基于C2B模式的网上服装销售系统策划书.docx
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基于C2B模式的网上服装销售系统策划书
基于C2B模式的网上服装销售系统策划书
一、行业背景
1、电子商务简介
电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。
电子商务是利用微电脑技术和网络通讯技术进行的商务活动。
随着科技的发展，电脑的已经进入千家万户，至此中国正式进入互联网时代。
而就是因为电脑的普及使得人们能足不出户了解世界，同时在家就能买到自己日常生活所需的一切物品，特别是在现在的社会，人们的生活压力比以前的任何时候都大，面对如此大的压力，自然没有心情上街购物，但网购正好解决这种情况，而电子商务就是在这样的情况下发展起来的。
让人们能在家里的椅子上淘遍现实生活中的各种物品，而不用为上街购物的麻烦而烦恼。
随着社会的发展和人们生活水平的提高，人们的消费观念发生了很大的变化，消费心理日趋成熟，不再盲目地追潮流、赶时髦，而是开始讲求时尚、品位。
他们会根据具体场合、时间、身份、气质、个人爱好和经济承受能力等方面选择适合于自己的商品，追求消费的个性化，力求避免消费大同，个性消费将是未来消费的发展趋势。
随着电子商务的蓬勃发展，越来越多的传统服装品牌开始重视网络销售，像报喜鸟、佐丹奴等品牌很早就已经开始了B2C，而优衣库和杰克琼斯涉水B2C更是引爆了传统服装品牌扎堆进入互联网行业的热潮。
但因服装企业缺乏对互联网和电子商务运营的经验以及未处理好与传统渠道的关系而面临诸多问题。
我们希望通过，我们多年的B2C电子商务从业经验，为传统服装品牌的互联网之路提出些切实可行的意见和建议。
2、中国服装电子商务发展历程
3、中国购物网站产业链
4、市场规模
根据淘宝网2009年的业绩报告，淘宝网2009年上半年销售809亿，接近去年全年销售额，占社会消费品总体销售额1.4%，比去年上升0.4个百分比，其中服装销售位居排行第二，每分钟大概销售473件衣服。
（根据报道，另一家网络服装直销企业Vancl预计今年销售额将达到5亿，而Vancl成立的时间仅为两年。
）据淘宝网的介绍，光杰克琼斯这个品牌在淘宝上的年交易额就达到了3亿。
5、市场分析
截至2012年6月底，我国的网民数量已经达到5.38亿，互联网的普及率已经达到39.9%。
而其中网购用户规模达到了1.94亿，占中国网民数量的36.1%。
在2011年一年时间内中国网民在线购物交易额达到7849.3亿元，比2010年增长了66%，远远超过同期中国社会消费品零售总额实际增长率11.6%。
白皮书指出，中国电子商务通过对个人、产业、经济乃至社会的影响，推动了中国经济的增长和社会的成熟，加速信息社会的进程。
其中：
以阿里巴巴集团下的天猫（原称“淘宝商城”）交易额达到了1000亿元的规模；聚划算团购交易额突破100亿元，市场份额超过50%；淘宝旅行全年交易额高达109亿元，较去年同期同比增长122%；手机淘宝全年交易额预计将超过100亿元；支付宝总注册用户数超过6.5亿，日交易额超过40亿。
在今年的“双11”这一天的时间内，淘宝的交易总额竞达到了191亿元，在2012年11月30日，其旗下的淘宝和天猫的总交易额已经突破10000亿大关。
而这一数字接近于eBay（750亿美元）和亚马逊（900亿美元）今年交易额的总和。
而这仅仅是淘宝这一家网购网站的成果，在中国庞大的网名数量的背景下，涌现出如京东商城、苏宁易购、乐淘、凡客诚品等一大批的电商加入电子商务同分一杯羹。
其中苏宁易购更是将销售重心从线下实体店转移到电子商务平台上。
当然从这几年的收入来看，苏宁易购没有走错战略。
C2B模式的前景
而对于C2B（定制化消费）的模式，目前还没有中国企业真正尝试C2B模式，C2B模式的核心是通过聚合庞大数量的用户群，以此形成一个强大的采购集团，而凭借规模效应来改变买方在消费中的弱势地位，使之可以主动地享受到物美价廉的商品。
