B2B讲课内容.docx
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B2B讲课内容
B2B的定义
B2B指的是BusinesstoBusiness，商家（泛指企业）对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。
通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家（或企业、公司），她（他）们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。
这些过程包括：
发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。
B2B对企业产生的直接效益
B2B是企业实现电子商务、推动企业业务发展的一个最佳切入点，企业获得最直接的利益就是降低成本和提高效率，从长远来看也能带来巨额的回报。
跟以前相比，企业总体战略中越来越重视与信息技术的结合。
公司的CEO们认识到，必须有所作为，才能保持企业的竞争能力。
信息技术对企业正日益变得生死攸关，新的信息技术投资能真正增强企业实力，而不仅限于改善企业的日常运作。
B2B,B2C,C2C,G2B之间的区别
主要是对象的区别：
B2B：
企业间的电子商务
B2C：
企业对个人用户的电子商务
C2C：
个人对个人的电子商务
C2B：
个人对商家的电子商务
B2B（BusinesstoBusiness）是指商家与商家建立的商业关系.例如我们在麦当劳中只能够买到可口可乐是因为麦当劳与可口可乐中的商业伙伴的关系。
B2C（BusinesstoConsumer）就是我们很经常看到的供应商直接把商品卖给用户.例如你去麦当劳吃东西就是B2C,因为你只是一个客户。
C2C（ConsumertoConsumer），类似于零售市场,购物对象直接是终端用户。
G2B（business-to-government）模式即企业与政府之间通过网络所进行的交易活动的运作模式，比如电子通关，电子报税等。
B2B模式分析
目前国内数千B2B服务商，中国B2B研究中心按其商业模式分为“四大门派”：
一、综合B2B模式；
二、行业B2B模式；
三、“小门户+联盟”模式；
四、新兴“仓单交易”模式。
国内四大主流B2B模式比较图
模式
主要特征
行业应用
综合B2B模式
行业覆盖面广、“大而全”、内容综合、服务泛而不精
阿里巴巴、慧聪、环球资源
行业B2B模式
专注某一行业、内容与服务专业化程度高，但未能打通上下游产业链
中国化工网、中国服装网等3000余家专业B2B网站
小门户+联盟模式
用联盟的方式进行整合，从而提供“既综合、又专业”的B2B服务
生意宝、中搜行业中国
仓单模式
提供在线交易、在线支付结算和物流配送服务，交易商资金由银行第三方监管
金银岛、广东塑料交易所、浙江塑料城网上交易市场
目前，综合B2B模式以阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、环球资源为代表，这类模式的特征表现为品牌知名度广、行业覆盖面广；但也存在“大而全、泛而不精”的天然缺陷，网站的编辑、运营与服务人员缺乏对各行业深入了解，导致无法提供专业化的B2B产品与服务。
聚集服务商最多的行业B2B模式，以中国化工网、中国服装网等为典型，国内3000多家行业网站大都以“会员+广告”为基础赢利模式。
该模式特征表现为专业性强，相比综合B2B网站，专注深耕于所在某一行业，在无论网站内容与提供的服务上都很专业化；该模式缺点是产业规模相对较小，且其提供的服务不能打通上下游产业链。
而“小门户+联盟模式”以生意宝（T）、中搜的行业中国等新一代B2B网站为代表，该模式的主要特征表现为将行业网站和综合B2B网站进行优势互补，劣势抵消，将行业的信息孤岛用联盟的方式整合，提供“既专业又综合”的B2B服务，以实现价值最大化。
