物流市场营销案例.docx
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物流市场营销案例
1.邯运集团概况
邯郸交通运输集团有限公司是2002年1月由原邯郸市第一运输总公司改制创建的现代公司制物流企业。
其前身最早可追溯到我八路军129师辎重队。
1945年4月辎重队划归边区政府，注名太行运输公司，是在抗日烽火中诞生的全国第一家人民运输企业。
抗战胜利后，曾改称边区交通运输公司和裕通转运股份有限公司。
1949年4月，华北公路运输局成立，裕通公司更名为华北运输总局邯郸直属运输公司。
1950年4月划归中国汽车运输总公司领导。
1951年3月，划归河北省运输公司，更名为河北省邯郸运输公司。
1985年1月划归邯郸地区行署。
1993年9月，邯郸地市合并，公司更名为“河北省邯郸市第一运输总公司”。
2002年初公司整体改制，注册成立“邯郸交通运输集团有限公司”，并在此基础上组建“邯郸交通运输集团”，简称“邯运集团”。
作为一家物流企业，无论是在革命战争年代，还是在社会主义建设时期，都发挥了积极和巨大作用，做出了重大贡献，也涌现了一大批先进模范人物。
其中有全国劳动模范焦红、崔泽海、省劳动模范武庆发、牛健全，全国见义勇为先进分子窦付山，全国交通系统青年岗位能手徐红艳、毛进军。
经过60多年的发展，邯运集团已成为集汽车客货运输、物流经营、汽贸服务、房地产开发、汽车改装、石油设备制造、汽车技工培训、信息技术开发以及汽车出租、旅游、餐饮、住宿、广告服务等业务为一体的大型综合性物流企业。
（经营业务繁杂，且相关联系不紧密，不利于统筹控制，不利于提高核心竞争力，可以将竞争力薄弱的业务外包）
公司注册资本1亿元，现有总资产11亿元，下辖50多个基层单位，各类营运车辆10000余部，为邯郸市重点支持的全市50强企业之一，企业综合实力在全省同行业位居前列，2002年进入全国交通企业100强，2005年位居中国道路运输企业100强（客运第14位、货运第9位），全国物流企业100强（第41位），2006年荣获全国企业文化建设先进单位、河北省文明单位称号。
近日，邯运集团又被中国物流与采购联合会授予国家唯一5A级（运输型）物流企业。
集团现有在册职工6800人左右，其中有中高级职称的64人，高级物流师21人，物流师38人，其中81.6%的中高层人员具有大专以上学历。
根据集团公司的规定，到2010年，所有的中高层管理人员都要具有大专以上的学历。
其中，高层的管理人员应当具有硕士研究生以上的学历。
当前，集团正在组织管理人员进行学历教育和各种培训。
（加强人才培养，培养高技术人才，培养企业需要的人才）
面对过去的种种辉煌和现在良好的发展前景，张董深感欣慰，但看着目前逐渐庞大的公司队伍和复杂的公司结构（参见图1-1和图1-2），张董也感觉到身上担子很重。
（子公司，分公司太多，不利于宏观控制，且相互间存在竞争关系。
调整组织结构，扁平化
图1-1邯运集团总部组织结构图
图1-2邯运集团组织结构图
各部门、分公司负责人陆续到达了会场，张董开始了简洁而有力的开场白：
“都知道，近几年来，邯运集团以‘求卓越’为理念，发扬‘真诚，执着，创新’的企业精神，按照‘走出邯郸做邯运’的发展思路，使邯运逐步驶上了健康发展的快车道。
