《酒店市场营销》教案.docx
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《酒店市场营销》教案
教案
课程名称酒店市场营销
授课教师陈婵
授课班级13级旅游管理
开课单位三亚城市职业学院
开课学期大二第一学期
总课时54
三亚城市职业学院
第1次课教学整体设计
课题
绪论
授课时间
第周星期（月日）第节
课时
授课类型
理论课（√）实验课（）实训课（）习题课（）讨论课（）现场教学（）其它：
教学资源
挂图（）模型（）实物（）多媒体（√）音像（）报纸（）其它：
教学方法
讲授法（√）讨论法（）启发式（）案例教学法（）现场教学法（）
角色扮演法（）项目教学法（）情境教学法（）其它：
教学目标
通过对酒店市场营销绪论的学习，让学生从宏观上了解本教材的教学内容、教学目的和学习方法和要求。
重点、难点：
教学重点：
酒店市场营销的概念、市场定位和策略；熟练运用4P、6P、4C等营销理论
教学难点：
对酒店特征（酒店经营过程集生产、销售、消费过程为一体）的理解；大市场营销观念和社会市场营销观念发展先进性的体现；酒店市场营销战略和计划
教学设计：
●授课思路简述：
（围绕所选用教学方法分条编写授课步骤，要涵盖课前准备、课程导入、师生活动安排、任务训练、实践教学环节安排、教学效果检测等主要环节。
）
课前准备：
收集全球著名酒店的市场营销策略方案、不同酒店类型酒店的顾客定位分析和比较，做好课件和准备好教案等文字材料。
课程导入：
从把“梳子卖给和尚”这个故事下手。
师生活动安排：
思考问题——为什么我们要学习这门课程，它对我们以后的工作意义和作用是什么？
任务训练：
从自己所了解的酒店入手，谈谈该酒店的营销策略看法
实践教学环节安排：
课堂提问，就一些酒店的营销策略的分析。
教学效果检测：
重要知识点的提问。
●课堂训练内容安排：
1、课堂互动
2、思考问题
●课后作业与思考题：
（根据课程内容适当设计巩固性作业、项目式作业、预习性作业、推荐参考书及网站）
1、认识到营销策略的制定在一个酒店的运营中的地位；
2、查阅世界上著名的酒店及相关资料，列举该酒店自己认为最成功的营销战略。
教学后记：
教学过程（教学设计实施步骤及时间分配）
步骤1：
导入新课（5分钟）
从上学的所学的《酒店服务与管理》入手到酒店的市场营销
步骤2：
讲授知识（20分钟）
一认识课程
（1）课程所要的内容
市场营销概述酒店市场营销环境和行为分析酒店市场的细分和定位
酒店营销策略（4P、6P、4C）酒店市场营销的战略与计划
（2）课程学习的方式、方法及考核形式
1、方式：
本课程采用理论讲解、案例分析及欣赏视频相结合的方式；
2、方法：
个案分析法、小组讨论法、PPT演示法
3、考核方式：
考试（70%）+平时成绩（30%）
2、初步感受课程
步骤3：
视频短片（4分钟）
讨论学些这门课程意义
步骤4：
（6分钟讨论+9分钟陈述）
进行小组讨论（6人一组），列出你觉得学习这门课程的对你以后的帮助。
三、回味课程
让学生感觉学习这门课程的重要性和对自己职业的一种专业性以及对自己以后从事
岗位的定位和认识。
附：
板书设计
酒店服务与管理
绪论
1、认识课程
2、初步感受课程
3、回味课
第2次课教学整体设计
课题
酒店市场营销概述
授课时间
第周星期（月日）第节
课时
授课类型
理论课（√）实验课（）实训课（）习题课（）讨论课（）现场教学（）其它：
教学资源
挂图（）模型（）实物（）多媒体（√）音像（）报纸（）其它：
教学方法
讲授法（√）讨论法（）启发式（）案例教学法（）现场教学法（）
角色扮演法（）项目教学法（）情境教学法（）其它：
教学目标（包括职业素质、能力、知识目标）
本章节通过先引入市场营销概念、产生与发展、研究对象和研究方法，再到对酒店市场营销的认识和理解（这样让学生能够循序渐进，培养学生思考问题的逻辑思维和条理性），让学生在理解市场营销的基础上，掌握酒店市场营销的概念。
重点、难点：
教学重点：
市场营销的理解
教学难点：
酒店市场营销概念的理解
教学设计：
●授课思路简述：
（围绕所选用教学方法分条编写授课步骤，要涵盖课前准备、课程导入、师生活动安排、任务训练、实践教学环节安排、教学效果检测等主要环节。
）
课前准备：
收集全球著名酒店的市场营销策略方案、不同酒店类型酒店的顾客定位分析和比较，做好课件和准备好教案等文字材料。
课程导入：
