销售员的培训金蝶培训.docx
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销售员的培训金蝶培训
销售员的培训－金蝶培训
一、销售员工作的重要性
促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币互换的进程，马克思形象的把这一进程称之为“商品惊险的一跳”，销售员正是实现这关键一跳的关键人物。
让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰巨的进程，销售员必需有充沛的理由让顾客情愿购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。
要作到这一点必需详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。
作到这一点需要销售员在促销进程中运用大量的促销手腕和促销技术。
另外，销售员是顾客能接触到的唯一一个厂家的人员，销售员代表着公司的形象，顾客在没深切了解产品之前，他对公司的感知直接来自于销售员给他的感觉和印象。
销售员良好的促销效劳能够为公司培育大量忠诚的顾客和提高品牌知名度，而且能够培育潜在的市场，因为良好的促销效劳能够使顾客作到以下三点：
顾客重复购买
顾客相关购买
顾客推荐购买
闻名的销售数字法那么：
1：
8：
25：
1，即阻碍1名顾客，能够间接阻碍8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达到购买行为。
依次类推，若是你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的尽力来弥补。
由此可见向顾客提供优质的产品或中意的效劳是每一名销售员的重要职责。
二、优秀销售员应具有的大体素养
（一）酷爱公司、酷爱职位
一名优秀的销售员应该对所从事促销职位充满酷爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。
（二）热情主动的效劳态度
促销人员还应具有对顾客热情主动的效劳态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的效劳，在同意你的同时来同意你的产品。
（三）灵敏的观看力和洞察力
优秀的销售员还应具有对顾客购买心理的灵敏的观看力和深邃的洞察力，只有如此才能清楚地明白顾客购买心理的转变。
了解了顾客的心理，能够有针对性地进行诱导。
（四）精湛的语言沟通技术和谈判技术
优秀的销售员还应具有精湛的语言沟通技术及谈判技术，只有具有如此的素养，才能让顾客同意你的产品并在与顾客的价钱交锋中取胜。
（五）良好的心理素养
除以上的素养外，还应具有良好的心理素养。
这很关键，因为在促销进程中，经受着各类压力、挫折，没有良好的心理素养是不行的。
三、销售的八个步骤
若是您是一名商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，回答他的询问，客户购买后离开，这固然是一种销售的进程。
可是，做为一名专业的销售人员，他的范围要更广。
他必需要从主动寻觅客户开始，因此，咱们为了能更有系统、更清楚地说明销售的进程，咱们用八个步骤及一个课题来讲明销售的进程。
第一步骤称为销售预备。
没有妥帖的预备，您无法有效的进行如产品介绍，和销售区域计划的工作。
在销售预备的步骤中，您要学会：
一、成为专业销售人的基础预备。
二、销售区域的预备。
3、开发准客户的预备。
第二个步骤是接近客户。
好的接近客户的技术能带给您好的开头。
那个步骤中，您要学会：
一、直接造访客户的技术。
二、造访客户的技术。
3、销售信函造访的技术。
第三个步骤是进入销售主题。
把握好的机会，用能够引发客户注意和爱好的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。
那个步骤中，您要学会：
一、抓住进入销售主题的机会。
二、开场白的技术。
第四个步骤是调查和询问。