按照咱们所定的《邯运集团六年腾飞发展规划》，到2010年，集团总体规模、整体素质、经济效益、市场竞争力发展到新水平，综合实力在全省同行业保持领军地位，在全国同行业争创一流企业。
可能大家也都明白，要想实现这一目标并不容易。
随着物流行业的竞争日益激烈，市场需求的瞬息万变，客户要求的不断提高，对集团各公司的业务资源整合，流程合理化，物流的网络化、信息化以及国际化等多方面都提出了更高的要求，咱们一些公司的旧制度、旧模式已经跟不上发展的潮流。
在市场经济的大潮中，不进则退是永远不变的法则。
所以我们必须不断地进行改革，从而在市场竞争中立于不败之地。
”
（订单生产，根据客户订单需求进行原材料采购，配送，生产等一系列过程；建立柔性生产系统；采购，配送JIT；建立高效，迅速的现代物流系统。
。
。
。
。
）
3.飞马快运
每周一上午，飞马快运分公司（简称：
飞马快运）的张总经理都会召开公司管理层会议，了解本公司近期的运作情况，同时针对公司发展所遇到的问题作出相应决策。
飞马快运是依托邯运集团邯郸汽车客运网络（参见图3-1）发展起来的快递企业，2005年成立，主要开展无人跟随的小件快递业务。
目前客运网络日发班车1838次，营运线路126条，营运里程13107公里，沿途经过站点1270个，班车辐射16个省市、78个大中城市，联系晋冀鲁豫四省的经济文化中心。
现在该公司已能承运包括手机、电脑、电器、铁件、模具、标准件、汽车牌照、证件、票据、合同等多类货物。
目前的服务项目有同城快递、省内外货物快递、零担货物快递，包装服务、对方付费、代收货款，上门接货、送货上门、仓储分拣，货物到达、受理一条龙服务，异地货物中转、异地货物派送上门，代购亲情速递物品，箱式专线运输等。
最突出的特点就是一个“快”，承诺市区2小时，省内12小时到达，跨省1000公里24小时到达，2000公里36小时到达。
（增值服务，代理通关服务，即时追踪服务，物质包裹服务管理，完善的包装检验与设计服务）
飞马快运承运的货物主要放在客车底舱随车运输，主要客运货物运输操作流程如附录3-1所示。
邯郸客运网络能覆盖的地区，由该客运网络的班车运输。
该客运网络不能覆盖的地区，与其他省市的运输公司合作，由合作的运输公司代为送达。
目前，飞马快运与省内外50余家汽车站、企业以及个体配货点建立了业务合作关系。
同时，公司现拥有130多部1.5吨以下厢式货车，其中邯郸客运总站（其发车情况参见表3-1）内停17部，其余116部车平时分布在邯郸市内各业务网点，包括商场、批发点等。
这116部货车主要负责市内配送业务，同时提供上门取货业务、送货业务，不提供长途运输业务。
站内17部货车可以提供出省运输业务。
除此以外，公司还在涉县、武安、大名、邱县、磁县、曲周、成安、峰峰8县，以及塘沽、青岛、晋城、候马、运城5个外省城市建立“飞马快运”网点，开通邯郸——武安——涉县、邯郸——磁县——峰峰两箱式物流配送专线。
至今，飞马快运的服务范围包括：
同城快递，市内所有区、街、巷及市郊各县（市），省内快递含河北省所有地、市、县，全国快运含北京、天津、上海、辽宁、河北、河南、山西、山东、陕西、江苏、江西、湖南、湖北、浙江等省市。
由于受客车底舱容积的约束，飞马快运受理货物规格为不超过长2米、宽1米，单件不超过30千克，单件体积不得超过0.12立方米。
对于飞马收到的慢件、大件以及要求低价运输的货物，将转交河北快运进行运输。
