房地产项目开盘前计划及操作思路.doc
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立中心集大成——御景东城内部资料，密
御景东城开盘前计划及操作思路
第二部分开盘前核心工作计划
相关事项散打：
园林概念、园林样板（河滨、3、4、5栋岸间景观）、现有售楼部整改（软装+营销道具）、新售楼部、道路（及两侧街景）、户型优化设计、短信（老客户沟通平台）、楼书（及dm单）、优化户型图、销售人员、户外广告、宣传活动、二期工期、样板间、商业规划、商业主力店招商。
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亮剑行动
3月1日——5月10日
目的：
东城亮剑（销售目标：
去化200套房源左右）
工作重点：
产品提升营销突破
1、产品提升：
从交通、建筑、样板区、新售楼部、园林、商业招商等方面做突破，工作思路：
交通先行、面子（样板区：
先施工完成展示区域）优先、突出设计
2、营销突破
解决问题：
1、项目优势突出但不显性；
2、项目现状（现场整体形象：
样板区、售楼部、现场包装等存在诸多不足；
目标：
全面建立东城项目新项目市场形象，强化树立市场信心。
战场：
销售：
4月1日前原有售楼部，其后转移至新售楼部（十字口）；
宣传：
老城区街道+叙永主要乡镇
注：
按照5月1日开盘作为计划前提，如时间延后则，相应顺延。
开盘前核心时间节点：
1、新售楼部投入使用（开盘前1-2个月）（以下简称a节点）
2、新批次开盘（5-6月）（以下简称b节点）
一、工程工作
1、设计工作
（1）南北大道及两侧景观设计
（2）建筑设计
l1、6、27栋户型调整设计
l6栋楼王提升设计
（3）景观设计
l项目景观整体概念设计（住宅+商业+城市道路）
l一组团（耿家巷与沿河合围部分）整体方案设计
l滨河带样板区设计（方案+施工图）
l3、4、5栋岸间（一期交房围合区域）方案与施工图
（4）室内设计（新售楼部+样板房）
l新售楼部建筑方案设计
l新售楼部室内方案设计
l新售楼部软装配饰方案设计
2、工程工作
（1）南北大道施工进度（道路、两侧景观、及项目形象展示）
（2）新批次房源建筑施工
l1、6、27栋预售工期时间
建议：
先1、6栋后27栋
（3）景观施工
l滨河带样板区优化与新区域施工完成
l3、4、5栋岸间施工完成
（4）新售楼部、样板房
l新售楼部（建筑施工+硬装施工+软装采购）
l样板房（建筑施工+硬装施工+软装采购）
二、营销工作
（一）销售
1、人员（招聘、培训、管理、提升）
（二）推广
核心思路：
地方消费心理、及认知模式的理解
项目核心价值点的深入梳理；
项目核心价值体系的建立；
地方消费心理的理解
沟通媒体与物料的选择
活动在关键节点的市场爆破
1、物料类
（1）销售使用物料：
楼书、dm单（商业+每期住宅）、户型图
（2）销售支撑物料：
现场沙盘、规划展板、项目核心价值点展板、
（3）销售提升类物料：
现场多媒体手段的运用：
比如ipod道具与内容（规划、建筑、景观、商业未来的表达）、
2、媒体类
（1）常规媒体：
报纸、户外看板、公交站台、电视、短信、led屏、公交车声）
（2）新型媒体：
3、活动类：
（1）人流热点宣传活动
（2）到场促销活动
（3）关键节点庆典活动
（4）老客户联谊活动
（5）乡镇巡展活动
三、招商工作
1、招商市场调查
2、商业业态规划
3、主力店招商启动
关于东城项目开盘前工作重点的思考：
1、团队的组建与搭接（内部、外部）
2、工程进度控制（如何在满足拆迁进度条件下，策略性的调整控制工程进度）
3、设计提升（建筑：
户型为核心；景观园林、新售楼部）
4、实体形象展示：
确定围绕两个关键节点相关工作的对外完成展示时间计划）
5、广告推广的突破点（合理费用、最大效果）：
沟通内容、沟通节点、沟通渠道
6、销售提升的突破口（人员组织）
思考散打：
1、人员招聘：
招聘内容优化：
招聘渠道：
1、所有叙永相关网站；2、其他售楼部人员；3、相关人员介绍
2、市场教育（项目总体形象建立）——立中心、集大成
基础：
叙永客户对于东城的认知：
脏、差、乱；
对于交通格局改变知晓度低
对于项目基本情况了解差
对于未来发展持怀疑态度明显（前期拆迁进度）
对于新兴商业业态了解度低，
叙永权威媒体缺乏，
产品信息最有效为口耳相传
改变客户区域认知、项目认知时间阶段长
