房地产行销术客户特征分析及销售实战技巧-满分答卷.doc

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学习课程：

房地产行销术-客户特征分析及销售实战技巧

单选题

1.下面哪一项不是优柔寡断型的消费者的特征：

回答：

正确

1.A买还是不买

2.B买哪种款式

3.C买哪个品牌

4.D买的是品质

2.讨价还价型的消费者的主要特征不包括：

回答：

正确

1.A爱贪小利

2.B不知满足

3.C在乎物美

4.D追求价廉

3.自负自大型的消费者的特点不包括：

回答：

正确

1.A厌恶导购

2.B做决策很冲动

3.C认为自己最清楚自己需要什么

4.D爱摆专家的姿态

4.哪种类型的人容易成为自负自大型的消费者：

回答：

正确

1.A外虑型

2.B爱现型

3.C完美型

4.D沉默型

5.常见的双重复合型的顾客性格组合类型不包括：

回答：

正确

1.A优柔寡断型+患得患失型

2.B直爽型+随性型

3.C冷静型+理智型

4.D理智型+自大自负型

6.在STAR程序法则中必须用结果来检验情景分析、目标定位和行动的正确性，所以：

回答：

正确

1.A重视结果

2.B跟踪结果

3.C分析结果

4.D以上说法都对

7.不属于与对手进行谈判时的矛盾比较法的是：

回答：

正确

1.A前与后的真假

2.B老人与小孩的真假

3.C先生与太太的真假

4.D低学历与中高学历的真假

8.不属于优柔寡断型的消费者心理产生原因的是：

回答：

正确

1.A考虑的人太多

2.B过去的购买经验

3.C所购非急需品

4.D因贪求完美

9.与冷漠型的消费者进行沟通的注意事项不包括：

回答：

正确

1.A微笑服务

2.B注意其手

3.C主动出击

4.D关注眼神

10.STAR程序法则的内容不包括：

回答：

正确

1.A情景

2.B感觉

3.C行动

4.D结果

11.在STAR程序法则中确定谈判目标（T-target）的正确做法不包括：

回答：

正确

1.A三分事先准备七分随机应变

2.B七分事先准备三分随机应变

3.C根据谈判的过程确定谈判的主要目标

4.D以上说法却不正确

12.采取谈判行动的常用的方式有：

回答：

正确

1.A咖啡式

2.B按摩式

3.C泡茶式

4.D以上方式均可以

13.与对手进行谈判时运用惯性分析法的习惯观察点包括：

回答：

正确

1.A绕、避、姿

2.B脸、眼、手

3.C畅、思

4.D以上答案都对

14.哪种类型的人不容易成为直爽型的消费者：

回答：

正确

1.A直来直往型

2.B定性型

3.C优柔寡断型

4.D耳软型

15.与客户进行沟通时需修炼的16个点破术的对话篇包括：

回答：

正确

1.A破远法

2.B破障法

3.C破卑法

4.D以上方法均可