但今天的会议一开始，便出现了争议。
首先，装卸搬运部门的王组长发言，“近些天来，客运站的搬运工人天天抱怨工资低、工作量大（机械装备采用），每天工作八小时以上，还要经常加班（市场预测不到位）。
公司应该考虑工人们的利益，涨工资或者再多雇佣一些工人。
”（员工至上）P48
话音刚落，市场营销部门的李组长立刻提出了反对意见，“三年来公司之所以能够快速发展，主要得益于公司的成本控制得好，而在营销方面公司并没有什么优势，所以涨工资一定要慎重考虑。
”
“那就要开拓市场，或者在市场营销上多下一些功夫，多增加收益，使成本的控制有一定回旋的余地。
”
“其实公司的业务基本上是等货上门。
去年十月抽调了两名人员去营销，效果并不明显。
主要原因是企业愿意支付高额运费的快递业务并不是很多（飞马快运的定价策略参见附录3-2），企业把大量的慢速运输交给社会上运费较低的配货点。
飞马快运很难与运量较大的客户建立长期的合作关系。
”（为大客户制定一体化物流解决方案，并提供良好的物流服务：
定位在为客户提供多样化、个性化、一体化的精益物流服务上，市场开发为高附加值、小体积、轻重量、多批次、高时效性的产品。
因此，要求根据本地情况和特点，有重点选择长期客户为开发对象，为其提供个性化物流服务。
要通过各种渠道获得市场和客户信息，利用电话，传真，信函，电子邮件等方式与潜在的客户进行联系，从而获得商机；在提供物流服务时，应提供一份物流业务策划书，其内容主要包括自身承运的经营范围，网络组织机构，物流服务保障，技术条件，信息网络系统，客户资源，费用方案和其他相关资料；为了下一步向客户提供一体化物流服务方案，奠定良好的业务合作基础，在做好客户业务策划书的同时，还必须根据客户的需求，广泛收集客户的各种物流业务信息，并存入长期合作客户的物流资源数据库；）
“可是员工利益受损之后，会影响工作效率，进而影响公司的整体运营情况。
”
“那也要综合考虑成本和效益的因素。
”
“人工搬运劳动强度大、搬运速度慢，很影响客运站的运作效率，建议增加一些机械设备，提高搬运效率。
”（引入高效的自动运输系统，自动托盘升降系统以及自动箱式分拣系统）
“那样可能还会增加成本，而且也不现实。
”
“……”
王组长和李组长争论不休。
这时，仓储部门的杨组长提出了自己的担忧。
他说：
“由于公司发展迅速，业务量增加较快，仓库显得过少。
要想公司继续发展，急需扩建仓库。
”
但是，对成本控制（降低客户成本方法P255）很敏感的李组长又发言了，“其实早在2006年8月，公司就将原来的小型行包房扩建至170平方米，2007年继续扩至300平方米，而邯郸客运总站附近是城市繁华地段，很难买到地皮。
”
“你们提出的只是眼下的问题，现在公司发展正面临着严峻的考验。
”公司拓展部的徐组长终于开口了，“随着公司近三年的快速发展，公司的业务网点急需向全国拓展。
目前飞马快运的业务集中在邯郸，在少数几个县级城市有一些自己的网点。
”（进行合纵连横，快送抢占网点，自建并吸收诸多物流公司加盟、合作。
在部分城市，快运业务量比较小，委托他人代理）P285
“另外，由于电子商务的发展”，拓展部的徐组长接着说，“农村的农民有可能通过互联网在异地购买自己所需的产品。
同时随着国家‘千乡万村’市场工程的开展，农村超市、商店的补货量增加。
公司是否应该利用邯郸客运总公司强大、方便的运输网络和我们自己的优势，开展相关业务呢?
