某酒店月饼销售推广方案doc.docx

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某酒店月饼销售推广方案doc

2007年月饼销售推广方案（初稿）

为了能够更好的提高今年“真龙”月饼的销售量，提高酒店的知名度，创造更佳的品牌效益和经济效益，现做出如下月饼销售、宣传推广计划：

一、市场分析

1、市场现状及竞争对手分析

北海市一县三区人口149万人，市区人口不足30万人。

虽然去年开始经济有点复苏，但整体消费水平还不算很高，去年我们的月饼在北海市场争一定的市场份额和荣誉，但有香格里拉、海滩、富丽华、荔珠、嘉莱、利园、夜巴黎等大酒店的争夺，加上消费者的消费将更趋于多元化，今年在本市的销售依然不容乐观。

所以我们还是要主打行业市场和扩大本市市场占有率，同时要开发新的市场，寻找新的蛋糕，打开钦州、防城的市场，争取时间上的优势，先下手为强。

2、消费者分析

1）、月饼购买者的用途有65%的人用于送礼，这些客户更注重月饼的包装。

所以在包装上要豪华、大方、典雅。

2）、个体消费和团购

个体消费者，这部分消费者追求的是物美价廉选择月饼的主要价位在100元左右。

团购也是一样，主要是发给本公司员工，要求物美价廉，去年烟草就是例子，很多公司选择的是月饼份量重的，实惠的。

3、市场发展趋势分析

消费者首选的陷料仍是莲蓉、双黄为主，其次是伍仁、水果、椰蓉、虾仁、果蓉。

总体来看，营养丰富，口味清淡的月饼更容易被消费者接受，随着人们自我保健意识的增强，无糖月饼逐渐被消费者接受。

另外，40%的消费者希望购买无糖月饼，有28%的消费者希望购买有绿色食品标志的月饼。

4、月饼的功能特点分析

1、 弥补功能

有73%的人认为中秋节吃月饼有特殊意义“每逢佳节倍思亲”，在中秋这个特别节日里，虽然不能和父母、亲友团聚，但能在异地一同品尝月饼，共赏明月，多少能排解思亲情绪。

2、 传统习惯

有51%的人认为吃月饼会增加节日气氛，而且是几千年留下的传统，应该保持。

3、 补偿功能

有48%的人认为现在人们工作、生活都很忙，同家人、老人、孩子交流少买月饼过一个团圆中秋表达一下自己的歉意。

4、 联络感情有42%的人买月饼馈赠亲朋，联络感情。

二、销售

一）、以直销为主，推动全员促销。

销售方案参照去年方案，但大堂销售点不能打折，象去年一样会造成销售价格混乱。

二）、促销渠道及促销活动

1、在二楼神州食府的早茶、晚茶开设月饼点心品种，在大堂设月饼展示点及销售点供零点。

2、通过销售部、餐饮部销售员到市内外各大单位或团体进行上门推销，争取大的定单。

3、按部门分配任务进行销售。

4、实行酒店全员销售，采取提成销售制度，以刺激员工的销售积极性。

5、9月初举行“月饼品尝定货会”，做为月饼销售开路先锋。

（附件二）

6、针对烟草行业，由酒店领导带队逐一走访，赠送中秋礼盒，进行人员宣传、销售。

7、制作附有月饼的“‘真龙’月饼中秋送真情刮刮奖券”，以一定量各式月饼作为馈赠内容，只要在酒店消费（对外出租点除外）达到200元者均可得到刮刮奖券一张，消费达到400元可得到刮刮奖券两张，消费600元可得到三张奖券，并定期在酒店发布中奖信息。

整个宣传活动时间前后大概一个月，期间可以在酒店大堂设“‘真龙’真情榜”进行3-4次的中奖送礼公布以达到宣传的目的并刺激消费。

8、9月9日-11日举办“感恩的心·共度教师节”活动，将月饼销售持续升温。

·凡在活动期间持教师证到酒店均获得精美月饼一个（份）。

·教师节期间订月饼的教师将获得7.5折优惠。

三）、定价策略

以200元以下的中低定价策略为主，以88元-138元主打产品，少量的开发高价位的产品，开发部分50元-60元的低价产品。

并者在月饼的份量（净重）上要比去年提高。

四）、销售目标

目标：

计划目标为5万盒（含计划销售量、定货会、员工发放）

五）、销售政策

1、政策

为鼓励客户提前预定，以便酒店做好生产计划，建议客户在8月20日前（提前一个半月）下定单预定100盒以上可享受7.5折优惠，9月10日前8.5折，9月11日至30日9折。