调查的技术能够帮您把握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。
同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
那个步骤中，您要学会：
一、事前调查；二、确信调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方式；五、调查重点；六、开放式询问技术；7、闭锁式询问技术。
第五个步骤是产品说明。
在那个步骤中，您要学会：
一、区分产品特性、优势、特殊利益；二、将特性转换利益技术；3、产品说明的步骤及技术。
第六个步骤是展现的技术。
充分运用展现技术的窍门，能够缩短销售的进程，达到销售的目标。
那个步骤中，您要学会：
一、如何撰写展现词；二、展现演练的要点。
第七个步骤是建议书。
建议书是位无声的销售员。
任何一个销售人员都不能轻忽它的重要性，专门是您假设要销售较复杂的理性产品。
在那个步骤中，您要学习：
一、建议书的预备技术；二、建议书的撰写技术。
第八个步骤是缔结。
与客户签约缔结，是销售进程中最重要的了，除最后的缔结外，您也必需专精于销售时每一个销售进程的缔结。
每一个销售进程的缔结都是引导向最终的缔结。
那个步骤中，您要学习：
一、缔结的原那么；二、缔结的机会；3、缔结的七个技术，别离是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、本钱价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法和第七项的哀兵策略法。
四、销售的一个课题
销售的一个课题是异议处置。
销售是从拒绝开始的，知道处置异议的方式，您就没必要惧怕它。
异议是宣泄客户内心未被知足的需要、不满或爱好所在的良方，您可将它视为购买的信息。
面对那个课题，您要学会：
一、了解客户提出异议的缘故；二、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的种类；4、异议处置的六个技术，也确实是所谓的轻忽法、补偿法、太极法、询问法、是的……若是法，和第六种的直接反对法。
上面的销售八步骤和一个课题，确实是专业销售的完整进程。
固然，有些销售的进程中，要利用抵家庭销售聚会和产品公布会或是创业说明会。
用这些方式进行销售，都是专门好的方式，只要您能够精通产品说明和展现的技术，相信您就有足够的能力做好这些工作。
有些行业不需要应用到所有的技术，例如门市销售人员，客户是主动上门的，您不需要进行寻觅客户的工作，您的学习可着重在如何让客户一进门就对您产生好的印象，如何透过询问的技术，迅速了解客户的需求，而能够推荐适当的产品，从而做有利的缔结。
请您结合自己实际的工作，反复地学习。
五、让销售成为你的爱好
您的个人乐趣不能满是您的工作，可是您的工作必然若是您的爱好！
很多人都喜爱把工作和个人乐趣分开。
在某些情形下，这是必需的。
比如医生总不能满是和患者作朋友吧？
咱们希望在生活中取得平稳，更好地知足自己，可是工作和享受不该该相互割裂。
只是，咱们身旁的很多人都把工作仅仅局限在工作的领域中，把工作当做是不得已而为之的情形。
多数情形下，把销售作为爱好能极大地增进您从销售中所取得的乐趣和知足。
这是因为，您将不断学习使销售更有趣更有利可图的新技术。
学习能够激发大脑，新知识给咱们带来欢乐和体验。
一旦您发觉这点，销售终究会成为您的爱好。
您无需再说服自己工作将给您带来乐趣，二者结合是自然的，早晚会发生。
您是在什么情形下选择做销售人员的？
若是为了谋生，您从事了您不喜爱的工作，那么分析一下，您什么缘故不喜爱您此刻的工作？
可能是因为您不能从中成长起来，没有成绩感或没有乐趣。
这种感觉背后是您在那个职业中的能力。
若是您真的不擅长您的工作，工作中没有乐趣也就不奇怪了。
若是您此刻是如此，您只有两种选择：
1．换工作，做您喜爱做的事；
2．提高业务能力，从中取得更多的欢乐。
刚开始做业务是一件很辛苦的情形，您对行业不熟悉，没有客户，所有的一切都需要您从零开始。
您要去“扫街”，一天要和十几个乃至几十个潜在客户交谈，还要忍受对方的抱怨和粗鲁的拒绝，一个月下来您的收入没有丝毫增加。