”（实施电子商务）P248
……
会议终于开完了，但是大家的意见始终没有统一，是首先解决公司当前面临的问题，还是先考虑公司战略发展所面临的问题，一直困扰着张总经理。
张总会后思绪万千，慢慢回想起飞马快运成立3年来，业务发展迅速，2005年4月至年底，公司职工54人，完成营业额450万元；2006年公司职工66人，实现营业额720多万元；2007年公司职工78人，实现营业额990万元；2008年公司职工90人，一季度实现270多万元。
但是，相对于客运公司发车量来说，运输能力还有较大剩余。
公司这两年存在的问题影响着公司的进一步发展，所以张总感觉到身上的责任很重，而今天的会议上提出的问题都是公司亟待解决的问题。
公司如何发展？
公司的将来何去何从？
图3-1邯郸客运网络示意图
附录3-1客运货物运输操作流程
（1）受理站交接运输流程：
受理货物——交承运方承运——将货物交目的站接货专管员。
（2）门到门服务运输流程：
上门取货——货物入受理方库房或交承运方承运——将货物交目的站接货专管员。
（3）中转货物交接运输流程：
受理货物（或上门取货）——交承运方承运——交中转站中转——交到达目的地班车承运——目的站提货（或上门送货）。
附录3-2飞马快运的定价策略P285
一般情况下，起步价为90元。
对于较重的货物，按重量计价；对于轻泡物品，按体积计价。
对于发往石家庄，北京等地的货物，由于车次较多，竞争较激烈，收费较低；对于发往其他班车次数较少的地方的货物，收费相对要高一点。
一次托运货物较多或者固定客户，给予折扣。
但是，总的说来，由于飞马快运所提供的服务以“快”、“准”为特点的高质量服务，与社会上的配货相比，定价相对较高。
表3-1邯郸客运总站的运输班次
线路
日发班次
发车时间
线路
日发班次
发车时间
北京
5
7：
00-22：
30
太原
4
8：
20-15：
50
天津
6
7：
00-17：
00
阳泉
1
9：
40
石家庄
150
6：
00-18：
45
临汾
5
6:
15-12:
50
保定
3
8:
30-14:
20
侯马
1
6:
50
衡水
15
6:
20-17:
30
晋城
1
5:
50
唐山
1
15:
05
长治
38
5:
50-18:
10
秦皇岛
1
9:
00
故县
1
14:
00
廊坊
2
8:
4015:
20
左权
1
9:
10
沧州
2
7:
3014:
00
襄垣
1
11:
29
邢台
170
5:
40-19:
00
沁县
1
7:
45
济南
18
6:
10-18:
30
洪水
1
12:
35
淄博
1
7:
15
西井
1
13:
00
潍坊
1
8:
00
郑州
12
6:
40-17:
40
青岛
3
8:
30-16:
00
洛阳
1
7:
20
烟台
1
9:
30
开封
2
7:
108:
30
威海
1
11:
00
平顶山
1
8:
40
德州
1
6:
50
新乡
4
6:
30-14:
30
泰安
4
6:
10-14:
50
安阳
20
8:
00-18:
00
曲阜
1
7:
40
濮阳
11
5:
50-16:
00
临沂
1
7:
30
南京
1
17:
00
济宁
1
8:
40
徐州
1
6:
30
菏泽
1
6:
55
盐城
1
14:
30
日照
1
8:
40
南通
1
10:
00
梁山
1
7:
50
常熟
1
13:
30
枣庄
1
7:
10
水头
1
14:
00
聊城
32
5:
50-18:
00
合肥
1
12:
40
曹县
1
9:
55
附录3-3飞马快运的货运现状
1.飞马快运在邯郸只有一个收发网点，位于邯郸市公共汽车总站。
2.目前，仓库每日的平均库存量有1650件，库存的主要来源有两个方面：
当天收到没来及运走的货物，其他地方运来通过邯郸转运的货物。
（次日达）
3.飞马快运平均每日收到发往北京、石家庄、天津、衡水、邢台、济南、聊城、太原、长治、安阳、濮阳等主要收货地的货物量如下表3-2。
