新零售快消品销售部规章管理制度.docx
《新零售快消品销售部规章管理制度.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新零售快消品销售部规章管理制度.docx（16页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
新零售快消品销售部规章管理制度
新零售快消品销售部规章制度
二〇二〇年十月十三日
总则
一、本制度制定的原则是：
公正、公平、有效激励、拓展市场。
二、本制度的内容包括：
销售部组织构架、价格体系、销售部基本工作考核体系、销售部绩效工资考核办法等。
三、制定本制度的目的是为了充分拓展市场，调动销售人员的积极性，做到产品适路对销，创造一个产能与销售相匹配、售价与成本相适应、销量与业绩相挂钩、盈利与绩效共分配的稳定的销售环境，建立长效的营销机制和营销团队。
四、本制度为试行草案，尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式的制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。
五、本制度自发文之日起开始执行。
销售部组织架构
销售部经理工作职责
一、严格遵守和执行公司各项规章制度，遵守职业道德，严守公司商业秘密；
二、根据全国区域市场发展和公司的战略规划，协助公司总经理制定总体销售战略、销售计划；
三、建立和管理销售队伍；
四、合理分解销售任务；
五、负责公司的销售运作，组织、领导销售队伍完成公司下达的销售任务；
六、指导、监督本部门进行客户开拓与维护；
七、管理日常销售工作，协调处理各类销售问题；
八、做好售中、售后服务，妥善处理好客户提出的有关问题，保证公司一流服务的良好声誉，不断提升公司的品牌影响力；
九、参与重大合同的谈判与签订工作，负责对合同的审批；
十、对销售人员进行销售培训和指导；
十一、做好应收款的管理及监督工作；
十二、积极开拓营销模式和营销渠道；
十三、完成公司领导交办的其他任务。
销售人员工作职责
一、严格遵守和执行公司各项规章制度，遵守职业道德，严守公司商业秘密；
二、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司制定的销售计划；
三、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。
为客户提供主动、热情、满意、周到的服务；
四、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报；
五、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、产品改进及新产品开发等提出参考意见；
六、积极完成规定或承诺的销售量目标，并配合销售经理的工作；
七、负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并对各项业务负责到底，对应收的款项要按照合同的规定追踪和催讨，出现问题及时汇报、请示并处理；
八、对客户在销售和使用过程中出现的问题，应妥善加以解决；如果无法解决应立即向公司领导汇报，请公司出面解决；
九、积极发展新客户，与客户保持良好的关系和持久的联系，不断开拓业务渠道；
十、完成销售经理临时交办的其他任务。
兼职区域销售经理工作职责
一、遵守职业道德，严守公司商业秘密；
二、按照公司的价格体系，负责本区域内的销售工作；
三、参与所辖市场重大销售谈判与合同签订；
四、配合销售部门做好本区域市场开发和产品推广工作；
五、与公司订立或确立销售协议和合同的，不得在同类产品企业兼职，不得将订单转让或买卖；
六、维护客户关系，建立稳定客户，并对客户和所销售产品进行跟踪、服务；