1000盒以上：

6.5折

预定500盒以上：

7折

100以上：

7.5折折

50——99盒：

8折

20——49盒：

8.5折

（如遇特殊情况向老总请示）

2、、零售折扣的权限

总经理：

不限

副总经理：

7折

部门经理：

7.5折

月饼销售小组成员：

8.5折

其他员工：

9折

员工自购：

8折（限30盒/人）

3、、奖惩

为鼓励员工完成销售月饼任务的积极性,制定以下奖励方式:

酒店统一与员工按7.5折底价结算,如按7.5折销售,则按销售额的4%提成，销售量大的，打折较低的，7折按3%提成,6.5折按2%提成.

三、布媒体广告

在媒体广告上，主要采用售点广告为主，联合各大超市或个人销售店设立代销点，并配合以报纸、宣传单广告，以情感诉求为主，用密集型广告投放在三周时间内打动消费者，使其作出购买决定。

在公关活动中，用买月饼，寄片语，显真情的方式拉进与消费者的距离，并起到促销的效果。

以下为目前可用或可以发展的常规宣传媒体：

北海日报/北海晚报

北海365（）

北海雄基信息报

北海电视报

南国早报/广西日报（如要打进南宁市场）

四、发布时间

9月25日为中秋节，计划从8月中旬逐步铺开，9月23结束，前后大概一个半月。

五、市内常规宣传计划

北海日报

·发布计划：

于每周发布1/16版、1/32版，套红广告

·发布次数：

整个宣传时间内2次，分别为：

9月8日、9月15日

·费用统计：

1/16版套红，3750元/版，费用优惠六折，共计2250元

1/32版套红，1870元/版，费用优惠六折，共计1122元

合计：

3372元

注：

1/16版尺寸为：

8.5*12CM

1/32版尺寸为：

8.5*6CM

北海365网站（流量北海市排名第一）

·发布计划：

首页横幅广告（八秒四幅轮翻）

所有发布广告点击后可连接至酒店主页或者“真龙”月饼宣传主页

·发布时间：

一个月

·费用统计：

600元/周，一个月合计2400元

（广告版面、位置样稿附后）

北海雄基信息报或海门信息报

·发布计划：

于每周发布1/4版，套红广告

·发布次数：

整个宣传时间内6次，分别为：

9月3、6、10、13、17、20日

·费用统计：

1/4版套红，500元/版

合计：

3000元

北海电视报

·发布计划：

以软性广告约500字发布

·发布时间：

9月第二、三周

·费用统计：

约500元/次合计：

1000元

酒店主页

·发布制作“真龙”月饼宣传主页，整个宣传时间全面发布，并作为网络广告连接。

六、市外常规宣传计划

南国早报

·发布计划：

彩色5.7*8CM广告，或存文字广告

·发布时间：

在9月10日左右发布一版彩色广告，或者350字文章广告一次。

·费用统计：

彩色5.7*8CM版，费用为3600元

纯文字广告，350字，黑白版6.5元/字，共计2275元。

指定发布日期及版面需加收20%

广西日报

·发布计划：

黑白11.5*8CM版广告

·发布次数：

在9月10日左右发布一次

·费用统计：

3900元/版，指定发布日期及版面需加20%

七、其他宣传渠道

1、在市中心新力广场发布墙体广告或灯箱路牌广告

·发布计划：

1）、14*9.5M墙体广告1幅（新力广场大楼正面）

2）、13.6*7.6M墙体广告1幅（新力广场靠北部湾一侧或靠四川路一侧）

3）、0.8*2M三面小型路牌广告（和安广场周围）

·发布时间：

一个半月

·费用统计：

1、40元/M，14*9.5M=133M，合计5320元；

2、35元/M，13.6*7.6N=103M，合计约3600元；

3、550元左右/月

以上报价完全包含喷绘、制作、安装、灯光

（广告牌位置效果图样稿及报价附后）

2、在酒店正门面对的这一北海大道路段设立招摇显眼的广告，如沿路插放与月饼包装风格一致的“‘真龙’月饼甲天下”的宣传旗。

3、提前一个月在酒店大门右侧墙体做100平米的大幅喷绘广告费用约1500元

4、传单全面覆盖：

酒店内部各营业场所、客房、前台、夹报发放等。

5、配合“产品展台”制作彩色喷绘竖幅4条悬挂大堂与大堂的4根大理石柱，在酒店对客人做最直接的广告宣传。

