冯晓强老师精华班笔记内容.doc

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精华班内容

一、领袖人物需要具备权利和魅力

建立了让员工赚钱的平台，权力就是让员工赚到更多钱，魅力就是让员工尊重你，从而使员工自动自发的工作

例：

和尚自动念经、穿僧袍；见到心仪的女孩自动心跳

例：

一只狼追兔子，很卖力追啊追，追了一个小时，突然发现兔子不见了，原来是被天上飞的老鹰抓走了<狼是员工，鹰是老板。

老板不要只顾埋头苦干，要像老鹰一样放大自己的视野，发现目标指挥狼（员工）去做>

二、人与人沟通有三个部分：

文字、语气语调、肢体动作

人是自以为理性的感性动物

能拉出对方感性的能力才是真正的销售能力

三、行为背后一定有动机（动机是中性的），动机没有错，只是行为没有效果

动机就是价值观，达成就开心，没达成就不开心

婚前给朵玫瑰就激动不已，婚后给颗钻石也没感觉（价值观不一样了）

人复杂就是因为价值观总在改变

车是烧柴油还是汽油，一出厂价值观就已经确定了

在公司一定要树立起员工对老板的信任

四、潜意识的三套软件：

价值观、信念、能力

研究人就是让别人产生自己想要的行为

管人管思想，思想就是潜意识，潜意识就是价值观、信念、能力

1、目标就是价值观，价值观没变，信念变了，行为就变了

2、加油决定不了车往哪里去，方向盘决定车往哪里去就是信念

3、一个人知道自己想要的，而且相信自己站起来就能得到，但没有双腿，没有能力就得不到！

五、人的价值观有两个需求：

生理需求和心理需求

生理需求包括：

衣、食、住、行、性

心理需求包括：

受尊重、爱、被爱、榜样

根据人的需求，改变其信念可以改变人的价值观

例：

古代鼓励当官（寒窗苦读考状元）；打战时嫁给志愿军（谁是最可爱的人）；鼓励上大学（大学毕业分工）

五、同一个目标（价值观），开法拉利（能力），走直路（信念）

老板把好方向，能力具备

一个团队要使每个人的价值观和信念都一致，老板一定要有超级说服力！

付出的代价越小，实现的梦想越大，动力越大；

付出的代价越大，实现的梦想越小，动力越小；

方法越多，选择就越多，有选择就是有能力！

为什么你的高管跳槽，你就痛苦？

就是因为没选择

一个人的痛苦来自哪里？

越是想要，越得不到，就越痛苦

当在公司遇到问题时，要跳出框架，站在更大的框架看问题时，就不是问题了

佛家是让人欲望减小，压力越小，动力越小

所以员工要放大梦想，有欲望才有动力

要懂得让某些人欲望降低，让某些人欲望增大即放大价值观

如何放大员工梦想？

①放大框架，从原来的框架拉到比他更优秀的框架：

自己开宝马，邻居开法拉利住豪宅，自己就渺小了

②帮公司一部分人先富起来，树榜样，立标杆（榜样的力量），刺激其他员工的生理、心理需求（中奖的人很少，为什么还有那么多人买彩票？

）

③老板首先要成为员工的偶像和榜样

成为员工偶像的方法？

员工一直想做，但他做不到，而老板做到了。

方法就是老板不断出去学习，员工在公司工作，学回去给员工培训

经常在外面跑的人（视野宽）要给高薪，不然哪天跑了不回来了

老板有了口才，就用口才让员工去做，自己就不用亲力亲为了

为什么胡锦涛主席、温家宝总理70岁还没退休？

因为他们是用的脖子以上部分，而不是脖子以下的身体。

所以老板没有口才，就得用自己的身材，回家早点等棺材！

老板一定要有的核心能力就是说服力！

员工不是为老板做事，而是为自己做事，顺便把老板的事给做了

竞争对手都是我们的人才储备库

什么是快乐？

快乐就是快点乐，为什么要快点乐，因为人生就是一个体验的过程，人的身体硬件在60岁以后就慢慢老化，所以老板不要一头扎在公司里，要趁身体还好的时候，去做自己想做的事！

世界上就是95%的人相信不可能，所以成就了5%的人！

尼克胡哲有梦想，且相信自己是能达成的

男人（生育能力）+女人（生育能力）+成交率=孩子

产品（价值观）+客户（能力）+成交率（信念）=业绩

给员工工资，是满足员工的价值观，换取员工的能力

商家是用自己的能力（产品），满足客户的价值观；

客户是用自己的能力（钱），满足商家的价值观

商家和客户就是价值交换

女孩嫁人，同时有两个人追求，她相信谁能给他幸福，她就嫁给谁

成交跟产品没太大关系，只和是否有能力让对方相信产品能给他带来好处有关系

营销就是解决客户信念，解决相信的问题

回头客来自后续产品的兑现程度

公司哪些人是人才?

