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采购议价技巧
【采买议价技巧】：
采买员，不得不掌握的议价技巧
采买议价是采买工作的开始。
俗语说：
万事开头难。
采买议价是采买职工
作的难点也是要点。
但是，值得宽慰的是：
采买议价不是无迹可寻的，我们有
很多技巧能够应用。
此刻愈来愈多的人从事采买工作，能够说采买是大家争先争取的工作时机。
可是，大多采买员对怎样做好采买工作感觉茫然。
好多人固然努力地做好采买工作，可是总感觉不得其门而入。
我认为主要的问题是我们没有掌握好采买技巧。
我们只有正确掌握好技巧，才能争取事半功倍的绩效。
下边是我对采买议价技巧的总结，希望能够帮助大家。
要把销售人员作为我们的一号仇敌。
你必定要记着：
永久不要试图喜爱一个销售人员。
我们不该当相信销售人员跟你合作时，特别是洽商过程中给你的承诺。
全部没有书面写下来的东西都是不值得相信的。
很多销售员在议价时，针对你提出的全部要求都满口答应，许的承诺让你满意不已。
但是，合同实行时，销售员变脸
就跟翻书同样快速。
所以，千万不要试图喜爱销售员。
你要认可：
销售员是你的合作者。
固然我们不该当相信销售员说的每句话，可是我一定说：
我们要重视与销售
员的合作。
我们采买员的主要工作就是跟销售员打交道。
假如我们跟销售员的表
面关系都没有保持好，那么我们还怎么跟人家进行议价。
人家愿意跟你谈吗所以，
我们要清楚，销售员是我们的合作者。
永久不要接受第一次报价，让销售员恳求；这将为我们供给一个更好的交易时机。
即便，销售员的报价比我们预料的还要低，我们也不可以就放松心态，接受第一次报价。
试想，人人都不是傻子。
销售员凭什么给你那么低的报价，他们这么
做必定是想让你放松警惕，而后在详细的合同细节上找回差价。
假如我们轻易地
赞成了他们的报价，看上去交易是对我们有益的，但最后履行下来，吃亏的必定
是我们。
我们要跟销售员多磨几次，多交流。
这样，我们才能从多次交流中，了
解他们的圈套在哪里，找出对付的策略。
随时使用口号：
“你能做得更好”。
好多采买员都对议价有种惧怕的心理。
他们认为自己平常不擅长言谈，认为
自己不可以，从而，在议价说上处于劣势。
假如我们拥有这种心态与供给商讨价，
那么我们第一就输了第一步。
我们要取出自信，相信自己能够做得很好。
事实上，只需我们预先充足的采集资料、明确我们议价要达到的要求，不论你平常能否擅长言谈，我们都能够胜任议价者这个角色。
不时保持最廉价记录，其实不停要求得更多，直到销售人员停止供给折扣。
我们要及时的采集产品的价钱信息。
选择供给商时，我们不宜选择过多。
但
是，在认识采买信息时，我们却不可以只限于这几个合作的供给商。
认识供给商信息是越宽泛越好的。
我先总结这些采买议价技巧，此后有时机我会持续更新，也希望大家发布
自己的采买议价经验，让我们分享你的技巧之谈。
采买三十六计-值得大家借鉴！
采买议价技巧◎欲擒故纵因为买卖两方权力平衡，任何一方没法以力取胜，所以一定斗智；采买人员应当想法遮蔽购置的意向，不要显然显露非买不可以的心态，不然若被供给商看破非买不可以的处境，将使采买人员处于劣势。
所以，此时采买人员应采纳“不即不离”的姿态，以尝试性的询价着手。
若能判断供给商有激烈的销售意向，再要求更低的价钱，并作出不答应即行放弃或另行追求其余根源的表不。
往常，若采买人员出价太低，供给商无销售之意向，则不会要求采买人员涨价；若供给商虽想销售，但收益太低、即要求采买人员酌予涨价。
此时，采买人员的需求若相当迫切，应可赞成略涨价钱，快速成交；若采买人员并不是迫切需求，可表示绝不涨价之意思，供给商极可能赞成买方的廉价要求。
◎差额均派因为买卖两方议价的结果，存在着差距，若两方各不相让，则交易告吹；采买人员没法获得必要的商品，供给商丧失了获取收益的时机，两方都是输家。
所以，为了促成两方的交易，最好的方式就是采纳“中庸”之道，立刻两方议价的差额，各肩负一半，结果两方都是赢家。
◎迂回战术在供给商占优势，正面议价往常成效不好，此时应采纳迂回战术才能见效。
现举一例说明以下：
某商场自当地之总代理购入某项化妆品，发现价钱竟比同业某企业的购人价贵，所以要求总代理说明原委，并对比售予同业的价钱。
未料总代理未能解说此中道理，也不肯意降价。
所以，采买人员就拜托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至商场。
因为总代理的收益偏高，此种转运安排固然花费增添，但总成本仍是比经过总代理购人的价钱廉价。
