销售人员必修的第一堂课.docx
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销售人员必修的第一堂课
销售人员必修的第一堂课（大纲）
——中国式销售
（石真语）
第一讲
一、企业销售竞争力组成
1.总 裁 赢 销 力 （头）
道：
商业模式、管理模式和融资模式
根：
指产品结构
局：
外部五局，拟局、起局、承局、转局和合局
果：
指客户的终身价值
2.团 队 赢 销 力 （腰）
团队建设的四个系统：
建设系统——选对人比做对事还重要
经营系统——经营好文化
管理系统——管理出效率和效益
训练系统——训练是润滑
3.个 人 赢 销 力 （脚）
1）两分法
两分法，指的是面谈和电话的销售方式
四个方面：
状态——疯狂沟通
方法——幽默沟通
专业——专家沟通
气度——老板沟通
2）八分法
八分法，是把销售行为分为八个环节：
破冰、探索需求、产品陈述、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局和服务问题处理
利润不是销量销出来的，是谈判谈出来的。
二、认识市场
1、地方性经营→全球性竞争
2、机会型增长→能力型增长（内功）
渠道创新能力，终端沟通技术
3、企业家素质→企业素质
4、企业竞争→价值链竞争
三、认识竞争
1、单兵作战结束→军团作战来临（团队营销）
2、全能战役结束→系统战役来临
作为销售管理人员，要想尽一切办法，让系统的力量大于单个个体的力量。
用三流的人，干二流的事，赚的是一流的钱。
系统经济/能人经济营销/决策
3、暴利时代结束→微利时代来临
人判断一切事物都与他自己工作和生活当中的基础习惯有、思维习惯和行为习惯有关
四个时代：
消费者主权时代、知识经济时代、微利时代和信息化时代
市场越开放，企业就越微利。
4、资本时代结束→智本时代来临
智本：
智力，智力的基础（平均智本）
资本是企业的能力，但不是企业能力的全部
四、营销
营销：
就是经营销售，最主要的是经营人的感情。
在销售过程中不仅仅是要满足客户需求，还要有引导需求的意识，
了解人，是经营的一切根本。
销售：
销自己，售观念，卖感觉
售观念，指的是销售主张（最关键的）
四个命题：
营销、迎销（营销前置、终端拦截）、盈销（君子爱财，取之有道）、赢销（双赢、多赢）、（营消：
赢得消费者）
销售人员的心智模式：
客户永远会拒绝一个卖他商品的人，但永远拒绝不掉一个真心为他好的人，当你爱客户的时候，服务都是低境界的。
营销人员和企业的最重要的关系是：
价值交换关系。
赢——亡、口、月、贝、凡——个体的五项管理，企业的五项管理——五项合一
亡：
危机管理
口：
营销管理
月：
时间管理
贝：
财务管理
凡：
心态管理
营销只能讲功劳，不能讲苦劳，市场是不相信眼泪的。
五、沟通技术
销售理念：
销售终端的过程就是说服客户同意自己想法的过程
成年人最大的心理是：
不希望被别人改变
销售方法：
在销售初期，要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化
销售高手，往往所从事的销售行为和自己要达到的销售目的并没有直接关系
第二讲
一、赢
亡：
危机管理
做事之前要问做这件事的动机是什么，目的是什么。
口：
营销管理
（例子）鸡蛋和鸭蛋哪个更有营养
启示：
酒香不怕巷子深的时代一去不复返了。
鸡都会营销了，何况人乎！
月：
时间管理
不想付出，不想拼命，还想博得更大的成就，是没有办法的。
贝：
财务管理
能够驾驭住财富的人，才配拥有财富；能够驾驭住感情的人，才配拥有幸福的婚姻；能够驾驭住权利的人，才配拥有政治生涯；一个能够驾驭住自己的人，才配拥有广阔的视野空间。
