电销团队管理及销售沟通技巧提升训练.doc

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闵新闻老师原创版本——杜绝复制

《房地产电销团队管理及销售能力提升训练大纲》

（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）

闵老师承诺：

只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

一、【课程背景】

一般房地产企业都有中高层，但其地位、作用、影响力相距甚远。

为什么？

因为有些中高层管理者为企业创造了效益，而另一些则相反。

房地产企业为什么要设立中高层？

房地产中高层应该重点发挥什么作用？

房地产中高层应该如何定位自己的角色？

房地产中高层应该具备什么素质和能力？

房地产中高层应该重点抓好哪些工作？

房地产中高层应该如何向管理要效益？

……这些问题，许多身在房地产中高层的管理者都没有认真去想，或者没有想清楚。

正因为如此，所以一些房地产中高层管理者长期被房企业记在“成本”帐上，或者被房地产企业当成“鸡肋”。

房地产中高层管理者没有尽到责任，没有发挥应有的作用，没有为企业创造效益，不完全是中高层本身的问题。

为什么？

因为房地产企业没有提供机会训练他们，这是重要原因之一。

俗话说：

“火车跑得快，全靠车头带。

”“兵熊熊一个，将熊熊一窝。

”企业要健康、快速发展，实现自己的战略目标，或者在竞争中立于不败之地，永远比对手快一步，胜一畴，就必须坚持训练房地产中高层，房地产中高层管理者则应该在训练中认真听，用心想，深刻悟，多多得，及时用。

否则，企业在竞争中就会落伍，同时也会淘汰不称职的管理者。

二、【课程收益】

1、提升房地产中高层管理全面、系统实战管理经验、方法和技巧；

2、提升房地产中高管理能够全畅通的对上、对下、平行以及对外沟通能力，更好的完成团队绩效目标；

3、学会应用主要的管理工具（头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART）；

4、建设高绩效的管理团队、积极、高效、全力配合、发挥全部的团队潜力；

5、全面激励管理，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情；

6、如何让房地产企业中高层管理带领下属创造更多的房地产绩效。

三、【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

四、【培训要求】

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）

2、音响、话筒、投影仪

3、准备一份学员名单

4、要求人人参与现场实操训练

五、【培训对象】

商业地产案场经理、商业地产销售经理商业地产招商经理

六、【培训时间】

实战课时2天12小时，标准课时1天6小时

注：

闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务

（领导开训:

强调学习的意义和纪律）

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：

您碰到哪些关于房地产电销管理能力遇到的各种问题？

每人提一两个问题，闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

闵新闻导师：

一、学历背景：

1、上海同济大学土木工程专业（本科）

2、上海交通大学营销管理专业（MBA

二、职业履历：

1、曾任中原地产销售总监5年

2、曾任易居地产副总3年

3、地产实战经验16年。

4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、行业荣誉：

1、房地产狼性营销第一人

2、房地产狼人讲师团总教练

3、房地产狼人大讲堂创始人

四、主打课程：

1、《房地产狼性冠军团队打造训练》

2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》

3、《房地产心智销售谈判逼定成交》

4、《房地产中层管理及跨部门沟通》

七、【讲师简介】

第一模块:

房地产团队管理模块

——分组讨论：

房地产电销团队管理者“管”什么？

1、房地产电销团队管理者的具体日常管理什么?

2、房地产电销团队管理者的具体项目业绩管理什么?

3、房地产电销团队管理者的具体自我管理管理什么?

4、房地产电销团队管理者使用的管理工具具体有哪些呢?

第一单元：

房地产管理者的自我认知----角色管理

一、如何真正突破从一个房地产一线到管理角色的转变

二、房地产管理者如何真正理解和诠释管理的意义和价值

三、房地产管理者角色转化和定位误区剖析

四、房地产管理者自身职业使命、目标、远景的榜样力量

——【案例分享】：

山西恒大地产电销团队负责人王经理在团队中已经有四年了,作营销管理将近2年的时间,一直被评为优秀的带队销冠管理!

当王经理曾经在工作中遇到事业和生活发生冲突,心情迷茫,她是如何快速有效处理得呢?

她又是如何实现自身事业目标与生活关系的角色调整的呢?

以及王经理是如何处理自己与上级电销总监与下级电销团对角色转化的?