能研发产品的人、能销售产品的人、董营销的人、能带领团队的人

怀才不遇的人缺乏把自己销售出去的能力

能满足心理需求的产品，才能卖高价：

情人节的玫瑰花、钻石（爱情恒久远，一颗永流传）、奢侈品、60多万的手表、乘飞机头等舱。

六、不是没办法，而是目前还没找到更好的方法

用脖子以上工作的人，多给他时间、空间、角度，让他天马行空，别给太多框架

用脖子以下的人管理方法不一样，要按标准、流程执行

人的能力跟信念和价值观走，想得到别人的能力，就改变其信念和价值观

销售以及解决问题是用问的：

你想要什么结果？

你有什么方法？

除了这个方法，你还有哪些方法呢？

你现在该做什么？

七、销售五步法：

①建立信赖感：

转换成他相信的角色，身份决定心里。

例：

产品换个包装，取得客户的信赖，价格就提升10倍，品牌就是身份的象征。

建立信赖感的目的就是了解对方的价值观、信念和能力。

②找伤口

③撕伤口

④解除抗拒

⑤价值交换（成交）

客户不买的原因，恰是他购买的理由

八、事物+潜意识软件=快乐

沟通有两个层面：

意识和潜意识

遇到问题，要跳出问题看，就会找到方法

行为背后一定有动机，没有不对的行为，只有放错地方的行为

例：

抢劫犯抢劫是为了钱，有钱就能过和生活；企业家经商是为了赚钱，有钱就能过和生活。

抢劫犯和企业家的动机都是一样的，只是行为不一样。

九、销售的关键就是解决相信的问题

股票玩的就是相信，相信涨大家都买，所以涨了；相信跌，大家都抛，所以就跌了

一个项目所有人都做的时候，最热的时候，就是抛物线的最顶端，即将下滑的时候

如何选对项目？

刚开始多选择几个有潜力的项目，每个项目投资少，然后随着时间的推移，淘汰回报不高的项目，最后留下最有回报的项目。

刚开始创业时，自己没有口才，不能让别人相信你，跟你一起干，只有家人不计回报的支持、帮助你，在企业小的时候，家人是起助力作用，企业做大时，家人就想付出要得到回报了，家族企业问题就出来了。

老板就做老板该做的事，老板凡事亲力亲为，把员工该做的事也做了，不累才怪！

老板只要做好三件事：

把控好企业方向、客户、做好企业教练

其他事情交给员工干

十、掌控CEO的方法：

给CEO股份、部门经理对调

掌控别人的价值观、信念，别人的能力就为我们所用了

怎么做到投资项目成功的准确率？

向这个项目做得成功的人学习（向成功者学习）

十一、佛家智慧：

相信它能给能什么好处（信念、价值观）

满足

当谈话对象情绪不好，一定有问题，可以用心理学去解决他的问题，有因一定有果，有果一定有因。

帮助别人解决问题就是爱！

最好的项目：

没有工厂、不需要厂房、不需要大量后续服务、不需要运输、利润高、大家都想买！

！

！

十二、如何解除员工抱怨？

（抱怨的动机）

责任者抱怨者

①感恩①不会感恩、抱怨、责备

②动机对②动机对、行为没效果

③我应该③别人应该

④领导力强④孤独

你能为10个人负责任，你就能成为一个领导者，能为更多人负责，成就越大！

负责任需要具备负责任的信念和负责任的能力

要做品牌必须为客户负责任

树叶的离开，是风的邀请，还是树的不挽留？

相互需求最大时，联结最紧密

任何果的产生，因都不只一个，员工的跳槽，原因有多个，找出其原因。

受害者汇报工作，会说他不能掌控的部分；责任者会说自己能掌控的部分

你能照顾多少人的潜意识，你就能领导多少人！

当一个人情绪不稳定时，我们要回应其潜意识：

我听懂了，我明白了，我了解了

人因梦想而伟大，因学习而改变，因行动而成功！

人的三次出生：

精子和卵子的结合，从子宫出生，从受害者转变成责任者

不是所有人都有三次出生，有些人一辈子也没有第三次出生

没有痛苦，痛苦都是来自自己

人在娘胎里就用潜意识与外界沟通，天生能读懂语气语调和肢体动作

十三、行为+环境=意义

要想人生有意义，就从行为和环境两块出发

有能力的人，才会有灵活的行为！

灵性

身份

信念价值观

能力

行为

环境