而诸如阿里吧吧这样在B2C模式下赚的盆满钵满的传统电子商务的公司也将进军C2B的模式中来。
而作为尝鲜者的，C2B模式具有庞大的用户群体，因为随着人们对于生活的要求越来越高，个性化已经是现代人的一种追求，具有个性的事物往往能吸引更多人的关注。
C2B模式就是以消费者为导向，把消费者融入到产品研发、产品创新的过程中，定制化生产个性化产品，满足不同消费者的不同需求，同时网络销售的商品让生产厂家的利润提高，价格战减少、中间渠道消失。
反过来，卖家的信用更加具有透明度，更受消费者尊重。
应该说，这是电子商务行业的最高境界。
而这种模式是电子商务终将到达的境界。
毫无疑问，网络市场正成为消费者消费购物越来越重要的渠道，市场规模必将越来越大，任何忽视网络销售渠道的企业，必将在未来竞争中处于不利地位。
6、用户群分析
根据新生代市场监测机构中国市场与媒体研究2009春季的研究报告显示：
2008年网购用户规模达到8000多万，网购使用率为26％，个人收入达到4000以上，以大专学历以上为主，网购人群的特点是：
高学历、高收入、年轻、易接受网络购物，他们的消费代表着当前的流行潮流，并势必引领今后的潮流趋势。
网购人群是大多服装品牌最理想的目标人群，并且因这部分人群在引领着时尚的潮流，因此失去这部分市场，意味着将来在传统渠道可能失去更大的市场。
二、网站定位与总体目标
1、网站的定位：
服装行业B2C销售平台。
2、网站经营目标：
主要以休闲系列服装为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障。
3、网站平台作用：
对传统销售渠道的补充和互补，同时也是企业占领未来网络销售市场的重要切入点。
三、受众群体分析：
服装作为网络购物交易额最大的品类，在网购用户中的渗透率持续高涨。
2009年中国服装网络购物用户规模将超8000万，占网购用户的比重超七成，预计到2011年该比重将突破80%。
虽然国内B2C环境还不如国外成熟，但其增长势头是迅猛的，未来的潜力也是巨大的。
我们希望越来越多的传统品牌进入B2C，共同推动中国B2C的发展，也希望B2C能给传统品牌企业带来新的利润增长点。
我们会利用我们的技术为您开展电子商务打开一扇大门，用我们的技术为您创造价值是我们公司不懈追求的目标。
受众年龄分析：
服装B2C网站的主要目标受众是30岁左右的白领阶乘，这部分人的有着高学历，高收入的特点非常符合网购的市场特点。
受众行为习惯：
由于这类人群的受教育程度相对较高，对网络的使用程度和掌握水平熟练，我们在网站策划是，遵循最为直接的、常态的受众行为习惯，从而突出网站的易用性，进而达到门户可用价值的最大化。
四、服装B2C市场竞争分析：
销售模式
特点
优势
不足
代表公司
批发模式
通过全国主要大型批发市场的批发商销售货品。
利用批发市场全国销售网点多、辐射面广的特点，将产品在市场上快速铺开，迅速实现资金回笼。
不利用品牌创立、维护与形象提升，对公司长远发展不利。
卓越织造
代理商
模式
将全国划分为若干区域，每个区域设立代理商，企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售，由代理商发展和管理下属终端商。
节约品牌销售渠道拓展成本和管理成本，发挥代理商的积极性和主动性。
在品牌推广与货品管理上不易控制。
七匹狼
特许加盟模式
以特许经营权为核心，由公司总部直接发展终端加盟商，或由特许区域商发展终端加盟商，按照统一的模式进行销售。
品牌管理标准化、系统更新及时。
对加盟双方的协同要求较高，加盟商的自由度受到很大限制。
报喜鸟
直营模式
品牌服装企业自己选择合适的店铺经营并管理店铺。
较好地体现品牌形象、容易实现垂直管理和精细化营销，市场计划执行力强，能够最准确的掌握市场信息。
初始投资成本较高，终端管理能力要求较高。
雅戈尔
团购模式
公司团购营销部分直接与大型企业接洽，签订公司司服、职业装定做合同。