上一节课的绪论进行导入。
师生活动安排：
探讨市场营销和推销的区别
任务训练：
运用市场营销的知识介绍自己
实践教学环节安排：
讲述一个“两家小店”的故事引入酒店市场营销的概念。
教学效果检测：
检查学生的笔记，有选择性地在同学之间进行传阅。
●课堂训练内容安排：
1、课堂互动
2、思考问题
●课后作业与思考题：
（根据课程内容适当设计巩固性作业、项目式作业、预习性作业、推荐参考书及网站）
1、查阅相关的书籍和资料进一步的理解酒店市场营销
2、产生酒店市场营销的原因和背景分析
教学后记：
教学过程（教学设计实施步骤及时间分配）
步骤1：
导入新课（5分钟）
绪论部分的导入+旧知识的提问
步骤2：
讲授知识（80分钟）
一、市场营销导论
思想路线，亦称认识路线，指的是人们的认识所遵循的方向、途径、原则和方法。
（1）市场营销概念
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。
简称¡°营销¡±，台湾常称作¡°行销¡±；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
美国市场营销协会下的定义：
市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
菲利普•科特勒（PhilipKotler）下的定义强调了营销的价值导向：
市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
PhilopKotler于1984年对市场营销又下了定义：
市场营销是指企业的这种职能：
认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划（或方案），以便为目标市场服务。
（二）市场营销的产生与发展
萌芽阶段（1900-1920）
应用研究阶段（1921-1925）
形成和巩固阶段（1946-1955）
市场营销管理导向阶段（1956-1965）
协同和发展阶段（1966-1980）
分化和拓展时期（1981-1993）
（3）市场营销学的研究对象
1、以消费者为中心
2、以市场中的消费者需求为满足目标
3、揭示企业等组织在市场上营销活动的规律性
（4）市场营销的研究方法
1、商品研究法：
研究特定的商品或者是产品大类的生产问题，以及如何分销到中间商和追踪消费者的问题，如农产品、矿产品、机械商品和劳务等。
2、机构研究法：
研究市场营销系统中的各种机构的特性，变革和功能，包括生产者、批发商、零售商以及各种辅助机构。
3、功能研究法：
研究各种营销功能的特性及动态。
例如：
购买、销售、仓储融资和促销等功能。
4、管理研究法：
这种方法也叫做决策研究法。
就是从管理决策的角度去研究市场营销。
5、社会研究法：
主要研究各种营销活动和营销机构对社会的贡献及所付出的成本。
（五）市场营销观念的引进
市场营销观念就是指企业决策人在组织和谋划企业的营销管理实践活动时所依据的知道思想和其行为准则，就是一个企业的领导者对于其他自己的市场的态度和看法或者说是对策。
它是一切经营活动的出发点，也是一种商业的思维方法。
1、生产观念：
生产观念也叫做生产导向，是历史上指导卖方行为最古老的行为之一。
它的核心理念是“我们生产什么酒销售什么”。
2、产品观念：
也叫做以产品为导向，它是一种与生产观念十分类似的市场营销经营思想。
3、推销观念：
也叫做推销导向，它是在卖方市场向买方市场转化过程中产生的一种市场营销观念。
4、市场营销观念：
也叫市场营销导向，它是一种全新的市场营销哲学。
（推销观念与营销观念的区别：
）
推销观念
营销观念
出发点
企业擅长的产品
宾客需求
方法
推销宣传
整体营销
产销关系
以产定销
遗产定销
目的
短期利益
满足需求
5、社会营销观念：
不仅要满足消费者的需求与欲望，从而获得企业自身所追求的利益，并且要符合于社会的长远利益，企业要在他们两者利益的完全保证的前提下使自己的经营达到最大化。
社会营销观念的不同，就在于企业把自然、社会以及人类的长远利益也兼顾起来，使它消费者、企业自身的利益达到一个平衡。
社会（人类福利）
消费者（满足欲望）企业（经营利润）
6、大市场营销观念：
它是指导企业在一个封闭的市场上开发开展市场营销活动的一种新的经营思想。
它的核心内容是说，企业不仅要去适应外部环境，还可以去改造外部环境。
