销售人员如何谈单doc.docx

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销售人员如何谈单doc

销售人员如何谈单

销售人员谈单的技巧

1、开门见山成交法

这是最简单常用的成交方法，销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。

使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。

2、利益清单成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

3、二选一成交法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。

运用这种方法，应使客户避开要还是不要的问题，而是让客户回答要A还是要B的问题。

4、特殊优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。

在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：

对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。

然后再话锋一转，不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。

但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。

这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

5、预先制约成交法

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做。

成功的销售方法

1，对产品的态度

对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。

销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。

对产品的和对自己的自信是分不开的。

如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。

要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。

找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。

成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。

2，对客户的态度

客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去，当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢?

3，对自己的态度

销售人员完善的心态首先是对自己的态度。

正确的对自己的态度是：

认为自己很优秀，不断持续地增强自信。

即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。

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5.销售员价格谈判技巧有哪些

6.销售谈判技巧与心得

销售人员如何与顾客沟通交流

销售人员与顾客沟通交流的方法：

与顾客沟通的七句有效的话

1.搜集客户的基本资料,掌握客户的信息越多就越利于你的沟通。

2.见面时打消客户对你戒备,比如告诉他你此次并不是来推销产品的。

3.多听少说,让客户多说话,自己做专注的听,一定要聚精会神,寻找机会。

4.充满信心自信。

你推销的目标客户,一定是对你产品有需求的,那么从某种意义上讲,你并不是为了赚他的钱而来的,而是送实惠和利润来给他的,因为你的产品总有一个值得他买的理由,只要这个理由成立,便会激发出他的购买欲望。

5.不能贬低竞争产品和驳诉,这都是销售谈判中的大忌,对你的竞争产品你可以用这样的话还不错我知道没听说过等话来回答客户,但不能直接打击和贬低。

对客户的任何意见都不要反驳,因为客户开心了成交的几率就会大大提升。

6.以真诚打动你的客户，摆出积极向上的姿态，脚踏实地做事，不认可你的人终究会了解你。

7.做出自己的品牌，实力才是最大的说服力。

销售人员与顾客沟通交流的方法：

沟通四大技巧

一、客户心理基本分析

客户具有的心理有逆反心理、羊群心理、价值心理、专业心理、被重视心理。

意思是，客户永远是逆反的，永远习惯于跟从他人，会审视企业是否专业，会判断自身在企业当中的价值，所以不要跟客户讲对与不对，客户具有自身的评判标准。

二、影响说服沟通的飞镖效应

与客户谈判的时不要有飞镖效应，因为飞镖具有反弹作用，会使客户茫然，最后会伤到自己。

例如，销售汽车的业务人员为客户介绍汽车状态，只谈汽车，不询问客户的需求，客户就会反应平平，并感觉很烦，原因就在于业务人员没有告诉他们这款产品究竟能够带来什么好处。

三、运用高频率障碍先行击破法沟通

高频率先行击破法是指找出发生频率最高的障碍，将其先行击破，沟通就会顺畅很多。

例如，买房时，很多客户都会抱怨太贵了，销售人员就要想办法击破这个障碍，可以在客户犹豫之前告诉他普通人认为价钱高就是贵，其实没用的东西才贵，你现在在购买身价，购买服务，这样就首先击破了客户的高频率障碍。

四、通过利、情、理进行说服沟通

企业要通过利、情、理与客户进行说服沟通。

利是指对人有好处;情是指与对方进行有效的情感投入，站在对方的角度看问题;理是指理性介绍，不要夸大其词，货真价实。

[优质文档]销售人员入司认识及对产品市场的分析与规划1

销售人员入司认识及对产品市场的分析与规划

卢晓凡

青海正平集团是以公路桥梁为核心而成立的集公路工程勘测设计、施工、监理，交通工程和工程设施制造，技术构建加工为主体的运营实体。

而青海金阳光特种钢材股份有限公司是青海正平集团的全资子公司，并依托中国钢研科技集团的技术力量，采用该集团自有知识产权的具有国际先进水平专利技术和设备。

以生产600-1080Mpa高强度钢拉杆及钢棒，500-1080Mpa高强度锚杆及混凝土等钢结构重要部件为主的特种刚才股份有限公司。

通过入司以来为期一周的学习，我对公司有了更加深刻的认识和了解。

我不仅更加清晰了公司的经营范围，也深刻的认识到了本公司企业文化的内涵、精神以及工作作风，工作目标等相关的企业文化，企业制度。

下面我将通过以下几个方面浅谈我个人入司以来对公司的一些认识。

一集寓意、形象以及企业之精髓为一体的徽标

我们直观的可以从正平的徽标上看出公司工作的严谨、完美以及规范化的要求。

圆圈则说明了公司对自身工作，工作目标的要求是要严谨和完美的。

当然我们也可以将这个圆看成是一个点，即以这个点为核心开创更多的产业。

而里面的放倒的T字形状则说明了公司严格的公司制度，以及规范化的生产和运营。

而从远处看这个徽标就是正平集团的“正”字。

这也正是公司对自

身的要求，勇于开创的精神即文化的精髓核心之所在，也正是这种核心一直引领这公司迈向更宽更阔的发展道路之上。

二拥有雄厚的资金，强大的工作团队以及前沿的生产技术和现代化的生产线

正平集团拥有近5亿元的固定资产，集团年施工能力愈10亿元。

现有职工2585人，其中高级职称36人，中级职称275人，并拥有青海蓝图公路勘测设计有限公司，青海金运交通工程有限责任公司，青海路托工程设施制造有限公司等相关的公司。