很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。
可是，销售的神奇就在于有人借助销售赚大笔大笔的钱，他必然有您没有把握的技术，您需要帮忙和学习。
若是您能够明白学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者，能够赚到大把的钱，您就会把销售作为爱好。
观看销售人员在销售时的细微不同，一点一滴地学习，您就开始有机遇赚大量的钱。
钱是让您坚持做销售，并把销售作为爱好的动力。
在销售中，取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊的人有全然性的区别。
顶尖高手乐于疯狂地进行销售工作，对他来讲，销售不只是工作，他明白如何将销售转化为爱好。
当他们寻觅客户，约会客户，并进行交易时，顶尖高手是在做自己所喜爱的情形。
他们也由此而取得丰厚的汇报。
若是您感觉到销售很费力，而且希望在销售中取得成功，您就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。
一旦您将销售转化为爱好，您就可不能介怀路途的辛苦，也可不能抱怨潜在客户的拒绝。
明白他什么缘故拒绝确实是销售的开始。
此刻您开始适应一种感觉，在您以前以为与销售无关的时刻和场合，您会发觉销售正在发生，您应该用心观看。
您在销售中越投入，您从生活中的方方面面观看销售的机遇也就越多。
用心去研究，您会发觉销售遍及于您与其它人的每次交往中，而且，您会注意到他人所做的销售尽力并与自己进行比较。
在观看中，您用心记，不断提高。
销售成了您的爱好，您已经适应了观看、学习，您的销售技术迅速提高，您的客户愈来愈多，业绩自然会不断提升。
六、学习和训练
专业销售人材是训练出来的，不是天生的。
您想一想看，若是是天生的，何以顶尖的销售人材都集中在施乐、IBM、AVON（雅芳）、TOYOTA（也确实是丰田汽车）等公司呢？
何以代表这些公司的每一名销售人员，都具有着一流的专业销售技术呢？
没有别的缘故，只因为他们知道如何训练出一名专业的销售人员。
只因为他们有一套好的销售训练方式。
施乐、丰田都以拥有优秀的销售人员，在业界中颇负盛名，他们也正是凭着销售人员的专业销售能力在竞争猛烈的市场环境中，制造了竞争上的优势。
他们是如何做到的呢？
第一，他们都坚信销售人员是训练出来的。
因此，他们从不吝惜投入金钱与时刻去训练销售人员们，并投入庞大的资金设立自己的训练机构，及开发各时期的业务训练教材。
每位销售人员从踏入公司开始起，就要不断地同意训练。
施乐的一名训练主管曾说：
“咱们最喜爱训练那些刚步入社会的新鲜人，他们像一张白纸，可塑性高，在基础销售训练的课程中，每一名参加训练的销售人员，尽管每一个人领会的快慢有别，可是通过量次反复的练习以后，每位销售人员都能够达到咱们期望的标准。
您能够感受到他们进步神速，有如一些刚学步的幼儿，您看着他们跌跌爬爬，但不久他们每一个都能在您眼前演出出走路的样子。
”
日本丰田素有“销售的TOYOTA”这项佳誉，他们拥有大量的优秀销售人员，八年前，在日本就有35500位的优秀销售人员。
这些销售人员都要通过一年的训练期，才能成为一名正式的销售人员。
新人在进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造有个透彻的了解。
接下来的二个月，开始同意销售训练，训练的重点分为二个部份，一是“人世性”，另一个是“科学性”。
“人世性”指的是销售人员要了解客户的人性面、情感面及客户所处的立场，也确实是咱们通常所说的“情商”的培育，同时还要注重销售人员所需的毅力、老实、态度等的修行；而“科学性”的重点是打算性地销售商品知识的充实的及销售技术的训练。
通过训练后，新进的销售人员实际配属到各分公司、营业所，由分公司营业所的资深销售人员率领做实战练习。
丰田对销售人员采纳的观点是，除极端胆怯及没有一点毅力的人之外，都能被训练成一名优秀的销售人员。
与其辩才无碍，不如能注意倾听、心胸爽朗更易成为一流的销售人材。
