杭州德智电器新员工培训内容.docx

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杭州德智电器新员工培训内容

杭州德智电器培训内容

一、培训的目的及意义：

我们公司是一个发展中的公司，现在正在积极汲取社会上的有用人才，以壮大我公司的实力。

随着公司发展进程的加快，我们的业务量也逐年递增。

这也就要求着我们公司的员工要有着过硬的业务知识和服务技能。

正因为如此，我们公司才需要对新员工给予业务上的培训。

二、了解一下公司架构：

公司现在分为总经理办、工程部、营销部三个主要部门，总经理起决策权。

业务员归营销部门管理，业务员日常工作汇报可以向营销部汇报，或直接向总经理汇报。

三、公司主要营销产品：

1）玛尔德空调、格力空调、大金空调、约克空调；2）空气能热水器大型工程项目；3）家用空气能热水器；4）其他销售业务。

四、空调的基本工作原理：

1）空调的分类：

空调分为家用普通空调和中央空调，空调样式又分为挂壁式、立柜式、嵌入式（天井式）。

挂壁式主要适用于卧室、书房、办公室等对环境噪音要求比较高的地方，其特点是：

能效比高、耗电少。

立柜式主要适用于客厅、会议室、娱乐中心等类型的场所。

其特点耗电量大。

嵌入式对层高有着要求天花到地面4米左右，天花到楼顶有50厘米距离，其特点出风均匀，排水量大。

2）家用普通空调的工作原理：

家用空调器一般都是采用机械压缩式的制冷装置，其基本的元件共有四件：

压缩机、蒸发器、冷凝器和节流装置，四者是相通的，其中充灌着制冷剂（又称制冷工质）。

压缩机象一颗奔腾的心脏使得制冷剂如血液一样在空调器中连续不断的流动，实现对房间温度进行调节。

制冷剂通常以几种形态存在：

液态、气态和气液混合物。

在这几种状态互相转化中，会造成热量的吸收和散发，从而引起外界环境温度的变化。

在从气态向液态转化的过程，称为液化，会放出热量（制热）；反之，从液态向气态转化的过程，叫做汽化（包括蒸发和沸腾）要从外界吸收热量（制冷）。

首先，低压的气态制冷剂被吸入压缩机，被压缩成高温高压的气体；而后，气态制冷剂流到室外的冷凝器，在向室外散热过程中，逐渐冷凝成高压液体；接着，通过节流装置降压（同时也降温）又变成低温低压的气液混合物。

此时，气液混合的制冷剂就可以发挥空调制冷的“威力”了：

它进入室内的蒸发器，通过吸收室内空气中的热量而不断汽化，这样，房间的温度降低了，它也又变成了低压气体，重新进入了压缩机。

如此循环往复，空调就可以连续不断的运转工作了。

制冷剂真是神奇！

它是怎样在高温下冷凝向外界散发热量又在低温下蒸发从外界吸收热量呢？

这与制冷剂本身的性质有关，大家知道，在山顶上煮鸡蛋很难煮熟，而用高压锅做饭时，鱼和肉等食品很快就能做熟，这是因为随着压力的升高，水的饱和温度（通常叫做沸点）也升高。

所以，在大气压低于标准大气压的情况下，水的沸点低于100°，反之则高于100°。

同理，高温高压气态制冷剂从压缩机出来时饱和温度要高于室外气温。

通过不断散热并开始液化后，其温度依然很高，甚至在其完全变成液态后，仍继续向室外空气散热；而在室内，情况则相反，由于经过节流装置，制冷剂的压力和温度都降低很多，它的饱和温度也比室内气温低，这才能够连续不断的从室内空气中吸收热量。

原来，空调器并没有违反热力学第二定律。

它是通过消耗机械能改变制冷剂的状态，才将热量从温度低的物体传给温度高的环境的。

刚才我们详细分析了家用空调器制冷循环的工作原理，那么如果是在寒冷的冬天，我们需要用空调来给房间加热时，空调的作用同样是将从室外的低温环境中吸收的热量释放到房间空气中，维持室内的温度。

大家想一想，空调器的四个主要部件该怎么布置，制冷剂又怎样在系统中循环呢？

空调实际上是“空气调节”的简称，是指把经过处理的空气，以一定的方式送入室内，使室内的温度、湿度和噪声等都控制在需要范围内。

它不仅为人们生活和停留的场所提供了舒适的温度条件，随着工业发展和科学技术的进步，其技术已经在国民经济的各个领域（如国防、交通、化工、机械制造、航空、仪表、电子、医药、食品工业、农业等）得到了极大的应用和普及，成为促进生产发展，提高工艺水平及完善科学研究的重要条件。