资金回笼稳定快捷，存货周转时间短。
对公司团购营销团队的要求较高。
凯诺科技
网络销售模式
利用品牌与互联网开展网上销售。
减少销售环节，节约实际销售成本、信息采集及时、物流管理快捷。
不能克服实体店购物的优势，相关法律体系不健全、网上交易存在安全隐患。
PPG
VANCL
C2C模式
利用淘宝等C2C平台销售服装的小买家，比较分产，产品一般都是低端或外贸库存压单产品。
价格低，容易吸引低端消费者。
规模小，不容易形成明显的产品优势。
淘宝服装买家
服装B2C市场现有企业之间的竞争可以从三个关键词去理解：
激烈、分散、变化。
竞争激烈
对于市场中现有的大量中小B2C，以及即将进入的企业而言，激烈的竞争一方面是来自B2C服装市场本身已有的企业之间的竞争，另外很重要的一方面还是和C2C上不计其数的中小卖家之间的竞争。
目前国内大大小小的服装B2C平台不下数千家，但是稍具规模的企业数量屈指可数。
特别是细分到某一类商品，比如男装衬衫，同质化的平台和产品很多。
虽然竞争激烈，但是服装B2C行业还是有着巨大的市场空间；现在需要有实力的传统服装品牌企业，运用自己的产品优势，库存优势，物流配送优势，服务优势来占领市场，因为小的B2C厂商大都是代销，在这些方面没有办法和传统的服装品牌竞争。
相对分散
具体把服装细分到各个细分品类，我们发现，单个市场的竞争相对来说是比较分散的。
具体来看，男装，职业装市场：
竞争相对女装市场分散程度稍低，至少已经出现少数几家规模成长迅速的企业。
但是男装市场也可以细分到更多的领域，比如专做衬衫产品、专做西服，职业装定制等。
每一块市场都会有至少数十家或百家企业的竞争，但是目前还没有一家B2C企业的产品线能够涵盖服装的所有产品，大部分是集中做一两款产品，这也凸显了纯技术型的服装B2C轻公司的软肋---产品开发能力不足。
变化趋势
当然，服装B2C这个市场空间足够大，也为很多新进入者预留了大的发展空间。
优胜劣汰的速度在服装B2C行业加快。
市场中不断有老的B2C平台淘汰，新的企业进入，不排除未来还会出现少数几家速度快、规模较大的黑马企业。
五、自身SWOT分析：
优势（Strength）
清晰的战略定位；
良好的团队建设；
一定的品牌知名度；
节省大量的渠道成本；
极少的库存成本；
实体工厂的支撑
劣势（Weakness）
B2C网站开启后，需要一个过程被消费者认可。
机会（Opportunity）
新消费模式的出现；
服装网上直销发展巨大的发展空间；
减少中间商带来的高额利润。
SO
抓住服装网上直销新发展模式，占据先机；
快速扩大品牌知名度，做同类鳌头；
积累资本，寻找稳定长足的发展战略
WO
扩大新消费群体，增加消费人群；
同时加强顾客沟通，提高消费者品牌忠诚度；
威胁（Threats）
传统服装企业的发展；
直销门槛过低，大量新竞争者；
代工生产，产品质量比较难保证。
ST
细分市场，抓住针对的消费群体；
通过自身快速发展，并购其它服装直销企业；
提高公司公关能力，建立与上游渠道良好的客户关系
WT
避免与发展起来的强势服装B2C直接竞争；
保证充足的企业运营资本；
通过对上下游产业链的控制，保证产品质量；
必要的市场调查，清楚消费者满意度。
支点的技术，核心竞争力：
1、强大的CMS系统，结合3G技术，完全自由掌握。
2、个性化的网站设计，完全独创。
3、强大的搜索、订阅功能。
4、合作运营网络-共享智慧。
自修改----傻瓜式操作：
所见即所得——前台编辑，会打字即会使用！
拿来主义——互联网资源，信手捻来，灵活组装！
自由自我——版式自由，拖拽即可！
运营共享：
合作伙伴的行业智慧与互联网经验融合。
高技术与行业市场结合深化垂直行业平台。
运营经验的及时沟通与一对一服务。
六、网站功能介绍
1、网站简介：