“仓单模式”以金银岛、广东塑料交易所、浙江塑料网上交易市场三家为典型，适合该模式在线交易的商品首先必须标准化，而且成交量比较大。
这些服务商提供多样化的收费模式，除了会员费、交易佣金外，金银岛还提供以现货吞吐为核心的大宗产品全方位解决方案。
在全方位电子商务平台内，则初步实现了物流、资金流、信息流封闭循环运作。
B2B网站电子商务主要盈利模式
一、B2B盈利模式——广告
1、文字广告：
文字链接广告文字链接资讯文章嵌入文字广告
2、图片广告
3、动态广告flash等
4、广告联盟分享投放知名网站上的广告
5、邮件广告
6、商业调查投放
二、B2B盈利模式——搜索
1、关键词竞价排名，指客户通过搜索关键词得到的排名。
2、热点词汇直达商铺或企业网站。
三、B2B盈利模式——自有产品销售
1、网站自有收费会员，如“贸易通”、“行业通”等
2、行业的管理软件
3、网站会员等级
4、企业建站
四、B2B盈利模式——交易
1、交易佣金
2、支付服务
3、网上业务中介
4、网上拍卖
5、威客悬赏
五、B2B盈利模式——增值服务
1、客户留言，前沿资讯短信服务和邮件服务
2、高级商友俱乐部收费服务和线下服务
3、优秀博客文章查阅服务
4、下载电子杂志。
5、行业发展报告
6、网站数据分析报告
7、专家在线资讯服务。
六、B2B盈利模式——线下服务
1、网络营销策划
2、培训
3、展会
4、行业商会、研讨会、高峰论坛等
5、团购
6、发行刊物
七、B2B盈利模式——商务合作
1、政府、行业协会合作
2、网站合作，如广告联盟等
3、媒体合作
4、企业合作
B2C的定义
B2C即公司对消费者的业务，又称直接市场消费，主要包括有形商品的电子订货和付款，无形商品和服务产品的销售。
B2C的利润或者来源于公司所提供的业务，或者来源于广告商。
公司可以通过提供购物、咨询、拍卖等服务收取手续费、会员费，等等；也可以因为浏览量和点击量极大，从而吸引广告商在页面上放置广告。
B2C的商业模式
以企业在电子商务模式流程中的作用为依据，将B2C电子商务分为以下三个类别：
生产商直销模式、中间商模式、第三方交易平台模式。
生产商直销模式
直销模式是Directsalesmodel的中译，比较通俗的说法是“无店铺销售”的模式。
生产商直销模式指产品制造商通过自建电子商务平台直接向消费者提供其生产的产品的模式。
中间商模式
中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人。
这种模式的电子商务通常向消费者提供多种类别的商品。
第三方交易平台模式
第三方是指两个相互联系的主体之外的某个客体。
第三方交易平台属于第三方服务中介机构完成第三方担保支付的功能。
它主要是面向开展电子商务业务的企业提供电子商务基础支撑与应用支撑服务，不直接从事具体的电子商务活动。
它的本质就是一个提供了信誉保障的信息中介平台。
三种商业模式对比
模式类别
生产商直销模式
中间商模式
第三方交易平台模式
综合类中间商模式
垂直类中间商模式
定义
指产品制造商通过自建的电子商务平台直接向消费者提供其生产的产品的模式
指中间商或零售商通过电子商务平台向消费者提供多种类型的商品
中间商中的特殊类型，销售的商品种类较少
从本质上讲就是一个提供了信誉保障的中介平台，它为生产商和中间商提供一个为消费者服务的交易平台，其本身并不负责产品的配送和售后。
典型
代表企业
戴尔公司
当当网
京东商城
淘宝商城
是否
从事生产
是
否
否
否
是否直接
从事交易
是
是
是
否
商品种类
单一
品种较多
品种较少
非常多
商品价格
省去中间商环节，
价格较低
平台建设、维护、推广费用，价格一般
平台建设、维护、推广费用，价格一般
第三方收取平台费用，价格较高
支付
在线支付、邮局汇款
在线支付、第三方支付、货到付款、邮局汇款
在线支付、第三方支付、货到付款、邮局汇款