大市场营销观念的两个特点：
（1）它强调企业可以通过自己的努力去改变外部的环境，使环境向着有利于自己的方向发展，最终使环境有利于实现企业的经营目标；
（2）它强调了企业要勇于去协调处理多方面的关系。
2、酒店、酒店市场和酒店市场营销
（一）酒店的基本概念
1、它是一座合法的建筑物；
2、它必须是提供住宿设施；
3、酒店所提供的服务时一种以员工的活的劳动形式呈现在消费者面前的，并且这种劳动要达到一定的标准要求；
4、酒店是具有“公用性”的一座建筑物；
5、酒店式商业性的，是一个业主追求利润的经营场所
综上所述，酒店要向自己的客人提供以下三方面的产品：
第一，在契约的有效期内，消费者对酒店的设施设备具有使用权，其关系类似于租赁的关系；第二，酒店要像客人提供帮助以满足其消费需求的合理服务；第三，要帮助客人满足其心理上的需求。
（2）酒店市场
1、市场是沟通生产者与消费者之间联系的渠道
（1）市场是买卖商品的场所
（2）市场是一种经济关系
（3）市场是人群、购买力和购买欲望的综合体现
（4）现代市场是世界性
2、酒店市场
（1）酒店市场可以被理解为酒店商品交换的综合
（2）酒店市场的概念不仅是指酒店现有的顾客，还要包括其他潜在消费者
（3）顾客在购买酒店产品的过程就使其实现对酒店产品消费的过程
酒店市场的特点：
（1）异地性：
酒店吸引的客人一般都是出门在外的对住宿有着首要需求的人群；
（2）季节性：
酒店业属于旅游的范畴，也会有淡旺季之分；
（3）高弹性：
由于酒店是第三产业，并且基本属于买方市场的环境，酒店之间的竞争很激烈，所以每一家酒店都无法对自己的市场前景做出万分把握的预料；
（4）脆弱性：
本身旅游业就是会收到政治、经济、环境等各方面因素的影响，依赖性很强。
（3）酒店市场营销
是一种持续不断、有步骤地进行的一种管理活动。
酒店管理人员要在此过程中通过市场调研，不断了解顾客的需求，然后努力的提供适销对路的的产品与服务，使顾客满意，酒店获得利益。
酒店营销所包含的内容：
第一，要根据顾客对酒店产品的满意程度的信息反馈不断确定顾客新的不断变化的需求；
第二，要根据顾客的变化的需求去设计具有自己特点的独特的酒店的产品；
第三，要通过一些营销手段让顾客了解知晓本酒店的产品，并能吸引他们来使用酒店产品和服务；
第四，通过酒店成功的服务向现有酒店顾客提供自己的产品，并同时对潜在顾客产生吸引，从而获得酒店的收入和利润；
第五，不断总结服务中的经验，对自己的发展提出新的课题，进行不断的投资以求更好的发展，同时也要及时发现问题，尽早的去解决顾客的不满意因素。
3、酒店营销的发展和演变
（一）酒店营销观念
1、以顾客为导向
2、不断的让顾客满意
3、实现酒店的经营目标
（二）酒店营销观念的演变
1、生产观念阶段。
“以产定销”
2、产品观念阶段。
“酒深不怕巷子深”
3、推销观念阶段。
“生产什么酒推销什么”
4、营销观念阶段。
“以顾客为中心”
（三）现代酒店营销的特点
1、无形性；
2、不可存储性；
3、差异性；
4、不可分离性。
【师生互动】：
案例讨论
步骤3：
问题讨论
试用市场营销的观点来评价“酒深不怕巷子深”的理论
步骤4：
教师总结
通过这次课的学习，首先我们了解什么是酒店、什么是市场到逐步的认识到什么是酒店市场营销，这为我们以后学习酒店市场营销打下一个良好的基础；其次，掌握了现代酒店市场营销的特点，为以后学习酒店营销策划奠定一定基础。
附：
板书设计
第一章：
酒店市场营销导论
1、酒店市场营销概述
（1）市场营销概念
是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的
过程。
它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营
销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市
场营销学、营销学或市场学等。
（二）市场营销产生于发展
（三）市场营销研究对象、方法
2、酒店市场营销导论
（一）酒店概念
（二）市场的含义
（三）酒店市场营销
（四）酒店营销的发展与演变
（五）现代酒店营销的特点
1、无形性
2、不可存储性
3、差异性
4、不可分离性
第9次课教学整体设计
课题
酒店市场营销调研
授课时间
第6周星期（月日）第节
课时
2
授课类型
