新年度工作计划中，都必须认真分析已经完成的市场策划活动的实施效果，提出对新年度市场策划方案的具体改进意见。
第四章销售管理
第十六条公司层面的销售管理职能主要集中在营销总监岗位。
销售管理的主要内容有销售计划的管理、销售实施的管理、销售费用的管理和销售合同的管理等四大部分。
第十七条销售计划
（一）年度销售计划
1、经理办公会提出业务目标，营销总监根据公司总的经营目标将总的销售计划分解下达到各业务员。
2、各业务员根据营销总监下达的销售任务，制定相应的年度销售计划，上报营销总监。
销售计划应该包括的主要内容有：
产品名称、客户、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。
3、营销总监对销售计划进行汇总、报计划财务部进行公司总的经营计划的汇总，然后报总经理办公会审批。
4、经总经理办公会审批的年度销售计划由营销中心具体执行。
（二）季度（月度）销售计划的制定
1、各业务员根据公司分解下达的年度销售计划，制定相应的季度（月度）销售计划。
2、各业务员的季度（月度）销售计划由营销总监审核汇总，报公司计划财务部进行汇总、平衡，报总经理（常务副总经理）审批。
如果季度（月度）销售计划有重大变动，需上报总经理办公会审批。
3、经审批的季度（月度）销售计划由营销中心业务员具体执行。
（三）销售计划的执行
1、责任人
销售计划执行由营销中心业务员具体负责实施。
2、监督考核人
营销总监负责对销售计划的实施过程进行监督，并定期召开销售计划完成协调会，一方面监督检查销售计划的执行效果，另一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。
第十八条业务种类
根据业务性质的不同，公司将销售业务分为三大类：
1、跟单业务：
是指由公司所开发的客户和业务资源，再分配给业务员去跟进和发展，包括在该客户延伸发展的所有业务；
2、开发业务：
是指由业务员自己开发的客户和业务资源；
3、代理人（中间人）业务：
是指由代理人（或中间人）自己开发并交给公司的业务。
第十九条公司市场营销费用的管理
市场营销费用：
公司市场营销工作所产生的费用。
市场营销费用包括营销费用和销售相关费用两部分。
1、营销费用全部由公司营销中心支付。
营销费用指用于市场方面的费用，包括市场方面的人员工资、交通和通讯、差旅、办公、广告宣传、展览会、客户服务、交际等费用。
2、销售相关费用包括销售方面的销售费用和销售佣金。
销售费用指所有用于销售业务的费用，包括：
销售人员工资、招待费、差旅费、交通费、通讯费、办公费、相关折旧费、交际费、资料费等。
销售佣金是对参加销售活动的人员（主要指业务员、跟单员和代理人）实现销售收入目标的奖励。
（销售佣金的主要实现形式之一是销售提成，销售提成的具体办法详见《XXABCD有限公司薪酬管理制度》的销售提成工资制。
）
第二十条市场营销费用
（一）营销费用预算、使用和处理：
年底在编制公司预算时，公司营销中心在历年经验积累的基础上，参考以往营销费用的使用情况、下一年度市场推广计划和对下一年度市场状况的预测，反复测算，以销售收入为基础，提取一定的比例作为营销费用预算，制定公司营销费用预算。
报总经理办公会讨论通过，董事会批准。
由于公司的市场工作统一集中在营销中心，因而公司的营销费用全部（客户回访费用除外）列入营销中心的预算中。
实际发生的营销费用，列入公司的销售费用中。
（二）销售相关费用的预算、使用和分摊处理：
年底在编制公司预算时，公司营销中心在历年经验积累的基础上，参考往年销售费用的使用情况和销售佣金（销售提成）的发放情况、下一年度的销售计划和对下一年度市场状况的预测，反复测算，以销售收入为基础，提取一定的比例作为销售费用预算和销售佣金（销售提成）预算，制定公司的销售相关费用预算。
报总经理办公会讨论通过，董事会批准。
提取比例的大小，应该按照各种产品（品牌）所对应的客户关系、客户（回款）信誉、客户品牌销量、相对销售成本、新老客户等综合考虑，分产品类别、客户类别分别确定销售费用和销售佣金（销售提成）的提取比例。
以各业务员的销售计划与目标为基础确定其销售相关费用预算。
报总经理办公会讨论通过，董事会批准。
由于业务员具体承担销售任务，因而销售费用在营销中心使用，整体由营销总监控制。
对于公司管理的大客户，公司高管人员参与合同的谈判所需的销售费用，也由公司营销中心承担，记入公司的销售费用。
在基本原则不变的条件下，由营销总监组织相关人员在每年的年底对提取比例做适当调整，经公司总经理办公会讨论批准后于下一年度执行。
第二十一条销售合同的管理
（一）销售合同包括：
买卖合同、承揽合同和客户订单。
（二）销售合同主要由跟单主任负责管理、跟单员协助管理。
（三）合同签订后个工作日内，业务员负责按规定整理出所需的全部资料交营销中心跟单主任。
（四）营销中心跟单主任，检查合同资料是否符合要求，是否齐全。
合同资料包括合同正本、补充协议、技术文件、附件、预算表、评审结果、审批表、合同情况统计表等等。
其中合同情况统计表主要包括客户的名称、产品种类、合同额、产品数量、价钱、回款情况等等。
（五）合同管理方面的全部资料由跟单主任归档管理，跟单主任负责将相关资料复印传递至计划财务部等相关部门，以备查用。
业务员需要使用时到跟单主任处查阅。
（六）跟单主任、跟单员随时跟踪订单的进度情况、回款情况、资料收集情况、对于不能按时回款、资料上交不及时的合同，跟单主任和跟单员都有责任通知业务员，督促其进行交涉，保证合同按时、按规定执行。
第二十二条销售报告的管理
（一）业务员每周和每月要对其工作情况及销售情况进行总结，形成工作报告，上交营销总监审阅。
（二）营销中心每月要对公司的销售情况进行统计分析，撰写分析报告，上交总经理（常务副总经理）审阅。
报告内容应包括公司整体的销售计划完成情况、整体的回款情况、各业务员销售计划的完成情况、回款情况、原因分析，趋势预测、相关的建议等。
第五章客户管理
第二十三条客户管理主要包括客户档案管理、售后服务、客户投诉的处理等内容。
第二十四条客户（竞争对手）档案管理
（一）对公司客户，业务员负责收集并提供客户信息，跟单员将客户资料按照规定的表格形式、内容整理汇总，分类别、分级别建立客户档案。
客户资料的主要内容见附件1客户资料卡，附件2客户信息卡，附件3客户信息动态表。
（二）业务员负责收集相关竞争对手的信息，并提交给跟单主任，跟单主任负责将竞争对手资料按照规定的表格形式、内容整理汇总，分类别、分级别建立竞争对手档案。
竞争对手资料的主要内容见附件4竞争对手信息卡，附件5竞争对手动态信息表。
（三）营销总监组织跟单主任拟订《客户（竞争对手）档案管理制度》报总经理（常务副总经理）审批后执行。
公司业务员或相关人员调用客户或竞争对手资料时，按《客户（竞争对手）档案管理制度》的规定执行。
第二十五条售后服务
售后服务分为应客户需求提供的服务和客户回访两部分内容：
（一）应客户需求提供的服务
1、营销总监负责根据公司的具体情况，制定《售后服务规范》，报总经理（常务副总经理）审批后执行。
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