七、及时申报销售计划，做好年、月销售计划，及时向公司汇报工作情况；
八、做好并负责销售产品的应收款收缴工作，销售货款应按合同及时汇入公司账户，不得将销售货款汇入个人及他人或其他公司账户。
价格体系
一、价格体系
规格
基准价（元/m³）
指导价（元/m³）
备注
根据市场价格另行商议决定
注：
遇到特殊客户，销售部向经理室及董事会提出建议后进行决定。
销售部基本工作考核办法
为全面建立公司绩效考核体系，形成责任看目标、奖惩凭绩效的激励与约束相结合的分配机制，充分调动全体客户经理的工作积极性，实现公司的销售目标，特制定本办法。
基本考核办法
1、产品销售价格按基准价28元/盒和指导价36元/盒进行保底销售，基准价以上部分按50%作为基本销售佣金和维护费用进行奖励；－自行修改
2、计算提成时业务员需提供的材料：
销售合同、收款证明；
3、销售提成计算方法：
销售提成=净销售额*销售提成百分比（3%-5%）+超额销售提成
3.1净销售额=当月发货金额-当月退货金额
3.2低价销售：
销售人员必须按公司规定不得低于基准价xx元/盒销售产品，特殊情况需低价销售的必须向总经理或董事长申请，公司根据实际情况重新确定销售提成百分比；
3.3超额销售提成：
为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务员之间出现恶性竞争，如果业务员高于公司规定基准价销售产品的，高出部分将按百分比作为超额销售提成，详见超额销售提成表：
超额销售提成表：
超额范围（元）
18000＜X≤21000
21000＜X≤23000
23000＜X≤25000
25000＜X
超额销售提成
20%*（X-18000）
30%*（X-21000）
35%*（X-23000）
40%*（X-25000）
注：
超额销售提成实行分段计算方式。
3.4提成结算方式：
按货款到位之日起30天内结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款回收到账后结算。
销售提成可由销售人员提供相应金额的正规的运输发票/长途汽车票/火车票/飞机票充抵个税。
专职销售人员考核办法
1、专职销售人员是指公司在册的有固定底薪的销售人员。
2、专职销售人员首年最低销售目标为5万盒，第二年的最低销售目标为10万盒，之后逐年增加10万盒，最高为50万盒。
3、销售提成计算方法：
销售提成=净销售额*3%+超额销售提成
*超额销售提成详见“超额销售提成表”
4、为了提高销售人员的工作积极性，更好的开拓销售渠道，如果销售人员的销售量超过当年的最低销售目标，公司将会对超量部分以增加销售提成百分比的方式对销售人员予以奖励，详见下表：
超量销售奖励表：
年销量X（万盒）
0＜（X-Y）≤100
100＜（X-Y）
销售提成百分比
3.5%
4%
注：
Y代表当年最低销售目标；超量销售奖励实行分段计算方式。
兼职区域销售经理考核办法
1、为加快市场的拓展，尽快提升市场占有率，公司特设兼职区域销售经理（无固定底薪），包括其他公司销售人员及编外其他人员，兼职人员可通过个人渠道进行产品销售，公司会在技术、谈判等方面给予支持。
2、在销售过程中产生的招待费、差旅费等费用都由兼职人员自己承担，公司会在销售完成后一次性给予销售金额的5%作为销售奖励（货款未收回部分暂不结算）。
3、销售提成计算方法
销售提成=净销售额*5%+超额销售提成
*超额销售提成详见“超额销售提成表”
销售经理考核办法
1、为了充分调动和发挥销售经理的积极性、主动性，全面体现风险共担、利益共享的原则，保证公司的销售任务和销售收入的顺利实现，特制定本销售经理考核办法。
2、销售经理个人提成请参照专职销售人员考核办法。
3、销售经理的奖惩制度
3.1销售经理作为团队经理，最重要的任务是带领销售团队完成公司下达的销售任务。
在此基础上，若销售部完成一定的销售量，公司将会根据实际情况给予销售经理另行奖励。