第三方支付
售后服务
生产厂商提供服务
中间商提供服务
中间商提供服务
平台不提供售后服务，由加盟厂商提供售后服务
信誉
厂商保证，信誉较好
一般
一般
严格的准入制度，信誉较好
生产商直销模式的优势
信誉的保障
信用问题是影响消费者选择在线购物的关键因素之一。
在线购物的不确定性使得消费者的感知风险明显高于传统的线下购物模式，而生产商直销商模式借助其企业本身的品牌号召力，降低了消费者的感知风险，使得交易的可能性增加。
商品价格低
由于生产商直接面对消费者，从理论上讲是流通环节最少的一种商业模式，从而大大降低了商品的销售价格。
售后服务有保障
生产商可以直接依靠其传统线下售后服务体系，为消费者提供了保障。
生产商直销模式的劣势
在线销售模式和传统渠道的冲突
消费者选择在线消费的一个重要的原因就是在线购物相对于传统购物模式所购买的商品具有价格优势。
生产商直销模式减少了中间商流通环节，为价格优势提供了可能，但是这势必损害传统线下销售渠道。
如何平衡两种渠道的利益关系，是生产商必须解决的核心问题。
从成功的生产商直销模式的案例来看，通常取得成功的都是销售一些适合在线销售的标准化的商品，比如计算机、数码产品等，这些商品的销售对传统的渠道依赖并不像服装类的商品对传统销售渠道那么强烈。
电子商务平台建设、维护和推广的费用高
生产商直销模式通常需要生产商自己建设、维护和推广电子商务平台，这需要投入大量的精力和费用。
中间商商业模式
中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人。
中间商可以按照不同的标准进行分类，按照中间商是否拥有商品所有权，可将其划分为经销商和代理商：
按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。
按商品提供者所提供商品的种类的多少将中间商模式分为两类：
综合类中间商模式和垂直类中间商模式。
综合类中间商商业模式
综合类中间商模式是指中间商或零售商通过电子商务平台向消费者提供多种类型的商品。
从标准化的书籍到服装、数码产品以及家电等所有的适合网络销售的产品以及虚拟产品。
最早出现该模式的是B2C电子商务，其典型的代表是Amazon、当当、卓越和京东商城。
它们施行统一配送和售后服务、支付方式灵活，有较好的信誉保障。
综合类中间商商业模式的优势
价格优势
中间商商品的价格通常比生产者品牌的要低，这是它能吸引众多顾客的最主要原因。
其主要原因就是生产者品牌转嫁到消费者头上的广告费和包装费。
每一个生产者名牌的诞生，无不伴随着广告的狂轰滥炸。
而中间商品牌的推行，只集中在一个或者几个品牌的宣传。
尽管单从广告费来看，其开支照样巨大，甚至会超过某些生产者品牌，然而一旦分摊到每一个具体产品时，其广告成本就会低得多。
电子商务网站利用其网络优势进行宣传，更能为产品节省一大笔广告费用。
信誉优势
信誉是商业中的一笔巨大无形资产，大型零售商，特别是大型综合类B2C电子商务网站的信誉好，这是C2C电子商务卖家所无法比拟的。
信誉好的B2C电子商务网站无疑对消费者具有很大的吸引力，特别是在假货泛滥的时代，信誉就几乎成为质量的保证。
在我国现有的商业行为中，制假、售假的现象层出不穷，假货的制造水平越来越高，消费者不可能人人都辨别真伪，更不用说网络上的虚拟世界。
既然消费者自己不能有效地识别假货，他们就把这一主要职责交给中间商来承担。
把握市场需求优势
相对而言，中间商比生产商更能准确地把握消费者需求的变化，电子商务网站利用其先进的信息管理系统和数据挖掘系统，更能在第一时间得出市场的需求信息。
综合类中间商商业模式的劣势
难以选择合适的生产者
选择合适的生产商，这是推行中间商模式的最大难点。
一方面电子商务企业对自有品牌的商品品质要求较高，在对潜在的商品供应商进行选择时要花费相当多的时间和精力。
产品品种越多，合作的厂家也就越多，货源的供给、质量的监测等问题就越多，电子商务企业承担的风险就越大。