3）中央空调器的工作原理：

中央空调可分为家用中央空调和商用中央空调。

家用中央空调采用的是一台主机通过氟路管道组成冷热系统拖动多台末端设备（室内机）。

商用中央空调是由一台或多台主机通过风道过风或冷热水管接多个末端设备（风机盘管）的方式来控制不同的房间，以达到室内空气调节目的的空调。

中央空调的工作原理是什么呢？

（1）中央空调工作原理-空调制冷：

中央空调制冷时，空调系统内置一种吸热介质--制冷剂（冷媒），制冷剂通过膨胀阀节流后经室内机（蒸发器）内部蒸发气化，室内机风扇将冷风吹向室内，吸收室内空气中的热能，制冷剂通过管道回到压缩机吸气端，通过压缩机的压缩，提高了冷媒的温度，在通过室外机（冷凝器）使制冷剂从汽化状态转换为液化状态，在转换过程中，释放出大量的热量，通过室外机风扇将热量排出，通过周而复始的循环，达到制冷的目的。

（2）中央空调工作原理-空调制热：

高温高压液体直接进入室内机冷凝器（室内机由制冷转为制热，功能由蒸发器转为冷凝器）、释放出大量的热量由风扇排放到室内，吸收室内的冷空气；系统制冷剂经膨胀阀节流后通过室外机蒸发器由液体转换为气体，将在室内机吸收的冷空气经室外机蒸发器和风扇将冷空气排到室外，制冷剂通过管道回到压缩机吸气端。

通过周而复始的循环，达到制热的目的。

4）有关空调的业务术语：

（1）匹（P）的含义：

“P”是功率的简称，国际用“瓦”是指制冷量1P约为2500W。

如：

1.5P是指制冷量为1.5*2500W=3500W；2P是指制冷量为2*2500W=5000W。

（2）能效比：

（EER）在额定工况和条件下，空调器进行制冷运行时，制冷量与有效输入功率之比。

EER=制冷量/输入功率，此值能检验空调的性能，值越大，系统匹配越好，空调性能优越，制冷、制热效果越好，耗电量越小。

（3）能效等级：

空调器的能效比，就是名义制冷量（制热量）与运行功率之比，即EER和COP。

变频空调分为五个能效等级，定频空调分为三个能效等级。

一级能效等级最为省电，依次类推五级能效最为费电，定频空调也按照这一标准来判定空调节能等级。

（4）除湿量：

指单位时间内从密闭空间、房间或区域的空气中除去的水分，叫除湿量。

单位：

升/小时（L/H）

（5）额定电压：

指空调器制造厂在空调器产品出厂时，对该产品允许的电源电压值，或电源电压允许变动范围所作出规定。

（6）嗓声类型：

空气动力噪声，机械振动噪声，电磁性噪声来源：

风机和压缩机，噪声范围：

室内在50分贝左右，室外在60分贝左右。

（7）额定功率：

正常工作状况工作时，所消耗的电功率是空调器的允许总功率。

（8）舒适性空调:

使空调房间满足人们生活的要求,以人体的舒适要求来控制房间的空气参数.　

（9）工艺性空调：

又称恒温恒湿空调,使室内空气温度、湿度、气流速度、洁净度等参数控制在一定范围内,以满足生产工艺的要求.　　

（10）制冷量:

空调器进行制冷运行时,单位时间内,低压侧制冷剂在蒸发器中吸收的热量.常用单位为W或KW。

（11）制冷剂:

制冷剂即制冷工质,是制冷系统中完成制冷循环的工作介质.制冷剂在蒸发器内吸取被冷却的对象的热量而蒸发,在冷凝器内将热量传递给周围空气或水而被冷凝成液体.制冷机借助于制冷剂的状态变化,达到制冷的目的。