施乐也好、丰田也好，只要您去了解他们，您就明白不是上天专门厚爱，让他们拥有优秀的销售人员，优秀的销售人员是他们训练出来的。
成功的销售英雄，有如成功的运动选手，受人羡慕、钦佩。
当做功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时，被问到获胜的最大缘故是什么呢？
您能够听到他们回答是“信心”；再问到信心是怎么培育出来的？
他们的回答很简单，是“训练”！
成功的销售人员和金牌得主的运动选手是一样的，资质再好的选手，不通过正确的训练，都无法成为杰出的选手，相信不仅是运动选手，其它行业也是一样。
什么缘故这么一个简单的道理，在销售的领域却不太受人重视呢？
第一点是：
销售人员被以为是代表口假设悬河，天生辩才无碍，那个观点绝不是咱们所谓的专业销售的真正含义。
第二：
真正的销售是一门专业的社会科学，但咱们一直缺乏正确的教材。
上面二个缘故，使一些人仍停滞在销售是与生俱来、天生的神话中，但咱们坚信：
没有学可不能的学生，只有不适当的教法与教材。
咱们确信：
没有天生的销售专家，只有经由正确训练的专业销售人材。
戴高乐曾说：
巨人呢，之因此伟大，是因为他们决心要做出伟大的事。
您的过去绝对不等于您的以后。
专业销售人材不是天生的，是训练出来的，不要疑心销售训练的价值，重要的是，您要找出有效的训练教材。
麦肯特销售训练课程，是造就无数专业销售人员的实证教材，是您成为专业销售人员最重要的起点，也是专业销售人一生中最重要的一课。
没有人一辈子下来确实是专家。
第一次接触新鲜事物，没有人会当即精通。
第一次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售带来的欢乐和回报，您才会深深地酷爱销售那个行业。
学习和训练，确实是您将工作转化为爱好的利器。
对所有的潜在客户来讲，产品是可不能说话的，您所销售的产品和竞争对手销售的产品在本质上并无区别的，所有的小汽车都是交通工具的一种，什么缘故有的客户选择了福特，有的客户又选择了本田呢？
若是将福特的销售人员改做本田的销售人员，本田的销售人员改去销售福特车，您会发觉他们仍然在各自的职位上做出专门好的业绩。
一、态度
您平常是如何对待爱好和工作的呢？
咱们验证一下，您去问您的朋友或同事：
“您希望您的一天如何度过的？
”，您会发觉没有几个人会提到工作，相反，多半人会转向如何利历时刻消遣娱乐。
您是不是注意人们在谈论个人爱好时与谈论工作时，表情和语言的庞大不同。
什么缘故人们在爱好上表现出来的老是激情、兴奋，有的乃至忘乎因此？
爱好能够让人钻研、踊跃，而且忘却一切。
态度是一样销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。
我相信这不仅是关于销售，对生活中一样领域都适用。
想一想您明白的最欢乐、最成功的人平常的表现，他们沮丧、消极吗？
通常他们精神振奋、面带微笑，踊跃地对待生活。
什么缘故不将销售像对待个人爱好一样，给予其精力、热情、期待、投入、乐趣。
若是您尚未把销售工作作为您的个人爱好，那您什么缘故不考虑从个人爱好中获利，销售您的个人功效和您自己？
工作和个人爱好之间的区别是：
工作缺乏情感的投入。
那么多数对工作不抱空想的人对工作中发生的情形漠不关切。
他们变得无动于衷，他们不参加企业的业务活动也不与其它人接触。
对那些为工作倾注激情的人来讲，生活更多彩，更有乐趣。
即便您对谋生不感爱好，您至少对生活感爱好。
学会把爱好带到工作中，那么工作也给您带来乐趣。
您必然能够从工作中发觉一点点的乐趣，即便它是冰凉的话筒或商务名片。
在您的谋外行腕中，必然有您喜爱的一面。
像对待爱好一样踊跃地学习，尽管咱们以为自己太忙了，没有时刻学习，或许因为我门学的更快，或因为咱们并非真正了解自己不明白的东西；但您是不是意识到，绝大多数人在完成初期教育后就停止了成心识的学习。
您该如何开始呢？
注意您的家庭交流。
观看零售店员如何接待您，并留意由于他们的效劳使您对商店的感觉如何。
要养成阅读公告栏和报纸的适应。
谁与您谈话直接进入话题，什么缘故？
认真收听广播节目，长时刻吸引您的注意力的节目值得您认真分析。
观看您身旁发生的事件，您会从中取得您要学习的地址。
许诺犯错误。