另一方面，实力较强的生产厂家并不乐意成为电子商务企业的单纯生产者，只有一些中小型生产商或有大量剩余生产能力的厂商才会容易被中间商品牌的订货所吸引。
推出中间商品牌要承担较大的风险
由于综合类中间商模式是多种商品共享一个品牌，其风险是很大的。
其中任何一种商品出现了问题，都会或多或少地对使用该品牌的电子商务网站信誉产生损害。
这就对于电子商务企业在产品质量、服务水平、供货能力等方面的要求更高、更严。
如果电子商务企业只是简单地经营生产者品牌商品，出现了质量问题可以找厂家解决，它所承担的风险较小，而且大型电子商务企业凭其大量进货还可获得较多的价格折扣，从中获得较大的利润。
推出中间商品牌，需要巨额广告费，付出与收益是否划算，也会成为每一个电子商务网站管理者所必须考虑的问题。
商品种类无法与C2C抗衡
C2C电子商务知名网站淘宝网商城种类达几万之多，而国内最大的B2C电子商务网站当当网的商品种类还不到淘宝的十分之一。
成本较高
B2C电子商务平台要求较高的流量支持，故需要较高的维护、推广费用。
另外商品的库存、售后和服务成本较高。
垂直类中间商模式
从电子商务参与交易的主体来看，垂直类中间商模式和综合类中间商模式所处的地位差不多，其不同之处就是垂直类中间商模式专注于某一特定的细分市场而不是综合的商品。
垂直类中间商模式的优势
信誉保证
B2C垂直类电子商务网站一般直接与厂商订货，省去了中间渠道，又专注于该类产品，出货时严格把关，避免了出现假货的情况；其次一般垂直类电子商务网站支持第三方支付工具，第三，主流B2C商城大都在部分城市开通货到付款业务，大打降低了消费者的感知风险，提高了交易的可能性。
价格优势
垂直类电子商务网站出售的产品的价格比综合类电子商务网站更具优势。
由于垂直类中间模式的电子商务网站直接有生产厂商订货，省去了中间商渠道，其次该类网站一次性进货量比较大，容易获得生产厂商的优惠，另外该类型的电子商务网站的产品集中于某一类产品，更容易管理，便于建立集中的仓储系统，降低成本。
服务专业
垂直类B2C电子商务网站，由于其销售的产品比较单一，其营销团队的人才以及经验较其他商业模式的电子商务网站更有优势。
垂直类电子商务模式的劣势
资金门槛过高
产品成熟度要求高
目前成功的电子商务网站在产品选择上有一个共同的特点，就是产品标准、购买标准的非常清晰简单，没有复杂的定制环节，产品成熟度越高，验收越容易。
京东选择3C产品，即通讯产品（Communication）、电脑产品（Computer）、消费类电子产品（Consumer）。
当当网、卓越网选择书籍。
PPG、凡客诚品选择男士衬衫。
利润较低
以京东为例，该企业的主营产品是3C类电子产品，而该类产品的销售价格受市场影响比较大，按照摩尔定律来讲就是“用一个美元所能买到的电脑性能，每隔18个月翻两番”，如果产品不能及时卖出去，公司将面临巨大的亏损。
第三方交易平台模式
第三方是指两个相互联系的主体之外的某个客体。
第三方交易平台属于第三方服务中介机构完成第三方担保支付的功能。
它主要是面向开展电子商务业务的企业提供电子商务基础支撑与应用支撑服务，不直接从事具体的电子商务活动。
它的本质就是一个提供了信誉保障的信息中介平台。
这种模式的典型代表是淘宝商城。
淘宝商城的B2C与其他B2C的区别
淘宝商城于2008年4月正式上线。
与其他模式的B2C相比，淘宝商城的B2C明显不同。
首先，淘宝商城是在C2C电子商务网站淘宝网的基础上建立起来的，它利用淘宝网的高人气、和原有的技术平台建立起来的B2C电子商务网站。
其次，淘宝商城的B2C模式，从本质上是第三方的交易平台，淘宝本身并不参与商品的销售和服务。
商品的销售、配送和售后服务均由平台上的卖家自己负责，从而大大降低了淘宝商场的配送和售后服务的成本。
第三，淘宝商城推出的一个主要原因是为了解决C2C平台信用制度的缺陷。