经营好自己是一切一切的根源。
1）一人一世界：
不要总想着改变世界，更应该想着改变自己。
你变了，世界就变了；
你简单，世界就简单；
怀才跟怀孕是一样的，时间长了都能看出来。
2）我，是一切的根源
a）人的第一种本性：
只喜欢暴露自己的优点。
认识到你自己是有缺点的，彼此之间要勇于暴露自己的缺点，当别人包容你的缺点，你应该认为它是一种可贵；
b）人的第二种本性：
喜欢说“这不是我的错。
”
天下没有最好的制度，企业也没有绝对的公平。
勇于承担责任：
责任越推越大，越承担越小。
一个人成就的大小，和他承担责任的大小有关。
你想承担多大的责任，就预示着你未来有多大的成就。
凡：
心态管理
凡是没有对错，只有角度的区别。
在什么情况下才有对错——“游戏规则”：
把持规则、游戏心态。
一个人要想赢，心是最重要的。
做事情有三重境界：
用力做事、用脑做事和用心做事（最高境界）
二、营销与产品
产品现在是进入同质化时代。
营销不是想办法比别人做得好，而是要努力做到与别人不一样。
营销八字箴言（根）：
与众不同，无中生有
与众不同：
先有共性文化，再有个性文化
没有营销文化的团队，不叫团队叫团伙。
营销文化，即资源共享，是技能和能力的资源共享
无中生有：
就是把不可能的变成可能。
把一说成一点三，叫销售技术。
营销世界里，没有真相，只有客户认知。
像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。
当你的双脚涉足到销售这个领域后你就要明白，消费者犯的最大的错误是，该动感情的时候动了脑筋，而该动脑筋的时候却动了感情。
这个世界上唯一不变的真理是变，真正的高手是把握变化后的规律，你才能把握住变化。
三、营销与服务
1、实现业绩
一个中心：
以业绩为中心
两个基本点：
以营销和服务为两个基本点
三项竞争力：
共识力、成果力和利润力
十四个操作系统
2、服务
中国企业，有一些的企业服务都变成了产品有缺陷的补救措施——服务是深入到每一个企业里。
服务，就是主动要求到客户绝望为止。
营销，98%是经营人性，2%是商品。
四、营销与广告
广告：
现在叫窄告，即精准传播，把最精准的信息传递给最精准的人群。
无网不利：
天网、地网、人网，三网合一
天网：
品牌营销
广告，更多的是天网。
地网：
渠道营销
渠道更多的是创新（重点）
人网：
团队营销
五、营销与渠道
六、营销与品牌
名牌：
只是这个产品本身有名
品牌：
最重要的是与客户之间有情感诉求的价值链接（情感价值）
营销叫吸引（需求），品牌叫勾引（欲望）
如果客户没有满意度，就没有品牌（满意度—美誉度—名牌—品牌）
降低客户期望值——承诺
七、销售
销售沟通四种方法：
状态：
疯狂沟通、热情沟通、激情沟通
方法：
幽默沟通
专业：
专家沟通
气度：
老板沟通
营销到销售：
是产品的功能诉求到情感诉求
销售竞争力，是企业的安身立命之本。
销售精神是企业的第一精神，销售素养是企业的第一素养，销售文化是企业的第一文化，销售人才是企业的第一人才，销售竞争力是企业的第一竞争力。
第三讲
一、认识销售
1、全社会对销售岗位持有漠视态度
当别人不理解你的时候，往往是取得成功的捷径。
销售的三项分类：
交易型销售、增值性销售、顾问式销售
交易型销售：
即一手交钱，一手交货，是财务指标的价值转换。
增值性销售：
产品透过增值性服务，完成本公司的利润结构。
顾问式销售：
从卖产品到卖解决方案
按产品分：
消费品销售和工业品销售（找对人比做对事更重要）
让客户变得更加的方便，是营销非常重要的特点。
当和竞争对手面对一个客户撞在一起的时候，永远不要总关注自己的竞争对手，而更加需要关注的是客户的客户（把自己的优势放开，把别人的劣势放大。