表3-2飞马快运平均每日转运量
（一）（单位：
件）
发往地
北京
石家庄
天津
衡水
邢台
济南
聊城
太原
长治
安阳
濮阳
105
120
65
60
70
67
63
70
30
44
50
4.小飞马平均每日收到来自北京、石家庄、天津、衡水、邢台、济南、聊城、太原、长治、安阳、濮阳等发货地的货物量（单位：
件），这些货物通过邯郸再转运全国各地如下表3-3。
表3-3飞马快运平均每日转运量
（二）（单位：
件）
发往地
北京
石家庄
天津
衡水
邢台
济南
聊城
太原
长治
安阳
濮阳
50
80
125
75
50
93
110
65
45
65
60
5.凯蒂服饰
4月10日一大早，还没走进办公室，马浩便听到一串急促的电话铃声。
马浩是河北快运公司总经理，上任二年来，公司业务量猛增，效益节节攀升。
河北快运原属交通厅组建和控股的国有企业，2006年3月1日正式改制更名为河北快运公司，现有20家分、子公司，其中河北省内11家，省外主要大中城市9家，分、子公司下设多个网点。
河北快运在册职工500人，包括临时工、司机等在内可达七八百人。
现有仓储面积总共40000㎡，车辆650部，其中配送车200部，厢式大货车100多部。
河北快运主要的业务范围为医药、日用百货、卷烟、陶瓷、化工产品的物流配送，其中以医药为主。
河北快运还为多家大型企业如卷烟厂、国美、联合利华、可口可乐、联想、国达医药等提供货运代理。
刚才的电话是凯蒂服饰公司经理乔宏打来的。
该公司每天会向其合作的127家零售商（北京48家零售商，戴娜54家零售商，凯蒂19家零售商，经销商6家零售商）发货，为提高效率，其分拣、配送业务全部外包给了河北快运公司。
因此，河北快运公司也专门为此在北京马驹桥的物流园区建立了一个配送中心，这是河北快运从未涉及的服装配送业务。
配送中心用于凯蒂服饰公司的仓储分拣作业，并提供相应送货的服务。
“喂，是马总吗？
”
“是乔经理呀，你好，你好。
有些日子没联系了，最近生意可好啊？
”
“托你的福，生意还好，这不又要给你送钱了嘛。
”
“哦？
”
“夏天一到马上又是销售旺季了，我得在你这多备点儿货，下面127家销售点发货需求也马上要提高，这不就是给你送钱来了嘛！
”
“吆，好事啊。
”
“你得给我个准信儿，我这边发货计划一提（量），你那边配送得跟上啊。
”
“那肯定没问题，什么时候耽误过你的事儿啊！
”
“到时候库存量可能比现在高一半左右，每天发货量也会高很多，关键是夏天货销的快，你这可得保证供应，不能掉链子。
”
“这个我也想到了，我这仓库的设计标准可比你的要求高的多，你就把心放肚子里吧。
”
……
放下电话，马浩单手托着下巴，皱着眉头，思考了很长一段时间。
其实在讲电话时，他心里就一直在打鼓——以现在的设施及人员配备，别说业务量增加，就目前的仓储业务应付起来都有些紧张，分拣速度也跟不上。
关键是库房每天收到的退货也很多，这些退货往往是一些过季的服装，产品质量并没有问题，需要再次上架，等待次年销售。
上上下下人员从早忙到晚勉强能保证每天的配送量，下面的仓库主管也一直在抱怨。
“可是，又不能跟乔宏讲实情，如果说不能满足的话，以后可能就丢掉了这个大客户，那损失可就大了。
”
其实，马浩的苦衷由来已久：
早在两年前，河北快运公司就与凯蒂服饰在公司建立了合作关系，最初是承担凯蒂服饰公司向部分零售商的配送业务，随着双方在合作上的一步步加强，凯蒂服饰公司于去年下半年将公司每天向所有127家零售商的配送业务全部交给河北快运公司处理，这样不仅每天出、入库的业务量大大提高，库存量也随之加大，对公司仓库现有的存储能力和分拣能力都提出了更高的要求。
目前，存箱区的货物摆放没有采用托盘。
虽然每天到货近400箱，但是由于规格很多，有近200多种规格，所以无法采用托盘。
现在采用2米多高的货架，直接将整箱货物直接码垛在货架上，不严格按货位摆放。