让自己终生学习将极大地改变您的生活。
学生总要犯错误，因此让自己做学生确实是许诺自己犯错误。
这将有助于您卸下思想上的包袱：
因为您还在学习，您没必要老是正确的。
持有学习的态度可不能被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一部份。
作为学生，您必需承认自己容易犯错误，只有承认这一点，您才能学到更多。
二、学习的进程
没有人在初学步时，就能够走得专门好。
学会某项本领需要尝试和训练，还要历经学习曲线所描述的四个心理进程。
您会发觉学习的进程中您是属于哪个层次，如此您能够专门快地跨越一个层次到下一个层次。
无觉无知
生活中的各个领域都有四个层次。
第一个层次叫无觉无知。
在最大体的时期，人们还未熟悉到或不承认自己需要帮忙，因此他们最难同意他人的帮忙。
处于那个层次的人就仿佛自己已经从高速公路上游离到乡间小路上，毫无觉察。
因为他们不清楚自己还需要学习新的东西，因此生活十分平庸。
或他们安于现状，不曾想过还要尽力。
还有一种人也是属于这一类。
您和我或许一样，咱们或从来不换个方式行事，适应于安于现状。
在学着尝试新事物以前，咱们都处于无觉无知的层次。
观看一下婴儿学步，您会发觉他并非明白自己如何走路。
既然每一个人都是在走路，因此他尝试着自己走路。
不断地摔倒，他明白了走路并非像看起来那么简单，他伸出手寻求帮忙。
他伸手寻求帮忙的时刻，开始进入第二个层次——自觉无知时期。
自觉无知
第二个层次是自觉无知。
当咱们意识到自己不知道如何做所做的情形的时候，咱们也就离开了无觉无知的时期。
接下来咱们开始寻求帮忙，并情愿再学习。
咱们大多数人都极有可能处于那个层次。
当您意识到需要继续学习的时候，您就应该马上行动起来。
许许多多先前的大事业都在那个层次搁浅了，仅仅因为人们不明白到哪儿寻求帮忙，或不肯意付出尽力去寻觅到适当的帮忙。
若是您不尽力的话，能力的缺乏关于事业的成绩将是毁灭性的。
您必需采取行动，进入第三个层次。
自觉自知
当您进入第三个层次——自觉自知，您将进展新的挑战，新的成功。
在那个层次，提高自己的渴求超级强烈，足以战胜学习新知识的不适。
不要对自己期望太高，如此您将做得更好，更快。
对新事物的尝试将占据您的休闲时刻，必需抓紧。
当您必需分析自己做得如何，下一次如何才能做得更好时，内心太在意了，以至于阻碍了判定。
当您和朋友在烈火地谈论欧洲流行音乐的时候，发觉最新的流行乐队不是您因此为的那支，您会感觉到自己脑袋突然空白，什么缘故呢？
因为您对自己的无知超级灵敏。
但既然您已是其中的一员，熟悉到您必需和朋友在一路，您就会接触和明白更多的知识，进入到自觉自知的层次。
无觉自知
第四个层次，无觉自知。
在那个时期，您能自如地应用您以前的知识，无需刻意尽力。
您念书的时候，处于无觉自知状态。
您并非像刚开始念书的人那样，相反，为了明白得整体，您快速地阅读，抓住关键内容，而不是用手指着，一个字一个字地读出来。
终生学习对您最大的益处在于，您再也不以为自己是环境的受害者。
您对自己的成功和失败都负有责任，当评判这些成功和失败时，您将最真实地、最老实地面对自己。
您开始学习新知识时，在您实践之前，您只能吸收很有限的部份，最好的方法是学习、练习，再学习、再练习，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自觉无知的层次。
要超越无觉无知和无觉自知这两个层次是痛楚的情形，可是，为了成功，您必需迈出您坚决的步伐。
让销售成为您的爱好。
观看处于销售中的每一个人。
尝试着去进行。
与其它人谈论销售。
您将超级快乐，这是何等容易坚持的爱好！
您对周围发生的情形更灵敏，同时从中获益。
下面有21个问题，能帮您回忆一下，您进行销售时，这些问题是不是会困扰着您，同时，您可评估一下，您是不是同意过正确的专业销售训练。
1．您进行销售时，是不是畏惧直接去见客户的高阶级关键人士（指有钱、有权决定、有需要的人）。
□Yes□No
2．您是不是常常发生尚以后得及做任何销售话语就被客户请出门了。
□Yes□No
3．当您与准客户第一次面对面的那一刻，您是不是能迅速地排除彼其间的一道墙而迅速引发准客户的爱好?