具体奖励办法见下表：
销售量（万盒）
销售价格（元）
奖励金额（元）
备注
≥500
≥基准价
3‰*销售额
≥500
＜基准价
公司领导商议决定
注：
1、销售价格为加权平均之后的价格；2、出现如维护大客户市场等低于基准价出货的情况，对于销售经理的奖励需要由公司领导商议决定。
3.2销售经理作为团队经理，需要进行四个方面的考核，若考核未达标，则给予一定的处罚（处罚标准由总经理和董事长商议决定）。
3.2.1销售计划完成率（40分）
即实际销售量与目标销售量的比例，也就是实际销量与目标相除，得到一个评估标准。
3.2.2考核销售经理管理的销售人员的达标率（30分）
销售人员完成年度最低销售目标即为达标。
销售人员达标率达到90%以上，销售经理可得满分，每降低10%扣3分。
3.2.3销售费用使用率（20分）
销售费用使用率，就是公司规定的销售费用的预算和实际花出去的费用的比例。
销售部的销售费用即业务费按财务部门对企业的规定，以销售总额作为核定量，销售部使用权限不高于公司核定量的50%。
结余部分视视情况奖励分值，超额部分视情况扣除分值外，销售部应承担超额部分的30%。
3.2.4工作态度（10分）
销售经理本人的工作态度，是整个团队的工作态度，应具有策划、组织、推介的能力和积极进取、服从指挥、团队合作、遵从企业文化的精神。
盈利及佣酬考核办法
1、回佣、维护费用等支出必须在保证公司利润的前提下进行。
2、盈利是指指导价以上部分的货款，按指导价以上的盈利货款的最高40%作为维护客户和销售人员的奖励。
3、虚拟盈利是指指导价以上部分，由客户提出开高票价的部分，扣除相应税费后由销售部或销售人员、或者由公司直接汇给客户。
若销售人员有弄虚作假的，一经发现则按实际发生金额的1.5倍处罚。
4、大客户指1万盒以上且成为潜在客户和优质客户的，经总经理或董事长审批同意后可按销售额的1%-2%作为佣酬奖励客户，具体可由销售部操作，但不能弄虚作假，否则按第三点处罚。
5、遇特殊情况为稳定客户，建立长期的合作关系，有超过规定的盈利分配或佣酬奖励的情况的，由总经理和董事长商议决定。
绩效工资考核办法
一、为了建立合理、公正的薪资制度，强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力提升收入水平，充分调动员工销售积极性，创造更大的业绩，特制定本办法。
二、本办法是针对销售部门专职销售人员实行的一种工资制度。
三、销售人员的工资由底薪、补贴（由公司相关部门制定）及提成构成（提成请参照“专职销售人员考核办法”）。
四、工资制度
1、新进销售人员前三个月为试用期，试用期内工资为2500元/月。
2、转正之后销售人员的工资将实行逐月递减制度，即首月工资为3000元，后逐月递减100元，直至完成每年5万盒的最低销售目标。
当完成销售目标且收回不小于90%的货款之后，该销售人员当年剩余月份的工资恢复到3000元/月（第二年仍然从3000元/月逐月递减），并将之前递减的金额作为奖励发放给该销售人员。
若未能完成最低销售目标，工资将一直递减至最低每月1500元，之后将进入诫勉期，诫勉期为4个月，诫勉期满若还未完成最低销售目标，对于该销售人员公司将做辞退处理。
五、考勤制度
1、销售部人员按公司考勤管理制度进行考勤。
2、销售人员外出洽谈业务，必须向部门经理填报出差申请表，填写出差事由、地点、公司、时间、选用交通工具等，经部门经理同意后方可出差。
3、电商销售人员及未完成基本考核人员（除出差外），必须进行早、中、晚三次考勤。
4、超额完成基本任务一倍以上的销售人员，可以不作考勤，但外出本市必须向上级领导请假，公司有事召集销售人员时必须准时到达。
应收款管理办法
一、为体现应收账款风险管理的审慎原则，加强公司应收账款管理现状，避免工作人员面临道德风险，防范公司经营风险，保障资金安全，提高回款速度及资金运转效率，特对所有销售人员制定如下应收款管理办法。