理论课（√）实验课（）实训课（）习题课（）讨论课（）现场教学（）其它：
教学资源
挂图（）模型（）实物（）多媒体（√）音像（）报纸（）其它：
教学方法
讲授法（√）讨论法（）启发式（）案例教学法（）现场教学法（）
角色扮演法（）项目教学法（）情境教学法（）其它：
教学目标（包括职业素质、能力、知识目标）
重点、难点：
教学重点：
酒店市场营销宏观环境、酒店市场营销的微观环境
教学难点：
消费者研究
教学设计：
●授课思路简述：
（围绕所选用教学方法分条编写授课步骤，要涵盖课前准备、课程导入、师生活动安排、任务训练、实践教学环节安排、教学效果检测等主要环节。
）
课前准备：
收集酒店市场营销环境的相关资料和视频。
课程导入：
用“安娜塔拉度假酒店的江南Style”宣传片作为导入
师生活动安排：
让学生上讲台汇报自己课堂作业
任务训练：
实践教学环节安排：
课堂讨论——为什么把民族资产阶级作为新民主主义革命的动力？
教学效果检测：
学生回答问题。
●课堂训练内容安排：
1、课堂互动
2、思考问题
●课后作业与思考题：
（根据课程内容适当设计巩固性作业、项目式作业、预习性作业、推荐参考书及网站）
1、整理《毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论》第三章的笔记。
2、让学生网上浏览新民主义革命的电影。
教学后记：
教学过程（教学设计实施步骤及时间分配）
步骤1：
导入新课（5分钟）
“三亚安纳塔拉度假酒店江南Style”的视频导入
步骤2：
讲授知识（10分钟）
1、酒店市场营销环境
（一）含义
酒店市场营销是指能推动和营销酒店营销能力的各种酒店外部和内部因素组成的生
态系统。
（二）意义
可以使酒店管理层了解酒店发展的有利因素、机会或者及时的发现酒店发展中面临
的威胁；全面而正确的分析酒店的营销环境，将指导酒店经营者及时的、灵活的调整自
己的经营策略，选择好目标市场，准备好适销对路的产品和服务，保证酒店的生存发展
和酒店目标的实现。
（3）宏观环境
1、政治（国家的法律法规、外交政策、）
2、经济
3、文化（价值观念、风俗习惯、文化素养、宗教信仰）
4、自然资源
5、人口
（四）微观营销环境
1、市场
2、消费者
3、供应商
4、代理商
5、劳务市场
6、竞争者
7、公众
步骤3：
视频：
澳门第三任行政长官宣誓就职（3分钟）
步骤4：
讲授知识（10分钟）
步骤5：
视频——八国联军侵华战争（3分钟）
步骤6：
讲授知识（5分钟）
步骤7：
视频资料（10分钟）
步骤8：
讲授知识（5分钟）
步骤9：
视频资料（10分钟）
步骤10：
知识讲授（10分钟）
步骤11：
问题思考（15分钟）
步骤12：
教师讲授（13分钟）
步骤13：
教师总结（1分钟）
附：
板书设计
第9次课教学整体设计
课题
酒店市场营销调研
授课时间
第6周星期一（月日）第节
课时
2课时
授课类型
理论课（√）实验课（）实训课（）习题课（）讨论课（）现场教学（）其它：
教学资源
挂图（）模型（）实物（）多媒体（√）音像（）报纸（）其它：
教学方法
讲授法（√）讨论法（√）启发式（）案例教学法（√）现场教学法（）
角色扮演法（）项目教学法（）情境教学法（）其它：
教学目标（包括职业素质、能力、知识目标）
知识目标：
掌握酒店市场调研的内容、类型
能力目标：
熟悉市场调研的步骤
职业素质：
形成一定的酒店市场调研的观念
重点、难点：
教学重点：
酒店市场调研的含义、内容、类型
教学难点：
酒店市场调研的程序步骤
教学设计：
●授课思路简述：
（围绕所选用教学方法分条编写授课步骤，要涵盖课前准备、课程导入、师生活动安排、任务训练、实践教学环节安排、教学效果检测等主要环节。
）
课前准备：
文字资料和视频资料的准备。
课程导入：
案例的导入
师生活动安排：
分享自己第一次独自旅行之前要做的准备工作
任务训练实践教学环节安排：
“如何组织一次班级的烧烤活动？
”
教学效果检测：
课堂提问相关重点和难点的问题
●课堂训练内容安排：
1、课堂互动
2、思考问题
●课后作业与思考题：
（根据课程内容适当设计巩固性作业、项目式作业、预习性作业、推荐参考书及网站）
学生课后上网搜集酒店市场调研的案例
教学后记：
教学过程（教学设计实施步骤及时间分配）
步骤1：
课程导入（3分钟）
以“美国航空公司为乘客提供新的服务”为实例
美国航空公司是美国最大的航空运输公司之一。