第二单元：

房地产团队管理者自我修炼-----自我管理

一、专注目标、重视过程的计划心态修炼

二、积极向上、正面思考的激励心态修炼

三、学习提升、不断成长的进取心态修炼

四、认真负责、承担责任的领导心态修炼

五、团队协作、合作沟通的共赢心态修炼

六、永不抱怨、全力以赴的榜样心态修炼

——【案例分享】：

1、闵老师通过阳光城集团的蔡经理案例分析，那我们各位学员作为个外拓团队管理者是如何做好榜样的力量？

2、外拓团队管理者自我体察下自身是否拥有这六大职场心态？

自身拥有哪些，还缺失哪些？

以及为什么要这6大修炼？

在未来工作和职场中又如何提升这6大职业修炼？

闵老师就此问题进行引导和延伸探讨。

3、房地产中高层干部如何做好以下三面的提升意识

自我学习管理提升意识？

自我时间管理和能力提升意识？

自我发展和规划管理？

第三单元：

房地产团队管理者绩效目标计划管理

一、房地产管理者客户考核目标意识

二、房地产管理者如何设定合理具体目标7大步骤

三、数据业绩目标管理实施六步法

四、制定行之有效数据业绩目标执行计划

五、数据业绩目标计划实施过程中的控制和应用

——【案例分享】：

团队管理者为达成数据业绩目标计划，9大规定动作

1、每天作一个“晨会动员激励”。

2、每天做一次“晚会总结演练”

3、每周开一次工作例会报告。

4、每月作一次工作分析。

5、每月作一次员工培训。

6、每月进行一次绩效考核。

7、每月与直接下属沟通一次。

8、每月看一本书或者听一次课。

9、负责辅导一名下属或者培养一名合格的接班人。

第四单元：

团队协作管理

一、房地产管理者团队沟通管理

1、沟通“四步法”训练

2、沟通“上平下”训练

3、沟通“说服力”训练

二、房地产管理者管理团队合作管理

1、团队合作“忠爱团队”训练

2、团队合作“付出奉献”训练

3、团队合作“承担责任”训练

三、房地产管理者管理团队冲突管理

1、破坏性冲突及建设性冲突的理解

2、冲突的5大应对策略，及产生的优劣势！

——【案例分享】：

1、通过碧桂园营销部电销团队王总监案例，分析如何做到作为一个房地产电销管理者全局意识，以及他

们是如何做到以下三点的呢？

365天的全局沟通意识？

团队与部门间配合协作？

全局付出奉献精神？

2、通过福州融信电销管理李经理案例，分析它是如何做到正确理解和处理房地产中高层应该有责任担当意识，比如以下四点：

担当责任和把握机会？

担当责任4大误区？

担当责任3大能力？

担当责任0.1秒行动

第五单元：

房地产团队管里者激励与人才管理

一、房地产管理者团队管理技能

1、房地产管理者管理团队激励3大策略及运用

2、房地产管理者职位领导与非职位领导的运用

3、房地产管理者领导管理能力的穿插运用

4、房地产管理者4R与4L执行力提升运用

5、房地产电销管理者团队情商，智商，逆商的运用策略！

二、房地产管理者下属人才培育管理技能

1、房地产企业中管理者四种性格分析及应用策略

2、房地产中高层管理下属人员的选才渠道秘笈

3、房地产中高层管理下属人员的育人策略秘笈

4、房地产中高层管理下属人员的用人策略秘笈

5、房地产中高层管理下属人员的留人策略秘笈

——【案例分享】：

通过沈阳万科地产营销部电销团队刘经理案例分析，结合我们自身项目团队分析，我们又如何进行团队的激励和培育的呢？

闵老师就此问题进行引导和延伸探讨。

——【现场答疑】

1、如何打造有活力和战斗力的团队，即如何激励？

2、如何与自以为是，独断专行的领导沟通？

3、如何与各部门有效沟通，达成我们想要的目标？

4、当领导直接与我们下属沟通对接，作为我这个中高层管理干部怎么处理呢？

5、当项目发生突发事件，为不影响整体目标，我们又是如何应对的呢？

6、公司非常不错，但就是领导的风格很怪异，不能适应，我怎么办呢？

7、当考核团队惩罚的时候他们乐意接受，没有心情波动，团队稳定呢？

第六单元：

房地产电销管理教练技能提升

一、如何教练城房地产狼性“冠军”团队

1、狼之专注目标、重视过程-------计划心态

2、狼之积极向上、正面思考-------激励心态

3、狼之自动自发、重复重复-------行动心态

4、狼之永不自满、不断成长-------进取心态

5、狼之顽强执着、绝不言败-------坚持心态

——【案例分享】：

1:

闵老师如何从一名普通置业顾问成为优秀的销售冠军,以及称为全国中原地产的销冠案例。

2:

融创天津团队销冠经理刘海纳是如何培养团队全国销售业绩前三名都在自己团队里销冠王海军如何能够保持自身在绿城4年销冠秘诀成功案例。

——【学习总结】：

本单元以提升营销人员个人目标、心态、行动力、抗挫折性、坚持等方面，以达到以道驭术。

第七单元：

房地产狼性“团对”团队协作力8字方针：

共赢、沟通、信任、付出

一、团队执行力8字策略：

认真第一、态度第一

二、团队激励3大技巧:

三、标杆企业早会5步法训练

四、标杆企业晚会6步法训练

视频、游戏、案例分享为主。

——【学习总结】：

本单元以打造高效营销团队，提升整体战斗力为主体，以融创拓客团队实战案例演练。

第二模块:

房地产销售沟通模块——房地产狼性销售之“术”

引言：

房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？

售什么？

买什么？

卖什么？

第一单元：

置业顾问成杀客交前必备的三大沟通武器：

武器一、置业顾问沟通3大法宝

1、沟通话术

2、语气语调

3、肢体动作

－－【案例分享】：

融科项目的张海亮置业顾问在沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？

－－【分组讨论】：

学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议、价格谈判、逼定成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？

以及未来如何与这些客户进行有效沟通交流？

－－【实战训练】：

受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通三大法宝动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！

武器二、置业顾问沟通4大步骤

1、提问（如何提问）

2、倾听（如何倾听）

3、互动（如何互动）

4、确认（如何确认）

－－【案例分享】：

阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？

以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢？

－－【分组讨论】：

学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议、价格谈判、逼定成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？

以及未来如何与这些客户进行有效沟通交流？

－－【实战训练】：

受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！

武器三、置业顾问沟通3大核心战术

1、引导情景催眠沟通法

2、换位思考共鸣沟通法

3、望闻问切需求沟通发

4、故事案例形象沟通法

－－【案例分享】：

阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？

以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢？

－－【分组讨论】：

学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议、价格谈判、逼定成交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？

以及未来如何与这些客户进行有效沟通交流？

－－【实战训练】：

受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！

第二单元：

房地产狼性销售客户开发与性格分析

一、客户开发12种策略

1、商圈派单

2、动线阻截

3、商户直销

4、客户陌拜

5、电话名单

6、网络微信

7、展会爆破

8、企业团购

9、商家联动

10、分销渠道

11、竞品阻截

12、圈层活动

－－【案例分析】：

深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析

－－【案例分析】：

根据本项目可销售产品成型，如何把现有的产品找到合适的客户

－－【学员训练】：

通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！

二、客户10大性格分析

1、理智稳健型

2、感性冲动型

3、优柔寡断型

4、借故拖延型

5、沉默寡言型

6、喋喋不休型

7、畏手畏脚型

8、斤斤计较型

9、迷信风水型

10、盛气凌人型

－－【分组讨论】：

学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！

以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？

－－【实战训练】：

受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！

第三单元：

房地产客户需求分析

一、如何全面掌握客户5大必备信息？

二、如何挖掘客户真实需求和7大隐藏需求？

三、如何探听客户的购房预算？

四、如何了解客户的决策情况？

五、如何判断客户的市场认知？

六、如何让客户需求快速升温？

－－【分组讨论】：

如何挖掘客户以下七大隐藏需求

1、财富增值

2、孩子未来

3、身体健康

4、家庭幸福

5、节约时间

6、人生安全

7、尊贵地位

－－【案例分析】：

上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析

－－【学员训练】：

就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练及考核

第四单元：

房地产客户心理活动分析

一、客户购房心理的5W2H角色分析

二、客户购购房决策的6大认知

三、客户购房的8大心理阶段

四、激发客户购房的2大心理法则

1、逃离痛苦

2、追求快乐

－－【分组讨论】：

如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？

五、客户购房的了解产品的6大心理历程

六、购买者行为分析

－－【案例分析】：

大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析

－－【学员训练】：

客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练

第五单元：

房地产电话沟通技巧

一、电话行销沟通法则

1、及时接听

2、自报家门

3、别耍花招

4、吐字清晰

5、通报姓名

6、断线重播

7、迅速回复

二、电话接听沟通技巧

1、电话接听标准流程三大纪律、八项注意

2、留下客户联系方式3大技巧

3、介绍楼盘卖点5大技巧

4、了解客户情况需求3大技巧

三、电话跟进回访沟通技巧

1、做好客户跟踪准备

2、潜在客户要区分重点

3、熟悉客户基本情况

4、电话跟踪策略

四、电话邀约案场沟通技巧

1、邀约客户话术法则

2、邀约实战技巧训练

－－【案例分析】：

杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：

学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？

－－【实战训练】：

受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点

第六单元：

房地产客户解除异议训练

一、房地产客户5大异议分析

1、误解异议

2、怀疑异议

3、隐藏异议

4、习惯异议

5、缺点异议

－－【分组讨论】：

面对客户购房产生的异议，并通过何种方法确认对方的是以上哪种异议，如何去处理和应对！

二、处理异议的四大原则？

1、原则1：

事前做好准备

2、原则2：

选择恰当的时机

3、原则3：

争辩是销售的第一大忌

4、原则4：

销售人员要给客户留“面子”