系列报道《东城涅槃记》——联系叙永本地权威党政报纸采写系列报道《东城涅槃记》项目开发全程（结合各个重要工程形象节点：
拆迁完成、南北干道通车、主力店招商落实、广场动工等等）
邮政直投：
设计项目小楼书（参考龙城国际小楼书），在新售楼部开放、二期开盘节点，通过邮政直投渠道，在叙永全域进行投放，预计数量：
1-5万份；
城内重点人流节点：
长期定点产品dm单派发+到场有礼促销
一、开盘前（5月1日）销售工作核心时间节点
1、3月1日：
二期新产品正式亮相，接受咨询，开始排号（视叙永政策而定）；
2、3月1日—4月1日：
原有售楼部接受咨询，开始排号（视叙永政策而定）；
3、4月1日：
新售楼部落成，搬迁，销售转移至正面战场；
4、4月1日——开盘（5月1日），正式排号（视叙永政策而定）；
5、5月1日-5月10日：
正式开盘，销售转定，签订合同，回款
二、明年5月前（开盘前）产品工作安排
1、设计类完成时间
（1）开盘产品建筑设计：
春节前
（2）新售楼部：
春节前
（3）园林：
河滨带春节前
3、4、5#楼3月1日
整体景观规划4月1日
（4）样板房：
4月1日
2、工程类完成时间
（1）开盘产品预售进度5月1日
（2）新售楼部：
4月1日
（3）园林：
——河滨带4月1日
——3、4、5#楼6月1日
（4）样板房：
5月1日
（5）楼顶发光字：
春节前后
三、营销推广类工作时间节点
1、销售物料
lVI系统设计1月20日
l楼书设计、印刷3月中旬
l新Dm单、户型图设计、印刷
3月中旬
2、推广工作时间节点
l户外广告：
3月1日——5月10日，城区4块左右广告位（选点：
东外、西外各一块，城区两块）
l活动：
4月1日——5月1日
（活动计划，略，3月1日前出计划方案）
可能选择形式如下：
场外活动：
——新售楼部周边周末活动（杨武坊广场）
——与城区超市等卖场联动到场促销活动
——全城巡游派单活动
——叙永主要乡镇巡展、派单
——5月1日开盘庆典活动等等
场内活动：
——新老客户回访答谢活动
3、现场包装：
售楼部内部各类宣传展示类物料
4月1日
四、相关配合：
物业管理提升（增加2-3名物业形象服务人员，3名形象保安）3月1日
五、推广费用预算
3月1日——6月1日前（开盘后一月），计划新增销售约200套，新增合同订单6000万，按照前期投入营销费用1%计（前期费用比例1%，后期下降，全年按照0.8%控制）为60-70万元。
具体分配:
略（春节前出具体费用安排预算）
第四部分——其他几个问题阶段思考
一、关于6、7号楼产品思路
1、对于6、7号楼产品的认识
（1）整体项目中，景观位置最佳，具备拉升项目整体品质的基础；
（2）但相当部分（约1/3）户型间距过窄；
（3）推出时间较早，需要考虑合理回款需求；
（4）叙永高层立面材料限制为涂料，不利于立面设计。
初步判断：
2、6、7号楼产品的定位建议
6、7号楼可以作为项目中准楼王产品
（营销表达为楼王产品）
3、6、7号楼提升建议
（1）星级大堂装修（面积：
150平米左右；层高：
挑高两层6米；底楼架空：
设置专用活动室）
（2）立面提升
（3）整体安防、服务智能化系统
（4）周边园林景观升级（景观泳池等）
（5）物业服务升级
4、7号楼户型配比建议
面积房型套数比例
75平紧凑套二25%
95平套三单卫50%
118平套三双卫16%
136平套四双卫9%
二、关于招商工作思考
1、御景东城项目市场认知度判断
l显性购房客户（1-3月内购房）
知名度：
高；了解度：
偏低；美誉度：
偏低
l潜在购房客户：
（3-12月内购房）
知名度：
偏低；了解度：
偏低；美誉度：
偏低
2、招商启动必要性
l可以扩大项目最大核心价值产品（商业部分）的市场宣传；
l收集潜在商业客户（购买、租赁）信息，便于后期相关工作开展
l强化住房客户的购买信心
3、招商工作时间计划
l叙永商业市场摸底——春节前
l项目商业业态分区——3月1日前
l项目核心主力店招商启动——3月1日
核心主力店：
大卖场+电影院
l核心主力店意向招商完成——6月1日
l核心主力店正式协议签署——10月1日
重点需要沟通的几个问题：
1、明年最先施工的一二批次产品；
2、拆迁对于产品销售先后的可能影响；
3、对于新售楼部位置形式的建议；
4、目前建筑、景观园林、室内设计等合作公司情况；
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