□Yes□No
4．您是不是对不同类型的客户做新造访时都能选择出适当的接触话语？
□Yes□No
5．您面对初见面的客户，是不是能迅速引发客户的爱好？
并能主导会谈的进程?
□Yes□No
6.您关于解读客户的举止、话语，判定客户的需求、性质及态度，是不是让自己感觉中意?
□Yes□No
7.您是不是能技术地引导客户说出他的需求，而不让客户感受被质询不悦的压力?
□Yes□No
8.您介绍产品时是不是能依循特性、优势及特殊利益的方式？
□Yes□No
9.您是不是能运用询问的技术找出客户的隐藏问题及未知足的需求？
□Yes□No
10.您是不是知道过用“＋”“－”“×”“÷”的技术，进行提升品质的销售技术?
□Yes□No
11.您是不是很容易区别真的拒绝及假的拒绝?
□Yes□No
12.当客户提出异议时，您是不是能很快乐地以为这是了解客户需求的大好机遇?
□Yes□No
13．当客户指出您产品真正缺点的异议（objection）时，您是不是有时候会感觉处置起来有些困难?
□Yes□No
14．当客户提出“不需要”、“没有钱”、“没有决定”时，是不是仍让您感处处置很困难?
□Yes□No
15．您是不是擅长利用建议书以达到缔结的目的?
□Yes□No
16．您是不是能充分利用试探性缔结及半途缔结以达到最后的缔结?
□Yes□No
17.当客户不肯立刻同意缔结而成心延迟时，您是不是有时因此而终止了对谈，而无法立刻从另一个方向引导它缔结?
□Yes□No
18．您对不同性格的客户，（独战性、分析型、人际型、务实型）都能有效的进行销售?
□Yes□No
19．您是不是随时注意不要让客户感到有被强迫销售的感觉？
□Yes□No
20．您是不是被客户看成是能替客户解决问题的销售人员？
□Yes□No
21．您过去所同意的销售业务，是不是能有效地协助您处置每日销售时所面临的问题与压力？
□Yes□No
七、设定目标，成为专业的销售人员
没有目标的销售人员，固然也会有所收成，但那不是真正的成功。
成功应该是某种您并非十分期望去争取，但又必需去争取的事物。
制定目标可帮忙您取得成功，而且，由于您的成功是通过尽力工作而取得的，它便具有了真正的价值和意义。
您会极力爱惜您的劳动功效并使其增加，您非但可不能浪费浪费，反而会把它成立在加倍坚实的基础上。
有人可能没有通过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，可是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。
专门是对一个销售人员，若是没有目标，咱们会变得无精打采、烦躁不安。
没有明确的目标，咱们就不知何时该庆贺成功，咱们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，咱们就会失去工作重点。
不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目标那么能使咱们把手臂伸直。
“我希望有很多的钱”！
“我希望有辆好车”！
愿望人人都有，可是，您希望您有多少钱？
您希望有一辆什么牌子的好车？
与之鲜明对照的是：
“三年之内，我的年收入要超过20万元”！
“明年年末，我要拥有一辆宝马跑车”！
这中间的不一样是那么明显，您是不是也如此地去想过呢？
记住，愿望不是目标。
一、设定有效的目标
每一个人都曾有过妄图，有些人能使妄图成真，但有些人的妄图成了空想，或，再也不存有妄图。
要紧的缘故是什么呢？
缘故在于，他能不能定出正确的目标。
若是您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、能够测量或评估的目标。
摆脱所有干扰，找一个安静的地址，认真试探您的目标。
拿出纸和笔，不要可怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。
目标要怎么定，才明确呢？
目标要怎么定，才能完成呢？
您能够从6“W”2“H”的角度去试探。
6“W”中的第一个是“What”。
“What”是指您要达到什么目标？
必然要数量化，例如，每礼拜慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，才能明白您目标达到了多少，哪些地址还要加把劲。
第二个是“When”。
“When”是指您要何时完成目标。
例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。
第三是“Where”。
“Where”是指达到目标要利用的各个场所地址。
第四是“Who”。
“Who”是指促成目标实现的有关人物。
第五是“Why”。
“Why”是让您能够更明确地确信什么缘故您要如此做，确信如此做的理由是正确的。
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