313 刀哥帮ARY分析丢单案例.docx
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313刀哥帮ARY分析丢单案例
IT-AMY（277981362） 21:
01:
17
我今天刚丢了个项目
IT-AMY（277981362） 21:
02:
22
刀哥，分析下好吗？
培训-红袖刀（1214042249） 21:
02:
23
说来听听
IT-AMY（277981362） 21:
02:
40
一个小OA的单子,刚开始打算打短频快的，因此，我的报价正常偏低。
当然了解到竞争对手A的报价比我高多了，而且不怎么知名。
就在我们谈合同的时候，竞争对手A突然大放水，基本对半做了。
就在他们谈合同的时候，我了解到，他们在这里只是个代理商，没有一个案例。
就差签字的合同停止了。
去年11月。
培训-红袖刀（1214042249） 21:
05:
25
你认为就是因为价格？
IT-AMY（277981362） 21:
05:
50
2月底，客户主动叫我去，说要和我签合同了。
这个时候竞争对手B突然杀出来了。
（在老总桌面上有一个OA全国排行榜，竞争对手B是第一名，我们是第二名）
IT-AMY（277981362） 21:
06:
42
客户说竞争对手B的价格如果和我们相似，他会选择B。
（B的价格是我的两倍）
本来B是抗住的，结果看要和我们合作了。
马上放水价格，又是一个对半。
和我们价格一样
IT-AMY（277981362） 21:
08:
22
我同样了解到，B在这里只有两个销售，根本没有实施人员，要从北京调。
而且B的产品复杂，必须要有专业的IT人员。
B公司也和客户强调这一点了。
IT-AMY（277981362） 21:
14:
42
我承认，我一直不是他的首选供应商
培训-红袖刀（1214042249） 21:
14:
56
大约多大的单子？
IT-AMY（277981362） 21:
14:
57
无论从产品还是价格
IT-AMY（277981362） 21:
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04
十几万
培训-红袖刀（1214042249） 21:
15:
20
那这个判断是对的
培训-红袖刀（1214042249） 21:
15:
35
别伤心了，本来就是没有的事
IT-AMY（277981362） 21:
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48
可是，我不理解的是
培训-红袖刀（1214042249） 21:
16:
01
你没恋爱过。
所以无所谓失恋，你顶多就是暗恋了半天
IT-AMY（277981362） 21:
16:
50
我只是说，其他人都不适合他，却没有证明，我适合他
培训-红袖刀（1214042249） 21:
17:
00
你错了
IT-AMY（277981362） 21:
17:
07
客户一直觉得我们产品很一般般的，因为我们演示的不好。
培训-红袖刀（1214042249） 21:
17:
14
你攻击对手的那些理由，对手都可以变成优势
IT-AMY（277981362） 21:
17:
22
？
培训-红袖刀（1214042249） 21:
18:
24
比如，北京调任，那是因为要调全国的高手支持客户，不能随便找一个
IT-AMY（277981362） 21:
18:
42
维护呢？
培训-红袖刀（1214042249） 21:
19:
02
本地代理：
只有本地的代理商才能真心不服客户，因为他一辈子都跑不了，如果是分公司随时都可以撤掉
培训-红袖刀（1214042249） 21:
19:
34
维护：
我们是B/s架构的，在全球任何一个地方，只要进入服务器，就能随时维护
培训-红袖刀（1214042249） 21:
19:
50
本地维护是费时费力的落后思维
IT-danche（2369848516） 21:
20:
52
首先我认为是这样
组织采购有两个需求
一个是组织提出来的核心需求，这点你不满足，你就没法参与了，
另一个就是项目中关键人的个人需求，他要你帮他做些什么？
要是后一点不明白的话，就。
。
。
。
IT-AMY（277981362） 21:
21:
38
我提出做个现场测试，客户都拒绝了。
快消——蛮牛（405651154） 21:
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16
没内线呀
IT-AMY（277981362） 21:
22:
19
这个是新公司，按照我的接触，客户关注的确实是功能、价格、风险、服务。
培训-红袖刀（1214042249） 21:
22:
33
你有内线吗？
IT-AMY（277981362） 21:
22:
37
说我没内线，我真不服
IT-AMY（277981362） 21:
22:
50
竞争对手一开始的报价等，我都清楚
IT-AMY（277981362） 21:
23:
01
老总桌面上的OA排行榜我也知道
ERP-走走停停 21:
23:
20
有可能内线两边吃
培训-红袖刀（1214042249） 21:
23:
38
IT-AMY（277981362） 21:
22:
19
这个是新公司，按照我的接触，客户关注的确实是功能、价格、风险、服务。
这是你想的，还是内线告诉你的？
IT-AMY（277981362） 21:
23:
48
关键问题是，先后走了两人，春节后第三人。
第三人也告诉我B的价格了，我确定她没忽悠我。
我想的，自己的判断
培训-红袖刀（1214042249） 21:
24:
52
为什么内线不告诉你他们关心什么
IT-AMY（277981362） 21:
25:
03
这个客户一开始就谈的别扭，打法简直就是无赖打法。
我也不知道为什么会这样
培训-红袖刀（1214042249） 21:
25:
16
他无赖还是你无赖
IT-AMY（277981362） 21:
25:
23
我无赖,但我感觉是被逼的
IT-AMY（277981362） 21:
27:
38
客户的需求根本不明确，我这么说吧，是个OA就能解决。
他以前用过2万多的小OA，感觉功能一点都不好。
但他没有让供应商现场跑个流程看下。
只是售前PPT讲下而已。
IT-AMY（277981362） 21:
28:
02
刀哥，我明白你的说法的、如果真是被供应商下套玩死了，我服。
但不是这样的。
培训-红袖刀（1214042249） 21:
28:
10
理由呢？
IT-AMY（277981362） 21:
28:
55
客户的要求，我没啥实现不了的
ERP-Eagle（61858034） 21:
29:
14
刀哥，我觉得如果是陷入到功能的感觉中去，其实就是陷入到对手的局中了，不知道这么说对不对
IT-AMY（277981362） 21:
29:
32
客户刚开始就觉得这个公司买个OA，其他两家一起装就行了。
连这个概念都没有。
培训-红袖刀（1214042249） 21:
31:
37
没听懂上面这句话
培训-红袖刀（1214042249） 21:
31:
45
什么叫一起装
IT-AMY（277981362） 21:
32:
51
就是，客户认为，我这家公司买个OA，其他两家不用买了，像OFFICE软件一样，装了就好
培训-红袖刀（1214042249） 21:
34:
06
哦，明白
培训-红袖刀（1214042249） 21:
34:
28
这和你成单或者丢单没有什么关系
IT-AMY（277981362） 21:
35:
02
刀哥，我觉得我问题在这里。
1、第一次产品演示不够好。
我和客户都这么认为。
2、我不是个顾问式的销售，有点无赖一般的销售。
我觉得客户是这么认为的。
因为我没有帮助他怎么干好这件事，但总是否定他选择的供应商。
培训-红袖刀（1214042249） 21:
35:
31
为什么这样做？
IT-AMY（277981362） 21:
37:
01
因为，我没有第二次演示的机会。
客户忙到没时间坐下来和我细细沟通，怎么选择OA，怎么保障实施等内容。
IT-AMY（277981362） 21:
37:
26
我一直觉得，客户忙的根本没时间细细考虑这个事情。
培训-红袖刀（1214042249） 21:
38:
07
但是却持续了3个月左右？
IT-AMY（277981362） 21:
38:
26
你说我没内线或者一直打转，我还真不服。
竞争对手没我了解项目情况多的。
他即使签了，我不认为是他运作死了项目。
培训-红袖刀（1214042249） 21:
38:
37
只有客户不打算买你东西的时候，他才忙
ERP-走走停停 21:
38:
46
有道理
电气-风衣（24643476） 21:
38:
47
不做第二次演示，是他们不懂？
还是他们不重视，还是你没有做到让他们重视？
IT-AMY（277981362） 21:
39:
44
我一直觉得我和客户没在一个频道上
培训-红袖刀（1214042249） 21:
41:
49
IT-AMY（277981362） 21:
39:
44
我一直觉得我和客户没在一个频道上
我来用几张图，详细的解释这种感觉吧
IT-AMY（277981362） 21:
42:
01
好好好啊
培训-红袖刀（1214042249） 21:
42:
07
假设我们把项目分为三个阶段
培训-红袖刀（1214042249） 21:
42:
12
1、需求方案
培训-红袖刀（1214042249） 21:
42:
21
2、客户评审
培训-红袖刀（1214042249） 21:
42:
24
3、决策
IT-AMY（277981362） 21:
43:
38
刀哥，你是不是想说，在不同阶段，客户的关注点的重点是不一样的。
培训-红袖刀（1214042249） 21:
44:
05
培训-红袖刀（1214042249） 21:
44:
58
amy，你看看你在这个阶段，更趋近与a还是b
培训-红袖刀（1214042249） 21:
45:
18
a是首选，b是备选
培训-红袖刀（1214042249） 21:
45:
28
备选就是陪绑的
IT-AMY（277981362） 21:
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49
都不是
培训-红袖刀（1214042249） 21:
46:
03
不要凭感觉，而要凭事实
培训-红袖刀（1214042249） 21:
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30
