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（一）

一、市场管理

1、市场定位：

经过市场调查，分析顾客群体，按地区、消费目的、消费水平、消费习惯进行分类，从而确定产品进入市场的方向。

2、市场分析：

（1）市场划分：

一是区域划分，二是某一档次产品的划分，分别预测市场占有率；

（2）目标划分：

即目标区域和目标占有率。

（3）目标市场划分策略，即实现市场目标和占有率目标所采取的战略战术。

（4）市场真挚据市场调查，明确顾客群体之后，要对顾客的消费需求作定量和定性分析。

3、行业分析：

（1）明确行业现状，特别是主要竞争对手情况（包括竞争对手的人才、创新能力、质量与服务、价格、战略战术和市场拓展等）

（2）明确竞争和购买类型。

主要在哪些层面上展开竞争，从消费对象和产品性能分析购买类型，如群体、个体、季节、交际、投资、配套等。

二、产品成本和价格定位

1、产品成本：

一是产品成本构成及价值；二是如何通过材料采购、生产、管理来降低生产成本。

2、产品销售价格定位（包括定位价格和定位策略，静态价格定位和动态价格定位等）。

三、销售策略

1、销售模式；

常规模式和网络模式。

2、销售政策；

在竞争激烈的市场中，各厂家从产品质量、售后服务、价格进行大量的宣传。

本公司在战略计划中，售后服务和质量的广告宣传需较为到位，并有一定的独特个性。

本着良心做人的原则，不欺不瞒。

3、销售措施；

为长期稳固占领市场，建议加强“企业形象力”的促销效果，利用公关广告的“在商不言商”的软性广告效应，提升商品广告的直接硬性广告的灌输力度。

4、促销手段；

阶梯渐升价格销售是市场营销中价格策略的一种。

主要针对销售淡季实施，以期报转销售颓势。

阶梯渐升价格策略本身促销力较理想。

与单纯的降价相比，不降低消费者对商品的信任度。

因为是逐步提价，这也提示消费者从速购买。

使淡季销售量提高，与相对旺季默契接吻。

举例说，格力空调在冬季销售中便采用这种策略使空调一度热销。

5、销售广告；

《XXXX报》l/4版（企业形象广告）5次（间隔10天）；

《XXXX报》通栏（销售广告）8次（间隔7天）；

其它地市晚报、广播电视报配合刊出。

广告语：

制氧机使高原更美丽。

6、售后服务体系

收集消费者的意见并改进。

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（二）

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：

工程招标、房产团购和私人项目。

工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业**年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。

对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。

为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。

湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。

目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。

在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；

3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4、市场销售近期目标：

在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5、致力于发展分销市场，到**年底发展到50家分销业务合作伙伴；

6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。

随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。

围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：

市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。

为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭，岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：

全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：

要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。

大小互动：

以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：

价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。

制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。

严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。

为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：

一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。

二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：

A、采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。

如不进货则不能签定代理协议；B、采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。

不能以低姿态进入市场；D、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。

要快速的增长，就要采用推动力量。

拉需要长时间的培养。

为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。

到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：

A、开放心胸；B、战胜自我；C、专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。

团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。

价值=价格+技术支持+服务+品牌。

实际销售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

　　长大了，老师教我读论语，背古文。

　　就这样，这些充满阳光、温暖我心的好文章伴我长到了10岁。

我读过一篇非常喜欢的文章，它是《鲁宾逊漂流记》，作者是丹尼尔·笛福。

他是一位英国人，这是一个关于冒险的故事，一个关于智慧和勇敢的故事。

英国青年水手鲁宾逊由于所乘的货船在海上沉没，孤身一人流落到了一座无人的荒岛上，开始了为生存而奋斗的艰辛旅程：

做木筏、造房子、种粮食、养牲畜……在整整28年的自救过程中，这座无人的荒岛被鲁宾逊建成一个世外桃源。

这种乐观向上，百折不回的开拓精神和可贵的坚强品质，留给人们挑战自然的信心和勇气。

　　还有一篇小说也不错，它是《爱的教育》。

《爱的教育》不仅被认为是世界上最优秀的少儿读物，还被认为是一步人生成长必读书，令全世界亿万读者感动不已，全书通过安利柯写的日记讲述了众多发生在学校和生活中的小故事，抒发了人类最伟大的情感爱。

这些爱的故事将真诚、友爱、坚强、善良、高尚的真情注入孩子们心田。

　　中国古典四大名著让我充分感受中华民族传统文化的无穷魅力;《安徒生童话》、《格林童话》带我遨游绚丽多姿的童话王国;《木偶奇遇记》让我和匹诺曹一起体验成长的喜怒哀乐;《克雷洛夫寓言》让我明白了一个个深刻的人生道理……这些经典作品无一不将想象力、创造力发挥到极点，开阔了视野，感染了心灵……

　　今后，我将继续与好书为伴，让阳光温暖我心，让好书随我快乐地成长!

　　早晨起床，妈妈就告诉我一个天大的好消息：

今天开始，进行为期5天的篮球集训。

听到这个消息，我兴奋得一蹦三尺高，要知道，篮球可是我心目中的王牌运动项目，我无时无刻地都在盼望着打篮球，现在一听这个八卦新闻，当然高兴了。

　　还没到约定时间，我就和妈妈就早早地来到了篮球场，正当我望穿秋水时，张教练终于风风火火地赶来了。

一切准备就续后，我们的篮球训练正式开始。

　　今天的训练与以往有所不同，就像闯关一样，必须解锁所有的关卡，才能拿到奖章。

　　1~6关对我来说有点小菜一碟的样子，可是第7关......却超出了我的能力范围。

不过没关系，我就试试吧。

　　第七关就是惊险的抢球比赛。

比赛正式开始了，我和队友两人合力PK张教练。

可是张教练过于强大，我们可不能正面冲突，只能采取旁敲侧击的方法。

尽管如此，我们还是被张教练杀得大败，他所向披靡，经过之地皆被夷来平地，我们俩却只能望风而逃，风声鹤唳，草木皆兵，双方力量异常悬殊。

抢球比赛就这样惊险地进行了五分钟，我和队友狼狈而逃，张教练却载誉而归。

　　通过今天的篮球训练，我发现了自己存在的缺陷，今后我一定要勤学苦练，提升自己的球技，超越队友，勇往直前!