）
2、中国高级销售人才匮乏
专业化的思维，江湖人士的口才。
培养高级销售人才有四个阶段：
人（感恩）→销售人（人是资源）→销售人才（会想、能干）
一个从没有销售经验的人到有销售经验，他的成长是以掐死客户为代价的。
人的教育是企业的第一根本。
高手看人，人不是人，是资源。
人才解决问题的难度，直接代表着人才的价值。
在公司内部，评价自己公司有问题的员工往往都不是人才。
议论公司问题的人，从来没有觉得自己是问题，其实恰恰他们是企业最重要问题的一部分。
营销、销售人才，就是做别人做不到的事情。
3、销售队伍建设已经是公司的战略问题
4、打造全员销售力是企业发展的保证
打造全员营销力，提升销售素养。
5、销售素养是综合素养的集合
6、销售能力是立体能力的展现
7、销售人员是企业的形象和品牌代言人。
二、销售语言沟通
1.中国式语言沟通特色
中国人的思考方式和思维模式：
单点思考、两点思考（流程和程序办事）和三点思考（跳跃式思考）
潜台词：
言外之意
2.销售语言有多种表达形式
例子：
发短信：
（别群发）
为客户做的任何服务，客户都希望是你专为他做的。
（物以稀为贵，与众不同）
✓销售本能：
1）销售人员要快速把客户的拒绝点转化成卖点。
2）无声销售语言比有声销售语言更重要。
3）销售语言沟通能力评到最后拼的是逻辑能力。
凡是没有对错，只有思考的角度不同。
什么情况下有错，只有在“游戏规则”下才有对错之分。
4）没有问题的商品时不存在的，关键是你有能力让客户记住什么。
所有销售级的顶尖级高手，都是右脑（想象力）比左脑（理性）发达。
销售语言沟通能力，拼到最后拼的是逻辑思维能力（逻辑路径）。
3.沟通是营造氛围实现多赢
4.销售沟通目的是为了多层次交换。
第四讲
一、客户的四大特点（认识客户）
1、希望拥有消费主动权
现在的任何一个消费者买产品，买的并不是它本身，而买的是消费这个商品过程的感受。
消费者希望有参与感（现在的客户只要有被卖的压力，他就会产生本能的拒绝。
）
2、专家心态浓厚不愿意被改变
客户最大的特点是以专家自诩，不希望被改变。
所以，销售人员表面上要认为他是专家，而心里要清楚他并不是专家。
Ø如何做销售（与客户销售）？
1）真诚（实在）的人适合做销售，太真诚（实在）的人不适合做销售。
2）（理念）销售人员永远是一招半式打天下的。
（做销售最关键的是和客户之间有一个切合点。
）
销售最大的智慧是——行动！
3）所有的销售沟通技术在真诚面前都会黯然失色。
（真诚是一种能力）
✓成为专家的两大秘诀
1）少说话
少说话，要对客户说的话做出评价。
2）说一些客户听不懂的话（听懂的话不能超过总量的5%）
3、期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值
1）小恩小惠（产生额外的价值）
2）条件换条件（客户提出要求和条件时）
如果客户提出一个我们能够满足的条件，我们也要提出一个客户不能满足我们的条件。
这样，当你满足客户之后，客户会感激你的。
客户最大的心理特点：
千万不要让客户觉得你为他做事情是应该为他做的，一旦客户感觉你对他做的服务是应该做的，他对你的要求就是无止境的。
客户满意，是因为他的期望值低。
4、客户被服务的欲望是无止境的
二、销售人员的素质结构和能力结构
素质高的人不代表能力大，能力大的人不代表价值大。
关键在于，他是不是用心在做事。
四种人：
心态好、能力好——优等品
心态好、能力不好——半成品
心态不好、能力好——毒品（最可怕的）
心态不好、能力不好——废品
（一）、销售人员的素质结构
1、销售内驱力（比上不足，比下有余）
销售人员：
用创造的心态发展自己、开发自己、拓展自己，用快乐的心态调整自己、解脱自己。
