房地产销售管理办法.docx
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房地产销售管理办法
销售管理制度
为规范公司各项目的销售工作，提高销售管理工作水平，最大限度地提高公司经济效益，特制定本制度。
第一章销售价格管理
一、由项目公司或策划公司进行市场调研，并制定初步价格方案。
二、项目公司召开会议讨论，根据市场情况，合理调整售价。
会议讨论后由项目公司领导审批，并最终确定《销售价格表》。
三、《销售价格表》上报房地产公司进行审批，市场研发部、财务部备案，项目公司按批文执行销售。
第二章销售工作检查管理
一、由市场研发部、财务部成立销售检查小组，制定销售检查计划方案，对项目公司进行销售检查，形成书面报告报公司领导审批。
二、检查小组根据检查情况和领导意见，编制整改和处理建议，并下发各项目公司。
三、项目公司根据检查小组建议进行整改，形成书面整改报告，报市场研发部备案。
第三章物业销售管理
一、由项目公司或策划公司销售人员进行客户接待、登记客户资料、确定客户的购买意向。
二、与客户签订《认购协议》，缴纳诚意金。
《认购协议》由营销经理审核，并进行登记。
三、销售人员按《认购协议》规定时间督促客户签订《商品房买卖合同》，缴纳首期房款及各项税费；逾期未签约的客户，《认购协议》终止。
四、《认购协议》需加盖项目公司“合同专用章”，否则无效。
五、项目公司营销部应设立《认购协议》管理台账，负责登记《认购协议》领出的数量（编号）、售楼部领用的数量（编号）、销售人员领用的数量（编号）以及归档的《认购协议》的数量（编号）。
六、销售人员应严格按照公司确定的版本填写《认购协议》。
1、按销售制度明确填写各条款，做到真实、不遗漏、不缺项、严禁擅自增加条款或承诺。
2、尤为应注意的是客户的通信地址、电话和缴纳各款项的具体日期，杜绝联系不上客户和无计划交款日期的现象出现。
3、优惠折扣应符合当时的销售政策。
4、字迹工整清楚，不得随意涂改。
七、《商品房买卖合同》签订后，原则上不同意客户提出加名、减名、换名、换房、换付款方式、延期付款等事项，若因特殊原因确需做出上述变更的，应：
1、加名、减名、换名、应更新《认购协议》，收回客户手上旧的《认购协议》并说明作废，连同新的《认购协议》一并交给营销部存档。
2、换房、换付款方式、延期付款、延期签约，须将客户的书面申请报总经理审批，根据总经理的回复予以更换新的《认购协议》。
程序与加名、减名、换名相同。
八、《认购协议》的签订、营销经理的审核、诚意金的缴纳必须在登记当时完成，不得提前或推后。
九、各项目公司营销部需于每月30日前向省房地产公司市场发展部提交《认购情况登记表》。
第四章合同签订流程管理
一、《商品房买卖合同》签订后，应对签订的合同进行登记造册。
二、销售人员应认真按照公司规定的《商品房买卖合同》及补充协议的版本与客户签订合同，做到不涂改（尤其是金额）、不擅自增加或修改条款。
因重大填写失误或其他原因致使《商品房买卖合同》作废的，需将作废的《商品房买卖合同》退还营销部。
三、销售合同由营销部、财务部审核后，报至分管领导处审批。
1、营销部由营销经理审核。
营销经理接到新签的合同后，应在一个工作日内完成审核。
审核的内容有：
合同编号、房号、单价、合同面积、房款总结爱、付款方式、各补充条款、签订日期、客户签名及按手印位置是否正确齐全、合同内容、已审批的优惠、购房者各项资料是否齐全。
如无误，在审核登记表上签名确认，如发现问题应书面通知销售人员，销售人员需在二个工作日内处理完毕。
2、财务部由财务经理进行审核。
营销部审核完毕的《商品房买卖合同》交财务部审核。
财务部主要审核客户的交款情况。
如发现有款项未缴齐的情况，应立即通知营销经理进行处理。
3、分管领导审批后，财务部按照合同约定收取房款，开具收据。
并在合同上加盖合同章、法人章。
3、办理完以上审核手续后，签订的合同由营销部登记存档，建立《销售台账》。