对于我们这个网站，前期主要是针对服装进行个性化定制，因为现在网民对服装的需求量和个性化要求是最大的，第一，服装行业列属人们日常消费的“衣食住行”之列，具有先天优势，电子商务平台利用这个优势开展运营操作，事半功倍;第二，服装特别是女装的流行路线、潮流时尚感变化较快，更新换代的速度极大，电子商务运作利用互联网平台有效掌控信息资源，把控最新的市场潮流，使产品更符合消费群体需要，也极大刺激了广大消费者的购买欲;第三，服装的体积较小，货物囤积和运输都较为方便，可以借助现代物流行业加快流通速度，提高产品的销售范围及产品自身的时效性，这一点对要时刻满足女性消费者前卫要求的时装女装尤为重要;第四，在电子商务市场中，服装行业已经形成了大型批发网站、网站代理店、连锁实体店等结合的运营及销售模式，扩大了服务的地域范围，满足了不同消费者的消费需求；第五，在追求个性化的时代，服装说体现出来的个性是最明显的，同时服装是对于他人第一眼最为关键的因素，根据心理学的分析，看一个人的第一眼是外貌，再次就是服装，由此可见服装对于追求个性的人的需求是有多大。
2、网站销售方式：
第一，与传统电子商务一样，用户需要注册会员，进入个人主页。
第二，在个人主要上，可以输入自己的需求，内部有分类，比如男装，女装，童装；上衣，下衣；
第三，输入对于自己想要的服装的个性化需求，比如需=需要多大的尺寸，什么草料，价格区间，穿戴的季节等等，然后提交你的需求。
第四，经过提交的需求就会出现在我们网站的首页上，传统的电子商务网站是商家上架服装，用户通过搜索来购买自己需要的服装，而我们刚好相反，用户上传自己对于服装的需求，而商家则开始搜索自己所能制作和满足用户需求的单子，然后通知用户，双方进行沟通，商定细节。
第五，商家将成品快递给用户，用户付款并给商家评价。
3、栏目设置：
七、营销策略
如何让用户知道你的网站：
（一）搜索引擎：
据统计，网站的大部分也可以说几乎全部的用户来源是通过搜索引擎，大约占到70-80%。
搜索引擎是进行网上营销活动的最重要来源。
据美国研究生项目资讯网站OnlineGraduateProgram贴出的一张信息汇总显示，谷歌每天有将近30亿次的搜索次数，平均每秒3.4万个问题。
所以在网站建设的时候就要特别注意网络爬虫，这样网络爬虫能更好的得到你的网站和网站信息，而所有的搜索引擎的网站资源都是通过名叫网络蜘蛛的程序不断的在网络上搜索网站而得到网站信息的
（二）各大网站的推广：
现在如新浪、网易、搜狐、腾讯等几大门户网站每天的用户访问量都有几十万人，所以这是一个网站宣传的重点，将网站的广告投放在各大门户网站上，通过不断的宣传能在很大的程度上提高知名度。
据统计网民关注广告的网站来源将近一半都是来自综合门户类网站，而其中新浪、网易、腾讯几大网站所占的比例最大。
所以将网站广告发布到几大门户网站上能大幅度提高我们网站的知名度。
（三）在游戏中推广：
在中国大约有1亿的网游注册人数，而每天在线的人数就有千万级别，这些用户是大部分网站的常访问年龄层，而且接触网络的时间更长，更容易推广，一旦一个网站被他们接受认可了，那么互用人数将会激增。
所以我们可以在一种一些游戏的官网通过与游戏厂商的合作在网站上发布广告，同时在游戏中植入我们的广告或者退出一些游戏的活动，提供一些游戏币或者游戏设备。
而其中腾讯在中国网络游戏占的份额是最大的，所以可以在腾讯、网易的游戏中放入我们网站的信息，从而提高在玩家中的知名度，以此来打开我们在其他人之间的知名度。
八、产品运营周期图
阶段战略图：
九、费用预算
1、前期费用
前期主要是服务器的费用和域名注册费用，还有就是一些办公用品很电脑的支出
服务器：
前期主要租用服务器。
域名：
域名注册费用。
但如果该域名已被注册，切又坚持要这个域名的话，可以跟已经购买该域名的人沟通，将权限买过来。
2、后期费用
后期包括大量的人力，加上大量的广告费用投入，需要大量的资金进行推广。
同时与其他平台的合作，招募志愿者进行线下宣传，还有一下网站的安全模块这些也需要大量的资金投入。
服务器费用。
域名费，推广费用。
网站安全模块的外包，
大型数据库的建设，
人员招募工资，
第三方收取的费用，
十、利润预算