（12）热泵制热量：

空调器进行热泵制热运行时（热泵辅助电加热器应同时运行）单位时间内送入密闭空间、房间或区域内的热量。

（13）风机盘管：

中央空调系统中常用的换热设备,由肋片管和风机等组成,制冷剂流经风机盘管（管内）时与管处空气换热,使空气降温.风机盘管属于空气冷却设备.　风机盘管种类有：

卧式暗装（带回风箱）风机盘管、卧式明装风机盘管、立式暗装风机盘管、立式明装风机盘管、卡式二出风风机盘管、卡式四出风风机盘管及壁挂式风机盘管等多种。

风机盘管机组主要由低噪声电机、盘管等组成。

风机将室内气或室外混合空气通过表冷器进行冷却或加热后送入室内，使室内气温降低或升高，以满足人们的舒适性要求。

盘管内的冷（热）媒水由机器房集中供给。

风管就是用于空气输送和分布的管道系统。

两者是不一样的。

（14）模块机：

在VRV系统的基础上发展而来，在1985年，由澳大利亚捷丰集团发明并申请专利。

它将传统的氟利昂管路改变为水路系统，将室内外机合并为制冷机组，室内机改为风机盘管。

利用载冷剂水的换热来实现制冷过程，模块机由于能够根据冷负荷要求自动调节启动机组数量，实现灵活组合而得名。

模块机由各个模块单元组成；每个模块单元均有独立的框架结构，制冷系统，配电系统，控制系统．当其中的任一模块单元发生　故障是不影响其他模块单元的正常工作，机组可以根据需要进行不同冷量大小的模块单元组合，能量适用范围广安装范围广，空间伸缩性强。

（15）载冷剂和制冷剂是两个不同概念：

常用的制冷剂有氟利昂类的很多R22、R407C……，水是最长用的空调载冷剂。

四、玛尔德空气能热水器的基本工作原理：

1）空气能热水器的定义：

空气能热水器，又称为空气能热泵热水器、空气源热泵热水器，顾名思义就是一种能全天24小时大水量、高水压、恒温提供全家不同热水需求，同时又能消耗最少的能源完成上述要求的热水器。

相对于普通电热水器和燃气热水器来说，空气能热水器最大的特点就是节能环保，其节能效果是电热水器的4倍、燃气热水器的3倍、太阳能热水器的2倍左右。

2）玛尔德空气能热水器的分类：

家用型空气能热水器、家用型空调-空气能一体热水器、商用型空气能热水器、商用型水系统多联机中央空调。

3）空气能热水器工作原理：

空气能热水器又称空气源热水器、热泵热水器、空气能、空气源、热泵、空气能热泵、空气源热泵、空气源热泵热水器、空气能热泵热水器等等，其工作原理是：

采用电能驱动电机做功，把管道内的热介质通过膨胀阀减压后蒸发，低温的冷媒通过空气交换器靠风扇的运转不停吸收空气的热量，然后进入压缩机压缩产生高温高压的气体，进入水热交换器将热量置换到冷水中，从而产生生活热水。

4）空调-空气能一体热水器的工作原理：

只需要电热水器的25%的耗电就可以达到同样热量的热水还可以附着冷气，综合能效率可达600%以上。

它是运用热泵的工作原理，利用空气中的低能能量，经过中间介质的热交换，并压缩成高温高压气体通过管道循环系统对水进行加热，在产生热水的同时，还可以提供免费的冷气。

空调—空气能一体机是由主机、承压式换热水箱、家用空调控制系统和连接管道组成。

它有三种操作模式：

独立空调、独立热水和热水冷气。

5）空气能热水器特点:

空气能热水器，与燃气热水器、电热水器、太阳能热水器相比，空气能热水器有如下特点：

（1）节能：

空气能热水器（空气源热泵热水器）由于其耗电量只有等量电热水器的四分之一，即相当于加热同样多的热水，使用空气能热水器，电费只需电热水器的四分之一。

（2）安全:

相对燃气热水器来讲，空气能热水器（热泵热水器）没有燃气泄露，或一氧化碳中毒之类的安全隐患，它也不是采用电热元件直接加热，水电完全隔离，故相对电热水器而言，杜绝了漏电的安全隐患。

空气能热水器具有更卓越的安全性能。

（3）舒适:

空气能热水器（空气源热水器）是蓄热式的，加热功能根据水箱内的温度自动启动，保证热水24小时充足供应，不会出现电热水器容量小，多人洗澡需要等待的问题。

也不会出现像燃气热水器那样无法同时满足多个水龙头出热水以及温度时冷时热的问题，空气能热水器出水量大，出水温度稳定，满足你所有对热水的期望。

（4）环保：

燃气热水器通过燃烧可燃气体加热热水，同时排放大量的二氧化碳，二氧化硫等有害废气。

空气能热水器（空气源）只是将周围空气中的热量转移到水中，完全做到零排放，对环境几乎不产生影响，是真正的环保热水器。

（5）时尚：

作为最新一代节能的玛尔德空气能热水器（热泵），它在节约能源方面有很大的优势，在低碳环保成为时代潮流的今天，拥有玛尔德空气能热水器品牌无疑是最流行的一种时尚生活方式。