营销部于每月30日前与财务部核对一次。
四、《商品房买卖合同》签订后，原则上不同意客户提出加名、减名、换名、换房、换付款方式、延期付款等事项，若因特殊原因确需做出上述变更的，需将客户书面申请上报营销经理，由总经理同意后变更。
《商品房买卖合同》未备案的，加名、减名、换付款方式直接在“商品房买卖合同”上修改；换名、换房、延期付款的重新签订《商品房买卖合同》，原合同作废。
五、项目公司及策划公司销售人员均有催促客户履行合同的义务。
第五章销售优惠管理
一、销售人员填写《优惠申请单》，一式两份。
营销经理确认后，报分管领导审核，由项目总经理或董事长审批。
二、若在审批权限内，则执行该项优惠；若在审批权限外，应上报省房地产公司。
三、审批过的《优惠申请单》交由营销部、财务部存档、登记。
第六章销售报表管理
一、销售报表包括销售日报、周报、月报、来访来电客户情况、《合同执行情况表》、《销售动态监控情况表》等。
二、销售日报的填制内容、时间及上报程序。
1、填制内容：
当天销售情况、回款情况、办理预售合同情况、办理按揭合同情况以及更改合同房号、面积、总价情况、销售率、平均单位、回报率。
2、填制时间：
第二天（工作日）上午10点前。
3、上报程序：
以书面形式由报表填制人员交给营销经理审核，再由营销经理发给分管领导及以上人员，财务部及全体售楼员传阅。
三、销售周（月）报的填制内容、时间及上报程序。
1、填制内容：
本周（月）报的销售情况、回款情况。
2、填制时间：
每周（月）首日上午12点前。
3、上报程序：
以书面形式，由报表填制人员给营销经理审核，营销经理审核后再发给各部经理以人上员传阅。
四、来访来电客户情况的填制内容、时间及上报程序（如有策划公司代理，则有策划公司负责填写、上报。
）。
1、填制内容：
每天来访来电的客户情况，并做分拆，以图表形式表示。
2、填制时间：
每周一上午12点以前。
3、申报程序：
以书面形式由填表人员报营销部经理审核，发给经理级以上人员传阅。
五、合同执行情况表的填制内容、时间及上报程序。
1、填制内容：
销售的每个单位房号、面积、成交价、首期款、按揭款、各期付款时间和金额、逾期款。
2、填制时间：
每天上午10点前统计前一天的合同执行情况。
3、上报程序：
以书面形式由报表填制人员给营销经理审核，营销经理审核后再发给各部经理以人上员传阅。
并在销售专用电脑上共享，方便售楼员随时查阅。
六、销售动态监控情况表的填制内容、时间及上报程序。
1、填制内容：
销售总情况、各房型的销售情况销售楼盘表、销售分析数据及判断。
2、填制时间：
每周一上午10点前。
3、申报程序：
以书面形式，由填写人员，向总经理、营销经理、财务部经理汇报。
客户来访登记表
年月日
姓名
性别
来访时间
联系方式
人次/人数
来电咨询
来自区域
认知途径
预留户型
预留期限
购房用途
是否追踪
诉求重点
姓名
性别
来访时间
联系方式
人次/人数
来电咨询
来自区域
认知途径
预留户型
预留期限
购房用途
是否追踪
诉求重点
姓名
性别
来访时间
联系方式
人次/人数
来电咨询
来自区域
认知途径
预留户型
预留期限
购房用途
是否追踪
诉求重点
姓名
性别
来访时间
联系方式
人次/人数
来电咨询
来自区域
认知途径
预留户型
预留期限
购房用途
是否追踪
诉求重点
客户档案
编号：
姓名
性别
工作单位
电话
年龄
联系地址
客户来源
□朋友介绍□展销会□报纸□电台□路牌广告□路过□网站□其它
来访区域
□市内□周边区市□省内□外省□外籍
从事职业
□外企□事业单位□自由职业者□私企□其它
陪同人员
□家人□朋友□同事□其它，共__人，性别（），年龄（）
客户类别
□客户□竞争对手□媒体□建筑材料供应商□其它
交通工具
□开车□打车□步行
是否看房
□样板间□意向房
房号
建筑面积
付款方式
单价
总房款
合同日期
首付款
交余款日期
接待日期
接待人
接待记录
成交原因
未成交原因及主要抗性
结?