自然，此种迂回战术能否成功，有赖于运行工作能否可行。
有些原厂限制货物越区销售，则迂回战术之履行就有困难。
◎直捣黄龙有些单调根源的总代理商，对采买人员的议价要求充耳不闻，一副“姜太公垂钓，愿者上钩”的姿态，使采买人员有被欺侮的感觉。
此时，若能挣脱总代理商，追求原制造商的报价将是良策。
现举一例说明以下：
某商场拟购一批健身器械，经总代理商报价后，固然三番两次邀约前来议价，老是推三阻四，不得要领。
此后，采买人员查阅产品目录时。
随即发送要求降价12％的传真给原厂，事实上不过存着临时一试的心理。
不料第二天原厂回电赞成降价，使采买人员雀跃不已，惊喜若狂。
由上述的案例中，采买人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨识其虚实，因为有些供给商自称为总代理，事实上，并未与外国原厂签署任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额收益。
所以，当采买人员向外国原厂询价时，多数会获取回音。
可是，在产、销分别制度相当慎重的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。
因为原厂往常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。
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◎哀兵姿态在商场居于劣势状况下，采买人员应以“哀兵”姿态争取供给商的怜悯与支持。
于采买人员没有能力与供给商讨价，有时会以估算不足作借口，恳求供给商赞成在其有限的花费下，勉为其难的将货物卖给他，而达到减价的目的。
一方面采买人员一定发挥“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺未来“感恩戴德”，换取供给商“改日方长”的打算。
此时，若供给商并不是血本无归，不过减少本来过高的收益，则两方可能成交。
若采买人员的估算距离供给商的底价太远，供给商将因无利可图，不为采买人员的诉求所动。
◎釜底抽薪
由
为了防止供给商处于优势下牟取暴利，采买人员只能赞成供给商有“合理”收益，不然胡乱杀价，仍旧赐予供给商可乘之机。
所以，往常由采买人员要求供给商供给所有成本资料。
以外国货物而言，则请总代理商供给全部入口票据，籍以核查真切的成本，而后加计合理的收益作为采买的价钱。
◎供给商要提升价钱时
因为处在环境的快速变迁，如国际形势动乱、原料的贫乏（比如稀罕金属钴、铬等之获得困难）等，常常造成供给商有隙可乘，据有优势，形成卖方市场，并从而提升售价。
此时采买部门责任更加重要，若能发挥议价磋商的技巧，则能针对卖方所提升的售价，予以协议商谈，完成降价的目的。
在议价磋商的过程中，采买人员能够采纳直接方式或间接方式，对价钱进行谈判。
现说明以下：
直接议价磋商。
即便面，临通货膨胀，****上升的时候；直接议价还能达到降廉价钱的功能。
能够采纳以下四种技巧来进行磋商。
①面对售价的提升，采买人员仍以原价订购。
当供给商提升售价时，常常不肯意花太多时间在重复议价的交涉上，所以若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用本来价钱购置。
②采买人员直接说明预设底价。
在议价过程中，采买人员可直接表示预设的底价，这样可促进供给商提出较靠近该底价的价钱，从而要求对方降价。
③不干拉倒。
此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定状况下仍不失为一个好的议价技巧，此法合用于：
·当采买人员不想再讲价还价时。
·当议价结果已达到采买人员能够接受的价钱上限。
在上述两种状况下，采纳“不干拉倒”的强硬手段，常常能扭转供给商的态度，从而有所退步。
④要求说明提升售价的原由。
供给商提升售价，常常归因原料上升、薪资提升、利润太薄等原由。
采买人员在议价磋商时，对付任何不合理之涨价提出怀疑，这样可掌握要求供给商降价的时机。
◎间接议价技巧在议价的过程中，好的开始即可说是成功的一半。
所以不需向来采纳直接议价方式，有时也能够采纳迂回战术，即以间接方式进行议价。
采买人员可用以下三种技巧来进行磋商。
议价时不要急于进入主题。
在开始商谈时，最好先谈一些不有关的话题，藉此熟习对方四周事物，并使两方放松心情，慢慢再引入主题。
运用“低姿势”。
在议价磋商时，对供给商所提之价钱，尽量表示困难，多说“唉!