C2C松散的准入制度和自身的缺陷，使得在C2C平台上销售的商品只能保证和卖家描述的一致而不能保证商品的质量，从而使C2C平台上假货横行。
第三方交易平台模式的优势
简化交易
淘宝商城自主开发的支付工具支付宝采用了与众多银行合作的方式，从而大大地方便了网上交易的进行，对于商家来说，不用安装各个银行的认证软件，从一定程度上简化了费用和操作。
降低成本
淘宝商城作为中介方，可以促成商家和银行的合作。
对于商家第三方支付平台可以降低企业运营成本；对于银行，可以直接利用支付宝的服务系统提供服务，帮助银行节省网关开发成本。
提供增值服务
支付宝还能够提供增值服务，帮助商家网站解决实时交易查询和交易系统分析，提供方便及时的退款和支付服务。
防止交易中的纠纷问题
第三方交易平台可以对交易双方的交易进行详细的记录，从而防止交易双方对交易行为可能的抵赖以及为在后续交易中可能出现的纠纷问题提供相应的证据。
第三方交易克服交易方的虚拟性
网上交易时，买方和卖方都未必使用真实的身份进行注册，因此我们知道的信息很可能是虚假的，因此在这样的情况下进行电子商务活动是非常不可靠的，而第三方支付能够很好的阻止这项行为。
第三方交易平台的劣势
目标市场的重叠和竞争
B2C和C2C共享一个平台，不可避免的存在着目标市场的重叠和竞争。
C2C平台上的高信誉度卖家是B2C最大的竞争对手，其前期积累的高信誉度，降低了消费者的感知风险。
而B2C卖家还需要向淘宝交纳一定的费用，从而提高了成本，其商品的销售价格不可避免的要高于同一平台的C2C卖家。
而对于价格十分敏感的在线消费者，这是B2C的致命的缺点之一。
竞争对手众多
淘宝的B2C商城中每个品牌的商品最多有三个卖家，而他们面对的竞争对手是整个C2C平台，其商品的种类和数量明显少于C2C平台。
垂直搜索概述
垂直搜索引擎即专业或专用搜索引擎，是针对某一个行业或某一主题的专业搜索引擎，是搜索引擎的细分和延伸，是对网页库中的某类专门的信息进行一次整合，定向分字段抽取出需要的数据进行处理后再以某种形式返回给用户。
垂直搜索在水平搜索的基础上让信息进一步条理化、结构化，需要进行进一步的加工处理，如：
过滤、梳理、去重、分类、聚类等等，最后分词、索引再以搜索的方式满足用户的需求。
垂直搜索在电子商务中的应用价值
集成行业资源
垂直搜索是一个实现产业商业联盟的平台，一个集成产业链的上下游公司的搜索门户。
垂直搜索引擎抓取的数据来源于垂直搜索引擎关注的行业站点。
这一特点决定垂直搜索将对门户网站自身的资源、行业用户提供的资源、一般用户发布的资源、行业站点资源进行搜索与整合。
因此可以通过垂直搜索引擎，提供某一行业的专门服务，以此集成行业资源。
有利于开展个性化服务
垂直搜索引擎的目标是帮助用户解决问题，而不只是向通用搜索引擎一样发现信息，这一点是垂直搜索引擎的终极目标。
一般来说，使用垂直搜索引擎的用户都是和用户的利益需求密切相关的。
搜索引擎会根据用户的行为来调整、抽象用户行为模型，从而达到个性化和智能化的目的，把用户最最需要的信息以垂直化的方式呈现，从而可以更好地为用户服务，在个性化服务上做得更好。
线下服务结合
垂直搜索必须熟悉行业，从而了解行业的需求，从互联网的发展方向来看，一定会逐渐结合线下的资源优势来做各类应用。
而对行业的了解，可以促进垂直搜索引擎服务商定制对于行业用户的产品，以及组织线下的活动，提高行业内的交流服务。
整合信息资源有效提升信息资源价值
门户技术中的“网站群技术”和“全文检索技术”有效地整合了信息比较紧密的部门内部的信息资源，垂直搜索技术则有效整合了信息比较松散的机构间的信息资源，使得信息资源的聚合得以最大化，信息资源的可挖掘能力得到提高，从而有效地提升了信息资源的价值。
案例：
安居客（房产搜索）
迅雷看看（影视搜索）
XXMP3（音乐搜索）
谷歌图片（图片搜索）
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