?
?
论
□成交?
?
?
□放弃?
换房申请审批表
编号：
（说明：
此表由营销部保存）
原楼座房号
所换楼座房号
客户姓名
日期
换房原因：
客户签名：
年月日
部门经理审批意见：
营销经理签名：
年月日
审批意见：
总经理签名：
年月日
审批意见：
董事长签名：
年月日
经办人
日期
换房申请审批表
编号：
（说明：
此表由营销部保存）
原楼座房号
所换楼座房号
客户姓名
日期
换房原因：
客户签名：
年月日
部门经理审批意见：
营销经理签名：
年月日
审批意见：
总经理签名：
年月日
审批意见：
董事长签名：
年月日
经办人
日期
销售统计周报表
（月日——月日）
编号：
项目
住宅
地下停车位
合计
比例
本周协议金额
历年累计协议金额
本周合同金额
历年累计合同金额
本周退房金额
本周实际销售额
本周应收款额
上周结转应收款额
本周总应收款额
本周实际收款额
其中：
收回逾期款
本周发生逾期款
累计逾期款
下周应收款
本月累计协议额
本月累计销售额
本年累计协议额
本年累计销售额
统计人：
日期：
年月日
售楼信息周报表
一、来访量、电话量年____月____日至____月____日
星期
一
二
三
四
五
六
日
合计
累计
备注
接听电话
接
待
来
访
客
户
总来访量
登记人数
其
中
市内
周边区县
省内地区
省外地区
国外
二、来访客户构成
1、来访客户认知途径
信息类型
认知途径
本周来访客户
人数
比例
报纸
朋友介绍
路过
网站
其它
2、来访客户户型需求
信息类型
户型
本周来访客户
累计（从内部认购开始）
人数
比例
人数
比例
多层
高层
二室二厅
三室二厅
其它
地下停车位
三、销售情况
时间
月日
月日
月日
月日
月日
月日
月日
本周合计
累计
备注
星期
一
二
三
四
五
六
日
销售套数
销售面积
销售总额
四、成交客户构成
1、成交客户年龄
信息类型
年龄
本周成交客户
累计
人数
比例
人数
比例
20-30
31-40
41-50
51以上
2、本周成交户型
信息类型
户型
本周成交客户
累计
人数
比例
人数
比例
二室两厅
三室一厅
三室二厅
地下停车位
付款方式
本周成交客户
累计
人数
比例
人数
比例
一次性付款
分期付款
按揭付款
其它
3、成交客户置业目的
信息类型
置业意向
本周成交客户
累计
人数
比例
人数
比例
投资
自用
投资＋自用
4、成交客户居住区域
信息类型
区域
本周成交客户
累计
人数
比例
人数
比例
市内四区
周边区县
青岛以外省内地区
外省
国外
5、成交客户认知途径
信息类型
认知途径
本周成交客户
累计
人数
比例
人数
比例
报纸
网站
路过
其它
6、客户意见或建议
①
②
五、本周销售综合分析
已售房源分析
待售房源分析
营销建议
项目成交客户档案
编号：
客
户
基
本
情
况
档
案
姓名
年龄/身份证号
联系方式
职业/行业
资金来源
认知途径
每次拜访时间
销售代表
购
买
房
屋
及
交
款
档
案
签约房号
签约面积
单价
房款总额
配套费
签约时间
付款方式
付款日期/金额
合同签定的交房日期
各配套项目的交付日期
产权办理情况
填表日期：
年月日
延期付款协议
编号：
甲方：
乙方：
身份证号码：
乙方于年月日购号楼，单元号，按《》规定，乙方应于年月日支付房款元。
现由于原因，乙方对未付部分（计人民币元）向甲方提出延期付款的要求。