在前期的市场打开后，知名度提升了，这时候就可以进行网站广告的投放，而广告投放这一部分的利润将占网站整个利润的大部分，通过网站广告的竞标获得广告投放费用。
同时在用户交易过程中向卖方收取商店进驻费用和交易收入提成。
十一、物流&售后服务
1、物流
传统服装品牌经过多年的发展，在B2B物流解决方面积累了大量的经验，但运作B2C物流却与B2B物流有显著的差距，大部分传统服装品牌将会在B2C物流上遇到巨大的挑战。
首先B2C仓储与B2B的大批量仓储存在差异，其次B2C物流的流程也与B2B不太一致，第三，B2C的顾客不会像B2B的经销商有耐心，快速配送到顾客手上关乎用户体验和电子商务的成败，第四，B2C的物流成本也要比B2B高，第五，目前B2C大部分还是COD（货到付款），而B2B几乎不涉及到此问题。
到目前位置，不管是卓越、当当还是VANCL、京东都遭遇到了B2C的瓶颈，传统服装品牌涉水B2C同样不能回避。
我们认为，传统服装品牌开展电子商务，在物流方面有两种形式：
一是仓储和配送均外包。
有别于现在B2C的物流操作模式，将仓储也外包给第三方物流公司。
此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效的开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。
成功案例代表湖南卫视快乐购。
二是仓储自建，配送外包。
此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队。
优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。
笔者认为对刚刚进入B2C的传统服装品牌，建议初期采取第一种方式，自己租赁仓库，委托第三方管理、捡货、配货，委托第三方公司物流公司配送。
与此同时，招募专业B2C物流人才，逐步过渡到第二种方式。
2、售后服务
售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货。
退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验，因此至关重要，业界比较推崇VANCL的30天无条件免费退换货政策。
30天无条件退换货不会带来退换货率的提高，只会给顾客带来更好的用户体验。
但VANCL的退换货流程稍微有些复杂，如果能简化流程将会更好。
目前B2C的呼叫中心大部分都是自建，在高峰期部分外包第三方专业呼叫中心。
我们认为传统服装品牌宜将呼叫中心外包给第三方，利用第三方已有的呼叫中心系统和专业的团队快速为其服务，不仅节省了前期硬件、软件投入，而且可以利用其专业化的服务提升服务效率，给顾客带来优质的客户服务体验。
另外，B2C的销售高低起伏，呼叫中心外包将降低人员成本。
十二、整体效果预测
从初期的方案和团队的水平，我们估计整个方案将达到下列实施效果：
（1）首先就是整个网站的知名度提升了，从而购买的用户随之增加。
（2）用户增加进而会增加网站的点击量，而各类搜索引擎的网站排名算法中影响最大的就是网站的点击量，由此能提高网站在搜索结果中的排名。
（3）既然点击量和用户数量增加，那么随之而来的就是入驻的商家数量的提升，商家数量的提升将带来丰厚的利润回报，通过这些回报来维持网站的运营和各种开销，如此可以逐渐减少额外的资金投入。
（4）随着用户数量和入驻商家数量的增多，就会吸引广告商的加盟，通过在网站上注入商业广告可以大幅度提高利润，收回前期投入的成本。
（5）随着网站的规模不断扩大，用户数量的增多，就可以形成一个品牌，投入市场中。
以上就是我们对方案的执行效果的大概估计。
以上是对服装行业电子商务的分析，另一方面我们要做好对市场中的各种因素的分析，及时获取市场的动态信息，从而适应市场的需求和发展。
从而使自己的服装销售以及品牌的提升有较大的发展。
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