其中青海进阳光特种钢材股份有限公司是依托中国钢研科技集团的技术力量，采用给集团自由知识产权的具有国际先进水平专利技术和设备生产特种钢材的股份有限公司。

并且该公司已经被确定为“国家高强钢筋科技支撑项目示范产品生产基地”，并参与国家级科研课题工作。

产品通过采用感应热处理技术，使产品达到了国际同类产品质量标准，国内领先的水平。

三平实却真诚的企业文化内涵

一句简单平实的“让我和更多的人生活的更美好”给我留下了深刻的印象。

记得初来面试那天，当我迈进办公楼的时候，一排醒目的红色大字展现在了我的前上方。

一句简单的话语，无不透视着企业领导人对每一位员工及社会人的关爱。

这种关爱也让我对公司不由的产生了一种说不出的亲切感。

这或许就是我们以前在学校学习中所提到的企业归属感吧。

我相信也正是这种对企业亲切的归属感，才让更多的有才、有志之士，带着一种愉悦的

心情在这里默默地奉献上一份属于自己的力量。

通过这段时间的学习除了让我更加了解公司以外也对公司的产品有了更深一层的认识。

我公司生产的650-1080Mpa高强度钢拉杆及钢棒是建造巨型，大跨度建筑物，舰艇，船坞及钢结构重要部件，广泛用于建筑工程项目中预应力部位，大跨度建筑，高强度钢结构部分；生产的500-1080Mpa高强度锚杆及混凝土高强度钢筋可广泛应用于煤矿、隧道、高速公路、大坝、深基坑、边坡、码头等各类支护和加固工程及混凝土，预应力混凝土工程。

一先进的生产技术，降低了产品的投资

产品采用了高科技处理技术，从而大大提高了钢棒的强度和性能的稳定性。

前沿的高科技的自动化生产线，减少了操作人员的投入，从而提高了对工作人员知识技能的整体要求，而其特点不仅是用较低的成本原料生产高强度级别的产品而且还能节约能源以及资源的消耗。

从而降低了企业对原料的投资，企业可以将节约的资金用于产品的宣传以及市场的推广所用。

二全新的生产工艺、先进的技术装备提升了产品的质量

我公司的产品与目前国内的热轧在线控轧空冷和室式炉加热不同，采用了感应加热淬火、回火的先进工艺和装备，加热效率高、加热时间短、金属组织均匀细小，保证了产品的性能稳定性高，高延性，以及高韧性和良好的耐松弛性能。

生产线连续生产，自动化控制系统完善，使产品性能波动小。

而其水平运动的生产工序保证了铲平完好的直线性。

从而大大的提升了产品在市

场竞争中的实力。

三产品的突出优势凸显出其在市场中广阔的发展前景

钢材的主要成分是Fe和C，特种钢材还有其他少量的金属或非金属元素，钢都是铁的合金。

而铁是非可再生资源，因此我公司本项目产品的推广，可以节约有限的钢材资源。

并且本产品采用的是电感应瞬时加热钢材的技术，在生产线开车前不需要提前升温加热，中间停车时也不需要对加热炉进行保温待机。

因此，该产品可以节约能源的消耗。

节资节能的优势从而为企业降低了成本提升了其在市场中的竞争优势，也标显出了我国现在所提倡的节约之口号并且提升了国内特种钢材生产的技术水平。

而作为营销的业务员要在了解产品以及产品的应用范围基

础之上更清楚的了解市场对该产品的需求这样才能更好的将产

品更精准的推广到市场中去。

通过网络（例如：

中国路面机械网-交通建设）我们可以看见我国全国范围内现在在建的码头，车站，以及机场高速公路等相关的内容。

我们首先要在确定目标的基础之上了解在建项目对我公司产品的需求以及需求量，从而做好相应的准备工作通过邮件、邮寄相关资料以及电话和面谈等方式进行洽谈以便促成合作的项目。

其实市场营销就是指企业为满足消费者或用户的需求而提

供商品或劳务的整体营销活动。

对于业务员来说市场推广就是：

你必须要知道你的市场在哪？

这个市场里有些什么东西？

有哪些的竞争产品？

从而提升自己在这个市场中的认可度，发现客户

的需求并满足其需求。

作为业务员首先代表的是企业的形象。

其次就是为客户提供产品介绍，产品为客户提供的利益以及满足客户对产品特定需求的桥梁。

“业务”更通俗一些来讲，就是各行业中需要处理的事务，但通常偏向指销售的事务，因为任何公司单位最终仍然是以销售产品、销售服务、销售技术等等为主。

“业务”最终的目的是“售出产品，换取利润”。

一个营销业务员第一，要先熟悉公司经营产品，有针对性的寻找下游行业。

另外，在了解了本公司的情况后，实地了解本地市场和国内经营同类型钢材的其他公司的规模及实力。

这样才能做到心中有数随机应变。

而做营销业务其实就是一个结交朋友的过程，要想办法结交更多的朋友，客户就会随之而来。

客户资源累积是需要一个过程的，前期需要做的就是尽可能多的去拜访客户并通过电话、Email等方式维护并建立朋友般的感情。

很多人今天不是你的客户，但是说不定明天他有需求的时候就成为了你的客户，如果关系融洽，他也会介绍其它的客户给你，如此不断累积，你的客户资源就会大大增加。

同时要尽可能的去结识一些钢材老板或业务员，有时候同行业的对手也能成为你很好的朋友，关系熟悉以后对自己以后的业务肯定会有很大的帮助。

第二，要重视网络结交客户的作用。

如今网络已成为寻找客户的主流，方法主要是在一些商务网站上面发布信息，发的越多，客户看到的机会也就会越多，印象自然也就深刻。

有钱的话还可以到好一点的网站去做会员，当然所发布的内容并非都是“我公