二、本办法所称应收账款，是指公司因销售商品、提供服务等，而应向购货单位收取的款项，以及承兑到期而未能收到款的商业承兑汇票的款项和尚未开票结算的发出商品，具体包括应收销货款和其它应收款两个方面的内容。
三、应收账款的管理部门为公司财务部门和销售部门，应按分工明确、责权对应、责任清楚的原则，财务部门负责数据传递和信息反馈，销售部门负责联系和款项催收。
四、产品销售的管理
1、加强销售合同细节管理，必要时需法律顾问对所签合同予以专业确认，避免日后产生不必要的合同法律纠纷。
2、销售人员必须在了解购货单位财务、资金情况的条件下签订合同，所有的销售合同都必须经总经理以上签字后方可盖章发出。
3、合同签订后，销售人员应及时在各个阶段对应收款进行催收。
3.1若购货单位未按合同规定支付预付款，公司将不予安排生产；
3.2若购货单位未按合同规定支付发货之前的款项，公司将不予发货。
4、凡前次销售未在约定时间结算的，除特殊情况下客户能提供可靠的资金担保及其他担保证明外，一律不再销售。
5、对于超过合同约定时间的应收款项，销售人员应主动查明原因，经过反复追讨无果后，应立即上报公司领导。
五、应收款交接管理
1、销售人员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款进行交接，并及时通知与之有关的业务单位。
2、凡销售人员离职的，应在30日前向公司提出申请，经批准后办理交接手续，未办理交接手续而自行离开且由此给企业造成损失的，将依法追究法律责任。
3、交接前应核对全部账目报表，有关交接项目概以交接清单为准，交接清单若经交、接、监三方签署盖章即视为完成交接，日后若发现账目不符时由接、监两方负责，离职交接以最后在交接单上批示的生效日期为准。
六、责任追究措施
有关人员有下列行为，一经发现，将根据情节给予警告、通报批评、降职、辞退处分，并限期补正或赔偿，公司保留对货款的追索权，情节严重者移交司法部门处理。
1、收款不报或积压收款；
2、退货不报或积压退货；
3、截留、挪用货款；
4、货款转入个人或他人账户的；
5、货款转入其他公司账户的；
6、订单转让或买卖的。
销售部差旅费报销标准
1、目的
为有效控制和压缩差旅费用的支出，提高销售人员的办事效率，特制定本制度。
2、范围
公司专职销售人员。
3、内容
3.1办理程序
3.1.1因业务需要需出差人员必须事先填写“出差申请单”，注明出差地点、事由、天数、所需资金，经部门负责人审核，总经理批准后方可出差；
3.1.2出差人员借款需持批准后的“出差申请单”，填写“用款申请单”，列明用款计划，由部门负责人签字担保，经总经理审批后方可借款；
3.1.3出差人员回公司后，按财务报销制度填写相应报销单，报部门负责人审核，总经理批准后方可报销；
3.1.4凡与原出差申请单规定的地点、天数、人数、交通工具不符的差旅费不予报销，因特殊原因或情况变化需改变路线、天数、人数、交通工具的，需经总经理批准后方可报销；
3.1.5出差回公司应在一星期内报销，无特殊原因超过一星期的不给予报销；
3.1.6出差时借款，本着“前帐不清、后账不借”的原则，特殊情况由总经理特批。
4、费用标准
4.1总体原则：
对出差人员的补助费、住宿费和市内交通费实行“节约为主、超支不补”。
4.2住宿标准（金额单位：
元/人。
下同）：
地区/人员
特区
直辖市
省会城市
省辖市
县级市及以下
总经理
实报实销（含副总经理，下同）
经理
500
260
240
220
200
其余人员
300
130
120
110
100
4.3伙食补助费：
地区/人员
特区
直辖市
省会城市
省辖市
县级市及以下
总经理
实报实销
经理
80
60
40
40
40
其余人员
60
40
30
20
20
4.4交通工具标准：
工具/人员
飞机
火车
轮船
长途汽车
出租车