6、二楼食府消费，在结帐时均可向消费者赠送“广告礼品”，如：

印制月饼广告的灯笼。

7、市内烟草专卖联合宣传、销售。

8、内各大商场合作宣传、销售。

八、预计宣传量

根据拟订的宣传推广计划，月饼宣传从8月中旬开始并逐步增多，在9月初达到最多密集，而此时也是做广告推广的最佳时机，此阶段距离中秋正好一个月。

相反，当宣传成形、达到引导消费的目的后宣传量逐渐减少，而促销活动将会随着中秋的临近不断增多。

九、广告语

送“真龙”月饼，让你我感情更浓

浩月千里传相思，“真龙”月饼寄乡情

十、受众分析

销售组将市场分为：

烟草、石油、部队、房地产、政府部门、新闻机构、医院、学校、保险、IT、大型矿厂、大型企业、外地市场等大类。

根据计划宣传渠道及宣传量，基本上可以涵盖以上市场分类。

同时派销售小组到钦州、防城开发市场。

十一、整体宣传费用预算

本地宣传费用

北海电视台：

2469元

北海日报：

3372元

北海电视报：

1000元

本地信息报：

3000元

网站宣传：

1500~2400左右

户外广告：

3500~5000元

合计约17400元

市外宣传费用

报纸广告及广播电台：

3000~5000元左右

其他促销活动宣传费用

2000~2000左右

整体宣传费用

除“月饼品尝定货会”的经费、宣传单、票券的印刷制作费用外，纯发布广告费用预计在25000元左右。

（所有的广告费用以冲帐为主）

十二、月饼生产销售小组的组织分工

领导机构：

组长：

总经理，负责月饼生产、销售全面工作。

副组长：

副总经理，负责月饼生产、销售的总协调，主要负责月饼原、辅材料的采购、验收、质量的把关工作及加工、宣传推广和促销工作以及保证出品质量和仓储工作，做好成品的保管、入库、出库工作。

下设机构：

1、采购组组长：

负责月饼原、辅材料的采购、供应、保障，确保原材料到店的质量验收，保持与供应方的联系，根据生产销售计划情况及时追加原、辅材料，保证生产所需，负责协调处理采购原辅材料出现的质量问题。

2、生产加工与包装组组长：

副组长：

负责制定月饼生产前所需要的模具、包装、馅料等原材料的准备工作，根据生产计划单合理下达原材料采购计划；负责月饼的加工制作及月饼包装；协助入库，确保产品质量。

3、财务、仓储组组长：

负责月饼成品的保管、出入库工作，负责货款的收银工作，设计制作各种表格，负责每日销售包括销售订单、生产情况统计填制相关报表并报送酒店领导及相关部门。

4、人力保障组组长：

负责按计划组织月饼包装，人力调配，负责接待卫生，防疫质检等机构检查工作以及各种证照和卫生防疫工作。

5、计划销售组组长：

副组长：

负责月饼的计划、推广和促销，根据销售订单计划生产量，每天制作生产计划表，报酒店领导并抄送产品加工包装和仓储组等有关部门；做好月饼加工的销售、签单、收款、协调工作；负责人力资源的调配安排，发布内部通知，负责贯彻、执行、传达领导对各个工作环节的要求，以及投诉的受理，反馈。

6、运输服务队队长：

负责运输车辆的调配及相关人员的配备，防止车辆及人员问题造成延误送货，客人对售后服务的不满意。

7、设备维修组组长：

负责设备的维护、修理的工作。

十三、工作计划

7月10日方案开始实施

7月15日—7月20日将工作任务落实到各部门

7月15日—7月20日对销售组成员进行关于月饼品种、价格、销售政策等相关培训

7月14日—8月10日1、走访客户，收集客户意向，并邀请客户参加酒店即将召开的月饼品尝会。

2、进行中秋装饰布置。

8月15日—8月18日筹备月饼品尝会。

8月18日20:

00-22:

00召开四楼多功能厅月饼品尝会

8月2日—9月25日在酒店各营业点进行促销

8月1日—9月15日走访客户、收集定单、并通知生产部门

十四、附件

1、北海电视台新闻综合频道、都市生活频道节目表及报价。

2、北海日报/北海晚报广告版面报价。

3、北海365网站广告版面样稿及版面报价

4、南国早报及其代理报纸广告版面报价。

5、北海美术广告公司市中心墙体广告、路牌广告报价及样稿。

6、北海雄基信息报、北海门信息报报价

7、北海电视报报价。

公关销售部

2006年7月1日