这家公司经常注意探索为乘客航空旅行者服务的好方法。
管理当局为了取得在竞争上的有利地位，愿意提供一些新的服务。
为了达到这个目的，几个经理组织了一个头脑风暴式的小组会，并且产生了一些构思，包括提供比较好的食品服务，在航行中款待乘客、供应报纸等等。
一位经理提出了在30000英尺的高空为乘客提供电话通讯服务的想法。
其他的经理认为这是激动人心的，并同意应对此做进一步的研究。
于是，提出这一建议的营销经理自愿为此做进一步的调查。
他同大电信公司接触，以研究波音747飞机从东海岸到西海岸的飞行途中，电话服务在技术上是否可行。
他想要知道在一个平均的飞行中能有多少次通话，能收多少费用和提供这一服务的成本。
电信公司讲，这种系统的每航次成本是大约1000美元。
因此，这位经理与本公司的营销调研经理联系，请他研究对这种服务做出反应的航空旅行者会有多少。
步骤2：
知识讲授（20分钟）
一、般酒店市场营销调研的定义
（一）学者下的定义
1、泰勒：
以系统和客观的方法，发展和提供营销管理决策过程所需的信息。
2、美国营销协会：
营销调研是系统的收集、记录和分析有关产品和服务的营销问题的信息。
3、飞利浦.科特勒：
系统的设计、收集、分析和提出数据资料以及提出与公司所面临的特定的
营销状况有关的研究结果。
（二）定义
是系统的收集、记录、分析有关的酒店市场的资料和信息，为酒店营销决策和营销战略提供可靠依据的经济活动。
（三）两个基本点
1、系统性；
2、营销的调研是一种手段、而非一种目的；
二、酒店市场营销调研的内容
酒店市场调研既然是酒店营销决策的重要手段，它涉及范围绝对不是仅仅局限在酒店的消费者市场里。
酒店市场调研的内容应该包括与本酒店有关的社会、政治、经济、环境以及各种的经济现象。
（一）酒店外部调研
1、酒店的市场需求和变化趋势；
酒店的顾客来源是对自己十分重要的。
（政治经济、人口构成、收入水平测定市场的潜在需求和现实需求）
2、酒店的市场竞争情况
A、市场占有率；
B、竞争对手的营销策略与实际做法；
C、各种竞争酒店的特点（有形与无形）；
D、客房出租率；
3、可控因素的影响
酒店产品、产品价格、销售渠道、促销手段等。
4、其他不可控的因素
政治、经济、文化和科技。
5、动机的调研
分析顾客的喜好程度，分析了顾客愿意到某一酒店而不去另一家酒店的原因。
（二）酒店内部调研
指酒店对内部情况的调查和研究，通过获取信息对酒店经营管理决策提供有力的支持。
1、酒店的经营战略
其中包括酒店的发展趋势、酒店的形象、国内外的市场需求量、酒店地域的分布特点、酒店的规模生产能力、服务规格及档次、酒店生产或服务软件以及硬件水平、人员规模、素质和员工需求。
2、酒店的产品价格
调查自己的产品生产成本、利润以及价格的弹性
3、酒店员工的协作
听取一线员工的意见和建议。
三、酒店市场调研的类型
（一）探测性调研
指当酒店对所需要调查的问题不太清楚的时候，也无法确定那些具体内容的试探性的调研形式。
1、要求
一种非正式的调研形式，灵活性和直觉性很强，要求调查人员用友很强的洞察力。
2、方式
文献调研经验抽查
（二）描述性调研
酒店针对需要调研的问题，采用一定的方法，对市场的客观情况进行如实的描述和反映。
方式：
对实际资料的收集、整理，了解问题的过去和现状从中了解解决问题的方法和措施。
（三）因果性调研
指酒店要去了解市场中出现的有关现象之间因果关系。
1、目的：
确定酒店各种变动因素之间的关系
2、类型：
定性分析：
通过对事实信息的分析，确定和识别出哪些是对酒店市场变化起决定作用的；
定量分析：
分析酒店各个因素之间的数量变化关系。
（四）酒店市场调研的步骤
指针对一项正式的市场调研，从调研准备到调研结束全过程的工作先后夹断和具体步骤。
1、三阶段、八步骤：
第一阶段：
准备调研阶段
1、初步情况的分析
2、非正式调研
3、正式调研阶段
（1）确定调研的目的和内容相关性、准确定、及时性和有效性。
（营销环境的信息与酒店营销组合的信息）
（2）确定调研的对象和方法
确定调研的对象和方法就是要确定收集什么样的资料，是通过实地调研收集第一手资料还是通过翻阅查询得到第二手资料。
2、确定调研的对象和方法
（1）第一手资料：
指为某种特定的的研究目的而直接收集的原始资料，而这种资料是有针对性的，非常易于被研
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