总经理
普通舱
软卧软座
二等舱
实报
实报
经理
预申请
硬卧硬座
三等舱
实报
实报
其余人员
——
硬卧硬座
三等舱
实报
预申请
5.其他要求
5.1出差人员在出差期间，要求保持电话畅通，出差前应自行交足电话费，确保电话无故障；
5.2报销手续应遵循实事求是，严禁弄虚作假，如有发现，取消报销资格，并处以虚假报销额两倍的罚款，情节严重者直接辞退；
5.3出差的行程路线应符合近路与经济原则，不得借出差理由访亲、旅游，合理安排路线，不得绕行。
违反规定的，其超出标准的金额，自行承担；
5.4所有票据，由经手人本人报销，他人不得代报；
5.5出差期间，违反本单位或客户单位制度，及其他原因受到客户单位投诉，查核属实，罚款200元/次，情节严重者直接辞退；
5.6在拓展市场期间，一般在3-6个月准予报销差旅费及招待费，签订销售合同，实际业务发生后，差旅费列入佣金范围，凭证作为抵扣。
特殊情况视情由总经理或董事长商议确定。
3-6个月后无业绩的，应视情作为不宜销售岗位处置，若销售员们继续愿意在营销岗位上拓展业务，原则上差旅费及业务费不作报销；
5.7销售合同订立，并事实已发生业务关系后，对客户的维护和产品的检测维护等，都列入佣金支出范围，不报销。
如特殊情况应按规定申报程序向公司申结。
销售部业务招待费用管理制度
1、目的
为了加强本公司业务招待费的管理，有效控制业务招待费的支出总额，结合本公司实际情况，以“厉行节约，合理开支，严格控制，超标自负”的原则，特制定本制度。
2、范围
本制度适用于公司销售部。
3、内容
3.1业务招待费的开支范围
主要指公司销售部因业务需要需对外招待应酬、公关等业务往来活动发生的餐饮费、招待费、参观游览费、礼品费等费用支出。
3.2业务招待费列支标准如下
3.2.1公司销售经理招待标准上限不超过200元/位，合计总额不超过2000元，并事先提出，待总经理审核批准后方可招待；
3.2.2如有超出标准的特殊接待事项，销售部应事前向总经理申请，待批准后方可接待；
3.3.3陪同人员数量
公司参与陪同的内部人员不能超过被接待对象的人数，同职位陪同原则上对等礼陪，在此基础上应尽量减少陪同人员的数量，以减少费用支出；如有特殊接待情况，应事前向总经理申请并批准后方可接待；
3.3接待场所及项目规定
3.3.1采用就近、实惠的原则。
不允许将接待场所安排在违反法律法规的场所，严禁安排赌博、色情、涉毒项目，一经发现，将不予报销相关费用，发生违法行为及违反制度行为产生的后果由接待人员自行负责；
3.3.2招待用餐后，严禁酒后驾车。
3.4招待费的审批权限
招待费的审批由总经理负责审批。
3.5业务招待费报销程序
3.5.1业务招待费的费用报销以公司参与主要人员为报销人；
3.5.2在业务招待费发生后三天内（节假日顺延）应完成相关费用的报销，报销单需附业务招待申请的支持文件及“业务招待费说明表”，注明招待日期、招待事由、客户姓名、职位、人数、支付方式、金额、本公司作陪人员等内容；
3.5.3超过正常报销标准的业务招待费报销，需同时附上经总经理审批同意的支持文件；
3.5.4报销业务招待费应使用合法的票据，否则不予报销；
3.5.5公司员工在外出差，出差期间的业务招待费应事前预计并完成审批手续，如发生未能预计的招待项目或特殊招待项目，应在招待之前与具有审批权限的人员进行电话或短信沟通，得到同意后方可进行，但事后仍应补办相应的审批的手续，否则不予报销；
3.5.6对手续不齐全就予以办理报销的业务招待费，一经发现，对已报销的不符合规定的业务招待费由审批流程相关的人员平均承担。
附件1：
业务招待费申请表
部门
年月日
申请人姓名
职务
发生时间
年月日
招待地点
招待客人名单
招待事由
公司陪同人员
发生费用
预计发生费用
实际发生费用
餐饮
娱乐
餐饮
娱乐
交通
礼品
交通
礼品
礼金
合计
礼金
合计
总经理审批：
董事长审批：
升级会员 