三、6大异议处理

1、隐晦式异议

2、敷衍式异议

3、不需要异议

4、价格异议

5、产品异议

6、市场异议

－－【案例分析】：

万科假日风景销售人员如何解除客户异议案例分析

－－【实战演练】：

解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

四、如何解除客户抗拒点和异议4--6法则

1、不理他

2、理他

3、反问他（是的、不是的）

4、有效程序

（1）、聆听

（2）、锁定

（3）、取得承诺逼定

（4）、问为什么？

（5）、合理解释

（6）、逼定逼定

五、客户异议5大处理技巧

技巧一：

忽视法：

--------------今天又和您学了一招

技巧二：

补偿法：

---------------相反有其他的好处

技巧三：

太极法：

---------------这正是某某的理由

技巧四：

询问法：

---------------多用为什么？

技巧五：

间接否认法：

-----------是的……如果……

－－【分组讨论】三分钟：

客户：

“啊？

你们的价格这么贵？

和旁边的项目一样啊，为什么价格会不一样？

”你怎么回答？

六、六种常见的异议处理案例分析

1、房子太贵了，边上其他项目比你们便宜，再优惠些我就买！

2、房子周边配套设施不齐全，交通不方便，没有人气，房子会跌价！

3、你们房子质量不是很好，物业管理不是很好，品牌不大，价格还这么贵！

4、房子还不错，我要回去和我家人商量下，我要回去考虑考虑！

5、我只是过来看看，房价会跌，不急等等再说！

6、你这个房子采光不好，噪音还这么大，现在还是期房，房子还这么贵！

7、客户看好，同伴不喜欢怎么办

6、“给我这些资料，我看完再答复你”

－－【案例分析】：

昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析

－－【实战演练】：

解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

第七单元：

房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、房地产销售员价格谈判的6大盲点

1、不敢谈判

2、不重视

3、谈的对象搞错

4、只关注表面问题

5、强调要求与说服

6、跟着感觉走

二、置业顾问走上谈判桌的两个条件

1、有问题

2、有筹码（有价值，不是同质化）

三、房地产置业顾问价格谈判谈什么

1、实际价值-----------可以被证明

2、期望价值-----------可以被影响

四、房地产置业顾问如何准备价格谈判

1、谈判之前自我项目盘点

2、确定赢、和、输、破裂的标准

3、排列有限顺序

4、备案

五、房地产置业顾问价格谈判的三大法则

1、不要逼对方还价

2、磨的越久，满意度越高

3、千万不要接受第一次的出价

4、故作惊讶

六、房地产价格谈判的5步法

1、出价

（1）、自信

（2）、要求对方付钱

2、杀价

（1）、客户杀价的原因分析

（2）、应对客户杀价常用招数破解

（3）、面对客户杀价的三点大忌

3、守价：

（1）、守价的原则

（2）、守价说辞要求

（3）、守价的注意事项

4、议价

（1）、议价遵循11个原则

（2）、议价的4大条件

（3）、应付议价折扣的6种方法技巧

（4）、如何议价

（5）、配合议价

－－【分组讨论】：

当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？

当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？

5、放价

（1）、放价的前期准备？

（2）、放价策略和禁忌？

五、价格异议处理14大策略

1、迟缓法

2、比喻法

3、利益法

4、分解法

5、比照法

6、攻心法

7、举例法

8、声望法

9、强调法

10、差异法

11、反问法

12、人质法

13、三明治法

14、附加条件法

－－【案例分析】：

阳光集团销售人员如何谈判案例分析

－－【实战演练】：

议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练

第八单元：

房地产客户逼定阶段

一、房产销售员逼定的3大关键

关键点1：

要求

关键点2：

要求

关键点3：

再要求

二、客户下定3大原因分析

1、满足需求

2、价值高于价格

3、希望拥有

三、客户下定的3大条件

1、决定权

2、喜欢房型

3、足够预算

四、逼定4大策略方式

1、价格

2、付款方式

3、时间

4、户型

五、逼定12大时机

1、客户购买的语言6大信号

2、客户购买的行为6大信号

案例分析：

情形一：

首次到访，购房意向强烈客户……

情形二：

二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……

情形三：

多次到访，屡不成交……

六、逼定10大成交方法

1、试探催眠法

2、富兰克林法

3、大数化小法

4、时间紧迫法

5、ABC解决法

6、案例故事法

7、退让成交法

8、大脚成交法

9、情景描述法

10、项目比较法

－－【实战演练】：

就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！