6）空气能热水器的安裝：

（1）热水器装置位置选定：

首选：

封锁式阳台内，封锁阳台是个半开放空间，能够自主控制；热水器装置在这个位置夏季能够当空调运用（适合于午休），冬季又是一个新风机置换空气，是个极佳的装置位置。

次选1：

室外露台，大房子房前屋后的露台也十分合适装置空气能，便当、平稳。

次选2：

空调机位，普通房屋都有空调机位，这个位置稍作改良也十分合适装置空气能，假如遇到比较窄的空调机位无法装置的。

次选3：

墙外小平台、梁柱，这些位置装置热水器，可能需求做些加固。

次选4：

屋顶平台，原先装置太阳能的位置能够装置空气能，要留意冷热水管都要有，电源插座要有防水盒。

次选5：

卫生间、厨房，假如卫生间或厨房位置比较宽裕，也能够装置在这些中央，但必需留意布置排水设备。

尾选：

挂墙装置，挂墙装置存在一定的风险性，客户尽量不要选择，理由是遇到地震等震动有可能掉下来；假如客户执意要挂墙装置，也不妨选择。

优选：

同等条件厨房最近位置优选，热水运用频率最高的是厨房，其次是公用洗手间，间隔越近冷水越少；热水器一年下来，有50%的热水是被厨房运用的。

（2）要有排水设备：

空气能热水器在运行过程中有冷凝水排出，所以装置位置要有地漏、水沟等能够排水的设备。

（3）仪表装置位置：

仪表也就是控制面板需求就近装置，防止淋雨即可；由于运转方式大多选择“经济形式”，控制面板实践上很少操作，没有必要装置在十分显眼的位置，阳台、走廊的墙上都能够装置。

（4）水管布置：

空气能热水器的进出水管优选25PPR管（俗称6分管），留意水管螺口还是4分；空气能热水器是中央热水器，出水管实践上是总管，口径要大些，这样能够防止“忽冷忽热”现象。

装置回水安装的客户，回水管口径只需4分就行。

（5）电源插座：

电源插座为三脚插，线径1.5平方（或以上），最好带防水盒。

五、营销技巧培训内容：

营销模式，并不是孤立的，它们可以一起开展。

同时，找对自己的潜在客户在所有的营销模式里总是最重要的，所以挖掘那些潜在客户是今后工作的重中之重。

（1）网络营销：

对公司已经注册的几个网站（如土拨鼠杭州装饰网、京东商城、国美电器、58同城网、赶集网、拍拍网、企业微博）要给予及时的关注与更新。

整理出一些对自己有用的信息，并及时给予回访。

多加入几个电器行业销售的QQ群，以拓展更多的业务关系。

这种网络营销的方式几乎每天都要开展，因为自己不知道自己的下一个客户在哪，他们随时都有可能联系到自己。

（2）电话营销：

通过电话营销的方式，培养自身的业务能力、沟通能力、抗击打能力，并从中总结出电话销售中自己所出现的盲点，及时补缺补差。

通过这种方式，也可以结识更多的朋友，为以后发展客户奠定良好的基础。

跟网络营销一样，几乎每天也要花点时间，用电话去拜访一定的客户，拜访完了要有书面报告，归纳总结成败得失。

（3）市场营销：

有了网络营销和电话营销的基础以后，再去开展适当的市场营销。

市场营销是最直接的营销方式，是面对面与客户沟通的方式，也是营销成功率较高的一种方式。

选择一些与我们热水器产品息息相关的场所，如正在装修的私家别墅、酒店、美容店等，凡是需要空调、热水器都可以下手去推销。

（4）朋情营销：

这种营销是一种间接与客户打交道的方式，通过朋友或自己的亲属去结识客户，这个也是一个不错的选择。

每周要至少一次的进行沟通和交流，以防止客户资源的流失。

（5）售后营销：

公司经营的这几年想必也积累了丰富的客户资源，我们何不利用这些资源去做进一步的产品推广呢。

通过电话回访的方式，先去了解他们对我们产品的使用情况，如果他们还满意的话，我们可以继续为他们提供优质的服务，并让其帮忙推荐他们身边的客户；如果他们的产品出现了小问题的话，我们可以向其保证尽快帮助他们解决问题，顺便也让其帮忙推荐他们身边的客户。

杭州德智电器营销部尹晓辉

2012年4月14日