”“没方法!
”等等字眼，以低姿势博取对方怜悯。
尽量防止书信或电话议价，而要求当面接触。
当面的商谈，交流成效较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，从而要求对方妥协，予以降价在进行议价磋商的过程中，除了上述针对价钱所提出的议价技巧外，采买人员亦可利用其余非价钱的因向来进行议。
以以下举三项议价磋商技巧：
在磋商讨价中要求供给商分担售后服务及其余花费。
当供给商决定提升售价，而不肯有所改动时，采买人员不该放弃谈判，而可改变议价目标，针对其余非价钱部分要求获取赔偿。
最显然的例子，即是要求供给商供给售后服务，如大件家电的维修、送货等。
在一般的交易中，供给商往常将维修送货成本加于售价中，所以常使采买人员忽视此项成本。
所以在供给商执意提升售价时，采买人员可要求供给商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。
这样也间接达到议价功能。
善用“妥协”技巧。
在供给商价钱居高不下时，采买人员若坚持持续磋商，常常不能达到成效，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做退步，再从妥协中要求对方回馈。
这样亦可间接达到议价功能。
但妥协技巧的使用须注意以下：
①一次只能做一点点的妥协，这样才能留有再妥协的余地。
②妥协时立刻要求对方赐予回馈赔偿。
③即便赞成对方所提的建议，亦不要太快答应。
（3）利用专注的聆听和平和的态度，赢得对方好感。
在议价磋商的过程中，威迫吼叫，盛气凌人并不是取胜的武器。
因为即便获得了此次的合作，也难保下次合作的意向。
所以采买人员在磋商过程中，应认真的聆听对方说明，在争取商场权益时，可利用所获对方资料，或法例章程，合理的进行谈判。
即“说之以理动之以情，严惩不贷”。
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一天，我们几个朋友一同品茶。
此中一个是刚才去一个企业做采买的小妹妹。
因为她刚才毕业一年，工作经验不够丰富，所以向在坐的老大哥讨教。
恰好此中有个朋友也是做采买的，以下是他们俩的对话：
“黄大哥，你做采买这么多年，有什么心得，跟小妹分享一下”“其实也没什么，只需你能够圆滑办理就行了”“比方说，采买部门每日都有供给商的电话打进来，我要怎样办理”“一般状况下，让他先传真一份资料过来，采集些供给商资料，以备不时之需，假如这方面已经有比较成熟的供给商和备用商，就直接告诉他，此刻临时不需要。
因为备用的供给商你要联系、交流，太多了时间上也耗不起。
”对供给商的评判也比较准。
”“假如我想换供给商，应当怎么办理”“这是一个复杂的问题，没有什么固定的方法，必定要就事论事。
办理这种问题要特别慎重，因为这里头波及复杂的利益关系，办理不好会比较麻烦的。
因为供给商做开来，都会有一些熟习的关系在里面，假如你一下换掉，就算你的质量没有问题，价钱也比较低，你也会开罪一些小人,并且一般是比较有权的人，会给你此后的工作带来好多的困扰，这必定要讲究技巧。
”“怎么样的技巧”“小丫头，做事不要太急，刚才去的时候，所有的眼睛都是盯着你的一举一动，所以，必定要先摸清详细的状况，里面的关系户，再找找朋友看看里面有没有什么猫腻，还要全面去观察现有的供给商的质量、价钱、货期、售后服务等等，再认识企业内部状况，看看企业满意的是他们那些方面不满意的是哪些方面假如没有同事离职，企业为何要让你来坐这个地点老板希望你带来什么此刻的供给商该不该换为何换换了会给企业带来什么利处怎么换会给自己带来什么利处什么弊端换谁来新的供给商和旧的供给商比有什么长处什么弊端假如必定要换，最少也要顺序渐进，特别是长久供给的老供给商，不可以够一下所有断掉，不然，假如新的供给商在合作磨合期出了问题，影响生产，那么所有的锋芒都会一下瞄准你。
而有的供给商根本就是换不掉的，这种千万要当心办理。
”“有换不掉的供给商吗这世界还有这样怪事”“你黄哥在珠三角混的时间比你念书的时间还长，没有你见的多”小妹她哥终于插嘴了。
“大刘，不要同小妹急嘛！