经双方友好协商，甲方同意乙方延期付款，具体内容如下：
一、甲方同意乙方应于年月日应付元整的房款延期至年月日支付。
延期支付的房款应从年月日起计息，计息标准。
乙方保证按时偿还本息。
二、乙方如不能按期偿还本息，甲方有权将乙方所购房屋另行处置，甲方所发生的利息等损失可从乙方的已付房款中扣除。
三、甲、乙双方在履行本协议过程中如发生争议，经协商不能解决，任何一方可依法向人民法院提起诉讼。
四、本合同在甲、乙双方签署之日起生效，在乙方付清所欠房款本息之时，本协议自行解除。
五、本协议一式两份，甲、乙双方各执壹份，具有同等法律效力。
甲方代表（签章）：
乙方（签章）：
年月日
延期签约审批表
编号：
客户姓名
楼房名称
协议时间
付款方式
合同时间
延期天数
延期原因：
客户签名：
经办人：
日期：
年月日
审批意见：
负责人：
日期：
年月日
验证落实情况：
销售部主管：
日期：
年月日
说明：
审批意见栏中的负责人视天数不同分别为主管、销售部经理、总经理或其授权人。
终止协议通知书
编号：
先生/女士：
您好！
根据我司与您在年月日签订的《》，您应于年月日来到我公司位于路的售楼处签订《》，我司已于年月日给您寄发了《签约通知书》，现您已超过期限，按《》第条的规定，原先签订的协议已被终止，此商品房不再保留，由我公司收回另行出售。
此致
敬礼!
年月日
终止合同通知书
编号：
先生/女士：
您好！
根据我司与您在年月日签订的《》，您应于年月日到我司支付房款元，罚息元。
我司分别于年月日、年月日给您去过两封催款函，现您已超过期限。
按《》第条款的规定，原先签订的合同（协议）已被终止，此商品房不再保留，由我公司收回另行出售。
您原先支付的款额总数元，按《》第条
款的规定，扣除元后，余款元，请您于年月
日前来我司办理结款手续。
此致
敬礼!
年月日
购房优惠折扣审批单（存根联）
编号：
客户姓名
楼盘名称
建筑面积
房屋单价
房号
（）号楼，（）单元（）号
总房价
付款方式
折扣
优惠
原因
经办人：
年月日
部门经理
建议
营销部部经理：
年月日
总经理
或授权人
审批意见
总经理：
年月日
购房优惠折扣审批单（销售档案联）
编号：
客户姓名
楼盘名称
建筑面积
房屋单价
房号
（）号楼，（）单元（）号
总房价
付款方式
总经理
或授权人
审批意见
总经理：
年月日
礼品领取发放单
编号：
礼品负责人：
时间
领取人签章
礼品名称（如果是代领要注明代谁领取）
备注
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
□自领□代领
楼书资料入库清单
编号：
序号
资料名称
入库时间
数量
备注（签字）
经办统计人:
楼书资料领用清单
编号：
楼盘名称：
序号
资料名称
用途
领用部门
领用时间
数量
领用人
楼盘销售汇总表
姓名
电话
房号
面积
总价
单价
总房
款
单价
差
差额
方式
时间
首付
贷款
实收
欠款
备注
输入时间
制证
费
保险
代办费
抵押费
制表人：
来电接听记录表
编号：
日期
姓名
需求户型
需要面积
需求楼层
信息渠道
关注问题
接听人
套二
套三
其它
早报
半
岛
朋友
户外
网络
其它
位置
景观绿化
配套
户型设计
物管
停车位
装修
交通
单价
总房款
其它
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