当需要往货架最上层码放货物需要借助梯子。
货物在拣货区货架摆放是以件为单位的，拣货区的货架高约2米。
发货前装箱工作，需要两个人进行，一个人念发货单，一个人核对货物号，这样效率低，而且出错率高。
想要通过扩充仓库面积来达到存储量的成倍增加已经不太现实了，因为去年刚刚对仓库进行了大幅度的扩充，由原来的3000平方米，一下提高到目前的4800平方米（仓库布置参见图5-1和图5-2）。
仓库现有员工17人，员工工资在仓库总成本中占有很大比例，马浩一直想通过精简仓库员工来降低仓库总成本，但是由于这段时期业务量不断增加，员工工作强度的确不小，“要不然仓库主管也不会一再抱怨”。
另一方面，接下来由于凯蒂服饰公司配送业务量的增加，对仓库分拣能力的提高也是相当大的考验。
目前每个月约有43900箱、共计522万件服装的仓库储存量，根据对业务量的预测，5年后仓库容量要达到84000箱、1000万件。
目前每天发货127家，预计将来发货要达到300家。
现在每月作业量约200万件（包括出、入库作业及退货返回），作业量虽然很大，但是将来作业量还要大幅度提高（参见表5-1~表5-4）。
“应该怎样对仓库进行改进从而使其存储能力和分拣能力满足凯蒂服饰公司对配送业务量的需求并尽量达到设计要求？
”马浩还想知道，“实现这一目标需要投资多少？
效率又会提高多少？
”（引入高效的自动运输系统，自动托盘升降系统以及自动箱式分拣系统，月台上安装货台高度调节板，库内货物移动可以大量使用电瓶叉车；库存管理全面信息化，收货作业，上架作业，转仓作业等内部主要作业环节均全部使用无线手持终端采用条形码识读技术和无线信号传输技术实时手法作业信息，与总部，门店等节点之间信息以传输实现网络化，整个系统快速响应，以降低库存周转天数。
入库作业流程：
仓库根据订货要求进行配货，）
整整一个上午马浩都在思考这个问题，但是一直没有得到一个满意的答案。
因此，他决定下午召集大家讨论这个让人头疼的问题。
图5-1仓库一层布置图
图5-2仓库二层布置图
表5-1配送中心每月存储货物
项目
目前
预计
库存储存区箱数
29300
提货区箱数
8600
未上货架箱数
6000
合计
43900
84000
表5-2库房存储服装的品种与规格
项目
目前
预计
爱妮莎规格数（种）
6900
12000
多利亚码数
2400
7200
戴娜码数
3000
4800
合计
12300
24000
表5-3配送中心每月存储服装的品种与数量
项目
目前
预计
爱妮莎件数
420.0万
多利亚件数
80.4万
戴娜件数
21.6万
小计
522.0万
1000万
表5-4配送中心其他数据
项目
目前
预计
包装箱尺寸
70*45*35
70*45*35
每天出库总箱数
420箱
1100箱
每天发货的门店数
127家（北京48家，戴娜54家，凯蒂19家，经销商6家）
300家
每天入库总箱数
400箱
1000箱
每天入库的家数
5家
12家
每月入库箱数
7200箱
18000箱
现有的面积
4800平方米
4800平米
每月操作量（入库、出库、退货）
200万件
500万件
每天出库的件数
48000件
120000件
现有人数
主管1人，录入员4人，退货组5人，上货组4人，入库组3人,合计17人
不高于现有人数
（采用架上平台，在库房净空比较高和货架比较矮的情况下，采用架上平台的方式充分利用有效空间，即在货架底部铺设一层承压板构成的二层平台，这样可以在平台上直接堆放货品，也可排布货架，在不需要增加其他设备的条件下，仓库人员可较方便的道平台上进行收发作业，该仓库货架为2米，可以搭建平台，充分利用垂直空间，夸大储存能力，节省基建投资；由于仓库存放物品特性不相互影响，对仓库货品进行定位储存，每一货品都有固定货位，货品不互用货位，货品的uowei可按周转率大小或出货频率来安排，可以缩短出入库搬运距离，在拣货人员熟悉货品货位的情况下，方便存取；）
升级会员 