她出来社会有多久哪里知道人心险恶有些供给商是合伙人找来的，股东们不方便出头；有些是老板的亲戚或许某某高官的亲戚，老板不好办理；有些是老总的
朋友，专业帮老总洗钱；有些是当地的黑社会操控，换了会危及人身安全。
因为，利字当头。
老板想换，碍于人情；借刀杀人，免为其难；办理不妥，留下后患；有人求情，随时调整；聪慧老板，永做好人；采买失败，背包走人；不识好歹，裁减出局。
”“呵呵，我还敢去上任么仿佛刀山火海同样！
我要：
左右逢源，一世英豪。
”“呵呵，小刘有进步，希望你能够做个好采买，好采买，不但会做人，还要会侃价。
”“怎么样来谈判价钱比方说，有几家报价，你终究怎么选择价钱高和低的，假如他们都是新的供给商。
”“很简单，做为采买，第一要对得起自己的工作，要为老板节俭成本，你就要选择价钱低点的。
其次，要对得起自己，假如这个产品的市场最低成本是一元，那么，你就必定不要挑靠近一元的那些。
”“为何”
“因为，市场的竞争是十分残忍的，
有些人为了打入你们企业内部，会恶性竞争，
报一个超
廉价，所以永久没有一个最廉价。
同时，
假如你第一次就是最廉价，那么你的采买工作必定
干不长。
”
“我为了企业节俭成本，反而干不长”
“是的，第一，每个企业都要生计，
假如他们为了订单而报最廉价，为了收益而偷工减料后
的质量你怎样向企业交待其次，
供给商假如没有什么收益，
他们对你的订单不会在意，很容
易致使货期禁止；第三，你后边的工作会有很大影响，因为很长时间你都没有方法把单价慢
慢往降落，反而很有可能因为原资料上升而往上升。
你想一想，其余采买都是价钱愈来愈低，
而你是没有降落还可能上升，
老板认为你刚来挣表现，此刻跟供给商混熟习了，把企业的利
益放第二了，你怎样交待所以必定不可以去为了挣表现而一味压价。
”
“我要怎样去保证供给商的货期呢”
“货期是一个比较头痛的问题，
可是假如你能够办理好的话，
一般不会有问题的，
第一，我
们要问清楚供给商的正常货期，
同时要跟生产部交流最长的限期，
比方说，生产部要7天内，
而供给商正常也要7天，那你就同生产部讲最快要
8天，同供给商讲最慢都要在
6天交货，
中间就多了2天了，万一有什么特别状况也好办理。
”
“哈哈，我们不可以了媒人同样的两边讨好”
“聪慧，我们就是媒人，是促成两方快乐完成交易的媒人。
”
“假如生产部要7天内交，而供给商只能够在
5天内交货呢”
“哈哈，这就看你平常会不会做人了！
”
“为何”
“假如你平常会做人，自然能够搞定！
要点时辰必定要靠朋友的”
“黄大哥让我同供给商做朋友”
“是的，假如平常你把供给商当朋友，
要点时辰他必定要想方法帮你的，
他们一般都能够想
出方法来的，可是，这种事情不可以够常常有，
”
“我跟供给商做朋友，那企业知道怎么办，会不会思疑我获取什么利处”
“傻瓜，是你把他当朋友同样对待就行了，其实不是让你跟他做朋友。
比方说，平常不要太苛
刻对人，因为我们处在一个敏感的地点，
企业内外都会思疑的，那不过他人的见解，你不论
怎样也改变不了他人的见解，你问问雍大哥，他领会最深的。
”
“不要教坏儿童子，我们的时代已经过去了”我说。
“大哥不支持我”
“没有，我讲个故事给你听听，采买是一个特别敏感的职位，
没有人会相信你的，
社会民风
这样！
从前我做厂长时侯，他人把红包放入我口袋，我都退回给他了。
此后，我走开了那个工厂，此刻那个工厂早已经破产了，遇到从前的同事和朋友，提及这些都还没有人相信的。
还有昨年我的一个客户，是老板从东北老家请回来的，也是她们从前的工厂的厂长，一个退休的老妇人，一个真切的共产党员（我见过的最正直的人）。
老板请她来主假如帮她新建化妆品工厂和管理好这间工厂。
我们之间合作向来也比较快乐，年末前，她定好机票给我电话说，她要回去老家了，可能明年不来了，要我此后好自为之。
我问她为何，她说老板不相信她，说她站在供给商一边（其实，市场已经断货好久，供给商送来的货假如退回，市场又会持续断货10天，她能够不用么）应当是吃了许多回扣。
我理解她是被人冤枉的。
为何
第一，我向来没有请动过她吃一餐饭，中秋节，我们买的礼物送她也不收。
第二，她将供给