培养自信心的方法：
1）第一要敢于说话，正视别人的眼睛；
2）走路要给自己加25%的速度，要快。
3）面对镜子能由衷地向自己超过1min的微笑；
4）敢于在众人面前大声的讲话。
5）内驱力，就是永远不满足。
它的天敌就是比上不足，比下有余。
2、人脉经营敏感度
见到人都不是人，是资源。
想办法把自己变成你人际圈中比较差的那个人，你才能进步。
你内心相信什么，你就能看见什么——心，决定一切！
3、销售逆商（AQ）指数
营销沟通过程当中最重要的是与客户之间的心理博弈。
逆商：
指遇到困难时的思维模式（量变到质变）
（二）、销售人才的能力结构
1、销售心理能量度（疯狂沟通）：
亲和力
2、销售沟通技术度（幽默沟通）：
欣赏力
3、销售顾问专业度（专家沟通）:
全威力
4、销售定位气量度（老板沟通）：
平等力
第五讲
一、销售人员的三项能力
1、要把自己变成见过大钱的人
2、要把自己定位成见过大人物的人
3、要把自己定位成经历大场面的人
二、销售人员能力本能意识
1.学习意识（任何人都值得学习）
2.竞争意识（良性竞争胜于管理）
3.求证意识（任何事都有解决办法）
4.快乐意识（先处理心情再处理事情）
5.合作意识（孤独英雄就是短命英雄）
三、顶尖销售精英的特点
1、疯狂的人
2、博爱的人
3、单纯的人
四、疯狂销售精英的特点
1、想到就付诸行动
真正的智者是：
以终为始
2、不在意别人眼里的自己
产生成交的关键：
客户今天很高兴；
今天客户被你感动。
要有亲和力
当客户不严肃的时候，你就要立即变得很严肃。
3、不分昼夜，没有辛苦和劳累
4、心中总是充满希望
5、没有不敢，没有害怕
6、始终相信自己的想法和信念
7、自己身上时刻体现出别人不具备的有点
8、这个世界上，坚信自己永远是最优秀的
9、心里没有困难
10、高效学习，快速成长
11、笑傲一切对手
五、销售心灵法则
1.疯狂心态（等待 ）
2.不正常心态（麻木）
3.想与一定心态（满足）
4.三岁心态（红尘）
5.单纯心态（复杂）
6.有拒绝说明还有机会
7.有异议说明有需求
8、不感兴趣说明不曾拥有过
第六讲
一、销售理念2：
销售终端沟通的过程就是不断教育客户的过程。
销售方法2：
客户问销售人员任何问题都不能轻易给出答案（打死我也不说）
销售人员说话的多少与成交成反比
客户的买点就是销售人员的销售卖点。
销售理念3：
销售终端沟通的过程就是信息传递的过程.
结论：
客户传递给销售人员的信息，其实都是销售人员先传递给客户，之后反馈回来的结果。
销售技巧3：
客户对什么样的信息最感兴趣：
负面信息和数字信息
销售沟通的可控性（了解客户）
“您为什么这么问呢？
”
不能轻易亮底牌
不会说废话的销售员当不了销售高手。
销售理念4：
销售终端沟通的过程就是跟客户之间的感情升华的过程。
销售方法4：
经营人——1、脆弱；2、关心的人和事
二、幽默营销训练要领
1、所有的幽默都是建立在两个非语言基础上：
态度和印象
幽默是智慧的表现
2、给人的感觉半认真半开玩笑：
玩笑是随意的认真是自然的
3、幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗（雅俗共赏）
女性营销八字箴言：
落落大方，不卑不亢
外在形象男性：
精干
女性：
职业
4、关键的话幽默着说，越严肃的事就越幽默着说。
幽默的最高境界是冷幽默。
5、话术的最高层次是幽默着把客户的想法说出来
话术：
把客户的想法说出来。
见人说人话，见鬼说鬼话
6、笑容一定要亲和，不能让客户难堪
7、最重要的是能放下自我，敢于表现
8、进入幽默的角色要快
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