你先不要管对手
培训-红袖刀（1214042249） 21:
46:
34
只管你自己
培训-红袖刀（1214042249） 21:
46:
56
a列的内容客户都对你做了吗
IT-AMY（277981362） 21:
47:
21
都有
IT-AMY（277981362） 21:
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35
他不是疑问，是需求
培训-红袖刀（1214042249） 21:
48:
01
他需求和你谈的很细吗
IT-AMY（277981362） 21:
48:
04
总经理和副总经理讨论，看软件，有。
时间漫长，都是几个月。
培训-红袖刀（1214042249） 21:
48:
21
我的意思是每次见面
培训-红袖刀（1214042249） 21:
48:
30
怎么可能几个月
培训-红袖刀（1214042249） 21:
48:
53
你回想一下你演示产品之前发生的事情
IT-AMY（277981362） 21:
49:
09
问题就在这了。
客户一直很忙，感觉就是进入不了“谈”的状态。
培训-红袖刀（1214042249） 21:
49:
27
那不就是b列队时间有限吗
培训-红袖刀（1214042249） 21:
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11
客户化十几万买一个天天用的东西，却懒得抽出时间来和你讨论，这不奇怪吗？
IT-AMY（277981362） 21:
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13
如果我说，其他两家供应商也是如此，你相信吗？
培训-红袖刀（1214042249） 21:
52:
16
那是你的想法
IT-AMY（277981362） 21:
52:
20
HR经理力挺我们，甚至都说“我之所以拖着合同不签，其实就是再给你们机会，给领导想的时间。
但你们错过第一次好印象的机会了，后面也很难不上了”
培训-红袖刀（1214042249） 21:
52:
45
这不是挺你，这是在找理由推脱
IT-AMY（277981362） 21:
53:
10
他现在离职了，我相信他。
培训-红袖刀（1214042249） 21:
53:
11
你总是用捏的想法代替真实的情况
培训-红袖刀（1214042249） 21:
53:
18
那又怎么样
培训-红袖刀（1214042249） 21:
53:
30
我再贴张图
培训-红袖刀（1214042249） 21:
55:
04
你思考一下，你演示完产品之后，发生了什么
IT-AMY（277981362） 21:
56:
32
我仍然，两边都不靠，你信吗？
培训-红袖刀（1214042249） 21:
57:
09
逐条说一下吧
培训-红袖刀（1214042249） 21:
57:
24
我发现你判断问题的主观性非常强
培训-红袖刀（1214042249） 21:
57:
40
或者我问吧
培训-红袖刀（1214042249） 21:
57:
51
1、客户给你商量过项目如何向下推进吗
IT-AMY（277981362） 21:
57:
54
好，我觉得这样好
IT-AMY（277981362） 21:
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14
说过，他和总经理意见一致后要报个老板
培训-红袖刀（1214042249） 21:
58:
45
你理解错意思了，我的意思是，是和你商量下步怎么办吗，你这是被告知
IT-AMY（277981362） 21:
59:
06
压根就没下一步，供应商就是演示和报价
培训-红袖刀（1214042249） 21:
59:
22
这是很确定的B啊
培训-红袖刀（1214042249） 21:
59:
29
你什么都不知道啊
培训-红袖刀（1214042249） 21:
59:
48
你现在最大的问题是，你认为对手什么也没干
IT-AMY（277981362） 21:
59:
52
嗯，我前面说了，我一直不是首选。
IT-AMY（277981362） 22:
00:
17
嗯，是的。
按照我了解到的情况，是如此。
培训-红袖刀（1214042249） 22:
00:
21
2、需求细节客户和你反复讨论过吗
IT-AMY（277981362） 22:
00:
53
没有反复讨论。
培训-红袖刀（1214042249） 22:
00:
59
你不要管对手,只管你自己
IT-AMY（277981362） 22:
01:
15
好的，直说自己
培训-红袖刀（1214042249） 22:
01:
25
3、演示了多长时间？
IT-AMY（277981362） 22:
02:
16
第一次，好像是副总仔细听了，总经理没来的及参加。
IT-AMY（277981362） 22:
02:
51
第二次，我自己扛个PPT去给总经理和副总演示了。
副总一会就走了。
当时走的时候，总经理都拿出手机存了我的号码。
培训-红袖刀（1214042249） 22:
02:
50
多长时间?
问了你多少问题?
IT-AMY（277981362） 22:
03:
14
第一次1小时多，第二次，加上沟通也1小时多
培训-红袖刀（1214042249） 22:
03:
34
你当时计划讲多长时间？
IT-AMY（277981362） 22:
04:
04
按照计划讲完PPT。
培训-红袖刀（1214042249） 22:
05:
29
你还是没回答我的问题
IT-AMY（277981362） 22:
05:
35
OA移动、文档存储，在线查看。
培训-红袖刀（1214042249） 22:
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49
我不相信总经理关心的事情，下面人都知道
IT-AMY（277981362） 22:
06:
02
问题不是特别多，关注他之前OA实现不了的功能。
培训-红袖刀（1214042249） 22:
06:
18
他从前用的oa你熟悉吗
IT-AMY（277981362） 22:
06:
56
看过，不算熟悉。
但下面人告诉过我们，他们不满意的地方，包括总经理提到过得一些功能。
培训-红袖刀（1214042249） 22:
07:
03
演示的时候提过对手吗？
IT-AMY（277981362） 22:
07:
11
没有
培训-红袖刀（1214042249） 22:
07:
51
除了总经理，其他人提的问题多吗
IT-AMY（277981362） 22:
08:
15
副总，也是主要接触人员。
IT-AMY（277981362） 22:
09:
00
OA好像简单，没那么多问题反复讨论，我个人观点，也许主观啊。
一个问题，一次就说明白了。
而且他们用过，你一说就知道。
IT-AMY（277981362） 22:
09:
28
不多，比起ERP少的可怜。
像给财务人员卖财务软件似的。
没啥可多说的
培训-红袖刀（1214042249） 22:
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38
那你凭什么卖12万
培训-红袖刀（1214042249） 22:
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53
财务软件只卖2千多
IT-AMY（277981362） 22:
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00
使用人多。
200多人使用，100个并发
培训-红袖刀（1214042249） 22:
10:
14
好，我们再看最后一张图
培训-红袖刀（1214042249） 22:
10:
15
培训-红袖刀（1214042249） 22:
10:
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我再问：
培训-红袖刀（1214042249） 22:
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04
1、最近一个月，你知道这个项目你自己能拿下吗？
IT-AMY（277981362） 22:
11:
56
副总主动让下面人给我电话，只找了我。
明确给我说，要与我合作。
IT-AMY（277981362） 22:
12:
36
原因,大公司值得信赖。
其实我的坚持跟进，这也是对供应商的一个考验。
A公司没再跟进了。
培训-红袖刀（1214042249） 22:
12:
41
但是，你一开始说的几乎都是b列的表现
IT-AMY（277981362） 22:
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03
是的，我不是首选。
IT-AMY（277981362） 22:
13:
22
但首选因为是刚成立的代理商，风险大，被PASS了。
我是备选，候补用上了。
培训-红袖刀（1214042249） 22:
13:
31
2、他和你谈价格的时候，是不是根本不在乎你同不同意
培训-红袖刀（1214042249） 22:
13:
52
他根本就没有求你的意思
IT-AMY（277981362） 22:
14:
19
谈价格的时候是和HR经理谈的。
当时做出价格的时候，HR表示，这个价格确实让副总动心了。
培训-红袖刀（1214042249） 22:
15:
19
开什么玩笑，最后谈价格不是主事的？
培训-红袖刀（1214042249） 22:
16:
02
你看b列最后一条
IT-AMY（277981362） 22:
16:
41
刚开始找我谈来着，我一分钱没降低。
副总狠惊讶，但没出面和我谈。
培训-红袖刀（1214042249） 22:
17:
00
那你怎么知道惊讶呢
培训-红袖刀（1214042249） 22:
17:
34
你不降、他不和你谈，你不觉得奇怪？
IT-AMY（277981362） 22:
17:
42
第一任内线告知“老大说，你就一分钱也没降下来？
”
培训-红袖刀（1214042249） 22:
18:
25
这句话你认为是什么意思
培训-红袖刀（1214042249） 22:
19:
00
或者我这样问：
假设他觉得你确实不错，按照常理他应该做什么？
IT-AMY（277981362） 22:
19:
16
刀哥，我这样理解，你看有什么问题。
对于我不讲价他感到奇怪，但他不出面，也许我不是首选。
目前不值得他出面。
培训-红袖刀（1214042249） 22:
19:
36
对手签约了吗
IT-AMY（277981362） 22:
19:
43
没
培训-红袖刀（1214042249） 22:
20:
09
最后和你谈判的是谁
IT-AMY（277981362） 22:
20:
59
我一直是候选人员。
我承认。
因此我的目标变为PK掉首选。
培训-红袖刀（1214042249） 22:
21:
12
你计划怎么做
IT-AMY（277981362） 22:
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我就赖皮打法，摸清楚对方是代理，或者当时没实施人员、实施复杂，对客户人员要求高。
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最后这个b是代理？
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A公司是代理，客户也感觉风险大，PASS了。
价格虽然低。
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B是办事处。
他家产品复杂，要求客户一定要有专业的IT人员。
B销售告诉客户有技术在当地的，但我了解到没有，只有2个销售。
他们又说，刚找好的实施人员，目前在北京学习。
回来就可上项目做维护和实施。
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你现在对手到底是谁
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B
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那你管a干嘛
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我发现你对对手比对客户了记得多多了
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不好意思，我的意思是，我打AB两家的方式一样。
客户讨厌我了
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你准备下步准备做什么
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关注点在竞争对手了，不是客户。
因为客户不和我谈了。
我就找对手的不足。
我提议，裸机安装、配置框架，现建立流程测试，包括手机审批等测试。
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只要客户敢这样做，我们在这方面是具有足够优势的。
但客户拒绝了，他绝决我们和竞争对手做个测试比拼。
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为什么拒绝？
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不知道，客户没说。
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这也是我想不明白的地方。
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如果不拒绝，我才想不明白呢
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跪求刀哥
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1、客户没打算选你，却要费时费力给你机会，客户有毛病啊。
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我承认
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2、客户到了决策阶段，却听一个备选人的话，再回到评估阶段，客户有毛病啊
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你所有的提议都是对你有利的
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都是直接损害客户利益的
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但我的优势是，价格一样，但实施和服务有保障。
如果测试一样，为什么不能考虑我？
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举个例子：
你去挑衣服，看了不同家的两件，讲过返屋比较，你选中了a件，然后准备去交钱，这时候，b家的售货员说，要不你再试试，你会同意？
IT-AMY（27798136
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