商的价风格低好多，此中一个做软管的供给商的单价从下调到，每种软管她们一年要用
45
万个，光此一项，每年为企业节俭成本超出
100万，而供给商也没有变。
第三，她们新建的
工厂的建筑工程是我的一个同乡在承包，
他私底下告诉我，他送了一包现金到她家
（企业为
她租的房），此后一分许多退回，不过留下了水果（现金放在水果下边，这是我所知道的她
收到的独一一份礼物）。
固然工程承包商是老板指定的，结果工程的总价仍是被压低了
20
万。
你们想一想，她假如要回扣，干嘛要这样压价她常常告诉我：
‘我们俩薪资已经一万多，
还有退休薪资，孩子们也都参加工作了，
要那么多钱干嘛我是他人从老家请来的，
必定要对
得起他人。
”结果呢所以她选择了走开！
”
“你们俩的意思是劝我吃回扣”
“没有，不过让你理解一个道理，
免得被人冤枉了会想不通。
固然你给了供给商赚钱的时机，
可是他也是在帮你解决问题，
假如他没有感觉到是朋友的感觉，
他不会特别专心去帮你跟单，
货期必定不会那么准的。
这就是做人的问题”
“假如他们的产质量量有问题，我应当怎么去保护企业的利益和供给商朋友”
“第一，你要理解：
经商必定要共赢，只有共赢才能够长久。
企业的利益必定要保护，这
是第一；假如两方分歧不大就友善磋商。
假如分歧大，就要详细状况详细解决了，
一般质量
太差的状况，供给商都自己知道理亏了。
其实主要在选供给商的时候就要选准，
防患于已然。
实质上我们就是和事佬，只需两方都满意就行了。
”
“还有就是货款的问题，假如企业资本周转不灵，
拖欠供给商，我们怎么对付假如长久拖款，
我们怎么对付”
“有时好心的谎话是必定要说的，刚开始，找借口不要对账，对好帐的能够说财务不在、
老总出差、或许支票存心出不易觉察的错等等，
一般长久合作的客户都不会思疑的。
假如长
期拖款供给商开始诉苦说不下单之类，
就要启用备用供给商，
过了一段时间，企业资本周转
好了，再跟他说明状况，一般的供给商都是能够理解的。
”
“其实供给商都是比较好打交道的，
他们都比较灵巧，并且有求于我。
要点是企业内部的同
事，特别是老职工和高级其余领导，
我刚才过去，怎么来办理这种关系还有老板，
我特别怕
他。
”
“同事之间也是一种客户关系，
只可是是内部客户而已。
只需你都尊敬他们，他们也会尊敬
你的，可是必定要注意，是尊敬而不是奉承，他们是老职工是领导，只需你尊敬他们，也就
够了。
千万别希望能够跟他们做真切的朋友，
因为他们都眼红你的工作，
认为你能够捞许多
油水，所以一有时机，他们就会暗中打小报告，害你，看你的笑话，甚至把你踢走，换一个
人来。
所以，假如有供给商朋友请你去吃饭或许什么，能够推就推，实在不可以，也要叫上自
己的比较好的同事朋友（一般必定是一般职工，没有什么主管级其余）
，这样，一方面能够
同供给商朋友交流好工作关系，
又能够避嫌，假如有人问起，也好有人帮你作证。
假如供给
商朋友同你私交甚密就另当别论了。
可是这都是后话了。
至于老板，你专心去做好你的工作
就能够了，根本不用去猜老板会怎么想的，你也永久猜不透，
就像女孩的心同样。
老板要信
任、要思疑、要猜疑，你都没有方法去改变，
也永久不要去解说、去辩白，因为老板在用你，
说明你还有能够利用的价值，
假如他哪天不用你了，即是不相信你的时候了。
假如老板平常
向来在夸你，忽然变得常常挑你的弊端，或许高声训斥，或许扣你的奖金甚至是薪资，那么你就应当主动离职了。
”“假如我离职了，找不到采买的工作，又没有技术，又习惯了采买的优胜感，也不敢去做业务，我岂不真切失业了”“采买的工作就是优良资源的整合和充足利用，在工作的过程中会累积好多平生得益的资源和财产，假如你真切到了不可以够或许不需要替人工作的时候，这些就是你的金矿，假如你的财产够用，就能够请人去开采你的金矿。
其实，任何事都是有得必有失，看你怎样去对待问题而已！
我们不过是个人的建议而已，详细的问题还要详细剖析，其实，凭你的聪慧才华，再借鉴其余人的经验，相信你会做一个合格的好采买的！
”
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